商品管理課程(531)課件

商品管理部2012年5月

商品管理課程什么是商品管理？？了解商品管理意義提升店鋪銷售提升顧客入店率提升經(jīng)營(yíng)貨品管理營(yíng)運(yùn)管理市場(chǎng)管理商品管理對(duì)分公司的重要性開店租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)新品上市、新開店鋪貨貨品訂級(jí)、促銷活動(dòng)庫(kù)存降解、庫(kù)存規(guī)劃貨品管理必備條件資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞貨品管理營(yíng)運(yùn)管理市場(chǎng)管理爾克貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表7體育行業(yè)商品管理案例訂貨管理貨品歸并補(bǔ)貨銷售管理

打折清倉(cāng)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量結(jié)構(gòu)選款貨品調(diào)配補(bǔ)貨及時(shí)斷碼調(diào)撥上貨時(shí)機(jī)對(duì)上貨系列陳列存銷匹配庫(kù)存預(yù)算促銷組織渠道選擇8如何做優(yōu)秀體育買手

目錄一、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；二、商品期貨采購(gòu)；三、新品上市管理；四、庫(kù)存控制管理；五、日常商品管理；

一、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析；

1、商品分析名詞解釋；2、商品數(shù)據(jù)分析緯度與方法；

1、直接數(shù)據(jù)分析法2、間接數(shù)據(jù)分析法A、商品分析名詞解釋；（1）、售罄率售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量*100%例：某店8月份Q3貨品到貨300件，銷售60件，其8月份Q3貨品的售罄率為60/300=20%，9月份該店鋪Q3貨品又到貨500件，銷售為200件，其9月份Q3貨品的售罄率為200/[500+（300-60）]=27%，截止9月份，Q3貨品的累計(jì)售罄率為（60+200）/（300+500）=32.5%A、商品分析名詞解釋；

（2）、庫(kù)銷比

庫(kù)銷比=期末庫(kù)存金額/（本期銷售吊牌額/銷售天數(shù)*30天）

（只有在單款SKU計(jì)算中可用數(shù)量替代金額。）例：某店12月份銷售金額為10萬(wàn)元，銷售平均折扣為7折，截止到12月31日結(jié)賬后的庫(kù)存金額為70萬(wàn)元，那么該店庫(kù)銷比為：70/(10/0.7)=4.9:1合理范圍：

正常銷售期間：3-5：1大型節(jié)假日：5-7：1A、商品分析名詞解釋；（3）、坪效

就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

坪效=銷售金額/門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉(cāng)庫(kù)面積）

例：某店，10月份銷售額為50萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)面積為200平方，其10月份的坪效為500000/200=2500元。A、商品分析名詞解釋；（4）、周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫(kù)存數(shù)量/(銷售數(shù)量/銷售天數(shù))。例：某店，2010年9月30日Q3庫(kù)存為5000件，9月份Q3的銷售數(shù)量2000件，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)=5000/（2000/30）=75天例：某店10月總共銷售2100件的產(chǎn)品，12月31日結(jié)賬后庫(kù)存數(shù)量為4000件，該店剩余庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：4000/(2100/30)=57天，代表說(shuō)該店剩余庫(kù)存還需要57天的銷售周期才能消化完畢，由于10月份是剛剛進(jìn)入冬季時(shí)期，其產(chǎn)品的銷售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范圍之內(nèi)的。周轉(zhuǎn)天數(shù)的考核重點(diǎn)是檢查當(dāng)季商品是否能在當(dāng)季銷售完。同時(shí)也是影響資金流通速度的關(guān)鍵點(diǎn)A、商品分析名詞解釋；（5）、毛利率

銷售毛利率是毛利占銷售收入的百分比，也簡(jiǎn)稱毛利率，其中毛利是銷售收入與銷售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指標(biāo)，毛利率越高代表企業(yè)盈利能力越高，控制成本能力越強(qiáng)。

毛利率＝（毛利/實(shí)際銷售額）×100%例：某店，2010年10月份銷售額為10萬(wàn)元，銷售吊牌額為15萬(wàn)元，進(jìn)貨折扣為5折，10月份的毛利率為多少？毛利率=（10-15*0.5）/10=25%某店12月銷售金額為10萬(wàn)元，平均折扣為6折，假設(shè)該店銷售的產(chǎn)品全部為當(dāng)季產(chǎn)品，進(jìn)貨折扣為4折，那么該店12月的毛利率為：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.在促銷活動(dòng)中要考慮的重點(diǎn)A、商品分析名詞解釋；（6）、客單價(jià)

客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價(jià)。

客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)例：某店2011年的某一天的銷售額為1萬(wàn)，總共是25個(gè)顧客購(gòu)買的，故今天該店的平均客單價(jià)就10000/25=400

A、商品分析名詞解釋；（7）、動(dòng)銷比動(dòng)銷比是評(píng)價(jià)門店各種類商品銷售情況的指標(biāo)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是門店各品類產(chǎn)品銷售的個(gè)數(shù)占此品類總個(gè)數(shù)的比值。商品動(dòng)銷比=門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)/動(dòng)銷品種數(shù)品類動(dòng)銷比=門店經(jīng)營(yíng)品類SKU總數(shù)/動(dòng)銷品類SKU數(shù)

例：某店6月初有100個(gè)SKU的產(chǎn)品，在6月期間又共進(jìn)貨20個(gè)SKU，6月有銷售的SKU數(shù)為60個(gè)，那么該店鋪整體的動(dòng)銷比為：(100+20)/60=2，2的意思代表該店還有一半的SKU在整個(gè)6月沒(méi)有產(chǎn)生任何銷售的，另品類動(dòng)銷比的計(jì)算方式是一致的，只是范圍縮小為各品類。B、商品數(shù)據(jù)分析緯度與方法；

一、直接數(shù)據(jù)的分析對(duì)直接數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在現(xiàn)階段的零售也已經(jīng)非常普通了，從中很容易找出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果進(jìn)而調(diào)整策略，下面看幾個(gè)表格和案例：案例1：某加盟店鋪4月份某周銷售記錄

在進(jìn)行商品的款式管理時(shí)，我們都有一個(gè)初始的各款式的銷售比例模型，根據(jù)這個(gè)表格我們就很直接的知道各款式直接的差異，得到我們需要調(diào)整的款式。大類小類銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售牌價(jià)金額占比-銷售服裝短袖T恤6,7978,18038.7%服裝衛(wèi)衣4,3615,20124.6%服裝夾克2,0472,37111.2%服裝衛(wèi)褲8039754.6%服裝風(fēng)衣5129174.3%服裝長(zhǎng)褲7448364.0%服裝牛仔褲4007373.5%服裝運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲5786563.1%服裝休閑短褲2193981.9%服裝運(yùn)動(dòng)上衣2242791.3%服裝運(yùn)動(dòng)短褲1902381.1%服裝短褲1611990.9%服裝長(zhǎng)袖T恤1591590.8%服裝結(jié)果17,19521,14650.1%鞋跑鞋5,5666,51630.9%鞋滑板鞋4,1675,17024.5%鞋休閑鞋4,0105,02123.8%鞋綜訓(xùn)鞋2,8223,26815.5%鞋足球鞋3324182.0%鞋籃球鞋2873591.7%鞋戶外鞋2983391.6%鞋結(jié)果17,48221,09149.9%結(jié)果34,67742,237100.0%案例2：銷售金額占比和庫(kù)存金額占比銷售周報(bào)

