2023年-倍營(yíng)銷盈利系統(tǒng)

10倍營(yíng)銷盈利相關(guān)系

統(tǒng)營(yíng)銷理念人人營(yíng)銷處處市場(chǎng)高標(biāo)拉動(dòng)創(chuàng)新突破營(yíng)銷的三大核心增加客戶見面率提高客戶簽單率提高客戶轉(zhuǎn)介紹率關(guān)鍵詞：

營(yíng)銷體系建設(shè)市場(chǎng)分析定位企業(yè)升級(jí)產(chǎn)品時(shí)代.定價(jià)定戰(zhàn)略:高，中，低檔.定價(jià)定產(chǎn)品:產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品差異性,產(chǎn)品品位定價(jià)原則定價(jià)決定價(jià)值美國(guó)對(duì)2483家企業(yè)的統(tǒng)計(jì);價(jià)格上漲1%,利潤(rùn)上漲11.1%,銷量上漲1%,利潤(rùn)上漲3.3%中國(guó)對(duì)1000家企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，價(jià)格上漲1%,利潤(rùn)上漲8%,銷量上漲1%,利潤(rùn)上漲1.5%高端客戶看價(jià)值，低端客戶看價(jià)格定價(jià)的2種思維—.成本定價(jià)：基于我們產(chǎn)品成本確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格，由企業(yè)根據(jù)成本或參照競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的比較確定定價(jià)的2種思維一價(jià)值定價(jià),基于客戶價(jià)值的思路,評(píng)估價(jià)值等級(jí)進(jìn)行細(xì)分定價(jià).世界500強(qiáng),全世界最賺錢的企業(yè)都采用價(jià)值定價(jià).定價(jià)誤區(qū)簿利多銷:不相信肯定有陷阱，便宜沒好貨簿利：讓企業(yè)的時(shí)間,人力,物力無法最大限度的發(fā)揮作用，沒有更多的資金提高產(chǎn)品的后期服務(wù),無法提高品質(zhì),無法快速的積累實(shí)力，無法建立企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).定價(jià)誤區(qū)—.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：體現(xiàn)不出差異性,導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)價(jià)值塑造不足:清楚的說出產(chǎn)品及服務(wù)的特色，區(qū)別，價(jià)值,身份,榮譽(yù)定價(jià)的關(guān)鍵一個(gè)完整的定價(jià)相關(guān)系統(tǒng)：.基于戰(zhàn)略思維.你公司的戰(zhàn)略方向.你的目標(biāo)客戶群體.產(chǎn)品差異化，你給客戶創(chuàng)造了什么價(jià)值.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么反應(yīng)而不是:成本，目標(biāo)利潤(rùn),相關(guān)需求導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)技巧.級(jí)別定價(jià)：根據(jù)客戶的要求分級(jí)定價(jià)：如：設(shè)計(jì)師,主任設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)總監(jiān),首席設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)等級(jí)不同（30—300元）如東易日盛預(yù)算:根據(jù)客戶設(shè)計(jì)不同的預(yù)算等級(jí)，中級(jí)預(yù)算、中高級(jí)預(yù)算、高級(jí)預(yù)算,如:工人的級(jí)別和材料的差異設(shè)計(jì)預(yù)算定價(jià)技巧.高開低走定價(jià)法：局定價(jià)一讓客戶對(duì)應(yīng)圖品質(zhì)打折讓利一滿足客戶占便宜的心理如:城市人家注：價(jià)格低反而傷害客戶的自尊心定價(jià)技巧.單品特價(jià)定價(jià)法：雅庭一主材特價(jià)讓利吸引客戶九鼎一一元乳膠漆（提高報(bào)價(jià)10%使用中高級(jí)預(yù)算）客廳地磚1元/平方一造價(jià)3萬以上限15平方以內(nèi)定價(jià)技巧.低門檻,細(xì)分服務(wù)費(fèi)定價(jià)法：低設(shè)計(jì)定金：200元、500元、1000元效果圖、設(shè)計(jì)跟單服務(wù)費(fèi)定價(jià)技巧五尾數(shù)定價(jià)：吉祥數(shù)定價(jià)：666、888、999小數(shù)點(diǎn)定價(jià):定價(jià)至元、角、分定價(jià)技巧.