管理咨詢行業(yè)及管理咨詢經(jīng)典培訓(xùn)講義

PAGE企業(yè)管理咨詢行業(yè)的歷史和發(fā)展前景一、歐美管理咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史管理咨詢是幫助企業(yè)和企業(yè)家，通過解決管理和經(jīng)營問題，鑒別和抓住新機(jī)會，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實施變革以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)。它是由具有豐富經(jīng)營管理知識和經(jīng)驗的專家，深入到企業(yè)現(xiàn)場，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營管理上存在的主要問題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，提出切實可行的改善方案并指導(dǎo)實施，以謀求企業(yè)堅實發(fā)展的一種改善企業(yè)經(jīng)營管理的服務(wù)活動。其任務(wù)主要有：一是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營管理上的主要問題，找出原因，制定切實可行的改善方案；二是指導(dǎo)改善方案的實施；三是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。由于各國民族文化、語言文化、管理咨詢的發(fā)展階段及其他條件的不同，對管理咨詢的概念表述也不盡相同。英國管理咨詢研究所下的定義：管理咨詢是“有獨立的合格的個人或多數(shù)人在鑒別與調(diào)查關(guān)于政策、機(jī)構(gòu)、程序和方法中所提供的一項服務(wù)工作，他們提出采取適當(dāng)?shù)男袆拥慕ㄗh，并協(xié)助執(zhí)行這些建議?！泵绹稹镀髽I(yè)管理百科全書》的定義：“對現(xiàn)營的事業(yè)實行確實的診斷，進(jìn)而針對經(jīng)營環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計劃并切實執(zhí)行?！比毡局慕?jīng)營學(xué)家占部都美在其《經(jīng)營學(xué)辭典》中，給管理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對改善建議的落實給予指導(dǎo)?！惫芾碜稍儤I(yè)最早是從美國發(fā)展起來的。當(dāng)它在19世紀(jì)末出現(xiàn)時，著重解決的是生產(chǎn)管理中的一些基本問題。德國咨詢業(yè)始于20世紀(jì)50年代，目前已有各種形式的咨詢機(jī)構(gòu)9680家。進(jìn)入80年代后，西方管理咨詢業(yè)發(fā)生了較大變化。管理咨詢方式不斷改進(jìn)，咨詢服務(wù)質(zhì)量不斷提高，管理咨詢?nèi)藛T不再僅僅提供咨詢建議，而是常常協(xié)助客戶實施咨詢建議。尤其是許多大型咨詢公司積極致力于全球性組織建設(shè)與新市場的開發(fā)。80年代后期，歐美管理咨詢業(yè)以每年20－30％的速度增長，到1995年全球管理咨詢業(yè)的年收入超過500億美元。進(jìn)入90年代后，戰(zhàn)略咨詢需求大幅度增長，這是由于現(xiàn)代企業(yè)的管理模式普遍由經(jīng)營管理轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略管理，制定競爭戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略規(guī)劃已成為企業(yè)管理工作的最重要內(nèi)容。管理咨詢業(yè)是近些年世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟(jì)生活的許多領(lǐng)域。目前，世界500強(qiáng)的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司。美國的AT&T公司有1000多家咨詢公司為其進(jìn)行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費用高達(dá)3億多美元。在德國，咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門，其年增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國國民經(jīng)濟(jì)的年增長率，成為德國社會經(jīng)濟(jì)體系中的有機(jī)組成部分。咨詢的觸角并已伸向人們?nèi)粘８鱾€方面，包括醫(yī)療保健、文化娛樂、教育、求職等一切需要咨詢的服務(wù)。咨詢的內(nèi)容多而全，既有生產(chǎn)管理咨詢，也有戰(zhàn)略咨詢，還有管理方法的咨詢等。為了滿足21世紀(jì)企業(yè)對以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環(huán)境以及新的“電子商務(wù)”運(yùn)作模式的要求，為企業(yè)實現(xiàn)管理理念革命、管理模式重組和管理手段改造方面提供專業(yè)化顧問服務(wù)，致力于發(fā)展“現(xiàn)代咨詢業(yè)”，即管理顧問咨詢業(yè)致力于將最先進(jìn)的管理思想、管理模式與現(xiàn)代化的IT技術(shù)手段相結(jié)合，為企業(yè)全面系統(tǒng)化的管理改造工程提供顧問服務(wù)。二、我國咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程我國的管理咨詢業(yè)是借鑒日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗發(fā)展起來的。隨著我國改革開放進(jìn)程的發(fā)展，80年代初，我國咨詢業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。綜觀我國咨詢業(yè)近二十年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下幾個階段：1、八十年代的官辦咨詢業(yè)我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務(wù)咨詢領(lǐng)域。為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合理的價格體系，原國家計劃委員會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了“投資咨詢”和建設(shè)“工程咨詢”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批“科技咨詢”企業(yè)；為推動企業(yè)財務(wù)會計咨詢的社會化，會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了“財務(wù)會計咨詢”公司和“會計師事務(wù)所”。2、九十年代前半期的信息咨詢業(yè)八十年代出現(xiàn)的信息咨詢業(yè)是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們也領(lǐng)悟到了信息的價值。隨著九十年代，我國經(jīng)濟(jì)開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營“信息咨詢”公司和“市場調(diào)查”公司開始在市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化咨詢服務(wù)。早期對信息咨詢業(yè)的需求主要來自外資企業(yè)和部分合資企業(yè)。經(jīng)過五年左右時間的發(fā)展，一部分按市場規(guī)律運(yùn)作的信息咨詢公司脫穎而出，如“零點調(diào)查”、“蓋洛普（中國）咨詢”、“華南國際市場研究”、“慧聰信息”、“浩辰商務(wù)”等。這些信息咨詢與市場調(diào)查公司以其高質(zhì)量的專業(yè)化服務(wù)贏得市場，并在競爭中站穩(wěn)了腳跟。3、九十年代后半期的管理咨詢業(yè)九十年代初期，我國信息咨詢業(yè)開始進(jìn)入起步發(fā)展階段，但管理咨詢業(yè)仍處在初級發(fā)展階段。最典型的就是早期的“點子公司”、“策劃公司”。大概是1992年北京的何陽一個“點子”賣了40萬元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的“點子公司”和幾本宣傳“點子”的暢銷書，讓咨詢的名頭著實火了一陣。但把管理咨詢業(yè)與流星般墜落的“點子公司”聯(lián)在一起，這是誤解。一個沒有文化的人也可能冒出幾個“點子”，管理咨詢卻是典型的知識產(chǎn)業(yè)。時至九十年代中期，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的日趨完善，市場競爭日趨激烈，國外管理咨詢公司大批進(jìn)入我國市場，我國的管理咨詢業(yè)才開始起步發(fā)展。從此管理咨詢業(yè)告別“點子”時代，進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展階段。到九十年代末，一部分國內(nèi)管理公司開始在市場上嶄露頭角，如“漢普管理咨詢”、“遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略”、“博峰營銷”、“派力營銷”、“博通經(jīng)緯”等。目前，我國企業(yè)管理咨詢業(yè)迅速發(fā)展。北京、上海等地的優(yōu)秀管理咨詢企業(yè)，認(rèn)真學(xué)習(xí)國外出色咨詢企業(yè)的咨詢經(jīng)驗與程序，結(jié)合自己企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，形成了符合中國咨詢企業(yè)實際的一套咨詢方法。經(jīng)過堅持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過艱難的創(chuàng)業(yè)時期，在咨詢實踐中逐步贏得了顧客的信任。咨詢業(yè)的發(fā)展是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場競爭愈激烈，對咨詢業(yè)的需求愈大?？梢哉f，市場經(jīng)濟(jì)是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和發(fā)展的外部環(huán)境與基礎(chǔ)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟和發(fā)展，可以預(yù)言，咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國二十一世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。一企業(yè)管理咨詢的主體一）咨詢主體的組織1.咨詢組織指為了達(dá)到咨詢服務(wù)這一特定目的而有意識地建立起來的一種社會群體。咨詢組織也需要通過咨詢機(jī)構(gòu)的具體形式來反映它的客觀存在。2咨詢組織的類型1）營利性咨詢機(jī)構(gòu)；2）非盈利咨詢機(jī)構(gòu)。3.咨詢組織的結(jié)構(gòu)主要是咨詢機(jī)構(gòu)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和咨詢組的結(jié)構(gòu)。1）咨詢機(jī)構(gòu)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1）含義指的是咨詢機(jī)構(gòu)中不同職位的設(shè)置，不同能級的咨詢?nèi)藛T在組織中的位置，以及各類人員的比例。（2）咨詢組織設(shè)計遵循的原則A服從公司的發(fā)展戰(zhàn)略；Ｂ適合公司的發(fā)展階段；C保持高度的適應(yīng)性（采用事業(yè)部制和矩陣制相結(jié)合）D考慮人員的素質(zhì)、能力、關(guān)系等問題，尊重高素質(zhì)人才的特殊需求。2）咨詢組的結(jié)構(gòu)咨詢組是由咨詢組織向客戶企業(yè)執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的人員所組成的臨時性工作小組，一般5人以下，易簡不易繁。△過渡的分工限制咨詢?nèi)藛T的視野，增加協(xié)調(diào)工作的難度，不利于形成一個系統(tǒng)性的綜合改善方案。4咨詢組織的運(yùn)行使咨詢工作的每以循環(huán)運(yùn)行良好，并保持良好的運(yùn)行狀態(tài)是咨詢組織領(lǐng)導(dǎo)者的基本職責(zé)?？抗芾砺毮軄斫y(tǒng)帥和保證業(yè)務(wù)機(jī)能，同樣是咨詢組織運(yùn)行的基本原理。二）咨詢工作規(guī)范：指咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德規(guī)范和必須遵守的行為準(zhǔn)則。它是由咨詢組織和咨詢顧問協(xié)會正式規(guī)定的。主要包括以下內(nèi)容：1具有正確的政治觀點；2必須嚴(yán)格遵守國家的法律、法令和按黨的方針政策辦事；3嚴(yán)守企業(yè)的機(jī)密；4必須堅持公正的立場，采取科學(xué)的態(tài)度；5必須保持正派的作風(fēng)；6堅持以接受咨詢企業(yè)的利益為自己工作的出發(fā)點；7謙虛謹(jǐn)慎、平等待人。三）咨詢?nèi)藛T的素質(zhì)1、政治、思想和道德品質(zhì)方面的素質(zhì)★敏銳的政治洞察力；★強(qiáng)力的事業(yè)心；★高度的責(zé)任感和負(fù)責(zé)精神；★創(chuàng)新精神；★作分正派。2、智力素質(zhì)★一般知識★專業(yè)知識和經(jīng)驗；★學(xué)歷程度；★自學(xué)能力；★較高的智商。3、技能素質(zhì)★傾聽和理解能力；★獨立思考迅速判斷的能力；★有效協(xié)調(diào)能力；★分析和解決問題的能力；★社交能力及表達(dá)說服能力；★承擔(dān)各種專業(yè)咨詢工作的能力。4、身體和心理素質(zhì)要求具有成熟的心理素質(zhì)、堅強(qiáng)的意志毅力以及樂觀的態(tài)度和情緒。四）對咨詢?nèi)藛T的管理1、招聘1）確立招聘標(biāo)準(zhǔn)（1）必須具備咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì)；（2）新舊人員招聘的側(cè)重點不一樣。2）選擇合適的招聘方式考試、會談、學(xué)歷和工作經(jīng)歷的審查鑒定等。2、培訓(xùn)1）作用有助于形成共同的工作方法和思維方式、是取得共同的哲學(xué)和價值觀念的重要途徑、有助于迅速接受咨詢組織的文化。2）培訓(xùn)原則因人施教，講求實效、突出重點，抓住要害、注重實踐，增強(qiáng)能力3）培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)課程和其他基本知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)實習(xí)4）培訓(xùn)方式以學(xué)習(xí)知識為主的科目，教授講解、學(xué)員討論；以提高技法為主的科目，采用案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練。5）培訓(xùn)的評價對受訓(xùn)人員的評定、對培訓(xùn)方案實施效果的評價。3、考核獎懲：1）考核主要是對咨詢?nèi)藛T的工作數(shù)量、質(zhì)量和績效的考查和評價。2）考核內(nèi)容參與咨詢工作的項目數(shù)、參加咨詢工作的態(tài)度、舉止儀表給客戶留下的印象、集體合作的精神、誠實可靠的程度、在咨詢工作中作出的成績。3）獎懲物資獎勵和精神獎勵。獎懲分明才能激勵先進(jìn)鞭策后進(jìn)，保持組織的活力。二企業(yè)管理咨詢的客體1.