通過(guò)對(duì)銷售金額占比和庫(kù)存金額占比的對(duì)比我們可以得出庫(kù)存的合理性，任意一家店鋪的商品銷售都是有一定的結(jié)構(gòu)比例的，我們通過(guò)銷售和庫(kù)存的占比對(duì)比就可以知道哪個(gè)款式的庫(kù)存是過(guò)多的或過(guò)少，然后對(duì)不合理庫(kù)存需進(jìn)行處理，從而加大庫(kù)存商品的有效性。大類小類牌價(jià)金額-庫(kù)存銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售牌價(jià)金額占比-庫(kù)存牌價(jià)金額占比-銷售牌價(jià)金額占比-差異服裝短袖T恤40,0896,7978,18015.851%38.683%-22.8%服裝衛(wèi)衣57,3314,3615,20122.668%24.596%-1.9%服裝夾克31,0502,0472,37112.277%11.213%1.1%服裝衛(wèi)褲16,2428039756.422%4.611%1.8%服裝風(fēng)衣25,85151291710.221%4.337%5.9%服裝長(zhǎng)褲35,81874483614.162%3.953%10.2%服裝牛仔褲6,9124007372.733%3.485%-0.8%服裝運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲6,9185786562.735%3.102%-0.4%服裝休閑短褲9,2042193983.639%1.882%1.8%服裝運(yùn)動(dòng)上衣4,4842242791.773%1.319%0.5%服裝運(yùn)動(dòng)短褲5,9061902382.335%1.126%1.2%服裝短褲5,6711611992.242%0.941%1.3%服裝長(zhǎng)袖T恤6,1461591592.430%0.752%1.7%服裝棉夾克339

0.134%

0.1%服裝訓(xùn)練上衣239

0.094%

0.1%服裝訓(xùn)練褲358

0.142%

0.1%服裝棉褲219

0.087%

0.1%服裝單裙139

0.055%

0.1%服裝結(jié)果252,91617,19521,14643.320%50.065%-6.7%大類小類數(shù)量-庫(kù)存牌價(jià)金額-庫(kù)存銷售數(shù)量-銷售銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售庫(kù)銷比服裝短袖T恤29140,089606,7978,1801.1服裝衛(wèi)衣20957,331194,3615,2012.6服裝夾克11031,05092,0472,3713.1服裝衛(wèi)褲7816,24258039753.9服裝風(fēng)衣8925,85135129176.6服裝長(zhǎng)褲18235,818474483610.0服裝牛仔褲286,91234007372.2服裝運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲426,91845786562.5服裝休閑短褲369,20422193985.4服裝運(yùn)動(dòng)上衣164,48412242793.8服裝運(yùn)動(dòng)短褲545,90621902385.8服裝短褲295,67111611996.6服裝長(zhǎng)袖T恤3460服裝棉夾克1339

0.0服裝訓(xùn)練上衣1239

0.0服裝訓(xùn)練褲2358

0.0服裝棉褲1219

0.0服裝單裙1139

0.0服裝結(jié)果1,204252,91611417,19521,1462.8案例3：庫(kù)銷比銷售周報(bào)通過(guò)對(duì)庫(kù)銷比的分析，我們可以清楚地知道目前店鋪哪些品類庫(kù)銷比低于或超出合理范圍（3-5之間）。針對(duì)庫(kù)銷比偏低的貨品需及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，庫(kù)銷比偏高的貨品需進(jìn)行促銷策略調(diào)整，以促銷銷售提升，降低庫(kù)存。案例4：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售周報(bào)

如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù)，也就是說(shuō)，周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好？最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中，可顯示商品的“新鮮”程度。

商品周轉(zhuǎn)率高（周轉(zhuǎn)天數(shù)短）的好處是：每件商品的固定費(fèi)用（成本）降低，相對(duì)降低有損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品，能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如，能以少量的投資得到豐富的回報(bào)，減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。

商品周轉(zhuǎn)率過(guò)高（天數(shù)太短）帶來(lái)的危機(jī)是：容易出現(xiàn)斷貨，陳列不夠豐滿，進(jìn)貨次數(shù)增加使得進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)增加也使運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。大類小類數(shù)量-庫(kù)存銷售數(shù)量-銷售銷售金額-銷售庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)服裝短袖T恤291606,79734服裝衛(wèi)衣209194,36177服裝夾克11092,04786服裝衛(wèi)褲785803109服裝風(fēng)衣893512208服裝長(zhǎng)褲1824744319服裝牛仔褲28340065服裝運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲42457874服裝休閑短褲362219126服裝運(yùn)動(dòng)上衣161224112服裝運(yùn)動(dòng)短褲542190189服裝短褲291161203服裝長(zhǎng)袖T恤341159238服裝棉夾克1

0服裝訓(xùn)練上衣1

0服裝訓(xùn)練褲2

0服裝棉褲1

0服裝單裙1

0服裝結(jié)果1,20411417,19574周轉(zhuǎn)天數(shù)的高低直接影響到資金流轉(zhuǎn)的速度按商品的銷售周期來(lái)看，拿一個(gè)季度的商品來(lái)說(shuō)，通常第一個(gè)月末的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)合理范圍是≤90天，第二個(gè)月末的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)≤60天，第三個(gè)月末的時(shí)候商品周轉(zhuǎn)天數(shù)≤30天。

當(dāng)周轉(zhuǎn)天數(shù)大于合理范圍時(shí)，我們要做的就是是否考慮在接下來(lái)的時(shí)間當(dāng)中進(jìn)行針對(duì)性的促銷或者其他能提升銷售的各種方式來(lái)消化商品，當(dāng)周轉(zhuǎn)天數(shù)小于合理范圍時(shí)，我們就要考慮是否要補(bǔ)貨或者加大我們的期貨執(zhí)行力度等方式促進(jìn)商品的有效性。通過(guò)對(duì)毛利率的分析，我們可以清晰的知道本周各款式商品給店鋪帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性的收益，針對(duì)毛利率較低或虧損的商品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。案例5：毛利率周銷售狀況表

毛利率的高低將直接影響到店鋪的盈虧狀況大類小類銷售數(shù)量-銷售銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售銷售折扣毛利率服裝短袖T恤606,7978,1800.8339.8%服裝衛(wèi)衣194,3615,2010.8440.4%服裝夾克92,0472,3710.8642.1%服裝衛(wèi)褲58039750.8239.3%服裝風(fēng)衣35129170.5610.4%服裝長(zhǎng)褲47448360.8943.8%服裝牛仔褲34007370.547.9%服裝運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲45786560.8843.3%服裝休閑短褲22193980.559.1%服裝運(yùn)動(dòng)上衣12242790.8037.7%服裝運(yùn)動(dòng)短褲21902380.8037.4%服裝短褲11611990.8138.2%服裝長(zhǎng)袖T恤11591591.0050.0%服裝結(jié)果11417,19521,1460.8138.5%鞋跑鞋245,5666,5160.8541.5%鞋滑板鞋204,1675,1700.8138.0%鞋休閑鞋194,0105,0210.8037.4%鞋綜訓(xùn)鞋122,8223,2680.8642.1%鞋足球鞋23324180.7937.0%鞋籃球鞋12873590.8037.5%鞋戶外鞋12983390.8843.1%鞋結(jié)果7917,48221,0910.8339.7%結(jié)果19334,67742,2370.8239.1%案例6：某加盟客戶12Q1售罄報(bào)表（截止3月底）大類小類訂單數(shù)量到貨數(shù)量未到貨數(shù)量銷售數(shù)量銷售折扣售罄率服裝長(zhǎng)褲22820622580.8128.2%服裝長(zhǎng)袖T恤54495140.8728.6%服裝短褲2828010.813.6%服裝短袖T恤73694250.8536.2%服裝風(fēng)衣115843182.259.5%服裝夾7828.4%服裝牛仔褲54342060.6917.6%服裝衛(wèi)褲1419249120.7313.0%服裝衛(wèi)衣24517372210.8312.1%服裝結(jié)果1,0948512431780.8920.9%鞋戶外鞋3633330.909.1%鞋滑板鞋396260136150.815.8%鞋籃球鞋48242430.7812.5%鞋跑鞋1328052180.8622.5%鞋網(wǎng)球鞋108733550.856.8%鞋休閑鞋28820484290.8714.2%鞋綜訓(xùn)鞋6060090.8615.0%鞋足球鞋1321023040.783.9%鞋結(jié)果1,200838362860.8510.3%配件背包642

