2015年1-4月工作總結(jié)與下半年工作計劃

PAGEPAGE1淄博航天錦誠汽車銷售服務(wù)有限公司2015年1-4月工作總結(jié)及下半年工作計劃尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo):2015年1-4月，淄博航天錦誠在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，對內(nèi)完成了管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和進(jìn)行精細(xì)化管理的實(shí)踐；對外結(jié)合今年淄博市場的實(shí)際，開展了一系列卓有成效的營銷推廣活動,在市場疲軟的情況下，積極尋找出路，盡最大努力降低成本，提高收益，保證了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的有序發(fā)展，并為5、6月份業(yè)績爆發(fā)和下半年扭轉(zhuǎn)被動局面，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)?，F(xiàn)就我店2015年1-4月份的工作總結(jié)及下半年的工作計劃匯報如下：一、2015年1-4月工作總結(jié)（一）2015年1-4月經(jīng)營業(yè)績考核指標(biāo)完成情況:1.完成營業(yè)收入：3142萬元；2.完成利潤總額：-353萬元；3.完成經(jīng)濟(jì)增加值：-365萬元；4.成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重：111%；5.經(jīng)營性現(xiàn)金流：-446萬元。項(xiàng)目2015年2014年1-4月實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比%計劃完成1-4月實(shí)際完成計劃完成率%營業(yè)收入（萬元）12,0003,14226%2,8968%利潤總額（萬元）50-353增虧403萬元-92增虧261萬元經(jīng)濟(jì)增加值（萬元）34-365增虧399萬元-102增虧263萬元成本費(fèi)用總額占營業(yè)收入比重%99.58%111%高于計劃11.42個百分點(diǎn)103%8%經(jīng)營性現(xiàn)金流（萬元）-220-446203%-50712%附：同比完成情況表：（二）2015年1-4月總體經(jīng)營情況1.行業(yè)發(fā)展情況今年以來，汽車市場整體延續(xù)去年緩慢增長的態(tài)勢，但各大廠商為提升銷量采取的降價促銷策略加劇了市場競爭，導(dǎo)致多數(shù)4S店利潤下降，其行業(yè)發(fā)展主要特點(diǎn)如下：（1）淄博地區(qū)汽車市場趨于飽和，東風(fēng)日產(chǎn)市占率降低2014年淄博地區(qū)銷售汽車12.66萬輛，與2013年的12.53萬輛相比，增速為0.99%；東風(fēng)日產(chǎn)（含啟辰）2014年市占率為5.43%，較2013年的5.8%，下降了0.37%；以上數(shù)據(jù)表明，淄博地區(qū)汽車市場趨于飽和，東風(fēng)日產(chǎn)（含啟辰）市占率降低，競爭力下滑。（2）淄博地區(qū)汽車4S店競爭加劇，盈利下滑甚至虧損的4S店增多截至2014年底，淄博地區(qū)汽車經(jīng)銷商有130多家，其中大部分為中低端品牌汽車經(jīng)銷商，眾多的汽車經(jīng)銷商面對增長趨緩的需求市場，市場競爭日益激烈，導(dǎo)致銷售價格迅速下滑，銷售業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損，從而拉低了經(jīng)銷商整體盈利水平，2014年更是出現(xiàn)大量經(jīng)銷商盈利下滑甚至70%的經(jīng)銷商處于虧損的狀況。（3）今年以來，汽車銷售市場整體疲軟，營銷活動效果減弱，降價或優(yōu)惠成為主要競爭手段2015年以來，淄博地區(qū)各經(jīng)銷商汽車銷售量增長緩慢，1至4月汽車銷量為2.69萬輛，較2014年的2.63萬輛，同比增長2.5%,與前幾年10%以上的高增長相比,目前汽車銷售市場已經(jīng)飽和,低速緩增長將成為今后新常態(tài)；東風(fēng)日產(chǎn)（含啟辰）今年1至4月銷量為1397臺，市占率為5.19%，較2014年同期的1482臺和5.43%相比，分別下降85臺和0.24%；另外，據(jù)多次市場調(diào)查反饋，1-4月份多數(shù)4S店日均進(jìn)店量維持在個位數(shù)，即使利用節(jié)日或周末開展促銷活動，效果也大不如前。2.公司經(jīng)營情況2015年1-4月份，東風(fēng)日產(chǎn)（含啟辰）在淄博地區(qū)銷售1397臺，市占率為5.19%，較2014年同期的1482臺和5.43%，分別下降85臺和0.24%；主要原因是市場疲軟，中低端市場競爭激烈，日產(chǎn)品牌上半年無新款車上市，品牌力下降。面對嚴(yán)峻的市場形勢，結(jié)合我店的實(shí)際情況，2015年1-4月份我們緊跟廠家節(jié)奏，借助廠家提供的政策支持，盡力實(shí)現(xiàn)廠家政策支持效益最大化，同時開展靈活多樣的市場營銷活動，盡可能的消化庫存，在保證銷量的同時實(shí)現(xiàn)利潤最大化。2015年1-4月，我店基礎(chǔ)管理工作扎實(shí)推進(jìn)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)運(yùn)行，管理團(tuán)隊(duì)組建完畢，為全面完成下半年乃至全年目標(biāo)打下堅實(shí)基礎(chǔ)。