銷售話術和技巧

銷售話術和技巧銷售話術

第一大銷售話術：平安感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的平安感是最基本的心理需求，用平安感來說服客戶是最常用的銷售話術。

平安感的反面是恐驚感，假如平安感打動不了客戶，那你不妨用恐驚感恐嚇他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恐嚇?？謬樋赡苁亲钣行У耐其N話術。

其次大銷售話術：價值感

每個人都盼望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，唯恐也有一份盼望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。

“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”

推銷烤肉機“當丈夫拖著疲乏的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”

第三大銷售話術：自我滿意感

自我滿意感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術常常用的說服點。

賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，非常適合您這樣勝利人士?！奔愉N售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊?！?/p>

對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)約兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會贊揚你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”

銷售技巧

一、觀看力

觀看不是簡潔的看看，許多銷售人員的第一堂課就是學會看市場，這個看不是隨便的掃瞄，而是用專業(yè)的眼光和學問去細心的觀看，通過觀看發(fā)覺重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀看出更多信息：

你有沒留意到別人的賣的好的產(chǎn)品是由于什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？詳細的時間段？活動的詳細形式，有哪些參加方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威逼？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你認真的觀看。

銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀看獵取大量精確?????的信息反饋是銷售人員的一大職責。

二、分析力

分析與觀看密不行分，觀看得到信息，分析得出結論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳設位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不抱負，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必需通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的底牌和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員確定不是一口答應，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行力量體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素養(yǎng)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行方案時經(jīng)常會遇到困難，這時你假如只會說經(jīng)理這個事太難了，做不了。那么你的領導也只能說好，那我找能夠完成的人來做。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占據(jù)該市的終端市場極為重要，B公司打算讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，緣由是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在合理的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，假如該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他力量不夠，無法執(zhí)行公司的方案。接下來，張某去訪問A賣場的選購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方有意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的伴侶以推銷保險為由主動熟悉黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子熟悉，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的專心良苦，最終張某順當完成任務。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的緣由，而是要你想盡方法達到結果。結果才是你的領導們最關懷的，也是你力量的體現(xiàn)。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的學問甚為廣泛，從營銷學問到財務、管理以及相關行業(yè)學問等等，可以說銷售肯定是綜合素養(yǎng)的競爭，面對如此多的學問和信息沒有極強的學習力量是無法參加競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要把握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必需具有舉一反三的力量，因此沒有良好的學習力量，在速度打算勝敗、速度打算前途的今日勢必會被淘汰。

銷售心理素養(yǎng)

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格打算一個人的工作方式。你可以很熱忱也可以很婉約，但是你必需會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。緘默是金———————在銷售人員的素養(yǎng)中是肯定的錯誤！

二、有著劇烈的工作欲望

沒有劇烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎？

三、對生活有熱忱對新生事物接受力量強

沒有熱忱的人對什么都無所謂，而對新生事物接受力量強則代表著敏感和分析力量強。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應對。太過心情化和感情脆弱的人最好當作家。

五、微笑和自信