新員工培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)

作為高科技企業(yè)，在業(yè)務(wù)模式上，始終遵循由業(yè)務(wù)人員牽頭、研發(fā)人員主導(dǎo)和市場(chǎng)部門(mén)整合行業(yè)資源的商業(yè)開(kāi)發(fā)模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在工業(yè)自動(dòng)化、高端消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品制造上的規(guī)模應(yīng)用和相關(guān)方案的使用。從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)需找到、發(fā)現(xiàn)客戶在產(chǎn)品上的真實(shí)需求，通過(guò)調(diào)動(dòng)公司的研發(fā)資源、市場(chǎng)資源來(lái)讓客接和采納解決方。深色皮鞋。同時(shí)注意，襯衣質(zhì)地不良或過(guò)薄會(huì)凸顯造成不雅。需著深色套裝/裙，鞋跟不宜過(guò)高，以 演示demo通常以DMT80480C070_02WT為準(zhǔn)（尤其是新客戶），加以相關(guān)客戶要求的產(chǎn)品為輔助，如帶外殼產(chǎn)品、其他自動(dòng)化解決方案等。對(duì)于大客戶資源，強(qiáng)烈建議在拜訪前準(zhǔn)備具有行業(yè)針對(duì)性的emo相關(guān)軟件的，公司或云盤(pán)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行查詢業(yè)務(wù)人員在拜訪初期，對(duì)于拜訪對(duì)象應(yīng)有一個(gè)初步的預(yù)判，預(yù)判依據(jù)可以根據(jù)對(duì)方所處行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、能夠獲知的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率來(lái)確定。在這個(gè)維度上，可以將客戶分成二種：行業(yè)代表性的大客戶對(duì)于中小型客戶，請(qǐng)?jiān)跍贤ê徒涣髦?，著重?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的研發(fā)便捷性、產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。以產(chǎn)品為準(zhǔn)，圍繞產(chǎn)品本身來(lái)開(kāi)展。此類客戶，一般有著較為普通的研發(fā)實(shí)力，甚至沒(méi)有研發(fā)實(shí)力。的標(biāo)準(zhǔn)化人機(jī)產(chǎn)品和方案，契合點(diǎn)在于客戶能在成本不變乃至更低的情況下，更為快速的解決顯示部分的需求，節(jié)省了相關(guān)研發(fā)成本投入的損耗，同時(shí)，模塊化的管理對(duì)于生產(chǎn)制造更易于操作。在供應(yīng)商能夠穩(wěn)定安對(duì)于行業(yè)大型客戶(1000pcs+)，務(wù)必強(qiáng)調(diào)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，切勿在產(chǎn)品概念上小范圍的兜圈子。規(guī)模優(yōu)

