新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)案例

新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)有限公司案例一、關(guān)于新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)有限公司1、簡介新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)有限公司成立于2003年11月，是由中華全國供銷合作總社聯(lián)合全國供銷社系統(tǒng)和知名企業(yè)共同投資，按照現(xiàn)代企業(yè)制度組建的全國性連鎖超市集團(tuán)，為中華全國供銷合作總社的直屬企業(yè)，注冊資本3億元，第一大股東為中國供銷集團(tuán)，第二大股東為江蘇悅達(dá)集團(tuán)。公司以“為農(nóng)服務(wù)”為宗旨，堅持“走向農(nóng)村，貼近生活，服務(wù)農(nóng)民”的方向，運(yùn)用現(xiàn)代流通方式,對全國供銷社系統(tǒng)傳統(tǒng)的經(jīng)營網(wǎng)點進(jìn)行改造、整合、提升、優(yōu)化，重點在縣（市）建立直營中心店和配送中心，輻射、帶動縣以下各類經(jīng)營網(wǎng)點入網(wǎng)加盟，形成城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、合縱連橫的“新合作”連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，把質(zhì)優(yōu)價低的日用消費(fèi)品送下鄉(xiāng)，把名、優(yōu)農(nóng)副產(chǎn)品帶進(jìn)城，為農(nóng)民提供綜合服務(wù)。公司以發(fā)展農(nóng)村連鎖超市為主體，以物流地產(chǎn)開發(fā)和大宗商品購銷業(yè)務(wù)作支撐，積極開拓電商業(yè)務(wù)。通過“直營帶加盟”、“小超市、大連鎖”模式不斷拓寬經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，依照“以點帶面、蜂窩式”發(fā)展模式做強(qiáng)做大區(qū)域市場，逐步完善“聯(lián)合采購、雙向配送”三級采購體系，應(yīng)對網(wǎng)上購物的快速發(fā)展，加快多元化、全渠道銷售，著力構(gòu)建農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)營服務(wù)體系。截至2012年底，已擁有直屬公司3家，全資公司5家，控股公司26家，參股公司3家，發(fā)展連鎖經(jīng)營網(wǎng)點近10萬余個，其中直營連鎖網(wǎng)點1283個，網(wǎng)絡(luò)遍布全國16個省份。位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)”前列，先后被國家商務(wù)部確定為21家重點聯(lián)系的大型現(xiàn)代流通集團(tuán)之一，被評為“萬村千鄉(xiāng)市場工程”全國優(yōu)秀試點企業(yè)和農(nóng)民最信賴的品牌企業(yè)。作為總社“新網(wǎng)工程”的試點、示范和龍頭企業(yè)，供銷社聯(lián)合發(fā)展的重要平臺，公司規(guī)劃未來5年內(nèi)，使經(jīng)營網(wǎng)點發(fā)展到15萬個以上，年銷售額突破500億元，經(jīng)營管理水平基本實現(xiàn)科學(xué)化和現(xiàn)代化，成為中國農(nóng)村流通市場最大的龍頭企業(yè)。2、集團(tuán)總部信息二、集團(tuán)介紹1、組織結(jié)構(gòu)2、旗下部分公司簡況2.1廣盛園2.1.1簡介北京新合作廣盛園華夏特產(chǎn)商貿(mào)有限公司是中華全國供銷合作總社旗下專營全國各地名、優(yōu)、新精品特產(chǎn)及富有地域特色的文化產(chǎn)品的商業(yè)企業(yè)，下屬商城按省級行政區(qū)域為單位（省、自治區(qū)、直轄市、港澳臺各設(shè)一館）設(shè)館，銷售展示當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)。廣盛園華夏特產(chǎn)城將建成以特產(chǎn)流通為載體、以傳播中華文化為己任、以豐富百姓生活內(nèi)涵、提高生活品質(zhì)為目標(biāo)、展示地方經(jīng)濟(jì)和文化、專營全國名、優(yōu)、新特產(chǎn)的大型商業(yè)連鎖企業(yè)。北京廣盛園華夏特產(chǎn)城位于北京市海淀區(qū)西四環(huán)外。商城總建筑面積27000余㎡，共五層，地下一層，地上四層，是目前全國規(guī)模最大的名優(yōu)特產(chǎn)商城。