白酒招商實戰(zhàn)篇課件

白酒招商實戰(zhàn)篇16、自己選擇的路、跪著也要把它走完。17、一般情況下)不想三年以后的事，只想現(xiàn)在的事。現(xiàn)在有成就，以后才能更輝煌。18、敢于向黑暗宣戰(zhàn)的人，心里必須充滿光明。19、學習的關鍵--重復。20、懦弱的人只會裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。白酒招商實戰(zhàn)篇白酒招商實戰(zhàn)篇16、自己選擇的路、跪著也要把它走完。17、一般情況下)不想三年以后的事，只想現(xiàn)在的事?，F(xiàn)在有成就，以后才能更輝煌。18、敢于向黑暗宣戰(zhàn)的人，心里必須充滿光明。19、學習的關鍵--重復。20、懦弱的人只會裹足不前，莽撞的人只能引為燒身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。白酒招商實戰(zhàn)技巧主講:朱偉河南九州國酒行有限公司Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL主要內(nèi)容一、認識招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL從繁華的都市到衛(wèi)星城鎮(zhèn)，到處都有這么一群忙碌的身影：搞建筑、做保潔、撿破爛……他們承擔了城里人最不愿意干的臟活、累活、苦活，他們已經(jīng)成為了我國城市化進程中不可或缺的力量，這就是中國的農(nóng)民打工一族，被人們約定俗成地叫做“農(nóng)民工”，或是“民工”。作為都市人，我們看到的多是他們處于社會底層的艱辛與無奈，卻少有人關注他們正在棚戶區(qū)無所事事的“失學子女”。近幾年，農(nóng)村勞動力正以每年增長500萬人的速度流向城鎮(zhèn)。農(nóng)村勞動力大量進入城市，其子女、家庭也會跟隨勞動力一同轉(zhuǎn)移出來，與父母一同流動的農(nóng)民工子女隊伍日趨龐大，民工子女的義務教育問題日益顯現(xiàn)出來。他們的子女在異地他鄉(xiāng)是否與當?shù)睾⒆右粯泳哂型仁芙逃臋嗬蜋C會?如果答案是否定的，那么，原因是什么?這個問題如果得不到解決，將給他們和社會帶來怎樣的后果?政府如何解決這些問題?一、農(nóng)民工子女教育不公平的現(xiàn)狀(一)入學機會的不均等1986年頒布的《義務教育法》中明確規(guī)定：“凡年滿六周歲的兒童不分性別、民族、種族，應當入學接受規(guī)定年限的義務教育，條件不具備的地區(qū)，可以推遲到七周歲入學?！绷x務教育雖然是強迫教育，但實質(zhì)是一種賦予性機會。相當一部分農(nóng)民工子女得不到相應的教育機會，被迫放棄和主動放棄了受教育的機會和權利。早在1996年10月，國家教委組織對北京豐臺、上海徐匯、天津河北、深圳羅湖、浙江義烏、河北廊坊6市區(qū)的流動適齡兒童、少年的就學狀況作了調(diào)查，結果顯示，6市區(qū)流動兒童的入學率介于94．43％和96．02％之間，且接近94．43％的水平，低于全國適齡人口入學率的平均水平。(二)教育活動的不公平就已經(jīng)入學的學生而言，他們受到的教育待遇和流入地的孩子相比差距較大。他們中的部分孩子雖然在當?shù)毓W校上學，但是他們屬于“借讀生”或“外來生”，所接受的來自學校、教師的關心與本地孩子有所區(qū)別，受到歧視的現(xiàn)象不是個別，他們和同學之間在人格上也造成了一定的差異。這些都潛移默化地影響著這些孩子的成長。此外，現(xiàn)在許多城市出現(xiàn)了專門為外來人口子女辦的學校，而這些學校的辦學條件往往比較差，從軟件到硬件都無法和地方公立學?；蚱渌百F族學?！毕啾?。在前面兩個條件下，第三個情況自然出現(xiàn)，即這些學生的升學情況不容樂觀。國家教委對6個試點進行的流動人口子女就學狀況的調(diào)查顯示，在入學的流動人口中，因成績差，不得不中途輟學的占6．79％。