（1）總體經(jīng)營情況表：各項(xiàng)指標(biāo)2015年2014年1-4月實(shí)際完成同比%計劃完成1-4月實(shí)際完成達(dá)成率%整車銷售提車數(shù)量（臺）1,07320819%275-24%庫存數(shù)量（臺）18013575%168-20%銷售收入總額（萬元）11,1202,93226%2,6959%單臺收入（元）103,00094,90092%100,100-5%銷售數(shù)量總數(shù)（臺）1,07330929%26915%日均銷量（臺）32.583%225%銷售毛利總額（萬元）-372-24065%-188增虧52萬元單臺毛利（元）-3,470-7,766223%-6,99011%廠家銷售返利（萬元）922101%250-96%售后服務(wù)維修收入總額（萬元）61513622%143-5%單臺維修收入（元）1,12070563%868-19%進(jìn)廠臺次總數(shù)（臺）5,4881,92935%1,64717%日均臺次（臺）[總數(shù)/365天]1516107%1323%維修毛利總額（萬元）1022928%33-12%單臺毛利（萬元）18515081%200-25%廠家維修返利（萬元）301240%933%水平事業(yè)收入合計（萬元）2657327%5826%毛利合計（萬元）1633622%2733%保險臺次（臺）90026129%13791%新車保險臺數(shù)（臺）60019032%10581%收入總額（萬元）6519.230%5284%單臺收入（元）720735102%365101%毛利總額（萬元）6519.230%5284%單臺毛利（元）720735102%365101%新車入保率%56%73%130%39%86%當(dāng)期續(xù)?？蛻艨偭浚ㄅ_）3007124%32122%上年同期投保保有客戶總量（臺）140續(xù)?？蛻艨偭客?精品數(shù)量（臺）54824545%2307%收入總額（萬元）973536%36-3%單臺收入（元）1,7701,42881%1,565-9%毛利總額（萬元）351029%16-38%單臺毛利（元）63840864%695-41%精品加裝率%51%79%155%86%-7%二手車置換數(shù)量（臺）50510%50收入總額（萬元）3133%0.5100%單臺收入（元）6002000333%1000100%毛利總額（萬元）3133%0.5100%單臺毛利（元）6002000333%1000100%二手車置換率%4%1.6%40%1.9%-16%代辦驗(yàn)車數(shù)量（臺）收入總額（萬元）單臺收入（元）毛利總額（萬元）單臺毛利（元）金融分期數(shù)量（臺）3204514%52-13%收入總額（萬元）10013.313%16-17%單臺收入（元）3,1002,95595%3,077-4%毛利總額（萬元）6035%5-40%單臺毛利（元）1,87566636%960-31%金融滲透率%30%15%49%19%-21%其他收入總額（萬元）50毛利（萬元）40廠家返利（獎勵）（萬元）收入總計（萬元）12,0003,14226%2,8968%毛利總計（萬元）-107-174162%-12935%廠家返利（獎勵）總計（萬元）952222%259-92%費(fèi)用總額（萬元）78519825%216-8%人均費(fèi)用（萬元）133.124%3.03%稅費(fèi)（萬元）10330%250%利潤總額總額（萬元）50-353增虧403萬元-92增虧261萬元人均利潤（萬元）0.83-5.60增虧6.43萬元-1.30增虧4.3萬元凈利潤總額（萬元）40-355增虧395萬元-94增虧261萬元人均凈利潤（萬元）0.67-5.63增虧6.3萬元-1.32增虧4.31萬元公司人員數(shù)量（名）6063105%71-11%（注：表中均為不含稅金額）具體經(jīng)營情況分析①東風(fēng)日產(chǎn)整車銷售情況分析單位：臺、萬元東風(fēng)日產(chǎn)2015年2014年1-4月實(shí)際完成同比%計劃完成1-4月實(shí)際完成達(dá)成率%銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計9199577-4192642605-24329%27%58%2582,615-1892%0%-28%其中：逍客27320-2714174-1152%54%41%20242-20-30%-28%-45%奇駿000000000238-2-100%-100%-100%瑪馳210-20000%0%0%631-6-100%-100%-100%陽光128768-9035196-3127%26%34%31195-2413%1%-29%騏達(dá)112940-10034286-3530%30%35%47408-56-28%-30%-38%軒逸經(jīng)典1571178-12569495-6644%42%53%50398-1538%24%-340%新軒逸2102100-11537382-2318%18%20%42436-17-12%-12%-35%新天籟891424-2631481-2035%34%77%37607-7-16%-21%-186%新驪威46322-2718121-1339%38%48%18129-90%-6%-44%新奇駿60108036254321842%40%50%476-3525%468%-700%貴士21100138-1650%35%0%15510%-31%-1700%新樓蘭61809新藍(lán)鳥5072530新逍客3042018隨車附件成本-46-3148%2015年1-4月東風(fēng)日產(chǎn)銷量264臺，計劃達(dá)成率29%，收入實(shí)際完成2605萬元，計劃達(dá)成率27%，毛利-243萬元，占全年計劃的58%。原因分析：受大環(huán)境影響，日系品牌銷量及品牌影響力直線下滑，東風(fēng)日產(chǎn)車型老化，市場競爭激烈，價格管理失控，整車毛利嚴(yán)重下滑。應(yīng)對策略：針對淄博地區(qū)汽車市場的嚴(yán)峻形勢,綜合我店的實(shí)際情況，相繼開展了多次品牌宣傳和促銷活動，共舉辦外展及巡展活動8次，店頭促銷活動12次，保有關(guān)懷活動4次；做到周周有活動，月月有創(chuàng)新。