業(yè)規(guī)模的觀點(diǎn)之前，必須要了解客戶的真實(shí)需求，完成

不分里外不分前后強(qiáng)行以自己的觀點(diǎn)為中心。實(shí)地拜訪客戶的要義，全部是談客戶的需求。例如，通信協(xié)議的改變、元器件的操作以及功能使用上的要求等等。從技術(shù)層面上講，產(chǎn)品雖能滿足大部分的工業(yè)顯示需求，但通常情況下，業(yè)務(wù)人員先期與企業(yè)初級(jí)研發(fā)工程師通過(guò)主動(dòng)詢盤(pán)、展會(huì)或行業(yè)開(kāi)發(fā)進(jìn)行初步的接觸和認(rèn)識(shí)。在產(chǎn)品了解和功能確認(rèn)之后，客戶企業(yè)會(huì)走采購(gòu)流程，由采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行采樣或試用。在整個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知階段，務(wù)人員會(huì)客戶企的程技術(shù)員采購(gòu)建初的合作系。但是，幾乎所有的企業(yè)，最終項(xiàng)目上馬或批量采購(gòu)，均是由該公司最高管理者來(lái)進(jìn)行決策。這就要求業(yè)務(wù)人員熟悉了解客戶企業(yè)的關(guān)系，脈絡(luò)，迅速找到主要員。弄清楚該項(xiàng)目由哪些人負(fù)責(zé)，各人的職責(zé)范圍與權(quán)限，該項(xiàng)目如何決策。一般情況下，項(xiàng)目都有支持層與決策層，支持層一般由技術(shù)、采購(gòu)人員擔(dān)任，決策層由主管或經(jīng)辦部門(mén)擔(dān)任。技術(shù)人員往往是項(xiàng)目的最初接洽者，技術(shù)和財(cái)務(wù)人員目，由主管可以要求自己部門(mén)或高級(jí)經(jīng)理乃至總經(jīng)理出馬來(lái)確認(rèn)和客戶宏觀上的進(jìn)一步合作。我國(guó)目前上離法制化操作還有一段距離，企業(yè)運(yùn)行的還是需要人情的看護(hù)，關(guān)系的培養(yǎng)。所以業(yè)務(wù)此外，分析客戶的處境也很重要?？蛻舻念愋褪瞧淙松^、價(jià)值觀的體現(xiàn)，表明其一貫的思維方式與行事原則?？蛻舻奶幘硠t會(huì)對(duì)其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng)，如客戶的權(quán)限，客戶與其上司的關(guān)系，客很多情況下，業(yè)務(wù)人員自認(rèn)為和客戶達(dá)成了某種共識(shí)，愉快的結(jié)束了談話會(huì)面。實(shí)則不然，后續(xù)的發(fā)展在見(jiàn)面結(jié)束之后不了了之的案例不計(jì)其數(shù)。所以，在溝通和會(huì)面結(jié)束之前，業(yè)務(wù)人員務(wù)必與客戶逐條明確后 業(yè)務(wù)單元在建立初期的商務(wù)關(guān)系之后，由采樣階段向小批量試用乃至大范圍的量產(chǎn)，在客戶關(guān)系的雙贏價(jià)值是精神的部分。所謂雙贏，就是雙方都可以從某種關(guān)系、行動(dòng)或者程序中獲得有價(jià)值雙贏價(jià)值的灌輸，一方面要在行動(dòng)上對(duì)客戶給予巨大支持，所有反饋的技術(shù)問(wèn)題應(yīng)于當(dāng)天解決，大客戶內(nèi)，承諾的事項(xiàng)一定要能夠?qū)崿F(xiàn)。另一方面，業(yè)務(wù)單元要注意商業(yè)關(guān)系的延續(xù)性，能夠在長(zhǎng)久的售買(mǎi)關(guān)系中形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，不要做成一錘子。在這個(gè)層面上，通過(guò)談判技巧的靈活使用，讓客戶覺(jué)得產(chǎn)品報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)了性價(jià)比最優(yōu)，也在方案的采用中將自己的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)了最大化?？蛻敉ㄟ^(guò)規(guī)模生產(chǎn)有了利潤(rùn)，才會(huì)延續(xù)下注意，雙贏關(guān)系不等同于輕易提出更的價(jià)格政策，二者有質(zhì)的區(qū)別。關(guān)于談判技巧的使用，此部分不作贅述。請(qǐng)參見(jiàn)高級(jí)經(jīng)理部分。在雙贏基礎(chǔ)之上，對(duì)等和舒適是商務(wù)溝通中的基本原則。邏輯上為“你需要A，我們能夠提供A乃至更好的B，同時(shí)在AB選項(xiàng)上具有更好的外部?jī)?yōu)勢(shì)（價(jià)格成本、供貨和服務(wù)等）”，這是由“問(wèn)答題”到“選擇題”的轉(zhuǎn)化。往往在商務(wù)關(guān)系中，業(yè)務(wù)人員會(huì)把客戶變成簡(jiǎn)單的“陳述題”。盲目的用主動(dòng)進(jìn)攻的方式去灌輸對(duì)方完不要的信，后把行變成了對(duì)的人情。高科技行業(yè)，技術(shù)是競(jìng)爭(zhēng)力。這種模式的商務(wù)溝通，只需要確認(rèn)需求是否能夠滿足即可，能夠滿足則是銷(xiāo)售達(dá)成的前提因素；另一方面不能滿足，必然是受囿于價(jià)格、服務(wù)以及方案的因素導(dǎo)致失敗。請(qǐng)?jiān)诩夹g(shù)獲得研發(fā)部門(mén)首肯的情況下，價(jià)格機(jī)制將作為關(guān)鍵因素影響總經(jīng)理的決策。在部分總經(jīng)理同時(shí)分管研發(fā)的組織架構(gòu)下，經(jīng)全權(quán)掌采購(gòu)和貨的選擇?；诖?，業(yè)務(wù)單元需認(rèn)清形勢(shì)，理順人員之間的脈絡(luò)關(guān)系。在初期產(chǎn)品獲得研發(fā)部門(mén)的破局情況下，可以調(diào)動(dòng)部門(mén)經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、研發(fā)來(lái)對(duì)接目標(biāo)客戶的高階職位

