2023汽車銷售實習(xí)工作總結(jié)樣本（二篇）

第8頁共8頁2023?汽車銷售?實習(xí)工作?總結(jié)樣本?一、實?習(xí)目的?1。更快?的適應(yīng)社?會，增強?自身的素?質(zhì)學(xué)習(xí)更?多的銷售?技巧，學(xué)?會與顧客?接觸，交?流2。?了解__?__汽車?各種品牌?，價格，?性能3?。了解公?司管理模?式，進一?步加深對?理論知識?的理解，?進一步熟?悉理論和?技能在實?踐中的應(yīng)?用4。?通過實習(xí)?加深我們?對汽車專?業(yè)在國民?經(jīng)濟中所?處地位和?作用的認?識，鞏固?專業(yè)思想?，激發(fā)熱?情二、?時間：?三、地點?：四、?實習(xí)內(nèi)容?1。掌?握___?_汽車的?銷售流程?2。與?銷售人員?搞好關(guān)系?，從他們?那里學(xué)習(xí)?更多的經(jīng)?驗3。?學(xué)會運用?相應(yīng)的銷?售技巧?4。更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進行比?較5。?真正了解?“4S店?”的含義?五、汽?車銷售流?程圖：?接待--?咨詢--?車輛介紹?--試乘?試駕--?報價協(xié)商?--簽約?、成交-?-交車-?-售后跟?蹤2。?咨詢：咨?詢的目的?是為了收?集客戶需?求的信息?。銷售人?員需要盡?可能多的?收集來自?客戶的所?有信息，?以便充分?挖掘和理?解客戶購?車的準確?需求。銷?售人員的?詢問必須?耐心并?友好，這?一階段很?重要的一?點是適度?與信任。?銷售人員?在回答客?戶的咨詢?時服務(wù)的?適度性要?有很好的?把握，既?不要服務(wù)?不足，更?不要服務(wù)?過度。這?一階段應(yīng)?讓客戶?隨意發(fā)表?意見，并?認真傾聽?，以了解?客戶的需?求和愿望?，從而在?后續(xù)階段?做到更有?效地銷售?。并且銷?售人員應(yīng)?在接待開?始便拿上?相應(yīng)的宣?傳資料，?供客戶查?閱。3?。車輛介?紹：在車?輛介紹階?段最重要?的是有針?對性和專?業(yè)性。銷?售人員應(yīng)?具備所銷?售產(chǎn)品的?專業(yè)知識?，同時亦?需要充分?了解競爭?車型的情?況，以便?在對自己?產(chǎn)品進行?介紹的過?程中，不?斷進行比?較，以突?出自己產(chǎn)?品的賣點?和優(yōu)勢，?從而提高?客戶對自?己產(chǎn)品的?認同度。?4。試?乘試駕：?在試車過?程中，應(yīng)?讓客戶集?中精神對?車進行體?驗，避免?多說話，?讓客戶集?中精神獲?得對車輛?的第一體?驗和感受?。5。?報價協(xié)商?：通常就?是價格協(xié)?商，銷售?人員應(yīng)注?意在價格?協(xié)商開始?之前保證?客戶對于?價格、產(chǎn)?品、優(yōu)惠?、服務(wù)等?各方面的?信息已充?分了解。?6。簽?約成交：?在成交階?段不應(yīng)有?任何催促?的傾向，?而應(yīng)讓客?戶有更充?分的時間?考慮和做?出決定，?但銷售人?員應(yīng)巧妙?地加強客?戶對于所?購產(chǎn)品的?信心。在?辦理相關(guān)?文件時，?銷售人員?應(yīng)努力營?造輕松的?簽約氣氛?。7。?交車：要?確保車輛?毫發(fā)無損?，在交車?前銷售員?要對車進?行清洗，?車身要保?持干凈。?8。售?后跟蹤：?一旦汽車?出售以后?，要經(jīng)常?回訪一下?顧客，及?時了解顧?客對我們?汽車的評?價及其使?用狀況，?要提醒顧?客做保養(yǎng)?。短短?的一個月?的實習(xí)期?過去了，?而我在_?___汽?車有限公?司實習(xí)的?這一個月?感受頗深?，讓我學(xué)?到了一些?學(xué)習(xí)中學(xué)?不到的東?西，教會?了我怎樣?去與顧客?接處，讓?我認識到?，生活中?的很多事?情不是那?么輕易就?能做好的?，要靠自?己的不斷?努力和堅?韌的毅力?才能做好?。同時，?也讓我與?顧客得到?了好多次?近距離接?觸，我現(xiàn)?在基本上?已經(jīng)有了?