金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PPT完整全套教學(xué)課件

金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.

項(xiàng)目1初識(shí)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目2理解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目3提升金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力項(xiàng)目4管理金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目5實(shí)踐金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目錄01課程介紹02教學(xué)要求PART01課程介紹金融1.0---金融4.0ABC互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的中國(guó)客戶(hù)（1）客戶(hù)忠誠(chéng)度低（2）數(shù)字化渠道成主流（3）期待金融實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)（4）產(chǎn)品創(chuàng)新獲取客戶(hù)D課程背景前提安全性條件流動(dòng)性目的風(fēng)險(xiǎn)--金融時(shí)刻關(guān)注問(wèn)題資本--金融實(shí)力的基礎(chǔ)利潤(rùn)—金融業(yè)績(jī)的體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)—金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的利器盈利性以真實(shí)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程為引領(lǐng)，校企結(jié)合，行業(yè)專(zhuān)家引導(dǎo)，按項(xiàng)目組織教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生以產(chǎn)品切入，掌握與客戶(hù)溝通的技巧，掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基本流程和技能，并能運(yùn)用金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能為客戶(hù)服務(wù)。本課程選取與專(zhuān)業(yè)深度合作的交通銀行為主要案例，對(duì)其金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行詳細(xì)闡述。全面地介紹金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論知識(shí)，以及各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。教學(xué)目的教學(xué)內(nèi)容任務(wù)五，實(shí)訓(xùn)根據(jù)校企合作情況選做教學(xué)要求PART02教學(xué)方式講授+行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)課堂+案例+營(yíng)銷(xiāo)方案研討+實(shí)戰(zhàn)分組要求全班學(xué)生自由分組，每組人數(shù)6-8人以?xún)?nèi)課程組織★營(yíng)銷(xiāo)成果：真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方式過(guò)程評(píng)價(jià)（70%）考勤、課堂參與度、小組學(xué)習(xí)、討論態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)成效（技能大賽成績(jī)）、小組階段作業(yè)、企業(yè)專(zhuān)家評(píng)分期末評(píng)價(jià)（30%）實(shí)踐報(bào)告（基本概念與理論、案例分析、開(kāi)放式問(wèn)答）、小組匯報(bào)展示感謝觀看聆聽(tīng)Opportunitiesarealwaysreservedforthosewhoareprepared.金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目一、初識(shí)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例導(dǎo)入

財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生小白，主修金融，通過(guò)校園招聘進(jìn)入到了交通銀行工作，工作崗位是金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員助理，在分行經(jīng)過(guò)半個(gè)月的職業(yè)道德和綜合技能崗前集中培訓(xùn)，他已經(jīng)具備了辦理業(yè)務(wù)的基本技能。進(jìn)入銀行后，小白發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式正進(jìn)行變革，智能設(shè)備、移動(dòng)設(shè)備正在逐步替代傳統(tǒng)柜臺(tái)的人工業(yè)務(wù)，小白所在網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)金柜臺(tái)只有2個(gè)，在廳堂提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)超過(guò)了柜員人數(shù)。

項(xiàng)目分析：隨著金融科技的不斷發(fā)展，智能化趨勢(shì)的背景下，各家銀行網(wǎng)點(diǎn)都在快速轉(zhuǎn)型，現(xiàn)金柜臺(tái)裁撤，甚至部分網(wǎng)點(diǎn)裁撤。銀行柜員開(kāi)始走出“玻璃窗”，變身為“服務(wù)經(jīng)理”。

思考：客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)的需求是在增加的，這對(duì)金融從業(yè)人員的服務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。金融機(jī)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)：那么，我們應(yīng)該如何去理解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)呢？作為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，又應(yīng)該掌握哪些知識(shí)呢？知識(shí)目標(biāo)：理解營(yíng)銷(xiāo)的概念、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義和特性，了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程，

理解客戶(hù)關(guān)系管理。能力目標(biāo)：掌握在金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法。素質(zhì)目標(biāo)：具備金融從業(yè)人員的基本道德品質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，如誠(chéng)實(shí)守信、保守秘密、愛(ài)崗

敬業(yè)等。思政目標(biāo)：具備實(shí)事求是、以客戶(hù)為中心的職業(yè)精神；在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)匹配原則、

不得以自己業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷(xiāo)售。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄01任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)02任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：為了創(chuàng)造可同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)進(jìn)行策劃和實(shí)施的過(guò)程。概念分析一個(gè)過(guò)程四P組合三個(gè)對(duì)象一個(gè)目標(biāo)和一個(gè)媒介0102標(biāo)市場(chǎng)目整合營(yíng)銷(xiāo)以顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn)顧客需要(b)營(yíng)銷(xiāo)觀

念工 廠現(xiàn)有產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)以銷(xiāo)售量獲得利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn) 焦點(diǎn)

手

段結(jié)

果(a)推銷(xiāo)觀

念任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、理解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2、關(guān)于“價(jià)值,成本,滿(mǎn)意”低價(jià)格可得到想要的一切得到的質(zhì)量和支付的價(jià)格相等總的付出和總的獲得相等價(jià)值任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（righttime）適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)

(rightplace)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格

(rightprice)

適當(dāng)?shù)姆绞?/p>

(rightpattern)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

(rightproduct)給適當(dāng)?shù)念櫩?rightcustomer)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“10Ps+1P”營(yíng)銷(xiāo)組合“6R”策略產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)Production

Driven客戶(hù)驅(qū)動(dòng)CustomerDrivenPrice價(jià)格Place地點(diǎn)Product產(chǎn)品Promotion推廣Cost客戶(hù)成本Convenience客戶(hù)便利CustomerNeeds客戶(hù)需求Communication客戶(hù)聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變：以產(chǎn)品為中心到以消費(fèi)者為中心感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌全球化動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)組織知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)共生營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)4、營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1979-19921992199820012004-20122013-至今二、我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程以專(zhuān)業(yè)銀行為主體，中央銀行為核心，各種銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)并存國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)被國(guó)有四大銀行壟斷格局被打破。銀行理財(cái)經(jīng)理制隨即開(kāi)始全面推行；保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人及保險(xiǎn)公估人等中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，開(kāi)了代理營(yíng)銷(xiāo)的先河公募基金于1998年走進(jìn)人們的視野我國(guó)加入WTO，外資銀行和券商紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，由于外資金融機(jī)構(gòu)有先進(jìn)的國(guó)際金融交易經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)的管理模式、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，金融營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)越發(fā)激烈對(duì)高凈值客戶(hù)的爭(zhēng)奪愈演愈烈。各家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相推出微笑服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、智能服務(wù)、一站式服務(wù)、一對(duì)一服務(wù)等隨著大資管時(shí)代的到來(lái)，居民財(cái)富需求日益增加，同時(shí)隨著科技、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性越來(lái)越突出，線上營(yíng)銷(xiāo)成為金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系形成的三個(gè)轉(zhuǎn)變以產(chǎn)品為中心以銀行為中心以客戶(hù)為中心金融營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為對(duì)象，以贏利為目的，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用，把金融產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)手中的管理活動(dòng)。目的：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，保住現(xiàn)有客戶(hù)，擴(kuò)大新客戶(hù)，增加利潤(rùn)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)二、我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程（一）金融服務(wù)1.金融服務(wù)的含義英國(guó)學(xué)者亞瑟·梅丹：“金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用貨幣交易手段，融通有價(jià)物品，向金融活動(dòng)參加者和客戶(hù)提供的共同受益、獲得滿(mǎn)足的活動(dòng)?！眹?guó)內(nèi)學(xué)者莫世?。旱谝?，金融服務(wù)指金融服務(wù)提供者提供的任何金融性質(zhì)的服務(wù)，這是《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》框架下廣義的金融服務(wù)；第二，金融服務(wù)具體指保險(xiǎn)、銀行和其他金融服務(wù)行業(yè)提供的金融服務(wù)方式和內(nèi)容金融服務(wù)定義為銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)通過(guò)開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)為客戶(hù)提供的包括融資投資、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、商業(yè)保險(xiǎn)和信息咨詢(xún)等服務(wù)。狹義任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)二、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義和特征010203無(wú)形性可變性易逝型123服務(wù)質(zhì)量是一種感知的好壞，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后也只是獲得了一種消費(fèi)經(jīng)歷同一類(lèi)金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，在購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，客戶(hù)會(huì)不斷與金融機(jī)構(gòu)打交道金融服務(wù)是銷(xiāo)售與服務(wù)同時(shí)進(jìn)行的。金融產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)是同一個(gè)過(guò)程，服務(wù)是無(wú)法儲(chǔ)存的2.金融服務(wù)的特征任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金融服務(wù)兼具“產(chǎn)品”和“服務(wù)”1.金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義金融機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)需求為核心，采取整體營(yíng)銷(xiāo)的行為，通過(guò)交換、創(chuàng)造和銷(xiāo)售滿(mǎn)足人們需求的金融服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（二）金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重整體營(yíng)銷(xiāo)注重品牌營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，而同一種類(lèi)的金融產(chǎn)品差異性不大，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)更關(guān)注金融機(jī)構(gòu)的品牌溢價(jià)注重因人而異金融機(jī)構(gòu)在推薦產(chǎn)品時(shí)，要了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益特征、行為偏好，再因人而異推薦相關(guān)產(chǎn)品實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)2.金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征營(yíng)銷(xiāo)形式線下：通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，如電話、報(bào)紙、廣播、影視傳媒等獲客，并吸引客戶(hù)前往金融機(jī)構(gòu)物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售的方式線上：互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)，是金融企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過(guò)直接或非直接物理接觸的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)造線上金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)環(huán)境，創(chuàng)造并交換客戶(hù)所需要的金融產(chǎn)品，構(gòu)建、維護(hù)以及發(fā)展各方面關(guān)系，從而滿(mǎn)足客戶(hù)需求并獲取利益的一種營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程（三）金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