研發(fā)部經(jīng)理采購(gòu)員

研發(fā)工程師人員。此級(jí)別意義上的將對(duì)雙方更為深度的供貨和合作產(chǎn)生積極意義。在無(wú)法破局的情況下，業(yè)務(wù)單元 高級(jí)經(jīng)理：根據(jù)客戶所處行業(yè)的特性，高級(jí)經(jīng)理通過(guò)行業(yè)調(diào)研的方式來(lái)挖掘該客戶的產(chǎn)品數(shù)據(jù)以判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品的技術(shù)等。 提請(qǐng)高級(jí)經(jīng)理備案和拜訪 在采 總經(jīng)理決策 客戶的與溝通中，務(wù)必有條理、有次序、有邏輯地去談和金錢(qián)有關(guān)的事宜?？捎^的能夠?qū)崿F(xiàn)的利潤(rùn)收入和成本優(yōu)勢(shì)是商務(wù)溝通中最大的賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)輔之以入情、入理、入法的情誼相待，才能讓客戶對(duì)于產(chǎn)品評(píng)價(jià)高級(jí)經(jīng) 關(guān)于報(bào)告的意義實(shí)際情況的了解，將了解到的全部情況和結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，最后以形式陳述出來(lái)的，就是調(diào)研一個(gè)好的首頁(yè)內(nèi)容，應(yīng)包含文檔作者、校對(duì)人、產(chǎn)品經(jīng)理以及相關(guān)日期。另外，請(qǐng)將文檔名稱按照居右格式放在首頁(yè)圖下側(cè)處。在文檔中下部標(biāo)注“ ”字樣。如文檔僅限于，請(qǐng)同時(shí)在首頁(yè)進(jìn)行標(biāo)注。 在調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，報(bào)告撰寫(xiě)人應(yīng)注意以數(shù)據(jù)作為邏輯依據(jù)，不要寫(xiě)空話、套話。數(shù)據(jù)的陳述需明確陳述調(diào)研方法、調(diào)研范圍以及數(shù)據(jù)分析架構(gòu)內(nèi)的偏差值。數(shù)據(jù)需用圖表、餅狀圖等方式詳細(xì)羅列。另外，數(shù)據(jù)來(lái)源需明確在調(diào)研報(bào)告中。對(duì)于獲得的大量的直接和間接資料，要做艱苦細(xì)致的辨別真?zhèn)蔚墓ぷ?，從中定下，通過(guò)何種方式開(kāi)發(fā)和立項(xiàng)，按照stepbystep的步驟方法論，有計(jì)劃、有控制的實(shí)現(xiàn)客戶資源的銷(xiāo)售操 編寫(xiě)目的：編寫(xiě)本使用說(shuō)明的目的是充分?jǐn)⑹霰拒浖i能實(shí)現(xiàn)的功能及其運(yùn)行環(huán)境，以便使用者解軟件的用圍和使方，并為件