定制稀缺定價(jià)法：設(shè)計(jì)師排名、金牌工人定價(jià)技巧.利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法：一定要有利潤(rùn)厚利多銷定期漲價(jià)猶太人:厚利多銷定價(jià)技巧.消費(fèi)群定價(jià)法:特定的消費(fèi)群:別墅客戶便宜反而不會(huì)買工薪階層:套餐定價(jià)（方便勝過名牌）完美定價(jià)的六步法第一步:選擇戰(zhàn)略一利潤(rùn)最大花,市場(chǎng)占有率,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二步:明確客戶:客戶的相關(guān)需求分析，價(jià)值取向，價(jià)格敏感度，你是鎖定高端，中端還是低端第三步:計(jì)算成本:管理成本,營(yíng)銷成本,生產(chǎn)成本,盈虧平衡點(diǎn)第四步:分析競(jìng)爭(zhēng);競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)策略第五步:差異化定價(jià),特價(jià)品定價(jià),折扣定價(jià)第六步:精確報(bào)價(jià),分級(jí)報(bào)價(jià)，價(jià)格追蹤,利潤(rùn)最大化關(guān)鍵詞:品牌升級(jí)相關(guān)系統(tǒng)品牌升級(jí).產(chǎn)品升級(jí)一形象包裝，名稱升級(jí),工藝升級(jí).品牌形象升級(jí)一名稱,VI形象，門店形象.營(yíng)銷升級(jí)—戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),銷售相關(guān)系統(tǒng)升級(jí).品牌核心價(jià)值升級(jí)—廣告語.管理相關(guān)系統(tǒng)升級(jí)一制度,文化,工具升級(jí).核心團(tuán)隊(duì)升級(jí)一經(jīng)理人團(tuán)隊(duì),執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì).企業(yè)家形象升級(jí)一公眾形象,領(lǐng)導(dǎo)魅力升級(jí)品牌三大魅力店面魅力產(chǎn)品魅力服務(wù)魅力三大魅力是企業(yè)成功的關(guān)鍵成功品牌的基因好名字好形象好賣點(diǎn)好故事好口碑取個(gè)好名字銷售從名字開始一好名字節(jié)約廣告費(fèi)名字是戰(zhàn)略一名字影響品牌取名原則1、名字要和基因一致2、簡(jiǎn)單、記得住，易記、易懂3. 正面積極肯定4、有吸引力，能和聽眾的情感產(chǎn)生共鳴5、稱王稱霸，名正言順好名字是產(chǎn)品成功的一半名字項(xiàng)目案例:九鼎一東陽裝飾星藝一廣東三星東易日盛中冠一皇冠裝飾匯眾一耀升好包裝企業(yè)形象是廣告牌.打造門店形象一請(qǐng)一流的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)店面.人員形象一統(tǒng)一胸牌或服裝.設(shè)計(jì)企業(yè)全套VI形象找一句好賣點(diǎn)把企業(yè)優(yōu)勢(shì)用一句話講清楚,讓客戶直觀的了解裝修專家北京龍發(fā)大宅大設(shè)計(jì)好設(shè)計(jì)找星杰很多企業(yè)業(yè)績(jī)不好,其實(shí)不是產(chǎn)品不好,而是賣點(diǎn)不夠好,同樣的產(chǎn)品,不同的賣點(diǎn),導(dǎo)致結(jié)果不同.如何設(shè)計(jì)賣點(diǎn).首先確定您企業(yè)要塑造的賣點(diǎn).客戶有這個(gè)買點(diǎn)相關(guān)需求,企業(yè)對(duì)應(yīng)這個(gè)賣點(diǎn).直接表達(dá)一說消費(fèi)者聽得懂的話,說消費(fèi)者愛聽的話（錦華裝飾、放心家裝）.插位創(chuàng)造地位一差異化（申遠(yuǎn)裝飾-做中國(guó)裝飾設(shè)計(jì)第一品牌）.客戶群明確一雅庭裝飾一中大戶型裝修專家廣告策略法廣告策略是指利用產(chǎn)品活動(dòng)來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。龍發(fā)裝飾龍發(fā)裝飾錦華裝飾永遠(yuǎn)記得營(yíng)銷的關(guān)鍵關(guān)鍵不在于您所銷售的產(chǎn)品而是顧客需要是什么？為什么及什么時(shí)候需要？因而請(qǐng)馬上改變您的想法！??！益處一益處一益處興趣一信心一安全廣告設(shè)計(jì)原則廣告應(yīng)清楚的表達(dá)出：廣告標(biāo)題公司名稱好處價(jià)值解決的相關(guān)問題或滿足的相關(guān)需求促使行動(dòng)好口碑品質(zhì)和服務(wù)是口碑傳播的關(guān)鍵猶太人經(jīng)營(yíng)理念：口碑廣告是最佳廣告顧客五度知名度認(rèn)可度美譽(yù)度忠誠(chéng)度依賴度設(shè)計(jì)一個(gè)品牌故事海爾砸冰箱的故事九鼎裝飾一我的裝修之旅南鴻裝飾一做裝修交朋友廣告5大原則對(duì)誰說?