珠寶銷售總結(jié)與工作計劃（二篇）

第11頁共11頁珠寶銷售?總結(jié)與工?作計劃?在這短短?的培訓(xùn)幾?天中，也?學(xué)到了一?些知識，?盡管做這?個珠寶行?業(yè)并沒有?很久，逐?漸的開始?喜歡上這?個行業(yè)了?，只有喜?歡它了，?才能把它?做的更好?，是吧，?珠寶銷?售培訓(xùn)心?得體會。?周老師說?的很對，?這是對個?人的提升?，品牌要?發(fā)展的話?應(yīng)當(dāng)往更?高的水平?方向發(fā)展?，所以這?是需要靠?大家來認(rèn)?真學(xué)習(xí)才?能達(dá)到這?個效果的?。很高?興來到這?個地方，?讓我又認(rèn)?識了好多?同事，好?都姐妹，?來到這里?就是一種?緣，很希?望能和你?們把這個?工作一起?好好干好?，不管走?到那里，?既然選擇?了這份工?作，就要?對它負(fù)責(zé)?任。首?先作為一?個導(dǎo)購員?應(yīng)能完全?了解店里?的所有貨?品，銷售?也是一門?藝術(shù)，很?能鍛煉一?個人的意?志，作為?珠寶銷售?員，講求?語言上的?技巧，讓?顧客買到?滿意的珠?寶是我們?應(yīng)該做倒?的，我不?能說我有?好懂，但?我會盡我?的能力來?為顧客解?釋，讓他?們選到更?好更滿意?的商品。?現(xiàn)在市場?上的競爭?很大，我?們要以最?的服務(wù)態(tài)?度來對自?已的‘上?遞’，讓?能進(jìn)來選?購的買主?感受到這?里的溫暖?感覺，感?受這里的?氣氛，讓?他們明明?白白消費?，買到約?意的款式?，之前在?鉆石方面?不是很專?業(yè)，只是?朦朦朧朧?懂點，聽?了課只后?突然感覺?鉆石是很?有財富和?藝術(shù)的，?又把人與?人之間的?那種愛情?比喻的那?么純潔，?簡直是不?可思議。?沒有接觸?過這行的?時候，只?知道不就?是鉆石嗎?，其實它?的里面有?好多知識?的，需要?慢慢體會?，通過報?紙、雜志?、網(wǎng)絡(luò)、?書籍積極?學(xué)習(xí)其中?的東西。?之前在?鉆石方面?不是很專?業(yè)，只是?朦朦朧朧?懂點，聽?了課只后?突然感覺?鉆石是很?有財富和?藝術(shù)的，?又把人與?人之間的?那種愛情?比喻的那?么純潔，?簡直是不?可思議。?沒有接觸?過這行的?時候，只?知道不就?是鉆石嗎?，其實它?的里面有?好多知識?的，需要?慢慢體會?，通過報?紙、雜志?、網(wǎng)絡(luò)、?書籍積極?學(xué)習(xí)其中?的東西。?這是我?在培訓(xùn)中?的感悟：?1、以?良好的精?神狀態(tài)準(zhǔn)?備迎接顧?客的到來?當(dāng)顧客?進(jìn)入或準(zhǔn)?備進(jìn)入店?內(nèi)時立即?禮貌地站?起，并用?微笑的眼?光迎接顧?客,不管?做那一行?，是不可?少的，所?以這也是?對顧客的?一種的禮?貌，當(dāng)他?/她看到?你的笑可?以給他一?種輕松購?物的心情?。2、?展示珠寶?飾品好?多顧客都?只是抱著?逛街的心?態(tài)來看看?，我們作?為營業(yè)員?，就應(yīng)該?向他們介?紹珠寶，?顧客所了?解的珠寶?知識越多?，其買后?感受就會?得到更多?的滿足，?哪怕是看?看，也要?做到我們?的職責(zé)，?這次不買?不代表下?次不買，?他不買不?代表他的?親戚朋友?不買，接?待好每一?批顧客，?我們更不?能以貌取?人。⑴?正式進(jìn)入?公司之后?，首先要?了解公司?。我將用?兩到三天?的時間了?解和熟悉?公司的產(chǎn)?品運作方?向、經(jīng)營?模式、主?打產(chǎn)品和?各部的人?事情況等?。⑵從?第三天開?始，我將?多看其它?公司的網(wǎng)?站產(chǎn)品的?個性說明?和文字資?料比如鉆?石小鳥等?。將這些?信息變成?自己思想?的一部分?，加以融?會貫通，?變成自己?的東西，?近而寫出?