咨詢客體的一般特點1）它是社會經(jīng)濟(jì)的主要承擔(dān)者。2）既具有歡迎咨詢的愿望，又有對咨詢者醫(yī)術(shù)的懷疑性。3）它是以人為主體的多種要素相互聯(lián)系、相互作用的有機(jī)整體。2.咨詢客體的分類根據(jù)咨詢的目的，可以選擇不同的標(biāo)志對被咨詢的企業(yè)進(jìn)行分類。可供選擇的分類標(biāo)志有：企業(yè)財產(chǎn)所有制關(guān)系；企業(yè)組織形式；生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模；涉外經(jīng)營程度；企業(yè)成長階段等。1）按財產(chǎn)的所有關(guān)系公有制，私有制，公司混合所有制；2）按企業(yè)的組織形式單廠企業(yè)，多廠，公司制，集團(tuán)公司；3)按企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，中，小4)按企業(yè)涉外經(jīng)營的程度單純國內(nèi)經(jīng)營企業(yè)和涉外企業(yè)5)按企業(yè)的成長階段劃分從簡單到復(fù)雜，從不成熟到成熟5個階段★組織成長過程的五個階段的危機(jī)特點及成長的關(guān)鍵第一階段：領(lǐng)導(dǎo)危機(jī)和內(nèi)部秩序危機(jī)，成長的關(guān)鍵是創(chuàng)造；第二階段：專制危機(jī)和戰(zhàn)略危機(jī)，成長的關(guān)鍵是指導(dǎo)；第三階段：控制危機(jī)，成長的關(guān)鍵是授權(quán)；第四階段：喪失活力的危機(jī)，成長關(guān)鍵失總合協(xié)調(diào)；第五階段成長的關(guān)鍵是創(chuàng)新。3.咨詢客體的運(yùn)行規(guī)律企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營要素按照企業(yè)系統(tǒng)中的技術(shù)規(guī)則、經(jīng)濟(jì)規(guī)則、社會規(guī)則，進(jìn)行合理的投入、有機(jī)的組合、順利的轉(zhuǎn)換和高效的產(chǎn)出；使企業(yè)的總體管理功能正常發(fā)揮，從而使企業(yè)動態(tài)地適應(yīng)環(huán)境的變化，滿足市場的需要，求得長期生存和不斷發(fā)展。注意把握：1）企業(yè)本身是一個有人參加的人工系統(tǒng)，具有目的性、集合性和環(huán)境適應(yīng)性；2）投入的各種生產(chǎn)要素必須有機(jī)結(jié)合并遵守經(jīng)濟(jì)規(guī)則、社會規(guī)則和技術(shù)規(guī)則；3）企業(yè)的正常運(yùn)行依賴于企業(yè)總體管理功能的正常發(fā)揮。4.尋找企業(yè)管理咨詢課題的主要方向（1）要從企業(yè)投入、轉(zhuǎn)換、產(chǎn)出的結(jié)果中去發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)行的癥結(jié)，即從產(chǎn)出的人、財、物、信息中去尋找突破口；（2）要從要素流和各轉(zhuǎn)換功能或機(jī)能活動中去尋找系統(tǒng)運(yùn)行的病癥；（3）要從系統(tǒng)的總體管理和局部、專業(yè)管理中去尋找系統(tǒng)運(yùn)行的病因；（4）要從系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)則或機(jī)制與其環(huán)境和內(nèi)部特征的協(xié)調(diào)性中去尋找系統(tǒng)運(yùn)行的病根。三企業(yè)管理咨詢的主體與客體關(guān)系1.管理咨詢主體與客體的基本關(guān)系1）服務(wù)者與接受服務(wù)者的關(guān)系咨詢主體作為服務(wù)的一方，只有贏得對方的理解、信任和合作，才能開展咨詢服務(wù)，才有存在的意義和發(fā)展的條件。而客戶的信任又是建立在服務(wù)實力和服務(wù)信譽(yù)基礎(chǔ)上的。因此，在咨詢主體建立關(guān)系時，咨詢組織必須一方面恰當(dāng)表現(xiàn)自己的實力，一方面切實衡量自身的受理能力，以既維護(hù)客戶的利益，又維護(hù)自身的聲譽(yù)，同時不斷增強(qiáng)勝任各種咨詢課題的能力。2）變革的外因與內(nèi)因的關(guān)系咨詢組織只是企業(yè)變革的外部條件，是變革的引導(dǎo)者、設(shè)計者和推動者，對變革的成功起著不容忽視、不可缺少的作用?？蛻羰瞧髽I(yè)變革的內(nèi)因，是變革的決策者、參與者和實施者，離開了客戶變革的決心、熱情和行動，再完美的改革方案也只能是一紙空文。3）主客體之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系、工作關(guān)系和人際關(guān)系★對于自負(fù)盈虧的咨詢組織來說，咨詢活動是個投入產(chǎn)出的過程，主客體的關(guān)系是商品交換關(guān)系，從本質(zhì)上講，是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系?！餅榱送瓿勺稍?nèi)蝿?wù)，咨詢?nèi)藛T要與客戶領(lǐng)導(dǎo)和課題有關(guān)人員發(fā)生各種工作關(guān)系，如請示、匯報、調(diào)查、討論、分析、培訓(xùn)等。處理咨詢主客體之間的工作關(guān)系包括兩方面：一是處理好咨詢工作中雙方的工作關(guān)系，達(dá)到有效合作；二是處理好咨詢工作與客戶生產(chǎn)經(jīng)營工作的關(guān)系，減少彼此不必要的干擾?！镒稍兘M織必須重視恰當(dāng)?shù)剡x派咨詢?nèi)藛T，細(xì)心地維護(hù)雙方的人際關(guān)系。2.管理咨詢過程中各階段的主客體關(guān)系1）接洽咨詢階段主客體雙方都會十分珍視新建立的關(guān)系，以期在未來的深入交往中各得其所。咨詢主體要注意：（1）樹立咨詢形象（2）判斷客戶誠意（3）衡量受理條件2）預(yù)備咨詢階段如果在接洽咨詢階段咨詢主體與咨詢客戶彼此能初步達(dá)成合作的意向，咨詢工作便進(jìn)入預(yù)備咨詢階段。這一階段要：（1）作好事前準(zhǔn)備（2）打開調(diào)查局面（3）明確問題實質(zhì)（4）確定咨詢課題3）正式咨詢階段簽訂咨詢協(xié)議后，進(jìn)入正式咨詢階段。在這階段中，咨詢主客體要合作完成三項工作：（1）圍繞咨詢課題深入調(diào)查研究（2）擬定若干解決問題的改善方案（3）提出咨詢工作成果報告4）方案實施階段該階段，咨詢主體以"指導(dǎo)者"和"推動者"的身份，幫助客戶推行改革方案，為客戶培訓(xùn)負(fù)責(zé)實施的人員，并逐漸減少自己承擔(dān)的責(zé)任和工作，以便完全放手，適時退出。（1）引導(dǎo)變革的愿望（2）排除實施障礙（3）培訓(xùn)客戶人員企業(yè)管理咨詢的主要內(nèi)容及分類2007-07-2903:20管理咨詢是針對某一具體而進(jìn)行的服務(wù)活動，一般一次管理咨詢都會以一個"項目"的形式確定下來。雖然在前期存在客戶不清楚自己究竟在什么方面存在問題的情況，但一般在管理咨詢合同簽訂后項目內(nèi)容就已經(jīng)基本確定了。項目的主要職能塊就是管理咨詢服務(wù)的主要內(nèi)容。管理咨詢的主要內(nèi)容其實就是針對企業(yè)不同的職能塊的問題，根據(jù)企業(yè)的實際情況，通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，分別給予系統(tǒng)的解答。根據(jù)企業(yè)出現(xiàn)問題的不同，我們一般把管理咨詢按內(nèi)容分為以下幾類：一、戰(zhàn)略咨詢戰(zhàn)略是企業(yè)的根本。在今天的商業(yè)社會中，企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，必須及時準(zhǔn)確的掌握市場動態(tài)，迅速采取與之相適應(yīng)的有效措施。企業(yè)做出這種選擇就是戰(zhàn)略決策?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心已轉(zhuǎn)向經(jīng)營，經(jīng)營的重心轉(zhuǎn)向為戰(zhàn)略決策。西方企業(yè)家稱當(dāng)今時代為"戰(zhàn)略制勝"的時代。因此，企業(yè)戰(zhàn)略咨詢在現(xiàn)代管理咨詢中具有頭等重要的地位。企業(yè)戰(zhàn)略所需要回答的問題往往是包括：我們將如何進(jìn)行市場競爭，保持優(yōu)勢？我們將如何找出新的利潤增長點？我們將如何不斷地為客戶增加價值？戰(zhàn)略咨詢是一項政策性很強(qiáng)的服務(wù)活動。而且，它是預(yù)測企業(yè)環(huán)境的未來變化，指明企業(yè)經(jīng)營活動的方向。因此，戰(zhàn)略的咨詢項目是探索性的，提出的方案是有風(fēng)險的。經(jīng)營戰(zhàn)略不是一味地模仿別人，要成功必須有獨創(chuàng)性。咨詢顧問提出的方案，必須剖析影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題，分析其實質(zhì)，真正提出即有遠(yuǎn)見性，又有實際意義的新理念。只是寫在紙上的戰(zhàn)略是沒有什么用的。制定戰(zhàn)略時要充分考慮客戶的戰(zhàn)略實施能力，使得戰(zhàn)略能夠付諸實施，這是很必要的。沒有一個戰(zhàn)略是永久有效的，市場環(huán)境急速變化的步調(diào)意味著戰(zhàn)略的形成和檢驗必須是不斷前進(jìn)的過程。因此，咨詢師不僅要保證咨詢方案在一定程度上的順利實施，還要幫助培養(yǎng)客戶對新機(jī)會和壓力的戰(zhàn)略適應(yīng)能力。案例描述客戶背景：是一家民營企業(yè)單位，擁有兩家上市公司，涉足五個行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國二十六個省。2001年營業(yè)額20多億元，員工六千多人。項目需求：該集團(tuán)起初是一個集體小廠，改革開放20年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國經(jīng)濟(jì)市場化的趨勢，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場機(jī)會是二次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。解決方案：在經(jīng)過咨詢師的詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準(zhǔn)確找出客戶存在的具體問題，項目團(tuán)隊與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計劃，幫助管理層明確集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價值觀，核心競爭優(yōu)勢等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實可行的實施方案，客戶取得良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系，明確了戰(zhàn)略方向。二、財務(wù)咨詢公司財務(wù)咨詢，是指相關(guān)財務(wù)管理專家，深入企業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查研究，從綜合反映公司財務(wù)管理的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析著手，尋找薄弱環(huán)節(jié)，深入分析影響這些指標(biāo)的財務(wù)因素和管理因素，并找出關(guān)鍵的影響因素。然后，根據(jù)公司戰(zhàn)略對財務(wù)管理的要求和公司的實際情況，提出具體改進(jìn)措施并指導(dǎo)其實施的一系列活動。財務(wù)咨詢注重收集資料，通過財務(wù)咨詢可以對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果和財務(wù)狀況進(jìn)行客觀正確的評價，以了解本企業(yè)在同行業(yè)市場競爭中的地位。財務(wù)咨詢的結(jié)果將為企業(yè)經(jīng)營管理其他方面的咨詢提供正確的方向和目標(biāo)。不可忽視的是，通過財務(wù)咨詢，可以為企業(yè)從不同角度引進(jìn)財務(wù)管理的新觀點，技術(shù)方法，從而不斷提高企業(yè)的理財能力和財務(wù)管理的水平。案例描述客戶背景：該集團(tuán)公司為民營企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入規(guī)模快速發(fā)展期，是一家大型多元化經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)。主要經(jīng)營領(lǐng)域為房地產(chǎn)、制藥、旅游景點、流通等。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地產(chǎn)項目等。項目需求：明確財務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過提供財務(wù)管理解決方案解決分權(quán)經(jīng)營與財務(wù)集中控制的矛盾；建立和完善財務(wù)分析為管理、決策服務(wù)的信息體系；建立基于ERP管理信息系統(tǒng)的財務(wù)管理信息系統(tǒng)。解決方案：首先進(jìn)行財務(wù)分析，根據(jù)財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財務(wù)管理體系。實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對財務(wù)的統(tǒng)一管理，實行了財務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加大了財務(wù)監(jiān)控力度。提升了集團(tuán)公司的企業(yè)形象和知名度、美譽(yù)度。三、市場營銷咨詢市場營銷咨詢是咨詢顧問運(yùn)用市場營銷的理論與方法，深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險、威脅、衰退危機(jī)和企業(yè)發(fā)展的市場機(jī)會，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷活動，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機(jī)，抓住并創(chuàng)造市場機(jī)會，促進(jìn)企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮發(fā)展而進(jìn)行的咨詢。不同行業(yè)的產(chǎn)品價值、用途、使用方法以及各種產(chǎn)品生命周期及其所處階段不同，消費者購買不同產(chǎn)品的動機(jī)和習(xí)慣不一。因此不同行業(yè)里，企業(yè)的市場營銷會有較大差異。企業(yè)要生存，要在市場上有一席之地，就離不開與競爭對手的較量。因此市場營銷咨詢應(yīng)該在為企業(yè)制定能夠戰(zhàn)勝現(xiàn)實競爭對手及潛在競爭對手，能夠立于不敗之地的競爭戰(zhàn)略及策略上下工夫。案例描述客戶背景：我們的客戶為一上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級新藥和國家中藥保護(hù)品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。項目需求：客戶存在的問題在于：（1）面對國家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合。（2）面對日益激烈的市場競爭，如何制訂營銷戰(zhàn)略和市場營銷策劃方案，贏得競爭優(yōu)勢。（3）為了有效實施營銷策劃方案，如何構(gòu)建營銷組織和管理體系。