目標(biāo)市場(chǎng)介入目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位服務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)要針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)提供購(gòu)前體驗(yàn)，明確客戶(hù)范圍，降低成本對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)提供不同方式、水平的體驗(yàn)深入了解目標(biāo)客戶(hù)的特征、需求，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取相關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解客戶(hù)需求，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的服務(wù)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)--營(yíng)銷(xiāo)前任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)--營(yíng)銷(xiāo)中評(píng)價(jià)及持續(xù)服務(wù)--目的是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)--營(yíng)銷(xiāo)后建立長(zhǎng)久關(guān)系的起點(diǎn)投訴處理等建立客戶(hù)資料庫(kù)加強(qiáng)客戶(hù)接觸對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)信息反饋改善服務(wù)和產(chǎn)品等金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)過(guò)程、服務(wù)的持續(xù)性關(guān)鍵點(diǎn)：先“情”后“理”要有同理心學(xué)會(huì)收回話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)給出多種方案保持溝通，重獲信任不管是開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)還是處理客戶(hù)投訴，先處理客戶(hù)情緒積極地認(rèn)同客戶(hù)，客戶(hù)才會(huì)逐步放下抵觸情緒，敞開(kāi)心扉常用句型是“跟您確認(rèn)下，您剛才說(shuō)的是不是……”用心的服務(wù)客戶(hù)能感知到，服務(wù)中要保持真誠(chéng)和耐心永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我不知道”“這沒(méi)有辦法”，而是提供幾種辦法，讓客戶(hù)選擇任務(wù)一了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)道德要求保守秘密—職業(yè)道德建設(shè)的義務(wù)、對(duì)各方保密守法合規(guī)—職業(yè)道德建設(shè)的綱領(lǐng)、道德建設(shè)的基礎(chǔ)誠(chéng)實(shí)守信--職業(yè)道德建設(shè)的靈魂、基本法律規(guī)則勤勉盡責(zé)—職業(yè)道德建設(shè)的基準(zhǔn)（核心內(nèi)容：受托盡責(zé)）專(zhuān)業(yè)勝任—職業(yè)道德建設(shè)的力量客戶(hù)至上—職業(yè)道德建設(shè)的目標(biāo)任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)二、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)行為規(guī)范職業(yè)行為規(guī)范ABCA：Assertive（主見(jiàn)），良好的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，以及由此形成的自信心。B：Beautiful（美麗），訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給客戶(hù)留下良好的第一印象。C：Creative（創(chuàng)意），隨時(shí)可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、與時(shí)俱進(jìn)的變量，能巧妙、從容應(yīng)對(duì)突發(fā)情況，從而使工作更有意義和更豐富化。任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)（一）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員行為根據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》從事理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)銀行信用卡營(yíng)銷(xiāo)人員行為根據(jù)《商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》從事信用卡營(yíng)銷(xiāo)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售行為根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》從事保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售活動(dòng)任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)（二）證券營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范根據(jù)《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，證券公司應(yīng)當(dāng)在為證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記后，按照協(xié)會(huì)的規(guī)定打印證券經(jīng)紀(jì)人證書(shū)，并加蓋公司公章，頒發(fā)給證券經(jīng)紀(jì)人，之后方可執(zhí)業(yè)?！侗ｋU(xiǎn)從業(yè)人員行為準(zhǔn)則實(shí)施細(xì)則》是保險(xiǎn)銷(xiāo)售、理賠和客戶(hù)服務(wù)人員的應(yīng)遵守行為準(zhǔn)則。（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范注意：從業(yè)人員職業(yè)操守“十不準(zhǔn)任務(wù)二樹(shù)立金融從業(yè)人員基本素養(yǎng)三、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)（一）知識(shí)儲(chǔ)備具備經(jīng)濟(jì)與金融、營(yíng)銷(xiāo)與管理、財(cái)務(wù)與財(cái)政、法律與法規(guī)、消費(fèi)者心理與風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的理論知識(shí)（二）基本技能外交官式的社交能力：擅長(zhǎng)正向溝通、具有說(shuō)服力的語(yǔ)言表達(dá)能力；充滿(mǎn)激情和自律的自我管理能力；善于捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的觀察能力；高效的時(shí)間管理能力；靈活機(jī)動(dòng)、運(yùn)用自如應(yīng)變能力等（三）職業(yè)技能財(cái)務(wù)與數(shù)據(jù)分析技能、分析報(bào)告撰寫(xiě)技能、客戶(hù)服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能課中實(shí)訓(xùn)課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一

了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1.搜索直播、線上沙龍、朋友圈知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、微信群服務(wù)等等都是“無(wú)接觸”服務(wù)，展示給大家并試著總結(jié)不同類(lèi)型的金融機(jī)構(gòu)在不同媒體的營(yíng)銷(xiāo)策略，并完成下表。新媒體金融機(jī)構(gòu)抖音B站（嗶哩嗶哩）小紅書(shū)微信微博其他銀行類(lèi)

證券類(lèi)

保險(xiǎn)類(lèi)

其他

說(shuō)明：（1）表內(nèi)分類(lèi)（新媒體類(lèi)型或金融機(jī)構(gòu)類(lèi)型）應(yīng)根據(jù)收集資料的實(shí)際情況調(diào)整。

（2）做好后，每組派一名小組代表發(fā)言，分享小組成果，說(shuō)明你所接觸的“無(wú)接觸”服務(wù)類(lèi)型。分析無(wú)接觸服務(wù)是否會(huì)成為金融營(yíng)銷(xiāo)的主流？原因是什么？【學(xué)中做】課中實(shí)訓(xùn)2.請(qǐng)以小組為單位，可以在金融機(jī)構(gòu)官網(wǎng)（銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等）尋找一款熱門(mén)產(chǎn)品，根據(jù)該產(chǎn)品的特點(diǎn)挖掘“亮點(diǎn)”，設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)展示的橫幅海報(bào)框架。示例：陽(yáng)光保險(xiǎn)的學(xué)平險(xiǎn)海報(bào)框架：1.標(biāo)題：學(xué)生無(wú)憂（學(xué)平險(xiǎn)）2.年齡6-25周歲，費(fèi)用80元起3.學(xué)生專(zhuān)屬保障，生病意外全兼顧：玩鬧不留心；調(diào)皮搗蛋易受傷；免疫力低易患病；經(jīng)常住院花費(fèi)高4.幫您撐起保護(hù)傘，呵護(hù)孩子健康成長(zhǎng)：（1）保障全面：意外住院、疾病住院、意外醫(yī)療全保（2）覆蓋面廣：從小學(xué)直至大學(xué)全覆蓋（3）醫(yī)療額度高：意外/疾病住院醫(yī)療高達(dá)6萬(wàn)元（4）高性?xún)r(jià)比：保費(fèi)每天僅需2毛錢(qián)，換來(lái)一年安心陽(yáng)光保險(xiǎn)的學(xué)平險(xiǎn)【學(xué)中做】實(shí)訓(xùn)一

了解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)二：金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)行為規(guī)范課中實(shí)訓(xùn)1.

根據(jù)《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》規(guī)定，金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)遵守哪些職業(yè)行為規(guī)范？2.請(qǐng)同桌兩人以小組，用思維導(dǎo)圖的形式解讀《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，并總結(jié)銀行理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德。3.請(qǐng)根據(jù)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，結(jié)合保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)操守，思考并回答保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的職業(yè)行為規(guī)范？【學(xué)中做】4.請(qǐng)分析保險(xiǎn)從業(yè)人員和銀行從業(yè)人員在金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的異同，說(shuō)明原因，并完成下表。實(shí)訓(xùn)二：金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)行為規(guī)范課中實(shí)訓(xùn)

保險(xiǎn)銀行產(chǎn)品車(chē)險(xiǎn)壽險(xiǎn)（分紅）重疾其他固定期限理財(cái)凈值型理財(cái)信用卡其他產(chǎn)品特點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

禁忌事項(xiàng)

其他

【學(xué)中做】

由于股市火爆，看見(jiàn)身邊的同事和朋友都賺了不少錢(qián)，楊瑞認(rèn)為投資股市一定可以發(fā)財(cái)，于是前往某證券公司營(yíng)業(yè)部咨詢(xún)開(kāi)戶(hù)事宜，該營(yíng)業(yè)部柜臺(tái)工作人員嚴(yán)某接待了楊瑞，耐心為楊瑞進(jìn)行了投資者教育，糾正了楊瑞“投資股市一定能賺錢(qián)”的觀念，由于楊瑞自己對(duì)股票操作不熟很了解，嚴(yán)某接受了楊瑞的全權(quán)委托。為了抓住客戶(hù)，嚴(yán)某代楊瑞填寫(xiě)了《風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)》和《投資者風(fēng)險(xiǎn)承受情況表》。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三：金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)1.以上哪些行為屬于證券違規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)行為。【學(xué)中做】2.請(qǐng)以制表的形式分析客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。并補(bǔ)充風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)維度。

道德制度經(jīng)濟(jì)保障輿論面臨的風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)維度3.