商城設(shè)施齊全（中央空調(diào)、客貨電梯、自動坡梯等），交通便利，停車方便。商城以各省、直轄市、自治區(qū)為單位并命名的32個特產(chǎn)館經(jīng)營各地特產(chǎn)商品，單館面積200㎡---800㎡。廣盛園華夏特產(chǎn)城北京店已于2010年1月22號正式對外營業(yè)，目前為止已有內(nèi)蒙古館、河南館、吉林館、寧夏館、山西館、青海館、北京館、安徽館、黑龍江館、河北館、廣西館、山東館、廣東館、四川重慶館、江西館、遼寧館、湖北館、湖南館、甘肅館、西藏館、江蘇館、上海館、云南館、新疆館共計24個場館，展示銷售當(dāng)?shù)卦a(chǎn)地、原風(fēng)味、原生態(tài)的名、優(yōu)、新精品特產(chǎn)。目前廣盛園華夏特產(chǎn)擁有品牌上千種、商品上萬種，是國內(nèi)首屈一指的大型特產(chǎn)主題商場。未來，廣盛園將發(fā)展連鎖經(jīng)營，設(shè)想3—5年時間，單店規(guī)模3—5萬㎡的廣盛園華夏特產(chǎn)連鎖店發(fā)展到15—20家。2.2十堰新合作2.2.1簡介十堰新合作公司按照“穩(wěn)步發(fā)展十堰市場，快速發(fā)展襄陽、隨州市場，業(yè)務(wù)范圍逐步向湖北全省輻射”的發(fā)展戰(zhàn)略，把握發(fā)展機(jī)遇，內(nèi)聯(lián)外拓。截止目前，已在十堰五縣一市、襄陽、隨州發(fā)展直營店近200家，加盟店1800余家，經(jīng)營面積逾50萬平方米，年銷售額逾21億元。擁有寶潔、雕牌、伊利、雙匯、維達(dá)等3000余個一線產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)；擁有占地100余畝、倉儲4萬余平方米、配送車輛200余臺的集冷鏈物流、日用品儲運(yùn)、農(nóng)產(chǎn)品加工于一體現(xiàn)代化、信息化高端物流心。已形成以商超連鎖為主體，以物流配送為支撐，以品牌代理、生鮮經(jīng)營、專營專賣、小型購物中心為補(bǔ)充的六大事業(yè)板塊和經(jīng)營平臺，是一家集多元化經(jīng)營為一體，跨區(qū)域經(jīng)營的大型零售商貿(mào)企業(yè)。未來五年，公司通過“東擴(kuò)西進(jìn)”（即東向湖北襄陽、咸寧、隨州等地輻射，西向臨近的陜西安康、平利等縣市輻射）戰(zhàn)略的實施，鞏固和發(fā)展以十堰、襄陽、隨州為中心的連鎖經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)湖北全省的廣覆蓋。預(yù)計到2015年末，公司直營網(wǎng)點達(dá)到300家，加盟店達(dá)到2000家，經(jīng)營面積達(dá)到80萬平方米以上，銷售總額突破30億元。十堰新合作經(jīng)營品類有：2.2.2十堰新合作超市布局2.3江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司2.3.1簡介江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司成立至今，始終堅持“貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活”的經(jīng)營理念，在推進(jìn)商務(wù)部與全國供銷合作總社組織開展的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”和“新網(wǎng)工程”建設(shè)中，運(yùn)用連鎖超市的現(xiàn)代流通方式，改造、整合農(nóng)村傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點。在村級開設(shè)便利店、標(biāo)準(zhǔn)化超市，在中心鎮(zhèn)開設(shè)2000平方米以上的大賣場。網(wǎng)點70％以上分布在農(nóng)村集鎮(zhèn)及部分中心村，在市區(qū)又辦了1.2萬平方米的購物廣場，形成了城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通，大、中、小并舉，延伸周邊縣市的連鎖超市網(wǎng)絡(luò)體系。超市早晨6點半就開門了，不斷營業(yè)到晚上九點半關(guān)門。2011年實現(xiàn)銷售25.1億元，農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)超市超10億元，經(jīng)營網(wǎng)點總數(shù)980家，連接農(nóng)副產(chǎn)品加工基地120家，解決就業(yè)超萬人。已在丹陽、興化、海門、淮安、啟東建立了5家分公司，并在常熟、興化、海門實現(xiàn)了超市進(jìn)校園全覆蓋，開創(chuàng)了全國縣級校園超市網(wǎng)絡(luò)建設(shè)先河。