解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品（組合）；其次，對企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案設(shè)計；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。該營銷策劃方案，為客戶（中小型企業(yè)）指明了營銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場營銷策略和營銷行動方案，從而有效地提升了市場競爭力和營銷能力。四、人力資源咨詢我們正在進(jìn)入一個新的時代，WTO將把我們?nèi)谌氲揭粋€沒有邊界的經(jīng)濟(jì)體系和全球化的商業(yè)環(huán)境中，面對新的競爭環(huán)境與挑戰(zhàn)，有效管理人力資源將成為企業(yè)組織獲取競爭優(yōu)勢的重要來源。對企業(yè)組織中最重要的資產(chǎn)--人員進(jìn)行戰(zhàn)略性的管理，應(yīng)成為二十一世紀(jì)企業(yè)組織最高領(lǐng)導(dǎo)人的重要使命，這也將是企業(yè)組織獲得最大價值增值和豐厚利潤回報的最大秘密。有效的咨詢方案將促使企業(yè)正確、有效地開發(fā)人力資源和合理、科學(xué)地管理人力資源，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造永續(xù)的競爭力。人力資源咨詢主要圍繞人員招聘、績效考核、薪酬體系、培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃等方面展開。鑒于人力資源是一種活的資源，是企業(yè)生存和發(fā)展的主體，因此必須堅持"以人為本"的指導(dǎo)思想，把人的因素即人的能力的充分發(fā)揮、人的潛能的充分開發(fā)、人的積極性的充分調(diào)動放在首位。人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識，屬于技術(shù)性很強(qiáng)的管理工作，因此對咨詢師的素質(zhì)要求較高。案例描述客戶背景：某企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收入達(dá)8億多元，目前有員工1500多人。項目需求：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問題越來越突出，嚴(yán)重影響和制約了企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導(dǎo)致人事管理方面的停滯與落后，常年缺乏合理的人員考評和激勵，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。解決方案：對人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測，協(xié)助企業(yè)對其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項目進(jìn)行重新設(shè)計，并對績效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤均比同期增長26%和15%。五、組織設(shè)計咨詢公司的組織結(jié)構(gòu)是指公司的部門設(shè)置以及部門之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。高效無縫的組織設(shè)計是為了保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實施。組織設(shè)計咨詢是對企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、業(yè)務(wù)活動、經(jīng)營現(xiàn)狀和現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)在進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，針對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的不足，擬訂出改進(jìn)方案，以達(dá)到充分利用企業(yè)資源、提高管理效率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的目的。組織設(shè)計咨詢通常圍繞管理組織的三個方面的內(nèi)容進(jìn)行，即管理體制、組織機(jī)構(gòu)和組織運(yùn)行規(guī)則。組織設(shè)計咨詢必須針對企業(yè)的特點和經(jīng)營目標(biāo)，不能生搬硬套別的企業(yè)的模式。和情感紐帶相結(jié)合，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。通過文化建設(shè)和管理，產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的源動力，提高員工整體素質(zhì)，大大改變企業(yè)的精神風(fēng)貌。七、信息化咨詢企業(yè)信息化咨詢是指企業(yè)內(nèi)部利用信息技術(shù)再造業(yè)務(wù)流程，本質(zhì)是企業(yè)內(nèi)部的管理變革，信息技術(shù)只是手段。管理的信息化首先要求的就是管理方法科學(xué)化。解決企業(yè)科學(xué)管理化的最好方法就是開展對企業(yè)管理信息系統(tǒng)的咨詢工作。一般來講，完整的信息化咨詢是管理咨詢和信息化技術(shù)實施的結(jié)合。在發(fā)達(dá)國家中，企業(yè)實施信息化工程之前，尋求專業(yè)管理咨詢公司的幫助是必需的一步。咨詢師要對企業(yè)進(jìn)行充分的調(diào)研和需求分析，甚至對管理流程重新設(shè)計，將企業(yè)的核心問題歸納出來，分析企業(yè)需要怎樣的管理和怎樣的管理軟件。在企業(yè)建立信息化的過程中，咨詢專家的作用不可低估，而且在信息系統(tǒng)交付使用后，專家還要定期進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)行效率評估工作。信息化咨詢不僅僅是單純的管理咨詢活動，還和IT技術(shù)有緊密的結(jié)合，非常注重后期的實施工作，因此信息化咨詢應(yīng)充分注重和信息技術(shù)結(jié)合起來。信息化咨詢必須很注重技術(shù)上的先進(jìn)性和可行性。信息化咨詢需要技術(shù)部門的密切配合，但是信息化咨詢絕對不是簡單的技術(shù)部門的事情，而是"一把手工程"。案例描述客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力500噸/日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展為擁有日生產(chǎn)能力800噸并集倉儲、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營銷為一體的集團(tuán)公司。公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)層次不清，信息傳遞滯后，給有效管理帶來諸多不便。項目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，要建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。解決方案：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素，分析企業(yè)運(yùn)營所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。從長遠(yuǎn)觀點上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動生產(chǎn)率的提高，利潤總額的提高等。最終，該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實現(xiàn)信息傳遞即時化，對市場需求做出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實施效果。案例描述客戶背景：客戶是一家以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過10億元人民幣的民營高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國內(nèi)外二十多家分（子）公司。項目需求：客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動力；就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動率高，尤其是技術(shù)骨干流動率大。解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力的建設(shè)。同時建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進(jìn)行整合，有效提高組織的整體應(yīng)變能力，充分發(fā)揮各部門、各崗位員工的能動性，體現(xiàn)每個崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實現(xiàn)員工的自我價值。六、企業(yè)文化咨詢企業(yè)文化是一個企業(yè)所特有的哲學(xué)思想和性格特征。這是企業(yè)戰(zhàn)略決策與經(jīng)營政策的內(nèi)驅(qū)因素，也是企業(yè)一切制度有效運(yùn)作的基礎(chǔ)。它是凝聚員工精神的領(lǐng)袖，是員工行為的航向燈。一個企業(yè)能否有意識地建設(shè)和傳播企業(yè)文化、并進(jìn)行文化改革，從根本上決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途。企業(yè)文化是企業(yè)的無形資產(chǎn)，也是其它企業(yè)難以模仿的核心資源。文化咨詢的意義在于從文化的視角揭示企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率不高、效益欠佳的內(nèi)在原因。明確企業(yè)自身的文化優(yōu)勢和劣勢，找到建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)文化的突破口和切入點，通過培植優(yōu)秀文化，促使企業(yè)經(jīng)營特色，管理風(fēng)格的形成和良好人際關(guān)系和工作作風(fēng)的形成。文化咨詢具有綜合性特點，涉及小到個人的價值取向，行為方式，大到整個企業(yè)經(jīng)營管理理念，再到社會公眾對企業(yè)的評價等諸多層面，因而它是一種較為復(fù)雜、需要咨詢?nèi)藛T付出更多時間和精力的咨詢活動。文化咨詢具有開放性特點，考察企業(yè)文化優(yōu)劣，形象好壞，不僅要從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行觀察，還要超出企業(yè)，分析社會公眾，如顧客、競爭者、新聞界等對企業(yè)的評價，因而是開放性的。案例描述客戶背景：作為一家大型金融機(jī)構(gòu)的地方分支，改革的步伐比較大，同時也要受人民銀行的政策制約。作為當(dāng)?shù)貙嵙ψ畲蟮你y行，同時也面臨很多外來銀行競爭，有嚴(yán)重的高級人員流失現(xiàn)象。項目需求：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對人才物質(zhì)激勵，從而調(diào)動員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。但是發(fā)展一定階段后，物質(zhì)激勵下仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。企業(yè)管理咨詢需求調(diào)查表2007-10-3110:25尊敬的負(fù)責(zé)人：您好！隨著社會快速的發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)營管理中遇到的困惑也越來越多，經(jīng)濟(jì)多元化，問題也多元化。盛世愿景管理顧問為了促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展，準(zhǔn)確快捷幫助企業(yè)解決問題，特制作此調(diào)查問卷，了解企業(yè)管理現(xiàn)狀及企業(yè)管理培訓(xùn)和咨詢需求，請您仔細(xì)閱讀填寫，我們不勝感激！同時我們會安排反饋信息的公司負(fù)責(zé)人到我公司免費參加專題研討。謝謝您的合作！企業(yè)名稱所在城市企業(yè)性質(zhì)□獨資□合資□民營□國企□股份成立時間主營業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品：職工人數(shù)管理層主要人員人數(shù)您企業(yè)目前面臨什么突出問題？您企業(yè)目前處于何種發(fā)展階段？□資本積累階段□戰(zhàn)略調(diào)整階段□成熟和維持階段□業(yè)務(wù)重新定位階段□其他您希望我們可以提供的管理咨詢服務(wù)是？□專項咨詢□常年顧問□委托管理□管理培訓(xùn)□定制企業(yè)內(nèi)訓(xùn)□其他如有咨詢經(jīng)歷請?zhí)顚懽稍児荆鹤稍冋n題：希望管理咨詢方面1）戰(zhàn)略管理：□總體發(fā)展戰(zhàn)略□業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略□新市場領(lǐng)域的進(jìn)入與退出□組織機(jī)構(gòu)設(shè)計□組織管理流程設(shè)計□其他___________________________2）人力資源：□編制崗位說明書□崗位分析□激勵機(jī)制設(shè)計□業(yè)績評價考核方案□薪酬體系設(shè)計□職業(yè)生涯設(shè)計與咨詢□人員招聘與培訓(xùn)□人力資源開發(fā)□其他___________________3)營銷管理：□市場調(diào)查與研究□品牌戰(zhàn)略制定□營銷策劃□營銷系統(tǒng)整合與設(shè)計□營培訓(xùn)□其他4)業(yè)務(wù)重組：□公司業(yè)務(wù)重組總體方案□業(yè)務(wù)流程再造（BPR）□公司經(jīng)營單位及機(jī)構(gòu)重組方□其他_____________5)工業(yè)工程：□生產(chǎn)流程管理□供應(yīng)鏈管理□全面質(zhì)量管理□生產(chǎn)計劃控制□庫存管理□標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)研究□物流系統(tǒng)優(yōu)化□現(xiàn)場改善□工業(yè)工程培訓(xùn)其他8）管理體系認(rèn)證:□ISO9001□ISO14001□HACCP□TL9000□TS16949□其他__________________9）戶外拓展培訓(xùn):□有,可能安排在__月份□沒有,但有計劃想做□沒有，不會安排對管理咨詢解決的主要問題和對咨詢的其他要求對管理咨詢時間要求進(jìn)駐時間:________年____月完成時間:_______年_____月期望通過咨詢達(dá)到的效果您期望本次咨詢的費用最好是□20元萬以下□20-40萬元□40-60萬元□60-100萬元□100萬元以上□其他_________企業(yè)地址郵編網(wǎng)址項目負(fù)責(zé)人部門電話傳真項目聯(lián)絡(luò)人電話手機(jī)填表日期：填表人：什么是企業(yè)管理咨詢？什么是營銷策劃？什么是整合營銷傳播？2007-07-2311:53什么是企業(yè)管理咨詢？愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必得裨補(bǔ)闕漏，有所廣益?！T葛亮《前出師表》什么是企業(yè)管理咨詢？