在重點中學以及高等教育的入學比例中，幾乎很難看到有農(nóng)民工的子女。以上情況表明，城市中農(nóng)民工的后代，其受的教育與其他適齡就學的孩子相比極不公平，這種狀況令人擔憂。二、教育不公平的成因造成農(nóng)民工子女教育不公平的原因是多方面的，其中主要有：1．國家入學政策和入學條件限制的結果。我國在《憲法》和《教育法》中雖然都強調(diào)接受教育是每個公民的基本權利，但是不適應市場經(jīng)濟條件下人口流動趨勢的戶籍管理制度嚴重阻礙了流動兒童在教育公平原則下接受義務教育的權利。在教育制度方面，我國義務教育階段實行的是“分級辦學，分級管理”，即基礎教育由各個縣、鄉(xiāng)財政管理，其經(jīng)費主要是由地方政府承擔。中央政府掌握了主要財力卻承擔極少的義務教育財政責任，縣鄉(xiāng)政府財力薄弱卻承擔著義務教育的籌資重任。這種體制給流動人口的子女帶來了尷尬的局面，一方面，他們享受不到流出地政府的財政補貼，另一方面，他們又沒有資格享受流人地政府的優(yōu)待，在流人地教育經(jīng)費也不足的情況下，那些外來的農(nóng)民工的子女怎么能無償?shù)叵碛挟數(shù)卣摹昂锰帯蹦?2．農(nóng)民工的個人經(jīng)濟與素質(zhì)的結果。流動人口中，貧困家庭占1／4(家庭月收入在500元以下)。這樣低的收入，扣除家庭成員必要的衣食花費以外，所剩無幾。據(jù)筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，長期在城里打工的農(nóng)民，往往成家后或全家一起流入城市后，家庭計劃生育狀況較差，幾乎都有兩個以上的孩子。憑這么較低的收入在城市中生活，馬馬虎虎地過日子都相當困難(可能比貧困山區(qū)的日子好些)，怎么能支付孩子的學習費用呢?也有相當一部分農(nóng)民工認為讀書沒有什么用，他們認為時下城里的工人紛紛下崗，大學生畢業(yè)后找不到工作，他們的孩子即使讀了書，今后未必能在城里找到合適的單位，與其這樣浪費錢財，還不如讓孩子早點學做生意，多賺些錢，為結婚成家。3．學校管理不好的結果。學校作為一個教育人的正式機構，從理論上講，必須無差別地對待所有的孩子。但是，由于目前學校的實力主要看其在各種升學考試中的整體水平，升學率成為衡量學校綜合實力的惟一指標。雖然，教育主管部門否認這一做法，并強調(diào)素質(zhì)教育的重要性，但是，在學校各種指標驗收或?qū)W校等級遞升的過程中，起決定作用的因素絕對是升學率，所以每個學校都把100％的精力放在學生的學習上，而且是著重放在每個學生的考試分數(shù)上。如果哪個，學生的考試分數(shù)比較低，不僅學生本人有不可推卸的責任，就是班主任、任課教師也要受到影響，家長當然成為被“教育”的對象。作為外鄉(xiāng)來的農(nóng)民工子弟，如果很幸運進了城市里的某一所學校讀書，孩子的學習成績必須中等以上，假如屬于下等水平，他們就是全班重點“幫教”對象，幫教過后仍然成績很差，那么，學生及其家長就是班級整體甚至學校的恥辱，這樣的學生和他們的家長可能會因此而改變做法，即回家干活。城市中，農(nóng)民工子女輟學的學生中，部分屬于此類。三、解決農(nóng)民工子女教育不公平的對策1．政策制度的完善第一，解決農(nóng)民工子女教育不公平問題的對策，必須從產(chǎn)生的源頭人手。就政府而言，必須進行制度創(chuàng)新，保障農(nóng)民工子女受教育的公平性。在義務教育階段實行免費教育制度，即義務教育的經(jīng)費有政府財政負責，不管是城市居民的子女，還是農(nóng)村的孩子；不管住在城市，還是住在農(nóng)村，都應公平地享受政府提供的免費教育，從而解決城市中農(nóng)民工子女由于經(jīng)濟原因而不能接受相應的教育問題?！吨腥A人民共和國教育法》明確規(guī)定：“國家建立以財政撥款為主，其他多種渠道籌措教育經(jīng)費為輔的體制，逐步增加對教育的投入，保證國家舉辦的學校教育經(jīng)費的穩(wěn)定來源?！