第十二章-國際貿(mào)易方式-(《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課件)

第十二章國際貿(mào)易方式

貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中采用的各種辦法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化，除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)。二戰(zhàn)后，由于大多數(shù)發(fā)展中國家對外支付能力明顯下降，保護(hù)主義重新抬頭，易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、來料加工、來件裝配等新型方式的應(yīng)用也日益普遍。本章重點(diǎn)介紹我國習(xí)慣采用的幾種方式。

第一節(jié)經(jīng)銷、代理和寄售

一、經(jīng)銷經(jīng)銷（Distribution）是指進(jìn)口商（經(jīng)銷商）與出口商（供貨商）達(dá)成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)銷售指定商品的一種貿(mào)易方式。(一)依據(jù)經(jīng)銷權(quán)限的不同，分為兩種類型：獨(dú)家經(jīng)銷（SoleDistribution），我國通常稱為包銷（ExclusiveSales），是指出口商通過簽訂協(xié)議給國外銷售商在一定時期、一定地區(qū)經(jīng)營某一種或某一類商品的專營權(quán)利。這種專營權(quán)是指專賣權(quán)和專買權(quán)。一般經(jīng)銷，又稱定銷。即出口商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)尋找?guī)准医?jīng)銷商來經(jīng)銷同類商品，經(jīng)銷商也不享有獨(dú)家專營權(quán)。(二)經(jīng)銷的特點(diǎn)在經(jīng)銷的條件下，經(jīng)銷商和出口商的關(guān)系是一種買賣關(guān)系。出口商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議供貨，而經(jīng)銷人則根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議購貨，在經(jīng)營中自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧。它與單邊逐筆銷售不同的是，雙方當(dāng)事人除簽訂買賣合同外，還要事先簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù),使買賣雙方確立一種較為穩(wěn)固的購銷關(guān)系。

因此，采用包銷方式，通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，有利于利用包銷商的銷售渠道達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場的目的，并可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。但另一方面，如果出口人不適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營活動受到不利的影響或者出現(xiàn)包而不銷的情況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場。

(三)包銷協(xié)議采用包銷方式，出口人與包銷商之間的權(quán)利與義務(wù)是由包銷協(xié)議所確定的。

二、代理(Agency)(一)代理的含義與性質(zhì)按照國際上的一般解釋，代理人(Agent)是作為委托人(Principal)的國外代表，他和委托人的關(guān)系是委托代理關(guān)系。國際貿(mào)易中的銷售代理，是指委托人授權(quán)代理人代表他向第三者招攬生產(chǎn)、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的各項(xiàng)事宜，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。代理同包銷的性質(zhì)不同。前已述及包銷商同出口商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在包銷方式下，由包銷商自籌資金、自擔(dān)風(fēng)險和自負(fù)盈虧。而銷售代理商同出口商之間的關(guān)系，因不是買賣關(guān)系，故銷售代理商不墊資金、不擔(dān)風(fēng)險和不負(fù)盈虧，他只獲取傭金。

(二)代理的種類

1.總代理(GeneralAgency)是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代表。他除了有權(quán)代表委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動。他有權(quán)指派分代理，并可享分代理的傭金。

2.獨(dú)家代理(SoleAgency)是在指定地區(qū)內(nèi)，由他單獨(dú)代表委托人行為的代理人。委托人在該指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他第二個代理人。通常，除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進(jìn)行交易。但凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達(dá)成交易的，仍然向獨(dú)家代理計(jì)付傭金。

3.傭金代理(CommissionAgency)又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理人。委托人可以直接與該地區(qū)的實(shí)際買主成交，而無須給傭金代理支付傭金。

(三)代理協(xié)議

1.協(xié)議雙方當(dāng)事人

2.指定的代理商品

3.指定的代理地區(qū)

