《國際貨物運(yùn)輸與保險》第十一章 海上貨物運(yùn)輸保險條款

第十一章海上貨物運(yùn)輸保險條款第一節(jié)我國海上貨物運(yùn)輸保險條款第二節(jié)與貨運(yùn)險相關(guān)的其他條款第三節(jié)英國倫敦保險協(xié)會貨物條款第一節(jié)我國海上貨物運(yùn)輸保險條款保險公司對承保貨物遭受損失時的責(zé)任范圍所作的規(guī)定，一般稱為保險險別。世界上主要國家都有自己的保險條款，其中影響最大的是英國倫敦保險協(xié)會制定的《協(xié)會貨物條款》（ICC），目前世界上約有2/3的國家在海運(yùn)貨物保險方面直接采用了該條款。中國人民保險公司（PICC）根據(jù)ICC內(nèi)容結(jié)合我國保險業(yè)務(wù)的實際情況，制定了《中國保險條款》（CIC），此條款自1982年起開始實施。我國海洋貨物運(yùn)輸保險險別與條款保險險別是保險人對風(fēng)險損失的承保責(zé)任范圍，是承保人責(zé)任義務(wù)大小及被保險人付保費(fèi)的依據(jù)CIC里的《海洋貨物運(yùn)輸保險條款》(簡稱OMCC)的規(guī)定，主要內(nèi)容有：承保責(zé)任范圍、除外責(zé)任、責(zé)任起訖、被保險人義務(wù)和索賠期限五個部分內(nèi)容組成。承保責(zé)任主要在各險別中，概括起來分為基本險別和附加險別兩大類?；倦U別主要包括平安險、水漬險和一切險。PICC海洋運(yùn)輸貨物保險基本條款基本險別附加險別一切險（AR）平安險（FPA）水漬險（WPA/WA）一般附加險特殊附加險一、海運(yùn)貨物保險基本險我國海洋運(yùn)輸貨物保險險別，按照能否單獨(dú)投保來劃分，可以分為基本險、附加險兩大類。基本險，又稱主險，是可以單獨(dú)投保的險別，不必依附于其他險別項下?；倦U所承保的主要是“自然災(zāi)害”和“意外事故”所造成的貨物損失或費(fèi)用。同國際保險市場的習(xí)慣做法一樣，我國海洋運(yùn)輸貨物保險的基本險分平安險、水漬險和一切險三種。（一）基本險的責(zé)任范圍1.平安險（FreefromParticularAverage，F(xiàn)PA）的責(zé)任范圍（1）被保險貨物在運(yùn)輸途中由于惡劣氣候、雷電、海嘯、地震、洪水自然災(zāi)害造成整批貨物的全部損失或推定全損。（2）由于運(yùn)輸工具遭受擱淺、觸礁、沉沒、互撞、與流冰或其他物體碰撞以及失火、爆炸意外事故造成貨物的全部或部分損失。（3）在運(yùn)輸工具己經(jīng)發(fā)生擱淺、觸礁、沉沒．焚毀等意外事故的情況下；貨物在此前后又遭受惡劣氣候、雷電、海嘯等自然災(zāi)害所造成的部分損失。（4）在裝卸或轉(zhuǎn)運(yùn)時由于一件或數(shù)件整件貨物落海造成的全部或部分損失。（5）被保險人對遭受承保責(zé)任內(nèi)危險的貨物采取搶救、防止或減少貨損的措施而支付的合理費(fèi)用，但以不超過該批被救貨物的保險金額為限。（6）運(yùn)輸工具遭遇海難后，在避難港由于卸貨所引起的損失以及在中途港、避難港由于卸貨、存?zhèn)}和運(yùn)送貨物所產(chǎn)主的特別費(fèi)用。（7）共同海損的犧牲、分?jǐn)偤途戎M(fèi)用。（8）運(yùn)輸契約訂有“船舶互撞責(zé)任”條款時；根據(jù)該條款規(guī)定應(yīng)由貨方償還船方的損失。2.水漬險（WithParticularAverage，WA或WPA）的責(zé)任范圍（1）平安險所承保的全部責(zé)任。（2）被保險貨物在運(yùn)輸途中，由于惡劣氣候、雷電、海嘯、地震、洪水等自然災(zāi)害所造成的部分損失。3.一切險（AllRisks）的責(zé)任范圍一切險除包括平安險和水漬險的各項責(zé)任外，還包括被保險貨物在運(yùn)輸途中，由于外來原因所造成的全部或部分損失。（二）基本險的除外責(zé)任被保險人的故意行為或過失所造成的損失。屬于發(fā)貨人責(zé)任所引起的損失。在保險責(zé)任開始前，被保險貨物已存在的品質(zhì)不良或數(shù)量短差所造成的損失。被保險貨物的自然損耗、本質(zhì)缺陷、特性以及市價跌落、運(yùn)輸延遲所造成的損失或費(fèi)用。海洋運(yùn)輸貨物戰(zhàn)爭險條款和罷工險條款規(guī)定的責(zé)任范圍和除外責(zé)任。（三）基本險的責(zé)任起訖保險的責(zé)任起訖，又稱保險期間或保險期限（DurationofInsurance），是指保險人承擔(dān)責(zé)任的起訖時限。