如何運(yùn)用ABC法則(銷售溝通)課件

如何運(yùn)用ABC法則如何運(yùn)用ABC法則

如何運(yùn)用ABC法則

運(yùn)用ABC法則來展開業(yè)務(wù)，是完美業(yè)務(wù)員最容易掌握、使用最多、也最有效的一種工作方法。如何運(yùn)用ABC法則運(yùn)用ABC法則來展開業(yè)如何運(yùn)用ABC法則A（Adviser)意思是顧問、指導(dǎo)員，在這里可以是你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、比你更有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、公司、專賣店或輔銷資料；如何運(yùn)用ABC法則A（Adviser)意思是顧問如何運(yùn)用ABC法則B（Bridge)意思是橋梁，這里指開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員；C（Customer)意思是顧客，這里指業(yè)務(wù)員推薦對(duì)象。簡(jiǎn)單的說，ABC法則就是業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)指導(dǎo)等的協(xié)助下，一起來做顧客的工作。如何運(yùn)用ABC法則B（Bridge)意思是橋梁，這里指開展業(yè)如何運(yùn)用ABC法則其實(shí)從廣義上講，ABC法則就是業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)時(shí)廣泛使用的一種借力的方法；而我們通常所說的ABC法則，是狹義的ABC法則，是指有一個(gè)業(yè)務(wù)員（B）與業(yè)務(wù)指導(dǎo)（A）配合，兩個(gè)人一起做推薦如何運(yùn)用ABC法則其實(shí)從廣義上講，ABC法則就是業(yè)務(wù)員在開展如何運(yùn)用ABC法則（C）的工作，通常也稱為二對(duì)一的工作方法，業(yè)務(wù)員增員時(shí)大量使用到這種方法，新業(yè)務(wù)員剛開始做零售時(shí)也可以采用這種方法。如何運(yùn)用ABC法則（C）的工作，通常也稱為二對(duì)一的工作方法，

一、二對(duì)一的ABC法則（一）、為何要運(yùn)用ABC法則？有的新業(yè)務(wù)員會(huì)覺得，自己直接去做介紹就可以了，和A一起不是太麻煩了嗎？而我們建議是業(yè)務(wù)員在增員時(shí)，一定要盡可能運(yùn)用ABC法則，剛開始做零售最好也使用，主要有以下原因：一、二對(duì)一的ABC法則（一）、為何要運(yùn)用ABC法則？一、二對(duì)一的ABC法則（1）ABC法則是借力使力的不費(fèi)力，簡(jiǎn)單容易操作，由于有A的協(xié)助，新業(yè)務(wù)員可以較早的開展業(yè)務(wù)。一、二對(duì)一的ABC法則（1）ABC法則是借力使力的不費(fèi)力，簡(jiǎn)一、二對(duì)一的ABC法則（2）B對(duì)于公司背景、產(chǎn)品、理念及市場(chǎng)計(jì)劃等往往不如A熟悉，由A來介紹，可以讓C了解得更全面、更系統(tǒng)、更透徹。一、二對(duì)一的ABC法則（2）B對(duì)于公司背景、產(chǎn)品、理念及市場(chǎng)一、二對(duì)一的ABC法則（3）由于相互比較熟悉，C往往難以靜靜地聽B的介紹，而改由A從第三者的角度來講，則C更容易耐心的了解，所謂“遠(yuǎn)來的和尚好念經(jīng)”。一、二對(duì)一的ABC法則（3）由于相互比較熟悉，C往往難以靜靜一、二對(duì)一的ABC法則（4）ABC法則有利于B的成長和提高，在這個(gè)過程中他可以向A學(xué)到很多有關(guān)產(chǎn)品講解、溝通等方面的方法和技巧。一、二對(duì)一的ABC法則（4）ABC法則有利于B的成長和提高，一、二對(duì)一的ABC法則（5）在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容易學(xué)會(huì)并能夠都來統(tǒng)一使用的方法，你運(yùn)用ABC法則推薦成功的下級(jí)業(yè)務(wù)員，也自然愿意運(yùn)用ABC法則，這樣有利于統(tǒng)一復(fù)制。一、二對(duì)一的ABC法則（5）在完美事業(yè)里，最好的方法是大家容一、二對(duì)一的ABC法則因此，即使你是很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，能夠運(yùn)用的時(shí)候，盡量還是運(yùn)用法則來開展增員工作。一、二對(duì)一的ABC法則因此，即使你是很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，能夠運(yùn)（二）、場(chǎng)地的選擇