4.授予代理的權(quán)利。如獨(dú)家代理協(xié)議，通常要規(guī)定提供專營的條款。

5.協(xié)議有效期及中止條款。按照國際市場的一般習(xí)慣做法，代理協(xié)議即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不規(guī)定期限的話，雙方當(dāng)事人在協(xié)議中規(guī)定，其中一方不履行協(xié)議，另一方有權(quán)中止協(xié)議。

6.代理人傭金條款。包括下列內(nèi)容：代理人有權(quán)索取傭金的時間、傭金率、計(jì)傭的基礎(chǔ)以及償付傭金方法等。

三、寄售

（一）寄售的概念和性質(zhì)寄售是指委托人(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個代銷人(受托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。寄售業(yè)務(wù)是按寄售人和代銷人簽訂的寄售協(xié)議進(jìn)行的。寄售協(xié)議與買賣合同有別，寄售協(xié)議中的雙方當(dāng)事人不是買賣關(guān)系，而是委托和受托的關(guān)系。但寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售業(yè)務(wù)的代銷人介于委托人與實(shí)際買方之間。代銷人有權(quán)以自己的名義與當(dāng)?shù)刭徹浫撕炗嗁忎N合同，合同雙方當(dāng)事人之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān)系，如當(dāng)?shù)刭徹浫瞬宦男泻贤?，代銷人有權(quán)以自己的名義起訴。

（二）寄售的特點(diǎn)

1.寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(寄售地)，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地售出之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。

4.寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可采用出售路貨的辦法，先行銷售，即當(dāng)貨物尚地運(yùn)輸途中，由代銷人尋找買方出售。

（三）寄售的利弊

(一)寄售的優(yōu)點(diǎn)

1.寄售貨物出售前，寄售人擁有貨物的所有權(quán)。

2.寄售方式是憑實(shí)物買賣，貨物與買主直接見面，有利于促進(jìn)成交。

3.代銷人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險與費(fèi)用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。

(二)寄售的缺點(diǎn)

1.出口方承擔(dān)的風(fēng)險較大，費(fèi)用較多，而且增加出口人的資金負(fù)擔(dān)，不利于其資金周轉(zhuǎn)。

2.寄售貨物的貨款回收較為緩慢，一旦代銷人不守協(xié)議時，可能遭到貨、款兩空的危險。第二節(jié)招投標(biāo)與拍賣一、招投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)常用在國際政府機(jī)構(gòu)、國營企業(yè)或公用事業(yè)單位采購物資、器材或設(shè)備的交易中，而更多地用于國際承包工程。

(一)招標(biāo)與投標(biāo)的含義招標(biāo)(InvitationtoTender)是指招標(biāo)人(買方)在規(guī)定時間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請投標(biāo)人（賣方）投標(biāo)的行為。投標(biāo)(SubmissionofTender)是指投標(biāo)人(賣方)應(yīng)招標(biāo)人（買方）的邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定投標(biāo)的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。

(二)招標(biāo)的主要方式

1.國際競爭性招標(biāo)。國際競爭性招標(biāo)是指招標(biāo)人邀請幾個乃至幾十個投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人達(dá)成交易，它屬于競賣的方式。

2.談判招標(biāo)。又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。它不屬于嚴(yán)格意義上的招標(biāo)方式。

3.兩段招標(biāo)。兩段招標(biāo)是指無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)，分兩段進(jìn)行。

(三)招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)招標(biāo)與投標(biāo)同進(jìn)口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當(dāng)事人不必經(jīng)過交易磋商，也不存在討價還價的余地，而是由各投標(biāo)人應(yīng)邀同時采取一次遞價的辦法，而投標(biāo)人能否中標(biāo)，主要取決于投標(biāo)時的遞價是否有競爭力。因此，采用這種方式，投標(biāo)人之間的競爭十分激烈，而招標(biāo)人則處于較主動的地位。招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)是一種競賣方式，一般來說，賣方競爭對于買方是有利的，使他對于供貨來源可有較多的比較和選擇。在競爭激烈的情況下，買方還可以較為優(yōu)惠的價格購進(jìn)所需物資。這也是招標(biāo)投標(biāo)方式在大宗物資的采購中廣泛運(yùn)用的原因之一。