管理咨詢是由具有獨特管理技能與觀點的專業(yè)人士，應(yīng)企業(yè)的要求，針對企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的各種問題，確立咨詢項目主題，通過現(xiàn)場考察、書面資料評估、相關(guān)人員面談等方式，對企業(yè)現(xiàn)狀作深入的剖析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題所在，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，利用各種科學(xué)方法與實踐經(jīng)驗，為改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營，謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展而提供各種知識和服務(wù)，提出系統(tǒng)性的解決方案，完成咨詢報告并作跟蹤服務(wù)的系統(tǒng)工程。

企業(yè)管理咨詢的內(nèi)容

◆企業(yè)管理診斷

企業(yè)診斷是就客戶企業(yè)提出的相關(guān)問題，與客戶企業(yè)的有關(guān)部門和人員進(jìn)行深度交談、并結(jié)合外部調(diào)研、資料研究等，對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行客觀、系統(tǒng)地剖析，然后向客戶企業(yè)提交診斷報告，并就報告內(nèi)容與客戶企業(yè)的高層經(jīng)營者進(jìn)行直接交流。

企業(yè)診斷的目的，主要是幫助高層經(jīng)營管理者及時、系統(tǒng)、準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)狀，以及企業(yè)問題產(chǎn)生的根本原因，使管理層對企業(yè)有一個系統(tǒng)、理性、具體的認(rèn)識。包括：1.描述出企業(yè)相關(guān)方面的運(yùn)行現(xiàn)狀；2.揭示出企業(yè)問題及產(chǎn)生問題的根源；3.提出解決問題的思路性建議；4.與有關(guān)人員交流報告，提升他們的觀念和認(rèn)識水平。

企業(yè)診斷的內(nèi)容包括：企業(yè)全面診斷、企業(yè)組織管理診斷、企業(yè)戰(zhàn)略評估、企業(yè)市場營銷體系診斷、企業(yè)文化建設(shè)診斷、人力資源診斷等。

◆企業(yè)管理方案設(shè)計

方案設(shè)計是指在診斷的基礎(chǔ)上，就客戶提出的經(jīng)營管理問題（如企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化、組織管理或市場營銷等）提出系統(tǒng)、具體的解決方案并進(jìn)行規(guī)劃。

方案設(shè)計所要達(dá)到的目的是：1.就方案設(shè)計的相關(guān)內(nèi)容對進(jìn)行企業(yè)調(diào)研和診斷；2.就方案設(shè)計思路、框架及方案的具體內(nèi)容與客戶的高層管理者進(jìn)行直接交流；3.保證設(shè)計方案的科學(xué)性、針對性和較強(qiáng)的操作性。

◆企業(yè)管理方案輔助實施

輔助實施是指在咨詢小組的基礎(chǔ)上，與客戶共同組建實施小組，并共同完成咨詢公司設(shè)計方案的具體工作。

咨詢成功的關(guān)鍵在實施，但是成功實施管理咨詢方案，既需要實施人員對方案本身有深入理解，又需要制訂大量的管理和實施細(xì)則，同時還需要實施人員結(jié)合企業(yè)實際對實施過程進(jìn)行科學(xué)安排和藝術(shù)處理。因此，如果企業(yè)缺乏相應(yīng)的實施能力，要么可能由于實施不當(dāng)導(dǎo)致管理混亂，要么可能由于無法有效實施而使方案最終被放棄。

管理方案輔助實施內(nèi)容包括：

1.擬訂方案實施計劃；

2.組織企業(yè)有關(guān)人員熟悉方案；

3.就方案內(nèi)容涉及到的理念和必要的經(jīng)營管理知識，對企業(yè)有關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)；

4.組織制訂有關(guān)各項管理制度和實施細(xì)則；

5.輔助企業(yè)進(jìn)行模擬運(yùn)行；

6.根據(jù)模擬實施結(jié)果，對設(shè)計方案及管理制度、細(xì)則等作必要的調(diào)整。什么是營銷策劃？“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。

——《孫子兵法謀攻篇》

上等的軍事行動是用謀略挫敗敵方的戰(zhàn)略意圖或戰(zhàn)爭行為，其次就是用外交戰(zhàn)勝敵人，再次是用武力擊敗敵軍，最下之策是攻打敵人的城池。攻城，是不得已而為之，是沒有辦法的辦法。

營銷策劃,顧名思義,就是針對企業(yè)的產(chǎn)品及銷售活動,進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的謀劃。也就是塑造一個良好的品牌形象,目的是使產(chǎn)品能夠在市場上獲得成功.

營銷策劃是一種運(yùn)用智慧與策略的營銷活動與理性行為，營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達(dá)到理想目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設(shè)計并制定營銷方案的理性思維活動。

專業(yè)角度上的營銷策劃是一個很復(fù)雜的過程,具體由以下四大組成部分：一、分析市場機(jī)會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場

二、設(shè)計營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場，保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、制訂營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價四、管理營銷努力

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制什么是整合營銷傳播？

整合營銷傳播(IntegratedMarketingCommunication)簡稱IMC，興起于商品經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國，是一種實戰(zhàn)性極強(qiáng)的操作性理論。它的內(nèi)涵是：“以消費者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的?！?/p>

整合營銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一種制勝之道，常有企業(yè)家感嘆為什么自己投入了大量的廣告費，可品牌的形象在消費者心目中仍是模糊的。為什么中國的品牌“成名也速，敗名也忽?！币粋€品牌往往各領(lǐng)風(fēng)騷沒幾年不能長久地維持自己的品牌優(yōu)勢。整合營銷傳播所要樹立的正是品牌的“長治久安”。

中國大陸已進(jìn)入品牌的戰(zhàn)國時代，群雄并起，日常用品的品牌已逾五千多個，如何使自己的品牌異軍突起是一個必須科學(xué)對待的問題。一個美國人一天中所要接觸的廣告多達(dá)270個，而中國消費者也日益受到大量廣告的包圍。整合營銷傳播要借助各種傳播和營銷手段，傳播同一種品牌形象，使品牌突出脫穎而出。

整合營銷傳播的核心和出發(fā)點是消費者，企業(yè)樹品牌的一切工作都要圍繞著消費者進(jìn)行，企業(yè)必須借助信息社會的一切手段知曉什么樣的消費者在使用自己的產(chǎn)品，建立完整的消費者資料庫(用戶檔案)，從而建立和消費者之間的牢固關(guān)系，使品牌忠誠成為可能；運(yùn)用各種傳播手段時，必須傳播一致的品牌形象。

如果你是汽車生產(chǎn)廠家，你所追求的是，不管顧客什么時候買車在哪里買車，都要買你的牌子的汽車；如果你是一位汽車銷售商，你的目的是，無論顧客買什么牌子的汽車，都要到你這里來買。這便是事例營銷傳播所要達(dá)到的境界。