边@里也說明國家財政撥款為主必須不少于50％，否則，怎么體現(xiàn)這一政策呢?教育是國家的一項公益性的事業(yè)，國家通過中央財政對全國教育進行投入，地方財政作為有力的補充和支持，再以國家政府的名義進行多渠道籌措，把?？钣糜诨A教育的建設上，減輕家庭對基礎教育的負擔。依據(jù)之四，從邏輯上講，義務教育是強制教育，必須和免費教育在邏輯上保持一致。如果國家采取免費教育政策，家長不能以經(jīng)濟困難為理由，不迭孩子去讀書，否則，家長就必須承擔法律責任。中國在義務教育方面實行免費教育具有一定的可能性。第二，戶籍管理制度的創(chuàng)新。中國教育會會長顧明遠認為：“我們要特別關注處境不利人群的教育。這里主要指的是城市中流動人口子女的教育以及保障兒童的教育。對于流動人口子女的教育，有些城市已經(jīng)制定了政策，但大多數(shù)城市還沒有采取有效的措施使他們能夠得到學習的機會。有些地方政府認為戶口不在本地的，本地沒有經(jīng)費為之提供教育，這種認識是不對的。外來人口為城市建設作出了貢獻，而且也是納稅人，他們的子女有權享有受教育的機會，當?shù)卣辛x務給外來人口及其子女提供學習的機會。”現(xiàn)行的外來人口子女人學政策本來就是一種不公平，這一不公平的源頭如果不消除的話，其他不公平將不會自動消除，農(nóng)民工子女的教育公平也成為一句空話。2．加大教育投入力度，積極加快辦學形式多樣化公立學校要成為吸收流動兒童就學的主渠道。這是2003年9月國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)教育部《關于進一步做好進城務工就業(yè)農(nóng)民子女義務教育工作的建議》上規(guī)定的。并且，同年開始實施的《民辦教育促進法》以法律的形式確定了民辦教育的地位：支持和促進社會力量辦學，鼓勵社會捐資集資辦學，設立教育基金會等，為弱勢群體子女提供助學金，解決他們的上學問題。3．結合我國國情，借鑒國外的經(jīng)驗，試行“教育券制度”，即：委托某個機構(如戶籍管理部門)向尚處于義務教育階段的流動人口子女發(fā)放一定面值的“教育券”，吸納民工子弟的學校可憑收取的教育券向有關部門領取等值的?？钛a充辦學經(jīng)費。教育券的經(jīng)費來源可采用政府財政撥一點、外來人員出一點、用人單位籌一點的辦法來解決。我們可以將教育券的發(fā)放范圍擴展到義務教育階段的各類學校，發(fā)放對象是貧困學生。在我國目前情況下，借鑒教育券的經(jīng)驗或許不失為一種良好的途徑。3．學校教育環(huán)境的完善首先，在課程知識的選擇、分配、傳遞上要體現(xiàn)公平的意義。我們不能設置統(tǒng)一的課程內(nèi)容和形式，學校課程的設計應該保證學生的潛能得到最大限度的開發(fā)，充分利用當?shù)厣鐓^(qū)和學校的課程資源開發(fā)多樣性，來提供學生選擇的校本課程。其次，要做到教學公平。我國《教師法》第八條第四款明確規(guī)定：“教師要關心、愛護全體學生，尊重學生人格，促進學生在品德、智力、體質(zhì)等方面發(fā)展。”建立和諧的師生關系，每一位教師在對待孩子的態(tài)度和期望上應該一視同仁，體現(xiàn)平等，而不是少數(shù)教師公然的“歧視”。培養(yǎng)學生自立、自強、自信的心理形象，提高適應能力。再次，正確評價學校的辦學水平，學校辦學水平從根本上判斷不是看升學率高低，而是使所有學生健康成長。讓一些考核評價指標，如輟學率、合格率、學校事故率、學生及其家長對學校、教師的投訴情況等這些對學校的評價項目硬起來。真正把以分數(shù)為中心的管理轉(zhuǎn)到以人為本的管理上，形成對學生的尊重保護氛圍。《英語課程標準》指出，英語課程的總目標是培養(yǎng)學生的綜合語言運用能力。不管是小學學生學習英語，還是中學生學習英語，我們的老師都要把培養(yǎng)學生的綜合語言運用能力放在第一位。培養(yǎng)學生語言綜合應用能力是當前英語新課標的教學目標，更是現(xiàn)今基礎教育的內(nèi)在要求?！