經(jīng)銷商修煉成精課件

珠江橋星湖事業(yè)部：胡應(yīng)功經(jīng)銷商修

煉成

精如何經(jīng)銷商怎樣修成精？精準定位資源運用123多方位管理煉精準定位1精準定位：分析我所說的精準定位是指經(jīng)銷商二次定位或資源整合。沒賺到大錢的被打擊的快失去信心了，賺了一點錢的面臨著再次發(fā)展的困境，經(jīng)驗的累積會讓你有很多顧慮，上下游發(fā)展因為你的陌生而舉棋不定。我們先說二線經(jīng)銷商：一般都是手里有一些穩(wěn)定的客戶資源，代理一兩個小品牌或沒有代理品牌的，但大多是夫妻老婆店，外帶一兩個駕駛員和小工。表面上這些客戶正常運作很穩(wěn)定的經(jīng)營，但在競爭如此激烈的市場環(huán)境下你真的會一直穩(wěn)定嗎？市場潛規(guī)則人人都懂，但世事無絕對，當別人餓的時候會動你盤子里的菜的。我們通常說逆水行舟不進則退。如果你認為自己穩(wěn)定了你肯定會死的很快，只有不斷發(fā)展的生意才具有生命力。而一級經(jīng)銷商面臨的不單單是以上這些問題，他們有很多做的很成功跟著大品牌也賺了點錢，但也同時被大品牌廠家掌控著，很多都面臨著進退兩難的局面，有些發(fā)展的好一點的卻增加了很大的雄心壯志！想著往上下游發(fā)展。級經(jīng)銷商如何改變現(xiàn)狀良性發(fā)展：一、盤點網(wǎng)絡(luò)；你目前所擁有的網(wǎng)絡(luò)客戶真的穩(wěn)定了嗎？多審核幾遍，有幾家是盈利的，又有幾家是充數(shù)的，有時候有生意做不代表有錢賺。資金占用、庫存費用、運輸費用，人員費用、還有產(chǎn)品損耗包括水、電、煤費用等等這些都要算進每一箱成本之內(nèi)。我們通常都明白什么叫：優(yōu)勝劣汰，但真正去割舍掉一些客戶時卻又心疼難舍。但是換個角度看：這些客戶不能或只能給你帶來微利，但卻占有你不小的資金，如果你把這些錢拿出來去另外開幾家新的客戶，又或者引進幾個新產(chǎn)品，給你帶來的利潤一定大于前者。資源運用2通常資源有：人力資源，產(chǎn)品資源，網(wǎng)絡(luò)資源，品牌資源，信義資源。資源運用：我先問你們幾個問題；一、你用對人了嗎？你會用人嗎？你會留人嗎？二、你認為銷量多的是主導(dǎo)產(chǎn)品還是利潤高的是主導(dǎo)產(chǎn)品？你認為大品牌還是小品牌是你的主導(dǎo)產(chǎn)品？三、你掌控你的網(wǎng)絡(luò)嗎？還是網(wǎng)絡(luò)掌控了你？四、客戶認可你的產(chǎn)品還是認可你的為人又或者認可你的團隊？注：資源運用我就不作詳細闡述了，你把上面幾個問題整明白了，你自然就懂得如何運用了。多方位管理3