最好選擇在A家里，在B的家里也可以，或者選擇其他一個(gè)能夠比較安靜的場(chǎng)地如專賣店小會(huì)議室，一定不要選擇在C的家里，因?yàn)橐驗(yàn)槟菢幽銦o法占據(jù)主動(dòng)，無法控制時(shí)間和局面，難以取得理想的效果。（二）、場(chǎng)地的選擇最好選擇在A家里，在B的家里也可（二）、場(chǎng)地的選擇1、會(huì)前的準(zhǔn)備工作（二）、場(chǎng)地的選擇1、會(huì)前的準(zhǔn)備工作（二）、場(chǎng)地的選擇

（1）進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。（二）、場(chǎng)地的選擇（1）進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。（二）、場(chǎng)地的選擇（2）收集新朋友的個(gè)人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想。（二）、場(chǎng)地的選擇（2）收集新朋友的個(gè)人資料：愛好、家庭環(huán)境（二）、場(chǎng)地的選擇（3）聯(lián)絡(luò)上級(jí)業(yè)務(wù)員支援，把新朋友個(gè)人資料告訴上級(jí)業(yè)務(wù)員，上級(jí)業(yè)務(wù)員必須對(duì)公司、產(chǎn)品、制度、營銷理念、有經(jīng)驗(yàn)并有不錯(cuò)的溝通能力方可。（二）、場(chǎng)地的選擇（3）聯(lián)絡(luò)上級(jí)業(yè)務(wù)員支援，把新朋友個(gè)人資料（二）、場(chǎng)地的選擇4）建立形象，穿著整齊，提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)。（二）、場(chǎng)地的選擇4）建立形象，穿著整齊，提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)。（二）、場(chǎng)地的選擇5）考慮C和A的相同點(diǎn)，選擇A要考慮C和A的相同點(diǎn)方能拉近彼此。（二）、場(chǎng)地的選擇5）考慮C和A的相同點(diǎn)，選擇A要考慮C和A（二）、場(chǎng)地的選擇（6）B介紹A給C認(rèn)識(shí)，并提升、推崇A加大推崇力塑造A的形象，讓A有力量。（二）、場(chǎng)地的選擇（6）B介紹A給C認(rèn)識(shí)，并提升、推崇A加大（二）、場(chǎng)地的選擇2、會(huì)中注意事項(xiàng)（1）A可以從閑聊、談天說地，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系及距離，以親切熱烈的氣氛導(dǎo)入話題。（2）A必須知道最終目的，以免話題扯遠(yuǎn)。（3）了解C現(xiàn)狀、需求，針對(duì)C的需求，從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心的角度漸漸引入主題。（二）、場(chǎng)地的選擇2、會(huì)中注意事項(xiàng)（二）、場(chǎng)地的選擇（4）可以從故事切入，較容易接受。（5）可以說自己的見證，心路歷程引起C的共鳴。（6）問題處理方式：（二）、場(chǎng)地的選擇（4）可以從故事切入，較容易接受。（二）、場(chǎng)地的選擇A同心理，例如C認(rèn)為這個(gè)事業(yè)或產(chǎn)品是騙人的（是的，以前我也是這么認(rèn)為，但是）B注意傾聽、認(rèn)同，對(duì)C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念。（二）、場(chǎng)地的選擇A同心理，例如C認(rèn)為這個(gè)事業(yè)或產(chǎn)品是騙人的（二）、場(chǎng)地的選擇