(三)招投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序

1.招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。其中包括發(fā)布招標(biāo)公告，資格預(yù)審，編制招標(biāo)文件等。

2.投標(biāo)。當(dāng)投標(biāo)人參加投標(biāo)之前，先須做許多準(zhǔn)備工作，其中，包括編制投標(biāo)資格審查表，分析招標(biāo)文件，尋找投標(biāo)擔(dān)保單位等。投標(biāo)人一旦決定參加投標(biāo)，就要根據(jù)招標(biāo)文件要求的規(guī)定編制和填報投標(biāo)文件。招標(biāo)人通常要求投標(biāo)人提供投標(biāo)保證金或投標(biāo)保證函。最后，投標(biāo)人將投標(biāo)文件在投標(biāo)截止日期之前送達(dá)招標(biāo)人，逾期失效。

3.開標(biāo)、評標(biāo)與決標(biāo)。招標(biāo)人在指定的時間和地點(diǎn)將全部投標(biāo)寄來的投標(biāo)書中所列的標(biāo)價予以公開唱標(biāo)，使全體投標(biāo)人了解最高標(biāo)價以及最低標(biāo)價。開標(biāo)后，有些可以當(dāng)場決定由誰中標(biāo)，有的還要由招標(biāo)人組織人員進(jìn)行評標(biāo)。參加評標(biāo)的人員原則上要堅(jiān)持評標(biāo)工作的準(zhǔn)確性、公開性和保密性。評標(biāo)后中決標(biāo)，最終選定中標(biāo)人。

4.中標(biāo)簽約。中標(biāo)是從若干投標(biāo)人中選定交易對象，中標(biāo)即為得標(biāo)。中標(biāo)者必須與招標(biāo)人簽約，否則保證金予以沒收。但為了確保中標(biāo)人簽約后履約，

招標(biāo)人仍然要求中標(biāo)人交納履約保證金或保證函。此外，根據(jù)國際招標(biāo)慣例的有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)人在評標(biāo)過程中，認(rèn)為不能選定中標(biāo)人，可以宣布招標(biāo)失敗，拒絕全部投標(biāo)，這種行為稱為拒絕投標(biāo)。在招投標(biāo)的實(shí)踐中如出現(xiàn)下列情況之一時,招標(biāo)人可以拒絕全部投標(biāo)。第一,投標(biāo)人少于三個。第二,出現(xiàn)了重大的違規(guī)、違法行為。第三,最低報價大大超過了國際市場的價格水平，或是超出了招標(biāo)人的預(yù)算底線,導(dǎo)致招標(biāo)人無法接受。第四,所有投標(biāo)人均未對招標(biāo)文件的規(guī)定做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，投標(biāo)內(nèi)容與招標(biāo)要求不符。第五,發(fā)生與不可抗力相對應(yīng)的重大變故，致使招標(biāo)活動無法繼續(xù)進(jìn)行。

二、拍賣拍賣(Auction)是一種具有悠久歷史的交易方式，在今天的國際貿(mào)易中仍被采用。通過拍賣成交的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化、或按傳統(tǒng)習(xí)慣以拍賣出售的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。

(一)拍賣的概念拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。

(二)拍賣的特點(diǎn)

1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的。

2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章。

3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。

4、拍賣期望在不斷變動的價格中得以實(shí)現(xiàn)。凡拍賣都不是賣主對拍賣物品以固定標(biāo)價出售，而是由買主以賣主當(dāng)場公布的起始價為基準(zhǔn)，另行報價，直至最后確定最高價金為止。(三)拍賣的出價方法

1.增價拍賣也稱淘汰式拍賣。拍賣時，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價格，然后由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認(rèn)為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣人擊槌前，競買者可以撤銷出價。

2.減價拍賣又稱荷蘭式拍賣。這種方法先由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價格，表示買進(jìn)為止。

