商務(wù)談判語言技巧論文

商務(wù)談判決勝法寶——語言技巧市場(chǎng)營銷0902班摘要：凡是從事商業(yè)的人都對(duì)商務(wù)談判應(yīng)該不陌生。大部分商業(yè)貿(mào)易以及商業(yè)合作都是通過不同形式的談判完成的。商務(wù)談判的過程是談判雙方語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中，像橋梁一樣，占據(jù)著非常重要的位置，往往它能決定談判的成敗。因此在談判過程中，如何正確地運(yùn)用語言技巧是我們謀求成功談判必須考慮的因素。關(guān)鍵詞：敘述、提問、回答、拒絕、說服商務(wù)談判中語言技巧的重要性商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。在談判的時(shí)候，談判人員必須隨時(shí)注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用，以便順利的完成談判任務(wù)。所以全面了解并掌握敘述、提問、回答、拒絕、說服中的語言技巧是在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)以及取得勝利的重要因素。商務(wù)談判語言是一種藝術(shù)，又是一種工具，在談判桌上起著關(guān)鍵性作用。第一，語言技巧是通過成功談判的成功橋梁。恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對(duì)方對(duì)你的話題感興趣，并且樂于聽下去；陳詞濫調(diào)則會(huì)令人反感，然后失去與你交談的興趣。面對(duì)冷漠的或者不誠心合作的談判對(duì)手，通過語言技巧的運(yùn)用，會(huì)使對(duì)手變得熱心起來。第二，語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。在商務(wù)談判中，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時(shí)候，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之，則會(huì)令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體，嚴(yán)重時(shí)，還會(huì)導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。第三，語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn)。在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧。同樣的觀點(diǎn)，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會(huì)大不一樣。第四．語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑。比如在運(yùn)用紅白臉策略的時(shí)候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據(jù)，保持良好的形象。這時(shí)，語言技巧就顯得十分重要了。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù)。商務(wù)談判中語言技巧地運(yùn)用敘述中語言技巧地運(yùn)用敘述就是陳訴自己的觀點(diǎn)或問題的過程。在商務(wù)談判的各個(gè)階段都離不開敘述。一，敘述技巧。談判入題后接下來便是雙方進(jìn)行開場(chǎng)闡述這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。、陳訴要點(diǎn)技巧一是開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題以集中雙方注意力統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)可以回顧雙方以前合作的成果說明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或挑戰(zhàn)還可以表示我方可采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。、對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)。一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容思考和理解對(duì)方闡述的關(guān)鍵問題以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述內(nèi)容與我方意見差距較大不要打斷對(duì)方的闡述更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)換話題從側(cè)面進(jìn)行反駁。二，提問的技巧商務(wù)談判中，運(yùn)用的較多的是了解對(duì)方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。一，提問的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)。在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問。在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的問題，應(yīng)該記錄下來，待對(duì)方發(fā)言完畢后再提問。在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問。如果對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程，那么就可以借機(jī)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎？”在自己發(fā)言前后提問。談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時(shí)候，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢？我的理解是 ??對(duì)這個(gè)問題我有幾點(diǎn)看法??”