0.0%配件挎包1313030.7923.1%配件籃球660

0.0%配件帽類660

0.0%配件手提包220

0.0%配件水壺1138

0.0%配件腰包550

0.0%配件結(jié)果4940930.797.5%結(jié)果2,3431,7296142670.8815.4%通過(guò)對(duì)售罄率的分析，我們可以知道目前售罄偏低的品類有哪些。對(duì)這部分商品需加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)?fù)平?，或調(diào)整促銷活動(dòng)來(lái)降解庫(kù)存。而對(duì)售罄率高的貨品則需評(píng)估是否要進(jìn)行補(bǔ)貨。小結(jié)：以上的幾個(gè)案例應(yīng)用是對(duì)直接數(shù)據(jù)的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通過(guò)對(duì)零售的比例模型及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例模型，我們會(huì)很方便地得到需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的策略。但是對(duì)隨之需要進(jìn)行的精細(xì)調(diào)整、定位于調(diào)整哪一類中的哪一些商品，為什么要這么調(diào)整、應(yīng)該如何調(diào)整等問(wèn)題我們就顯得有些茫然了。對(duì)應(yīng)這些問(wèn)題現(xiàn)在往往依靠業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理，但解決這些問(wèn)題的最有效方式是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)分析也就是對(duì)間接數(shù)據(jù)的組合分析，建立數(shù)據(jù)鉆取模型，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行鉆取，逐漸找到我們的問(wèn)題點(diǎn)。二、間接數(shù)據(jù)的組合分析間接數(shù)據(jù)的組合分析就是將直接數(shù)據(jù)分析中得到的分析結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效的組合和數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，并且在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型下進(jìn)行鉆取以及進(jìn)行關(guān)聯(lián)交叉分析，逐漸發(fā)現(xiàn)并縮小分析的范圍。

我們?cè)陂g接數(shù)據(jù)的分析中常用到的是銷售綜合分析，庫(kù)存分布分析、商品結(jié)構(gòu)分析、商品毛利帶分布分析、商品價(jià)格帶分布分析、商品暢滯銷分析等，在這些分析中我們可以互相交叉進(jìn)行組合分析。下面我們將通過(guò)以下案例來(lái)展現(xiàn)間接數(shù)據(jù)組合分析的魅力。1、銷售綜合分析

銷售綜合分析的分析指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率、庫(kù)銷比、售罄率；分析條件是時(shí)間段（任意時(shí)間段、自然時(shí)間段）、經(jīng)營(yíng)方式；分析層次是分公司-門店-大類-款式-價(jià)位帶-單品。

案例：銷售綜合報(bào)表在進(jìn)行門店銷售綜合分析時(shí)，我們需要做的就是將毛利率，庫(kù)銷比和售罄率三者結(jié)合在一起進(jìn)行分析。售罄率高，但是毛利率較低,且?guī)熹N比合理的店鋪同樣存在問(wèn)題的，出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)有可能是在進(jìn)行較低折扣促銷活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量-庫(kù)存牌價(jià)金額-庫(kù)存銷售數(shù)量-銷售銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售銷售折扣毛利率庫(kù)銷比庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)Q1售罄率門店12,469583,83119334,67742,2370.8239.1%3.29047.0%門店24,419888,1606412,30612,3061.0050.0%16.848332.0%門店3876207,554547,72011,8760.6523.1%4.111454.0%門店41,729146,409706,6798,4900.7936.4%4.017343.0%結(jié)果9,4931,825,95438161,38274,9090.8239.0%5.717442.0%

上述的報(bào)表是某加盟客戶各門店的銷售綜合報(bào)表，可以作為對(duì)比數(shù)據(jù)分析的基點(diǎn)，在這里用到的是毛利率、庫(kù)銷比、售罄率。例如：通過(guò)對(duì)毛利率的對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)門店2毛利率最高，貨品都為正價(jià)銷售；再對(duì)庫(kù)銷比及售罄率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；發(fā)現(xiàn)門店2庫(kù)銷比已經(jīng)超出標(biāo)準(zhǔn)范圍，且新品售罄率偏低，這表明門店庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題，需對(duì)銷售策略進(jìn)行調(diào)整，不能一味追求毛利。

要找出偏離的原因，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行關(guān)聯(lián)的鉆取分析。例如我們將報(bào)表進(jìn)行傳遞，得到門店2大類報(bào)表。通過(guò)對(duì)大類報(bào)表的分析，可以得出具體哪個(gè)大類的庫(kù)銷比高，新品售罄低，我們可以進(jìn)一步鉆取到款式、價(jià)位帶、單品，進(jìn)一步的明確是哪個(gè)方面的原因所造成。2、關(guān)聯(lián)分析（同比/環(huán)比分析）

將上一級(jí)分析的報(bào)表?xiàng)l件傳遞給同比/環(huán)比分析，用同比/環(huán)比分析的結(jié)構(gòu)來(lái)檢驗(yàn)我們對(duì)毛利調(diào)整策略的結(jié)果，看一下數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)，以便進(jìn)行下一階段的商品調(diào)整。

小結(jié)：通過(guò)對(duì)上面的銷售綜合分析報(bào)表和關(guān)聯(lián)分析，層層數(shù)據(jù)鉆取后，對(duì)毛利的偏差已經(jīng)可以精確的定位問(wèn)題的所在，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)制定策略的調(diào)整。同時(shí)還可以將更多的報(bào)表進(jìn)行傳遞展現(xiàn)，一層一層地深入，建立企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)模型，用比較分析法找出差異，做到數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)管理，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。3、購(gòu)買客數(shù)與客單價(jià)分析案例：銷售日?qǐng)?bào)表