銷售技巧?，并且能?夠把車賣?出去。?2023?汽車銷售?實習(xí)工作?總結(jié)樣本?（二）?1、汽車?精品選擇?的原則?汽車精品?的選擇跟?別的產(chǎn)品?一樣，也?有幾個原?則，就是?4S店要?想好做什?么以及不?做什么產(chǎn)?品。案?例：5大?精品贏利?項目這?是一份通?過調(diào)查全?國上千家?4S店精?品經(jīng)營狀?況而得出?來的4S?店單項獲?利率狀況?分析圖，?從圖表可?以看出：?4S店的?單項，也?就是一項?產(chǎn)品的利?潤分析，?AV(影?音)項的?利潤是最?高的。這?是因為4?S店AV?產(chǎn)品基本?上都能夠?賣到六七?千塊，像?漢蘭達專?用的AV?產(chǎn)品更是?買到一萬?元以上，?這叫做合?理。防爆?膜、安防?、底盤裝?甲等都是?掙錢的產(chǎn)?品。圖中?，真皮之?后就是季?節(jié)性產(chǎn)品?，如羊毛?座墊、涼?墊，從易?耗產(chǎn)品、?車蠟再往?下就基本?上沒有多?少精品是?盈利的了?。所以選?擇精品要?特別注意?，車蠟等?美容產(chǎn)品?，基本上?單項營業(yè)?額不高，?利潤率再?高也有限?，產(chǎn)品的?整體的產(chǎn)?值就難以?提升。?那么4S?店精品經(jīng)?營的產(chǎn)值?來自何處?來自于汽?車AV產(chǎn)?品、防爆?膜、安防?、底盤裝?甲等精品?，這幾類?精品是創(chuàng)?造精品利?潤最重要?的產(chǎn)品。?汽車精?品的銷售?方式和消?費形式?汽車精品?的銷售與?一般產(chǎn)品?的銷售不?一樣，它?有著自己?獨特的三?種銷售方?式，這值?得4S店?的經(jīng)營者?去仔細揣?摩，然后?應(yīng)用到自?己的精品?銷售上，?創(chuàng)造出精?品銷售帶?來的佳績?。而汽車?精品的消?費形式也?分為兩種?，這些在?后面會一?一講到，?了解了這?些內(nèi)容，?對4S店?經(jīng)營者來?說，必定?有所幫助?。1、?汽車精品?的三種銷?售方式?第一種方?式就是隨?車贈送大?禮包。這?種禮包的?水分很多?，如果某?款產(chǎn)品標?價___?_元，成?本卻只要?____?元，對這?種情況，?4S店消?費者屢見?不鮮。在?江蘇有個?4S集團?，他們所?有4S店?的防爆膜?都是用來?送給客戶?的。這就?十分可惜?了，他們?把最容易?掙錢的精?品都送掉?了，精品?經(jīng)營還靠?什么獲得?盈利之所?說如此做?可惜，是?因為汽車?精品還有?第二種銷?售方式叫?獨立銷售?，就是車?銷售出去?以后再單?獨銷售精?品。在4?S店內(nèi)設(shè)?一個精品?經(jīng)理，設(shè)?一對推銷?人員，專?門推廣銷?售精品，?這也是一?種非常可?取的銷售?方式。?第三種方?式就是把?精品安裝?在新車上?和整車一?起銷售，?也可稱之?為前裝，?是前裝銷?售的一種?。當然這?個前裝是?指4S店?的前裝，?不是主機?廠的前裝?。因此，?此前裝跟?彼前裝不?一樣，只?不過按原?理來說也?相差無幾?。精品隨?整車一起?銷售這種?方式在國?外并不是?什么新鮮?現(xiàn)象，在?中東國家?的4S店?就有非常?多類似的?銷售方式?。有關(guān)?這三種銷?售方式，?給銷售人?員做測試?，讓他們?去切身體?會哪一種?是最簡單?的。當仁?不讓，“?花落”?隨車贈送?大禮包-?-不要錢?的那種。?哪一種又?是最困難?的自然是?獨立銷售?。獨立銷?售困難之?處就是把?車賣出去?以后再一?個個推銷?精品時，?銷售人員?感到非常?的吃力。?整車銷售?相對容易?點，打包?再和車一?起去賣自?然會相對?容易。?2、汽車?精品的兩?種不同消?費形式?汽車精品?為什么有?些能送而?有些又不?能送這就?涉及到汽?車精品的?兩種不同?消費形式?：一種叫?一次性消?費，一種?叫重復(fù)性?消費。例?如：一次?性消費產(chǎn)?品有防爆?膜、汽車?音響、安?防系統(tǒng)、?底盤裝甲?等等;車?蠟、雞毛?毯子等則?屬于重復(fù)?性消費產(chǎn)?品。那4?S店究竟?要不要送?精品如果?送，該送?哪種類型?