。在充分表達(dá)己方觀點(diǎn)后，為了使談判沿著己方的思路發(fā)展，通常要進(jìn)一步提問，讓對(duì)方回答。例如：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢？”二，提問的要領(lǐng)要預(yù)先做好充分的準(zhǔn)備。。談判的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)對(duì)手的敘述時(shí)沒有提到或沒有解釋清楚的東西列舉清單，這樣提問時(shí)才能有的放矢。不要問得漫無邊際，以免引起對(duì)手的誤解。準(zhǔn)備好的問題最好是對(duì)手不能立刻想到答案的問題，這樣就可以讓對(duì)手措手不及，己方收到出其不意的效果。不得強(qiáng)行提問。如果對(duì)手的回答不完整或避而不答，這時(shí)就不要追問，而是要有耐心和毅力，等待時(shí)機(jī)繼續(xù)追問。這樣就尊重了對(duì)方，不至于引起對(duì)方的厭煩而不愿回答。提出問題后閉口不言，等待對(duì)手回答。因?yàn)閱栴}是己方提出的，對(duì)方有義務(wù)回答問題或打破沉默。如果對(duì)方不回答或不打破沉默說明對(duì)方此時(shí)已陷入弱勢(shì)。三，回答的技巧回答之前給自己留有思考的時(shí)間。在談判的過程中，對(duì)于對(duì)手的問題沒必要急著回答，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時(shí)，如果遇到刁鉆的問題，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付。即使對(duì)方在催，也要思考后再答復(fù)。在對(duì)方提出問題后，可以通過喝口水或調(diào)整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等動(dòng)作以拖延時(shí)間來考慮對(duì)方的問題。這樣既顯得自然得體，又有了思考問題的時(shí)間。此外還可以對(duì)對(duì)方說：“先生，請(qǐng)您把您的問題重復(fù)一遍好嗎？”這樣也可以為自己思考問題爭(zhēng)取時(shí)間。以反問回答。一些比較難回答的問題可以踢給對(duì)方回答。例如在談判進(jìn)行不順時(shí)對(duì)方問：“請(qǐng)問您對(duì)雙方合作前景的看法如何？”這時(shí)己方就可以反問：“那么，請(qǐng)問您對(duì)我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上。有意避正答偏。當(dāng)遇到正面難以回答的問題的時(shí)候，卻又不能拒絕回答，此時(shí)采取避正答偏的方法。例如一次記者招待會(huì)上，一西方記者問周總理：“請(qǐng)問中國人民銀行有多少資金？”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，周總理說：“只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角貳角一角五分二分一分加起來十八元八角八分?！笨偫淼幕卮鸺葲]泄密又極度幽默的回答了問題，贏得滿堂喝彩。四，拒絕的技巧商務(wù)談判中，不免會(huì)出現(xiàn)拒絕對(duì)方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對(duì)方，而是要運(yùn)用一定的語言技巧。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的，拒絕并非表示談判破裂，而是爭(zhēng)取更多的利益。當(dāng)遇到老朋友、老熟人、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候又不好意思拒絕，這是最好恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言技巧。下面介紹幾種談判中常見的幾種拒絕技巧。預(yù)言法心理學(xué)家證明，人都有看透別人，了解別人的嗜好，但是又不喜歡別人讓看穿內(nèi)心，往往會(huì)做與自己內(nèi)心相反的行為來偽裝自己，科學(xué)上成為“文飾心理”。這種現(xiàn)象在那些自尊心極強(qiáng)，愛挑毛病的人身上表現(xiàn)提別明顯。對(duì)付這種人就適合用預(yù)言發(fā)。就是表面讓對(duì)方覺得你不希望他出現(xiàn)那種行為，而那種行為的反方面正是你希望看到的。例如一主管想給一工廠提供一種新設(shè)備，他與廠長(zhǎng)談判時(shí)，故意新設(shè)備圖紙放在懷里而不提新設(shè)備的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把圖紙掉到地上了。廠長(zhǎng)很好奇，就問那是什么。那主管就模模糊糊說了些。那廠長(zhǎng)非要看。主管說：“這是給其他工廠準(zhǔn)備的，你們廠不需要?！蹦菑S長(zhǎng)就要得起勁。然后主管就很“無奈”的那設(shè)備賣給他了，而廠長(zhǎng)也得意的笑了。問題法。問題法就是對(duì)對(duì)方的要求提出一系列的問題，這樣對(duì)手就明白了你方不是任人欺騙的笨蛋。無論對(duì)方的承認(rèn)與否，都足以表明你方覺得對(duì)方要求太高，這樣的拒絕要求就比較委婉。這種方法對(duì)于那種自顧自己利益，不顧對(duì)方死活而提出高要求的對(duì)手很有效。但是要注意的是，在提一系列問題的時(shí)候要注意語氣。不要帶有挖苦，嘲弄或教訓(xùn)的語氣提問。否則就會(huì)激怒對(duì)方增加新的對(duì)立成分。轉(zhuǎn)折法。這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn)，加以肯定贊美或站在第三者的立場(chǎng)表示對(duì)對(duì)方的理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對(duì)方要求。五，說服的技巧談判中常常會(huì)出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致，這時(shí)就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判。對(duì)付不同的對(duì)手要采用不同的語言技巧。強(qiáng)硬型的下臺(tái)階法。