整合營銷傳播主張把一切企業(yè)的營銷和傳播活動，如廣告、促銷、公關(guān)、新聞、直銷、CI、包裝、產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行一元化的整合重組讓消費者從不同的信息渠道獲得對某一品牌的一致信息，以增強(qiáng)品牌訴求的一致性和完整性。對信息資源實行統(tǒng)一配置、統(tǒng)一使用，提高資源利用率。這使得一切營銷活動和傳播活動有了更加廣闊的空間，可以運(yùn)用的傳播方式大大增加了。這一新理論對中國企業(yè)十分有借鑒意義。1．咨詢工作規(guī)范：指咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德規(guī)范和必須遵守的行為準(zhǔn)則2．企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義狹義：指為了實現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的目的，對戰(zhàn)略的制定過程和實施過程所進(jìn)行的管理。廣義：指企業(yè)家對經(jīng)營戰(zhàn)略方案的制定過程和實施過程所進(jìn)行的管理；即從戰(zhàn)略的高度，運(yùn)用決策與計劃、組織與指揮、控制與激勵等職能，對解決關(guān)系企業(yè)長遠(yuǎn)生存和不斷發(fā)展的全局性重大問題所進(jìn)行的管理。3．企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢的含義指管理咨詢組織及其咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶企業(yè)生存和發(fā)展的要求，通過對國內(nèi)外環(huán)境的調(diào)查研究所掌握的各種信息，為企業(yè)高級管理層制定、實施、評價戰(zhàn)略方案，或修改戰(zhàn)略方案提供對策建議，或提供完整的戰(zhàn)略方案。4．企業(yè)使命是指企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營目的、任務(wù)和在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步中所承擔(dān)的責(zé)任等方面所作出的規(guī)定。對企業(yè)使命的咨詢，就是對使命的各項內(nèi)容的準(zhǔn)確性、正確性、可行性進(jìn)行分析評介，并提出改善建議。5．企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)：指企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動中所持有的基本信念、價值觀念和行為準(zhǔn)則。6．基本競爭戰(zhàn)略：指同一行業(yè)或同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)，同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家或功能相似的可替品的生產(chǎn)廠家，為謀取自身競爭優(yōu)勢，獲得有利競爭地位所作出長遠(yuǎn)性的謀劃與方略。7．行業(yè)結(jié)構(gòu)分析法：指通過對行業(yè)內(nèi)各種競爭力量的分析，判斷其行業(yè)內(nèi)競爭的態(tài)勢和趨勢，為客戶企業(yè)的經(jīng)營單位確定競爭戰(zhàn)略與策略提代客觀依據(jù)的一種方法。8．企業(yè)管理組織的特征因素是指描述一個組織的各方面特征的標(biāo)志或參數(shù)。9．企業(yè)管理組織是指實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，在全體職工中實行分工與協(xié)作，對人們的職務(wù)、責(zé)任和權(quán)力等方面進(jìn)行設(shè)計、做出規(guī)定而形成的結(jié)構(gòu)體系。10．關(guān)鍵職能：在企業(yè)管理組織所具備的各項職能中，對實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略起著關(guān)鍵作用，因而處于中心地位的職能。11．部門化方式：劃分部門的基本方式12．技術(shù)儲備：處于接替狀態(tài)的新技術(shù)和新產(chǎn)品13．產(chǎn)品開發(fā)指運(yùn)用已掌握的新原理、新技術(shù)對產(chǎn)品進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以滿足社會和市場新的需要而進(jìn)行的一系列開發(fā)活動。14．存貨生產(chǎn)戰(zhàn)略方案：指企業(yè)在對市場需求調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，有計劃地按品種及其需求量安排生產(chǎn)，暫時存放庫房，待顧客有其需求，立即供應(yīng)的戰(zhàn)略。15．訂貨生產(chǎn)戰(zhàn)略方案：指根據(jù)用戶提出的具體訂貨要求，簽定供貨協(xié)議后才開始安排生產(chǎn)的戰(zhàn)略。16．質(zhì)量：表示事物滿足特定需要能力的特性總和。17．質(zhì)理管理：指指導(dǎo)和控制組織的與質(zhì)量有關(guān)的相互協(xié)調(diào)的活動。18．全面質(zhì)量管理：是以質(zhì)量為中心，以全員參與為基礎(chǔ)的一種綜合的管理方式或管理理念。19．質(zhì)量成本：指企業(yè)為了保證滿意的質(zhì)量而支出的一切費用以及由于產(chǎn)品質(zhì)量未達(dá)到滿意而產(chǎn)生的一切損失的總和。20．質(zhì)量管理體系就是把影響質(zhì)量的技術(shù)、管理、人員和資源等因素都綜合在一起，在質(zhì)量方針的指引下，為達(dá)到質(zhì)量目標(biāo)而相互配合的有機(jī)整體。21．能級結(jié)構(gòu)：指人和的專業(yè)職稱結(jié)構(gòu)，即具有高級職稱的人才，中級職稱的人才和初級職稱的人才各占的比例。22．物資管理：指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所需各種物資的供應(yīng)、保管、合理使用等各項管理工作的總稱。23．定量訂購方式：訂購的時間不定，而每次訂購的物資數(shù)量則固定不變，這種方式又稱訂貨點法。24．物資庫存量管理：簡稱庫存管理，就是要控制物資的儲備數(shù)量，使儲備量經(jīng)常保持在一個合理的水平上。25．企業(yè)物資消耗定額指在一定生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，制造單位產(chǎn)品或完成單位勞務(wù)所必需的物資數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)26．物流指再生產(chǎn)循環(huán)中物資的流動過程。27．設(shè)備管理：指對設(shè)備的物質(zhì)運(yùn)動過程和經(jīng)營過程所進(jìn)行的決策、計劃、組織、控制等一系列管理工作的總稱。28．市場強(qiáng)度：指企業(yè)各種產(chǎn)品的市場地位、收益性、成長性、競爭強(qiáng)度以及產(chǎn)品組合的能力。29．品牌：是商品的名稱，是商品的某一名詞、符號、設(shè)計或它們的組合。包括品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)。30．品牌化：指企業(yè)為其產(chǎn)品規(guī)定品牌名稱、標(biāo)志，并向政府主管部門登記的一切業(yè)務(wù)活動。31．企業(yè)財務(wù)管理的定義：指對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所需各種資金的籌集、使用、耗費、收入和分配，進(jìn)行預(yù)測、決策、計劃、控制、預(yù)算、分析和考核等一系列工作的總稱。32．企業(yè)財務(wù)管理咨詢的定義：指以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為目的，運(yùn)用定性和定量的分析方法，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的勞動消耗、物質(zhì)消耗和資金占用的效果以及財務(wù)成本管理工作進(jìn)行分析和評價，提出改善方案，并幫助指導(dǎo)實施的一種管理服務(wù)活動。33．速兌資產(chǎn)：指企業(yè)在短期內(nèi)可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的各種短期債權(quán)和現(xiàn)金及存款。34．經(jīng)濟(jì)效益：指經(jīng)濟(jì)生活中產(chǎn)出與投入的對比關(guān)系，或所得與所費的對比關(guān)系；企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果與生產(chǎn)經(jīng)營過程中的活勞動消耗、物質(zhì)消耗和資金占用的對比關(guān)系。35．資本的時間價值：指投入使用的資本，隨時間的推移而增加的資本價值。zt企業(yè)全面管理咨詢的基礎(chǔ)——企業(yè)管理體系2008年05月18日星期日17:52作為一個管理咨詢顧問，在一個管理咨詢項目啟動進(jìn)入客戶企業(yè)之后，首先需要對企業(yè)的管理問題做一個全面的管理診斷。但是在目前許多實際的項目運(yùn)作中，項目組各個成員大多著眼于自己所研究與從事的專業(yè)領(lǐng)域，各自獨立承擔(dān)一個獨立的模塊，對企業(yè)問題的理解與分析更多的是基于從各個專業(yè)領(lǐng)域出發(fā)，使得問題的呈現(xiàn)表現(xiàn)出“盲人摸象”式的各說各話。