總結(jié)各類(lèi)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)屬性，并分析適宜客戶(hù)群體。課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三：金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)【學(xué)中做】產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劃分產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品代表適宜人群高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

較高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

中等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

極低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品

感謝觀看聆聽(tīng)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目二、理解金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入案例11月上旬的一天，一客戶(hù)持異地卡來(lái)交通銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理取現(xiàn)5萬(wàn)元，柜員受理迅速辦理，就在打印憑證時(shí)，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶(hù)帳戶(hù)上還有100多萬(wàn)元的余額。于是不動(dòng)聲色詢(xún)問(wèn)客戶(hù)最近是否要取大錢(qián)用，如果取大錢(qián)可提前預(yù)約。客戶(hù)說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有，柜員建議客戶(hù)：不用買(mǎi)七天滾動(dòng)理財(cái)，利息比這樣放著多6至8倍。并告訴客戶(hù)“七天步步贏“是專(zhuān)為存款大戶(hù)設(shè)計(jì)供享高額回報(bào)的產(chǎn)品?？蛻?hù)被打動(dòng)，在看了產(chǎn)品說(shuō)明后，欣然同意購(gòu)買(mǎi)。柜員迅速為其開(kāi)立理財(cái)金卡將其卡上100余萬(wàn)元的存款轉(zhuǎn)到了理財(cái)金帳戶(hù)，并迅速為其購(gòu)買(mǎi)了理財(cái)，客戶(hù)道謝而去，一起百萬(wàn)存款客戶(hù)被成功挖轉(zhuǎn)。柜臺(tái)雖小，卻日接四方來(lái)賓，這里有著豐富的客戶(hù)資源，把握并挖轉(zhuǎn)優(yōu)質(zhì)大戶(hù)，需要有敏捷營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，還需有機(jī)智的營(yíng)銷(xiāo)手法。思考：金融營(yíng)銷(xiāo)人員該如何面對(duì)客戶(hù)，為其開(kāi)展服務(wù)呢？項(xiàng)目分析：金融營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，通過(guò)關(guān)注客戶(hù)的信息，讀懂客戶(hù)的需求，將產(chǎn)品和服務(wù)與客戶(hù)需求進(jìn)行匹配，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了理財(cái)目標(biāo)。學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解初次接觸客戶(hù)流程，熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)，有效聯(lián)系客戶(hù)，提供基礎(chǔ)金融服務(wù)，為客戶(hù)做好風(fēng)險(xiǎn)提示。能力目標(biāo)：突破自我心理防線，克服初期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的消極和抵觸情緒，培養(yǎng)基本營(yíng)銷(xiāo)能力，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，利用新媒體有效打造個(gè)人IP，達(dá)到初級(jí)階段的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。素質(zhì)目標(biāo)：不斷樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)，敢于與客戶(hù)主動(dòng)溝通，具備一定信息收集的能力，并能通過(guò)新媒體正確的輿論輸出。思政目標(biāo)：注重培養(yǎng)積極向上的勞動(dòng)精神和認(rèn)真負(fù)責(zé)的勞動(dòng)態(tài)度，宣揚(yáng)“愛(ài)崗敬業(yè)”的工作作風(fēng)，防范金融營(yíng)銷(xiāo)工作中的“道德風(fēng)險(xiǎn)”。目錄01任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象02任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象1.著裝規(guī)范的TPO原則任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象T（TIME）——時(shí)間原則：

穿著要符合時(shí)段、季節(jié)與年代特征。P（PLACE）——地點(diǎn)原則：

穿著要適宜場(chǎng)所、地點(diǎn)與環(huán)境要求。O（OCCASION

）——場(chǎng)合原則：

穿著要考慮場(chǎng)合及穿衣對(duì)象的狀況。2.塑造職業(yè)形象任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象男士職業(yè)形象：西裝是唯—的選擇，顏色黑白灰為主，襯衫自由搭配，黑皮鞋，禁白色襪子。女士職業(yè)形象：最正式的是西裝套裙，其次是西服褲套裝，西裝外套的連衣裙也可以，也以單色深色為最佳。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象服裝及領(lǐng)帶熨燙整齊襯衫下擺須束在褲內(nèi)領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方西褲褲腳的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜黑、深藍(lán)、深灰色襪黑色皮鞋，光亮、清潔領(lǐng)帶長(zhǎng)度以及皮帶扣上下緣之間為宜工牌佩帶于左胸前頭發(fā)需勤洗，無(wú)頭屑，梳理整齊不光頭，不留長(zhǎng)發(fā)前不掩額、側(cè)不蓋耳、后不觸衣領(lǐng)保持口腔清潔，不留異味不飲酒或含有酒精的飲料保持手部的清潔，指甲不長(zhǎng)于1mm第一印象:干凈整潔任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象服裝及衣領(lǐng)要熨燙整齊領(lǐng)帶或領(lǐng)花緊貼領(lǐng)口美觀大方穿裙裝時(shí)，穿連褲絲襪以肉色為宜，忌光腳穿鞋。黑色中跟皮鞋鞋面清潔不露指鞋和休閑鞋佩戴耳釘數(shù)量不得超過(guò)一對(duì)式樣以素色耳針為主頭發(fā)勤洗，無(wú)頭屑，梳理整齊短發(fā)要合攏在耳后，劉海不遮住眉毛化淡妝，淡雅、清新、自然保持口腔清潔，不留異味，不飲酒或含有酒精的飲料手部的清潔，指甲不長(zhǎng)于2mm適當(dāng)涂無(wú)色、素色指甲油掛牌佩帶于左胸前第一印象：自然美3.規(guī)范基本服務(wù)禮儀任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)精神狀態(tài)：自然和諧、協(xié)調(diào)、適度三笑：眼笑、嘴笑、心笑

站姿要挺拔行姿要從容蹲姿要文雅坐姿要端莊三平兩直六步驟頭正、平視、直膝擺手、步穩(wěn)、微笑左入、輕坐身正、腿直、面慈高低式蹲姿交叉式蹲姿4.營(yíng)銷(xiāo)人員注意的禮儀任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象一、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員形象禁忌：不要言而無(wú)信注意客戶(hù)保密適度的開(kāi)玩笑關(guān)注情緒管理圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)精神要飽滿(mǎn)眼神要專(zhuān)注表情要親切以客戶(hù)為中心三度微笑角度、位置、時(shí)間1、線下展示任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象二、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力展示----建立個(gè)人品牌名片設(shè)計(jì)0102團(tuán)隊(duì)文化墻03金牌營(yíng)銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)：84mm*55mm字體一般大于8號(hào)文化墻內(nèi)容：職業(yè)形象照，座右銘、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)、專(zhuān)業(yè)背景介紹應(yīng)盡量凸顯每位成員的特長(zhǎng)圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)1、線上展示任務(wù)一個(gè)人金融職業(yè)形象二、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力展示----建立個(gè)人品牌持續(xù)的觀點(diǎn)輸出：職業(yè)價(jià)值觀、核心理念角色定位：表達(dá)觀點(diǎn)、特色、角度010203業(yè)務(wù)變現(xiàn)：塑造個(gè)人IP馬明哲馬化騰圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)你喜歡被贊美嗎？喜歡別人記住你的名字嗎？喜歡別人反駁你的意見(jiàn)嗎？如何洞察人性？任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、掌握基本服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、掌握基本服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法1、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧尊重客戶(hù)，記住客戶(hù)名字010203尊重客戶(hù)，尊重客戶(hù)的選擇尊重客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)需求“您看……這樣會(huì)更好些……”“其實(shí)您那樣想也是對(duì)的，如果我們換個(gè)角度……”任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、掌握基本服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法2、調(diào)整金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)心理正視挫敗感0102突破心理防線克服恐懼

調(diào)整心態(tài)展現(xiàn)熱情

自信氣場(chǎng)圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、掌握基本服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法2、掌握金融營(yíng)銷(xiāo)渠道按產(chǎn)品分類(lèi)：存款、證券類(lèi)、貴金屬類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、外匯類(lèi)

銀行理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品0102按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所來(lái)劃分:銀行、保險(xiǎn)、證券、第三方支付按營(yíng)業(yè)時(shí)間劃分：24小時(shí)制、8小時(shí)制0304按營(yíng)銷(xiāo)方式劃分：電話銷(xiāo)售、線下地推、線上推廣任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一、掌握基本服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法2、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)技巧---按產(chǎn)品分類(lèi)：存款、證券類(lèi)、貴金屬類(lèi)、保險(xiǎn)類(lèi)、