一目標(biāo)客戶說什么?一賣點(diǎn)如何說?一創(chuàng)意在哪說?一媒體選擇說后效果?一廣告評(píng)估建立復(fù)合式營(yíng)銷相關(guān)系統(tǒng)增加顧客人數(shù)的19種策略1、改善你的推廣相關(guān)系統(tǒng)2、適當(dāng)?shù)拇黉N吸引客戶3、要給顧客一個(gè)原價(jià)退款的無風(fēng)險(xiǎn)保證4、要跟顧客保持長(zhǎng)期的利益關(guān)系增加顧客人數(shù)的19種策略5、問問自己有沒有做直接郵寄6、重視電話營(yíng)銷7、要經(jīng)常舉辦一些家裝講座，或者舉辦一些特別的活動(dòng)，讓顧客可以集中起來。8、要主動(dòng)地去收集更多可能的顧客名單9、要開創(chuàng)屬于你的不可取代的獨(dú)特銷售模式增加顧客人數(shù)的19種策略10、通過更好的計(jì)算方式，增加產(chǎn)品或者服務(wù)在顧客心目當(dāng)中的價(jià)值。11X為了增加顧客人數(shù)，你要多做測(cè)試12、要加強(qiáng)公共關(guān)系，結(jié)識(shí)更多的人。13、提高顧客的忠誠(chéng)度，增加回頭客的比例。14、要不斷跟顧客溝通，并且同他建立更好的關(guān)系。增加顧客人數(shù)的19種策略15、訓(xùn)練員工提高銷售技巧，爭(zhēng)取每一個(gè)潛在顧客。16、你要確認(rèn)一個(gè)可以發(fā)展的成交線索17、干脆就在此刻給顧客一個(gè)無法抗拒的優(yōu)待惠18、要測(cè)試不同的可能性19、教育顧客營(yíng)銷現(xiàn)狀傳統(tǒng)營(yíng)銷效果下降電話營(yíng)銷泛濫，客戶開始討厭客戶消費(fèi)意識(shí)逐步成熟品牌要求提高廣告效果明顯下降展會(huì)客戶參與激情疲軟小區(qū)設(shè)點(diǎn)公司增多效果下降營(yíng)銷白熱化市場(chǎng)難度增加企業(yè)營(yíng)銷提高業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：策劃，業(yè)務(wù).渠道：15大核心營(yíng)銷渠道.工具：書，作品項(xiàng)目案例集營(yíng)銷的核心秘訣：營(yíng)銷的核心秘訣:營(yíng)銷活動(dòng)制造客戶營(yíng)銷渠道廣告營(yíng)銷人脈營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電話營(yíng)銷培訓(xùn)課堂營(yíng)銷展會(huì)營(yíng)銷老客戶營(yíng)銷營(yíng)銷渠道數(shù)據(jù)庫(kù)短信營(yíng)銷小區(qū)工地營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)郵寄營(yíng)銷贈(zèng)送營(yíng)銷頂級(jí)營(yíng)銷:會(huì)議營(yíng)銷合作營(yíng)銷營(yíng)銷外包復(fù)合式營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng).名師面對(duì)面咨詢會(huì).完美設(shè)計(jì)綠色裝修專家講座.樣板房直通車參觀活動(dòng).設(shè)計(jì)文化節(jié).裝修團(tuán)購(gòu)會(huì).書籍，項(xiàng)目案例作品贈(zèng)送小區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相關(guān)系統(tǒng).拿到第一手客戶信息資料.提前1-3個(gè)月組織2次客戶咨詢活動(dòng).選重點(diǎn)工班做好3套新房作為樣板工程.敞開門施工邀請(qǐng)小區(qū)物管參觀指導(dǎo).電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)邀請(qǐng)所有小區(qū)客戶參觀在建工地形象時(shí)代定位時(shí)代自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)相關(guān)系統(tǒng)確定單一優(yōu)勢(shì)I形成明確定位I建立明確印象I吸引客戶上門定位是戰(zhàn)略(-)什么是定位？定位是指:你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔搶占心智資源定位二實(shí)現(xiàn)區(qū)隔定位策略企業(yè)的三大定位印象：上:最高端的印象中：最有特色的印象下:最實(shí)惠的印象定位的力量.明確目標(biāo)客戶.明確營(yíng)銷方向.阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.雙休業(yè)務(wù)員守點(diǎn)服務(wù)參觀客戶.