最重要的卻是由于對企業(yè)整個運(yùn)營管理體系的不理解，沒有對企業(yè)運(yùn)營管理的全局理解，對問題的呈現(xiàn)只能是就問題現(xiàn)狀本身，而對于造成這些問題的深層次原因到底是什么幾乎沒有涉及，最后的結(jié)果就是客戶感覺所有的問題都表現(xiàn)出來了，但這些問題都是我企業(yè)上下心知肚名的，造成這個問題深層次的原因是什么，問題最初發(fā)生在哪個環(huán)節(jié)，如何發(fā)展的，哪些問題是目前最急需解決的，哪些問題是可以容日后隨企業(yè)發(fā)展而逐漸完善的還是一頭霧水。管理診斷就問題談問題、一味的堆砌問題是目前許多咨詢顧問工作的出發(fā)點，誠然這能夠為企業(yè)解決某些問題，但是咨詢工作是“功夫在詩外”的，顧問想得越深，對企業(yè)問題的挖掘能夠深挖三尺，才能觸及到客戶深層次的商業(yè)模式、企業(yè)家思維等真正影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的核心部分，才會對企業(yè)有更大的價值創(chuàng)造。什么是一個企業(yè)整體的運(yùn)營管理體系，全面的管理診斷又著眼于哪些方面，企業(yè)運(yùn)營管理各個方面又是呈現(xiàn)出什么樣的邏輯關(guān)系，企業(yè)呈現(xiàn)的問題之間又有哪些聯(lián)系等等，這些都要求咨詢顧問跳出企業(yè)的具體問題，從企業(yè)運(yùn)營管理整體層面來解答。作為一個優(yōu)秀的管理咨詢顧問，一定是在企業(yè)管理所有層面的專業(yè)知識上均有所涉及，才能夠全面理解企業(yè)是如何運(yùn)作如何管理的，才能將企業(yè)各個層面上單獨呈現(xiàn)的問題前后相互聯(lián)系起來，從中分析判斷挖掘出隱藏在表面問題背后的深層次原因。我試從一個企業(yè)人的成立、成長及企業(yè)最重要的要素“人”的管理出發(fā)，來梳理分析出一個初步的企業(yè)運(yùn)營管理體系。企業(yè)運(yùn)營管理包羅萬向，但個人認(rèn)為其實企業(yè)所有的運(yùn)營管理均能概括成四個大的方面，即戰(zhàn)略、管理與組織、人力資源、企業(yè)文化。在這四個大的方面依據(jù)前后的聯(lián)系，可再分為8個關(guān)健環(huán)節(jié)。首先一個企業(yè)的創(chuàng)立，是人與資本的集合，也就是先要有錢有人，才能組合成一個企業(yè)。而這幫人又為什么能夠走到一起，說到底還是人與人之間的關(guān)系，對事物的基本判斷取向，價值觀念的基本認(rèn)同，大家才能夠齊心協(xié)力一起奮斗打天下。而這些是一個企業(yè)企業(yè)文化的最基本要素，所以從這個角度出發(fā)，我一直認(rèn)為是企業(yè)文化最終決定了企業(yè)未來的發(fā)展。當(dāng)然可能在企業(yè)初創(chuàng)時期企業(yè)文化的基因更多是隱性的，沒有經(jīng)過有意識的整理與提煉，但其作用不可否認(rèn)。其次當(dāng)大家之間有了一個基本的認(rèn)同之后,對于大家走到一起是為了什么、未來能成為什么會有一個初步的憧憬，也就是對企業(yè)的期望是什么，把它拔高一下，用專業(yè)術(shù)語來講就是企業(yè)的使命與愿景。對未來有了美好的愿望之后，大家就得坐下來討論我們該干什么、怎么干，這就是一個最簡單的戰(zhàn)略規(guī)劃，但是從企業(yè)管理的嚴(yán)謹(jǐn)性來說，有了戰(zhàn)略規(guī)劃和具體的業(yè)務(wù)方向之后，就要制定一個工作目標(biāo)，并且必須將戰(zhàn)略方向與目標(biāo)分解成一個具體的、可量化的、有層次的目標(biāo)體系，一定要告訴企業(yè)的每個人你的工作具體要求是什么，達(dá)到什么樣的目標(biāo)才能夠為企業(yè)的整體目標(biāo)達(dá)成做出貢獻(xiàn)。這樣企業(yè)中的各個層次和每個人才會有工作方向的指引，工作才有明確性。每個人都有具體的工作目標(biāo)與要求了，如何確認(rèn)與管理這些工作目標(biāo)與要求，如何將每個人單獨的力量整合成組織的力量，這就需要通過建立企業(yè)的權(quán)責(zé)體系與業(yè)務(wù)流程來保證。業(yè)務(wù)流程嚴(yán)格來說屬于企業(yè)經(jīng)營和具體的業(yè)務(wù)層面，如銷售工作與市場工作等，這是企業(yè)的立身之本，與企業(yè)管理關(guān)系密不可分，但從管理咨詢的專業(yè)性來說，而且從咨詢工作的現(xiàn)實狀況來看，屬于兩個大的領(lǐng)域，在此不再詳述。權(quán)責(zé)體系包括企業(yè)的管控與組織架構(gòu)等。權(quán)責(zé)體系往下細(xì)分還有許多管理手段，如計劃與預(yù)算管理體系、目標(biāo)管理體系、審計體系、財務(wù)管理體系、管理流程等等。通過管控與組織結(jié)構(gòu)來運(yùn)用這些具體的管理手段，才能夠保證對企業(yè)各個層次的工作進(jìn)行實時與全面的監(jiān)督與約束，才能保證企業(yè)戰(zhàn)略實施不會偏離企業(yè)設(shè)定的方向。有了對工作目標(biāo)的監(jiān)控與管理體系之后，在客觀上就能夠?qū)ζ髽I(yè)各個層次和每個人的工作成果做出相應(yīng)的認(rèn)定，把對工作成果的認(rèn)定規(guī)范化和具體化，就是要建立一個企業(yè)全面的績效考核體系，這樣每個人的工作成果能夠得到企業(yè)的及時認(rèn)可與反饋，員工才能夠知道自己的工作是否符合企業(yè)的要求以及時修正自己的工作等等。同時從人性的角度出發(fā)，每個人都是有惰性的，沒有一定的外在壓力，人會逐漸失去工作的動力，績效考核更多的時候就是干這個的。有了工作目標(biāo)、要求，又有了對這些工作目標(biāo)與要求的全面考核，員工的工作就有了壓力。但是在市場經(jīng)濟(jì)中，有付出就必須有回報，企業(yè)也因此必須根據(jù)價值創(chuàng)造的原則給每個人工作以合理的報酬，這就是公平的報酬體系?？冃Э己嗽焦c公開，報酬越公平，優(yōu)秀員工的積極性就越高，企業(yè)執(zhí)行力才會有基礎(chǔ)。隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來，個人能力的提高，可選擇的機(jī)會日益增多的時候，如何吸引優(yōu)秀人才，使之為企業(yè)的發(fā)展壯大奉獻(xiàn)自己的力量，包括物質(zhì)與非物質(zhì)方面的回報與獎勵是關(guān)鍵。這就是對于企業(yè)骨干及核心人員的激勵機(jī)制。最后，如果一個企業(yè)前面的各個部分都是正常狀況，可以說這個企業(yè)具備了相當(dāng)?shù)膱?zhí)行力，能夠?qū)⑵髽I(yè)戰(zhàn)略實施落地。但是對于越來越白熱化的競爭而言，改變永遠(yuǎn)是主題，因此企業(yè)必須依據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展、規(guī)模擴(kuò)大、企業(yè)發(fā)展階段等企業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律因時創(chuàng)新，建立企業(yè)的創(chuàng)新體系，包括戰(zhàn)略創(chuàng)新、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、流程重組等等，正所謂“順世者昌，逆世者亡”。具備了上述所有的要素是不是就能使企業(yè)長治久安呢？企業(yè)管理各方面制度再齊全，也不過能夠管到“企業(yè)人”日常行為的四分之一，而且從哲學(xué)上講，人是自我的，外在的硬性約束從根本上是無法激發(fā)人的自主行為的，因此管理力度再強(qiáng)大，都不會促使人潛力的完全發(fā)揮。只有文化，只有一個得到完全認(rèn)同的價值觀念才能使人自主的奉獻(xiàn)。想想宗教吧，再想想過去艱苦歲月中的王進(jìn)喜、雷鋒等，是什么促使他們能在沒有直接的利益回報、沒有約束與監(jiān)督的情況下做出自我犧牲，文化永遠(yuǎn)是企業(yè)最終的管理力量。當(dāng)在一個企業(yè)內(nèi)部形成統(tǒng)一的價值觀念甚至是信仰之后，這種信仰會長久的影響一個企業(yè)的運(yùn)營管理各個方面，包括戰(zhàn)略選擇等等制度安排，《基業(yè)長青》早已闡明了這個道理，不再詳述。以上僅僅只是對企業(yè)運(yùn)營管理做一個最基本的拆分并將邏輯關(guān)系陳列出來，事實上對于企業(yè)管理還有非常多的內(nèi)容，包括股權(quán)關(guān)系、治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)核心能力建設(shè)、客戶管理、ERP、供應(yīng)物流等等。但是應(yīng)該說一個基本的企業(yè)管理架構(gòu)包含了上述內(nèi)容。對一個企業(yè)進(jìn)行全面的診斷，這些要素都是最基本的東西，只有對企業(yè)運(yùn)營管理有一個基本的全局認(rèn)識，才會有基礎(chǔ)對企業(yè)進(jìn)行更核心更關(guān)鍵的分析判斷，那就是企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式與企業(yè)家的商業(yè)思維。咨詢顧問常常有這樣一種感覺，一個企業(yè)一去看，處處都有問題，但這個企業(yè)它就是能夠從小到大，從無到有，發(fā)展到幾個億的產(chǎn)值。一個企業(yè)家可能在各個管理方面都不及咨詢顧問，但是他就能夠?qū)⑵髽I(yè)帶到一個常人看來難及到達(dá)的高度。為什么？如果能夠回答出這個問題，咨詢顧問對于一個企業(yè)產(chǎn)生的價值是巨大的，絕非現(xiàn)在很多“治標(biāo)不治本”的解決方案所企及。最近和公司一些顧問溝通，發(fā)現(xiàn)如何與客戶的高層溝通和互動，如何教育客戶認(rèn)識咨詢的價值和作用對于項目的成敗來說，是至關(guān)重要的。