目前，公司擁有2.4萬多平方米的日用品物流配送中心和6800多平方米的冷鏈配送中心，經(jīng)營總面積40多萬平方米，經(jīng)營商品3萬余種，有近千家供應(yīng)商，已成為集賣場、超市、便利店、藥店為一體的連鎖超市集團(tuán)。2.3.2江蘇新合作?？吐∵B鎖超市布局2.3.3?？吐〉募用藘?yōu)勢2.3.4?？吐〖用隧氈?、特許加盟的基本概念：1.特許方須自行投資，按新合作?？吐〕幸?guī)范要求自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧；2.特許方必須在外觀形象和經(jīng)營管理內(nèi)涵上與新合作?？吐〕斜３指叨纫恢?；3.新合作?？吐〕邢蛱卦S方提供自己的商譽(yù)及品牌，通過培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)向特許方提供自己規(guī)范化的管理及經(jīng)營模式、技術(shù)。二、加盟新合作常客隆連鎖店的必備條件：1.自己擁有符合開設(shè)連鎖店的門店（門店要求：享有五年以上使用權(quán)，使用面積在60㎡平方米以上）；2.擁有開設(shè)連鎖店必須的資金萬元不等（視店面大小而定）；3.對于投資開店存在的經(jīng)營風(fēng)險有清醒的認(rèn)識；4.有真誠的合作態(tài)度，愿意按照新合作?？吐〕械囊?guī)范要求經(jīng)營管理自己的門店。三、加盟店的經(jīng)營管理：特許方應(yīng)嚴(yán)格按照新合作?？吐〕械慕?jīng)營管理和要求，自主經(jīng)營管理門店。新合作?？吐〕袑⒉欢ㄆ谂蓡T現(xiàn)場指導(dǎo)檢查。四、其他事項：特許方須在當(dāng)?shù)刈孕修k理工商、稅務(wù)等企業(yè)登記事務(wù)。加盟期間的各項應(yīng)繳稅款及有關(guān)費(fèi)用，由特許方自行交納。2.4湖南新合作實業(yè)投資有限公司2.4.1簡介湖南新合作實業(yè)投資有限公司成立于2008年6月，系新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)旗下子公司，主要從事現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、再生資源產(chǎn)業(yè)投資、國際國內(nèi)貿(mào)易等業(yè)務(wù)。目前在婁底、常德、衡陽、湘西等多地投資建設(shè)商貿(mào)物流園區(qū)。2.4.2業(yè)務(wù)領(lǐng)域a物流區(qū)開發(fā)婁底新合作湘中國際物流園是湖南省“十二五”物流業(yè)發(fā)展規(guī)劃確定的十個省級重點物流園區(qū)之一，是婁底市的第一個大型綜合服務(wù)型物流產(chǎn)業(yè)園，已于2012年5月18日在第七屆中博會上作為省級重點項目簽約。項目位于婁底經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)鐵路東站區(qū)域，總占地面積2400畝左右，總建設(shè)面積約300萬平方米，總投資約65億元。項目規(guī)劃建設(shè)“七中心一小區(qū)一廣場”：以鐵路為主的多式聯(lián)運(yùn)中心、物流信息中心、大宗建材陶瓷展示交易中心、工業(yè)品及原料展示交易中心、五金機(jī)電展示交易中心、家居家飾展示交易中心、主題賣場及會展中心、生活服務(wù)配套小區(qū)、商業(yè)廣場，總建設(shè)期限6年。婁底市委、政府高度重視項目的建設(shè)，將該項目列為婁底市“十二五”四大標(biāo)志性工程之一，婁底商貿(mào)物流服務(wù)業(yè)發(fā)展的1號工程，婁底加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的示范工程，婁底改善民生、促進(jìn)婁底經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展的重大工程。項目建成后，將成為融商流、物流、資金流、信息流于一園，集倉儲、多式聯(lián)運(yùn)、物流配送、電子商務(wù)、物流信息、行政、會展、生活配套等為一體，設(shè)施齊全，功能完善，對湘中及中部地區(qū)有強(qiáng)大輻射帶動作用的大型現(xiàn)代化綜合性物流中樞基地。2.4.3長沙新合作超市布局A:新合作湘樺連鎖超市生機(jī)創(chuàng)業(yè)街店地址：長沙市芙蓉區(qū)B：湖南新合作家萬富超市地址：人民中路107電話：(0731)85162938C:新合作佳華超市弘林便利店地址：南湖路148電話：(0731)82809252三、新合作商貿(mào)連鎖集團(tuán)有限公司發(fā)展優(yōu)勢1、符合中央要求的發(fā)展方向新合作集團(tuán)的發(fā)展目標(biāo)符合中央關(guān)于為“三農(nóng)”服務(wù)政策的方向，符合黨的十六屆五中全會關(guān)于建設(shè)社會主義新農(nóng)村的要求。