當(dāng)對(duì)方自尊心很強(qiáng)時(shí)不愿承認(rèn)錯(cuò)誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事，首先不妨給對(duì)方臺(tái)階，說說他正確的地方給對(duì)方一些自我欣慰的條件和機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服。等待法。有時(shí)候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn)，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默，等待一下，讓對(duì)手自己想想。不合作型感化。首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動(dòng)對(duì)方；其次語氣要溫和，不作無謂爭(zhēng)論；最后少說多聽，在對(duì)方發(fā)言時(shí)不要打岔。制造僵局。該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時(shí)或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用。這時(shí)對(duì)方為打破僵局就會(huì)慢慢讓步。3出其不意。在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議，讓對(duì)方驚奇和震驚。例如在中途提出截止時(shí)間或不停打岔或退出談判等。參考文獻(xiàn)《商務(wù)談判》毛晶瑩《商務(wù)談判語言技巧》篇二：商務(wù)談判的語言技巧及其運(yùn)用分析商務(wù)談判論文題目商務(wù)談判的語言技巧及其運(yùn)用分析學(xué)院商學(xué)院專業(yè)、班級(jí)學(xué)生姓名任課教師時(shí)間市場(chǎng)營銷09級(jí)1班(2009243028)姚洪駒鄢華2011-12-27目錄、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則、提問的技巧3.1提問的不冋方式3.2提問的時(shí)機(jī)…3.3提問的不同技巧4、4.1回答的技巧 回答的類型…4.2回答的不同技巧5、拒絕的技巧 5.1談判需要拒絕5.2拒絕注意事項(xiàng)5.3拒絕的不同技巧參考文獻(xiàn)商務(wù)談判的語言技巧及其運(yùn)用分析班級(jí)：市營09.1學(xué)號(hào):2009243028姓名：姚洪駒摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語言技巧。語言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。關(guān)鍵字：商務(wù)談判語言技巧提問的技巧回答的技巧拒絕的技巧案例運(yùn)用分析、語言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用美國企業(yè)管理學(xué)家哈里?西蒙曾經(jīng)說過： “成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。語言技巧是通向談判成功的橋梁在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話，可以使對(duì)方聽起來有興趣，并樂于聽下去。語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑談判策略的實(shí)施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。、商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧的原則客觀性原則客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。針對(duì)性原則針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。③邏輯性原則邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力。④隱含性原則隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。規(guī)范性原則規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。說服力原則說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語言具有真正的說服力。、提問的技巧3.1提問的不同方式選擇式提問選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？”②澄清式提問澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”探索式提問探索式提問是旨在與對(duì)方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”多層次提問多層次提問即在一個(gè)問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”誘導(dǎo)式提問這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？”3.2提問的時(shí)機(jī)①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問題，很想立即提問，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎？”在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂枺皇窃谵q論時(shí)間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問。在自己發(fā)言前后提問在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問，不必要求對(duì)方回答，而是自問自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法?！