另外，在廠家政策方面，我們深研廠家商務(wù)政策，抓住廠家的每一項(xiàng)政策支持，實(shí)現(xiàn)返利政策的最大化；對內(nèi)加強(qiáng)銷售顧問培訓(xùn)和管理,提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技能，提升成交量；對外與其它三家日產(chǎn)店制定價格聯(lián)盟，降低新車銷售的虧損。通過加大對銷售人員推銷金融、保險和精品的考核力度，促進(jìn)金融、保險和精品的銷售，彌補(bǔ)整車的虧損。②鄭州日產(chǎn)整車銷售情況分析單位：臺、萬元鄭州日產(chǎn)2015年2014年1-4月實(shí)際完成同比%計劃完成1-4月實(shí)際完成達(dá)成率%銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計15415434745327329%21%6%11801309%309%200%其中：銳騏107033190.230%27%7%212.20.050%56%帥客1510221069.2167%68%50%16.60.0900%948%1.5帥客2011421796.20.285%84%10%317.50.4467%450%-50%NV200403601213116.71.533%32%13%543.70.6160%167%150%MX66989728225.90.13%3%0%隨車附件成本2015年1-4月鄭州日產(chǎn)銷量45臺（含調(diào)撥銷售31臺），計劃達(dá)成率29%，收入實(shí)際完成327萬元，計劃達(dá)成率21%，毛利3萬元，完成全年計劃的6%。項(xiàng)目2015年2014年1-4月實(shí)際完成同比%計劃完成1-4月實(shí)際完成達(dá)成率臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利維修合計（1）2,460400555201001921%25%35%422851823%18%6%其中：鈑噴1,50030851376711325%23%25%322631817%13%-28%機(jī)電96092414429615%32%150%10022044%32%保養(yǎng)合計（2）3,028215471,409361047%17%21%1,225581515%-38%-33%（1）+（2）總計5,4886151021,9291362935%22%28%1,6471433317%-5%-12%③售后服務(wù)情況分析單位：萬元2015年1-4月份，服務(wù)部有償回廠臺次總計1929臺，達(dá)成目標(biāo)的35%，與去年同期相比增長17%；完成維修服務(wù)產(chǎn)值136萬元，達(dá)成目標(biāo)22%，與去年同期相比下降5%；完成維修服務(wù)毛利29萬元，達(dá)成年度目標(biāo)的28%，相比2014年同期下降12%。臺次結(jié)構(gòu)：今年1-4月臺次1929臺，完成全年任務(wù)的22%。事故車占總臺次20%，保養(yǎng)占總臺次的73%。機(jī)電維修占總臺次的7%?？偱_次同比增長282臺。主要原因是我店通過年初的人員優(yōu)化和實(shí)施管理提升計劃，服務(wù)水平和維修質(zhì)量整體提高，客戶滿意度上升，來店客戶增多。產(chǎn)值結(jié)構(gòu)：今年1-4月共完成產(chǎn)值136萬元，完成全年任務(wù)的22%。事故產(chǎn)值71萬元，機(jī)電維修產(chǎn)值29萬元，保養(yǎng)36萬元。產(chǎn)值比例結(jié)構(gòu)：事故車占總產(chǎn)值的52%。機(jī)電占總產(chǎn)值的21%。保養(yǎng)產(chǎn)值占27%。總產(chǎn)值同比下降5%，主要原因?yàn)榈谝患径冗M(jìn)行人員調(diào)整，對售后業(yè)務(wù)有一定影響，從四五月份的報表看，各項(xiàng)業(yè)務(wù)提升迅速。毛利結(jié)構(gòu)：今年1-4月維修毛利總計19萬元，完成全年任務(wù)的21%。其中事故車毛利占比45%，機(jī)電毛利占比21%，保養(yǎng)毛利占比34%，同比降低12%。從以上數(shù)據(jù)分析來看，回廠臺次雖有提升，但產(chǎn)值和毛利均出現(xiàn)負(fù)增長，產(chǎn)值和利潤下降的主要原因是第一季度人員調(diào)整，屬于動蕩期；另外，為維系團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，人員工資未做調(diào)整，備件油漆輔料采購成本未做調(diào)整，因此利潤過低。2014年日產(chǎn)有效保有客戶2264臺，如何更好的維系忠誠客戶，吸引流失客戶回店，為專營店創(chuàng)造更大的收益將是服務(wù)部下半年工作的重點(diǎn)。在提高業(yè)務(wù)水平方面，我們將加強(qiáng)對服務(wù)顧問和維修人員服務(wù)規(guī)范和專業(yè)技能培訓(xùn)，提高其整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力；在服務(wù)營銷方面，將深挖保有客戶資源，服務(wù)部與營銷部一起制定?？蜖I銷方案，加大營銷力度，吸引客戶回店。另外，我們將嚴(yán)格管理，堅決杜絕貪污浪費(fèi)事情的發(fā)生，同時，我們要始終保證專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的售后服務(wù)，保證售后服務(wù)可持續(xù)盈利和發(fā)展，為公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展和盈利打下堅實(shí)基礎(chǔ)。