十七屆三中全會的一項重要內(nèi)容就是研究推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展問題，要求必須加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，把“三農(nóng)”作為全黨工作的重中之重。三中全會提出支持供銷社和龍頭企業(yè)為農(nóng)民提供多種形式的生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)，開拓農(nóng)村市場，推進(jìn)農(nóng)村現(xiàn)代化，這些為新合作集團(tuán)發(fā)展提供了很好的機(jī)遇，有條件爭取國家支持農(nóng)村流通的優(yōu)惠政策。2、充足的網(wǎng)絡(luò)資源、組織和人才保證全國供銷社系統(tǒng)現(xiàn)存遍布農(nóng)村的經(jīng)營網(wǎng)點有４０多萬個，為新合作集團(tuán)的低成本運(yùn)作，改造、整合網(wǎng)絡(luò)資源，盡速形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，提供了資源保證；供銷社系統(tǒng)從上到下，完善、成熟的行政體系，為新合作集團(tuán)的迅速壯大提供了組織保證；供銷社系統(tǒng)擁有一大批熟悉農(nóng)村流通的商業(yè)干部，為新合作集團(tuán)的市場競爭提供了人才保證。3、準(zhǔn)確的市場定位及良好的運(yùn)作原則“走向農(nóng)村、貼近農(nóng)民、貼近生活、幫助農(nóng)民”的市場定位，抓住了市場空檔，創(chuàng)業(yè)期避免了與強(qiáng)大對手的競爭。新合作集團(tuán)堅持“行政力推動、市場化運(yùn)作”的運(yùn)作原則，一方面可以得到地方各級政府的支持，爭取良好的市場環(huán)境，另一方面可以跨地域把供銷社系統(tǒng)內(nèi)的小企業(yè)聯(lián)合起來，做大做強(qiáng)。4、切合實際的網(wǎng)絡(luò)拓展和商品配送原則新合作集團(tuán)堅持“以產(chǎn)權(quán)為紐帶、以直營帶加盟”、“以點帶面，點面結(jié)合”的網(wǎng)絡(luò)整合、拓展原則，既保證了集團(tuán)總部對子公司的控制，也保證了集團(tuán)經(jīng)營網(wǎng)點擴(kuò)張的快速、有序；新合作集團(tuán)堅持商品“雙向配送”的配送原則，既符合農(nóng)村流通市場的實際，又能夠充分發(fā)揮“新合作”體系城鄉(xiāng)結(jié)合、上下貫通、合縱連橫的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。四、新合作的物流1、“新合作”農(nóng)村連鎖超市的配送體系介紹“新合作”不同于—般的城市區(qū)域配隧中心的配送級次一—級城市向二級、三級城市配送，也不同于日本“7-11”的區(qū)域共同配送?！靶潞献鳌鄙踔辆哂蟹雌涞蓝兄奶攸c?！靶潞献鳌鞭r(nóng)村連鎖超市的配送共分四級分別是：總公司配送中心、區(qū)域配送中心、縣紉配送中心、縣以下加盟店?？偣九渌椭行牡穆氊?zé)是組織貨源對要求聯(lián)合采購的下級供銷社的商品實行集中采購。區(qū)域配送中心的主要職能是，協(xié)助總公司的配送中心進(jìn)行采購，同時代表總公司與當(dāng)?shù)氐挠幸欢ㄊ袌鰸摿蛢r格優(yōu)勢且產(chǎn)品質(zhì)量又好的廠家進(jìn)行合作，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，區(qū)域配送中心橫向的與其他區(qū)域的配送中心進(jìn)行合作，對當(dāng)?shù)劁N售好的小商品進(jìn)行整合匯總，增加適合縣及以下農(nóng)村的小商品的采購品種和數(shù)量；負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)的縣級配送中心、縣級中心店和直營店的商品配送?？h級配送中心是整個網(wǎng)絡(luò)的核心，主要負(fù)責(zé)向下級的“新合作”加盟店配送商品?？h級中心店和直營店成為“新合作”的品牌推廣形象店。2、“新合作”配送體系的特色：一是區(qū)域配送中心與生產(chǎn)廠家合作搞0EM貼牌生產(chǎn)。由區(qū)域配送中心和當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)廠家根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的實際需要，按訂單組織貼牌生產(chǎn)，冠以“新合作”品牌標(biāo)志。