實(shí)施團(tuán)購(gòu)促銷計(jì)劃推動(dòng)集體拼單8,定期總結(jié)小區(qū)情況調(diào)整服務(wù)策略調(diào)查客戶情況尋找集體購(gòu)房現(xiàn)象小區(qū)營(yíng)銷項(xiàng)目案例：2010年某小區(qū)交房，小區(qū)共有1600套，已銷售1300套，小區(qū)60席的業(yè)主將在6個(gè)月內(nèi)裝修，20%在一年內(nèi)裝修，其他20%為投資客戶，房子售價(jià)19500元/M2均價(jià)，房子面積120房一210方，該小區(qū)是我們進(jìn)駐的目標(biāo)小區(qū)，各小區(qū)管理層開會(huì)討論小區(qū)進(jìn)駐解決方案。各小組討論該小區(qū)的開發(fā)解決方案：開發(fā)小區(qū)的預(yù)計(jì)目標(biāo)套數(shù)最低60套，投資費(fèi)用，開發(fā)途徑、借力杠桿、營(yíng)銷活動(dòng)解決方案、促銷解決方案。小區(qū)營(yíng)銷項(xiàng)目案例目標(biāo)：60套業(yè)績(jī)：500萬投資：500萬X3%=15萬宣傳：廣告投入報(bào)紙邀請(qǐng)參加咨詢會(huì)（3萬）、資料印制成本（1萬）小區(qū)廣告（2萬）渠道杠桿:家裝課堂'設(shè)點(diǎn)（1萬）、物管介紹（1萬）輔助:網(wǎng)絡(luò)論壇作品展、戶型難點(diǎn)分析、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)推廣、交房代發(fā)DVD和家裝寶典手冊(cè)+講座名票，促銷:企業(yè)團(tuán)購(gòu)、精品樣板房軟裝或電器營(yíng)銷延伸:工地營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、客戶轉(zhuǎn)介紹（獎(jiǎng)勵(lì)800元/套X60=4.8萬）、汽車服務(wù)營(yíng)銷（1.2萬）實(shí)際完成:6個(gè)月90套業(yè)績(jī)800萬家裝課堂營(yíng)銷模式咖啡沙龍酒店式展會(huì)專家講座名師見面會(huì)組織邀約客戶.電話邀約.邀請(qǐng)函邀約.短信邀約.網(wǎng)絡(luò)邀約.門店咨詢過的客戶邀約.媒體公告邀約.工地客戶登記邀約.小區(qū)海報(bào)邀約.兼職業(yè)務(wù)人員邀約家裝電話營(yíng)銷服務(wù)流程:.客戶名單收集分類.短信服務(wù).贈(zèng)送作品資料.電話交流.電話邀請(qǐng)參加活動(dòng).成交簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議跟進(jìn)成交每一單服務(wù)式邀約：第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居，我是XX著名裝飾企業(yè)的客戶經(jīng)理,我們?cè)谀环科陂g提供驗(yàn)房服務(wù)，前20套預(yù)約客戶免費(fèi)驗(yàn)房，預(yù)約電話：服務(wù)式邀約：第二次短信：XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第二次給您發(fā)短信，我整理了價(jià)值百萬的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您參考，如有有需要請(qǐng)將QQ號(hào)回發(fā)給我，我將免費(fèi)發(fā)給您!!！短信后電話跟進(jìn)交流:電話確認(rèn)有沒有收到作品，看了沒7。喜歡哪套,針對(duì)作品作項(xiàng)目案例交流，邀請(qǐng)到公司針對(duì)戶型提供免費(fèi)咨詢分析，（不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們?cè)俾?lián)系）服務(wù)式邀約：第三次短信：XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第三次給您發(fā)短信，我們公司10—20號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng)，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現(xiàn)代、歐式、中式風(fēng)格樣板房，歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話。.。。。。。第四次短信：XX總您好，告訴您一個(gè)好消息，我們3月21日在XX咖啡廳舉辦一個(gè)設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)30位設(shè)計(jì)名師免費(fèi)提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析,席位有限預(yù)約電話：第五次電話邀約:XX總您好，我發(fā)給您設(shè)計(jì)名師咨詢會(huì)的短信您收到了嗎？