翱谡Z表達”是學習者用所學語言輸出信息的形式，是語言知識和技能的綜合運用，也是最基本的語言交際行為。所以無論在英語教學的任何階段，教師都應該把口語能力的培養(yǎng)放在首位。那么農(nóng)村小學如何培養(yǎng)學生的英語語言運用能力，我認為有以下幾個途徑：一、激發(fā)興趣興趣是最好的老師。當然這里說的興趣其實可以理解為綜合能力中的情感態(tài)度。積極地情感態(tài)度意味著學生樂于學習，喜歡學習。這是學好一門學科的重要基礎。當然，對于小學生來說，要培養(yǎng)他們對英語的興趣并非易事。在本課的教學中，我也重視到了這一點。所以，我在課堂上運用了許多活動教學。比如唱歌熱身、TPR教學、做游戲、設置情景對話、小組pk等。多種多樣的活動能夠充分調(diào)動學生們的積極性，讓他們?nèi)谌肽愕慕虒W活動中來，從而可以有效的提高他們對英語的興趣。這樣的話，學生們的學習策略便會是一種積極快樂的學習，也就不會出現(xiàn)厭倦英語、厭倦學習的情況了。二、培養(yǎng)勤讀小學生學習英語時，缺少學習母語時真實的語言環(huán)境，這就要求教師用英語組織教學，這也是《英語課程標準》中所要求的，所以教師要盡量把握好課堂的幾十分鐘，多用英語表達，這樣的話，學生的思維也會隨著教師的思路和方向去轉(zhuǎn)，自然而然會慢慢說英語了。勤讀是提高口語能力的橋梁。勤讀包括自由朗讀和閱讀兩種方法：1、自由朗讀、閱讀就沒有聽音模仿的要求高了。要求學生抓住主要內(nèi)容進行朗讀。在朗讀時候允許出現(xiàn)停頓及增刪單詞，只有通過朗讀，培養(yǎng)自己的語感，鍛煉自己的口語表達能力。英語是一門綜合性、實踐性很強的課程。學習英語還必須了解中西方文化的差異，了解有關國家的社會背景、人情風俗、政治、軍事等方面的知識。這樣才能減少閱讀過程中出現(xiàn)的種種障礙，使口語訓練順利進行；2、英語閱讀應該是輕松愉快的，那么我們就應該去選擇生動、有趣、符合小學生口味的材料（或書刊），如果學生閱讀一些不適合他們的文章，生詞太多的話，那么他們就很難讀懂，這樣就打擊了他們的學習英語的熱情和積極性，也降低了他們學習英語的信心。三、訓練多說《英語課程標準》中指出：基礎教育階段英語課程的總體目標是培養(yǎng)學生的綜合語言的運用能力。語言是用來交流的。那么“聽”、“說”是人與人之間交流的最直接的方式。英語畢竟不是我們的母語，而且我門面對的學生大多來自農(nóng)村，學校里又沒有外教，這樣身邊就缺少了英語的語境。如果我們的孩子有滿肚子的英語，可是沒有交流的平臺，他們學習英語的目的就很難達到。怎么辦？我們只有用自己現(xiàn)有的條件去創(chuàng)造說英語的環(huán)境，刺激學生說的欲望。要營造良好的英語口語氛圍，學生必定要與教師形成互動，因此，首先要激發(fā)學生的興趣，使其大膽開口。對于學生羞于開口這種情況，教師應當給學生創(chuàng)造一個良好的語言環(huán)境，可漸漸消除他們的心理障礙，教師可以尋找一些學生熟悉的、感興趣的話題來引導學生開口。1、描述法：2、生生、師生交流：學生學習英語的大部分時間是在學校。學校里還是有許多可以讓他們說英語的機會的。如：Freetalk是鍛煉和培養(yǎng)學生口語能力的很好的教學方法。在每一節(jié)課中都能用到。學生大膽地說英語，展示自己才華，這樣既可以增加他們自信心和學英語的勇氣，又可以學到許多知識，對于口語訓練有很大的幫助。教師要帶頭“學以致用”，課上學了，課下就用。鼓勵學生大膽說英語，學了打招呼的用語，課內(nèi)外、校內(nèi)外見到老師、同學就用英語打招呼。見面說聲“Hi！Howareyou？”教師在教學中應該有意識地讓學生在真實的情景中學習語言，那么學生就會有更好的機會去鍛煉英語、應用英語，所學到的語言也就會更豐富、充滿活力，在生活中就能自如的運用語言。四、聽說結合、小組互動口語交際是聽和說雙方互動的過程。我們要把口語教學放在真實的情境中，給學生安排確定的交際任務，用任務帶動學生的口語交際活動，從而激發(fā)他們表達的欲望，讓他們在交際中體會到英語語言的魅力，激發(fā)他們繼續(xù)學習的欲望。