天龍八式(播放講義)-課件

天龍八式

——基金理財(cái)產(chǎn)品銷售心得

廣發(fā)證券南通營業(yè)部

2019年5月個(gè)人銷售基金理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績情況

06年-至今，五年多來在廣發(fā)證券的平臺(tái)上：認(rèn)、申購各種類型的股票基金超過1.6個(gè)億。認(rèn)、申購廣發(fā)3號(hào)、4號(hào)理財(cái)產(chǎn)品超過7000萬。開發(fā)資產(chǎn)管理定向客戶2000萬。銷售金管家理財(cái)5號(hào)1000萬。09年度資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)拓展

最佳銷售個(gè)人獎(jiǎng)累計(jì)持續(xù)銷售基金理財(cái)產(chǎn)品超過2.6個(gè)億2天龍八式之心法口訣一、必需二、量變?nèi)?、效率四、溝通五、舍得六、簡單七、掌控八、總結(jié)3一、必需4必需目標(biāo)：職業(yè)成熟的標(biāo)志動(dòng)力：對(duì)超越指標(biāo)的強(qiáng)烈渴望心態(tài)：不斷進(jìn)取的銷售心態(tài)二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積累：積極營銷多方儲(chǔ)備劃分管理突破：了解客戶精確營銷持續(xù)服務(wù)5二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積極營銷-多方儲(chǔ)備-劃分管理在當(dāng)前基金理財(cái)產(chǎn)品常態(tài)化的密集銷售形勢(shì)下，不是想什么時(shí)間賣就賣得出來的，要有儲(chǔ)備！蓄水池哪里來，平時(shí)就要用心培養(yǎng)一批客戶!現(xiàn)有客戶：常態(tài)化引導(dǎo)潛在客戶：貨幣市場基金國債逆回購6案例

04-06年行情低迷，貨幣基金吸引客戶1500萬（形容：用3.5%的活期利息來隨時(shí)等待行情的到來）分析：

銀行短期預(yù)期利率理財(cái)產(chǎn)品很多，分流客戶資金。影響我們產(chǎn)品銷售的時(shí)間段和數(shù)量。用好國債逆回購和貨幣市場基金。二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）7二、量變（數(shù)量--質(zhì)量）積累：積極營銷多方儲(chǔ)備劃分管理突破：了解客戶精確營銷持續(xù)服務(wù)8三、效率有了良好的銷售心態(tài)和目標(biāo)，有了一定的客戶積累，我們需要探討的是，為什么同樣的業(yè)績指標(biāo)，總有人能夠比別人更加輕松地達(dá)成？總有人能夠完成得更好？總有人在壓力下也能夠不斷進(jìn)步，最終脫穎而出，能夠成為銷售明星？答案是什么？效率9三、效率與客戶溝通后是否及時(shí)更新客戶資料庫？你是否能夠根據(jù)某一位客戶提供的反饋信息總結(jié)出其他類似客戶的需求并進(jìn)行嘗試和驗(yàn)證?當(dāng)你想問客戶一個(gè)問題時(shí)有沒有想方設(shè)法把問題設(shè)計(jì)得讓客戶愿意回答你？當(dāng)你拿起電話想向客戶推薦一個(gè)產(chǎn)品時(shí)有沒有衡量一下你對(duì)這位客戶了解到什么程度？為什么付出很大的努力，約見了很多客戶，達(dá)成率卻很低？太可惜了！10三、效率11我必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)如果我們對(duì)細(xì)節(jié)上的把握不到位，就算有過成功經(jīng)歷也不保證會(huì)持續(xù)成功！任何一個(gè)營銷手段都是由無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美一直都是贏得客戶青睞的不二法門。細(xì)節(jié)可能是一個(gè)動(dòng)作;也可能是一句話，一個(gè)眼神。營銷細(xì)節(jié)可能是我們客戶經(jīng)理認(rèn)為微不足道的小事情，但恰恰成為影響客戶對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)選擇的大事。不要老幻想客戶不熟悉基金理財(cái)，要將客戶看作一個(gè)理性的對(duì)手，營銷的目的就在于通過對(duì)每一個(gè)營銷環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握最終才能贏得客戶的認(rèn)購。三、效率舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面（細(xì)節(jié)決定成?。┪覀冇行┛蛻艚?jīng)理，天天拿著折頁跟客戶談。真的問問他折頁里面具體的內(nèi)容，不知道了。說不清了。甚至連ETF，指數(shù)、股票、債券，保本，貨幣基金的基本配置比例也搞不清。必須做到對(duì)所賣產(chǎn)品內(nèi)容和賣點(diǎn)絕對(duì)熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)投資比例方向基金經(jīng)理歷史業(yè)績14舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面