④水平事業(yè)情況分析單位：萬元項(xiàng)目2015年1-4月2014年1-4月實(shí)際完成2015年與2014年1-4月同期實(shí)際完成同比%計劃實(shí)際達(dá)成率%臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利臺次收入毛利精品銷售5489735245351045%36%29%23036167%-3%-38%保險代理900656526119.219.229%30%30%1375591%284%284%二手車置換503351110%33%33%50.50.50100%100%金融分期320100604513.3314%13%5%52165-13%-17%-40%合計181826516355668.533.231%26%20%42457.526.531%19%25%2015年1-4月份，水平事業(yè)業(yè)務(wù)辦理臺次556臺，達(dá)成年度目標(biāo)的31%，與去年同期相比增長31%；實(shí)現(xiàn)收入68.5萬元，達(dá)成年度目標(biāo)26%，與去年同期相比增長19%；完成毛利33.2萬元，達(dá)成年度目標(biāo)的20%，相比去年同期增長25%。主要原因?yàn)椋壕蜂N售方面：與2014年同期相比，上半年精品下滑嚴(yán)重，主要是因?yàn)椋?、為促進(jìn)新車銷售，多數(shù)精品以贈送為主；2、汽車精品市場競爭激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重，與汽車4S店相比，市場上精品的種類多、價格較低，與市場相比沒有競爭優(yōu)勢；保險方面：與2014年同期相比，新保入保率大幅增長，續(xù)保提升也較明顯，主要是因?yàn)閷ΡｋU業(yè)務(wù)加強(qiáng)了管理，加大了保險促銷力度;二手車方面：今年上半年，二手車市場延續(xù)了去年競爭激烈、來店置換少和毛利下滑嚴(yán)重的市場行情，從節(jié)約人力成本及資金周轉(zhuǎn)的角度考慮，把二手車業(yè)務(wù)外包給市場上的二手車經(jīng)銷商（兩家二手車經(jīng)銷商），方便了二手車收購與銷售，同時減少資金占用，增加二手車置換利潤，目前此模式運(yùn)營情況良好，能夠滿足我店二手車置換業(yè)務(wù)的發(fā)展需求；金融方面：今年以來，金融業(yè)務(wù)進(jìn)展不理想，主要是部分車輛屬于調(diào)撥銷售車輛，二網(wǎng)銷售占比增加，拉低金融滲透率，另一方面廠家在1-4月未推出有吸引力的金融政策，對客戶吸引力降低。⑤其它收入方面情況分析維修廢舊件、備件舊包裝等先由服務(wù)部統(tǒng)一整理，分類存放管理，再由服務(wù)部會同行政部、財務(wù)部三方見證處理。易造成環(huán)境污染的廢舊回收由行政部按照行業(yè)管理要求與資質(zhì)齊全的廢舊回收企業(yè)簽訂合作協(xié)議定期出售處理。⑥廠家返利情況單位：萬元項(xiàng)目2015年1-4月實(shí)際返利2014年1-4月實(shí)際返利同比%建店044-100%銷售10192-95%獎勵014-100%其它12933%合計22259-92%⑦費(fèi)用明細(xì)表單位：萬元時間項(xiàng)目2015年2014年1-4月實(shí)際同比%計劃值1-4月實(shí)際達(dá)成率%職工薪酬30092.2031%93.50-1%其中：工資總額24076.0032%74.003%五險一金4513.0029%14.40-10%三費(fèi)（福利工會）153.2021%5.10-37%勞動保護(hù)費(fèi)30.6020%1.00-40%租賃費(fèi)700%折舊5014.0028%17.30-19%低值易耗品辦公費(fèi)51.5030%2.30-35%會議費(fèi)差旅費(fèi)81.6020%2.50-36%修理費(fèi)20.5025%0.3067%稅金125.5046%1.00450%車輛費(fèi)175.8034%3.1087%通訊費(fèi)31.0033%0.9011%水電費(fèi)3010.2034%8.6019%有償服務(wù)費(fèi)52.3046%2.60-12%業(yè)務(wù)招待費(fèi)41.5038%1.407%固定資產(chǎn)使用費(fèi)財產(chǎn)保險費(fèi)3廣宣費(fèi)8017.0021%31.70-46%保安保潔費(fèi)41.3033%2.20-41%售后服務(wù)活動費(fèi)用41.0025%2.50-60%其他5517.0031%20.10-15%財務(wù)費(fèi)用13025.0019%25.000%合計785198.0025%216.00-8%2015年費(fèi)用總額785萬元，1-4月實(shí)際發(fā)生費(fèi)用支出198萬元，占年度計劃的25%，與上年同期相比下降8%，各項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生額與計劃值相比均低于序時進(jìn)度，現(xiàn)就費(fèi)用占比較大及同比數(shù)值變動較大的項(xiàng)目說明如下：●職工薪酬：本期職工薪酬總額92.2萬元，占期間費(fèi)用比重47%，與上年同期相比下降1%?！裾叟f：本期計提折舊總額14萬元，占期間費(fèi)用比重7%，較上年同期下降19%。主要是由于本期處置出險代步車兩輛，部分電子設(shè)備停提折舊。●稅金：本期稅金支出5.5萬元，占期間費(fèi)用比重3%，較上年同期增加4.5萬元。主要是自2014年7月1日起，土地使用稅的稅額標(biāo)準(zhǔn)由8元/㎡提高到14元/㎡，應(yīng)交土地使用稅凈增2萬元?！褴囕v費(fèi)：本期車輛費(fèi)支出5.8萬元，占期間費(fèi)用比重3%，較上年同期增長87%。主要是日常辦公車輛、銷售部外出巡展、試乘試駕車、員工班車等汽油費(fèi)支出?！