天龍八式(播放講義)-課件

天龍八式

——基金理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售心得

廣發(fā)證券南通營(yíng)業(yè)部

2019年5月個(gè)人銷(xiāo)售基金理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)情況

06年-至今，五年多來(lái)在廣發(fā)證券的平臺(tái)上：認(rèn)、申購(gòu)各種類(lèi)型的股票基金超過(guò)1.6個(gè)億。認(rèn)、申購(gòu)廣發(fā)3號(hào)、4號(hào)理財(cái)產(chǎn)品超過(guò)7000萬(wàn)。開(kāi)發(fā)資產(chǎn)管理定向客戶(hù)2000萬(wàn)。銷(xiāo)售金管家理財(cái)5號(hào)1000萬(wàn)。09年度資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)拓展

最佳銷(xiāo)售個(gè)人獎(jiǎng)累計(jì)持續(xù)銷(xiāo)售基金理財(cái)產(chǎn)品超過(guò)2.6個(gè)億2天龍八式之心法口訣一、必需二、量變?nèi)⑿仕?、溝通五、舍得六、?jiǎn)單七、掌控八、總結(jié)3一、必需4必需目標(biāo)：職業(yè)成熟的標(biāo)志動(dòng)力：對(duì)超越指標(biāo)的強(qiáng)烈渴望心態(tài)：不斷進(jìn)取的銷(xiāo)售心態(tài)二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積累：積極營(yíng)銷(xiāo)多方儲(chǔ)備劃分管理突破：了解客戶(hù)精確營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)服務(wù)5二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積極營(yíng)銷(xiāo)-多方儲(chǔ)備-劃分管理在當(dāng)前基金理財(cái)產(chǎn)品常態(tài)化的密集銷(xiāo)售形勢(shì)下，不是想什么時(shí)間賣(mài)就賣(mài)得出來(lái)的，要有儲(chǔ)備！蓄水池哪里來(lái)，平時(shí)就要用心培養(yǎng)一批客戶(hù)!現(xiàn)有客戶(hù)：常態(tài)化引導(dǎo)潛在客戶(hù)：貨幣市場(chǎng)基金國(guó)債逆回購(gòu)6案例

04-06年行情低迷，貨幣基金吸引客戶(hù)1500萬(wàn)（形容：用3.5%的活期利息來(lái)隨時(shí)等待行情的到來(lái)）分析：

銀行短期預(yù)期利率理財(cái)產(chǎn)品很多，分流客戶(hù)資金。影響我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間段和數(shù)量。用好國(guó)債逆回購(gòu)和貨幣市場(chǎng)基金。二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）7二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積累：積極營(yíng)銷(xiāo)多方儲(chǔ)備劃分管理突破：了解客戶(hù)精確營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)服務(wù)8三、效率有了良好的銷(xiāo)售心態(tài)和目標(biāo)，有了一定的客戶(hù)積累，我們需要探討的是，為什么同樣的業(yè)績(jī)指標(biāo)，總有人能夠比別人更加輕松地達(dá)成？總有人能夠完成得更好？總有人在壓力下也能夠不斷進(jìn)步，最終脫穎而出，能夠成為銷(xiāo)售明星？答案是什么？效率9三、效率與客戶(hù)溝通后是否及時(shí)更新客戶(hù)資料庫(kù)？你是否能夠根據(jù)某一位客戶(hù)提供的反饋信息總結(jié)出其他類(lèi)似客戶(hù)的需求并進(jìn)行嘗試和驗(yàn)證?當(dāng)你想問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題時(shí)有沒(méi)有想方設(shè)法把問(wèn)題設(shè)計(jì)得讓客戶(hù)愿意回答你？當(dāng)你拿起電話想向客戶(hù)推薦一個(gè)產(chǎn)品時(shí)有沒(méi)有衡量一下你對(duì)這位客戶(hù)了解到什么程度？為什么付出很大的努力，約見(jiàn)了很多客戶(hù)，達(dá)成率卻很低？太可惜了！10三、效率11我必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)如果我們對(duì)細(xì)節(jié)上的把握不到位，就算有過(guò)成功經(jīng)歷也不保證會(huì)持續(xù)成功！任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段都是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美一直都是贏得客戶(hù)青睞的不二法門(mén)。細(xì)節(jié)可能是一個(gè)動(dòng)作;也可能是一句話，一個(gè)眼神。營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)可能是我們客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為微不足道的小事情，但恰恰成為影響客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)選擇的大事。不要老幻想客戶(hù)不熟悉基金理財(cái)，要將客戶(hù)看作一個(gè)理性的對(duì)手，營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于通過(guò)對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握最終才能贏得客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)。三、效率舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面（細(xì)節(jié)決定成?。┪覀冇行┛蛻?hù)經(jīng)理，天天拿著折頁(yè)跟客戶(hù)談。真的問(wèn)問(wèn)他折頁(yè)里面具體的內(nèi)容，不知道了。說(shuō)不清了。甚至連ETF，指數(shù)、股票、債券，保本，貨幣基金的基本配置比例也搞不清。必須做到對(duì)所賣(mài)產(chǎn)品內(nèi)容和賣(mài)點(diǎn)絕對(duì)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)投資比例方向基金經(jīng)理歷史業(yè)績(jī)14舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面