多方位管理：一、發(fā)展管理、二、人員管理、三、產(chǎn)品管理、四、網(wǎng)絡(luò)管理、五、價格管理、六、運輸管理、七、倉儲管理、八、成本管理、九、賬款管理。發(fā)展管理；各行各業(yè)都有成功的先例，每個行業(yè)都有錢賺，堅持是必勝的良藥，不能看別人怎么樣亂了自己的陣腳，方向不能隨意變但方法可以根據(jù)客觀因素的改變而改變。人員管理；招人、識人、用人、管人每個人都有自己的一套方法，但是我想說的是：人在≠人才、人才≠人財、再低的崗位也需要激勵，需要發(fā)展空間、需要適得其用。監(jiān)督、督導(dǎo)、檢核是有效的必要的人員管理方式。產(chǎn)品管理；產(chǎn)品管理首先是主導(dǎo)產(chǎn)品定位，決定你利益最大化的產(chǎn)品就是你的主導(dǎo)產(chǎn)品，定位一個主導(dǎo)產(chǎn)品及兩道三個副主導(dǎo)產(chǎn)品就夠了，寧缺毋濫。經(jīng)銷產(chǎn)品過多，會分散精力，急的時候眉毛胡子一把抓就得不償失了，要大膽跨出自我的認知界限，可嘗試同一渠道非同類產(chǎn)品操作或同類產(chǎn)品分類渠道操作方式。網(wǎng)絡(luò)管理；網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護、精耕、延續(xù)是經(jīng)銷行業(yè)的重中之重，我們通常都知道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)容易網(wǎng)點做活難，你只有不斷的去關(guān)注它，刺激它，你才會在它那得到創(chuàng)收，所謂創(chuàng)收就是去做才會有收獲，而且還要用心去做。另外我們經(jīng)銷商通常還會與二級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)重疊，這我們需要根據(jù)客觀因素來定退守方案了，。網(wǎng)絡(luò)細分有兩種常見狀態(tài)：一種是銷值高壓下，固定區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)精耕。另一種是網(wǎng)絡(luò)客戶的合作擴大，良性延續(xù)網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系。價格管理；銷值要做，庫存要出，利潤要賺，但這三點往往沖突最大。也是所有經(jīng)銷商都要面對急需解決的重要問題。價格管理直接關(guān)系到產(chǎn)品的利潤，終端價格的合理定位、促銷的頻率掌控，包括客戶的銷售返點，都需要有合理的規(guī)劃，內(nèi)部的價格統(tǒng)一也是必須把關(guān)的要點，另外就是不同渠道的價格定位，各類客戶的利潤層合理劃分也是重點。當然最重要的是吃自己碗里的別看別人鍋里的（到貨、沖貨），不管站在哪個角度看，這種行為都只會給經(jīng)銷商帶來壞處，首先是大環(huán)境好了才有錢賺，其次是你的地盤耕好了，施足肥才會有把握收獲利潤。運輸管理運輸?shù)木毠芾恚苯雨P(guān)系到你的成本節(jié)約，管不好會日積月累損失一大筆純利潤，反之將獲利良多，首先是訂單安排，是否在同一路線或相近的路線上的終端客戶是節(jié)約時間的關(guān)鍵，再有裝車時客戶排單的先后順序一定要安排好，最近的客戶放在最后裝車，反之最遠的裝在最里面。再有就是裝車時間，合理的最佳時間應(yīng)該是前一天晚上把車裝好。這樣早上員工一上班就直接發(fā)車，一天可以跑至少兩車。另外最好在前一天下午電話通知客戶所定貨物第二天大約幾點送到，以便客戶安排好接收事宜，安排好放貨空間，免除了卸貨等待的時間。倉儲管理一、倉庫要做到整齊、衛(wèi)生、歸類、通暢。二、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期及堆位件數(shù)要明確標注出來，張貼在最顯眼的位置。三、出庫時裝貨人員必須要認真負責(zé)，根據(jù)不同類型的客戶能不給最新日期的產(chǎn)品堅決不給，一定要從最久的日期開始裝車。當然過期的貨或快過期的貨是不能賣給客戶的。需另外想辦法處理掉。四、裝車前清點出庫數(shù)量，裝上車時再次清點確認無誤。這樣做在減少損失的同時也不會給自己和客戶帶來不必要的麻煩。五、每周必須按時清點庫存，以便合理安排補貨和及時處理不良庫存。成本管理一、人員工資；二、貨物儲備；三、辦公場地及倉庫租金；四、運輸費用；五、稅收；六、交際費；七、伙食費；八、水、電、煤、通信費；大致就這幾類費用開支，首先我們要明確錢用到哪去了，用了多少，然后要分析這里面那些是必須花的，那些是可以少花的，那些是不必要花的。節(jié)約是一種自律行為，我無從指導(dǎo)，不好意思！賬款管理賬款分為：欠款和應(yīng)收款；這里面的欠款是指欠別人的錢，應(yīng)收款是指別人欠你的貨款；通常我們說用別人的錢賺錢是一種藝術(shù)，合法化和合理化的運用是生意場上最大的利潤來源。而賬款回收同樣也是一門藝術(shù)：現(xiàn)金流的合理利用和無風(fēng)險管理是我們每個經(jīng)銷商都必須要學(xué)習(xí)和掌握的技能。而客戶欠款卻是每個經(jīng)銷商最頭疼的事，通常有句話叫做：食之無味棄之可惜。下面和大家交流一下兩種處理方法：一、把這種欠款客戶變成你的‘兄弟’，多打感情牌，記住他老婆和孩子的生日幾他們的特別紀念日，并及時的送上禮物和別樣的祝福，盡量把3個月賬期宿短至一個月，當然最好是先結(jié)。二、直接