銷售業(yè)務培訓手冊教學課件

銷售業(yè)務培訓手冊6、法律的基礎有兩個，而且只有兩個……公平和實用。——伯克7、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)?！璧?、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序?！獊喞锸慷嗟?、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開?！椤た茽栴D10、一切法律都是無用的，因為好人用不著它們，而壞人又不會因為它們而變得規(guī)矩起來。——德謨耶克斯銷售業(yè)務培訓手冊銷售業(yè)務培訓手冊6、法律的基礎有兩個，而且只有兩個……公平和實用?！?、有兩種和平的暴力，那就是法律和禮節(jié)?！璧?、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亞里士多德9、上帝把法律和公平湊合在一起，可是人類卻把它拆開?！椤た茽栴D10、一切法律都是無用的，因為好人用不著它們，而壞人又不會因為它們而變得規(guī)矩起來。——德謨耶克斯銷售業(yè)務培訓實踐告訴我們,銷售過程是?市場(客戶)信息的收集、市場調(diào)查分析:朋友介紹、黃頁、告、進口派件、業(yè)務相關單位了解、掃街、網(wǎng)絡、現(xiàn)有客戶轉介紹、收集名片、同行介紹oolcal,打電話,詢問客戶姓名、表明自已身份、約訪問時間銷售人員必須準備的:業(yè)務背景資料、公開報價、業(yè)務流程、操作線路、服務時效、營業(yè)時間、服務承諾、營業(yè)執(zhí)照COPY件、名片、協(xié)議文本、筆、公文包、筆記本、計算器、卷尺、彈簧秤、運單、商業(yè)發(fā)票、嘜筆、天書、、、所有物料拜訪客戶(DOORMAN門衛(wèi)或前臺小姐、決策人KEYMAN)、宣傳介紹的基本情況:進門、寒暄、名片、背景資料及介紹、價格表通過交談,了解客戶需求(小卡片的應用、不卑不亢的態(tài)度、啟發(fā)客戶開口——開放式問題與封閉式問題的區(qū)別、善于傾聽和記錄)針對客戶需求,提供可行方案遞名片和索要名片以便下次聯(lián)系一、創(chuàng)設問題情境啟迪學生思維教學過程是一個不斷提出問題，分析問題，解決問題的動態(tài)變化過程，設計巧妙的問題能誘發(fā)學生的學習動機，啟迪學生的思維，激發(fā)求知欲望，因此，精心設計問題情境是培養(yǎng)學生思維能力的重要途?街?一。1.要善于質疑問難。由問題而進行思考，由思考而提出問題，又是青少年學習中一個重要特征，教學中，教師應創(chuàng)造性地駕馭教材，設計具有啟發(fā)性、探索性的疑難問題，激發(fā)學生探索的主動性。如在講述《第一次世界大戰(zhàn)》的知識時，我曾設計以下問題：（1）一戰(zhàn)爆發(fā)的原因是什么？（目的在于考查學生能否挖掘已學過的內(nèi)容的內(nèi)在聯(lián)系，對一戰(zhàn)的爆發(fā)原因從整體上把握。）（2）一戰(zhàn)的性質如何？（目的是讓學生用唯物主義觀點分析這場帝國主義掠奪戰(zhàn)，激發(fā)學生對帝國主義戰(zhàn)爭的憎惡感。）（3）意大利為什么要參加協(xié)約國作戰(zhàn)？（主要讓學生通過分析，理解帝國主義國家之間的錯綜復雜的矛盾。）（4）美國為什么要在1917年參戰(zhàn)？（主要是加深對美國帝國主義狂妄野心的理解，培養(yǎng)學生聯(lián)系“門羅主義”、“大棒政策”等對外政策，為以后解決新問題奠定基礎。）2.要善于抓住契機。教師對問題抓得準，問到點上，問的得當，才能擊中問題要害，激發(fā)學生的思維。