逼荷虅?wù)談判論文探討商務(wù)談判中的語言藝術(shù)摘要:商務(wù)談判作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一個(gè)十分重要的活動(dòng),越來越多地受到人們的關(guān)注重視,商務(wù)談判的過程是一個(gè)圍繞雙方經(jīng)濟(jì)利益,通過語言進(jìn)行溝通和協(xié)商的過程,實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。語言是商務(wù)談判中的橋梁,語言在商務(wù)談判中占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。因此在商務(wù)談判中談判雙方應(yīng)出色運(yùn)用語言藝術(shù)及技巧。隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判語言運(yùn)用藝術(shù)性隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,中國在國際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁,在相互交往與工作中,商務(wù)談判的作用越來越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中,雙方的交換條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用 ,但就其外部流程和形態(tài)而言,商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見的過程。因此 ,在商務(wù)談判中語言運(yùn)用的成功與否,對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。一、語言運(yùn)用在商務(wù)談判中的重要性語言貫穿于商務(wù)談判的全過程,語言運(yùn)用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。、語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁美國企業(yè)管理學(xué)家哈里?西蒙曾說：“成功的人都是出色的語言表達(dá)者” 。同樣,成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。在商務(wù)談判中,同樣一個(gè)要表達(dá)的問題或一段話,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù),可以使對(duì)方聽起來饒有興趣,并且樂于聽下去;否則,對(duì)方會(huì)覺得是陳詞濫調(diào),產(chǎn)生反感。在激烈爭(zhēng)論、氣氛緊張的情況下,婉轉(zhuǎn)、友好的語言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用,這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。、語言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說服對(duì)方的有效工具談判雙方代表聚在一起,討論某項(xiàng)交易內(nèi)容,首先要運(yùn)用語言準(zhǔn)確無誤地陳述自己的談判意圖,表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡(jiǎn)意賅、論據(jù)充分的語言 ,才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來。在談判中,雙方常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下。誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) ,作出讓步,誰就獲得了成功。反之,不會(huì)運(yùn)用語言說服對(duì)方,就不能克服談判中的障礙,也就不能取得談判的勝利。、語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑談判策略的實(shí)施,往往要借助于語言。比如,有時(shí)為了使某個(gè)問題談判成功,我們可能會(huì)用到“紅、白臉”策略與對(duì)手進(jìn)行談判。扮演“白臉”的人物,既要態(tài)度強(qiáng)硬、寸步不讓,又要以理服人;既要“兇狠”,又要言出有禮,保持良好的形象。這時(shí),語言藝術(shù)就顯得尤為重要。態(tài)度強(qiáng)硬不等于蠻橫無理;平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的無聲語言 ,往往比蠻橫無理具有更強(qiáng)烈的震撼力。所以,談判策略的實(shí)現(xiàn),也要講究語言藝術(shù)。、語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵在商務(wù)談判中,雙方人際關(guān)系的變化,主要通過語言交流來體現(xiàn)。雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)用語言表達(dá)的這種愿望和要求,與雙方的實(shí)際努力相一致時(shí),就可以使雙方維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;相反,當(dāng)這種愿望和要求用不恰當(dāng)語言來表達(dá),就會(huì)導(dǎo)致與雙方的實(shí)際努力不一致的結(jié)果,甚至發(fā)生沖突。這時(shí),雙方建立的某種良好的人際關(guān)系就可能解體,嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,進(jìn)而使談判遭到失敗。二、談判用語的基本原則1、準(zhǔn)確性談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方，幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息,而對(duì)方又將錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會(huì)招致巨大的利益損失。2、針對(duì)性語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì) ,要有針對(duì)性地使用語言。比如談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。