這既可以有效地遏制某些假貨在農(nóng)村的市場流通，又可以擴(kuò)大自己的品牌宣傳，而且可以從中獲利。二是區(qū)域配送中心橫向合作，對不同區(qū)域內(nèi)的“熱銷”小商品資源進(jìn)行橫向的整合并在其他區(qū)域“試銷”。三是配送渠道雙向通道特色。在該配送體系中有一條明顯的農(nóng)產(chǎn)品反向配送通道，因而使其具有其他的配送體系所不具備的特色。在城市的配送體系中也會存在雙向的流動，但是以“同一商品”為前提的，即所配送的商品出現(xiàn)質(zhì)量問題或“滯銷”等情況肘，A商品從原通道退回?！靶潞献鳌暗耐ǖ绖t不同，其不但保障聯(lián)合采購的商品可以從“上(總公司RDC)”到“下(末級加盟商)”的配送流動，尤其難能可貴的一點是其也是農(nóng)產(chǎn)品反向流動的通道，而這個反向流動的農(nóng)產(chǎn)品與聯(lián)合采購被配送的產(chǎn)品不是“同一商品”。當(dāng)反向流動時，縣級的配送中心就從一個普通的物流節(jié)點變成RDC，農(nóng)產(chǎn)品沿配送的“通道”逐級向上流動最終進(jìn)入城市市場。以往經(jīng)常能聽到農(nóng)民們的農(nóng)產(chǎn)品大量積壓，苦于無渠道向城市銷售造成“谷賤傷農(nóng)”的事件，而城市則嚴(yán)重的缺乏某種來自農(nóng)村的產(chǎn)品，造成當(dāng)?shù)馗邇r惜售的事件。這兩種現(xiàn)象源于城市農(nóng)村雙向流通渠道堵塞，或者即使有渠道，卻因流通成本相當(dāng)高，產(chǎn)品無法在打通的渠道內(nèi)順暢、準(zhǔn)時的流動?！靶潞献鳌钡霓r(nóng)產(chǎn)品反向配送渠道則在一定程度上解決了上述問題。四是以縣級配送中心為配送網(wǎng)絡(luò)的核心，有效縮短對加盟店的配送半徑，降低配送成本，增大利潤空間，增強(qiáng)競爭力。五、現(xiàn)代農(nóng)商與新合作的比較1、新合作與現(xiàn)代農(nóng)商的優(yōu)、劣勢新合作現(xiàn)代農(nóng)商優(yōu)勢背靠全國供銷社系統(tǒng)，集團(tuán)規(guī)模龐大“農(nóng)村移動電子商務(wù)平臺”政策支持坐擁連鎖經(jīng)營網(wǎng)店近10萬余個，直營連鎖網(wǎng)店1283個，遍布全國16個省份，終端覆蓋面廣公司規(guī)模較小，對市場變化反應(yīng)靈活國企改制而來，官方背景濃厚，獲得的政策扶持較多，是國家商務(wù)部確定的21家重點聯(lián)系的大型現(xiàn)代流通集團(tuán)之一，“新網(wǎng)工程”的試點、示范和龍頭企業(yè)公司高管有豐富的金融背景，有較好的資源整合與平臺運(yùn)作能力發(fā)展戰(zhàn)略清晰，“一體兩翼”戰(zhàn)略合理有效劣勢集團(tuán)分子公司、控股企業(yè)較多，股權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜；供銷社系統(tǒng)規(guī)模龐大，新合作模式推廣過程漫長；集團(tuán)體量較大，對市場變化的反應(yīng)相對不夠靈活發(fā)展戰(zhàn)略不清晰供銷系統(tǒng)過去的低效、不靈活、高成本的傳統(tǒng)文化仍有一定影響企業(yè)實力、資金有限對政策有一定的依賴性2、新合作與現(xiàn)代農(nóng)商的異同差異共同點新合作集團(tuán)資金技術(shù)實力雄厚；現(xiàn)代農(nóng)商資金技術(shù)實力較為有限都具有典型的連鎖經(jīng)營特征（都能提供加盟指導(dǎo)、物流配送服務(wù)、信息技術(shù)服務(wù)等）新合作當(dāng)前的發(fā)展區(qū)域覆蓋了陜西、寧夏、甘肅、新疆、東三省、內(nèi)蒙古、山東、江蘇、浙江、福建及中原地區(qū)，覆蓋面廣；現(xiàn)代農(nóng)商則深耕長沙局部市場六、新合作案例對現(xiàn)代農(nóng)商的啟示1、必須得走差異化發(fā)展道路從企業(yè)規(guī)模、資金、技術(shù)上來說，現(xiàn)代農(nóng)商都無法與國際、國內(nèi)的零售業(yè)、連鎖經(jīng)營巨頭正面交鋒。也正因為如此，避開一、二線城市，首先深耕區(qū)縣級市場對于現(xiàn)代農(nóng)商來說是正確的選擇。但是一味躲避不是辦法，國際國內(nèi)眾多連鎖巨頭都在向二、三線城市延伸。而像新合作集團(tuán)這樣的渠道霸主，步步高這樣的本土巨頭，將手伸向長沙周邊也是很有可能的事?，F(xiàn)階段，現(xiàn)代農(nóng)商的核心競爭力主要集中在政策優(yōu)勢和區(qū)域內(nèi)的資金、技術(shù)優(yōu)勢，一旦競爭對手引入，采用野蠻擴(kuò)張的戰(zhàn)略，現(xiàn)代農(nóng)商很難抗衡。