有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高每位顧客購(gòu)買的金額數(shù)。有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說(shuō)明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說(shuō)明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望?？蛦蝺r(jià)的高低直接體現(xiàn)店鋪商品結(jié)構(gòu)在寬度上的合理性及店員組合銷售技巧能力的高低店鋪名稱實(shí)際銷售金額銷售牌價(jià)金額銷售折扣購(gòu)買件數(shù)購(gòu)買客數(shù)物單價(jià)客單價(jià)連帶率毛利率門店11,6002,1280.751281332001.5033.5%門店23,1504,1230.7617131852421.3134.6%門店32,7853,3540.8316101742791.6039.8%門店45,1236,1830.8327211902441.2939.7%門店52,6643,3130.8017121572221.4237.8%門店62,1592,2870.9413121661801.0847.0%門店79,13011,8160.7763371452471.7035.3%門店812,73216,1180.7974621722051.1936.7%門店98,86810,8080.8252521711711.0039.1%結(jié)束語(yǔ)：數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛，一個(gè)重要的內(nèi)容是對(duì)人的行為的分析，人的行為對(duì)“指標(biāo)”是有明顯的趨向性的，我們?cè)诠芾砩?，就要測(cè)算一個(gè)激進(jìn)而又合理的、極富挑戰(zhàn)而又不是高不可攀的指標(biāo)，指導(dǎo)和引導(dǎo)、規(guī)范和規(guī)劃人的行為，以達(dá)到最終目的。當(dāng)然，如果是不科學(xué)的指標(biāo)，是會(huì)扭曲人的行為的。

管理對(duì)數(shù)據(jù)分析的需求是無(wú)止境的。我們需要更多的學(xué)習(xí)，需要掌握更多的辦法。二、商品期貨采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃的制定選樣及商品分級(jí)訂單評(píng)審期貨采購(gòu)

期貨訂貨流程圖

訂單確認(rèn)

訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款

訂單評(píng)審

輸訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析

調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度

選款/模特秀與試穿訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)A、期貨采購(gòu)制定；Page34單店數(shù)據(jù)分析目標(biāo)分析進(jìn)銷存分析終端分析品類分析科學(xué)規(guī)劃品類規(guī)劃價(jià)格帶、SKU數(shù)量規(guī)劃訂單審核品類的總量單貨號(hào)訂貨量品類占比差異訂單調(diào)整（淘汰貨款訂貨管理Page35Page36分析--分析數(shù)據(jù)、總結(jié)歷史目標(biāo)分析銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo)店鋪回款目標(biāo)及影響目標(biāo)的相關(guān)因素營(yíng)運(yùn)目標(biāo)各大類售罄率目標(biāo)庫(kù)存控制目標(biāo)及影響目標(biāo)的相關(guān)因素舊品銷售、庫(kù)存控制目標(biāo)利潤(rùn)率回款單價(jià)折扣率（主，被動(dòng)折扣）如果目標(biāo)未達(dá)到，是否是因?yàn)樨浧吩蛟斐?？貨品多了？少了？分?-分析數(shù)據(jù)、總結(jié)歷史Page37進(jìn)銷存分析進(jìn)貨分析進(jìn)貨花色與數(shù)量店鋪鋪貨花色與數(shù)量進(jìn)貨產(chǎn)品的價(jià)格帶分析與店鋪價(jià)格帶鋪貨分析銷售分析總零售數(shù)量與金額(男女比例）店鋪銷售數(shù)量與回款金額店鋪不同價(jià)格帶貢獻(xiàn)率分析庫(kù)存分析季末各大類庫(kù)存情況庫(kù)存結(jié)構(gòu)與入庫(kù)存相比是否合理

提示：分析并總結(jié)上一年度產(chǎn)品存在的“結(jié)構(gòu)性”差異，避免下一季產(chǎn)品還出現(xiàn)相同問(wèn)題如：大類結(jié)構(gòu)、品類、性別等問(wèn)題分析--分析數(shù)據(jù)、總結(jié)歷史Page38終端分析取舍面積（結(jié)構(gòu)）分析店鋪處于地理位置分析店鋪面積大小道具結(jié)構(gòu)分析陳列面分析（季節(jié)分開）店鋪定位分析店鋪檔次定位分析（主打價(jià)格帶）店鋪主消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析（主打產(chǎn)品風(fēng)格）周邊品牌分析（本品牌的產(chǎn)品策略）主打品類店鋪發(fā)展分析店鋪未來(lái)兩年發(fā)展規(guī)劃（是否有較大的定位調(diào)整）

決勝終端，才能決勝市場(chǎng)！分析--分析數(shù)據(jù)、總結(jié)歷史品類分析品類取舍—終端Page39強(qiáng)勢(shì)品類本區(qū)域內(nèi)、與競(jìng)品相比、爾克的強(qiáng)勢(shì)品類是哪些？這些強(qiáng)勢(shì)品類的發(fā)展空間與發(fā)展機(jī)會(huì)如何？強(qiáng)勢(shì)品類中，暢銷單品的風(fēng)格品類發(fā)展本區(qū)域著裝習(xí)慣，流行趨勢(shì)各大品類的發(fā)展趨勢(shì)（特別要關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)調(diào)整品類比例）單貨號(hào)分析相同品類里A、B、C類產(chǎn)品的銷售占比，單貨號(hào)的銷售量分析（單貨定量）科學(xué)規(guī)劃品類規(guī)劃1、結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)各個(gè)品類歷年的銷售占比識(shí)別各個(gè)品類的成長(zhǎng)趨勢(shì)。可以更多地參考終端店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)的意見。2、根據(jù)該終端的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及周邊品牌結(jié)構(gòu)，規(guī)劃主打品類，主打品類清晰，才能形成品牌自己獨(dú)立的產(chǎn)品風(fēng)格。3、根據(jù)終端的定位進(jìn)行品類的取舍。如傳統(tǒng)店鋪與時(shí)尚店鋪上貨差異、店鋪等級(jí)分類。4、品類規(guī)劃還要注意品類的規(guī)模效應(yīng)。如有些分公司在品類終端出樣就幾個(gè)SKU，這樣不僅浪費(fèi)了有效的柜面空間，還無(wú)法提高銷售，建議有2個(gè)單元規(guī)模，才算是有效出樣?？茖W(xué)規(guī)劃價(jià)格帶、SKU數(shù)量規(guī)劃1、終端堆貨不一定能夠有好的銷售，每個(gè)終端按照柜面的容積陳列符合終端定位的產(chǎn)品，這樣既能提高品牌形象，又能提高銷售。2、價(jià)格帶也是在單店規(guī)劃中要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，每個(gè)終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，終端的定位都會(huì)決定該終端主打銷售的價(jià)格帶。在規(guī)劃過(guò)程中要了解每個(gè)終端、每個(gè)品類的主打價(jià)格帶，才能在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，將產(chǎn)品直接訂到終端，并且串連到后期的鋪貨，調(diào)整?？茖W(xué)規(guī)劃100%Page42貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數(shù)值C\D量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度科學(xué)規(guī)劃100%訂貨的寬度與深度SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的平均訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。

科學(xué)規(guī)劃100%Page44訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測(cè)銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額科學(xué)規(guī)劃制定訂貨目標(biāo)

銷售額=新品銷售舊品銷售｛

銷售額=往年的銷售額

x增長(zhǎng)率+新開店預(yù)計(jì)銷售

增長(zhǎng)率：（不變店鋪15%，整改店鋪按25%）舊品銷售=庫(kù)存的吊牌金額

x降解比例

x銷售折扣新品訂貨額=（新品銷售÷新品平均折扣）X進(jìn)貨折扣/售罄率科學(xué)規(guī)劃案例：

1.12年春季總銷售：234萬(wàn)

2.整改店鋪2家，13年春季預(yù)計(jì)銷售130萬(wàn)

