保險公司培訓(xùn)：增員課件

增員新華人壽北京分公司1增員新華人壽北京分公司1自我介紹1968年出生，研究生學(xué)歷，1995年6月加入壽險。1996年8月進(jìn)入新華，歷任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、支公司經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理。2自我介紹1968年出生，研究生學(xué)歷，1995年6月加入壽險。從新大綱看增員

3從新大綱看增員

3現(xiàn)狀分析

盲忙茫亡4現(xiàn)狀分析盲忙茫亡4新大綱是汪洋中的明燈新大綱規(guī)劃了業(yè)務(wù)人員的壽險生涯新大綱是業(yè)務(wù)人員最好的激勵5新大綱是汪洋中的明燈5

為何需要增員增員圓源遠(yuǎn)緣元援6

為何需要增員增員圓源遠(yuǎn)緣元援677增員可以幫你賺錢增員獎金

提高增員獎金率，增設(shè)增員成功獎，及時兌現(xiàn)，快速回報，上不封頂。

增員利益的提高：10%增員成功獎的引入：800元

特點(diǎn)：利益增加，動態(tài)管理8增員可以幫你賺錢增員獎金8增員是晉升之階9增員是晉升之階9資深業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任系列高級主任系列行銷籌備經(jīng)理行銷部經(jīng)理三級行銷部經(jīng)理二級

6個月3個月3個月3個月3個月3個月3個月3個月6個月試用業(yè)務(wù)員行銷總監(jiān)系列1個月

3個月3個月3個月3個月3個月3個月6個月6個月6個月行銷部經(jīng)理一級10資正業(yè)高行行行6個月3個月各級人員的薪資項目差別A、初年度業(yè)務(wù)獎金B(yǎng)、續(xù)年度業(yè)務(wù)獎金C、增員獎D、責(zé)任底薪E、主管津貼F、經(jīng)理津貼G、育成獎H、增部獎I、總監(jiān)固定底薪J、總監(jiān)輔導(dǎo)津貼11各級人員的薪資項目差別A、初年度業(yè)務(wù)獎金B(yǎng)、續(xù)年度架構(gòu)月標(biāo)保（元）個人3000正式1名5000直接增員2名8000（1人本月轉(zhuǎn)正）間接增員1名3000

組標(biāo)保19000元

獎項收入（元）個人FYC975責(zé)任底薪308主管津貼316

增員獎1060合計2659業(yè)務(wù)主任三級收入示例——一般業(yè)績1684特點(diǎn)；難度小，易達(dá)成小富即“安”，富而思進(jìn)12架構(gòu)月標(biāo)保（元）

業(yè)務(wù)主任一級收入示例——業(yè)績好

架構(gòu)月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（萬）個人1.0資深1名0.8正式6名2.4試用10名2.0育成組2.5萬增員5人（1人本月轉(zhuǎn)正，1人留存3月）（組人數(shù)18、人均3500元，組標(biāo)保6.2萬）獎項收入個人FYC3250責(zé)任底薪1410主管津貼2028

增員獎570+800育成獎812

合計

8870

特點(diǎn)：成就他人，白“領(lǐng)”階層13

業(yè)務(wù)主任一級收入示例——業(yè)績好架構(gòu)架構(gòu)月標(biāo)保（元）個人6000直轄56000育成142000育成228000育成333600育成1-128000育成2-128000增員5人（1人本月轉(zhuǎn)正或留存3月）注：標(biāo)保221600元

獎項收入（元）

個人FYC

1950責(zé)任底薪

1792經(jīng)理津貼

2074主管津貼

2437育成獎

3250增員獎

1200

合計

12703

行銷部經(jīng)理三級收入示例——中等業(yè)績

特點(diǎn)：職業(yè)經(jīng)理人從管理到經(jīng)營14架構(gòu)月標(biāo)保（元）行銷總監(jiān)三級收入示例——中等業(yè)績

架構(gòu)月標(biāo)保（元）個人6000增部140萬直轄100000增部236萬育成156000增部330萬育成250000增部425萬育成342000育成440000育成1-136000育成2-136000育成3-136000增員5人（2人本月轉(zhuǎn)正或留存3月）獎項收入（元）

個人FYC

1950責(zé)任底薪

5792經(jīng)理津貼

7722主管津貼

6500育成獎

9620增員獎

2400增部獎25545總監(jiān)底薪2000總監(jiān)津貼4357

合計

65736特點(diǎn)：事業(yè)巔峰收入無限15行銷總監(jiān)三級收入示例——中等業(yè)績

架構(gòu)月標(biāo)保（難道我們通過增員獲得的只有錢嗎？幫助別人的貴人能力的培養(yǎng)成長的快樂得到別人的尊重16難道我們通過增員獲得的只有錢嗎？幫助別人的貴人16

