經(jīng)銷商的如何品牌化生存

1經(jīng)銷商的如何品牌化生存經(jīng)銷商怎么了？為什么現(xiàn)在生意越來越難做？不僅僅困惑著生產(chǎn)廠家，而且還困惑著經(jīng)銷商。問其原因，不是市場越來越難做，而是廠家和經(jīng)銷商越來越難把握住現(xiàn)在的市場。難以把握的關(guān)鍵在于，日益劇烈的市場競爭，可供廠商雙方合作的“切入點(diǎn)〞愈來愈難以實(shí)現(xiàn)。說白酒市場難做，但為什么像“金六福〞、“小糊涂仙〞等新銳資本，在被眾多白酒業(yè)的“老將軍〞們稱為“夕陽產(chǎn)業(yè)〞的白酒市場，掘金腰纏萬冠；說酒好做，但偏偏有越來越多的經(jīng)銷商，面對越來越大的市場競爭壓力，比方說終端費(fèi)用門檻越來越高、選擇一個(gè)好產(chǎn)品的門檻加大等等，生意愈來愈差，甚至有的經(jīng)銷商已經(jīng)從翌日的龍頭位置落伍到末尾，便轉(zhuǎn)而做起本市場的“攢貨生意〞。或許以“攢貨〞來定位當(dāng)前經(jīng)銷商的“市場行為〞，會有不同意見出現(xiàn)。有的經(jīng)銷商會持反對觀點(diǎn)，認(rèn)為我們所做的一切是以“渠道〞分銷產(chǎn)品，誰的產(chǎn)品能產(chǎn)生利潤，我自然選擇賣誰的產(chǎn)品，再已理所當(dāng)然不過了。就目前整個(gè)經(jīng)銷商群體而言，真正從傳統(tǒng)意義上的批發(fā)商，過度到以市場、營銷、管理為核心工具的“經(jīng)銷商〞很少，即使是有一局部經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了自我轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)的只是局部市場經(jīng)營行為而已，比方說從過去的純粹“坐店批發(fā)商〞向“配送批發(fā)商〞的轉(zhuǎn)變，而要到達(dá)意識和經(jīng)營方式上的徹底改變，還需要很長的一段路要走。但任何經(jīng)銷商都不可能一開始就成為品牌商或者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)槌删鸵粋€(gè)品牌，需要一段過程積累，包括資本、市場經(jīng)驗(yàn)、人才資源、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等等。對于現(xiàn)階段的經(jīng)銷商而言，依靠快速分銷產(chǎn)品來積累資本、經(jīng)驗(yàn)和建立網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢等，是一個(gè)必然的過程。于是出現(xiàn)一些理性的“攢貨〞也是正常的。因?yàn)樽銎放?，或者用廠家培育品牌的方法來做市場，一是受時(shí)間的考驗(yàn)。任何一個(gè)在某一市場成為主要領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)品牌，需要長期的市場投入和維護(hù)，而經(jīng)銷商不可能都能經(jīng)得起這個(gè)漫長的過程考驗(yàn)；二是受資金的考驗(yàn)。培育一個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢品牌，除了時(shí)間的考驗(yàn)外，市場投入是困惑絕大局部經(jīng)銷商不敢在某一品牌做較大投入的主要因素。由此而來，絕大多數(shù)經(jīng)銷商，都是在上游供給商的現(xiàn)有市場支持下，作少量投入或者不投入做市場，這樣做不但會在短期內(nèi)獲得市場利潤，而且不會承當(dāng)太大的市場風(fēng)險(xiǎn)，即使某一個(gè)品牌在市場較短時(shí)間內(nèi)退出，對經(jīng)銷商來說也不構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儚馁u第一件商品開始就把利潤給考慮進(jìn)去。但這樣做，不利于經(jīng)銷商的做強(qiáng)、做大。因?yàn)檫@樣做，一方面難以突破“規(guī)模瓶頸〞。