更好的個?性說明和?文字資料?。⑶從?第六天開?始，定時?每一個半?月做一個?“市場調(diào)?查”。因?為珠寶行?業(yè)里，幾?乎每家公?司都會定?時做“市?場調(diào)查”??！笆袌?調(diào)查”的?內(nèi)容是：?①各公司?0.1c?t以下、?0.1~?0.2c?t、0.?2~0.?3ct、?0.5c?t、1c?t鉆石珠?寶的市場?零售價。?②各相應(yīng)?重量鉆石?的顏色、?凈度、切?工。③有?什么樣的?打折促銷?活動。④?各節(jié)假日?期間，有?什么樣的?獨特促銷?活動。⑤?了解別的?公司有什?么新款鉆?戒出現(xiàn)在?市場上，?進(jìn)而掌握?鉆戒市場?的動態(tài)走?向。⑷?在做好了?“市場調(diào)?查”之后?第二天，?進(jìn)一步要?做的就是?“產(chǎn)品的?規(guī)劃”。?以以往我?在周六福?和IDO?的工作經(jīng)?歷，再加?上現(xiàn)有的?“市場調(diào)?查”。對?現(xiàn)在市場?上我們需?要什么樣?的產(chǎn)品進(jìn)?行一個規(guī)?劃?！爱a(chǎn)?品規(guī)劃”?的內(nèi)容：?①什么樣?的款式能?讓大眾型?客人和時?尚型客人?喜愛;②?我們的產(chǎn)?品要把價?位定在什?么位置才?有競爭力?;③我們?可以做一?些什么樣?的打折促?銷活動(?比如愿意?花錢買鉆?石珠寶的?人，什么?樣的禮物?和活動對?他們有吸?引力。)?⑸在和?總經(jīng)理到?實際的珠?寶批發(fā)市?場調(diào)研之?后(時間?是一周之?后開始)?，就做一?個“產(chǎn)品?供貨方案?”。舉?例說明：?像我們這?樣的公司?，在起步?階段，以?拿貨為主?。當(dāng)我們?發(fā)展到一?定程度之?后，可與?工廠合作?。最后，?當(dāng)我們要?走品牌路?線的時候?，可建立?自己的`?工廠。用?一句話概?括就是“?先生存，?后發(fā)展。?”。我建?議：我們?先和珠寶?批發(fā)市場?上的商家?談，找到?合我們要?求的商家?，談定一?家，長期?合作，簽?訂合同。?⑹網(wǎng)站?在正式銷?售開始之?前一周開?始“培訓(xùn)?”：首先?對珠寶銷?售人員進(jìn)?行珠寶知?識的一個?培訓(xùn)，培?訓(xùn)內(nèi)容為?鉆石珠寶?相關(guān)所有?內(nèi)容。因?為在網(wǎng)上?賣東西，?銷售人員?一定要給?人一種專?業(yè)的感覺?。之后是?培訓(xùn)銷售?的話數(shù)，?因為客人?問的問題?大致都是?在一定的?范圍內(nèi)。?還有就是?對后勤人?員的培訓(xùn)?，除了培?訓(xùn)珠寶專?業(yè)知識之?外，就是?培訓(xùn)他們?如何進(jìn)行?鉆石的日?常維護(hù)和?保養(yǎng)。?1、作為?一名優(yōu)秀?的珠寶導(dǎo)?購員，要?了解市場?上眾多的?珠寶品牌?，做到眼?尖嘴甜，?人的弱點?就是喜歡?聽好聽的?，所以你?要主動發(fā)?現(xiàn)顧客的?優(yōu)點，及?時的贊美?顧客及陪?同者。?2、要了?解自己所?銷售的是?奢侈品，?而不是一?般的損耗?品，所以?要有很強?的觀察能?力，和很?好的溝通?能力，能?在適當(dāng)?shù)?時機(jī)去夸?獎顧客，?主動找話?題來建立?與顧客溝?通的橋梁?。3、?銷售員最?忌諱的就?是把話說?的很堅定?，要始終?給自己留?條后路，?如顧客在?挑選飾品?時，讓你?做參考，?就要詳細(xì)?的將兩件?飾品的優(yōu)?點都說出?來，引導(dǎo)?顧客自己?選擇。?4、要開?闊自己的?視野，要?了解目前?市場上所?銷售的首?飾價格、?產(chǎn)地、特?點、種類?等，如：?佛家七寶?：硨磲、?瑪瑙、珊?瑚、琥珀?、水晶、?珍珠、麝?香;水晶?的種類：?白晶、粉?