、應(yīng)變性談判進(jìn)程變幻無常，任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)由參與談判者臨場(chǎng)組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在恰當(dāng)組織語言的同時(shí)要從對(duì)方的語氣、眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情等方面認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。、適應(yīng)性說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境是言語活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素,也包括說話時(shí)的前言后語。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語言表達(dá)的策略 ,采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。三、商務(wù)談判中運(yùn)用語言常見的問題1、感情運(yùn)用不當(dāng),夸大事實(shí)在商務(wù)談判的過程中,當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠相待,在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開合作談判關(guān)系,最終解決分歧,達(dá)成一致。但在事實(shí)案例中,我們不難發(fā)現(xiàn)其中的某一方為了達(dá)到利益需求而盲目投其所好,過分夸大事實(shí),胡編亂湊,捕風(fēng)捉影,為的只是使自己充分達(dá)到對(duì)方所喜好的要求。而這樣往往會(huì)讓人覺得沒有真實(shí)感,而使你在談判中失敗。2、話題過于廣泛,缺乏針對(duì)性商務(wù)談判中,談判語言有針對(duì)性才能對(duì)準(zhǔn)目標(biāo),有的放矢,才能切中要害。而在商務(wù)談判過程中,很多人往往忽視了這最重要的一點(diǎn),可能是一時(shí)興起,也可能是被對(duì)方的語言所迷惑,而跟著對(duì)方走。這樣的情景看上去談判者好像自己感覺很良好,認(rèn)為自己和對(duì)方已經(jīng)建立起良好的感情關(guān)系,可忽視了自己最終的目的。例如一些關(guān)鍵的談判內(nèi)容 ,像重點(diǎn)介紹商品的質(zhì)量、性能;或側(cè)重介紹本企業(yè)的經(jīng)營狀況;或反復(fù)闡明商品價(jià)格的合理等等,而最終導(dǎo)致談判失敗。、談判過程條理不清,缺乏邏輯性談判者在談判開始之初,就應(yīng)該準(zhǔn)備好自己的談判步驟,這樣有利于自己逐步深入,在談判過程中了解對(duì)方的意圖,并且及時(shí)更換策略,最終達(dá)到目的。有些談判人員卻忽視了語言邏輯條理性的重要性,在談判過程中沒有抓住重點(diǎn),而且話題具有跳躍性,甚至重復(fù)已經(jīng)達(dá)成一致的話題,這樣不僅可能暴露自己的弱點(diǎn),而且還會(huì)亂了自己的陣腳,是對(duì)方趁機(jī)而入,不可能說服對(duì)方,最終導(dǎo)致談判失敗、語言運(yùn)用不規(guī)范談判中最忌諱隨意表達(dá)自己的看法,或者說沒有抓住語言傳達(dá)給人的感覺。談判人員過于口語性的表達(dá)會(huì)讓人覺得這不是生意而是一場(chǎng)游戲,或者讓對(duì)方對(duì)你的公司實(shí)力產(chǎn)生懷疑而終止合作關(guān)系,更糟的是他會(huì)抓住你的弱點(diǎn)而是你無反擊之力。 常見的如整個(gè)過程中語調(diào)沒有變化,這樣會(huì)讓人心煩意亂,而且突出不了重點(diǎn)。還有的如語調(diào)過大,方言口音過重,亂用比喻,用詞不準(zhǔn)確等都可能導(dǎo)致談判的失利。五、談判中的語言運(yùn)用策略1. 以禮待人,合作共贏一位談判老手曾說:“多數(shù)交易是50%的感情,50%的經(jīng)濟(jì)學(xué)。”很多時(shí)候,在談判中占主導(dǎo)地位的是關(guān)系,而不是交易本身。而建立良好合作關(guān)系的第一步即本著追求合作共贏的思想 ,以禮待人。正如談判專家cohenherbert所說，成功的談判“并非一方獨(dú)得而贏,而是雙方各有所得而贏”。禮貌用語的具體策略有以下幾點(diǎn)。間接提問。間接提問使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數(shù)的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級(jí)，提問越間接，表達(dá)越禮貌。設(shè)身處地。這種語言表達(dá)是通過說話人表示理解和關(guān)心對(duì)方的問題，來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學(xué)的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達(dá)來理解對(duì)方的處境時(shí)，易于贏得對(duì)方的心理認(rèn)同,可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達(dá)成協(xié)議。委婉表達(dá)。國際商務(wù)談判中有些話語雖何曉琳：國際商務(wù)談判中的語言藝術(shù)然正確，但對(duì)方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。因此，在國際商務(wù)談判中，需要使用委婉語來達(dá)到特殊的語用效果。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”。若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找托辭,比如“這件事，我沒有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)?！?.妙語解頤，巧妙應(yīng)答對(duì)于談判過程中對(duì)方提出的問題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?，?duì)一些問題不愿回答又無法回避。