我認(rèn)為咨詢從本質(zhì)上來說，是客戶和顧問溝通的一種過程，而咨詢費也是雙方溝通的成本。因此，成功的項目必源于有效的溝通，而項目出現(xiàn)了問題，也必是溝通出現(xiàn)了問題。

我也和大家一樣，經(jīng)歷著這樣一個轉(zhuǎn)變過程：從不敢溝通、不善溝通到硬著頭皮去溝通，到自如的溝通。不過到今天為止，我仍然不敢說，我的溝通能力很強(qiáng)。

我把顧問與客戶溝通分成四種類型：

自說自話型：

這是顧問，特別是剛剛進(jìn)入顧問行業(yè)的人最常見的一種類型。這種說話的方式主要的特點是顧問對實際的業(yè)務(wù)和管理理解程度不夠，只能通過依據(jù)項目的方法論和公司通用介紹對問題進(jìn)行照本宣科的回答，而客戶常常感到顧問在答非所問。

如客戶問，你覺得我們這種企業(yè)應(yīng)該開展哪些流程的優(yōu)化呢？

顧問回答：流程優(yōu)化是非常重要的，先要進(jìn)行流程調(diào)研，然后進(jìn)行流程描述和分析，然后再進(jìn)行流程優(yōu)化。

這種回答方式實際上是顧問把自己的方法論說了一遍，并沒有回答客戶的問題。此類溝通還常常發(fā)生于顧問剛剛與客戶溝通，不了解客戶痛點的時候。

單刀直入型：

這種情況是顧問有了一些項目經(jīng)驗，也對管理和業(yè)務(wù)問題有一些了解?？蛻粝Ｍ檰柲芙o出一個問題的見解，這時候顧問往往上來不加思考的就給出自己的想法，沒有給客戶過程，直接給出問題的結(jié)果。

如客戶問：你覺得我們這種企業(yè)應(yīng)該開展哪些流程的優(yōu)化呢？

顧問回答：根據(jù)我的經(jīng)驗，我覺得你們應(yīng)該開展重點開展銷售、采購兩個方面的流程優(yōu)化工作，從分析客戶滿意度著手，分析作業(yè)效率……

這種回答可能帶來的負(fù)面結(jié)果是客戶不認(rèn)同你的給出的看法，往往會使得雙方陷入爭執(zhí)，或者使得客戶對顧問的能力和水平產(chǎn)生懷疑。這種回答最好在項目實施后期采用，因為大家都已經(jīng)把對方的想法摸清楚了，直接就來討論和妥協(xié)了。

但是一旦采用這種回答方式，顧問最好不要輕易變動，一個堅持的、不是很完善的看法要比正確的，不斷變化的看法更能影響客戶。因為管理很難分得清對與錯。

左右逢源型：

這種回答問題的方式，簡單的說就給客戶一種選擇的空間，不直接發(fā)表自己的看法，而是給出各種可能，并給出你的傾向。

如客戶問：你說說“一”怎么寫呀？

顧問回答：“一”有很多種寫法，不同的情況下并不同的形式：在一些情況下，我們采用大寫的方式；一些情況下，我們采用阿拉伯?dāng)?shù)字的格式；還有可能采用英文等其他方式。我現(xiàn)在的看法是大寫的方式可能會適合你們……

上例中，如果顧問直接回答一橫或是一豎，都變成了單刀直入式的回答了，也可能會與客戶所期望的不一致。

這種方式最大的好處是給客戶一種選擇，你應(yīng)該讓他選擇你所期望的結(jié)果，而且客戶會覺得你的眼界和理解要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他，也很容易樹立客戶對顧問的信任。雖然你的傾向可能也是和他的期望一致，但是至少他會覺得你經(jīng)過了深入思考，是一個反復(fù)考慮的看法。

云霧繚繞型：

這種回答方式的人必須具有極強(qiáng)的發(fā)散性思維，需要非常豐富的管理、業(yè)務(wù)、人生感悟，經(jīng)?？梢詮囊粋€主題拓展到另外一個主題，然后在不經(jīng)意間又回到了剛才的主題，把自己的意思表達(dá)和突出出來。也是我們常常所說的－眾人皆暈我獨醒的狀態(tài)。表面上看起來說的東西和討論的問題密切相關(guān)，但是仔細(xì)推敲起來又沒有什么關(guān)系，再想著的時候突然又回到了主題，不斷反復(fù)、不斷拉伸，直到聽眾完全暈倒。

不過不論采用哪種溝通方式，最為重要的是自信，也就是敢于和客戶高層溝通，敢于對客戶高層說不，并能堅持自己的“不”，這個是很多顧問很難做到的。

1、那么怎么樣才能保證和客戶高層的充分溝通呢？以下幾個原則是應(yīng)該堅持的。

能夠持續(xù)對項目的關(guān)鍵決策人能施加影響，并讓客戶認(rèn)同顧問的價值和作用。

項目的關(guān)鍵決策人是特指能夠?qū)椖康某晒_認(rèn)，并能簽字確保支付咨詢費用的人員，可能是客戶的最高負(fù)責(zé)人，也可能是一個部門經(jīng)理。