（7）見面介紹，B要正規(guī)的介紹A給C認(rèn)識(shí)，介紹時(shí)注意要適當(dāng)真誠的推崇A，而簡(jiǎn)單的介紹一下C即可。（8）座位安排：C坐在A的左側(cè)斜對(duì)面，B坐在C左側(cè)邊上，并盡量讓C面對(duì)墻壁方向，以免受到外界干擾，C若開始坐在不合適位置，B要提醒他坐到正確位置。（二）、場(chǎng)地的選擇（7）見面介紹，B要正規(guī)的介紹A給C認(rèn)（二）、場(chǎng)地的選擇（9）簡(jiǎn)單交流之后，B要及時(shí)提出讓A開始做系統(tǒng)介紹，A必須注意尋求與C的相同之處，打開話題，拉近彼此距離，并適時(shí)切入主題。（10）A講解時(shí)，B要專心聽，并認(rèn)真做筆記。（11）B也不要只是埋頭聽和記，還要與A配合好，如微笑、不斷點(diǎn)頭表示認(rèn)同。（二）、場(chǎng)地的選擇（9）簡(jiǎn)單交流之后，B要及時(shí)提出讓A開始做（二）、場(chǎng)地的選擇（12）A講的過程中不要打斷，不要插話，有問題講完再問，B要引導(dǎo)發(fā)問（你不是說有什么問題嗎？）B直接幫C解開心結(jié)。B可以做些補(bǔ)充，但要傾聽、做筆記，不能隨意打斷話題，B則從旁鼓勵(lì)C下定決心，不可勉強(qiáng)。C若插話，B要提醒他A講完了再討論。（13）如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓C接觸到產(chǎn)品，如觸摸一下，看一看顏色，聞一聞氣味。（二）、場(chǎng)地的選擇（12）A講的過程中不要打斷，不要插話，有（二）、場(chǎng)地的選擇（14）A介紹完后，不要帶C馬上離開，留下半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間一起交流一下，讓C有問題都提出來，讓A給以解答，C如果不愿提問，B可以幫C提他可能關(guān)心的問題，溝通的同時(shí)可以讓C看一些公司的資料，注意在A開講之前不要拿資料給C看，因?yàn)闀?huì)影響C的聽講。（二）、場(chǎng)地的選擇（14）A介紹完后，不要帶C馬上離開，留下（二）、場(chǎng)地的選擇（15）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間由B及時(shí)提出結(jié)束，整個(gè)時(shí)間以兩小時(shí)為宜，不要拖得太長。臨別時(shí)借給C一些資料（不必太多）帶回家。（二）、場(chǎng)地的選擇（15）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間由B及時(shí)提出結(jié)束，整個(gè)

3、會(huì)后工作（1）B要向A請(qǐng)教這次工作的得失，研究一下C存在的哪些問題，作為下一次改善之道，應(yīng)如何解答，從哪里入手做跟進(jìn)工作。3、會(huì)后工作（1）B要向A請(qǐng)教這次工作的得失，研究一下C存

3、會(huì)后工作（2）及時(shí)跟進(jìn)。C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定要及時(shí)與他聯(lián)絡(luò)最好是見，進(jìn)一步作溝通，解除他的疑惑，如果過的時(shí)間很長再去找他，則一切工作都需要從新做了，如果C決定買，B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)。3、會(huì)后工作（2）及時(shí)跟進(jìn)。C聽完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定

3、會(huì)后工作（3）適當(dāng)促成。如果C開始關(guān)心如何做的問題，或表示對(duì)產(chǎn)品等認(rèn)可但對(duì)自己能做好沒信心，這時(shí)候B應(yīng)當(dāng)及時(shí)促成，讓他明白完美事業(yè)沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，只有成功和放棄而沒有失敗，每個(gè)人起碼要有勇氣試一試，早一點(diǎn)參與，早一點(diǎn)行動(dòng)，早一點(diǎn)走向成功。3、會(huì)后工作（3）適當(dāng)促成。如果C開始關(guān)心如何做的問題，或二、廣義的ABC法則

從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開展諸如零售、增員、顧客服務(wù)、與業(yè)務(wù)員溝通、舉辦家庭聚會(huì)等業(yè)務(wù)時(shí)，都是在運(yùn)用ABC法則。B都要切實(shí)起到橋梁的作用，在以下方面注意與A配合好：二、廣義的ABC法則從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)業(yè)務(wù)指二、廣義的ABC法則1、處處表現(xiàn)對(duì)A的推崇和尊重。如介紹時(shí)要多多推舉A，A在講話的時(shí)候B要認(rèn)真聽，并點(diǎn)頭迎合等。

2、和A在一起的時(shí)候，盡量讓A多講，一定不要跟A搶話題，即使B很熟悉的問題，有A在場(chǎng)就要讓A來回答，而B和C一起來聽。二、廣義的ABC法則1、處處表現(xiàn)對(duì)A的推崇和尊重。如介紹時(shí)要二、廣義的ABC法則

3、運(yùn)用ABC法則的過程也是B學(xué)習(xí)的過程，在這個(gè)過程中要用心觀察和體會(huì)A如何分析問題、