3.未整改店鋪2家：13年春季預(yù)計(jì)銷售115萬(wàn)4.預(yù)計(jì)13年1月份新開網(wǎng)點(diǎn)銷售：60萬(wàn)13年春季銷售額＝130萬(wàn)+115萬(wàn)+60萬(wàn)＝305萬(wàn)科學(xué)規(guī)劃預(yù)算13春季銷售額分解單位：萬(wàn)注：其它貨品為除12Q1之外的貨品13Q1訂貨額＝155.3萬(wàn)÷74％×0.5（進(jìn)貨折扣）/80%（售罄率）＝131萬(wàn)項(xiàng)目

2012-1月2012-2月2012-3月2012-4月2012-5月總計(jì)

12年春季銷售

212461933523413年春季銷售

30357012545305其他貨品銷售占比

95%50%35%40%65%49%其他貨品銷售28.517.524.550.029.3149.813Q1新品占比

5%50%65%60%35%51%13Q1新品銷售

1.517.545.575.015.8155.313Q1新品折扣

100%90%80%70%60%74%12年舊款庫(kù)存壓力較大，在銷售中消化舊款影響新款銷售，新款銷售占比為40%。13年舊款庫(kù)存壓力減少，以新款銷售為主，新款占比預(yù)計(jì)能達(dá)到51%?；?2年的市場(chǎng)情況，預(yù)計(jì)13Q1新品折扣為74%?？茖W(xué)規(guī)劃從以上圖表可以看出，總體上服裝銷售占比比較大，12Q1貨品進(jìn)貨服裝占比39.9％，銷售占比54.2％，進(jìn)銷差比為14.3％，可以得出，13Q1服裝銷售市場(chǎng)較前景好，服裝類進(jìn)貨可適當(dāng)增加，鞋類進(jìn)貨適當(dāng)下調(diào)。大類占比科學(xué)規(guī)劃綜合上述圖表分析，結(jié)合目前庫(kù)存大類占比，市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)情況，預(yù)計(jì)13Q1鞋服配占比：鞋：服裝：配件＝43：55：2鞋訂貨金額：131萬(wàn)×43％＝56.33萬(wàn)服裝訂貨金額：131萬(wàn)×55％＝72.05萬(wàn)配件訂貨金額：131萬(wàn)×2％＝2.62萬(wàn)科學(xué)規(guī)劃男女訂貨占比大類男女進(jìn)貨銷售進(jìn)銷差進(jìn)貨銷售進(jìn)銷差鞋類61%68.3%-7.3%39%31.7%7.3%服裝68.7%70.5%-1.8%31.3%29.5%1.8%從進(jìn)銷差可以看出，服裝進(jìn)貨與銷售比例偏差不大，而鞋類男鞋進(jìn)銷差-7.3％，，女鞋進(jìn)銷差為+7.3％，男鞋銷售比女鞋好。結(jié)合12春季貨品到貨、上市、實(shí)際銷售反饋、市場(chǎng)情況、貨品結(jié)構(gòu)分析，應(yīng)對(duì)男女進(jìn)行調(diào)整?？茖W(xué)規(guī)劃Page51男女訂貨占比綜上分析及目前庫(kù)存情況，13Q1男女訂貨比例調(diào)整為：男鞋：女鞋68：32男鞋訂貨額：56.33萬(wàn)×68％＝38.30萬(wàn)女鞋訂貨額：56.33萬(wàn)×32％＝18.03萬(wàn)男裝：女裝69：31男裝訂貨額：72.05萬(wàn)×69％＝49.71萬(wàn)女裝訂貨額：72.05萬(wàn)×31％＝22.34萬(wàn)科學(xué)規(guī)劃各品類占比從右邊圖可以看出12Q1進(jìn)貨SKU過(guò)少，品類較少，產(chǎn)品線較窄，在春季上市陳列時(shí)，不能很好的體現(xiàn)新品的作用。因此在13Q1訂貨中，需根據(jù)賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)合理增加SKU和產(chǎn)品品類，從而在新品上市中能很好的吸引顧客進(jìn)店。大類性別小類SKU數(shù)量-進(jìn)貨牌價(jià)金額-進(jìn)貨牌價(jià)金額占比-進(jìn)貨銷售數(shù)量-銷售銷售金額-銷售牌價(jià)金額-銷售牌價(jià)金額占比-銷售牌價(jià)金額占比-差異銷售折扣售罄率鞋男滑板鞋24711,17316.0%122,7482,74814.8%1.2%1.0025.5%鞋男跑鞋69929,32142.0%164,6044,60424.9%17.1%1.0016.2%鞋男休閑鞋25713,08318.7%256,0556,05532.7%-14.0%1.0043.9%鞋男綜訓(xùn)鞋35616,26423.3%185,1025,10227.6%-4.3%1.0032.1%鞋男結(jié)果1325969,84161.0%7118,50918,50968.3%-7.2%1.0027.4%鞋女跑鞋59726,56359.6%164,3444,34450.5%9.1%1.0016.5%鞋女休閑鞋38318,03740.4%194,2614,26149.5%-9.1%1.0022.9%鞋女結(jié)果818044,60039.0%358,6058,60531.7%7.2%1.0019.4%鞋結(jié)果21439114,44157.3%10627,11427,11444.4%12.9%1.0024.1%服裝男長(zhǎng)褲57613,48424.6%264,5144,51419.4%5.3%1.0034.2%服裝男風(fēng)衣54713,89325.4%267,8547,85433.7%-8.3%1.0055.3%服裝男夾克44313,09723.9%164,8844,88420.9%3.0%1.0037.2%服裝男牛仔褲1102,5904.7%37777773.3%1.4%1.0030.0%服裝男衛(wèi)褲1122,8685.2%49569564.1%1.1%1.0033.3%服裝男衛(wèi)衣4388,84216.1%194,3414,34118.6%-2.5%1.0050.0%服裝男結(jié)果2022654,77468.7%9423,32623,32670.5%-1.8%1.0041.6%服裝女長(zhǎng)褲4488,35233.5%183,1823,18232.6%0.9%1.0037.5%服裝女風(fēng)衣171,8137.3%12592592.7%4.6%1.0014.3%服裝女夾克2164,14416.6%112,8492,84929.2%-12.6%1.0068.8%服裝女牛仔褲181,9127.7%24784784.9%2.8%1.0025.0%服裝女衛(wèi)衣5348,72635.0%112,9892,98930.6%4.3%1.0032.4%服裝女結(jié)果1311324,94731.3%439,7579,75729.5%1.8%1.0038.1%服裝結(jié)果3333979,72139.9%13733,08333,08354.2%-14.2%1.0040.4%配件中性背包261,07419.9%235835842.1%-22.2%1.0033.3%配件中性挎包9283,31261.4%329729734.9%26.5%1.0010.7%配件中性籃球2359711.1%

11.1%

0.0%配件中性帽類394117.6%419619623.0%-15.4%1.0044.4%配件中性結(jié)果16465,3942.7%98518511.4%1.3%1.0019.6%結(jié)果70824199,556100.0%25261,04861,048100.0%0.0%1.0030.6%科學(xué)規(guī)劃Page53產(chǎn)品大類

性別款式12Q1SKU

12Q1SKU占比

12Q1進(jìn)貨金額占比

12Q1銷售金額占比

12Q1進(jìn)銷偏差

13Q1預(yù)計(jì)SKU

SKU占比

13Q1預(yù)計(jì)金額

金額占比

鞋類

男子戶外鞋

410.0%76602.0%滑板鞋215%16.0%14.8%1.2%410.0%5362014.0%籃球鞋

410.0%114903.0%跑鞋646%42.0%24.9%17.1%1230.0%8809023.0%網(wǎng)球鞋

0%

410.0%76602.0%休閑鞋215%18.7%32.7%-14.0%410.0%11490030.0%綜訓(xùn)鞋323%23.3%27.6%-4.3%615.0%9575025.0%足球鞋