教師所提出的問題應圍繞教學中的知識重點、難點、相近知識的易混點、研究問題的關鍵點，才能誘發(fā)學生探索思維的積極性。比如，在講述“帝國主義瓜分中國的狂潮”時，學生對美國提出的“門戶開放”政策難于理解，我根據(jù)教材，設計以下問題：（1）美國是在怎樣的情況下提出“門戶開放”政策的？（指導學生閱讀有關小字）（2）“門戶開放”政策的實質是什么？（指導學生閱讀課文相關內(nèi)容，了解“門戶開放”政策的三點內(nèi)容，進而引導學生分析其實質――是各個帝國主義共同宰割中國的同盟）（3）“門戶開放”政策對中國什么影響？引導學生閱讀兩段小字，進而加深對“從此以后，美國在中國的侵略勢力一天天擴大了”這句話的理解，通過由淺入深的思考，學生比較容易地掌握了這個難點知識。二、創(chuàng)設議論情境活躍學生思維教學中，教師可適當組織學生討論，彼此交流、啟發(fā)，容易突破難點、疑點，使易混點得到澄清，易疏忽點得到強化。通過議論還可以暴露學生對知識理解認識上的偏差，教者在傳授中的不足，從而有效地獲得反饋信息。如在講述中國近代史中有關“西安事變”的知識時，我提出以下問題啟發(fā)學生思考并討論：（1）為什么會發(fā)生西安事變？（2）紅軍和東北軍中很多將士為什么主張殺蔣介石？（3）你認為這個時候該不該殺掉蔣介石？為什么？（4）中國共產(chǎn)黨為什么主張和平解決西安事變？（5）西安事變的和平解決對中國歷史進程有什么影響？學生的思維瞄準了這一系列問題后，紛紛提出自己的見解，有的甚至爭得面紅耳赤，在充分肯定了學生見解中的合理成分后，做了簡單的小結。通過議論，既解決了“西安事變”這一重點、難點，又使學生的思維得到了發(fā)展。三、創(chuàng)設動態(tài)歷史情境培養(yǎng)思維深刻性歷史知識的特點告訴我們，它既不能直接觀察，又無法演示、實驗，這與初中學生的認識水平和接受能力，都存在較大的矛盾。教師應根據(jù)歷史知識的過去性特點，采用多媒體教學手段，創(chuàng)設動態(tài)歷史情境，使學生在感知歷史史實時，形成的歷史表象更鮮明、更生動，理解史實的本質更透徹，更能引起學生的興趣，有利于培養(yǎng)學生思維的深刻性。如在講述“中國共產(chǎn)黨的成立”的相關知識時，我根據(jù)有關資料設計制作了有關中國共產(chǎn)黨成立的歷史條件、過程等內(nèi)容的多媒體課件，讓學生帶著有關問題觀看，生動的畫面激起了學生濃厚的興趣，學生非常投入地在感知歷史史實時，進入最佳狀態(tài)，對中國共產(chǎn)黨在中國成立的必然性有了深刻的認識。過了相當長的時間，很多學生對這一部分內(nèi)容印象還十分深刻，這充分說明，動態(tài)歷史情境在培養(yǎng)學生興趣及思維方面的作用。四、創(chuàng)設習題變式訓練情境增強思維變通性和創(chuàng)新性習題訓練是歷史教學中必不可少的環(huán)節(jié)，也是培養(yǎng)學生思維能力的重要途徑，通過習題更有助于加深對知識的鞏固與深化，提高解題技藝及分析問題的能力，增強思維的靈活性、變通性、創(chuàng)新性。1.讓學生自我命題的訓練方式。組織學生自我命題，不但可以調(diào)動學生學習的積極性，充分發(fā)揮學生的主體作用于聰明才智，而且學生學過的知識可以在實踐設計命題中得到綜合運用，組織學生依據(jù)教材命題，思維不僅有了集中，而且有了分散，因為他們此時的思維是獨立的、自由的，因此這樣做有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)造思維能力。2.采取一題多練的方式。即學生只要做一道題目，就能鞏固幾方面的基礎知識以及使幾種解題能力得到訓練。如目前經(jīng)常使用的填空題，如果把一些有關史實按照某一題意排列在一起就組成一道列舉題或問答題的要點，學生在回憶、解答空格內(nèi)容的同時，也相應掌握了列舉題或問答題的基本內(nèi)容?？