外匯類(lèi)、銀行理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品0102按營(yíng)業(yè)場(chǎng)所來(lái)劃分:銀行、保險(xiǎn)、證券、第三方支付按營(yíng)業(yè)時(shí)間劃分：8小時(shí)候后營(yíng)業(yè)、8小時(shí)營(yíng)業(yè)0304按營(yíng)銷(xiāo)方式劃分：電話銷(xiāo)售、線下地推、線上推廣不是打電話，是打好電話任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)二、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)技巧-以銀行邀約客戶(hù)參加理財(cái)沙龍為例1、電話邀約流程需統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一客戶(hù)可能的異議處理話術(shù)，統(tǒng)一短信模板；梳理客戶(hù)名單，做好時(shí)間安排。（2）電話邀約電話邀約過(guò)程要求做到語(yǔ)氣上不卑不亢、要明確告知客戶(hù)本次活動(dòng)的主題、具體召開(kāi)的具體時(shí)間、地點(diǎn)，同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)本人參加原則（3）發(fā)送信息電話邀約成功后還要給客戶(hù)發(fā)送一條包含金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系方式、客戶(hù)活動(dòng)舉辦具體時(shí)間、地點(diǎn)的短信（4）再次確認(rèn)需要和客戶(hù)再次確認(rèn)參加沙龍的時(shí)間與地點(diǎn)，再次提醒客戶(hù)，和客戶(hù)確認(rèn)是否時(shí)間安排上有沖突，確認(rèn)客戶(hù)能來(lái)（1）事前準(zhǔn)備任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)二、掌握電話營(yíng)銷(xiāo)技巧-以銀行邀約客戶(hù)參加理財(cái)沙龍為例2、電話邀約技巧分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)沙龍類(lèi)型沙龍?zhí)攸c(diǎn)規(guī)模小型20-50人中型50-100人大型100人以上形式財(cái)富論壇檔次高、規(guī)模大茶話會(huì)成本低、人數(shù)少、靈活多變主題講座針對(duì)性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)度高VIP客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)溝通互動(dòng)性強(qiáng)、易操作感恩回饋答謝會(huì)一般針對(duì)高端客戶(hù)，適合年末或年初舉辦目的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)客戶(hù)易邀約、成本高新客戶(hù)拓展客戶(hù)難邀約、要求高產(chǎn)品推介銷(xiāo)售操作難度大、專(zhuān)業(yè)度高產(chǎn)品體驗(yàn)易組織策劃、成本可控合作方銀行單獨(dú)主辦人員能力要求高、成本高與第三方合辦專(zhuān)業(yè)度高、省時(shí)省力多方合辦檔次高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)對(duì)象高端VIP客戶(hù)客戶(hù)難邀約普通客戶(hù)易組織、可控性差企業(yè)客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)、公司聯(lián)動(dòng)有效手段保留寒暄突出專(zhuān)家尊貴身份體現(xiàn)、送禮品抽大獎(jiǎng)等。課堂活動(dòng)：請(qǐng)選擇一場(chǎng)沙龍活動(dòng)，設(shè)計(jì)一套電話邀約流程，并相互練習(xí)。任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三、掌握初次見(jiàn)面營(yíng)銷(xiāo)技巧1、寒暄贊美實(shí)事求是措辭且當(dāng)0102贊美需要具體、細(xì)致用間接贊美代替直接贊美0304贊美要適度評(píng)論某事尋找共同點(diǎn)向客戶(hù)提問(wèn)介紹自己開(kāi)場(chǎng)白的形式

見(jiàn)面的寒暄贊美，可以拉進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)之間的距離，消除客戶(hù)的警戒心，贏得客戶(hù)的好感，避免客戶(hù)反感一來(lái)就給他介紹產(chǎn)品。任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三、掌握初次見(jiàn)面營(yíng)銷(xiāo)技巧2、挖掘需求了解客戶(hù)的需求0102獲取客戶(hù)信息，深挖客戶(hù)需求獲取客戶(hù)信息方式封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題您是想配置存款的還是基金呢的？您想配置什么類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品呢？5W1H1T式5WWho這個(gè)賬戶(hù)以后是誰(shuí)管理呢？What是什么原因吸引您今天到我們行里來(lái)配置理財(cái)產(chǎn)品的呢？Where您是準(zhǔn)備到哪里購(gòu)買(mǎi)呢？Why您為什么想做這筆投資呢？When您想什么時(shí)候開(kāi)始投資呢？HHow您是聽(tīng)到別人如何評(píng)論基金的？TTellme跟我說(shuō)說(shuō)您的投資計(jì)劃方法：封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)5W1H1T問(wèn)答模式任務(wù)二開(kāi)展金融場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三、掌握初次見(jiàn)面營(yíng)銷(xiāo)技巧2、挖掘需求產(chǎn)品介紹，言簡(jiǎn)意賅說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)解釋優(yōu)點(diǎn)闡述利益點(diǎn)并展示證據(jù)FABE銷(xiāo)售法則F：特征（Features）A：特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）B：優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）E：證據(jù)（Evidence）示例FABE：這件襯衫是棉+萊卡做的--F這種面料最大的優(yōu)點(diǎn)就是不容易皺--A像你這樣經(jīng)常出差的人就應(yīng)該多備這樣的衣服，方便又體面--B很多商務(wù)人士都喜歡我們家的這款襯衫--E練習(xí)：FABE--基金定投課中實(shí)訓(xùn)課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一個(gè)人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺(tái)都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號(hào)的“小雅投資筆記”“原來(lái)是凌樂(lè)”、抖音的“財(cái)才說(shuō)”、“溫義飛的急救財(cái)經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬(wàn)甚至千萬(wàn)粉絲，有的分享財(cái)經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評(píng)論、有的探討投資機(jī)會(huì)、有的破解金融騙局，各有所長(zhǎng)極具號(hào)召力?！緦W(xué)中做】：1.這些金融自媒體人是如何突破百萬(wàn)粉絲大關(guān)，從蕓蕓大眾中脫穎而出的呢？選取一位自媒體金融大咖，分析他們的個(gè)人金融形象都有些什么特色？展示內(nèi)容有什么獨(dú)到之處？自媒體代表：

個(gè)人形象特點(diǎn)：

展示內(nèi)容特點(diǎn)：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一個(gè)人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺(tái)都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號(hào)的“小雅投資筆記”“原來(lái)是凌樂(lè)”、抖音的“財(cái)才說(shuō)”、“溫義飛的急救財(cái)經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬(wàn)甚至千萬(wàn)粉絲，有的分享財(cái)經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評(píng)論、有的探討投資機(jī)會(huì)、有的破解金融騙局，各有所長(zhǎng)極具號(hào)召力。2.根據(jù)現(xiàn)主流自媒體平臺(tái)上各類(lèi)個(gè)人金融從業(yè)者的展示特點(diǎn)，總結(jié)各平臺(tái)的優(yōu)缺點(diǎn)；選出一位“金融咖”，分析他的金融形象，金融IP，小組代表分享。

微信微博抖音小紅書(shū)B(niǎo)站（嗶哩嗶哩）今日頭條知乎平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)

平臺(tái)缺點(diǎn)

展示金融類(lèi)型

展示金融形式

“金融咖”形象

【學(xué)中做】：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一個(gè)人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺(tái)都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號(hào)的“小雅投資筆記”“原來(lái)是凌樂(lè)”、抖音的“財(cái)才說(shuō)”、“溫義飛的急救財(cái)經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬(wàn)甚至千萬(wàn)粉絲，有的分享財(cái)經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評(píng)論、有的探討投資機(jī)會(huì)、有的破解金融騙局，各有所長(zhǎng)極具號(hào)召力。3.選擇一個(gè)金融行業(yè)，分析該行業(yè)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者的特點(diǎn)，拍攝一張個(gè)人形象照，并利用該形象拍攝一個(gè)不長(zhǎng)于15秒內(nèi)的短視頻，充分反映你為自己打造的金融形象?？蛇x擇如下內(nèi)容進(jìn)行拍攝：一段自我介紹、一則新聞解讀、一件金融軼事、一個(gè)投資建議等等。拍攝完后，與大家一起分享視頻內(nèi)容，并就以下要點(diǎn)為對(duì)方打分。項(xiàng)目妝容服飾發(fā)型體態(tài)表情舉止用語(yǔ)內(nèi)容考察點(diǎn)

【學(xué)中做】：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一個(gè)人金融形象展示隨著自媒體的快速發(fā)展，各大平臺(tái)都誕生了許多的金融大咖，比如微博的“徐小明”、微信公眾號(hào)的“小雅投資筆記”“原來(lái)是凌樂(lè)”、抖音的“財(cái)才說(shuō)”、“溫義飛的急救財(cái)經(jīng)”等等，他們都坐擁百萬(wàn)甚至千萬(wàn)粉絲，有的分享財(cái)經(jīng)新聞、有的發(fā)表金融評(píng)論、有的探討投資機(jī)會(huì)、有的破解金融騙局，各有所長(zhǎng)極具號(hào)召力。4.試著根據(jù)自己的性格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一張自己名片并簽名。名片應(yīng)包含如下內(nèi)容：（1）姓名（2）職位頭銜（3）你所在的公司業(yè)務(wù)（4）公司名稱(chēng)以及品牌Logo（5）聯(lián)系方式，比如郵箱、電話、公司地址【學(xué)中做】：名片設(shè)計(jì)課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)二金融業(yè)務(wù)能力展示1.根據(jù)右圖—某銀行理財(cái)經(jīng)理微信朋友圈截圖，分析你從該朋友圈能獲得的信息。你會(huì)在什么時(shí)候找到他呢？產(chǎn)品信息：

需求分析：

【學(xué)中做】：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)二金融業(yè)務(wù)能力展示2.假設(shè)你是該銀行的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)--交通銀行的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你將如何打造你在目標(biāo)客戶(hù)群中的人設(shè)，來(lái)為營(yíng)銷(xiāo)交通銀行的寶寶卡做準(zhǔn)備了？頭腦風(fēng)暴提供明確的朋友圈宣傳內(nèi)容，設(shè)計(jì)發(fā)圈內(nèi)容?！皩殞毧ā碑a(chǎn)品信息：