我們在項目的開展之前，常駐的項目經(jīng)理務(wù)必要提出一個溝通計劃，也就是確保每兩天能夠和這個項目關(guān)鍵決策人進(jìn)行溝通一次，每周溝通的次數(shù)不少于三次。溝通的次數(shù)和質(zhì)量直接決定了客戶對項目價值的認(rèn)同。

如果關(guān)鍵的項目負(fù)責(zé)人很忙，怎么辦呢？

這就需要項目經(jīng)理在客戶里面尋找另外兩類人：

第一類是：能夠影響項目關(guān)鍵決策人，并且在企業(yè)內(nèi)部愿意做事情，推動力強(qiáng)的人。通過與這種人的密切溝通來影響項目關(guān)鍵決策人。

第二類是：能夠影響項目關(guān)鍵決策人，并且在企業(yè)內(nèi)部愿意發(fā)表自己見解的人。項目經(jīng)理應(yīng)該主動和這種人建立良好的關(guān)系，通過這類人的認(rèn)同去影響關(guān)鍵決策人，但是這種情況可能會使得項目延誤。

如果這個企業(yè)的關(guān)鍵決策人很忙，而且顧問又在企業(yè)內(nèi)部找不到其他兩類人，那么這個項目就有很大的風(fēng)險了。

和客戶高層如何溝通

很多顧問可能會覺得對方的關(guān)鍵決策人高不可攀，不知道該溝通什么，如何溝通？這里我談?wù)勎业目捶ǎ?/p>

顧問如果就項目的進(jìn)展在與客戶溝通的時候需要講以下幾個方面：講目標(biāo)、講進(jìn)度、講價值、講功勞、講苦勞、講壓力、講計劃、講要求。

講目標(biāo)是說明一下整個項目的目標(biāo)，現(xiàn)在所做的工作和總體目標(biāo)之間的關(guān)系；

講進(jìn)度是說明一下目前項目的推進(jìn)情況，目前開展了哪些工作，多少人參與，有哪些成果；

將價值是說明到目前為止，顧問所開展的這些工作已經(jīng)給企業(yè)帶來了什么結(jié)果，獲得了多少部門和人員的認(rèn)可；

講功勞是說明一下我們在項目里面還干了哪些額外的工作，當(dāng)然是如果有的情況；

講苦勞是說明顧問在項目中如何忘我的工作，如何為了客戶的成功而默默的奉獻(xiàn)；

講壓力是說明顧問目前面臨了什么樣的困境和壓力，公司的嚴(yán)格考核和要求、家里人的抱怨，希望客戶能夠理解和體諒；

講計劃是說明顧問下一步會采取哪些步驟，如何開展后續(xù)的工作；

講要求是說明顧問希望下一步關(guān)鍵決策人盡快確認(rèn)，給什么樣的支持……

2、與客戶關(guān)鍵決策人就項目以外的內(nèi)容進(jìn)行溝通

項目經(jīng)理在與客戶關(guān)鍵決策人進(jìn)行溝通的時候，關(guān)鍵在于建立信任和熟悉的關(guān)系，而探討的主題也不應(yīng)該僅僅局限于項目范圍之內(nèi)，可以就企業(yè)內(nèi)部、日程經(jīng)營管理過程中的各種問題進(jìn)行溝通和交流。

在溝通過程中，項目經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)與客戶方關(guān)鍵決策人的“不打領(lǐng)帶”的關(guān)系，由以正式溝通為主過渡到非正式溝通為主。一個優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問應(yīng)該是一個全面發(fā)展具備多種能力的特種兵，不僅需要知識、技能，還需要悟性和綜合能力。我一直在想到底怎樣才算是真正的咨詢顧問，一個優(yōu)秀的管理信息化領(lǐng)域的咨詢顧問是如何煉成的？l、我所理解的咨詢顧問應(yīng)該扮演2種角色，掌握4種知識，具備4種能力。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。因為咨詢顧問首先要具備豐富知識，能說能寫，能指導(dǎo)別人做事，同時也要具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，像醫(yī)生一樣能迅速診斷病情，并給出治療方案。4種知識是企業(yè)業(yè)務(wù)知識、企業(yè)管理知識、IT基本知識和咨詢方法論。要指導(dǎo)玩游戲者，就必須知道游戲規(guī)則。作為顧問，必須對企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語言。其次,讓企業(yè)信服的咨詢顧問，一定是精通企業(yè)管理的專家，要深諳古今中外的管理理論，了解現(xiàn)代熱點的管理話題并能講出一二三來?，F(xiàn)在實所謂的e時代，IT的使用常識對任何一個普通人都是重要的。而對于咨詢顧問，要做管理與信息化的結(jié)合，就必須對IT基本知識有所了解，核心是數(shù)據(jù)庫方面的基本知識、各種應(yīng)用系統(tǒng)ERP、CRM、KM等軟件產(chǎn)品及其廠商實施商的了解。而咨詢方法論是公司長期運(yùn)作思路、方法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握咨詢?nèi)?，給我們的是一串已經(jīng)串好的項鏈，而不是一個個零散的珍珠。4種能力則包括學(xué)習(xí)整合能力(research/integration)、觀察能力、溝通表達(dá)能力（communication/presentation）和結(jié)構(gòu)化思維能力。咨詢顧問需要豐富的知識，而且每一個項目都面臨新的挑戰(zhàn)，都有很多你所不熟悉的東西，所以無論平時的積累還是應(yīng)對項目，都需要有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，迅速的search到需要的資源，去粗取精，吸收營養(yǎng)，并善于利用現(xiàn)有資料，快速整合成需要的知識產(chǎn)品。一句話：“一個顧問沒有search的能力，是一個重大缺陷，足以使其不能成為優(yōu)秀的顧問?！泵翡J的觀察力對從事任何職業(yè)的人來說，都是非常重要的，而對咨詢顧問來說，它往往對項目的成敗起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)的政治生態(tài)是怎樣的，真正的關(guān)鍵干系人是誰？客戶的心態(tài)變化是怎樣的？我們目前在企業(yè)中的處境是怎樣的？察言觀色、審時度勢是非常重要的。咨詢顧問大部分工作是與人溝通，包括與客戶、與項目組、與公司、與家人，而顧問的壓力一般來說也是來自這幾方面，如果解決了溝通的問題，可以說，很大一部分問題就解決了。這要求顧問能適時換位思考，能把握溝通對象的心理，并采用最合適的方式和語言來表達(dá)，恰當(dāng)使用技巧，讓聽者明白，并產(chǎn)生共鳴。結(jié)構(gòu)化思維能力是咨詢顧問所必備的重要能力，是顧問做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點。結(jié)構(gòu)化思維能力幫助顧問“以假設(shè)為導(dǎo)向，以事實為依據(jù)，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的論證”，即快速形成假設(shè)，分析問題，給出解決方案。2、咨詢顧問是如何煉成的？所謂冰凍三尺，非一日之寒；臺上一分鐘，臺下十年功。咨詢顧問不是一朝一夕能夠煉成的，而在于悟性和長期的積累。1）多讀讀是獲取知識的第一重要途徑。只有平時廣泛涉獵，多關(guān)注熱點，才能形成知識點，進(jìn)而形成知識面和知識網(wǎng)。有積累才能言之有物。讀的對象內(nèi)容應(yīng)該是多方面的。讀的對象可以是書、報紙、雜志等，內(nèi)容可以是行業(yè)知識、管理理論、案例，甚至是廣告，廣告多，證明這個行業(yè)、產(chǎn)品是可以賺錢的，是值得關(guān)注的。讀是search的前奏。好的顧問一定善于利用現(xiàn)有的資料，而不是重新發(fā)明輪子。到哪里search，就要借助我們所知道的途徑，很多好的途徑都是平時在閱讀是碰到的。2）多思要具備顧問所需的4種能力，多思考是必須的，而且是深度思考。所謂深度思考就是不能被事物的表面現(xiàn)象所迷惑，要能從根本上找到原因（問題）所在，不是簡單的就事論事，而是上升到系統(tǒng)的層面歸納出普遍性的規(guī)律。麥肯錫認(rèn)為，利用MECE原則和2/8原則，顧問歸納出的最根本的東西不會超過3點，否則，可能不是深度思考的結(jié)果。思考“是什么”的問題

看完一篇文章，想一下它到底寫了什么，想告訴別人什么?能用最簡潔的一句話總結(jié)出來嗎？也就是電梯原則。用評審者的視角審視它的結(jié)構(gòu)層次是否清晰，表達(dá)是否恰當(dāng)。思考“為什么”的問題

思考一下別人為什么這么寫？哪里好（不好），為什么好（不好）？如果是一個案例，想一下為什么會出現(xiàn)這種情況？思考“我怎么做”的問題

如果是我來做這件事，我怎么做？想出來一個框架，也可以說是腦圖?？梢越梃b那些，要注意哪些？3）多練實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。再多的理論，再多的閱讀、思考也要經(jīng)過演練才能得以檢驗和提升。－練什么？練說：練習(xí)與人溝通，包括正式的訪談和平時的聊天；練習(xí)如何簡潔明了、適時適地的表達(dá)。練寫：練習(xí)自選或指定topic下，如何構(gòu)思，如何行文，如何畫龍點睛。練觀察：練習(xí)從多個角度，多個層面去觀察事物。－怎么練？練習(xí)的過程是一個PDCA的循環(huán)。設(shè)定目標(biāo)(P)：制定明確