3.密封遞價拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。

(四)拍賣的一般程序

1.準(zhǔn)備階段。參加拍賣的貨主先要把貨物運(yùn)到拍賣地點(diǎn)，存入倉庫。在規(guī)定的時間內(nèi)，允許參加拍賣的買主到倉庫查看貨物，有些還可抽取樣品。查看貨物的目的，是按質(zhì)論價。

2.正式拍賣。拍賣會在規(guī)定的時間和地點(diǎn)開始，并按照拍賣目錄規(guī)定的先后順序進(jìn)行。從法律上講，拍賣過程中也包含有發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)。買方喊價相當(dāng)于發(fā)盤，主持人落槌則屬于接受。按照拍賣業(yè)務(wù)的慣例，在主持人的木槌落下之前，買主可以撤回其出價，這類似于一般買賣活動中，發(fā)盤人在受盤人表示接受前撤銷其發(fā)盤。

同樣，貨主在貨物出售前也可以撤回要拍賣的貨物。如果競買者喊出的最高價仍低于貨主所擬定的最低可接受價，貨主無法接受，他可以要求主持人不敲木槌，將貨物撤下來。

3.成交與交貨。拍賣以其特有的方式成交后，拍賣行的工作人員即交給買方一份成交確認(rèn)書，由買方填寫并簽字，表明交易正式達(dá)成。在買方付清貨款后，買方憑拍賣行開出的棧單或提貨單到指定的倉庫提貨。提貨也必須在規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行。(五)拍賣活動中需要注意的問題1.關(guān)于商品的品質(zhì)2.關(guān)于拍賣筆錄的重要性3.關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)拍賣的詐騙犯罪問題第三節(jié)加工貿(mào)易一、加工貿(mào)易的主要形式加工貿(mào)易是指國內(nèi)企業(yè)從境外保稅（即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件）進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工或裝配后，將成品或半成品復(fù)出口的交易形式。該項(xiàng)業(yè)務(wù)主要包括來料加工和進(jìn)料加工兩種貿(mào)易方式。此外，二十世紀(jì)90年代后期我國企業(yè)在海外開展的境外加工貿(mào)易方式，也被視為加工貿(mào)易的新形式。（一）來料加工1、來料加工的涵義及特點(diǎn)來料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝料件等，由加工方按對方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對方銷售，加工方只收取工繳費(fèi)的交易形式。其主要是為了吸收外資，同時利用國內(nèi)勞動力資源等方面的優(yōu)勢，加工成品，以獲取收入。來料加工貿(mào)易是一種委托加工的方式。其特點(diǎn)是：外商將原材料等運(yùn)交我方，并未發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，我方只是作為受托人按照外商的要求，將原料加工成為成品；而加工過程中，我方付出了勞動，獲取的加工費(fèi)是勞動的報酬。因此，可以說來料加工貿(mào)易屬于勞務(wù)貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞力出口。2、來料加工的主要做法（1）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，我國承接加工成品交外商運(yùn)出我國境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)。（2）外商除提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費(fèi)提供加工裝配時所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。（3）外商提供加工裝配的原材料、零部件、元器件外，還提供加工裝配所必須的輔料或輔助零部件、輔助元器件，并按外商的要求加工裝配，成品交客商運(yùn)出我國境外，由其自行銷售。（4）外商提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，作價提供加工裝配必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備，我方按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商自行銷售。（二）進(jìn)料加工1、進(jìn)料加工的涵義及特點(diǎn)進(jìn)料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外匯購買進(jìn)口的原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，經(jīng)加工成品或半成品后再外銷出口的交易形式。