化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)教育訓(xùn)練經(jīng)典高端創(chuàng)意模板課件

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目的培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售態(tài)度一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售化妝品銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)?！颁N(xiāo)售”的定義化妝品銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,

有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施軟件設(shè)施硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列要點(diǎn)干凈陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第一步：迎接顧客目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)。第一步：迎接顧客目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專(zhuān)柜”“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生玫瑰產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是玫瑰系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專(zhuān)柜”銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步了解需要了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要。了解需要了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購(gòu)物欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)需要通過(guò)正確詢問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您需要改善那些皮膚問(wèn)題呢？”開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客怎么樣哪方面為什么通過(guò)正確詢問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”“您要不要嘗試一下銀杏系列呢？”您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)有沒(méi)有是不是或者通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”20/5/24Friday30說(shuō)話用語(yǔ)的原則說(shuō)話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)運(yùn)用請(qǐng)求式語(yǔ)氣（2）多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題（3）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度（4）多運(yùn)用自己對(duì)產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運(yùn)用尊敬語(yǔ)、謙讓語(yǔ)、親切自然的語(yǔ)言表達(dá)尊敬對(duì)方之意。不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語(yǔ)式。

20/5/24Friday30說(shuō)話用語(yǔ)的原則說(shuō)話技巧包贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-真誠(chéng)----發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips真誠(chéng)----發(fā)自內(nèi)心的贊美贊美小Tips銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品顧客的顧客的你的+=適合的2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第四步：連帶銷(xiāo)售售中連帶售后連帶第四步：連帶銷(xiāo)售售中連帶售后連帶1、售中銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣(mài)出兩件原則1、售中銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷(xiāo)售情況?！澳贻p人,今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)?”“一單！”“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷(xiāo)售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少？”“三十萬(wàn)！”“三十萬(wàn)??？一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？”“我先向一位顧客售賣(mài)了小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號(hào)的魚(yú)鉤，繼而是小號(hào)的魚(yú)絲，中號(hào)的魚(yú)絲及大號(hào)的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到哪里去釣魚(yú),他說(shuō)到海邊,我建議他買(mǎi)一只船,但他告訴怕我他的車(chē)不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購(gòu)了一部夠馬力的汽車(chē)...”“什么?顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤,你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西?”“不，他本來(lái)只是替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過(guò)了,為何不考慮去釣魚(yú)呢?”魚(yú)鉤的故事一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷(xiāo)給我們什么樣的啟發(fā)想一想~~~~給我們什么樣的啟發(fā)連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔儯娣e不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷(xiāo)售佳績(jī)，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。連帶銷(xiāo)售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求4代表服務(wù)七步曲中的核心四步1代表一句話賣(mài)點(diǎn)、FAB2代表每單銷(xiāo)售兩支產(chǎn)品412

就是結(jié)合運(yùn)用服務(wù)四步曲中的核心四步，一句話賣(mài)點(diǎn)及每單銷(xiāo)售兩支產(chǎn)品的技能4代表服務(wù)七步曲中的核心四步4122、售后連帶顧客確定購(gòu)買(mǎi)后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)）2、售后連帶顧客確定購(gòu)買(mǎi)后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)）節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類(lèi)別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售的習(xí)慣，提高平均訂單！！節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售的習(xí)慣，提高平均訂單！銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步第五步：完成銷(xiāo)售處理異議促成交易第五步：完成銷(xiāo)售處理異議促成交易

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念

2、價(jià)格異議

常見(jiàn)異議1、誤解--錯(cuò)誤的觀念常見(jiàn)異議詢問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見(jiàn)例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”？處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”？重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格處理價(jià)格異議促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法直接法促成交易的方法培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)培訓(xùn)二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客五、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良填寫(xiě)顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，作出承諾填寫(xiě)顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！送別顧客謝謝！運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品提高何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用1、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開(kāi)端1、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名建立良好根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)信息2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯

根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷(xiāo)根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品3、與顧客再見(jiàn)面表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因給予改善建議4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系馬上運(yùn)用電話送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用小結(jié)——如何運(yùn)用顧客檔案馬上運(yùn)用小結(jié)——如何運(yùn)用顧客檔案1、其實(shí)我很想買(mǎi)，就是沒(méi)錢(qián)2、這個(gè)產(chǎn)品包裝不好看，質(zhì)量肯定不好3、讓我考慮一下