需求分析：

朋友圈展示內(nèi)容：

【學(xué)中做】：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三電話金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交通銀行xx支行將針對(duì)最近的一個(gè)節(jié)日，你作為該公司的一線金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，將邀請(qǐng)潛在客戶(hù)開(kāi)展活動(dòng)。1.在下表中自行設(shè)計(jì)客戶(hù)名單所需的要素?？蛻?hù)名單所需的要素設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來(lái)我行辦過(guò)業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動(dòng)，我們特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專(zhuān)家×××現(xiàn)場(chǎng)講授理財(cái)講座，只要來(lái)參加的客戶(hù)都有精美禮品相送，還可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個(gè)電話，和您確認(rèn)一下時(shí)間，看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)參加，我?guī)湍粢粋€(gè)席位。”姓名

客戶(hù)1

客戶(hù)2

【學(xué)中做】：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三電話金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)2.選擇一種沙龍形式，準(zhǔn)備一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，填在下空白處，分角色模擬電話邀約實(shí)操演練展示后，編制確認(rèn)短信。通過(guò)投票選出最能打動(dòng)潛在客戶(hù)參加活動(dòng)的話術(shù)一組或多組，并分析原因。電話營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來(lái)我行辦過(guò)業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動(dòng)，我們特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專(zhuān)家×××現(xiàn)場(chǎng)講授理財(cái)講座，只要來(lái)參加的客戶(hù)都有精美禮品相送，還可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個(gè)電話，和您確認(rèn)一下時(shí)間，看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)參加，我?guī)湍粢粋€(gè)席位?！薄緦W(xué)中做】：模擬電話邀約話術(shù)：分析打動(dòng)客戶(hù)的原因：編制確認(rèn)短信：

課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)三電話金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的常用手段，常用話術(shù)例如：“××先生/女士，您好，我是××銀行××支行的×××，（寒暄）上次您來(lái)我行辦過(guò)業(yè)務(wù)，是我接待的您，您還記的吧？是這樣的，這周六我行將在您社區(qū)附近解放路支行舉辦社區(qū)活動(dòng)，我們特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名理財(cái)專(zhuān)家×××現(xiàn)場(chǎng)講授理財(cái)講座，只要來(lái)參加的客戶(hù)都有精美禮品相送，還可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，時(shí)間是本周六上午10：00，因名額有限，所以我馬上想到了您，趕緊給您打個(gè)電話，和您確認(rèn)一下時(shí)間，看您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)參加，我?guī)湍粢粋€(gè)席位?！薄緦W(xué)中做】：3.針對(duì)該沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)演練過(guò)程中注意針對(duì)不同客戶(hù)回絕情景，設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。被拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)四FABE法產(chǎn)品介紹1.班內(nèi)3人隨機(jī)分組，先選取一個(gè)金融產(chǎn)品，針對(duì)該產(chǎn)品特點(diǎn)與設(shè)計(jì)家庭主婦、團(tuán)隊(duì)成員、商人、老年人、官員初次接觸時(shí)進(jìn)行寒暄贊美的話術(shù)。

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)Features特征、Advatages優(yōu)點(diǎn)、Benefits利益、Evidence證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。寒暄贊美話術(shù)設(shè)計(jì)家庭主婦

團(tuán)隊(duì)成員

商人

老年人

政府官員

【學(xué)中做】：金融產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品特點(diǎn)：2.判斷右側(cè)客戶(hù)投資的需求（如收益性、安全性、靈活性等），將這些需求從高到低排序。需求排序：課中實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)四FABE法產(chǎn)品介紹3.小組內(nèi)討論將該產(chǎn)品按5W1H1T法和FABE進(jìn)行歸類(lèi)并分別寫(xiě)下來(lái)，修改完善內(nèi)容后，小組代表上臺(tái)做FABE陳述PK。判別標(biāo)準(zhǔn)為：完整、強(qiáng)調(diào)利益、說(shuō)服力強(qiáng)、吸引人。金融產(chǎn)品簡(jiǎn)介：5WWho

What

Where

Why

When

HHow

TTellme

完整F強(qiáng)調(diào)利益A說(shuō)服力強(qiáng)B吸引人E總體

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)Features特征、Advatages優(yōu)點(diǎn)、Benefits利益、Evidence證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售?！緦W(xué)中做】：感謝觀看聆聽(tīng)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目三提升金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力案例導(dǎo)入

入職后，小白很快就熟悉了工作環(huán)境和廳堂營(yíng)銷(xiāo)的一些要領(lǐng)。年關(guān)將至，交通銀行上上下下都在準(zhǔn)備著迎接“開(kāi)門(mén)紅”的營(yíng)銷(xiāo)旺季。數(shù)字化快速發(fā)展的當(dāng)下，傳統(tǒng)的“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)策劃已不適用，贈(zèng)送禮品、地推廣告，甚至每年固定的大客戶(hù)聯(lián)誼、文藝匯演等營(yíng)銷(xiāo)策劃成本高且效果大不如前。各大金融機(jī)構(gòu)均配套開(kāi)展“云金融”“線上開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)。

思考：小白作為一名能夠獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，面對(duì)數(shù)字化金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更新，應(yīng)該如何提升金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力，保障金融服務(wù)的質(zhì)量呢？知識(shí)目標(biāo)：掌握金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的基本方法、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容；掌握目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)

1拓流程、挖掘方法；掌握異議處理和交易促成的方法。能力目標(biāo)：具備開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和有效維護(hù)客戶(hù)的能力；具備獨(dú)立完成金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的能力。素質(zhì)目標(biāo)：具備以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)、勇于實(shí)踐的創(chuàng)新精神；具備數(shù)

-

據(jù)思維。思政目標(biāo)：具備實(shí)事求是、以客戶(hù)為中心的職業(yè)精神；在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)匹配原則、

不得以自己業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向誤導(dǎo)銷(xiāo)售。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄01任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境02任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)03任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)04任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研（一）金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的要求1.科學(xué)性2.系統(tǒng)性3.客觀性4.針對(duì)性

5.局限性調(diào)研程序及調(diào)研方法調(diào)研人員態(tài)度調(diào)研目標(biāo)調(diào)研結(jié)果要求任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研（二）金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的流程1.確定調(diào)研目標(biāo)2.制定調(diào)研計(jì)劃3.收集調(diào)研信息4.分析調(diào)研信息5.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告6.評(píng)估調(diào)研成果明確調(diào)研要解決什么問(wèn)題調(diào)研工作開(kāi)展的詳細(xì)藍(lán)圖調(diào)研計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行匯總、篩選、統(tǒng)計(jì)與計(jì)算提出問(wèn)題解決方案與建設(shè)性意見(jiàn)使用過(guò)程中提供建議，增強(qiáng)調(diào)研成果的使用效果任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境一、認(rèn)識(shí)金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研（三）掌握金融營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研的方法調(diào)研方法文案調(diào)研法內(nèi)部資料 外部資料實(shí)地調(diào)研法定量資料 定性資料人員走訪法電話訪問(wèn)法郵寄調(diào)研法小組座談會(huì)深度訪談法觀察法透射測(cè)試法任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境二、調(diào)研數(shù)據(jù)分析與整理方法要領(lǐng)對(duì)比分析法將兩個(gè)或兩個(gè)以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，分析其中的差異，從而揭示這些事物發(fā)展變化的規(guī)律和情況。對(duì)比分為橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ冉Y(jié)構(gòu)分析法被分析研究總體內(nèi)各部分與總體之間進(jìn)行對(duì)比分析的方法，即總體內(nèi)各部分所占的指標(biāo)交叉分析法同時(shí)將兩個(gè)有一定聯(lián)系的變量及其值交叉排列在一張表內(nèi)，使各變量值成為不同變量的交叉點(diǎn)，一般采用二維交叉表進(jìn)行分析分組分析法按照數(shù)據(jù)特征，將數(shù)據(jù)進(jìn)行分組進(jìn)行分析常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析方法任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)標(biāo)題公文式標(biāo)題，即由調(diào)查對(duì)象和內(nèi)容、文種名稱(chēng)組成。文章式標(biāo)題，即用概括的語(yǔ)言形式直接交待調(diào)查的內(nèi)容或主題，多采用正副題的結(jié)構(gòu)形式。引言要寫(xiě)得簡(jiǎn)明扼要，精煉概括。一般應(yīng)交待出調(diào)查的目的、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象與范圍、方法等，也可概括報(bào)告的基本觀點(diǎn)或結(jié)論。主體要完整、準(zhǔn)確、具體地說(shuō)明調(diào)查的基本情況，進(jìn)行科學(xué)合理地分析預(yù)測(cè)，在此基礎(chǔ)上提出有針對(duì)性的對(duì)策和建議情況介紹、分析預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)建議1.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的要素和基本格式任務(wù)一調(diào)研金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境三、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)2.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告的基本原則客觀性原則用事實(shí)、數(shù)據(jù)說(shuō)話，以客觀的態(tài)度來(lái)撰寫(xiě)報(bào)告在文體上最好用第三人稱(chēng)或非人稱(chēng)代詞，如“作者發(fā)現(xiàn)…”、“筆者認(rèn)為……”、“據(jù)發(fā)現(xiàn)……”、“資料表明……”等語(yǔ)句簡(jiǎn)要性原則市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的價(jià)值不是以報(bào)告的長(zhǎng)短來(lái)衡量的，而是以質(zhì)量、簡(jiǎn)潔與有效性來(lái)度量的突出重點(diǎn)原則特別是對(duì)調(diào)查目標(biāo)的完成和實(shí)現(xiàn)情況的反應(yīng)，要有極強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（一）明確市場(chǎng)定位案例：泰國(guó)水上銀行生意忙這不是一條普通的游船，而是一家水上銀行。它隸屬于泰國(guó)國(guó)家儲(chǔ)蓄銀行，對(duì)于湄南河兩岸的居民來(lái)說(shuō)，它就象是一條穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)纳€。無(wú)論碰上是自然界的狂風(fēng)暴雨，還是經(jīng)濟(jì)界的大風(fēng)大浪，水上銀行從未停止過(guò)它的正常服務(wù)。存款取款，每周工作五天，迄今已經(jīng)堅(jiān)持了整整41年。當(dāng)一位儲(chǔ)戶(hù)需要與銀行打交道時(shí)，他就掛起藍(lán)旗。水上銀行在經(jīng)過(guò)他家門(mén)口時(shí)，看到旗子就會(huì)停下來(lái)。長(zhǎng)木棍和籃子