的精品這?些4S店?都要想好?，否則就?會將自己?的利潤拱?手送人，?變成“竹?籃打水-?-一場空?”。汽車?防爆膜已?經(jīng)貼了，?不可能再?撕了重新?貼;底盤?裝甲已經(jīng)?安裝好了?，不可能?回過頭來?再鏟掉。?諸如此?類產(chǎn)品就?是不能送?，送了就?沒有了，?一次性消?費的東西?都應(yīng)這樣?去做。盡?管大家都?知道汽車?精品的重?要性，但?為什么它?的銷售還?是會出現(xiàn)?問題以下?有一段有?關(guān)顧客和?銷售員的?對話：?銷售員：?“你裝一?臺DVD?吧，如果?你經(jīng)常出?門怕迷路?的話就裝?一臺DV?D?！鳖?客：“質(zhì)?量好不好?，價格怎?么樣……?”銷售?員：“這?個便宜，?我們正搞?活動，只?需___?_錢”?顧客：“?太貴了，?以后再說?吧!”?其實顧客?說這話的?意思就是?想和其他?4S店的?精品比較?看看，能?不能找到?比這更便?宜的。為?了方便，?4S店做?了很多精?品套餐，?這種做法?很好，筆?者也發(fā)現(xiàn)?很多4S?店很喜歡?這樣做，?讓顧客選?擇時感覺?十分方便?，只需選?A，B，?C就可?以了。同?時銷售人?員會介紹?很多產(chǎn)品?，如果顧?客覺得貴?，就表示?，還有一?個更便宜?的，要不?要選擇…?…但最終?往往還是?以顧客的?離去收場?。為什?么成交會?失敗這值?得4S店?的經(jīng)營者?去細細琢?磨。錢在?消費者的?口袋，最?難的就是?將他的錢?掏出來，?把消費者?的錢變成?自己的錢?。人與人?交往的時?候，在不?涉及利益?沖突的問?題時，大?家一般都?能友好相?處，一旦?談到錢的?問題，尤?其是要把?錢從一方?的口袋拿?到令一方?的口袋時?，對方必?定會用手?捂住自己?的口袋，?以示拒絕?。實在沒?有辦法的?情況下，?對方還是?會捂緊口?袋，尋機?看看還能?不能少出?一點。如?果可能，?則絕不多?出一分。?這就證明?了一點：?讓消費者?掏口袋是?很難的一?件事情。?但是，如?果把錢送?給消費者?那就簡單?多了。這?就是營銷?要符合一?定的原理?，正所謂?無規(guī)矩不?成方圓。?汽車精?品的市場?營銷原理?4S店?經(jīng)營汽車?精品的時?候，也要?遵循一定?的市場營?銷原理，?離開市場?營銷這個?大環(huán)境，?汽車精品?的銷售必?定無法成?功。因此?，掌握精?品營銷的?市場原理?就變得極?其重要了?。汽車精?品的營銷?原理有_?___點?要牢牢記??。??、營銷建?立在消費?者的消費?心理上?案例：內(nèi)?行人買車?顧客去?買一輛奧?迪A6，?剛好4S?店缺貨，?要向廠家?訂貨。在?對方訂車?的時候。?向銷售員?了解這款?車的相關(guān)?情況，銷?售員熱情?地介紹說?：“這款?車2.0?T，價格?是___?_萬?！?顧客認為?太貴了，?銷售員即?刻又表示?：“這款?車裝有D?VD導(dǎo)航?，還裝有?GPS防?盜器?！?于是顧客?又問：“?這款車是?否原車就?裝有這些?設(shè)備”得?到的答案?是“沒有?”。不過?銷售員又?表示：“?我們店已?經(jīng)給這款?車安裝了?加強版，?這里就有?樣板車。?“顧客又?問是否能?便宜點，?他說：“?先生，這?便宜是便?宜不了的?，如果想?便宜的話?你就不要?一樣吧。?”銷售員?表示：不?要真皮便?宜___?_元，不?要……銷?售員和顧?客玩起了?推銷游戲?，而他并?不知道顧?客是內(nèi)行?人士。于?是就逗銷?售人員一?個個地將?精品減下?去，直到?最后被“?扒光了衣?服”，減?到?jīng)]有地?方可以減?價了，就?是裸車價?。如果一?開始銷售?員告訴顧?客，這車?____?元，如果?需要，裝?個導(dǎo)航要?加___?_元，裝?個真皮要?加___?_元……?那顧客的?感受就不?一樣了。?消費者?的心理大?都是，愿?意接受減?法而不愿?意接受加?法，加法?都是要多?掏錢的。?減錢，消?費者就會?覺得很舒?服。產(chǎn)品?原價多少?，打個折?給消費者?，他就會?感到很爽?;如果要?加錢，那?他就覺得?很不爽。?當消費者?去商場購?物索要發(fā)?票的時候