傊?，學無定式，教無定法。任何一種教學方法都是針對特定的教學對象，特定的教學內(nèi)容而設計的對應策略。有人說，教給學生知識等于教給他們“加法”，培養(yǎng)學生思維能力是教給他們“乘法”，如何有效地教給學生“乘法”，還要不斷探索。一、背景分析首先，地理環(huán)境的特殊性決定了農(nóng)村中學在硬件設施方面的滯后。例如：通信設備、圖書館、交通設施（特別是一些便于學生開闊視野，增長見識的設備)明顯配備不足。即使配備齊了，但部分學校并未充分利用，形同虛設。比如，圖書館，許多學校也有，但是不是藏書雜亂，陳舊，就是多半時間不開門，學生不能享受到閱讀的樂趣。其次，某些農(nóng)村中學學校包括部分家長并未意識到素質教育對學生成長的重要性，只追求分數(shù)。所有的教學只為分數(shù)的提高，所以直接導致教師教學應試教育痕跡嚴重，教學思路公式化，教學手段原始化。導致學生在對語文學習上存在很大誤區(qū)。第三，學生基礎知識較為薄弱。就算在一些偏遠的縣城學校，學生也大部分來自山區(qū)和農(nóng)村，學生小學、初中階段的語文學習存在著很大的問題，視野也相對較窄。現(xiàn)在，有相當多的高三學生也對于現(xiàn)代漢語的詞性、句式特點、句子成分等基本知識似懂非懂、模模糊糊，再加上近幾年很多學校實行“實驗班”調(diào)生制，致使留下的普通班學生更是安于“平庸”，缺乏學習、比較和挑戰(zhàn)的對象。而且學校管理的“封閉式”，使學生過著食堂――教室――寢室三點一線的生活，很少與課外知識和社會現(xiàn)狀相接觸。農(nóng)村教育信息閉塞，教育理念落后等原因，當前農(nóng)村中小學語文教學存在很大的問題。二、現(xiàn)狀分析與具體對策1.缺乏真情實感，語言文字蒼白無力，寫著自己的文章，說著別人的話，言不由衷，胡亂套作。這類作文，現(xiàn)在有個名字即“撒謊作文”。據(jù)調(diào)查稱83.3%的人上學時寫過“撒謊作文”。學生之所以在寫作時瞎編是因為生活實踐太少，只能閉門造車，缺乏觀察生活的能力，才使寫作變成苦差事。尤其是在閉塞的農(nóng)村中學里，學生更是到了談“寫”色變的程度。作為老師，我們要做到的是努力把寫作變成他們自己的事，不是一項作業(yè)、任務、要求。正如英國教育家斯賓賽所說：寫作僅僅是把回憶變成文字”，幫助他們找到自己的語言。教師可以經(jīng)常朗讀一些真摯感人的美文，告訴他們這些文章之所以能打動人是因為文字間流淌的情感、思想與讀者產(chǎn)生了共鳴。“我認為沒有什么語言比一個人真實的情感和思想更打動人，也沒有什么言辭比事物本身更具有魅力。熱愛真理，謙卑地折服于真理的語氣，比任何強辭雄辯都更讓人愿意聆聽。如果說寫作有什么法則，這就是法則。”斯賓賽的這段話的可取之處，在于讓學生充分意識到要寫出真切感人引起人共鳴的作文，必須開眼、聽心，我手寫我心。讓學生突破寫作難，難寫作這樣一道心理防線。忠實于自己的思想，用思想來駕馭文字而不是文字駕馭思想。要做到這一點，教師的鼓勵尤為重要。許多學生不愿，甚至害怕寫作，原因只是初次寫作時未得到老師的肯定，后來逐漸被條條框框限制住了，以后就再也開啟不了那到通往心的門。所以我們的教師要“準備一百個高帽子”。下面是一段學生的作文：“爆竹噼里啪啦地響了起來，我知道出嫁的時刻已經(jīng)到了。我站在遠處看著穿著婚紗的大姐，內(nèi)心不時想著以前的點點滴滴。大姐嫁人了。一個女孩子一生中最幸福的時候。嫁出去的女兒如潑出去的水。我不信這句，我知道大姐的心里向著我們這個家，不過現(xiàn)在應該是她的娘家。不論她怎樣，在我心中，大姐永遠是我的大姐，她在這個家的位置永遠不變，我看著家里這么多的遠親近鄰，他們臉上高興的顏容，感覺好親切，縱然有很多我不知道怎么稱呼，但這種熟悉的感覺讓我很放松，這都是我的家人。