進(jìn)料加工業(yè)務(wù)有以下幾個特點(diǎn)：（1）加工方自行從國際市場組織原輔材料，進(jìn)口時需對外付匯；（2）加工方需自行開拓國際市場，尋找客戶，接洽訂單；（3）加工方對從原輔料進(jìn)口直至成品銷售的全過程獨(dú)立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險。2、進(jìn)料加工的具體做法進(jìn)料加工的具體做法，歸納起來，大致有以下三種（1）交易雙方先簽訂出口合同，再根據(jù)國外買方的訂貨要求從國外購進(jìn)原料，加工生產(chǎn)，然后交貨。（2）交易雙方先簽訂進(jìn)口原料的合同，加工出成品后再尋找市場和買主。（3）交易雙方簽訂對口合同方式，即與對方簽訂進(jìn)口原料合同的同時簽訂出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的購買者。但兩個合同相互獨(dú)立，分別結(jié)算。（三）境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的涵義及特點(diǎn)境外加工貿(mào)易是指我國企業(yè)以現(xiàn)有設(shè)備及成熟技術(shù)投資為主，在境外以加工裝配業(yè)務(wù)的形式，帶動和擴(kuò)大國內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的一種國際經(jīng)貿(mào)合作方式。可見，境外加工貿(mào)易是在海外進(jìn)行投資辦廠的基礎(chǔ)上，結(jié)合開展來料加工或進(jìn)料加工或就地取材的一種新做法。2、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序我國商務(wù)部和國家外匯管理局在2003年7月發(fā)布了《關(guān)于簡化境外加工貿(mào)易項(xiàng)目審批程序和下放權(quán)限有關(guān)問題的通知》。該調(diào)整主要涉及投資額、申報程序、外匯管理、審核重點(diǎn)和《境外帶料加工裝配企業(yè)批準(zhǔn)證書》下發(fā)程序等內(nèi)容，3、開展境外加工貿(mào)易時應(yīng)注意的問題開展境外加工貿(mào)易業(yè)務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，結(jié)合我國一些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在開展境外加工貿(mào)易時，應(yīng)注意以下幾個重要問題：（1）要注意做好境外加工貿(mào)易項(xiàng)目的可行性研究（2）注意做好我國境外投資行業(yè)和方式的選擇（3）要注意考察了解境外合作方的資信情況（4）要做好人才方面的準(zhǔn)備并選派得力人員（5）要做好境外加工貿(mào)易的對外宣傳工作二、加工貿(mào)易實(shí)務(wù)（一）開展加工貿(mào)易業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備開展加工貿(mào)易的過程，與傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易的程序基本相同，但更為復(fù)雜而且又有很強(qiáng)的涉外性。因此要使加工貿(mào)易業(yè)務(wù)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，必須了解加工貿(mào)易理論，同時還要掌握、運(yùn)用國際貿(mào)易規(guī)則，從多方面做好加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作。1、加工貿(mào)易項(xiàng)目的選擇2、加工貿(mào)易項(xiàng)目的可行性研究3、加工貿(mào)易客戶的選擇（二）加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談與簽約加工貿(mào)易業(yè)務(wù)的洽談可以采取口頭、書面或電子商務(wù)形式。加工貿(mào)易業(yè)務(wù)洽談的程序與一般進(jìn)出口貿(mào)易程序相似，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽訂合同五個主要環(huán)節(jié)。（三）加工貿(mào)易合同加工貿(mào)易在性質(zhì)上不同于國際貨物買賣，加工貿(mào)易合同在內(nèi)容上與一般貨物買賣合同有很多不同之處。1、來料加工貿(mào)易合同2、進(jìn)料加工貿(mào)易合同第四節(jié)對銷貿(mào)易

一、對銷貿(mào)易的含義和基本特征對銷貿(mào)易(CounterTrade)是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。對銷貿(mào)易實(shí)質(zhì)上是進(jìn)口和出口相結(jié)合的方式，一方商品或勞務(wù)的出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點(diǎn)。另外，在對銷貿(mào)易方式下，一方從國外進(jìn)口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產(chǎn)品來支付。這有利于保持國際收支的平衡。