袼娰M(fèi)：本期水電費(fèi)支出10.2萬元，占期間費(fèi)用比重5%，較上年同期增長19%。公司在用電高峰時期還需要繼續(xù)嚴(yán)格控制用電時間和溫度，行政部在日常管理中加強(qiáng)定時巡視，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生?！裼袃敺?wù)費(fèi)：本期有償服務(wù)費(fèi)支出2.3萬元。其中第一季度鄭州日產(chǎn)監(jiān)管費(fèi)用1.4萬元，律師費(fèi)0.2萬元，垃圾清運(yùn)費(fèi)0.4萬元等。●業(yè)務(wù)招待費(fèi)：本期業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出1.5萬元，占期間費(fèi)用比重1%，較上年同期增長7%。主要消費(fèi)涉及各業(yè)務(wù)部門，包括東風(fēng)日產(chǎn)廠家、保險公司理賠人員、交通局、公安、所在地的鎮(zhèn)政府等?！駨V宣費(fèi)：本期廣宣費(fèi)支出17萬元，占期間費(fèi)用比重8%，較上年同期下降46%。其中促銷費(fèi)用6萬元，展覽費(fèi)用2萬元，廣告費(fèi)2萬元（報紙廣告1.3萬元，電視廣告0.7萬元）業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)6萬元?！衿渌M(fèi)用：本期其他費(fèi)用總額17萬元，占期間費(fèi)用比重9%，較上年同期下降15%。其中主體店工程攤銷15萬元，其他零星支出2萬元。●財務(wù)費(fèi)用：本期財務(wù)費(fèi)用支出25萬元，占期間費(fèi)用比重13%.其中利息收入1萬元，利息支出23萬元（向航天汽車公司流動資金借款本金1620萬元），手續(xù)費(fèi)支出3萬元（承兌匯票手續(xù)費(fèi)及POS刷卡手續(xù)費(fèi)）。其它管理提升方面（1）銷售方面展廳接待：加強(qiáng)展廳接待流程管理，嚴(yán)格執(zhí)行日產(chǎn)的9大接待流程，銷售顧問從邀約登記、產(chǎn)品介紹到系統(tǒng)錄入已經(jīng)熟練掌握；人員配備：除東風(fēng)日產(chǎn)廠家要求的專人專職外，其余人員均要求一人多專，嚴(yán)控人員數(shù)量、嚴(yán)控人力成本；培訓(xùn)：除產(chǎn)品知識及競品知識由種子講師每周培訓(xùn)外，每天晨會后組織銷售顧問進(jìn)行繞車演練、流程演練、接待技巧討論等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；?費(fèi)用管控：培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的成本管控和節(jié)約意識，本著開源節(jié)流的原則，節(jié)省開支的同時，增加本部門利潤增長點(diǎn)，比如主推金融和保險等利潤高的附加業(yè)務(wù)。（2）售后方面在保證組織架構(gòu)完善的前提下，盡量壓縮非關(guān)鍵崗位的人員數(shù)量，鼓勵一人多專，完善競爭上崗機(jī)制、分級考核機(jī)制、工作效率管控機(jī)制；實(shí)行考核機(jī)制與工資績效掛鉤的考核制度；組織實(shí)施服務(wù)管理體系建設(shè)，通過嚴(yán)格的制度管控保證服務(wù)質(zhì)量和工作效率提高；人員培訓(xùn)及安全管理，按照行業(yè)管理要求派人參加主管部門安排的上崗培訓(xùn)及崗位專業(yè)技能培訓(xùn)，按照要求參加廠家組織的業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)和新技車型技術(shù)培訓(xùn)；?強(qiáng)化現(xiàn)場安全管理和5S管理，制定管理制度和檢核標(biāo)準(zhǔn)，定期的監(jiān)督檢查及考核。（3）行政方面行政部結(jié)合公司實(shí)際，認(rèn)真履行工作職責(zé)，加強(qiáng)與各部門間協(xié)調(diào)與溝通，使基礎(chǔ)工作實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化管理，為公司各項(xiàng)工作的開展創(chuàng)造了良好條件。在人力資源管理方面，根據(jù)各部門的人員需求，嚴(yán)控人員數(shù)量，利用各種渠道挖掘有激情有沖勁的優(yōu)秀人才，滿足公司人力需求；針對新入職員工，組織學(xué)習(xí)《航天錦誠員工手冊》等培訓(xùn)材料，讓員工更好地了解公司企業(yè)文化，明確崗位職責(zé)；制定《航天錦誠員工轉(zhuǎn)正考核制度》，由試用期員工向部門提出申請，經(jīng)嚴(yán)格考核通過后，方予辦理員工轉(zhuǎn)正手續(xù)；?為提升各業(yè)務(wù)部門員工談判技能與技巧，提升業(yè)績和客戶滿意度。落實(shí)基礎(chǔ)培訓(xùn)，強(qiáng)化技能培訓(xùn)，訓(xùn)練精兵強(qiáng)將，提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。在行政管理方面，狠抓5s和禮儀管理，提升公司整體形象。全員參與，使各部門在5S管理的實(shí)施過程中，進(jìn)行評比考核，激發(fā)部門之間執(zhí)行5S管理的積極性和主動性，從而提高公司整體形象；狠抓員工禮儀、行為規(guī)范和辦公環(huán)境的提升工作，嚴(yán)格按照公司要求，加大監(jiān)督檢查力度，不定期進(jìn)行抽查。存在問題銷售方面：品牌力：受大環(huán)境的影響，日系品牌的銷量及影響力在不斷下滑，再加上東風(fēng)日產(chǎn)產(chǎn)品老化，缺少新車型，缺乏競爭力，整車銷售毛利持續(xù)下滑；展廳：銷售顧問新人較多，綜合素質(zhì)參差不齊，專業(yè)知識及競品知識匱乏，成交率低；渠道：TP價格混亂，二級網(wǎng)點(diǎn)的競爭壓力加大，利潤低，積極性不高，網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)率較低，渠道發(fā)展困難。