一遞一接，現(xiàn)金和存折由岸上到了船里，又由船里回到岸上。費(fèi)時(shí)不多，一筆業(yè)務(wù)就完成了。對(duì)于河兩岸的居民來(lái)說(shuō)，水上銀行方便、快捷、值得信賴(lài)。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，河兩岸的3000多名忠實(shí)儲(chǔ)戶(hù)，既令人驕傲，也帶來(lái)滾滾財(cái)源。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（一）明確市場(chǎng)定位金融企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)尋找和分析之前，需要明確自身的市場(chǎng)定位，綜合考慮自身資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、受眾特點(diǎn)、對(duì)比同業(yè)的優(yōu)勢(shì)等因素，判斷和確定在目標(biāo)市場(chǎng)的地位，選定符合本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)。進(jìn)而確定目標(biāo)客戶(hù)選擇的一些標(biāo)準(zhǔn)，明確適合自己的客戶(hù)需要具備哪些基本要素。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶(hù)信息基本信息收集1客戶(hù)資料分析2客戶(hù)價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)4對(duì)公客戶(hù)拓展資料收集個(gè)人客戶(hù)資料收集課堂活動(dòng)

頭腦風(fēng)暴，以小組為單位，設(shè)計(jì)個(gè)人客戶(hù)資料卡。討論資料卡上要包括客戶(hù)的哪些信息，并對(duì)這些信息的重要性進(jìn)行排序，設(shè)計(jì)出客戶(hù)資料卡，進(jìn)行小組展示，教師點(diǎn)評(píng)。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶(hù)信息基本信息收集1客戶(hù)資料分析2客戶(hù)價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)4一是看客戶(hù)是否有金融需求；二是看客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)能力；三是看客戶(hù)是否具備優(yōu)良客戶(hù)的條件；四看客戶(hù)是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)；五是看客戶(hù)能否創(chuàng)造利潤(rùn)。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（二）初步評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶(hù)信息基本信息收集1客戶(hù)資料分析2客戶(hù)價(jià)值判斷3建立目標(biāo)客戶(hù)資料庫(kù)4任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓流程（三）制訂客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行了分析判斷后，需要依據(jù)前期資料制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中要確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法，安排拜訪計(jì)劃，做好拜訪前的準(zhǔn)備，確定工作流程和整體進(jìn)度安排。任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)二、目標(biāo)客戶(hù)挖掘方法一是客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)，通過(guò)觀察客戶(hù)的外在特征、氣質(zhì)談吐、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要辦理的業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)有個(gè)初步的判斷。二是客戶(hù)在咨詢(xún)時(shí)，關(guān)注客戶(hù)業(yè)務(wù)憑單上的信息，是否咨詢(xún)對(duì)公業(yè)務(wù)，客戶(hù)投資額度的多少，可以進(jìn)一步了解該客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)能力。三是在客戶(hù)等候時(shí)，關(guān)注客戶(hù)在廳堂中是否對(duì)理財(cái)產(chǎn)品信息、外匯牌價(jià)、基金信息等駐足詳細(xì)觀看，可以從側(cè)面反映出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否感興趣是否有意愿。（一）廳堂營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)二、目標(biāo)客戶(hù)挖掘方法（二）客戶(hù)沙龍客戶(hù)沙龍可以搭建起客戶(hù)和企業(yè)的聯(lián)系，不管是和金融企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶(hù)、還是尚未成為公司客戶(hù)但前期已接觸過(guò)存在在客戶(hù)資料庫(kù)中的準(zhǔn)客戶(hù)，以及沒(méi)有線下接觸過(guò)的新客戶(hù)，都可以參與到客戶(hù)沙龍中。一次主題鮮明的沙龍活動(dòng)，可以幫助企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣和宣傳，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)二、目標(biāo)客戶(hù)挖掘方法（三）外拓營(yíng)銷(xiāo)1拓—接觸客戶(hù)陌生拜訪、路演、派單、跨界營(yíng)銷(xiāo)等外拓方式，初次接觸客戶(hù)時(shí)，要注意收集客戶(hù)信息，進(jìn)行整理，將客戶(hù)分層分級(jí)，為選取意向客戶(hù)及潛力客戶(hù)打好基礎(chǔ)

4養(yǎng)—培養(yǎng)信任從客戶(hù)角度出發(fā)，以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)得到客戶(hù)的信任

2篩—找出需求站在客戶(hù)的角度充分理解客戶(hù)需求，并幫助客戶(hù)深度挖掘潛在需求5耕—挖掘需求深挖潛力客戶(hù)的價(jià)值，把客戶(hù)的利益放在首位，幫助客戶(hù)想辦法，解決問(wèn)題，提出更優(yōu)服務(wù)方案

3跟—跟進(jìn)需求針對(duì)篩選出的意向客戶(hù)，在理解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，制定電話回訪計(jì)劃，跟進(jìn)客戶(hù)需求任務(wù)二定位目標(biāo)客戶(hù)二、目標(biāo)客戶(hù)挖掘方法在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，不少銀行已經(jīng)開(kāi)始嘗試通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)分析客戶(hù)消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，能幫助金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶(hù)畫(huà)像，并在客戶(hù)畫(huà)像的基礎(chǔ)上展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代用戶(hù)的定義、分類(lèi)已經(jīng)發(fā)生改變，對(duì)銀行的服務(wù)方式和獲客渠道也提出新的要求。對(duì)于金融營(yíng)銷(xiāo)人員而言，也要不斷創(chuàng)新工作方式，運(yùn)用各類(lèi)平臺(tái)，如微信、微博、抖音、知乎、貼吧、小紅書(shū)等，拓展獲客渠道。適合銀行的互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道有哪些（四）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一、異議處理

了解客戶(hù)異議的真實(shí)原因，也就是要了解客戶(hù)異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶(hù)提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶(hù)的異議點(diǎn)。以下語(yǔ)言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯(cuò)了……；你搞錯(cuò)了……3．我們不會(huì)……；我們不可能……；我們從來(lái)沒(méi)有……4．你說(shuō)的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對(duì)不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶(hù)異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一、異議處理

了解客戶(hù)異議的真實(shí)原因，也就是要了解客戶(hù)異議到底是怎么回事；從心理與態(tài)度上理解客戶(hù)提出的異議，也就是所謂的同理心。其次，需要鎖定客戶(hù)的異議點(diǎn)。以下語(yǔ)言模式切不可用1．你應(yīng)該……2．你理解錯(cuò)了……；你搞錯(cuò)了……3．我們不會(huì)……；我們不可能……；我們從來(lái)沒(méi)有……4．你說(shuō)的這種情況根本不可能發(fā)生……5．這是我們的規(guī)定！6．我不知道！7．我們一直都是這么做的！8．這事我管不了！這事不歸我管！9．這是你的事情，我可不敢給你做主！10．你不明白？11．對(duì)不起，不好意思，打擾一下……（一）明確客戶(hù)異議點(diǎn)任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法1.合一架構(gòu)法句式：我理解……同時(shí)……您說(shuō)是吧？“我理解”后邊加入的是客戶(hù)的異議，而“同時(shí)”后邊加入的則是我們說(shuō)服客戶(hù)的話術(shù)。（1）異議：你保險(xiǎn)說(shuō)得挺好的，我想回家再考慮考慮，跟我老伴商量商量。

合一架構(gòu)法話術(shù)：我理解您的心情，同時(shí)我們銀行所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)有十天的猶豫期，十天之內(nèi)，您要感覺(jué)這個(gè)保險(xiǎn)不適合您，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)退，不收您一毛錢(qián)，這樣你就不用擔(dān)心了，您說(shuō)是吧？（2）異議：我考慮考慮再說(shuō)吧。（3）異議：回去和太太/先生商量一下再做決定！（4）異議：那點(diǎn)兒收益誰(shuí)瞧得上。（5）異議：我不需要。（6）異議：你們銀行的理財(cái)產(chǎn)品都是騙人的。（7）異議：我沒(méi)錢(qián)?。?）異議：沒(méi)時(shí)間！任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法2.提示引導(dǎo)法：當(dāng)您……的同時(shí)，也會(huì)使您想到……您說(shuō)是吧？

句式：我理解……同時(shí)……您說(shuō)是吧？“我理解”后邊加入的是客戶(hù)的異議，而“同時(shí)”后邊加入的則是我們說(shuō)服客戶(hù)的話術(shù)。（1）異議：五年的期繳保險(xiǎn)好是好，但周期太長(zhǎng)了。