因此，現(xiàn)代農(nóng)商必須得走差異化道路，取得自己的核心競爭力。所謂差異化戰(zhàn)略，就是將企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略有許多方式：環(huán)境設(shè)計、品牌形象、技術(shù)特點、客戶服務(wù)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等?，F(xiàn)代農(nóng)商的差異化可以考慮以下兩個思路：第一，是將服務(wù)對象由經(jīng)營普通大眾消費(fèi)品的社區(qū)超市轉(zhuǎn)為經(jīng)營某個單一品類消費(fèi)品的商超，比如連鎖水果店、連鎖有機(jī)蔬菜店、連鎖特色食品店等等；第二，是在提供的服務(wù)上動腦筋?，F(xiàn)代農(nóng)商現(xiàn)在主要提供連鎖經(jīng)營管理及有關(guān)的物流、信息流、資金流的管理服務(wù)?，F(xiàn)代農(nóng)商是否可以進(jìn)一步深挖細(xì)分市場，集中精力主攻連鎖經(jīng)營管理、物流、信息流、資金流、電商等某一個方面的服務(wù)，重點提升該項服務(wù)的技術(shù)水平。2、盡早開啟轉(zhuǎn)型道路除了尋找差異化發(fā)展途徑之外，如何尋求轉(zhuǎn)型，設(shè)定新的發(fā)展方向或商業(yè)模式也是現(xiàn)代農(nóng)商值得思考的問題。根據(jù)現(xiàn)代農(nóng)商自身的優(yōu)劣勢，其在技術(shù)上有一定的基礎(chǔ)。在日常運(yùn)營的過程當(dāng)中信息流和物流管理中，能收獲大量的顧客消費(fèi)行為數(shù)據(jù)和物流趨勢數(shù)據(jù)。如果能夠利用好這些大數(shù)據(jù)，現(xiàn)代農(nóng)商不僅可以自行開發(fā)合適的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型成為消費(fèi)品制造商，甚至還可以出售這些大數(shù)據(jù)，成為一家數(shù)據(jù)供應(yīng)商。相應(yīng)的管理軟件在整體包裝后，也可以嘗試向軟件供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。此外，鑒于公司高管的金融行業(yè)背景和對國家有關(guān)政策的把握能力，現(xiàn)代農(nóng)商也可以考慮向村鎮(zhèn)銀行的方向轉(zhuǎn)型。由于現(xiàn)代農(nóng)商已經(jīng)建立起了一個由200多家加盟商構(gòu)筑的生態(tài)系統(tǒng)，如能實現(xiàn)自主提供融資服務(wù)，就能加速推動終端的布局。反過來，如果加盟商超都能成為銀行的客戶，那么加盟商的資源又能增加銀行存款的來源和數(shù)量。如此一來，現(xiàn)代農(nóng)商就能真正實現(xiàn)物流、資金流、現(xiàn)金流合一并形成一個比較完善的生態(tài)系統(tǒng)3、差異化成功案例：佰草集小護(hù)士淪陷、羽西遠(yuǎn)嫁、絲寶謝幕、大寶失語、丁家宜沉默……中國護(hù)膚品在歷經(jīng)了1990年代的爭奇斗艷和風(fēng)光無限后，終于塵歸塵，土歸土。而在中國護(hù)膚品行業(yè)整體落寞時，佰草集幻如謎底般崛起，不但打破了歐萊雅、拜爾斯道夫、寶潔、強(qiáng)生等外資品牌絞殺，而且還沖出赫蓮娜、蘭蔻、碧歐泉等世界性品牌的重圍，突襲法國、土耳其、意大利、西班牙等國家。佰草集是如何做到的？3.1破冰低端競爭沖擊高端市場1998年，上海家化承受“露美”、“美加凈”在低端市場上的失誤教訓(xùn)，重振旗鼓，推出新品佰草集，再戰(zhàn)護(hù)膚品市場。一上市，佰草集就把價格瞄準(zhǔn)國際一流品牌：一套護(hù)膚產(chǎn)品定價1300元，一瓶晚霜380元，超過外資品牌玉蘭油和歐珀萊。此時本土品牌小護(hù)士與丁家宜、索芙特正在中低端市場殺得難分難解！定位高端蘊(yùn)含巨大風(fēng)險，除消費(fèi)者是否接受不可預(yù)見外，歐萊雅、赫蓮娜、蘭蔻等高端外資品牌的圍剿隨時都會發(fā)生！當(dāng)時，外資品牌的利潤在10%以上，有的甚至為20%~30%，而本土品牌利潤空間卻不到2%，中國護(hù)膚品市場80%的利潤被國際品牌賺走。上海家化決定在中高端市場打一場突圍攻擊戰(zhàn)！剛推向市場的佰草集僅有17種產(chǎn)品，甚至布不滿柜臺，與當(dāng)時風(fēng)頭正盛的羽西、丁家宜、小護(hù)士相比，顯得弱不禁風(fēng)。3.2概念區(qū)隔：漢方VS洋技術(shù)高端產(chǎn)品必須有清晰的產(chǎn)品定位理念和內(nèi)涵，使消費(fèi)者產(chǎn)生價值認(rèn)同，才能真正被市場認(rèn)可。