對銷貿(mào)易有多種形式，如易貨貿(mào)易(BarterTrade)、補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)、反購或互購(CounterPurchase)、轉(zhuǎn)手貿(mào)易(SwitchTrade)和抵銷(Offset)。但在我國對外經(jīng)貿(mào)活動中采用較多的是易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易。對銷貿(mào)易源自易貨，它包含的各種交易形式都具有易貨的基本特征，但又不是易貨的簡單再現(xiàn)，而是具有時代的烙印和新的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵。如抵銷貿(mào)易，即是商品交換和資本流動融為一體，貿(mào)易活動和投資活動結(jié)合進(jìn)行。

二、易貨貿(mào)易易貨貿(mào)易在國際貿(mào)易實(shí)踐中主要表現(xiàn)為下列兩種形式，即狹義的易貨和廣義的易貨。狹義的易貨是純粹的以貨換貨方式，不用貨幣支付。其特征是交換商品的價值相等或相近，這種易貨方式具有很大的局限性，在現(xiàn)代國際貿(mào)易中很少采用。現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨。這種易貨方式主要有以下兩種不同的做法。

1、記帳易貨貿(mào)易一方用一種出口貨物交換對方出口的另一種貨物，雙方都將貨值記帳，互相抵沖，貨款逐筆平衡，無需使用現(xiàn)匯支付?；蛘咴谝欢〞r期內(nèi)平衡(如有逆差，再以現(xiàn)匯或商品支付)。采用這種方式時，進(jìn)出口可以同時進(jìn)行，也可以先后進(jìn)行。

2、對開信用證方式這是指進(jìn)口和出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式支付貨款，也就是雙方都開立以對方為受益人的信用證，并在信用證中規(guī)定一方開出的信用證，要在收到對方開出的信用證時才生效。

三、補(bǔ)償貿(mào)易（一）補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)的含義補(bǔ)償貿(mào)易，是指在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)口設(shè)備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務(wù)所得價款，分期償還進(jìn)口設(shè)備的價款及利息。與上述的產(chǎn)品回購相比，我國的補(bǔ)償貿(mào)易內(nèi)涵更廣，做法更靈活一些。（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類

1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償。這是補(bǔ)償貿(mào)易最基本的做法。但是這種做法有一定的局限性。

2.其它產(chǎn)品補(bǔ)償。用回購其它產(chǎn)品來代替。

3.勞務(wù)補(bǔ)償。我方按對方要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費(fèi)中分期扣還所欠款項(xiàng)。

（三）補(bǔ)償貿(mào)易的特征

1.信貸是進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易必不可缺的前提條件。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，信貸可以表現(xiàn)為多種形式，但大量是商品信貸，即設(shè)備的賒銷。

2.設(shè)備供應(yīng)方必須同時承諾回購設(shè)備進(jìn)口方的產(chǎn)品或勞務(wù)，這是構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件。在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的進(jìn)口并不一定構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易。例如，在延期付款方式下，進(jìn)口所需的大部分貨款是分期攤付本金及利息，貨款的償還與產(chǎn)品的銷售本身沒有直接的關(guān)系，所以，并不構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易?？梢?，補(bǔ)償貿(mào)易，不僅要求設(shè)備供應(yīng)方提供信貸，同時還要承諾回購對方的產(chǎn)品或勞務(wù)，以使對方用所得貨款還貸款。這兩個條件必須同時具備，缺一不可。

(四)補(bǔ)償貿(mào)易的作用

1.對設(shè)備進(jìn)口方的作用（1）通過這種方式來利用國外資金。

(2)通過補(bǔ)償貿(mào)易，可以引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，發(fā)展和提高本國的生產(chǎn)能力，加快企業(yè)的技術(shù)改造，使產(chǎn)品不斷更新及多樣化，增強(qiáng)出口產(chǎn)品的競爭力。

(3)通過對方回購，還可在擴(kuò)大出口的同時，得到一個較穩(wěn)定的銷售市場和銷售渠道。

2.對設(shè)備供應(yīng)方的作用對于設(shè)備供應(yīng)方來說，進(jìn)行補(bǔ)償貿(mào)易，有利于突破進(jìn)口方支付能力不足，擴(kuò)大出口，在當(dāng)前市場競爭日益激烈的條件下，通過承諾回購義務(wù)加強(qiáng)自己的競爭地位，爭取貿(mào)易伙伴。