宣傳材料中的精彩部分所在的位置都要熟悉。最佳效果是：客戶手里面拿著你給的資料看，你在旁邊從容自信的脫稿介紹里面的要點(diǎn)，那客戶的感覺是一種信服！銷售期中，必須隨時(shí)備足宣傳材料（辦公桌、西裝內(nèi)帶，手提包，車內(nèi)等），保證在任何有需要的場合可以提供出去.合適時(shí)期拿出關(guān)鍵的東西舉例：細(xì)節(jié)之產(chǎn)品方面

要求：在沒有將產(chǎn)品折頁內(nèi)容理解透的情況下的，不要去隨便發(fā)折頁！沒有把產(chǎn)品要點(diǎn)亮點(diǎn)掌握好，就不要急著約見客戶！要善待我們的付出，善待我們的客戶資源。

細(xì)節(jié)之專業(yè)學(xué)習(xí)方面營銷人員在使用很多資訊報(bào)告，但認(rèn)真看了？學(xué)習(xí)了？了解了？研究了嗎？

金管家基金投資策略我每期

都看，很好，從分析近期基金市場的動(dòng)態(tài)，到國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，股票市場的走勢(shì)分析，到重點(diǎn)基金的推薦等等，對(duì)我們的日常銷售，維護(hù)診斷基金起到很好的幫助。例如：大摩領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)（主題、國聯(lián)安、小盤新進(jìn)）科匯是封轉(zhuǎn)開混合型，08.10月成立股票型基金庫三排15只基金。（對(duì)大客戶重倉基金配置做到心中有數(shù)）案例：雙匯發(fā)展停牌價(jià)值優(yōu)勢(shì)

第一時(shí)間告知相關(guān)客戶。有利于客戶進(jìn)行判斷和處理。對(duì)突發(fā)事件的敏銳反應(yīng)度（不細(xì)心能夠做到嗎？）

三、細(xì)節(jié)之客戶方面18三、習(xí)慣之行為方面行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格。銷售習(xí)慣的好與差，很能夠影響客戶對(duì)你的信任度。1、行為習(xí)慣：于客戶(初次交談或重要交談）不接電話2、行為習(xí)慣：不斷學(xué)習(xí)培育自信的語言。3、交談習(xí)慣：保持和客戶相同的談話方式。19習(xí)慣之客戶方面4、養(yǎng)成將每個(gè)客戶視為你的大客戶這樣的“心理習(xí)慣”

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度，客戶今天沒有表露百萬的實(shí)力，是否真的就沒有呢？他所認(rèn)識(shí)的其他親戚朋友就沒有嗎？今天我們種下了什么因，未來就會(huì)結(jié)成什么樣的果，我很多黃金客戶都是從開始的所謂小客戶引伸出來的。

5：習(xí)慣之（產(chǎn)品方面）未雨綢繆，提前預(yù)約（易方達(dá)行業(yè)領(lǐng)先（1200萬）09.2.23-3.26成立（2000-3400多點(diǎn)）6：習(xí)慣之（服務(wù)方面）套牢客戶的維護(hù)，不要習(xí)慣報(bào)喜不報(bào)與客戶共進(jìn)退效率補(bǔ)充：如何達(dá)到客戶資產(chǎn)的良性循環(huán)注意在不同指數(shù)點(diǎn)位的投資建議套牢的客戶越少，我們成功的效率越高四、溝通--重要性短信、飛信、郵件、電話、設(shè)攤不等于面對(duì)面?zhèn)渥ⅲ夯痄N售，不太贊成拉網(wǎng)式的大街發(fā)折頁、戶外設(shè)攤營銷客戶是不太相信初次接觸的群體。只有信任的人才會(huì)決定做信任的事情。