1998年前，中國消費(fèi)者還沒有完全從崇尚西方的潮流習(xí)慣中走出來，代表西方現(xiàn)代護(hù)膚成就的赫蓮娜、蘭蔻，碧歐泉、玉蘭油、SK-II等外資品牌在中國市場所向披靡！同時，一股崇尚自然、返璞歸真的風(fēng)潮也正悄然醞釀，先是日本資生堂的草藥護(hù)膚產(chǎn)品嶄露頭角，然后是代表東方護(hù)膚文化的高絲在內(nèi)地受到歡迎。草本醫(yī)學(xué)，中國是真正的源頭，而這個優(yōu)勢恰恰是西方品牌不具備的。上海家化認(rèn)為這是突破外資品牌圍剿的最好底牌。在研究了資生堂和高絲經(jīng)驗后，佰草集果斷提出了“中草藥個人護(hù)理專家”的個性品牌定位，扛起了漢方護(hù)膚大旗。3.3類別制造，以線帶面在潛意識里，中醫(yī)漢方代表著安全、天然、表里兼治，西方護(hù)膚理論則代表高科技、化學(xué)，同時也是治標(biāo)不修本的代名詞。佰草集提出了“自然滋養(yǎng)，全方位調(diào)理”的類別概念主線。圍繞這個類別主線，佰草集引入中醫(yī)獨(dú)有的平衡理論和整體觀念，找出了佰草集獨(dú)有的核心訴求點“調(diào)養(yǎng)身心，煥發(fā)自然、個性、健康根源之美”的顯性傳播點，然后在各大終端和媒介進(jìn)行傳播。為了強(qiáng)化這個類別概念，佰草集采取完全漢方化的產(chǎn)品研發(fā)思路，不但原料為草本萃取，護(hù)膚品中添加的香料也全部從天然草本美容成分中提?。ǘ鄶?shù)護(hù)膚品是人工香料）。但是，高絲、資生堂早已使用了漢方產(chǎn)品理念，如何與高絲、資生堂這樣的東方產(chǎn)品找出差異點，一時成為上海家化的難題。2001年，一位中醫(yī)專家提到“君臣佐使”的術(shù)語，提醒了上海家化的策劃人員。佰草集隨即提出“君臣佐使”的復(fù)方配方理念，在用藥理論上與高絲、資生堂形成顯著差異，贏得崇尚自然的女性消費(fèi)者一致認(rèn)可，很多使用外資護(hù)膚品的女性開始向佰草集轉(zhuǎn)移，上海、北京兩地專賣店當(dāng)月銷售額從二三萬元迅速增加到10多萬元。趁熱打鐵，佰草集迅速推出包括面部護(hù)理、身體護(hù)理、護(hù)發(fā)、手腳保養(yǎng)等在內(nèi)的系列產(chǎn)品，強(qiáng)化補(bǔ)充了佰草集綜合調(diào)養(yǎng)的全面護(hù)膚之獨(dú)特概念內(nèi)涵。3.4求同尋異，差別營銷在統(tǒng)一的漢方理論核心下，為了制造出與競爭產(chǎn)品的差異，佰草集在單品打造上下足了工夫。在抗衰老護(hù)膚產(chǎn)品系列中，佰草集以平衡陰陽、補(bǔ)氣固表、益精填髓的雪蓮花、黃芪等駐顏澤面，以內(nèi)外調(diào)理的中藥精華配伍作為配方，來突出與西方產(chǎn)品單一配方和護(hù)膚原料的差異。在抗皺系列產(chǎn)品中，佰草集以培補(bǔ)面部肌膚本元之精作為核心差異點，與外資品牌的細(xì)胞衰老理論相對比制造差別，著重突出皮膚恢復(fù)彈性和光澤的先天優(yōu)勢。而在保濕系列產(chǎn)品中，佰草集則緊緊扣住“滋陰生津”這一中醫(yī)養(yǎng)美理論，傳遞給消費(fèi)者全新的保濕理念，與外資品牌的外部補(bǔ)水、被動補(bǔ)水形成明顯差異。在美白產(chǎn)品系列中，佰草集則把這種差異化營銷發(fā)揮到了極致。2007年，佰草集推出用白術(shù)、白茯苓、白芍、白芨等七味名字中帶“白”字的中草藥作為美白護(hù)膚原料的新七白產(chǎn)品。這種白字成分，讓消費(fèi)者更容易產(chǎn)生美白聯(lián)想，不但與高絲、資生堂的產(chǎn)品在成分上占據(jù)了先天感性優(yōu)勢，而且與歐美植物護(hù)膚美白概念也產(chǎn)生了巨大的市場區(qū)隔，新七白一上市就受到女性消費(fèi)者的熱捧。佰草集這種完全中國化的漢方定位和產(chǎn)品差異策略，不但有效支撐起產(chǎn)品的內(nèi)涵，而且在競爭慘烈的護(hù)膚品市場中有效規(guī)避了外資品牌的擠壓。3.5視覺打造，精致體現(xiàn)中國元素包裝時尚、精致，形象前衛(wèi)，加之背后傳遞的潮流氣質(zhì)，是外資品牌在中國流行的重要因素。為了傳遞獨(dú)特的品牌感性內(nèi)涵，佰草集亟須找到自己的方式。因為色澤、味道，包括慢效特征，人們對于漢方尤其是中醫(yī)的認(rèn)知有很多是負(fù)面的，為了打破這種傳統(tǒng)印象，佰草集提出了三個核心詞“自然、健康、清新”，圍繞這個核心，開展了一系列區(qū)別于外資品牌的形象打造手段。包裝上，佰草集提出不使用PVC材料的環(huán)保理念；瓶身上，佰草集采用竹節(jié)的寫意造型，瓶蓋的團(tuán)花圖案如同一枚印章，有著濃郁的中國色彩；店頭裝潢氛圍、主題陳列傳遞上，也力求美觀簡潔、精致含蓄，燈箱、海報廣告等同樣體現(xiàn)出中國草藥美容文化特色。這種完全中國化的做法，使得佰草集“中草藥個人護(hù)理專家”的個性品牌形象非常鮮明，給消費(fèi)者留下深刻印象。