個人展業(yè)一條路，組織發(fā)展九條命。

成就他人，輝煌自己。17個人展業(yè)一條路，17增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展18增員與組織發(fā)展增員與組織發(fā)展18如果讓您選擇做三件事，使您團(tuán)隊的業(yè)績提升一倍，您會做哪三件事？19如果讓您選擇做三件事，使您團(tuán)隊的業(yè)績提升一倍，您會做哪一棵樹成不了森林一朵花形不成花園壽險是英雄增員比圣賢唯有組織才是壽險的生命20一棵樹成不了森林20一、增員的困境及對策增員很主要，那么增員到底好不好做？21一、增員的困境及對策增員很主要，那么增員到底好不好做？2增員不理想的原因有：增員的活動量太少技巧不夠沒有認(rèn)真選擇單位士氣低落大環(huán)境對增員不利22增員不理想的原因有：增員的活動量太少22做好增員的對策是要建立一套有效的增員系統(tǒng)，并持續(xù)地去做。應(yīng)包括以下幾個步驟：對象開拓淘汰工作說明選擇職前輔導(dǎo)23做好增員的對策是要建立一套有效的增員系統(tǒng)，并持續(xù)地去做。應(yīng)包增員對象開拓的方法我們常用的增員開拓方法有哪些？24增員對象開拓的方法我們常用的增員開拓方法有哪些？24一個好的增員方法應(yīng)具備如下四個條件：成本不高源源不斷主動性高符合標(biāo)準(zhǔn)25一個好的增員方法應(yīng)具備如下四個條件：成本不高25通過比較我們可以看出緣故法、介紹法是比較好的增員方法另一種比較好的增員方法常被我們忽視。那就是“個人觀察法”。26通過比較我們可以看出緣故法、介紹法是比較好的增員方法26介紹法建立增員影響力中心，影響力中心必須符合以下兩點(diǎn)：他有能力來幫助你他必須愿意來幫助你27介紹法建立增員影響力中心，影響力中心必須符合以下兩點(diǎn)：27告訴他你需要什么樣的人？28告訴他你需要什么樣的人？28案例一：張斌兄，您好！我在新華保險公司已服務(wù)一段時間了，由于您的支持，我的業(yè)務(wù)取得了很好的成績，對您的照顧，真是十分感謝！我們公司目前的業(yè)務(wù)發(fā)展很快，現(xiàn)在我急需要尋找一、二位事業(yè)上的伙伴，張兄，我知道您平時交際很廣，也很愿意幫助我們年輕人，可否請您幫我一個忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有沒有最近正好想換工作的，麻煩您替我介紹一下好嗎？張兄，請您放心，我絕不會勉強(qiáng)您的朋友加入我們公司，只要他給我三十分鐘時間，向他介紹一下我們這項工作的特性，順便交個朋友。麻煩您幫我寫一下介紹信好嗎？29案例一：張斌兄，您好！29收集名單話術(shù)（例）：在您的朋友中，有沒有—做個體戶而由于生意不佳正考慮轉(zhuǎn)行的已成家、有子女的人，但因工作需要長期派駐外地的。所服務(wù)的公司有財務(wù)困難的人。年逾三十，有能力，但對目前工作有不滿的（收入與付出不成比例）。因為技術(shù)進(jìn)步或環(huán)境改變，以致逐漸走下坡的行業(yè)中，是否有表現(xiàn)不錯的人？已經(jīng)厭倦出差的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。在國家機(jī)關(guān)工作而且有進(jìn)取心的，但因為千篇一律的工作而顯得非常的焦燥。30收集名單話術(shù)（例）：在您的朋友中，有沒有—30個人觀察法個人觀察法，顧名思義，就是通過個人的觀察，尋找適合的人選作為我們的增員對象。31個人觀察法個人觀察法，顧名思義，就是通過個人的觀察，尋找適合案例二先生，您好！看你工作很認(rèn)真，態(tài)度很好，我相信你一定是很有上進(jìn)心的人。先生請問您貴姓？?。≡瓉硎翘锵壬?。是這樣的，我是新華保險公司北京分公司的業(yè)務(wù)主管，我姓胡，叫新華，這是我的名片。我們有計劃在這里大力拓展業(yè)務(wù)，因此有幾個極具發(fā)展性的職位空缺，很適合有干勁的年青人。我們下周有一個創(chuàng)業(yè)說明會，我很想邀請你參加說明會，地點(diǎn)就在我們公司，時間是上午八點(diǎn)。田先生，由于座位有限，你能不能留一個聯(lián)絡(luò)電話給我，我們過兩天再聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)是否參加好嗎？32案例二先生，您好！32個人觀察法增員可分為四個步驟：贊美對方困惑對方展示機(jī)會邀約對方33個人觀察法增員可分為四個步驟：贊美對方33個人觀察法增員實例請兩位同學(xué)現(xiàn)場進(jìn)行演練，請學(xué)員做點(diǎn)評34個人觀察法增員實例請兩位同學(xué)現(xiàn)場進(jìn)行演練，請學(xué)員做點(diǎn)評34選才技巧保險不是人做的，是人才做的35選才技巧保險不是人做的，是人才做的35找人容易選才難不在于增來多少人，而在于留下多少才慧眼獨(dú)具識英雄選擇是邁向成功的階梯36找人容易選才難36分組研討：您心目中理想的增員對象應(yīng)具備哪些特質(zhì)？37分組研討：您心目中理想的增員對象應(yīng)具備哪些特質(zhì)？37對應(yīng)征者的甄選評估，一般可以從主觀和客觀兩個方面進(jìn)行?？陀^的變量有學(xué)歷、工作經(jīng)驗、工作內(nèi)容、收入、年齡、家庭收支。主觀的包括：外表儀態(tài)、表達(dá)能力、理解能力、勤奮等。38對應(yīng)征者的甄選評估，一般可以從主觀和客觀兩個方面進(jìn)行?？陀^的甄選面談概論一次完整的甄選面談流程應(yīng)包括以下幾個步驟：先介紹自己推銷面談依面談指南提問請對方提問或建議解釋下一步39甄選面談概論一次完整的甄選面談流程應(yīng)包括以下幾個步驟：39面談指南表1、溝通能力方面

