上門拜訪(家訪)技巧的準(zhǔn)備和步驟課件

會議營銷培訓(xùn)教程六：上門拜訪（家訪）技巧的準(zhǔn)備和步驟與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？會議營銷培訓(xùn)教程六：上門拜訪（家訪）技巧的準(zhǔn)備和步驟1第一節(jié)

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不容易放松心情，因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。第一節(jié)

成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念2外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的印象。

·控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

·投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

·誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

·自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可3第二節(jié)

拜訪前的準(zhǔn)備

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。一、計(jì)劃準(zhǔn)備

1、計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2、計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。

第二節(jié)

拜訪前的準(zhǔn)備

接觸是促成交易的重要一步，對于會議43、計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧。今天的顧客拜訪是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

例：XX公司一名員工在去拜訪顧客的時(shí)候就出現(xiàn)了沒有按計(jì)劃路線來安排時(shí)間的問題。這名員工一天要拜訪四家顧客，其中有二家顧客同住在一個(gè)小區(qū)里，然而這名員工沒有計(jì)劃好，拜訪了三家顧客之后，拿出顧客資料一看，第四家顧客與第一家顧客同住一起，這時(shí)自己還在離第一位顧客所在小區(qū)很遠(yuǎn)的地方。到了那邊都已經(jīng)是晚上八點(diǎn)了。結(jié)果跟顧客約好的時(shí)間早過了，到了顧客家，顧客很失望。

3、計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧。今54、計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。4、計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功6二、外部準(zhǔn)備

1、儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。二、外部準(zhǔn)備

1、儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡7儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深8案例：如xxx公司一名女性營銷員，跟顧客約好時(shí)間就去上門拜訪了，因?yàn)闆]有注重這些儀容儀表的細(xì)節(jié)，上身穿了一件吊帶T恤衫，下身穿了一個(gè)超短牛仔裙，留了一頭黃色的散發(fā)。到了顧客家之后，一位60多歲的阿姨開了防盜門，一看XXX公司是這樣的一位營銷員，“啪”的一下就把門關(guān)了起來，這位營銷員連門也沒進(jìn)，花了好多時(shí)間，流了許多汗水，卻失去了一次拜訪的機(jī)會。案例：如xxx公司一名女性營銷員，跟顧客約好時(shí)間就去上門拜訪92、資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。2、資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料（教103、工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。3、工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除114、時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5——7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

例：XX公司的一位營銷員已經(jīng)跟某干休所的一位老首長約定好時(shí)間進(jìn)行拜訪，由于自己的失誤沒有準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，結(jié)果讓這位老首長很失望，等到這位營銷員到達(dá)的時(shí)候老首長已經(jīng)不在家了。結(jié)果這位營銷員費(fèi)了好多辛苦卻白跑一趟。4、時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會給12三、內(nèi)部準(zhǔn)備

1、信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2、知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3、拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4、微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

三、內(nèi)部準(zhǔn)備

1、信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理13第三節(jié)

拜訪方法與步驟

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

一、

家訪的十分鐘法則

·開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

·重點(diǎn)三分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第三節(jié)

拜訪方法與步驟

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們14二、

第一次家訪的七個(gè)步驟

1、第一步——確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的工夫，不會有太大成就。

·敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

·話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

·態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

·注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

二、

第一次家訪的七個(gè)步驟

1、第一步——確定進(jìn)門152、第二步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

·贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。

2、第二步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的顧16·話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

·層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假?！ぴ捫g(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布局17觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等?？梢源_定這位顧客是一個(gè)有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家18·觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

·觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！薄び^察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會對這戶人家有種自己的感覺193、第三步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

（1）提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行）

3、第三步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的20(2）提問注意：

——

確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——

預(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。

——

努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15——45秒的開場白提問。

(2）提問注意：

——

確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己21(3)尋找話題的八種技巧。

——

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在sogo買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。

——

氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……“

——

家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。

(3)尋找話題的八種技巧。

——

儀表、服裝：“阿22——

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有歌唱這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

——

線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。

——

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗234)家訪提問必勝絕招：

——

先讓自己喜歡對方再體溫，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

——

盡可能以對方立場來提問，談話時(shí)注意對方的眼睛。

——

開放性問題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。

——

特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

——

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客做決定。

——

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值。再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫挔I銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。

4)家訪提問必勝絕招：

——

先讓自己喜歡對方再體24、第四步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

（1）由問題想答案：傾聽要集中精力，傾聽要思考靈活，傾聽要抓住內(nèi)容的精髓。

（2）由答案想問題：想象具有無邊無際的神奇色彩，如果有人問你什么東西速度最快，正確答案是思維。

總結(jié)：這就是由答案到問題或由問題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果，同時(shí)我們也不難看出傾聽的重要性。、第四步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛。上天賦予我們一張嘴巴25第五步——克服異議

我們都了解每個(gè)人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。

·克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

·化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

·顧客異議是機(jī)會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會，借異議來磨練自己。

第五步——克服異議

我們都了解每個(gè)人的一生中都會遇到拒絕和異26不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

·轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間

·運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時(shí)也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

·逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就27·同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

·樹立專家形象：學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的?！ね涣觯汉皖櫩驼驹谕涣錾?，千萬不可以和顧客辯駁，否則286、第六步——確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

·抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)6、第六步——確定達(dá)成

為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻29·成交達(dá)成方式：

1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3）二級式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”

4）預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6）緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”·成交達(dá)成方式：

1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

307、第七步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用！

·時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長，一般控制在20——30分鐘之內(nèi)。

·觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

·簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。

·真誠：虛假的東西不會長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！7、第七步——致謝告辭

你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說31三、第二次拜訪的幾種類型

營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客第二次拜訪技巧就非得好好研究一下不可！

1、再次邀約拜訪：

·再訪的七條理由：

1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意不留下任何宣傳資料。

2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。

三、第二次拜訪的幾種類型

營銷工作想提高到新的層次，單憑一次323）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見面時(shí)間間隔不要過長。

4）借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口！

5）尊重：了解顧客的專長，找一個(gè)顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。

6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。

7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購買欲望。

3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，332、上門收款拜訪：

天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因?yàn)闀r(shí)間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。2、上門收款拜訪：

天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：貨款回收與銷售同樣重要34·收款前注意事項(xiàng)：

1）

固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。

2）

銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對策。

3）

寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。

4）

收款前打電話事先預(yù)約，并問清楚是否需要帶發(fā)票等物品，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。

5）

根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。

·收款前注意事項(xiàng)：

1）

固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可35·收款時(shí)注意事項(xiàng)：

1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。

2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清?！な湛顣r(shí)注意事項(xiàng)：

1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休363、售后服務(wù)拜訪

天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)商品的信譽(yù)，產(chǎn)品銷售的價(jià)格不僅包括產(chǎn)品本身還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會很自然