這次活動(dòng)有30多位上海知名設(shè)計(jì)師參加，免費(fèi)為您提供戶型、風(fēng)格、風(fēng)水分析，您21號(hào)兒位來參加我給您預(yù)留席位.服務(wù)式邀約：二.直接邀約參加活動(dòng)的電話:XX總您好，我是XX設(shè)計(jì)師事務(wù)所（設(shè)計(jì)名家事務(wù)所）的，講話方便嗎？答：不方便問：什么時(shí)間打給您方便答；您什么事（說明是方便的）問：我整理了價(jià)值千萬的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您裝修設(shè)計(jì)參考，我們免費(fèi)贈(zèng)送給您!!!您的QQ或郵箱給我一個(gè)，我發(fā)給您好嗎？答：好的答：我不需要問：您準(zhǔn)備什么時(shí)后裝修答：不裝修服務(wù)式邀約：?jiǎn)枺耗姆孔邮峭顿Y嗎？答：不是（不信任您所以說不裝修）問：這樣好嗎？你可能還不太了解我，我不是壞人，我是一名共產(chǎn)黨員（共青團(tuán)員、優(yōu)秀青年干部），我知道您是成功人士，您是您行業(yè)的專家，我從事裝修設(shè)計(jì)行業(yè)6年了我是裝修行業(yè)的專家，我也是為您節(jié)約時(shí)間協(xié)助您解決裝修設(shè)計(jì)的相關(guān)問題，我們前期的服務(wù)都是免費(fèi)，您沒有任何風(fēng)險(xiǎn),如果可以的話我邀請(qǐng)您參加3月21號(hào)我們?cè)赬X咖啡廳舉辦的設(shè)計(jì)咨詢會(huì)你安排一下時(shí)間我們?yōu)槟?guī)劃一下設(shè)計(jì)解決方案幫您作個(gè)參考，不管您選不選擇我們都沒關(guān)系。你說：是這樣的我們事務(wù)所3月21號(hào)在XX大酒店舉辦設(shè)計(jì)風(fēng)格與戶型分析大型知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)還邀請(qǐng)「30多為知名設(shè)計(jì)師免費(fèi)提供戶型分析，風(fēng)格定位分析服務(wù)，參會(huì)嘉賓還有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值萬元的裝修抵價(jià)券，3月21口你可以安排時(shí)間參加嗎？我給您預(yù)留幾個(gè)席位。服務(wù)式邀約：三.設(shè)計(jì)中的短信及電話邀約：讓客戶感受到您無微不置的服務(wù).量房后48小時(shí)內(nèi)，晚上8點(diǎn)一9點(diǎn)電話溝通，（初步解決方案想好）XX總您好，我是XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,您現(xiàn)在講話方便嗎？（方便）我現(xiàn)在給您做平面解決方案的構(gòu)思，我想和您確認(rèn)一下您的空間布置相關(guān)需求和風(fēng)格定位好嗎？（翻開現(xiàn)場(chǎng)記錄交流一下），您居住成員。。。。。。。，'W'湫u oooooooi落p廳1。0oooO，廳1oooooo屋foooooOy15卜。OOOOOO,小孩房。。。。。。。，客房。。。。。。，自己的還有什么想法，謝謝您，我今天晚上給您加個(gè)班構(gòu)思好平面解決方案，明天把平面圖和部分立面構(gòu)思圖畫好，后天您就可以過來看平面圖了，您看上午還是下午，大約幾點(diǎn)到我們公司，我等您，謝謝后天見。服務(wù)式邀約：.立面電話溝通：XX總您好，我向您匯報(bào)一下設(shè)計(jì)的進(jìn)度，平面我已經(jīng)修改完善好了，今天晚上我給您做立面設(shè)計(jì)，我想和您交流一下關(guān)于立面的幾點(diǎn)特出的想法。。。。。。。。，謝謝您，3天后您就可以來我們公司看立面和效果圖了.立面修改預(yù)算階段電話跟進(jìn)：XX總您好，我向您匯報(bào)一下工作的進(jìn)度，立面方家裝客戶教育PPT設(shè)計(jì)模式開場(chǎng)白：提2個(gè)背景一提2個(gè)客戶關(guān)心的相關(guān)問題一感謝二個(gè)人合適的內(nèi)容：五個(gè)核心，三種風(fēng)格，三個(gè)項(xiàng)目案例，三種促銷推動(dòng)成交結(jié)尾：回顧重點(diǎn)加強(qiáng)印象，推動(dòng)設(shè)計(jì)行動(dòng)時(shí)間：30—45分鐘現(xiàn)場(chǎng)布置及注意事項(xiàng)小組交流式指定專人負(fù)責(zé)咨詢中途退場(chǎng)的客戶直接咨詢簽單感興趣的客戶當(dāng)場(chǎng)促成定單大門講課時(shí)關(guān)閉并派人守住會(huì)場(chǎng)前面把促銷產(chǎn)品堆在顯眼處全員強(qiáng)化結(jié)果思維懂得30分鐘談單成交方式方法會(huì)展?fàn)I銷周密籌備周密籌備會(huì)展前必要的考察確定參展主題選擇參展產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)制定會(huì)展成本預(yù)算選擇設(shè)計(jì