提示引導(dǎo)法：先生/女士，當(dāng)您想到這款保險(xiǎn)的投資周期有些長(zhǎng)的同時(shí)，也會(huì)使您想到只要您能堅(jiān)持下來(lái)，等保險(xiǎn)到期的時(shí)候，您就擁有一大筆錢(qián)了，您說(shuō)是吧？?。?）異議：我不需要。（3）異議：考慮考慮再說(shuō)。（4）異議：我好多朋友投資理財(cái)產(chǎn)品都虧了！（5）反正我也有你的電話，等我想好了，給你回電話吧。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一、異議處理（二）異議處理常見(jiàn)方法3.萬(wàn)能抗拒解除法：很多客戶(hù)在A之前也有和您類(lèi)似的想法，可他自從A以后，不僅不認(rèn)為B，而且還認(rèn)為-B，您知道為什么嗎？A代表客戶(hù)所不接受的服務(wù)，如購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、投資基金等，B代表客戶(hù)的想法，-B代表與B對(duì)立的想法。異議：不需要！

萬(wàn)能抗拒解除法：其實(shí)很多客戶(hù)在投資我們的基金定投之前也有和您類(lèi)似的想法，可他自從投資了我們的基金定投之后，不僅不再認(rèn)為自己不需要，而且還認(rèn)為自己太有必要多投資一些基金定投了，您知道為什么嗎？異議：保險(xiǎn)收益不確定，不買(mǎi)了！異議：有錢(qián)早就買(mǎi)房了，誰(shuí)還來(lái)銀行買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成{案例}去市場(chǎng)買(mǎi)辣椒，顧客問(wèn)：“老板，青椒辣不辣？”如果你是賣(mài)辣椒的，你會(huì)采用哪種回答？分析：哪一種回答是最有效的？賣(mài)青椒的四種答案：第一種答案是：辣第二種答案是：不辣第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便挑分析：哪一種回答是最有效的？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（一）客戶(hù)成交的四種信號(hào)

1.語(yǔ)言信號(hào)：是指推銷(xiāo)人員在與顧客的交談中發(fā)現(xiàn)的顧客的某些語(yǔ)言所流露出來(lái)的成交信號(hào)，這種信號(hào)可以從顧客的詢(xún)問(wèn)及措辭中覺(jué)察到。以下幾種情況都屬于成交的語(yǔ)言信號(hào)：詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包括繳費(fèi)方式、收益情況等；問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品之后的情況；對(duì)商品或營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)給予一定的肯定或稱(chēng)贊；表示自己有支付能力；對(duì)某一種金融產(chǎn)品特別感興趣，再三關(guān)心它的優(yōu)缺點(diǎn)；征求別人的意見(jiàn)或者看法；詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（一）客戶(hù)成交的四種信號(hào)

2.行為信號(hào)：由于人的行為習(xí)慣，經(jīng)常會(huì)有意無(wú)意地從動(dòng)作行為上透漏一些對(duì)成交比較有價(jià)值的信息，當(dāng)有以下信號(hào)發(fā)生的時(shí)候，推銷(xiāo)人員要立即抓住良機(jī)，勇敢、果斷地去試探、引導(dǎo)客戶(hù)簽單。以下幾種情況都屬于成交的行為信號(hào)：反復(fù)閱讀文件和產(chǎn)品介紹資料；認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是；查看、詢(xún)問(wèn)合同條款；要求推銷(xiāo)人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；不再提問(wèn)突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅；開(kāi)放式的肢體語(yǔ)言，如身體向前傾，或表示好感，或笑容滿(mǎn)面；突然跟銷(xiāo)售人員倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)等。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（一）客戶(hù)成交的四種信號(hào)

3.表情信號(hào)：這是從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來(lái)的一種成交信號(hào)，如在洽談中面帶微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品不足表現(xiàn)出包容和理解的神情、對(duì)推銷(xiāo)的商品表示興趣和關(guān)注等。一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)；顧客神態(tài)輕松，態(tài)度友好；當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)顧客的問(wèn)題做了解釋說(shuō)明之后；在推銷(xiāo)人員向顧客介紹了推銷(xiāo)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后；在推銷(xiāo)人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；顧客對(duì)某一推銷(xiāo)要點(diǎn)表示贊許之后；在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同等情況下。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

1、假定成交法：是指銷(xiāo)售人員在假定客戶(hù)已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。假定成交法話術(shù)舉例：王先生，一個(gè)月500元的基金定投夠嗎？王先生，每月領(lǐng)2000元的養(yǎng)老保險(xiǎn)金夠用嗎？

王先生，受益人是寫(xiě)您的孩子嗎？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

2.利誘法，又叫優(yōu)惠成交法：是指金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)提供優(yōu)惠或者贈(zèng)品，促使客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)。要注意3點(diǎn)：（1）給用戶(hù)“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶(hù)感受到，優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人；（2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶(hù)“獅子大開(kāi)口”，反而會(huì)流單；表明自己的權(quán)力有限，需要向上級(jí)請(qǐng)示。（3）優(yōu)惠成交法需要注意“度”。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法:是指讓客戶(hù)先嘗試產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)客戶(hù)感受到了產(chǎn)品服務(wù)帶來(lái)的好處，自然會(huì)主動(dòng)接受。應(yīng)用案例

有一個(gè)客戶(hù)，他在別的銀行存了500萬(wàn)元，如果我們一次性讓客戶(hù)把這五百萬(wàn)元存到我們銀行來(lái)，客戶(hù)的壓力非常大。但如果我們讓他先存50萬(wàn)元過(guò)來(lái)，對(duì)方的壓力是不是就變小了？比如說(shuō)，你讓他存50萬(wàn)元過(guò)來(lái)，他的壓力就僅是500萬(wàn)元的十分之一，這樣是不是相對(duì)比較容易？之后，讓他陸陸續(xù)續(xù)地把錢(qián)再存過(guò)來(lái)，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法。任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

4、厭惡損失法:在日常銷(xiāo)售工作中，抓住客戶(hù)厭惡損失的心理，讓他覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，加速成單。應(yīng)用案例眼光好：張先生，您的眼光果然非常好，這款理財(cái)產(chǎn)品最近銷(xiāo)售得非?；鸨粌H很多客戶(hù)買(mǎi)了，就連我們銀行員工都買(mǎi)了不少。不確定：只是這款理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在還有沒(méi)有我不確定，我只能幫您去查一下。少買(mǎi)點(diǎn)：張先生，這款理財(cái)產(chǎn)品我查了一下，有是有，但確實(shí)不多了。那這樣吧，您少買(mǎi)點(diǎn)兒吧，因?yàn)槟I(mǎi)得多，我還要找主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，挺麻煩的，您準(zhǔn)備買(mǎi)多少？任務(wù)三展示精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)二、交易促成（二）促成交易的方法

5.“6+1”成交法：如果能夠連續(xù)問(wèn)客戶(hù)6個(gè)問(wèn)題，并讓對(duì)方回答6個(gè)“是”，那么，第7個(gè)問(wèn)題提出以后，客戶(hù)也會(huì)依照慣性，很自然地回答“是”。營(yíng)銷(xiāo)人員可以運(yùn)用一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)給予肯定的回答，不斷認(rèn)可自己產(chǎn)品。舉例說(shuō)明：銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售您家是男孩是吧？您愛(ài)你兒子是吧？您希望他生活得幸福嗎？您要想他生活得幸福的話，一個(gè)富足的生活環(huán)境對(duì)他重要不重要？作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的母親，也希望為您的孩子營(yíng)造一個(gè)富足的生活環(huán)境是吧？如果不理財(cái)，我們積累的財(cái)富在不斷貶值，就沒(méi)有辦法為您的孩子營(yíng)造良好環(huán)境了是吧？我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的理財(cái)方案，可以為您的孩子營(yíng)造一個(gè)富足的生活環(huán)境，這才是您最看重的吧？任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧從“走心帶貨”到“情感營(yíng)銷(xiāo)”“董宇輝走火”“王心凌男孩”“劉畊宏女孩”互聯(lián)網(wǎng)傳播主導(dǎo)的環(huán)境下，有相同背景、經(jīng)歷的人更能吸引關(guān)注和共鳴有故事、有情緒、就能口口相傳。以前是有圖有真相，現(xiàn)在是有錄音、有視頻，讓傳播速度變得更快任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧情感營(yíng)銷(xiāo)的“四項(xiàng)紀(jì)律”1.產(chǎn)品“高關(guān)心度”還是“低關(guān)心度”①外圍路徑：受情感支配，受感性驅(qū)動(dòng)，適用于“低關(guān)心度產(chǎn)品”，如：口紅、飲料、薯片、洗發(fā)水等小金額產(chǎn)品。②中央路徑：受理性支配，需要大量數(shù)據(jù)論證，適用于“高關(guān)心度產(chǎn)品”，如：買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等大額支出2.目的“吸引注意力”還是“促成成交”真正的成交是真正把合適產(chǎn)品推薦給合適的客戶(hù)--“雙向奔赴”3.情感“真情實(shí)感”還是“虛情假意”用心生活、用心記錄，加細(xì)節(jié)、場(chǎng)景把真情實(shí)感傳遞給客戶(hù)4.時(shí)間“短期促銷(xiāo)”還是“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”短期“情感營(yíng)銷(xiāo)”促銷(xiāo)，吸引客戶(hù)

“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”客戶(hù)，需要讓客戶(hù)有獲得感“情感動(dòng)人，價(jià)值留人”任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告01注意軟度02注意頻度04注意角度03注意長(zhǎng)度05注意準(zhǔn)度個(gè)人空中營(yíng)銷(xiāo)理念確立+技能提升任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告1.注意軟度