大姐，無論你家在哪，你的背后有我們，有我們整個家族作為后盾。大姐，你是我永遠的大姐?！边@篇文章沒有華麗的語句，語言也不夠簡潔，但文字間流淌著的那一種暖暖的親情讓人為之感動，不由產(chǎn)生共鳴。我個人認為好文章就是能讓讀者為之產(chǎn)生共鳴，達到一種心靈（情感）的契合。這就是好文章。這個學生的寫作水平不高，但自從我在全班朗讀這篇文章后，他對作文就有了很大的興趣，下筆時也沒有那么難。最重要的是帶動了全班同學的寫作興趣。2.適當表揚，肯定是方式之一，但要從根本上解決問題，還得引領學生思考生活，思考人生，思考一切。我們的學生限于生活的表面，浮于膚淺的層次，所以寫議論文，忙于堆砌論據(jù)，缺少分析說理，論述深入不下去；寫記敘文，則缺乏真摯的感情，顯得過于直白。當然這些問題充分暴露出學生生活單一，閱讀面狹窄和聯(lián)想、想象能力差等問題。導致材料貧乏，下筆無言。比如“溝通”，就寫“記得小時候，與某某同學發(fā)生爭執(zhí)，然后通過溝通，又和好了，或者某天與父母姐妹發(fā)生摩擦，然后與之談心得到溝通，消除了彼此間的誤會?？偸侨狈σ欢ㄉ疃群退枷?，甚至感覺還停留在小學、初中水平。這也是套路作文、模式作文所帶來的后果。怎樣開闊他們的視野，怎樣挖掘作文的深度，關鍵是要教會他們思考，思考一切。這一點除了在平時的課堂上鍛煉外，作文課上也可來一次集中訓練。農(nóng)村的學生，尤其是一些住校的學生。他們?nèi)c一線的時候實在單調(diào)，加之學習壓力大，課業(yè)負擔重，所以下來根本沒有機會去擴充閱讀量，甚至有時讀報時間都沒有。有的學校雖開設了讀報課，但也變成了講課或者做作業(yè)的時間，根本不會用于閱讀。所以，我想用提供素材的方式來引導學生。具體操作是這樣的，我課下精心調(diào)選一些時下的焦點、熱點話題，讓同學們來一起討論，或者介紹一些相關的評論激發(fā)他們的思考，并且尋根問底地探究思考，然后將思考記錄下來，形成文字，字數(shù)不限制。強調(diào)的是所選材料必須是貼近生活，學生感興趣的內(nèi)容。讓“學生帶著一種高漲的、激動的情緒從事學習和思考，對面前展示的真理感到驚奇甚至震驚；學生在學習中意識和感覺到自己的智慧力量，體驗到創(chuàng)造的歡樂，為人的智慧和意識的偉大而感到驕傲”。學生感興趣，自然愿意去思考，思考了筆下就必然有話要說，“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來?！边@個活水，有時教師要適當引灌，引領學生重視身邊的事，更重要的是思考身邊的事。教師提供素材一段時間后，可以鼓勵學生自己著手去收集素材，然后再輪流與班上同學分享。3.除了筆下無言以外，還有一個比較突出的問題是語言有語病，沒有邏輯性。比如：口語化，語氣詞濫用，中西雜夾的話，或網(wǎng)絡化的語言，港臺情調(diào)，憂郁感傷的語言，還有半文不白的，莫名其妙的語言。針對這種情況，我的對策就是修改。先進行自我修改，然后互相修改，最后老師再收起來選取一些典型集體修改。但是集體修改時要注意，不能打消學生的積極性，不能潑冷水，要在肯定他們作文兩點的前提下，（這個兩點可以是一句話或者一段話）加以改正，使文章更加完善，也讓學生心服口服。當然，這樣的修改要盡量少，要多肯定。我認為學生的作文之所以語言?唆，缺乏邏輯性的根本原因還在于他們的思維是混亂的或者說沒有找到他們的語言。忘記了自己的語言的人是痛苦的，被迫用別人的語言、思路去說話也是痛苦的。所以我建議平時多開展一些活動，讓學生在脫稿的情況下，口齒清楚，語言清晰，簡潔地表達。三、小結寫作教學的提高要做到貼近學生的生活，讓學生在生活中寫作，在寫作中更好地生活。