所以在語言上，就更需要一些應(yīng)答的技巧，為自己解圍。巧妙的回答甚至還能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。模糊用語。我們可以閃爍其詞，避重就輕，以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍。如：有一點(diǎn)，幾乎，基本上等等。另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕，可能對(duì)我來說，我們猜想，據(jù)我所知等。含蓄幽默。國際商務(wù)談判的過程也是一種智力競(jìng)賽、語言技能競(jìng)爭(zhēng)的過程,在這種談判語用行為中，含蓄和幽默有時(shí)往往會(huì)交織在一起。幽默的話語有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以傳遞感情，暗示意圖，可以使批評(píng)變得委婉友善,增強(qiáng)辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，同時(shí)可以為談判者樹立起良好的形象。條件式回答。當(dāng)對(duì)方向你提出非分要求時(shí)，拒絕并不是唯一的方式——你可以答應(yīng)對(duì)方的要求，但一定要限定一個(gè)對(duì)方不可能接受的條件，這種反擊會(huì)讓對(duì)方知難而退，自己不戰(zhàn)而勝。3. 綿里藏針，出奇制勝恭維有道。從語用策略講，通過贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖，獲得相關(guān)信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是贊美并不是一種容易駕馭的談判戰(zhàn)略，以下幾點(diǎn)需要重視：第一，從態(tài)度上要真誠，尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性，考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花；如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。激將法。激將法實(shí)質(zhì)就是針對(duì)項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人或者主談，讓對(duì)方主將激動(dòng)而喪失理智?！凹c(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠，語氣要友好，最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問題，甚至表現(xiàn)出無法理解對(duì)方處境的感情。談判是智力、技能競(jìng)爭(zhēng)的過程，而語言藝術(shù)的巧妙應(yīng)用無疑將為一場(chǎng)談判加上成功的砝碼。語言運(yùn)用更多的時(shí)候是綜合運(yùn)作，相互配合。語言的藝術(shù)必將為談判錦上添花，為營造雙贏發(fā)揮作用。篇四：商務(wù)談判技巧論文商務(wù)談判與技巧論文題目學(xué)生姓名專業(yè)教師目錄中文摘要要 商務(wù)談判技巧陳繪繪市場(chǎng)營銷完成時(shí)間學(xué)號(hào)2008093141 系部 工商管理班級(jí)一班 導(dǎo)師姓名 李昌職稱2010年12月10日英文摘2引一、如何做好談判前的準(zhǔn)備(一)、熟悉彼此情談判前的準(zhǔn)備況 4(二八選擇談判人員 4(三八明確談判目標(biāo) 4(四八制定談判策采取原則型談判方法71、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)來考慮問題71、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)來考慮問題72、盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 84、長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮 8（二）、蘇格拉底問答法 8（三）、誠信為本 8三、努力創(chuàng)造雙贏 8（一）、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開 9（二）、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍 9 （三）、找出互禾U的解決方案 9 （四）、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策 9 結(jié)論 10結(jié)束語 11參考文獻(xiàn) 12摘要【中文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大禾益，從而發(fā)生禾益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略abstractoutstanding.inordertorealizeawin-winsituationinthenegotiations,thispaperfromfouraspects:welldiscussednegotiatingpreparationbefore,usingtheprincipleofnegotiationmethodologytype,useappropriatestrategiesandskills;andstrivetocreateawin-winsituation.keywords:businessnegotiation;win-winstrategy引言每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無緣無故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)禾益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大禾益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的禾益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大禾益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。