宣傳材料中的精彩部分所在的位置都要熟悉。最佳效果是：客戶(hù)手里面拿著你給的資料看，你在旁邊從容自信的脫稿介紹里面的要點(diǎn)，那客戶(hù)的感覺(jué)是一種信服！銷(xiāo)售期中，必須隨時(shí)備足宣傳材料（辦公桌、西裝內(nèi)帶，手提包，車(chē)內(nèi)等），保證在任何有需要的場(chǎng)合可以提供出去.合適時(shí)期拿出關(guān)鍵的東西舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面

要求：在沒(méi)有將產(chǎn)品折頁(yè)內(nèi)容理解透的情況下的，不要去隨便發(fā)折頁(yè)！沒(méi)有把產(chǎn)品要點(diǎn)亮點(diǎn)掌握好，就不要急著約見(jiàn)客戶(hù)！要善待我們的付出，善待我們的客戶(hù)資源。

細(xì)節(jié)之專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)方面營(yíng)銷(xiāo)人員在使用很多資訊報(bào)告，但認(rèn)真看了？學(xué)習(xí)了？了解了？研究了嗎？

金管家基金投資策略我每期

都看，很好，從分析近期基金市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，到國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，股票市場(chǎng)的走勢(shì)分析，到重點(diǎn)基金的推薦等等，對(duì)我們的日常銷(xiāo)售，維護(hù)診斷基金起到很好的幫助。例如：大摩領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)（主題、國(guó)聯(lián)安、小盤(pán)新進(jìn)）科匯是封轉(zhuǎn)開(kāi)混合型，08.10月成立股票型基金庫(kù)三排15只基金。（對(duì)大客戶(hù)重倉(cāng)基金配置做到心中有數(shù)）案例：雙匯發(fā)展停牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)

第一時(shí)間告知相關(guān)客戶(hù)。有利于客戶(hù)進(jìn)行判斷和處理。對(duì)突發(fā)事件的敏銳反應(yīng)度（不細(xì)心能夠做到嗎？）

三、細(xì)節(jié)之客戶(hù)方面18三、習(xí)慣之行為方面行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格。銷(xiāo)售習(xí)慣的好與差，很能夠影響客戶(hù)對(duì)你的信任度。1、行為習(xí)慣：于客戶(hù)(初次交談或重要交談）不接電話2、行為習(xí)慣：不斷學(xué)習(xí)培育自信的語(yǔ)言。3、交談習(xí)慣：保持和客戶(hù)相同的談話方式。19習(xí)慣之客戶(hù)方面4、養(yǎng)成將每個(gè)客戶(hù)視為你的大客戶(hù)這樣的“心理習(xí)慣”

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，客戶(hù)今天沒(méi)有表露百萬(wàn)的實(shí)力，是否真的就沒(méi)有呢？他所認(rèn)識(shí)的其他親戚朋友就沒(méi)有嗎？今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，我很多黃金客戶(hù)都是從開(kāi)始的所謂小客戶(hù)引伸出來(lái)的。

5：習(xí)慣之（產(chǎn)品方面）未雨綢繆，提前預(yù)約（易方達(dá)行業(yè)領(lǐng)先（1200萬(wàn)）09.2.23-3.26成立（2000-3400多點(diǎn)）6：習(xí)慣之（服務(wù)方面）套牢客戶(hù)的維護(hù)，不要習(xí)慣報(bào)喜不報(bào)與客戶(hù)共進(jìn)退效率補(bǔ)充：如何達(dá)到客戶(hù)資產(chǎn)的良性循環(huán)注意在不同指數(shù)點(diǎn)位的投資建議套牢的客戶(hù)越少，我們成功的效率越高四、溝通--重要性短信、飛信、郵件、電話、設(shè)攤不等于面對(duì)面?zhèn)渥ⅲ夯痄N(xiāo)售，不太贊成拉網(wǎng)式的大街發(fā)折頁(yè)、戶(hù)外設(shè)攤營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)是不太相信初次接觸的群體。只有信任的人才會(huì)決定做信任的事情。