25.0%38301.0%男子小計(jì)1362%61.0%68.3%-7.2%4058%38300068.0%女子戶外鞋

27%36062.0%滑板鞋

27%36062.0%跑鞋563%59.6%50.5%9.1%1241%8113545.0%網(wǎng)球鞋

27%36062.0%休閑鞋338%40.4%49.5%-9.1%931%8474147.0%綜訓(xùn)鞋

27%36062.0%女子小計(jì)838%39.0%31.7%7.2%2942%18030032.0%合計(jì)21100%100%100%0.0%69100%563300100.0%科學(xué)規(guī)劃Page54產(chǎn)品大類

性別款式12Q1SKU

12Q1SKU占比

12Q1進(jìn)貨金額占比

12Q1銷售金額占比

12Q1進(jìn)銷偏差

13Q1預(yù)計(jì)SKU

SKU占比

13Q1預(yù)計(jì)金額

金額占比

服裝男長(zhǎng)褲525%24.6%19.4%5.3%814%9444919.0%長(zhǎng)袖T恤

24%49711.0%長(zhǎng)袖襯衫

24%49711.0%短袖T恤

611%149133.0%風(fēng)衣525%25.4%33.7%-8.3%916%15410131.0%夾克420%23.9%20.9%3.0%916%9942020.0%牛仔褲15%4.7%3.3%1.4%24%99422.0%衛(wèi)褲15%5.2%4.1%1.1%47%198844.0%衛(wèi)衣420%16.1%18.6%-2.5%1526%9444919.0%男子小計(jì)2061%68.7%70.5%-1.8%5759%49710069%

女長(zhǎng)褲431%33.5%32.6%0.9%615%7148832%長(zhǎng)袖T恤

25%22341%長(zhǎng)袖襯衫

25%22341%短袖T恤

615%67023%風(fēng)衣18%7.3%2.7%4.6%410%67023%夾克215%16.6%29.2%-12.6%410%5585025%牛仔褲18%7.7%4.9%2.8%25%44682%衛(wèi)褲

25%44682%衛(wèi)衣538%35.0%30.6%4.3%1230%6702030%女子小計(jì)1339%31.3%29.5%1.8%4041%22340031%合計(jì)33100%100%100%0.0%97100%720500100%訂貨檢核訂單評(píng)審（指訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)）在評(píng)審訂單的過(guò)程中，要結(jié)合計(jì)劃的訂貨結(jié)構(gòu)和實(shí)際的訂貨策略來(lái)評(píng)審，具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

1、總量評(píng)審

結(jié)合店鋪的銷售增長(zhǎng)走勢(shì)來(lái)評(píng)審訂貨總量2、貨品結(jié)構(gòu)評(píng)審以全國(guó)排行榜來(lái)評(píng)審貨品結(jié)構(gòu)以實(shí)際的貨品來(lái)評(píng)審訂單的貨品結(jié)構(gòu)以計(jì)劃的貨品結(jié)構(gòu)來(lái)評(píng)審3、sku的深度和廣度根據(jù)店鋪?zhàn)畲髎ku容量來(lái)評(píng)審sku的廣度根據(jù)售罄率、店鋪的最大銷售量來(lái)評(píng)審sku的深度4、價(jià)位段分布通過(guò)計(jì)算整體訂貨產(chǎn)品的零售均價(jià)來(lái)評(píng)審根據(jù)計(jì)劃的價(jià)位段分布來(lái)評(píng)審5、配碼評(píng)審三、新品上市管理；新品上市規(guī)劃導(dǎo)入期（第一周）：如何掌握上貨波段、單店配貨與劃分店鋪級(jí)別商品上貨技巧：寧肯讓貨等人不能讓人等貨區(qū)域市場(chǎng)采買策略及到貨后快速單店分貨快速反應(yīng)，提高銷售商品人員市場(chǎng)敏感度成長(zhǎng)期（2～3周）：如何正確補(bǔ)貨及陳列調(diào)整如何掌握暢銷品翻單：不要等到缺貨才補(bǔ)貨店鋪庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制及區(qū)域商品快速調(diào)撥滯銷品應(yīng)對(duì)調(diào)整策略，如何快速消化成熟期（1～3月）：如何應(yīng)對(duì)滯銷貨品及銷售跟蹤如何提前發(fā)現(xiàn)滯銷品及有效促銷策略：庫(kù)存是個(gè)過(guò)程而非結(jié)果商品立體銷售：明星不是天生是明星，明星是被捧紅的！如何做到不促而銷：常見銷售困惑及案例分析黃昏期（3～4個(gè)月）：如何進(jìn)行貨品歸并與促銷組織黃昏期如何根據(jù)氣候更替促銷組織科學(xué)規(guī)劃銷售波段，做好退貨收倉(cāng)新品上市工作統(tǒng)籌物流部品牌企劃部貨品發(fā)貨安排宣傳物料發(fā)貨計(jì)劃及更換要求商品管理部各區(qū)域四季上市規(guī)劃要求組織各分公司擬定詳細(xì)上市計(jì)劃上市工作核查陳列管理部零售企劃組零售培訓(xùn)部陳列氛圍及新品布置要求新品上市推廣活動(dòng)規(guī)劃及安排導(dǎo)購(gòu)人員新品FAB培訓(xùn)上市前商品分析工作1氣候分析：對(duì)各區(qū)域當(dāng)季氣候情況進(jìn)行分析，其中包含溫度預(yù)測(cè)及對(duì)比、特殊氣象信息等3商品結(jié)構(gòu)分析：結(jié)合集團(tuán)當(dāng)季商品策略對(duì)各月份各品類產(chǎn)品安排進(jìn)行分析2歷史銷售分析：結(jié)合氣候分析對(duì)歷史同期銷售情況進(jìn)行分析，例如各品類銷售與溫度的關(guān)系等結(jié)合以上分析與總部各相關(guān)部門擬定產(chǎn)品上市波段參考值，并建立對(duì)應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制。商品管理部范例銷售與氣候分析主要目的：結(jié)合氣溫與銷售數(shù)據(jù)分析及指導(dǎo)分公司合理安排新品上市新產(chǎn)品上市工作

新品上市規(guī)劃表年度新品上市規(guī)劃季節(jié)時(shí)間南中北Q11月1日針織單衛(wèi)衣針織單衛(wèi)衣，棉質(zhì)長(zhǎng)褲,針織套裝少量風(fēng)衣、夾克等外套，網(wǎng)球鞋、滑板鞋、籃球鞋等皮面類1月15日風(fēng)衣、夾克、單褲、套裝類風(fēng)衣、夾克、梭織單長(zhǎng)褲、梭織套裝類針織單衛(wèi)衣2月1日長(zhǎng)T長(zhǎng)T，風(fēng)衣、夾克、單褲、套裝類2月15日短T、文化衫、慢跑鞋等網(wǎng)面鞋類慢跑鞋等網(wǎng)面鞋類長(zhǎng)T3月1日Q2單長(zhǎng)褲、Q2短T、文化衫為主、少量七分褲短T、文化衫、Q2單長(zhǎng)褲少量短T、文化衫、慢跑鞋等網(wǎng)面鞋類3月15日鞋類、短T、文化衫鞋類、短T、文化衫、少量Q1七分褲鞋類Q24月1日七分褲、五分褲、短褲七分褲、五分褲單長(zhǎng)褲、短T、文化衫、少量Q1七分褲4月15日背心、網(wǎng)球裙背心、網(wǎng)球裙、短褲七分褲、五分褲5月1日