篇五：商務(wù)談判與推銷技巧論文商務(wù)談判與推銷技巧作業(yè)專業(yè)：土木工程學(xué)號(hào)：20065842姓名：葉巡安同組成員：莫林輝、古澤川、李中祥、嚴(yán)于平、王元軍、童興、殷俊、楊振、董俊龍、何英淼、李健康、儲(chǔ)玉龍、黃績(jī)。本人角色：重慶長(zhǎng)安公司談判代表團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)一、關(guān)于“長(zhǎng)安鈴木汽車價(jià)格的談判”（一）、基本情況：談判時(shí)間：2008年1月2日；談判地點(diǎn)；松園三幢101活動(dòng)室；人物安排如下：重慶長(zhǎng)安公司代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)莫林輝，副團(tuán)長(zhǎng)葉巡安、李中祥，法律顧問古澤川，技術(shù)顧問嚴(yán)于平，經(jīng)濟(jì)顧問王元軍和童興；買方代表美國某公交公司代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)殷俊，副團(tuán)長(zhǎng)楊振、董俊龍，法律顧問何英淼，技術(shù)顧問李健康，經(jīng)濟(jì)顧問儲(chǔ)玉龍和黃績(jī)。下午 3：00，雙方代表團(tuán)都準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，首先是重慶方代表團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱重方）團(tuán)長(zhǎng)發(fā)言表示平均每輛鈴木汽車價(jià)格為6萬元人民幣整，并態(tài)度堅(jiān)決的表示不得少一分，否則即中止談判。接著是美國某公交公司代表（以下簡(jiǎn)稱美方）開始發(fā)言，然而美方并未直接砍價(jià)，而是說價(jià)格太高，要求重方就價(jià)格方面做詳細(xì)介紹，在重方花費(fèi)大量時(shí)間做完介紹工作時(shí)，美方卻表示并未明確重方價(jià)格解釋，并要求中止談判休息30分鐘。當(dāng)再次開始談判時(shí)，美方代表仍然處于低調(diào)態(tài)度，并不斷在重方代表完成結(jié)實(shí)時(shí)提出新的問題。下午6：00，在談判即將中止時(shí)，重方代表已經(jīng)疲憊不堪，然而美方代表卻仍然精神抖擻，并迅速占領(lǐng)主動(dòng)權(quán)，提出“每輛汽車降價(jià)1000元，美方將數(shù)量從40輛提升至50輛”。迫于壓力，重方于是接受了美方的要求。談判就此結(jié)束，歷時(shí)3個(gè)小時(shí)。（二）、對(duì)談判的理解以及雙方所用策略：通過此次模擬談判，使我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)層次的理解。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)實(shí)體間或者企業(yè)之間的以經(jīng)濟(jì)利益為目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時(shí)的談判、大到國際上的談判。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。因此對(duì)談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識(shí)，③個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失?。∪绻炔邉?，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。在此次談判中就出現(xiàn)了這樣的情況，原本我方有足夠的優(yōu)勢(shì)，于是引用了西歐式報(bào)價(jià)方式，在開價(jià)合理的情況下一定程度上提高了價(jià)格，由于我方未事先就美方可能提出的問題進(jìn)行預(yù)計(jì)思考和分析，導(dǎo)致在談判時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間在回答美方問題上，被人牽著鼻子走，失去了主動(dòng)權(quán)。使得原本的優(yōu)勢(shì)漸漸失去，在談判中途美方又針對(duì)我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用裝糊、聯(lián)合技巧進(jìn)行疲勞戰(zhàn)術(shù)和以權(quán)利有限技巧于以化解。此次談判作為一個(gè)商務(wù)談判，很大程度上是圍繞著價(jià)格展開的。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。正如此次談判而言，如果不是我方提前隱藏了部分實(shí)力，保留了部分有關(guān)汽車價(jià)格上的資料，事先采用單刀直入、開門見山的方式，并表達(dá)我方堅(jiān)決不降價(jià)的態(tài)度，使得美方先入為主，只想在如何砍低價(jià)格方面下工夫，盡管在一定程度降了一點(diǎn)，但是我方就總體情況考慮，做到了及時(shí)出手技巧的運(yùn)用，所以在總體上來說我方比預(yù)計(jì)還要?jiǎng)俪鲆换I，為我方贏得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，為公司以后的繼續(xù)合作與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。所以我認(rèn)為本次談判是一次成功的談判，做到了雙贏的目的和原則。在談判中我更是深深的體會(huì)到了語言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如說：①顧客：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”回答一：“沒有。”回答二：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！眴栆唬骸澳阌袥]有聯(lián)系電話？”問二：“你的聯(lián)系電話是多少？”問一：“你要不要**產(chǎn)品？”問二：“你要幾件**產(chǎn)品？”容易看出兩者效果的差別，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明