朋友圈的廣告不能太生硬，可以結(jié)合自己或朋友們的故事來(lái)介紹金融產(chǎn)品。并且金融營(yíng)銷(xiāo)人員的朋友圈不能全部充斥著金融產(chǎn)品廣告，不然看起來(lái)就像一臺(tái)生硬的沒(méi)有感情的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)器，可以分享一些真實(shí)的日常生活和工作場(chǎng)景。如圖所示，是一位銀行客戶(hù)經(jīng)理的幾條朋友圈從這些多元的內(nèi)容中你發(fā)現(xiàn)了什么特點(diǎn)？任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告2.注意頻度

微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)的真正精髓是通過(guò)分享內(nèi)容建立信任，水到渠成地去銷(xiāo)售產(chǎn)品，在朋友圈中達(dá)成商業(yè)轉(zhuǎn)化的本質(zhì)就是先打造個(gè)人形象，通過(guò)有溫度、有情懷、有趣味的方式來(lái)與客戶(hù)做朋友，反之，如果只顧急功近利地“刷屏朋友圈”，只認(rèn)利益不認(rèn)人，口碑很容易就毀掉了。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告3.注意長(zhǎng)度：朋友圈是小屏閱讀，如果不是文章鏈接，大家缺乏讀長(zhǎng)文的耐心。就像寫(xiě)微博一樣，需要在140字內(nèi)把內(nèi)容寫(xiě)得輕松有趣，引發(fā)大家去和你互動(dòng)，了解更多信息。不要把朋友圈當(dāng)成展示平臺(tái)，誘發(fā)評(píng)論、私聊、點(diǎn)開(kāi)文章等互動(dòng)才能創(chuàng)造真正的溝通機(jī)會(huì)。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告4.注意角度

寫(xiě)內(nèi)容的時(shí)候要轉(zhuǎn)換自己的視角，站在潛在用戶(hù)視角去組織內(nèi)容，而不是簡(jiǎn)單推廣業(yè)務(wù)，站在用戶(hù)理解能力層面做思考，而不是只站在自己的角度上提供內(nèi)容。要寫(xiě)出自己的業(yè)務(wù)對(duì)別人的價(jià)值，誘發(fā)別人的好奇心，進(jìn)而向你打聽(tīng)更多信息，創(chuàng)造成交的可能。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）在微信朋友圈發(fā)廣告按分組發(fā)布朋友圈內(nèi)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)管理，實(shí)現(xiàn)信息定向推送，客戶(hù)感受更好，也能提高互動(dòng)交流率，分類(lèi)在3-5類(lèi)即可。按時(shí)間發(fā)布針對(duì)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)的活躍時(shí)間段進(jìn)行發(fā)布，朋友圈動(dòng)態(tài)的更新時(shí)間集中在客戶(hù)刷圈的時(shí)間，一般是早起、午休、晚間的9點(diǎn)-11點(diǎn)。5.注意準(zhǔn)度任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)簽到打卡用戶(hù)完成指定的打卡天數(shù)，就可以直接領(lǐng)取打卡獎(jiǎng)品。測(cè)試/報(bào)告類(lèi)活動(dòng)用戶(hù)輸入自己的姓名，可以生成1份自己的測(cè)試報(bào)告，可以分享。引流通過(guò)朋友圈的小活動(dòng)獲取的獎(jiǎng)品需要到線下店鋪或其他平臺(tái)領(lǐng)取。轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)讓微信好友轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)內(nèi)容。邀請(qǐng)關(guān)注集贊有獎(jiǎng)讓用戶(hù)分享海報(bào)、文章至朋友圈，集齊n個(gè)贊就能獲取獎(jiǎng)品。常見(jiàn)的朋友圈小活動(dòng)有哪些形式?任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)1活動(dòng)預(yù)熱提前預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、參與方式2活動(dòng)公布想提高大家的參與熱度3活動(dòng)監(jiān)測(cè)隨時(shí)關(guān)注大家的參與情況，反饋意見(jiàn)4活動(dòng)總結(jié)對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)1.活動(dòng)預(yù)熱

在開(kāi)展朋友圈活動(dòng)前，最好能提前在朋友圈預(yù)熱，提前預(yù)告活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、參與方式，最好還要公布獎(jiǎng)品。在活動(dòng)正式開(kāi)始前的一小時(shí)尤其重點(diǎn)預(yù)熱，以達(dá)到一個(gè)好的宣傳效果。當(dāng)然，活動(dòng)預(yù)告除了在朋友圈推廣之外，還可以在微信群，QQ群、微博、QQ空間等渠道去推廣，以達(dá)到更好的效果。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)2.活動(dòng)公布任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)3.活動(dòng)監(jiān)測(cè)任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧一、微信營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）在微信朋友圈做活動(dòng)4.活動(dòng)總結(jié)效果評(píng)估活動(dòng)開(kāi)始之后都一定要時(shí)刻注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)效果，如果不滿(mǎn)意，要思考是不是可以及時(shí)補(bǔ)救；如果效果超出預(yù)期，要思考是不是要趁熱打鐵再來(lái)一輪。復(fù)盤(pán)總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后要對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)總結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及時(shí)寫(xiě)下來(lái)，單純做活動(dòng)只能叫經(jīng)歷，只有經(jīng)過(guò)總結(jié)、改進(jìn)之后才能變成經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧二、微博營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）如何提升微博的活躍度01多互動(dòng)增加黏性，一要及時(shí)回復(fù)；二要及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)；三要私信交流；四要主動(dòng)關(guān)注；五要粉絲之間互動(dòng)激活粉絲。02話題提升微博的轉(zhuǎn)發(fā)量，首先熱點(diǎn)話題是能夠引發(fā)討論和轉(zhuǎn)發(fā)的，有很好的的傳播性；把關(guān)鍵詞變成話題“##”建立自己的品牌話題，引人注意。03微博內(nèi)容提升轉(zhuǎn)發(fā)量，，可以從以下幾點(diǎn)設(shè)計(jì)微博內(nèi)容，一是知識(shí)技巧干貨分享，引發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)下載留存；二是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)；三是話題接龍。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧二、微博營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）微博軟文策劃訣竅任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧三、抖音營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（一）抖音營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)抖音短視頻最初有15秒限制，既節(jié)省受眾的瀏覽時(shí)間，也降低運(yùn)營(yíng)者制作成本，盡管后來(lái)隨著客群和內(nèi)容的豐富，抖音開(kāi)放了長(zhǎng)視頻限制，但并沒(méi)有脫離短平快的特點(diǎn)。銀行發(fā)布在抖音上的視頻內(nèi)容一定要擺脫傳統(tǒng)以我為主的廣告宣傳模式，在抖音的“游戲規(guī)則”下，用年輕一代的思維、語(yǔ)言、內(nèi)容來(lái)獲取關(guān)注。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧三、抖音營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷(xiāo)技巧1．內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯特色

（1）抖音視頻的選題和制作

在選題上，要捕捉熱點(diǎn)話題并積極參與，在制作上，要破除原有的視頻宣傳思維，制作豎屏視頻等?？傊y行要推出與抖音節(jié)奏一致的內(nèi)容，與受眾建立社交聯(lián)系，營(yíng)造賬戶(hù)間交互的零距離。也正是因?yàn)槎兑舻牧闵缃粚傩?，所以銀行與粉絲之間可能會(huì)產(chǎn)生各種各樣的社交聯(lián)系，不僅僅是業(yè)務(wù)方面的。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧三、抖音營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷(xiāo)技巧

（2）抖音號(hào)的布局

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，不能僅將抖音作為宣傳平臺(tái)，而是要將其作為一個(gè)與粉絲接觸、交流的入口。面對(duì)不同層次的用戶(hù)，銀行可以利用多個(gè)藍(lán)V賬號(hào)及個(gè)人賬號(hào)進(jìn)行矩陣布局，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧三、抖音營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷(xiāo)技巧

（3）平臺(tái)鏈接實(shí)現(xiàn)引流

根據(jù)銀行監(jiān)管要求，以及金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)屬性，銀行不可能通過(guò)抖音APP完成自有產(chǎn)品銷(xiāo)售或獲客閉環(huán)。但銀行可以以抖音為突破口，進(jìn)行引流，再在手機(jī)銀行、微信銀行獲客，完成金融服務(wù)。這就要求銀行要做好抖音與其他平臺(tái)的互聯(lián)互通和相互引流。抖音與銀行自有平臺(tái)的互聯(lián)互通可以從兩方面入手。一是在抖音上發(fā)布優(yōu)惠福利、產(chǎn)品業(yè)務(wù)等相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)粉絲去銀行金融服務(wù)平臺(tái)。二是在抖音主頁(yè)上向粉絲推薦卡片辦理等業(yè)務(wù)或?yàn)闉锳PP導(dǎo)流。任務(wù)四掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)技巧三、抖音營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)（二）抖音營(yíng)銷(xiāo)技巧

2.主播效應(yīng)，做好直播

主播效應(yīng)。通過(guò)主播對(duì)用戶(hù)的提問(wèn)進(jìn)行歸納合并，并及時(shí)回復(fù)互動(dòng)、答疑解惑，直播營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)大的社交性和參與性加深了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象、對(duì)銀行的認(rèn)同，真正實(shí)現(xiàn)了銀行與客戶(hù)、客戶(hù)與客戶(hù)之間的有效互動(dòng)?；?dòng)安排。在直播營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要安排專(zhuān)業(yè)人員回答互動(dòng)區(qū)觀眾的提問(wèn)，并進(jìn)行深入、詳細(xì)的講解，而觀眾不僅僅是單向地觀看，還能發(fā)彈幕吐槽，在直播間發(fā)言互