視覺上的中國化打造，配合豐富的漢方護(hù)膚概念，取得了極大成功。佰草集上市第三年，銷售額達(dá)到400多萬元，2004年突破4000萬元。此后，佰草集更是把這種中國元素的視覺打造手法用到爐火純青。2009年，佰草集在推出新玉潤系列護(hù)膚品時，將玉文化引入產(chǎn)品命名中，而在電視廣告中，肌膚柔嫩若玉、溫潤可人、通透無瑕的女子形象，恰恰與佰草集新玉潤的產(chǎn)品名稱相得益彰。這個形象的打造無疑再次將中國人傳統(tǒng)中對玉的偏愛與佰草集產(chǎn)品的特性美好形象聯(lián)系在一起，給受眾留下了使用產(chǎn)品后肌膚潤澤如玉的想象空間，可謂一箭雙雕。這個臺灣導(dǎo)演何男宏執(zhí)導(dǎo)的極富中國韻味的電視廣告，很快成為當(dāng)時的熱點廣告，勢頭一度超過歐萊雅、資生堂等外資品牌，上海、江蘇等地市場出現(xiàn)新玉潤搶購風(fēng)潮。2012年，佰草集在推出的新七白廣告宣傳時，更是將這種中國元素渲染到淋漓盡致，在水墨勾勒的蓮葉之上，是一朵帶著露水的清麗脫俗的真實蓮花。畫面之外，配以“臻傳古方，美顏恒駐”、“蘊(yùn)天地之潤，生肌膚之津”、“水靈，清澈透潤澤”等中國特有文化韻味的廣告詞渲染襯托，佰草集護(hù)膚產(chǎn)品的“自然、平衡”特性和內(nèi)涵躍然消費(fèi)者腦海。時而蓮花，時而玉石，時而蝴蝶，時而書法，視覺形象無論如何變化，中國元素作為紅線，貫穿始終。這種中國元素的巧妙運(yùn)用，加上時尚的設(shè)計風(fēng)格，一次次加固了其在消費(fèi)者心目中的高端定位，并強(qiáng)調(diào)了其純正的與本土品牌一脈相傳的中醫(yī)血統(tǒng)，從側(cè)面暗示背后所蘊(yùn)藏的巨大漢方理論力量，傳遞出傳統(tǒng)護(hù)膚文化的力量和深度，讓消費(fèi)者過目難忘。3.6渠道策略：立體組合，循序出擊高端的定位和準(zhǔn)確的概念區(qū)隔，給佰草集的成功奠定了基礎(chǔ)。但是，市場的進(jìn)一步擴(kuò)大還依賴于有效的渠道策略。3.6.1專營店+加盟商的模式，推動滾雪球式發(fā)展1998年佰草集問世初期，首期傳播預(yù)算只有1500萬元，與動輒數(shù)億的外資品牌相比，緊巴而寒磣，只好忍痛割愛，放棄商場，自建渠道——在上海香港廣場開設(shè)了第一家專營店。為了提高物流環(huán)節(jié)的效率，減少庫存積壓，佰草集對專營店實施了直供模式，使專營店直接和倉庫連接，自主完成配貨。為了讓內(nèi)斂、成熟的高端知性消費(fèi)者接受佰草集，上海家化摒棄了大規(guī)模投放廣告的做法，采取了潤物細(xì)無聲的體驗營銷模式。佰草集專營店創(chuàng)造性地提出了“五感營銷”法。專營店以綠色為基調(diào)，裝飾清新典雅，柔和的精油香味縈繞四周，伴隨著自然靈動的音樂，營造出輕松和諧的氛圍，讓消費(fèi)者從視、聽、嗅、觸、味五個感官方面充分體驗佰草集自然、平衡的理念，大大增加了消費(fèi)者的購買欲。這種方式獲得了認(rèn)可，北京、深圳、青島、杭州等地數(shù)家專營店相繼開業(yè)。此時，來自傳統(tǒng)渠道的國內(nèi)品牌也在搶奪終端消費(fèi)者，2001年，小護(hù)士銷售網(wǎng)點達(dá)到28萬個，羽西在百貨公司渠道的高端專柜不斷加大鋪貨力度。消費(fèi)者分流，對佰草集造成巨大影響。同時，蘭蔻、嬌蘭、雅詩蘭黛、倩碧、資生堂、夏奈爾、CD、雅芳、玉蘭油等國外高端品牌牢牢控制著國內(nèi)一線城市的百貨專柜，不斷提高租金，阻止本土品牌進(jìn)入。為了對抗國內(nèi)外品牌在百貨專柜的圍剿，2001年，佰草集推出特許加盟制度。良好的產(chǎn)品定位吸引了30多家加盟商，2005年，加盟店達(dá)200多家。后期，隨著市場競爭的加劇，本土品牌在與外資品牌的跑馬圈地中全面落敗：小護(hù)士、羽西相繼被歐萊雅收購，大寶被美國強(qiáng)生全資收購，而在KA賣場一直發(fā)展不錯的丁家宜銷售業(yè)績也呈現(xiàn)下滑趨勢。內(nèi)資品牌的困境甚至淪陷，讓佰草集進(jìn)一步感受到了寒意。3.6.2借道絲芙蘭，挺進(jìn)國際市場2005年4月，全球最大奢侈品品牌營銷集團(tuán)絲芙蘭進(jìn)入中國市場，上海家化是絲芙蘭的中國合作伙伴。雖然佰草集此時已經(jīng)成為國內(nèi)知名品牌，但真正嫁接到中高端市場成為全球性品牌差距還非常大，如果借助絲芙蘭的海外渠道，躋身高端銷售渠道，并獲得與世界性品牌阿瑪尼、迪奧、紀(jì)梵希的同等待遇，這對于佰草集的形象提升意義不言而喻。然而，法國消費(fèi)者對漢方疑慮重重。為了取得他們的信任，佰草集在時尚之都巴黎開展了一年的對比性試驗。在一年的堅持和消費(fèi)者體驗后，絲芙蘭得到法國消費(fèi)者的認(rèn)可，也取得了法國絲芙蘭方不斷給予的特殊陳列位的支持。順理成章，到2008年9月，佰草集借助絲芙蘭在法國香榭麗舍大街的品牌知名度