售后方面：服務(wù)團(tuán)隊(duì)組建初期，人員間的溝通和配合熟練程度有待提高；售后人員服務(wù)和營銷意識較弱，服務(wù)產(chǎn)值提升緩慢；服務(wù)部新人較多，服務(wù)意識和維修技能有待提高，執(zhí)行力差，返工率較高。二、2015年下半年工作計劃（一）行業(yè)發(fā)展預(yù)測分析及經(jīng)營思路1.行業(yè)發(fā)展預(yù)測分析（1）今年下半年，汽車4S店行業(yè)將延續(xù)上半年整體走勢，汽車銷售保持低速增長的趨勢，但嚴(yán)峻的市場形勢和不利的4S店經(jīng)營狀況將導(dǎo)致市場競爭更加激烈，降價或優(yōu)惠將成為下半年最主要的市場競爭策略；（2）張店、周村等重點(diǎn)區(qū)縣市場已開發(fā)完畢，更凸顯了經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，4S店分布較少的的高青、沂源等區(qū)縣級市場重要性，下半年各大經(jīng)銷商將展開對此類市場的爭奪；（3）去年實(shí)施的售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，政策效應(yīng)將逐漸顯現(xiàn)。汽車保養(yǎng)維修須到4S店進(jìn)行的約束解除，使得保有客戶流失更為嚴(yán)重，?？途S護(hù)成本將不斷增加；同時，零備件和汽車精品市場的迅速發(fā)展，為售后服務(wù)的產(chǎn)值和利潤增長開辟了新的通道；（4）疲軟的市場行情和日趨理性的客戶群體，使得傳統(tǒng)且缺乏創(chuàng)意的營銷活動難以提升來店量，促進(jìn)成交，增加銷量。而如何引起客戶關(guān)注、吸引客戶來店、促進(jìn)客戶下單也成為4S店首要的和最重要的任務(wù)；（5）網(wǎng)絡(luò)和智能手機(jī)的迅速普及，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為眼下最流行的的營銷渠道，而且有日益成為最主要的營銷渠道的趨勢。普及率高、成本低、實(shí)時性和更貼近潛在客戶是網(wǎng)絡(luò)渠道營銷的核心優(yōu)勢，而大膽、刺激、新鮮、好玩的營銷主題元素將更容易吸引眼球，快速傳播；（6）汽車產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入科技應(yīng)用的加速通道，主要表現(xiàn)在新能源和物聯(lián)網(wǎng)兩個領(lǐng)域。今年下半年，混合動力車、電動汽車等新能源汽車的應(yīng)用和普及進(jìn)程將加快，8月中旬，日產(chǎn)也將推出具有混合動力功能的新奇駿，為新車銷量提升和銷售利潤增長提供了新的契機(jī)。2、經(jīng)營思路（1）公司整體經(jīng)營思路①明確專營店品牌和業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位下半年，我們將面臨在增速放緩的市場中眾多參與者的激烈競爭，激烈而混亂的市場環(huán)境更應(yīng)保持清醒頭腦，明確目標(biāo)，做好長期規(guī)劃，更能凸顯專營店自身品牌建設(shè)的重要性和明確業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的必要性。下半年，我們將和晨源一起，兩店聯(lián)合制定航天品牌推廣規(guī)劃和開展航天品牌的營銷推廣，這是樹立專營店品牌形象和增強(qiáng)核心競爭力的關(guān)鍵戰(zhàn)略，也是豐富航天品牌在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的品牌內(nèi)涵和增強(qiáng)航天品牌在淄博地區(qū)品牌影響力的重要措施。在銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)的營銷過程中，我們要突出人性化、專業(yè)化、規(guī)范化和高質(zhì)量的市場形象。進(jìn)行明確的市場定位和品牌宣傳，打造淄博地區(qū)高端汽車4S店品牌形象。②加強(qiáng)與兄弟店航天晨源的合作，共同推廣航天品牌，共同進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)和開展管理提升工作，共同開拓市場和渠道開發(fā)。此前兩店在車展、巡展和店慶活動等方面已多次聯(lián)合，既節(jié)省成本又增強(qiáng)了營銷推廣效果。此次是在前期合作的基礎(chǔ)上，在多領(lǐng)域更進(jìn)一步的深度合作，合作框架方案已制定，下半年將進(jìn)入實(shí)施階段。③下半年，我們要認(rèn)清市場形勢，順應(yīng)其發(fā)展規(guī)律和趨勢，七八月份要充分利用五月車展和六月店慶月積累的良好口碑和市場影響力，在節(jié)約成本的前提下，開展有豐富的營銷活動，轉(zhuǎn)變市場淡季觀念，力爭完成月度目標(biāo)。9月以后將進(jìn)入市場旺季，再結(jié)合日產(chǎn)廠家推出的樓蘭、逍客和藍(lán)鳥三款新車，我們將整體發(fā)力，保證年度目標(biāo)的順利完成，并爭取更好的業(yè)績。④利用銷售、售后部門的業(yè)務(wù)引領(lǐng)作用，整合和深挖公司現(xiàn)有金融、保險、二手車和備件等內(nèi)部資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，對內(nèi)鼓勵業(yè)務(wù)人員主推高附加值項(xiàng)目并制定相應(yīng)的激勵考核方案；對外圍繞銷售和維修業(yè)務(wù)實(shí)行面向客戶的一籃子解決方案，主推購車或維修一站式服務(wù)，吸引客戶到店和提高客戶滿意度。