我國海運(yùn)貨物保險基本險的責(zé)任起訖以運(yùn)輸過程為限，在保險實務(wù)中通常被稱為“倉至倉”原則?！皞}至倉”（WarehousetoWarehouse，W／W）原則，是海運(yùn)貨物保險責(zé)任起訖的基本原則，它規(guī)定了保險人承擔(dān)責(zé)任的起訖地點(diǎn)1.正常運(yùn)輸情況下，保險責(zé)任起訖時限（1）若以卸貨港為目的地，被保險人提貨后，運(yùn)到他自己的倉庫時，保險責(zé)任即行終止。（2）以卸貨港為目的地，被保險人提貨后并不將貨物運(yùn)往自己的倉庫，而是將貨物進(jìn)行分配、分派或分散轉(zhuǎn)運(yùn)，保險責(zé)任從開始分配、分派或轉(zhuǎn)運(yùn)時終止。（3）以內(nèi)陸為目的地，從向船方提貨后運(yùn)到內(nèi)陸目的地的被保險人倉庫時，保險責(zé)任即行終止。1.正常運(yùn)輸情況下，保險責(zé)任起訖時限（4）以內(nèi)陸為目的地，如果被保險貨物在運(yùn)抵內(nèi)陸目的地時，先行存入某一倉庫，然后又將該批貨物分成幾批再繼續(xù)運(yùn)往幾個內(nèi)陸目的地另外幾個倉庫，包括保險單所載目的地，在這種情況下，則以先行存入的某一倉庫作為被保險人的最后倉庫，保險責(zé)任在進(jìn)入該倉庫時即終止，而不管其中是否有部分貨物最終運(yùn)到了保險單所載明的內(nèi)陸目的地倉庫。上述幾種情況，均以被保險貨物卸離海輪后60天為限，并以先發(fā)生者為準(zhǔn)。2.非正常運(yùn)輸情況下，保險責(zé)任的起訖（1）當(dāng)出現(xiàn)由于被保險人無法控制的運(yùn)輸遲延、繞道、被迫卸貨、重新裝載、轉(zhuǎn)載或承運(yùn)人運(yùn)用運(yùn)輸契約賦予的權(quán)限作任何航海上的變更時，在被保險人及時通知保險人并在必要時加繳一定的保險費(fèi)的情況下，保險人可繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任。在此期間，保險合同繼續(xù)有效。（2）在被保險人無法控制的情況下，保險貨物如在運(yùn)抵保險單載明的目的地之前，運(yùn)輸契約在其他港口或地方終止時，在被保險人立即通知保險人并在必要時加繳一定保險費(fèi)的條件下，保險合同繼續(xù)有效，直至貨物在這個卸載港口或地方賣出去以及送交之時為止。但是，最長時間不能超過貨物在卸載港全部卸離海輪后滿60天。這兩種情況保險期限的終止，應(yīng)以先發(fā)生者為準(zhǔn)。

（四）基本險中被保險人的義務(wù)1.當(dāng)被保險貨物運(yùn)抵保險單所載明的目的港（地）以后，被保險人應(yīng)及時提貨。2.被保險貨物遭受保險責(zé)任內(nèi)的損失時，被保險人應(yīng)迅速采取合理的搶救措施，防止或減少貨物損失的進(jìn)一步擴(kuò)大。3.如遇航程變更或發(fā)現(xiàn)保險單所載明的貨物、船名或航程等內(nèi)容有遺漏或錯誤時，被保險人應(yīng)在獲悉后立即通知保險人，并在必要時加繳一定的保險費(fèi)，保險則繼續(xù)有效。（四）基本險中被保險人的義務(wù)4.若保險貨物遭受損失，被保險人向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單等。如涉及第三者責(zé)任，被保險人還須提供向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。5.被保險人在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互撞責(zé)任”條款的實際責(zé)任后，應(yīng)及時通知保險人。（五）基本險的索賠期限保險索賠期限（TheTimeofValidityofaClaim），又稱保險索賠時效，是指被保險貨物發(fā)生保險責(zé)任范圍的風(fēng)險造成損失時，被保險人向保險人提出索賠的有效期限。我國《海洋運(yùn)輸貨物保險條款》第5條和《海商法》第264條，一致規(guī)定，保險索賠時效，從保險事故發(fā)生之日起算，最多不超過兩年。