四、互購互購(CounterPurchase)，顧名思義，就是交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品?；ベ徺Q(mào)易涉及使用兩個既獨(dú)立而又相互聯(lián)系的合同。在這種方式下，交易雙方先簽訂一個合同，約定由先進(jìn)口國(往往是發(fā)展中國家)用現(xiàn)匯購買對方的貨物(如機(jī)器、設(shè)備等)，并由先出口國(通常為發(fā)達(dá)國家)在此合同中承諾在一定時期內(nèi)(例如12個月)買回頭貨；之后，雙方還需再簽訂一個合同，具體約定由先出口國用所得貨款的一部分或全部從先進(jìn)口國購買商定的回頭貨。

互購貿(mào)易的特點(diǎn)在于，兩筆交易都用現(xiàn)匯支付，一般是通過信用證即期付款或付款交單來進(jìn)行，有時也可采用遠(yuǎn)期信用證付款方式。它與一般交易的不同之處在于，先出口的一方在第一份合同中作出回購對方貨物的承諾，從而把先后兩筆不一定等值的現(xiàn)匯交易結(jié)合在一起。因此，先出口的一方除非是接受遠(yuǎn)期信用證，否則不存在墊付資金的問題，相反還可以在收到出口貨款至支付進(jìn)口回頭貨價金的這段時間里，利用對方的資金，而且，在隨后的談判中處于比較有利的地位。對先進(jìn)口方來說，利用互購貿(mào)易有利于帶動本國商品的出口。

五、轉(zhuǎn)手貿(mào)易轉(zhuǎn)手貿(mào)易(SwitchTrade)又叫三角貿(mào)易(TriangularTrade)。它是專為從事這種貿(mào)易的交易方取得可自由兌換的硬通貨而產(chǎn)生的。

在實(shí)踐中，轉(zhuǎn)手貿(mào)易的內(nèi)容比較復(fù)雜，往往可能涉及到許多方面，關(guān)系比較復(fù)雜，需要環(huán)環(huán)扣緊。因此，這種貿(mào)易通常不是一般商人都可完成的，而是要通過專門從事轉(zhuǎn)手貿(mào)易的轉(zhuǎn)手商(Switcher)來進(jìn)行。他們都是資本雄厚，在許多國家和地區(qū)都有分支機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT網(wǎng)絡(luò)的大貿(mào)易商，有的甚至是跨國公司的某一專門部門。

六、抵銷貿(mào)易抵銷(Offset)貿(mào)易目前多見于軍火和大型設(shè)備，如飛機(jī)等的交易。它可分為兩種類型：“直接抵銷”和“間接抵銷”。在直接抵銷的情況下，先出口的一方同意從進(jìn)口方購買在出售給進(jìn)口方的產(chǎn)品中所使用的零部件或與該產(chǎn)品有關(guān)的產(chǎn)品。有時，先出口方對進(jìn)口方進(jìn)行生產(chǎn)這些零部件會提供技術(shù)或進(jìn)行投資。這種直接抵銷有時也被稱為“工業(yè)參與”(IndustrialParticipation)或“工業(yè)合作”(IndustrialCooperation)。在間接抵銷的情況下，先出口方同意從進(jìn)口方購買與其出口產(chǎn)品不相關(guān)的產(chǎn)品。