在您記憶中家里有沒有發(fā)生過什么重大事件？可不可以描述一下？您和家人又是如何處理的？好普通不適合當(dāng)您和家人或同事意見不合時您會怎么處理？您會采取什么行動？好普通不適合40面談指南表1、溝通能力方面402、領(lǐng)導(dǎo)力您有沒有在工作上或社團(tuán)中擔(dān)任過領(lǐng)導(dǎo)呢？談一談那次經(jīng)驗，您做了些什么？好普通不適合假如您是團(tuán)伙中的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)您的成員因為意見不同，在正式的會議中爭執(zhí)相持不下，您會如何化解？好普通不適合412、領(lǐng)導(dǎo)力413、人際關(guān)系技巧您可不可以說出十位您最常聯(lián)絡(luò)朋友的名字？好普通不適合您的朋友通常會怎么形容您？好普通不適合423、人際關(guān)系技巧42可不可以談一談您（前任）的主管，他（她）是一個怎樣的人？好普通不適合有沒有曾經(jīng)在重要的會談（與客戶）中說錯話呢？您是怎么處理的？好普通不適合在您的工作經(jīng)驗中需不需要和客戶往來？您們平常怎樣保持聯(lián)系？好普通不適合43可不可以談一談您（前任）的主管，他（她）是一個怎樣的人？434、時間管理能力

平常您都如何安排假日活動？好普通不適合可不可以談一談您現(xiàn)在每天工作的時間安排？是怎么訂出來的？好普通不適合444、時間管理能力445、學(xué)習(xí)能力在您參加現(xiàn)在這份工作時您花了多久才進(jìn)入狀況？您是怎樣快速進(jìn)入狀況的？好普通不適合您每天有看報習(xí)慣嗎？您喜歡看什么欄目？好普通不適合您平時喜歡看些什么書？好普通不適合455、學(xué)習(xí)能力456、自我管理您在心情不好時，通常會做些什么？好普通不適合您在一個人的時候喜歡做些什么？好普通不適合466、自我管理467、企圖心可不可以談一談您最近有什么計劃？打算什么時候完成？好普通不適合您認(rèn)為什么可以激勵您幫助您完成目標(biāo)？獎金？工作興趣？成就？休假？旅游？或是其它？好普通不適合477、企圖心478、道德操守若是您服務(wù)的客戶要求您送禮、退傭或是回扣，您會如何處理？好普通不適合在您服務(wù)的單位里有沒有人有過