給學生以空間，還要給他們創(chuàng)設條件，給他們以想象和飛翔的翅膀，教師也不是知識的權威參與者，而是作為生活的引導者與學生一起擁抱生活。銷售業(yè)務培訓實踐告訴我們,銷售過程是?市場(客戶)信息的收集、市場調(diào)查分析:朋友介紹、黃頁、告、進口派件、業(yè)務相關單位了解、掃街、網(wǎng)絡、現(xiàn)有客戶轉介紹、收集名片、同行介紹oolcal,打電話,詢問客戶姓名、表明自已身份、約訪問時間銷售人員必須準備的:業(yè)務背景資料、公開報價、業(yè)務流程、操作線路、服務時效、營業(yè)時間、服務承諾、營業(yè)執(zhí)照COPY件、名片、協(xié)議文本、筆、公文包、筆記本、計算器、卷尺、彈簧秤、運單、商業(yè)發(fā)票、嘜筆、天書、、、所有物料拜訪客戶(DOORMAN門衛(wèi)或前臺小姐、決策人KEYMAN)、宣傳介紹的基本情況:進門、寒暄、名片、背景資料及介紹、價格表通過交談,了解客戶需求(小卡片的應用、不卑不亢的態(tài)度、啟發(fā)客戶開口——開放式問題與封閉式問題的區(qū)別、善于傾聽和記錄)針對客戶需求,提供可行方案遞名片和索要名片以便下次聯(lián)系收集媒體廣告網(wǎng)絡信息上門推銷廣交會或研討會身品牌及形象推戶尋找準客戶電話約見見面自我介紹,建立輕松氣氛了解對方的初步想法提出建議異議處理成交售后服務培訓目錄務人員的能力素質業(yè)務人員的精神動力業(yè)務人員的能力要素分銷型銷售培訓尋找目標對象的技巧接觸目標對象的技巧了解目標對象的技巧說服目標對象的技巧零售型銷售培訓接近客戶的方法把握最佳成交時機產(chǎn)品賣點的介紹業(yè)務改變?nèi)松a(chǎn)型、推銷型、營銷型企業(yè)的根本基礎是業(yè)務,業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的推動力,是企業(yè)目標的實現(xiàn)力麥肯光明業(yè)務經(jīng)理拖地的故事寶潔公司大區(qū)經(jīng)理擦柜臺的故事人性感動!做業(yè)務工作的核心是做人一先做人后做事!從品德、形象、禮儀、交流、知識著手,再造人生業(yè)務人員的能力素質業(yè)務人員的精神動力自信自強自尊業(yè)務人員的能力要素ASK說服Attitude靈活性Skill能力要素Knowledge銷售欲望品知識自我激勵求勝渴望分銷型銷售培訓銷售工作本身是一個過程,而不是一種結果你所提供的產(chǎn)品或服務被對象認可并接受的過程是銷售工作的實質,結果只是這一過程的最終現(xiàn)實表現(xiàn)凊楚了這一概念,我們才能夠更加仔細地分析和硏究在這一過程中提供效率的方法可以促使銷售工作這一過程更有效、更快速,這就是銷售技巧的真銷售工作的過程是由漸進的幾個階段所構成的,它們包括尋找目標對象、了解目標對象、接觸目標對象、說服目標對象等這些階段適用于不同的時間和空間,并相互結合、相互支持,在每個階段中能夠總結出不同的技巧以促使該階段的目標得以實現(xiàn)分銷型銷售培訓之尋找目標對象的技巧標對象的技巧尋找目標對象的銷售過程是整個銷售工作的第一步,同時也是最重要的一銷售工作的效率首先體現(xiàn)在目標對象的尋找確認過程中,只有將你有限的精力和時間集中在最有成就希望的目標對象上,你才能夠得到成功率的保證。通過對目標對象的經(jīng)營成績、經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營思想進行掌握和分析,進提供有針對性和個性化的銷售方案和營銷手段,你才有可能促成交易的達成分銷型銷售培訓之尋找目標對象的技巧1由公開資料中尋找目標對象的方法尋找目標對象要學會運用公開資料中所孕含的情報,有效的公開資料包括:電話號碼本專業(yè)的宣傳冊報紙、雜志信工商、稅務等行政管理機構同行的客戶名單f.物業(yè)管