電話預(yù)約是作為邀請(qǐng)客戶(hù)面對(duì)面溝通一種常見(jiàn)手段23四、溝通—電話溝通的要點(diǎn)心理準(zhǔn)備：一種認(rèn)知，轉(zhuǎn)折點(diǎn)，想法，認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備：1、將具體內(nèi)容列出，放在你手邊的紙張上2、清楚的表達(dá)所說(shuō)的每句話3、注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制4、保證電話那端的準(zhǔn)客戶(hù)明白24四、溝通—電話溝通的注意事項(xiàng)打電話時(shí)一定要掌握好時(shí)機(jī)，要避免在客戶(hù)休息的時(shí)間里與客戶(hù)聯(lián)系接通后的音質(zhì)不理想，或在客戶(hù)吃飯、開(kāi)車(chē)等方面，改時(shí)間另外再談講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了，不超過(guò)5分鐘，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，定會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感羅嗦的感覺(jué)

提醒25四、溝通—電話溝通心得不要說(shuō)“想不想、是否考慮”之類(lèi)的話，不要開(kāi)始就處于弱勢(shì)的立場(chǎng)；要占據(jù)主動(dòng)的姿態(tài)！我是提供一個(gè)期待已久的產(chǎn)品，提供一個(gè)有收益的機(jī)會(huì)給對(duì)方，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？“我請(qǐng)你吃飯聊聊…”，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說(shuō)的。通常我會(huì)自信的告訴客戶(hù)：“有沒(méi)有時(shí)間請(qǐng)我過(guò)來(lái)一下，我告訴你一個(gè)好東西！”26四、溝通—面對(duì)面

認(rèn)識(shí)面對(duì)面溝通的重要性

不能害怕遭拒絕而放棄面談的機(jī)會(huì)07年廣發(fā)大盤(pán)：900萬(wàn)42個(gè)客戶(hù)36個(gè)客戶(hù)27四、溝通--面談的注意點(diǎn)面談的注意點(diǎn)：第一，是否達(dá)到了客戶(hù)認(rèn)為的面談目的；

（這是我們邀約時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)的信息）第二，是否給客戶(hù)提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息；

（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶(hù)時(shí)他對(duì)你的信任程度）第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入自己想要達(dá)到的下一環(huán)節(jié)

（例如決定成交或者預(yù)約下次見(jiàn)面）

28四、溝通--面談準(zhǔn)備面談開(kāi)始前：個(gè)人情緒：自信，把自信的信息和良好的情緒帶給你的客戶(hù)，讓他對(duì)你和你的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，被你的情緒所感染。肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣用語(yǔ)眼神聲音要清晰有力，用語(yǔ)要專(zhuān)業(yè)，眼神要絕對(duì)的自信精神不佳，沒(méi)有準(zhǔn)備好就不要急著約見(jiàn)客戶(hù)！29四、溝通--面談前之準(zhǔn)備針對(duì)不同客戶(hù)：采取不同類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等準(zhǔn)備相關(guān)資料：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）（自己就是控局之人，始終處于主動(dòng)一方）理財(cái)4號(hào)：2600萬(wàn)78個(gè)客戶(hù)70個(gè)客戶(hù)30五、舍得大智慧！舍得之道，營(yíng)銷(xiāo)之道也！

第一、舍得時(shí)間第二、舍得學(xué)習(xí)！第三、舍得投入！舍得投入，給合作者大空間！銀行合作最多談?wù)勩y行端營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)象選擇31

六、簡(jiǎn)單復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化

1、理解出將售產(chǎn)品的特點(diǎn)

2、領(lǐng)會(huì)出最佳的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)3、提煉出最通俗易懂話術(shù)控制在3-5分鐘內(nèi)的（客戶(hù)精神集中期）32陸志明，2019年至2019年8月10年來(lái)在深圳證券信息有限公司，歷任指數(shù)組長(zhǎng)、總監(jiān)，對(duì)指數(shù)研究很深.在過(guò)去的六年中（2019-2019年），中小板指數(shù)累計(jì)漲幅超過(guò)5倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同期上證綜指和深證成指，是最具代表性的成長(zhǎng)性指數(shù)之一。

七、掌控個(gè)人魅力（專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)）核心客戶(hù)的影響力（眾多的追隨者）重要客戶(hù)的黃金來(lái)源：轉(zhuǎn)介紹34舍得

共識(shí)的是：觀念--洗腦，認(rèn)同觀念

銷(xiāo)售的是：好處--帶來(lái)收益沒(méi)有客戶(hù)和我談銷(xiāo)售費(fèi)用

提供的是：服務(wù)--每一次良好的服務(wù)是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)能否重復(fù)聽(tīng)從購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品，取決于服務(wù)的質(zhì)量與品質(zhì)服務(wù)不僅要有感情溝通，更要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)服務(wù)不要給客戶(hù)帶來(lái)壓力，感覺(jué)企圖心。為什么銀行或其他券商處有同樣的產(chǎn)品，不在他處買(mǎi)到我出呢？感覺(jué)跟著你塌實(shí)安心，隨時(shí)有專(zhuān)家級(jí)的指導(dǎo)掌控的客戶(hù)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)越好！八總結(jié)學(xué)會(huì)在不斷的總結(jié)中提升自己善于總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)