)展臺(tái)配備參展工作人員了解其它參展參對(duì)手展前接待工作參展人員的特殊安排展會(huì)營(yíng)銷團(tuán)展:概念、環(huán)境、位置、促銷、參展人員會(huì)前目標(biāo)動(dòng)員會(huì)（心態(tài)、目標(biāo)、注意事項(xiàng)、促銷和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）展會(huì)是客戶集中成交的最佳方式方法不容錯(cuò)過展會(huì)營(yíng)銷個(gè)展:宣傳以行業(yè)家裝活動(dòng)概念、整合材料商家共展、環(huán)境氛圍喜慶營(yíng)造、凸顯設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)形象、報(bào)單抽獎(jiǎng)活動(dòng)借展:組織講座，派發(fā)作品VCD展會(huì)是客戶集中成交的最佳方式方法不容錯(cuò)過回訪效應(yīng)個(gè)人業(yè)務(wù)渠道全員營(yíng)銷千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上春菊標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷房產(chǎn)公司房產(chǎn)中介物管公司保安團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)三分靠產(chǎn)品，七分靠團(tuán)隊(duì)銷售人員是活廣告,組建強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1:4比例1:2比例招聘+培訓(xùn)I+考核淘汰只有步兵成功，才有戰(zhàn)爭(zhēng)成功網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)系統(tǒng)建立組成部分網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品定位網(wǎng)絡(luò)推廣常用營(yíng)銷方式方法

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T開創(chuàng)最大客源服務(wù)的層級(jí)無法想象的服務(wù)未曾預(yù)期的服務(wù)渴望的服務(wù)基本的服務(wù)經(jīng)營(yíng)客戶的期望：

失去客戶的主要原因1%T死亡3%-?遷移5%T決定從朋友那這購(gòu)買9%T想換一家試試看14%T交易時(shí)有不愉快的經(jīng)驗(yàn)68%t對(duì)你的服務(wù)不滿意70%T找客戶30%T做服務(wù)首先建立［資料庫(kù)］,做事才能有條不紊。服務(wù)開始于

銷售之前

信任客戶我當(dāng)然相信你正視客戶的相關(guān)問題

切莫拖延

比爾蓋茲：一旦失去客戶，會(huì)有兩個(gè)損失1、你賺不到他們的錢2、你的對(duì)手賺到他們的錢主動(dòng)追蹤服務(wù)DEIICOMPUTER服務(wù)不能規(guī)定只能感動(dòng)和主動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)建設(shè)1、誠(chéng)實(shí)至上。2、將心比心。3、知識(shí)就是力量。4、工作就是娛樂。5、天下無難事，堅(jiān)持就是勝利。銷售人員的行動(dòng)準(zhǔn)則走出去說出來把錢收回來銷售業(yè)績(jī)的決定因素專業(yè)知識(shí)X行動(dòng)量購(gòu)買心理的七個(gè)階段第七階段：促成行動(dòng)第六階段：獲得信任第五階段：使之比較第四階段：?jiǎn)酒鹩谌A段：產(chǎn)生聯(lián)想第二階段：?jiǎn)酒鹋d趣第一階段：引起注意心理建設(shè)銷售是由被拒絕開始的顧客就是老師不向我買是種損失銷售相關(guān)系統(tǒng)建立銷售相關(guān)系統(tǒng).工具資料.話術(shù)編寫.銷售收錢銷售相關(guān)系統(tǒng)工具談單手冊(cè).聚焦有限資源定位的方式方法你的公司二？你的產(chǎn)品二？你二？營(yíng)銷策劃的核心就是找到明確的定位,明確賣給誰戰(zhàn)略定位鎖定高端有消費(fèi)相關(guān)能力的客戶利潤(rùn)來自高端:80%的利潤(rùn)來自20%的高端客戶提高價(jià)格價(jià)值定位戰(zhàn)略：品牌，設(shè)計(jì)，服務(wù)，品質(zhì)，環(huán)保成立高端服務(wù)小組,建立匹配服務(wù)模式多做大客戶（8萬以上客戶）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的好處實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化快速提高企業(yè)業(yè)績(jī)保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