這種“規(guī)模瓶頸〞，包括“資本規(guī)模〞和“經(jīng)營規(guī)模〞，做“攢貨〞的經(jīng)銷商賺的大多是“小錢〞，要實(shí)現(xiàn)利潤井噴，必須是把某一品牌做成某一市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌群，因此要依靠“攢貨〞來賺取微薄的利潤，其資本積累的過程相對來說漫長；同時(shí)更難以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，要擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，首先取決于資本實(shí)力，另外取決于您的市場競爭力，沒有足夠的市場競爭力，要想拓展品類或者提高合作伙伴層次，相對來說很難；另一方面難以建立市場競爭優(yōu)勢。這種競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為經(jīng)營信譽(yù)口碑、渠道掌控力和滲透力、市場經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、配送能力等等，對上游供給商，有相對合作優(yōu)先和優(yōu)越性；對下游分銷商有相應(yīng)主動(dòng)話語權(quán)和市場控制力。而長期以“攢貨〞為主要經(jīng)營特征的經(jīng)銷商，由于沒有成功運(yùn)作某一品牌而建立起來的經(jīng)營口碑、市場經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)分銷優(yōu)勢，就很難在某一市場建立起相對市場競爭優(yōu)勢。相對于以“攢貨〞為主的經(jīng)銷商，一局部以主動(dòng)做市場為主要特征的經(jīng)銷商正在成長起來〔從傳統(tǒng)的坐店批發(fā)向行商轉(zhuǎn)變，延伸了局部效勞，包括送貨上門等等，我們姑且稱這種經(jīng)銷商為“轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商〞，但受做市場和品牌帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，很少有經(jīng)銷商敢在經(jīng)銷商品牌化上“先行一步〞，即使有人試圖轉(zhuǎn)型，但愈來愈多的失敗案例，間接告訴其他經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型并非“一帆風(fēng)順〞，于是自然而然就現(xiàn)成了當(dāng)前經(jīng)銷商領(lǐng)域，“傳統(tǒng)經(jīng)銷商〞與“轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商〞的“博亦〞和“對壘〞。而市場競爭愈來愈劇烈，也讓愈來愈多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商倍感壓力，要轉(zhuǎn)型卻擔(dān)憂抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力，不轉(zhuǎn)型卻又很難做大做強(qiáng)；相對傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商也有難言之隱，巨大的市場投入本錢和風(fēng)險(xiǎn)，加上日趨劇烈的市場競爭，隨時(shí)都有“觸礁〞的可能。于是在當(dāng)前市場競爭條件，坦言“生意愈來愈難做〞，已經(jīng)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商和新型經(jīng)銷商的共同“心病〞。為什么會這樣呢？經(jīng)銷商到底遇到了什么困難？認(rèn)真分析，不難看出主要存在以下問題：攏纖第一順、經(jīng)詠銷商祝自我欠觀念題陳舊飼，缺關(guān)乏創(chuàng)映新，囑與生掃產(chǎn)廠齊家的謠營銷疑距離姓越來蜘越大住。許基多經(jīng)噴銷商傷都是票從原法批發(fā)節(jié)市場諷上的揮“突夫妻攤店沾〞教、?！傲_個(gè)體喜經(jīng)營柄戶救〞鳥轉(zhuǎn)化護(hù)而來玉，隨追著批趴發(fā)市辭場鼎香盛時(shí)寧期的爐過去載，不蠅少經(jīng)狀銷商懲仍然必持批召發(fā)商警的經(jīng)肌營思先想，仍不能烏及時(shí)弓改坐阿商為您行商弦，沒勿有公類司化愧的經(jīng)毀營管懷理意嗓識和煉品牌公意識枯，在諸網(wǎng)絡(luò)氣建設(shè)憲和終歌端維紹護(hù)上裕，缺愉乏創(chuàng)擾新意甜識和唱投入暫能力借，缺順乏科甘學(xué)的檢區(qū)域良經(jīng)營蹄戰(zhàn)略洞思想騰。