背心、網(wǎng)球裙、短褲5月15日

6月1日

6月15日Q3短T、文化衫

長(zhǎng)T新產(chǎn)品上市工作計(jì)劃

每季產(chǎn)品上市前約一個(gè)月由商品部門分區(qū)域進(jìn)行制訂。結(jié)合產(chǎn)品交貨安排及歷史氣溫情況制作新品上市營(yíng)運(yùn)周歷并發(fā)送至相關(guān)業(yè)務(wù)部門。由企劃部、陳列管理部、培訓(xùn)部和零售部結(jié)合新品上市信息將各部門對(duì)新品營(yíng)運(yùn)相關(guān)要求及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排填寫至該表。商品管理部進(jìn)行匯總整合，并報(bào)批、發(fā)送至總部及各分公司相關(guān)部門。直營(yíng)訂購(gòu)SKU238

時(shí)間SKU比例第一波段4月1日3712%第二波段4月15日10145%第三波段5月1日12887%第四波段5月15日2194%第五波段5月22日18100%五、新品上市計(jì)劃制訂Page64

新品上市，首先按店鋪標(biāo)準(zhǔn)配比，門店所處地段及店鋪級(jí)別，主要消費(fèi)人群的消費(fèi)情況等因素將整季貨品進(jìn)行合理的分貨。計(jì)劃制作上貨批次，每次平均上多少款式，結(jié)合店鋪面積和當(dāng)季的貨品類別總銷售周期，具體安排上貨數(shù)量。Qx貨品上市計(jì)劃

類別批次日期款數(shù)SKU數(shù)貨量短袖T恤……………………13月10日

23月25日

34月10日

4…

5…

6…

……………

系列款號(hào)SKU號(hào)貨量類別到倉(cāng)時(shí)間上市批次上市時(shí)間……

……

……

……

……

……

65Q4上市順序：自北向南南區(qū)：10月1日開始12月1日前完成SKU上市中區(qū)：10月1日開始，11月15日前完成SKU上市黑龍江遼寧吉林江蘇浙江福建廣東廣西云南貴州湖南江西重慶四川湖北安徽西藏河南陜西甘肅青海新疆寧夏山西山東河北內(nèi)蒙古南區(qū)東北區(qū)：10月1日前開始11月1日完成SKU上市新品上市例：各季度上市波段及范圍規(guī)劃——Q4中區(qū)（含華東華中西南）東北區(qū)（含東北西北）華北區(qū)華北區(qū)：10月1日開始，11月15日前完成SKU上市新品上市--各季度具體上市波段明細(xì)規(guī)劃品類訂貨SKU數(shù)（直營(yíng)）第一波段（8月1日）第二波段（8月20日）第三波段（9月1日）第四波段（9月18日）第五波段（10月10日）SKU數(shù)占該品類比例SKU數(shù)累積占比SKU數(shù)累積占比SKU數(shù)累積占比SKU數(shù)累積占比長(zhǎng)T24313%638%871%7100%0100%單褲3738%830%1057%1495%2100%風(fēng)衣15

0%

0%533%10100%0100%夾克50

0%

0%1020%3590%5100%針織套裝6

0%

0%233%4100%0100%梭織套裝24

0%

0%625%1275%6100%針織單衛(wèi)衣124

0%1613%4045%68100%0100%棉衣11

0%

0%

0%

0%11100%羽絨服21

0%

0%

0%

0%21100%合計(jì)31262%3012%8138%15086%45100%以華南區(qū)某家分公司Q3服裝上市計(jì)劃表針對(duì)已訂的期貨按品類擬定詳細(xì)的上市波段計(jì)劃表新品上市推廣分系列、波段根據(jù)分公司訂購(gòu)的商品進(jìn)行上市規(guī)劃，制作上市規(guī)劃圖，進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注（如訂量TOP10，主推款）跟進(jìn)每個(gè)波段的上市結(jié)構(gòu)和到貨情況。后續(xù)將以此形式進(jìn)行訂貨。新品上市推廣分系列、波段分公司年度季節(jié)產(chǎn)品大類物料類別名總倉(cāng)進(jìn)貨直營(yíng)門店門店庫(kù)存新品占比SKU數(shù)量SKUSKU占比庫(kù)存數(shù)量數(shù)量占比庫(kù)存金額金額占比SKU占比數(shù)量占比福建10Q2之前10Q2之前匯總

566790%28762666%5147885568%

10Q2鞋類滑板鞋32165093217%913721%220745320%100%55%籃球鞋8375642%10622%4218184%50%28%慢跑鞋82359687741%1837242%485160844%94%51%網(wǎng)球鞋28102542815%501312%134890712%100%49%休閑鞋3499963418%702116%157134914%100%70%足球鞋137020137%29357%5765855%100%42%鞋類匯總1978350318829%4354030%1097772046%95%52%服裝短T恤17211475916448%4596347%635272750%95%40%籃球套3169431%490%82810%100%3%梭織七分褲77580727722%2039921%262357121%100%35%梭織五分褲115791113%25693%3142112%100%44%文化衫72427025315%1836219%215313217%74%43%針織單長(zhǎng)褲3167331%6501%1098501%100%39%服裝匯總36924852134453%9775367%1262191453%93%39%10Q2匯總70136039564410%14525534%2372675832%92%40%總計(jì)

6311100%432881100%75205613100%

各分公司上市情況數(shù)據(jù)核查（例表）上市監(jiān)督核查各分公司上市情況數(shù)據(jù)核查（例表）通過(guò)ERP導(dǎo)出分公司相關(guān)數(shù)據(jù)，檢查其新品上市情況新品上市工作的推進(jìn)年度季節(jié)產(chǎn)品大類物料類別名總倉(cāng)進(jìn)貨直營(yíng)門店SKU數(shù)量SKUSKU占比庫(kù)存數(shù)量10Q2鞋類滑板鞋321650932100%9137籃球鞋83756450%1062慢跑鞋82359687794%18372網(wǎng)球鞋281025428100%5013休閑鞋34999634100%7021足球2935鞋類匯總1978350318895%43540

短T恤17211475916495%45963籃球套316943100%49牛仔褲25972100%433梭織單長(zhǎng)褲417624100%867梭織短褲252147125100%8458梭織七分褲775807277100%20399梭織五分褲11579111100%2569文化衫72427025374%18362針織單長(zhǎng)褲316733100%650服裝匯總36924852134293%97750配件匯總1352837111283%396210Q2匯總70136039564292%145252售罄率指標(biāo)追蹤—新品上市售罄率標(biāo)準(zhǔn)新品上市工作的推進(jìn)不合理范圍合理范圍產(chǎn)品上市起即開始關(guān)注其售罄率，擬定該標(biāo)準(zhǔn)供分公司參考，如果售罄過(guò)低等情況出現(xiàn)時(shí)，可及時(shí)分析活動(dòng)力度等才去措施，避免影響銷售的同時(shí)，還為后續(xù)的庫(kù)存降解留下隱患。四、庫(kù)存控制管理庫(kù)存降解學(xué)習(xí)庫(kù)存降解思路