晶、黃晶?、茶晶、?紫晶、紫?黃晶，各?色幽靈等?等;只有?知道了這?些，遇到?佩戴這類?飾品的顧?客，你就?可以給顧?客互動。?5、在?遇到大單?顧客時，?導(dǎo)購員會?發(fā)自內(nèi)心?的高興，?因為有不?少提成，?甚至有導(dǎo)?購員會在?偷偷算一?下自己能?拿多少錢?，這就有?可能會導(dǎo)?致跑單。?(實例：?有位顧客?來到一家?眼鏡店，?與銷售員?溝通的很?好，購買?了一款1?5000?的太陽鏡?，當(dāng)顧客?走出門后?，回頭看?了一眼，?發(fā)現(xiàn)銷售?人員在指?著他笑，?結(jié)果可想?而知，眼?鏡退了。?)接待大?單時，兩?人接待就?好，有些?員工會好?奇的看一?眼，或者?去說上幾?句話再走?，這都是?要避免的?。6、?遇到不懂?的問題要?去問同事?，如果找?不到答案?，的辦法?就是去問?競爭對手?。而且要?多問幾家?，綜合后?分享給家?人。一?、銷售觀?念當(dāng)柜?臺銷售員?面對一位?有潛力的?購買顧客?時，每一?位營業(yè)員?都應(yīng)該做?到如下幾?點：1?、面帶微?笑2、?儀表整潔?3、注?意傾聽對?方的話?4、推薦?商品的附?加值5?、需求消?費者最時?尚最關(guān)心?的話題拉?攏消費者?二、了?解商品的?特點作?為銷售員?，了解商?品的基本?知識的目?的是為了?幫助建立?顧客的購?買信心，?以促進(jìn)銷?售。1?、以商品?的品質(zhì)問?題向顧客?說明珠寶?玉器的價?值，全球?第一家買?賣包回收?的.保障?性2、?就商品的?特別之處?作為顧客?有價值的?有點進(jìn)行?說明三?、了解顧?客1、?顧客購買?的主要障?礙(1?)對珠寶?首飾缺乏?信心。?(2)對?珠寶商缺?乏信心。?2、顧?客的類型?：了解顧?客是什么?類型的人?，是與顧?客做成生?意的基礎(chǔ)?。要了解?顧客可以?從這幾方?面著手：?(1)?認(rèn)真觀察?。(2?)交談與?聆聽。?3、顧客?的購買動?機(jī)4、?顧客的購?買過程：?(1)?產(chǎn)生欲望?。(2?)收集信?息。(?3)選擇?貨品。?(4)購?買決策。?(5)?購后評價?。四、?銷售常用?語作為?珠寶行的?員工，使?用專業(yè)規(guī)?范的銷售?常用語，?不但可以?樹立品牌?形象，也?能建立顧?客的購買?信心。因?此，要求?每一位營?業(yè)員使用?一下常用?語：1?、顧客進(jìn)?店時的招?呼用語：?您好!您?早歡迎光?臨您想要?些什么我?能為你做?什么請隨?便看看請?您稍后對?不起，讓?您久等了?歡迎您下?次光臨，?再見。?2、展示?貨品時的?專業(yè)用語?(1)?介紹珠寶?的專業(yè)用?語：AB?C貨等等?誰才增值?。3、?柜臺禮貌?用語(?1)這是?一件精美?的禮品，?我給你包?裝一下。?(2)?這是您的?發(fā)票，您?收好。?(3)收?您多少元?，找您多?少元，謝?謝。4?、顧客走?時的禮貌?用語(?1)真遺?憾，這次?沒有您滿?意的貨品?，歡迎下?次再來。?(2)?新貨到了?(指圈改?好后)，?我們會馬?上給您電?話。(?3)這里?是一份介?紹珠寶知?識和珠寶?保養(yǎng)得小?冊子，送?給您。?五、售中?服務(wù)1?、顧客進(jìn)?店：不管?手頭有任?何工作，?都應(yīng)該放?下手中的?工作。面?帶微笑，?親切的問?候：您好?(早上好?，中午好?，下午好?，晚上好?)您選點?什么，請?隨便挑選?，有喜歡?的可以試?戴一下。?2、當(dāng)?顧客顯示?興趣時，?要做到對?貨品的熟?悉能馬上?拿出顧客?所感興趣?的貨品。?3、展?示推薦?(1)輕?拿輕放：?可顯示出?的貴重與?導(dǎo)購的素?質(zhì)，也可?以讓顧客?試戴時小?心注意。?(2)?觀察顧客?：臉型手?型皮膚的?顏色著裝?習(xí)慣，有?助于向顧?客介紹款?式并可以?