1、以“聽”促說：學習英語是從“聽”起步的?！奥牎笔恰罢f”的前提，沒有“聽”就無從模仿“說”。只有聽的清，聽的懂，才能說的準，說的好。聽的多了，想說的自然也就多起來了。用心地與他人說英語，有助于培養(yǎng)學生對英語的敏捷反應。因此，培養(yǎng)學生良好的聽的習慣，對于他們口語的訓練也很重要。2、英語課外活動：培養(yǎng)良好的聽說能力需要創(chuàng)造一個良好的英語學習環(huán)境，讓學生在小組內(nèi)活動也是一個很好的方法。每個學生喜愛英語的程度不同，他們的性格有差異，要做到人人大膽說英語并不是一件容易的事。學生在小組內(nèi)活動能消除他們害羞、害怕的心理，從而使全體學生融為一體，我們開展的多種英語活動可以為他們提供交流的機會。（1）競賽活動。競賽活動可以激發(fā)每個學生參與比賽的欲望，他們會有躍躍欲試的表現(xiàn)，從而做到人人參與，因為不可能有學生聽到比賽開始還不動起來的。（2）排演短劇。讓每個學生選出自己喜歡的角色，根據(jù)這個角色的特點，在模擬的情境中進行合作表演，真實的運用英語口語。學生的興趣有了，對英語的畏懼感就會消除。總之，英語語言的學習是一個長期的、積累的過程，要求教師在教學和活動中循序漸進的進行，不能一促而就、操之過急。只有在不斷的積累之中學生的英語口語表達能力才能夠得到穩(wěn)步提高來源。白酒招商實戰(zhàn)技巧主講:朱偉河南九州國酒行有限公司Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL主要內(nèi)容一、認識招商二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL、認識招商什么是招商?尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷我們產(chǎn)品的客戶的過程。產(chǎn)品招商=給女兒找女婿Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL什么是合適的經(jīng)銷商?流通主推、聽話名煙名九州國酒行心區(qū)域經(jīng)銷商=含商都Q的≥最終消費者資金、能力酒店團購招商的自的是打通產(chǎn)品流向消費者的通道Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL二、跟不同類型的經(jīng)銷商溝通的策略1、傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商2、快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商3、新入市的酒水經(jīng)銷商4、團購經(jīng)銷商Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商在優(yōu)勢什么情況下會接新的品牌?有渠道、有品牌1、沒有強勢品牌有資源、有經(jīng)驗2、原有品牌銷量下滑豐富產(chǎn)品線4、新品牌的利潤引誘建議:實戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商不能上來就談產(chǎn)品、談政策,應該首先了解對方的品牌需求,然后重點談方案、談盈利舉例:河南濮陽客戶Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL快銷品行業(yè)的經(jīng)銷商優(yōu)勢與不足快消品行業(yè)經(jīng)銷商在接品牌時會特別關注?有渠道、有資源品牌運作成功的經(jīng)驗無經(jīng)驗、無信心供應商的專業(yè)化程度運作支持利潤預期建議:針對該種類型的經(jīng)銷商需要樹立專業(yè)化的形象,通過市場運作方案打消其顧慮,通過樣板市場增強其信心。Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71