菠鋒第二枕、商脹業(yè)形爹態(tài)的抹轉(zhuǎn)變砍，使貝經(jīng)銷匙商的坊職能妨發(fā)生你轉(zhuǎn)換碎，而予絕大葛局部趴經(jīng)銷柱商并京沒有軟完全蠶跟上捧新一偏輪商筆業(yè)業(yè)混代變煌革的聞步伐班。大舍型零戲售連埋鎖店焰、超溜市、香大賣濱場、門酒店俘等強(qiáng)齊勢終炎端的瓶涌現(xiàn)畝，加填劇了合批發(fā)晴業(yè)的邪轉(zhuǎn)型步，傳廚統(tǒng)的失批發(fā)英市場河已經(jīng)魔逐漸俗消失貓，渠羨道扁狀平化嗚和網(wǎng)晚絡(luò)化純成為度新的雅主流角渠道較。稍版第三改、經(jīng)評銷商慣不具理備對灑品牌竿的運(yùn)肅作能植力和苗市場區(qū)的控鍋盤能泄力。狡經(jīng)銷糧商因串受規(guī)榴模、后實(shí)力雷、素特質(zhì)、較管理蘇水平貝、經(jīng)醋營意銜識等堂因素慧的影吧響，魄沒有沙能力鉤做到厲整合差營銷竿、優(yōu)微勢最泰大化搭、成五本最喇低化僚等綜滿合實(shí)鼻力的棍組合斬；尤倡第四錘、經(jīng)陷銷商魚不能根正確糕樹立偏建設(shè)瓣好二逢批網(wǎng)惹絡(luò)對競區(qū)域月銷售眨可持麥續(xù)發(fā)丘展的蒼觀念習(xí)。絕泛大部假分經(jīng)揭銷商世與二疤批商蓬的關(guān)望系，倒都以辰“截控制棍和反攤控制痕〞涌出現(xiàn)燕，隨無著酒怖廠渠逮道扁食平化待策略乒的不爪斷展符開，付一級欣經(jīng)銷諒商正亮成為記酒廠膠渠道巴革新沒和二范級〔姥地、驢市級?！郴蚪锌h級席經(jīng)銷赴商搶佩掠市服場的亦“誤對象腦〞副。僚丸第五建、經(jīng)室銷商壟對廠錄家的蛋忠誠乳度下拐降，白廠商授之間鋒的信蘋用度釋在惡乏化。痕由于屋許多頑經(jīng)銷瓶商不抹能按誕照廠向家的唐標(biāo)準(zhǔn)銹操作肯〔包俘括惡猾意竄悔貨、鵲低價(jià)赴甩賣獵、惡輔意配蛙售等尚〕和樣及時(shí)涂給廠姻家回床款，緊絕大還局部誠酒廠求都以挎現(xiàn)款艘現(xiàn)貨帳操作咽，對肺經(jīng)銷憶商的桶資金僵實(shí)力士要求御越來亮越大橡，甚善至有蝕的酒袖廠對默市場懲促銷慧、廣宵告投色放、傾終端緒營銷認(rèn)等，漆都采沈取了敏嚴(yán)格跟的督渠導(dǎo)措救施，孩有的股酒廠仿還直含接做串終端球，這努樣一椒來很創(chuàng)多經(jīng)指銷商賤處于渴被動(dòng)胃局面觀；而惑一些疼品牌禾廠家可又不砍能以凈平等崗互利糞的原霜那么對卷待經(jīng)培銷商咬，雙動(dòng)方簽免訂的見協(xié)議澇廠家道一方覺說改灑就改挎，失級信于鉗人；傳有些什大型濫超市膨和旺末鋪卻芳“遞店大饅欺人幻〞禁，產(chǎn)立品的錯(cuò)進(jìn)店撥費(fèi)、嘴堆頭寨費(fèi)高誦的離襯譜。飲如此成這些敢，使顫得廠押商之紗間的嗎關(guān)系燙緊張佳，并丸出現(xiàn)艇不同貨程度誦的梯“耽不信由任發(fā)〞秧。壤愧第六都、經(jīng)助銷商群之間卡的相督互惡葬性競環(huán)爭愈挽演愈朵烈。慮為了許爭奪望客戶姨、爭斑取銷旗量；輸或是午為了檢擠壓孔、消拖滅區(qū)館域內(nèi)蠻經(jīng)營死同一臟品種持的對茫手，蛙導(dǎo)致延區(qū)域茫內(nèi)經(jīng)仿銷商淺之間曉相互筑低價(jià)責(zé)競爭童，或涌者以捕聯(lián)合父區(qū)域趁內(nèi)所殲有強(qiáng)絹勢經(jīng)掙銷商套，聯(lián)億合阻脂止競糠爭性趴品牌善或上向游經(jīng)縮銷商勵(lì)競爭翁品牌腫，拼智價(jià)格先、拼炒廣告滔、拼冒促銷扣，使病得雙子方所覆經(jīng)營夫品牌琴的操錢作空循間越象來越牙小，烈結(jié)果饑造成答經(jīng)銷迎商沒抱有利墊潤，臣二批簽商沒克有利手潤，寧渠道繞受阻們，品傅牌力那么下降星。心新第七炕、企傲業(yè)的獸自建侄終端度，使評經(jīng)銷椒商的承可操像作空尸間越格來越電小，壩并一鼠度出克現(xiàn)與抬經(jīng)銷悲商搶抽奪終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