及分析方法

商品管理者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)銷售結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化商品管理者要做好貨品管理必須要善于把握好4個(gè)結(jié)構(gòu)和1個(gè)激勵(lì)思考？庫(kù)存降解為什么？

要考慮因素有那些？流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率越高，對(duì)公司就越有利。防止庫(kù)存積壓，提高周轉(zhuǎn)率重要性？關(guān)于庫(kù)存合理性是如果判斷，判斷應(yīng)考慮的因素有那些：產(chǎn)品的生命周期毛利率售罄率新開店貨品預(yù)測(cè)陳列貨品所產(chǎn)生的庫(kù)存特賣場(chǎng)數(shù)量周轉(zhuǎn)天數(shù)庫(kù)齡結(jié)構(gòu)合理性判斷？庫(kù)存貨品分級(jí)

貨品在銷售過(guò)程要進(jìn)行分級(jí)，分級(jí)是為了讓我們?cè)诮到鈺r(shí)更清晰降解的重點(diǎn)方向。（強(qiáng)項(xiàng)品類、產(chǎn)品線強(qiáng)弱因素）1）

主力商品：2）

輔助商品：3）

關(guān)聯(lián)商品：4）

刺激商品：什么樣貨品？銷售庫(kù)存數(shù)據(jù)監(jiān)控庫(kù)存總量是否達(dá)標(biāo)庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理幅度深度是否合理貨品年齡是否新鮮系列組合是否豐富791）庫(kù)存總量衡量指標(biāo)存銷比＝當(dāng)月庫(kù)存/當(dāng)月銷售售罄率=銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量關(guān)于商品的名詞解釋-存銷比存銷比=月初的庫(kù)存金額/當(dāng)月銷售零售額（均已零售價(jià)計(jì)）公司要求存銷比在3.5-4之間屬健康范圍，對(duì)于，情況比較特殊，存銷比在4-5為可接受范圍存銷比反映的是資金使用效率的問(wèn)題存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金使用效率低；存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，銷售沒(méi)有最大化關(guān)于商品的名詞解釋-庫(kù)存結(jié)構(gòu)存銷比反映的是總量的問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理.庫(kù)存結(jié)構(gòu)分類別比、性別比、新老貨占比、系列款型占比、價(jià)位段占比等.售謦率分析售罄率與銷售利潤(rùn)：售罄率<65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)。（打折分類：自然打折主動(dòng)打折）作用：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然爾克的服裝庫(kù)存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。爾克的服裝庫(kù)存對(duì)訂貨有多大的影響呢？產(chǎn)品生命周期理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)簡(jiǎn)化表黃色：每月進(jìn)貨數(shù)量灰色：正價(jià)銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個(gè)月內(nèi)正價(jià)售罄率為75%；三個(gè)月內(nèi)的新貨占庫(kù)存的73%三個(gè)月以前的過(guò)季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件；則：進(jìn)銷存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)表

期貨制要求商品管理者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！降解的方式、關(guān)注點(diǎn)？時(shí)間降解的方式、關(guān)注點(diǎn)？新開店裝修前臨時(shí)特賣場(chǎng)周年慶品牌形象商場(chǎng)活動(dòng)自定義活動(dòng)等店類型扣點(diǎn)毛利淡季形式根據(jù)情況等時(shí)間商圈、消費(fèi)者因素品類策略零售因素其他不確定因素品牌偏好及忠誠(chéng)度消費(fèi)者受教育的程度商圈發(fā)展趨勢(shì)商圈內(nèi)同類品牌的店鋪密度降解的方式、關(guān)注點(diǎn)？時(shí)間減少庫(kù)存壓力源頭1）

公司的產(chǎn)品/品牌推廣計(jì)劃2）

參與選購(gòu)的人員組成3）

提高采購(gòu)的效率90數(shù)據(jù)銷售數(shù)庫(kù)存數(shù)存銷比91定性定量，以銷定存學(xué)習(xí)解讀報(bào)表92數(shù)據(jù)銷售數(shù)庫(kù)存數(shù)銷售占比庫(kù)存占比貢獻(xiàn)率93一個(gè)店配多少SKU商品寬度保證顧客選擇豐富度商品深度保證客戶尺碼齊全度94銷量SKU15％：35％60％：50％25％：15％商品寬度/商品深度/SKU（款號(hào)＋色號(hào)）商品管理80:20原則954）貨品年齡是否新鮮店鋪新品占比老品占比新品折扣老品折扣平均折扣王府井90%10%90%50%86.00%太平洋75%25%90%50%80.00%華聯(lián)50%50%90%50%70.00%96商品組合事項(xiàng)：長(zhǎng)線產(chǎn)品/短線產(chǎn)品常賣常新，常新常賣商品周轉(zhuǎn)率控制商品周轉(zhuǎn)率反應(yīng)每年商品周轉(zhuǎn)次數(shù)97985）系列組合是否豐富產(chǎn)品系列組合99商品結(jié)構(gòu)劃分100庫(kù)存是個(gè)過(guò)程，而非是個(gè)結(jié)果101三）商品生命周期管理及快速物流開發(fā)期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期黃昏期產(chǎn)品生命周期曲線銷售曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間1021）導(dǎo)入期（第一周）季節(jié)宣導(dǎo)主題陳列產(chǎn)品學(xué)習(xí)人員推廣103寧讓貨等人，勿讓人等貨1042）成長(zhǎng)期（2～3周）陳列關(guān)注及時(shí)補(bǔ)貨105暢銷品是否充沛正確計(jì)算商品銷售生命周期及回轉(zhuǎn)天數(shù)商品進(jìn)貨數(shù)量＝補(bǔ)貨注意盡量一次不足，防止青黃不接情況如何不打折提升銷售人員方面：FABE、異議話術(shù)、內(nèi)部提成店鋪方面：調(diào)整陳列、POP推薦、106107天氣反復(fù)無(wú)常變化應(yīng)對(duì)/weather1083）成熟期（1～3月）暢銷品大力銷售及時(shí)補(bǔ)貨并調(diào)撥滯銷品適當(dāng)促銷109滯銷品如何處理？導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期黃昏期銷售數(shù)量打折打折111店鋪商品銷售管理核心商品管理秘籍：產(chǎn)品類別1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112春裝

夏裝

秋裝

冬裝

1124）黃昏期（3～6個(gè)月）尾貨處理階段，注意打折策略清貨截點(diǎn)及規(guī)劃月份7月8月9月氣溫282621上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬Q2X主要品類

跑鞋、滑板、休閑鞋

跑鞋、滑板、休閑鞋

平均折扣

5.5折

4—5折

預(yù)計(jì)售罄率

55%

70%流轉(zhuǎn)至C店、工廠店收倉(cāng)75%F主要品類

短T、短褲等夏裝

短T、短褲等夏裝

平均折扣

5.5折

4—5折

預(yù)計(jì)售罄率

55%

流轉(zhuǎn)至C店、工廠店70%

收倉(cāng)75%促銷活動(dòng)負(fù)面效應(yīng)市場(chǎng)疲軟：不促不銷，促也不銷流于膚淺：形成庫(kù)存，事后促銷促銷錯(cuò)位：暢銷出清，滯銷擠壓114115吸引顧客的促銷活動(dòng)方案1、商品單一折扣或特價(jià)(單一價(jià))拍