⑤加強(qiáng)渠道建設(shè)。優(yōu)化現(xiàn)有區(qū)縣級二級網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，提升二網(wǎng)業(yè)務(wù)能力，探索建立互利共贏的二網(wǎng)合作模式；開發(fā)異業(yè)聯(lián)盟，利用合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)提高專營店品牌影響力、擴(kuò)大營銷渠道覆蓋范圍和延長產(chǎn)品價值增值鏈的戰(zhàn)略目標(biāo)。（2）銷售方面①今年下半年，銷售方面我們將繼續(xù)遵循“促銷量、降庫存、保利潤”的原則，緊隨廠家節(jié)奏，追求返利最大化；充分利用東風(fēng)日產(chǎn)新品上市契機(jī)，提升銷量，提升利潤；②實(shí)施銷售與金融、保險和精品銷售深度融合政策，降低新車單臺銷售的利潤損失；③執(zhí)行銷售走出去，走下去策略。鞏固沂源、桓臺等區(qū)縣級二網(wǎng)，在市場空白地區(qū)需找合作伙伴，建設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，以此延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域的全覆蓋；另一方面擴(kuò)大巡展范圍和提高巡展頻次，保證我店在市場領(lǐng)域內(nèi)的全覆蓋和影響力。（3）售后方面?今年下半年，售后將把加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度列為重點(diǎn)考核要素。加強(qiáng)服務(wù)顧問的服務(wù)意識和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化列為重點(diǎn)考核項(xiàng)，保證客戶享受到專業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；加強(qiáng)維修質(zhì)量管控，用實(shí)際行動踐行4S店服務(wù)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和高品質(zhì)；依據(jù)來店頻次與年度產(chǎn)值貢獻(xiàn)對保有客戶進(jìn)行分級，制定針對性的營銷措施，挽回客戶流失，提高基礎(chǔ)客戶來店頻次，提升高價值客戶單臺貢獻(xiàn)；根據(jù)今年汽車后服務(wù)市場的大環(huán)境和打破壟斷，放開備件市場的行業(yè)發(fā)展趨勢，調(diào)整和優(yōu)化備件庫存結(jié)構(gòu)，加大精品、養(yǎng)護(hù)品等高附加值項(xiàng)目的促銷力度；?重視下半年三款上市新車型的增量，確保新車型在服務(wù)產(chǎn)值方面的貢獻(xiàn)度；⑤整合我店保險業(yè)務(wù)，以事故車送修比作為篩選合作保險公司的關(guān)鍵要素，加強(qiáng)與保險公司的合作深度，堅持合作共贏、互利互惠的原則，確保建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（4）市場方面①加強(qiáng)專營店品牌建設(shè)和營銷促進(jìn)工作，把航天品牌專營店傳播推廣列為下半年重點(diǎn)工作，進(jìn)行航天品牌的VI標(biāo)識設(shè)計、品牌管理方案制定和品牌內(nèi)涵提煉等工作并進(jìn)行品牌導(dǎo)入期的宣傳推廣。另一方面，堅持月月有主題，周周有活動的原則，主抓活動創(chuàng)意和執(zhí)行細(xì)節(jié)兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開展日常營銷促進(jìn)活動，吸引客戶來店，提升銷量和產(chǎn)值，提升利潤；②進(jìn)行現(xiàn)有營銷資源的深度整合，開展整合營銷。在品牌傳播、店面形象塑造、營銷渠道使用等環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理；做好從營銷方案制定、活動邀約、活動執(zhí)行到活動總結(jié)的整個營銷過程管控，保證統(tǒng)一規(guī)劃、整合資源和營銷效果的最大化；③開展網(wǎng)絡(luò)營銷，做好東風(fēng)日產(chǎn)的品牌推廣和新車型上市宣傳；做好易車網(wǎng)、汽車之家的網(wǎng)絡(luò)搜集和推廣工作，做好天貓平臺的營銷和推廣工作；④線下以店頭促銷、地方車展、品牌巡展及市場外拓為主方向。制定下半年?duì)I銷規(guī)劃，做到月月有主題，周周有活動，制造噱頭吸引用戶來店（電）。渠道開發(fā)方面，將大力發(fā)展區(qū)縣級二級網(wǎng)點(diǎn)和鄉(xiāng)村代理點(diǎn)，不留市場空白。通過巡展提升我店的知名度和收集銷售線索，通過建立二級網(wǎng)點(diǎn)和鄉(xiāng)村代理點(diǎn)進(jìn)行市場下探，讓受眾更廣。（二）2015年下半年經(jīng)營計劃市場營銷計劃6月份，全力以赴做好店慶月活動，通過三周年店慶，實(shí)現(xiàn)宣傳航天品牌、提升我店知名度、提升銷量和服務(wù)產(chǎn)值的目標(biāo)；7月，開發(fā)有創(chuàng)意的營銷活動，做到周周有活動，吸引意向客戶來店；8月，重點(diǎn)工作為做好新樓蘭上市推廣活動；9月，執(zhí)行走出去策略，開展地方巡展并與店內(nèi)活動相結(jié)合；10月抓住十一車展，進(jìn)行品牌宣傳和提升銷量；11月和12月執(zhí)行走出去策略，兩周舉行一次巡展活動，并利用春節(jié)前銷售旺季，開展?fàn)I銷活動，提升銷量，提升利潤。