二、海運(yùn)貨物保險附加險（一）一般附加險（GeneralAdditionalRisks）偷竊、提貨不著險（Theft，PilferagandNon-deliveryClause，TPND）淡水雨淋險（FreshWaterand/orRainDamageClause，F(xiàn)WRD）短量險（ShortageClause）混雜、沾污險（InermixtureandContaminationClause）滲漏險（LeakageClause）碰損、破碎險（ClashandBreakageClause）串味險（TaintofOdorClause）受潮受熱險（SweatandHeatingClause）鉤損險（HookDamageClause）包裝破裂險（BreakageofPackingClause）銹損險（RustClause）（二）特別附加險（SpecialAdditionalRisks）交貨不到險（FailuretoDeliverClause）進(jìn)口關(guān)稅險（ImportDutyClause）艙面險（OnDeckClause）拒收險（RejectionClause）黃曲霉素險（AflatoxinClause）出口貨物到香港（包括九龍）或澳門存?zhèn)}火險責(zé)任擴(kuò)展條款（FireRisksExtensionClause<forstoragedofcargoatdestinationHongKong，IncludingKowloonorMacao>，F(xiàn).R.E.C.）（三）特殊附加險（SpecificAdditionalRisks）海運(yùn)貨物戰(zhàn)爭險（OceanMarineCargoWarRisksClause）海洋運(yùn)輸貨物戰(zhàn)爭險的附加費(fèi)用險（AdditonalExpenseOceanMarineCargoWarRisks）貨物運(yùn)輸罷工險（CargoStrikeClause）第二節(jié)與貨運(yùn)險相關(guān)的其他條款與海運(yùn)貨物保險有關(guān)的專門險一、海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險條款海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險條款（OceanMarineInsuranceClause<FrozenProduces>）是根據(jù)冷藏貨物的特性專門設(shè)立的。1.海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險的險別（1）冷藏險（RisksforFrozenProducts）（2）冷藏一切險（AllRisksforFrozenProducts）（1）被保險鮮貨在運(yùn)輸過程中的任何階段，因未存放在有冷藏設(shè)備的倉庫或運(yùn)輸工具中，或輔助運(yùn)輸工具沒有隔溫設(shè)備所造成鮮貨腐爛的損失。（2）被保險鮮貨在保險責(zé)任開始時，因未保持良好狀態(tài)，包括整理加工和包扎不妥，冷凍不合規(guī)定及肉食骨頭變質(zhì)所引起的鮮貨腐爛和損失。2.海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險的除外責(zé)任3.海洋運(yùn)輸冷藏貨物保險的責(zé)任起訖（1）貨物到達(dá)保險單載明的最后目的港后，須在30天內(nèi)卸離海輪，否則保險責(zé)任終止。（2）貨物全部卸離海輪并存入冷藏倉庫，保險人負(fù)責(zé)貨物卸離海輪后10天的風(fēng)險。但在上述期限內(nèi)，貨物一經(jīng)移出冷藏倉庫，保險責(zé)任即告終止。（3）貨物卸離全部卸離海輪后不存入冷藏倉庫，保險責(zé)任至卸離海輪即告終止。二、海洋運(yùn)輸散裝桐油保險條款海洋運(yùn)輸散裝桐油保險條款（OceanMarineInsuranceClause<WoodoilBulk>）是根據(jù)散裝桐油的特點(diǎn)而專門設(shè)立的，可以單獨(dú)投保。1.海運(yùn)散裝桐油保險的責(zé)任范圍(1)不論任何原因所致被保險桐油的短少、滲漏超過保險單規(guī)定的免賠率時的損失（以每個油倉作為計算單位）。(2)不論任何原因所致被保險桐油的沾污或變質(zhì)損失。(3)被保險人對遭受承保責(zé)任危險的桐油采取搶救，防止或減少貨損的措施而支付的合理費(fèi)用，但以不超過該批被救桐油的保險金額為限。2.海運(yùn)散裝桐油保險的責(zé)任起訖(1)自被保險桐油運(yùn)離保險單所載明的起運(yùn)港的岸上油庫或盛裝容器開始運(yùn)輸時生效，在整個運(yùn)輸過程中繼續(xù)有效，直至安全交至保險單所載明目的地的岸上油庫時為止。