展建立市場(chǎng)地位提高品牌形象大客戶的價(jià)值他們創(chuàng)造了企業(yè)的利潤(rùn)的大部分他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要他們會(huì)轉(zhuǎn)介紹大量客戶他們有后續(xù)裝修業(yè)務(wù)他們對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有著巨大潛力設(shè)計(jì)作品集工程現(xiàn)場(chǎng)照片工程管理手冊(cè)設(shè)計(jì)協(xié)議準(zhǔn)備預(yù)算參考清單企業(yè)品牌榮譽(yù)、客戶推薦和協(xié)會(huì)證書話術(shù)設(shè)計(jì)建立話術(shù)相關(guān)系統(tǒng)持續(xù)訓(xùn)練持續(xù)不斷的改進(jìn)追求零缺陷30分鐘談單話術(shù)相關(guān)系統(tǒng)設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成交時(shí)間分配：銷售階段2分鐘一關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘一相關(guān)需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘一思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)交流、信任建立3分鐘一處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘一自信促成針對(duì)性解決關(guān)心的相關(guān)問題：5分鐘一設(shè)計(jì)專業(yè)展示一2分鐘成交8分鐘一交流/成交/交流/成交成交策略.個(gè)人保證法.擁有暗示法.二選一法.直接要求法.相關(guān)問題消除法.好處總結(jié)法.選擇對(duì)比法營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三分靠產(chǎn)品，七分靠團(tuán)隊(duì)銷售人員是活廣告，組建強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)公關(guān)拓展團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員比例1:11:2龍發(fā)裝飾一業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成就龍發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)贏在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只有步兵成功，才有戰(zhàn)爭(zhēng)成功建立大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的方式方法招聘有大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師可設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作外包制定大客戶服務(wù)樣板和流程建立大客戶檔案了解大客戶維護(hù)雙贏關(guān)系針對(duì)大客戶宣傳做好全程服務(wù)建立朋友關(guān)系定期見面（短信,書信,感謝卡,賀卡）二大核心全員專注：78%的時(shí)間22%的核心客戶身上22%的核心員工創(chuàng)造78%的業(yè)績(jī)鎖定高端客戶，鎖定高效員工買點(diǎn)與賣點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)一定要弄清楚，你所在的城市中1、客戶消費(fèi)心理排行榜2、排序3、對(duì)手是否提出4：你企業(yè)是否有明確的賣點(diǎn)?憑什么？客戶決定一切，了解客戶設(shè)計(jì)賣點(diǎn)獨(dú)特的銷售主張確定產(chǎn)品賣點(diǎn).獨(dú)特.給消費(fèi)者好處.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有.支持點(diǎn)一單一而精準(zhǔn)想擴(kuò)大您的吸引力先縮小您的定

位定位策略營(yíng)銷的十大策略策略一:最便宜原理，有無數(shù)的客戶喜歡用便宜的產(chǎn)品如：昆明創(chuàng)藝裝飾一又好又便宜定位原則不做最高就做最低最最低一降低成本三優(yōu)實(shí)創(chuàng)一288精裝搬回家創(chuàng)藝裝飾一又好又便宜材料賺錢一人工費(fèi)降低營(yíng)銷的十大策略策略二:第一原理第一就是信任，顧客認(rèn)為第一就是好，就有安全感如：上海申遠(yuǎn)一中國(guó)裝飾設(shè)計(jì)第一品牌定位原則不做第一就做唯一做第一:第一勝過更好人們喜歡贏家,消費(fèi)者傳播