（2）整車銷售計劃①轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路：優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低銷售利潤損失大、售后附加產(chǎn)值少的車型銷售比例，加大貴士、奇駿、天籟等高附加值車輛的銷售占比；②利用下半年樓蘭、逍客和藍(lán)鳥三款新車上市契機(jī)，邀約客戶來店，提升整體銷量，提升整體利潤空間；③調(diào)整專營店業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，做好鄭州日產(chǎn)的清庫工作；④東風(fēng)日產(chǎn)方面，與其它三家日產(chǎn)店簽訂價格聯(lián)盟，確保新車銷售量的同時兼顧利潤；⑤提升金融保險率，特別是嚴(yán)抓金融滲透率，制定新車銷售價格與金融捆綁的政策，拉開金融車輛與非金融車輛的績效考核；主推金融延伸類產(chǎn)品，提高新車銷售的附加值；⑥提高銷售顧問質(zhì)量，引入競爭機(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化現(xiàn)有銷售隊(duì)伍，建設(shè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、積極進(jìn)取的高質(zhì)量銷售團(tuán)隊(duì)；⑦優(yōu)化二網(wǎng)及發(fā)展鄉(xiāng)村代理點(diǎn)：2015年下半年二網(wǎng)建設(shè)的核心工作為優(yōu)化二網(wǎng)、開發(fā)鄉(xiāng)村代理點(diǎn)。同時強(qiáng)化二網(wǎng)培訓(xùn)力度，對市場潛力大的二網(wǎng)進(jìn)行重點(diǎn)管控，促進(jìn)二網(wǎng)盈利能力的提升。大力發(fā)展鄉(xiāng)村代理點(diǎn)，通過鄉(xiāng)村代理點(diǎn)加強(qiáng)專營店的宣傳和客戶信息的收集，對鄉(xiāng)村代理點(diǎn)提供的意向用戶信息進(jìn)行專人跟蹤，實(shí)現(xiàn)成交的給予100～300元/臺的獎勵。航天錦誠、晨源兩店聯(lián)合成立渠道部，具體負(fù)責(zé)二級網(wǎng)、鄉(xiāng)村代理點(diǎn)的管理及集團(tuán)客戶、駕校、行業(yè)客戶等大客戶市場的開發(fā)。（3）售后服務(wù)計劃①對組織架構(gòu)及人員配置進(jìn)行優(yōu)化；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高各崗位人員的專業(yè)素養(yǎng)，提倡一專多能，做到崗位人員配置能兼職不專職，以控制合理的人工成本；繼續(xù)完善服務(wù)部績效考核方案，堅持能者上庸者下，多勞多得的原則，對部分不勝任現(xiàn)崗位工作的人員加強(qiáng)培訓(xùn)或調(diào)崗；實(shí)行合理的業(yè)務(wù)考核激勵政策，調(diào)動員工的積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力；②建設(shè)“嚴(yán)、慎、細(xì)、實(shí)”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精的服務(wù)團(tuán)隊(duì)文化，作為公司的形象窗口，傳遞給客戶人性化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)接待和專業(yè)、高效的維修質(zhì)量保證；③狠抓維修質(zhì)量和維修效率，維修質(zhì)量是售后各項(xiàng)業(yè)績發(fā)展提升的基礎(chǔ)。而維修效率可以降低成本增加利潤，建立健全個人績效與工作效率和維修質(zhì)量相掛鉤的激勵考核機(jī)制，推行鈑噴2小時快修業(yè)務(wù)，通過快修業(yè)務(wù)吸引和留住客戶，提升客戶滿意度；④把續(xù)保業(yè)務(wù)作為今年服務(wù)部重點(diǎn)工作之一，抓好續(xù)保業(yè)務(wù)，拓展異型車客戶續(xù)保，以彌補(bǔ)新車保險量難以支撐事故車送修的不足；⑤與保險公司協(xié)商，建立保險公司駐店定損點(diǎn)，提高事故車定損、維修服務(wù)的便捷性，以此增加事故車進(jìn)廠量。（4）水平事業(yè)計劃針對2015年東風(fēng)日產(chǎn)廠家政策，水平事業(yè)部的主要任務(wù)是以銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)為中心整合水平事業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)，逐步增加公司利潤的目標(biāo)。①公司將繼續(xù)完善水平事業(yè)部的考核激勵機(jī)制，細(xì)分金融、新保、延保、精品和二手車五大業(yè)務(wù)板塊，與市場部、銷售部、服務(wù)部相互配合，實(shí)施專門的考核激勵制度，調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性，推動業(yè)務(wù)發(fā)展；②做好水平事業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的整合和創(chuàng)新，結(jié)合廠家政策，不斷推出與新車銷售相配套的金融促銷活動、加強(qiáng)與保險公司合作，提高保險業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)、堅持新車單臺精品不低于3000元的前提下，不斷推出有創(chuàng)意、有吸引力的精品套餐，滿足客戶多樣性、個性化的精品加裝需求。通過以上措施，爭取水平事業(yè)部在2015年下半年取得更好發(fā)展，為公司業(yè)績提升做出更大貢獻(xiàn)。（5）其它管理提升及改善計劃