但如桐油不及時卸離海輪或未交至岸上油庫，則最長保險期限以海輪到達(dá)目的港后15天為限(2)在非正常運(yùn)輸情況下，被保險桐油運(yùn)到非保險單所載明目的港時，應(yīng)在到達(dá)該港口15天內(nèi)卸離海輪，在卸離海輪后滿15天責(zé)任終止。如在15天內(nèi)貨物在該地出售，則保險責(zé)任以交貨時為止。(3)被保險桐油在上述非正常運(yùn)輸情況下，如在15天內(nèi)繼續(xù)運(yùn)往保險單所載原目的地或其他目的地時，保險責(zé)任則按上述條款的規(guī)定終止。3.特別約定（1）散裝桐油在裝運(yùn)港裝船前須經(jīng)過抽樣化驗，被保險人必須取得下列檢驗證書：檢驗人出具的表明油艙清潔的合格證書，檢驗人對桐油裝船后的容量或重量以及溫度進(jìn)行詳細(xì)檢驗并出具的證書，檢驗人對裝船桐油的品質(zhì)進(jìn)行抽樣化驗，證明在裝運(yùn)時確無沾污、變質(zhì)等現(xiàn)象后出具的合格證書。（2）被保險人的桐油，如因非正常運(yùn)輸情況而必須在非目的地港卸船，在卸船前必須對其品質(zhì)進(jìn)行鑒定，并取得證書；對接受所卸桐油的油駁、岸上油庫或其他盛裝容器，以及重新裝載桐油的船舶油艙，也都須由當(dāng)?shù)睾细駲z驗人進(jìn)行檢驗并取得相應(yīng)的證書。3.特別約定（3）被保險桐油運(yùn)抵保險單所載明的目的港后，被保險人必須在卸船前通知保險單所指定的檢驗、理賠代理人，由該代理人指定的檢驗人進(jìn)行檢驗，以確定卸船時油艙中的溫度、容量、重量等，并由該代理人指定的合格化驗師一次或數(shù)次抽樣化驗，出具確定當(dāng)時品質(zhì)狀況的證書。若抵達(dá)港口后由駁船駁運(yùn)，那么油駁在裝油前也必須經(jīng)檢驗人檢驗出證。第三節(jié)

倫敦保險協(xié)會海洋運(yùn)輸貨物

保險條款一、1982年協(xié)會貨物條款的特點(diǎn)新條款的結(jié)構(gòu)統(tǒng)一，體系完整，語言簡練新條款主要險別采用英文字母A、B、C命名新條款的承保責(zé)任采用“列明風(fēng)險”和“一切風(fēng)險減除外責(zé)任”兩種方式新條款取消了“全部損失”與“部分損失”的劃分新條款中險別的差距擴(kuò)大，險別的劃分容易二、1982年協(xié)會貨物保險條款的

主要內(nèi)容（一）ICC（A）條款的主要內(nèi)容1.承保風(fēng)險該部分的內(nèi)容包括三個條款，即風(fēng)險條款、共同海損條款和雙方有責(zé)碰撞條款。從承保范圍看，A條款主要承保海上風(fēng)險和一般外來風(fēng)險，責(zé)任范圍廣泛。在風(fēng)險條款中，ICC（A）條款改變了以往“列明風(fēng)險”的方式，采用“一切險減去除外責(zé)任”的方式，聲明承保一切風(fēng)險造成的損失，對約定和法定的除外事項，在“除外責(zé)任”部分全部予以列明；對于未列入除外責(zé)任項下的損失，保險人均予負(fù)責(zé)。2.除外責(zé)任（1）一般除外責(zé)任1)可歸因于被保險人故意不法行為造成的損失、損害或費(fèi)用。2)保險標(biāo)的的自然滲漏、重量或容量的自然損耗或自然磨損造成的損失。3)保險標(biāo)的包裝或準(zhǔn)備不足或不當(dāng)造成的損失、損害或費(fèi)用。4)保險標(biāo)的固有缺陷及特性所引起的損失、損害或費(fèi)用。5)直接由于延遲包括承保風(fēng)險引起的延遲所造成的損失、損害或費(fèi)用。6)由于船舶所有人、經(jīng)理人、承租人或經(jīng)營人破產(chǎn)或經(jīng)濟(jì)困境產(chǎn)生的損失或費(fèi)用。7)由于使用任何原子或核裂變和（或）聚變或其他類似反應(yīng)或放射性作用或放射性物質(zhì)的戰(zhàn)爭武器產(chǎn)生的損失、損害或費(fèi)用。（2）不適航、不適貨除外責(zé)任（UnseaworthinessandUnfitnessExclusionClause）1）若起因于船舶或駁船不適航，船舶、駁船、運(yùn)輸工具、集裝箱或大型海運(yùn)箱對保險標(biāo)的的安全運(yùn)輸不適合，而且保險標(biāo)的裝于其上時，被保險人或其雇員對此種不適航或不適貨有私謀所造成的損失、損害或費(fèi)用，保險人不予負(fù)責(zé)。