進(jìn)入80年代后，西方國家將它作為一種爭奪大型工廠設(shè)備和技術(shù)許可交易的方法，它還可為西方國家的公司提供長期有保證的能源產(chǎn)品、原料或工業(yè)制成品。同時，南北之間的軍火、飛機(jī)等類巨額交易也常用這種方式。其基本做法是：軍火出口方承諾購買進(jìn)口方的有關(guān)零部件，或承諾將進(jìn)口貨款轉(zhuǎn)化為資本，在進(jìn)口國興辦零部件工廠或其他工業(yè)，然后以分紅的形式取得利潤。如東道國實(shí)行外匯管制，也可以用利潤購買當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品出口取得外匯的方式實(shí)現(xiàn)利潤匯回。從本質(zhì)上看，這種方式已突破商品交換的范圍，成為直接投資、通過貿(mào)易進(jìn)一步推動生產(chǎn)國際化進(jìn)程的一種特殊方式。第五節(jié)電子商務(wù)與跨境電商一、電子商務(wù)（一）電子商務(wù)的概念電子商務(wù)是指實(shí)現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化。它通過電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動,包括貨物電子貿(mào)易和服務(wù)、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運(yùn)單證、商業(yè)拍賣、合作設(shè)計(jì)和工程、在線資料、公共產(chǎn)品獲得等。它還包括了產(chǎn)品（如消費(fèi)品、專門設(shè)備）和服務(wù)（如信息服務(wù)、金融和法律服務(wù)）、傳統(tǒng)活動(如健身、教育)和新型活動(如虛擬購物、虛擬訓(xùn)練)等。（二）電子商務(wù)的分類電子商務(wù)可以根據(jù)不同商務(wù)活動群體的業(yè)務(wù)性質(zhì)分成以下幾類：1、商業(yè)機(jī)構(gòu)對商業(yè)機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)2、商業(yè)機(jī)構(gòu)對消費(fèi)者的電子商務(wù)3、商業(yè)機(jī)構(gòu)對行政機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)4、消費(fèi)者對行政機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)（三）電子商務(wù)的特點(diǎn)電子商務(wù)在全球各地通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行并完成各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動。電子商務(wù)已經(jīng)開始改變?nèi)藗冮L期以來習(xí)以為常的各種傳統(tǒng)貿(mào)易活動的內(nèi)容和形式。相對于傳統(tǒng)商務(wù)，電子商務(wù)表現(xiàn)出以下五個突出的特點(diǎn)：1、現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)已成為電子商務(wù)的支撐體系2、電子虛擬市場成為電子商務(wù)的運(yùn)作空間3、電子商務(wù)的市場范圍是面對全球市場4、電子商務(wù)的滲透范圍包括全社會的參與（四）國際貿(mào)易中的電子商務(wù)1、國際貿(mào)易中的電子商務(wù)國際電子商務(wù)與一般電子商務(wù)相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1）國際電子商務(wù)主要是針對國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)的商務(wù)活動。2）國際貿(mào)易活動中，交易行為一般涉及到政府的行政管理部門、貿(mào)易伙伴和相關(guān)的結(jié)算、運(yùn)輸、商檢等商業(yè)部門，國際貿(mào)易的交易行為和過程本身并不直接針對市場上的消費(fèi)者。3）企業(yè)所從事的國際商務(wù)活動行為，不僅是成交活動本身，而且往往還涉及交易從前期準(zhǔn)備到合同履行的方方面面。這些活動與一般貿(mào)易活動畢竟不同，要受到不同國家的對外貿(mào)易政策與措施的制約，同時又要納入國際規(guī)范。2、國際電子商務(wù)與傳統(tǒng)電子商務(wù)的區(qū)別

1）國際電子商務(wù)面向的是開放的、需要國際協(xié)調(diào)的全球市場，產(chǎn)生無限的交易合作生機(jī)；而傳統(tǒng)電子商務(wù)主要是含某些行業(yè)特性的國內(nèi)的、封閉的專用網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴也有限。

2）國際電子商務(wù)可以充分挖掘全球電子商務(wù)市場的潛力，實(shí)現(xiàn)和完成供貨與結(jié)算等完整交易過程的國際商業(yè)活動；而傳統(tǒng)電子商務(wù)需要依靠一些外部因素，一些物質(zhì)和非數(shù)碼化的商品無法通過因特網(wǎng)供貨，其交易過程還需依靠電子商務(wù)以外的其他活動和方式。

3）國際電子商