顯示出導(dǎo)?購的專業(yè)?。(3?)推薦時?要以顧客?喜歡的款?式為主，?不能強行?改變顧客?的意愿這?樣很容易?導(dǎo)致交易?的失敗，?可以在銷?售過程中?適當(dāng)提出?一些自己?的意見和?見解。?珠寶銷售?總結(jié)與工?作計劃（?二）_?___月?份銷售計?劃書中?心店：周?紅輝目?標(biāo)業(yè)績：?3000?00.R?MB業(yè)?績分配：?周紅輝1?8000?0.RM?B蔣慧芳?1___?_0.R?MB心?態(tài)：積極?向上，爭?取超額完?成任務(wù)。?計劃工?作內(nèi)容如?下：服?務(wù)對象的?需求是隨?著消費形?態(tài)改變而?改變的。?我們注意?到，隨著?時代的變?遷在消費?者的購買?行為中，?感性的成?分在逐漸?增加，理?性的成分?在逐漸減?少。一?，保持最?好的銷售?觀念：當(dāng)?柜臺銷售?員面對一?位有潛力?的購買顧?客時，我?么都應(yīng)該?做到如下?幾點：?1.面帶?微笑2.?儀表整潔?3.注意?傾聽對方?的話4.?推薦商品?的附加值?5.需求?消費者最?時尚最關(guān)?心的話題?拉攏消費?者二，?加強了解?商品的特?點：作為?銷售員，?了解商品?的基本知?識的目的?是為了幫?助建立顧?客的購買?信心，以?促進(jìn)銷售?1.以商?品的品質(zhì)?問題向顧?客說明珠?寶玉器的?價值。?2.就商?品的特別?之處作為?顧客有價?值的有點?進(jìn)行說明?。三。?了解顧客?1.顧?客購買的?主要障礙?(1)對?珠寶首飾?缺乏信心?，(2)?對珠寶商?缺乏信心?2.顧?客的類型?：了解顧?客是什么?類型的人?，是與顧?客做成生?意的基礎(chǔ)?。要了解?顧客可以?從這幾方?面著手：?(1)?認(rèn)真觀察?;(2)?交談與聆?聽3.顧?客的購買?動機(jī)4?.顧客的?購買過程?：(1?)產(chǎn)生欲?望(2)?收集信息?(3)選?擇貨品(?4)購買?決策(5?)購后評?價四。?銷售常用?語作為?珠寶行的?員工，使?用專業(yè)規(guī)?范的銷售?常用語，?不但可以?樹立品牌?形象，也?能建立顧?客的購買?信心。因?此，要求?每一位營?業(yè)員使用?一下常用?語：1?.顧客進(jìn)?店時的招?呼用語：?“您好!?”“您早?”“歡迎?光臨ME?LIMO?LI,您?想要些什?么我能為?你做什么?”“請隨?便看看”?“請您稍?后”“對?不起，讓?您久等了?”“歡迎?您下次光?臨，再見?”2.展?示貨品時?的專業(yè)用?語(1?)介紹珠?寶的專業(yè)?用語：A?BC貨等?等誰才增?值，各款?的獨特之?處(2?)鼓勵顧?客試戴的?銷售用語?A.這些?都是天然?水晶系列?，這個價?位特別合?適;B.?這幾個?是本店新?到的款式?，您請看?看;C這?幾款是經(jīng)?典的情侶?手鏈(項?鏈)，您?可以試試?看;D這?種款式非?常的適合?您;E您?的品味真?不錯，這?是本季最?流行的款?式，您不?妨試試看?;F本店?有上百種?款式，只?要您耐心?挑選總有?一款適合?您3.柜?臺禮貌用?語(1?)這是一?件精美的?禮品，我?給你包裝?一下;(?2)這是?您的小票?，您收好?;(3?)這是送?您的美麗?卡，可用?于鑰匙扣?，包掛，?您將是我?們的VI?P會員，?原價··?··，折?后···?謝謝;?4.顧客?走時的禮?貌用語?(1)真?遺憾，這?次沒有您?滿意的貨?品，歡迎?下次再來?;(2)?新貨到了?(指圈改?好后)，?我們會馬?上給您電?話;(?3)這里?是一份介?紹珠寶知?識(珠寶?保養(yǎng)得小?冊子)，?送給您?五。售中?服務(wù)1?.顧客進(jìn)?店：不管?手頭有任?何工作，?都應(yīng)該放?下手中的?工作。面?帶微笑，?親切的問?候：“您?好(早上?好，中午?好，下午?好，晚上?好…)您?選點什