2）保險人放棄載運(yùn)保險標(biāo)的到目的港的船舶不得違反默示適航或運(yùn)貨保證；除非被保險人或其雇員對此種不適航或不適貨有私謀。（3）戰(zhàn)爭除外責(zé)任（WarExclusionClause）1）戰(zhàn)爭、內(nèi)戰(zhàn)、革命、造反、叛亂或由此引起的內(nèi)亂或交戰(zhàn)方之間的任何敵對行為。2）捕獲、拘留、扣留、禁止、扣押（海盜除外）以及上述原因所導(dǎo)致的結(jié)果或任何企圖、威脅。3）被遺棄的水雷、魚雷、炸彈或其他被廢棄的戰(zhàn)爭武器。（4）罷工除外責(zé)任（StrikesExclusionClause）1）罷工者、被迫停工工人或參加工潮、暴動或民變?nèi)藛T造成。2）罷工、被迫停工、工潮、暴動或民變引起的。3）任何恐怖分子或任何由于政治動機(jī)采取行為的人員造成。3.保險期限（Duration）（l）運(yùn)輸條款（TransitClause）（2）運(yùn)輸合同終止條款（TerminationofCarriageClause）（3）航程變更條款（ChangeofVoyageClause）（二）ICC（B）條款的主要內(nèi)容1.承保風(fēng)險（1）火災(zāi)或爆炸；（2）船舶或駁船擱淺、擦淺、沉沒或傾覆；（3）陸上運(yùn)輸工具傾覆或出軌；（4）船舶、駁船或運(yùn)輸工具與水以外的任何外界物體碰撞或接觸；（5）在避難港卸貨；（6）地震、火山爆發(fā)或閃電；（7）共同海損犧牲；（8）拋棄和浪擊落海；（9）海水、湖水或河水進(jìn)入船舶、駁船、運(yùn)輸工具、集裝箱、吊裝車廂或儲存處所；（10）貨物在裝卸時落水或墜落而造成的整件貨物的全部損失。2.除外責(zé)任ICC（B）條款的除外責(zé)任和ICC（A）條款大致相同，但有兩點(diǎn)區(qū)別：（1）在“一般除外責(zé)任”條款中，增加了“由于任何個人或數(shù)個人的錯誤行為，對保險標(biāo)的或其組成部分故意損壞或破壞，保險人不負(fù)責(zé)任”的規(guī)定。（2）在“戰(zhàn)爭險除外責(zé)任”條款中，ICC（B）條款規(guī)定“捕獲、拘押、扣留、禁止以及此種行為的后果或這方面的企圖”造成的損失、損害或費(fèi)用不予承保。在A條款中，加上了“海盜行為除外”這幾個字，明確將海盜風(fēng)險從除外責(zé)任中剔除，即將海盜風(fēng)險作為承保風(fēng)險，而ICC（B）條款中對海盜風(fēng)險并未作為除外風(fēng)險，但也沒有列入承保風(fēng)險。由于ICC（B）條款采取列明風(fēng)險的方法確定承保風(fēng)險，所以按照ICC（B）條款的規(guī)定，保險人對海盜風(fēng)險不予負(fù)責(zé)。3.其他內(nèi)容：均與ICC（A）條款相同。（三）ICC（C）條款的主要內(nèi)容1.承保風(fēng)險（1）火災(zāi)或爆炸；（2）船舶或駁船遭受擱淺、擦淺、沉沒或傾覆；（3）陸上運(yùn)輸工具傾覆或出軌；（4）船舶、駁船或其他運(yùn)輸工具與水以外的任何外界物體碰撞或接觸；（5）在避難港卸貨；（6）共同海損犧牲；（7）拋棄。2.其他內(nèi)容ICC（C）條款關(guān)于除外責(zé)任、保險期限、索賠、被保險人義務(wù)的規(guī)定和其他內(nèi)容在字面上與ICC（B）條款完全一致。三、協(xié)會貨物其他保險條款（一）協(xié)會貨物戰(zhàn)爭險條款（二）協(xié)會貨物罷工險條款（三）協(xié)會貨物附加險條款1.協(xié)會貨物惡意損害險條款2.協(xié)會偷竊提貨不著險條款（四）協(xié)會特種貨物保險條款1.協(xié)會冷凍食品保險條款2.協(xié)會散裝油類保險條款3.協(xié)會木材貿(mào)易聯(lián)合會條款謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動2、盈利策略3、選菜試菜4、價值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動

1、什么是一本萬利