電話預(yù)約是作為邀請(qǐng)客戶面對(duì)面溝通一種常見手段23四、溝通—電話溝通的要點(diǎn)心理準(zhǔn)備：一種認(rèn)知，轉(zhuǎn)折點(diǎn)，想法，認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，必定成功的積極動(dòng)力。內(nèi)容準(zhǔn)備：1、將具體內(nèi)容列出，放在你手邊的紙張上2、清楚的表達(dá)所說的每句話3、注意語速與語調(diào)的控制4、保證電話那端的準(zhǔn)客戶明白24四、溝通—電話溝通的注意事項(xiàng)打電話時(shí)一定要掌握好時(shí)機(jī)，要避免在客戶休息的時(shí)間里與客戶聯(lián)系接通后的音質(zhì)不理想，或在客戶吃飯、開車等方面，改時(shí)間另外再談講話時(shí)要簡潔明了，不超過5分鐘，不可語無倫次前后反復(fù)，定會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生反感羅嗦的感覺

提醒25四、溝通—電話溝通心得不要說“想不想、是否考慮”之類的話，不要開始就處于弱勢(shì)的立場；要占據(jù)主動(dòng)的姿態(tài)！我是提供一個(gè)期待已久的產(chǎn)品，提供一個(gè)有收益的機(jī)會(huì)給對(duì)方，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？“我請(qǐng)你吃飯聊聊…”，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的。通常我會(huì)自信的告訴客戶：“有沒有時(shí)間請(qǐng)我過來一下，我告訴你一個(gè)好東西！”26四、溝通—面對(duì)面

認(rèn)識(shí)面對(duì)面溝通的重要性

不能害怕遭拒絕而放棄面談的機(jī)會(huì)07年廣發(fā)大盤：900萬42個(gè)客戶36個(gè)客戶27四、溝通--面談的注意點(diǎn)面談的注意點(diǎn)：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的；

（這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息）第二，是否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息；

（這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度）第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功引導(dǎo)客戶進(jìn)入自己想要達(dá)到的下一環(huán)節(jié)

（例如決定成交或者預(yù)約下次見面）

28四、溝通--面談準(zhǔn)備面談開始前：個(gè)人情緒：自信，把自信的信息和良好的情緒帶給你的客戶，讓他對(duì)你和你的產(chǎn)品充滿信心，被你的情緒所感染。肢體語言語氣用語眼神聲音要清晰有力，用語要專業(yè)，眼神要絕對(duì)的自信精神不佳，沒有準(zhǔn)備好就不要急著約見客戶！29四、溝通--面談前之準(zhǔn)備針對(duì)不同客戶：采取不同類型的開場白，提什么問題，怎么結(jié)束等等準(zhǔn)備相關(guān)資料：產(chǎn)品說明書、工具（名片、計(jì)算器、筆記本等）（自己就是控局之人，始終處于主動(dòng)一方）理財(cái)4號(hào)：2600萬78個(gè)客戶70個(gè)客戶30五、舍得大智慧！舍得之道，營銷之道也！

第一、舍得時(shí)間第二、舍得學(xué)習(xí)！第三、舍得投入！舍得投入，給合作者大空間！銀行合作最多談?wù)勩y行端營銷：對(duì)象選擇31

六、簡單復(fù)雜的東西簡單化

1、理解出將售產(chǎn)品的特點(diǎn)

2、領(lǐng)會(huì)出最佳的銷售賣點(diǎn)3、提煉出最通俗易懂話術(shù)控制在3-5分鐘內(nèi)的（客戶精神集中期）32陸志明，2019年至2019年8月10年來在深圳證券信息有限公司，歷任指數(shù)組長、總監(jiān)，對(duì)指數(shù)研究很深.在過去的六年中（2019-2019年），中小板指數(shù)累計(jì)漲幅超過5倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同期上證綜指和深證成指，是最具代表性的成長性指數(shù)之一。

七、掌控個(gè)人魅力（專業(yè)水準(zhǔn)）核心客戶的影響力（眾多的追隨者）重要客戶的黃金來源：轉(zhuǎn)介紹34舍得

共識(shí)的是：觀念--洗腦，認(rèn)同觀念

銷售的是：好處--帶來收益沒有客戶和我談銷售費(fèi)用

提供的是：服務(wù)--每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開始客戶能否重復(fù)聽從購買基金產(chǎn)品，取決于服務(wù)的質(zhì)量與品質(zhì)服務(wù)不僅要有感情溝通，更要有專業(yè)知識(shí)服務(wù)不要給客戶帶來壓力，感覺企圖心。為什么銀行或其他券商處有同樣的產(chǎn)品，不在他處買到我出呢？感覺跟著你塌實(shí)安心，隨時(shí)有專家級(jí)的指導(dǎo)掌控的客戶越多，銷售業(yè)績會(huì)越好！八總結(jié)學(xué)會(huì)在不斷的總結(jié)中提升自己善于總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)