2、餐飲時代的變遷菜單經(jīng)驗的指導(dǎo)方針運(yùn)營市場定位的體現(xiàn)經(jīng)營水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價值、價格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營數(shù)據(jù)營業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計正果1、能誘導(dǎo)顧客購買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時代的變遷食物時代硬體時代軟體時代心體時代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊2、確定核心價值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價5、設(shè)計盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時候，體驗就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價值理念核心價值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤目標(biāo)費(fèi)用營業(yè)額虧損區(qū)利潤區(qū)臨界點(diǎn)變動費(fèi)用總費(fèi)用營業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動成本50%，營業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營業(yè)收入：月營收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動成本率-營業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價的三重意義2、向競爭對手發(fā)出的信息和信號1、是利潤最大化和最重要的決定因素3、價格本事是價值的體現(xiàn)定價由此開始1、評估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價值與平衡點(diǎn)3、以價值定義市場確定客單價盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營業(yè)額CBACABBACCCAA營業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價保留虧本商品刪營業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價值1、定價策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會記住的價格最低價人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價格帶最高價產(chǎn)品價格和觀念價值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗經(jīng)濟(jì)時代出售的不是產(chǎn)品價格，而是觀念定價與確定價格的區(qū)別確定價格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個易于銷售的價格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價基于顧客的價值私立評估價值、確定等級在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價三大策略1、薄利多銷策略2、相對穩(wěn)定價格策略3、高價位價格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時間體驗健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時間原材料生長原材料獲得制作耗時美味時間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？2、如何烹調(diào)制作？3、如何呈現(xiàn)？4、有何故事？5、有否獨(dú)特的口味？6、有否體現(xiàn)品質(zhì)等級？7、食材的來源？8、有何獨(dú)特的體驗？9、對人有何好處？一料多烹多吃多味增選擇增推廣易拉寶臺卡小畫冊傳媒宣傳銷售人員介紹POP（五）、完美呈現(xiàn)1、專業(yè)團(tuán)隊的選擇與合作2核心價值的呈現(xiàn)平面制片