淘寶店鋪運營及營銷活動技巧課件

淘寶店鋪運營及營銷活動技巧淘寶店鋪運營及營銷活動技巧店鋪運營概述店鋪運營的3個基本技巧營銷活動店內(nèi)準備工作營銷活動的流程化營銷活動的計劃，目標與總結(jié)目錄店鋪運營概述店鋪運營的3個基本技巧營銷活動店內(nèi)準備工作營銷活店鋪運營概述精細化運營&產(chǎn)品為核心大眾市場&細分市場優(yōu)點&缺點店鋪運營概述精細化運營&產(chǎn)品為核心提高淘寶店鋪的成交提升店鋪流量（傳播階段，量）站內(nèi)流量硬廣/明星店鋪直通車/鉆石展位等廣告搜索優(yōu)化—關(guān)鍵詞+人氣寶貝參加各種站內(nèi)營銷活動站外流量淘客網(wǎng)絡(luò)軟文搜索廣告非網(wǎng)絡(luò)媒體廣告-報紙，電視等線下區(qū)域營銷：紀念品發(fā)放等老客戶口碑推廣提升服務(wù)令人印象深刻的店鋪特色推薦好友享受優(yōu)惠小型優(yōu)惠團購促使老客戶拉朋友一起購買提升店鋪轉(zhuǎn)化率（銷售階段，率）商品面頁優(yōu)化分類導(dǎo)航—縮短購物路徑提供更專業(yè)的商品信息獨特的店鋪特色，引起消費者的購物樂趣營銷語言的優(yōu)化--玩概念使頁面描述更符合商品的價值。不過度夸張，也不貶低導(dǎo)購服務(wù)服務(wù)響應(yīng)速度專業(yè)化導(dǎo)購（標準化服務(wù)）服務(wù)態(tài)度促銷穩(wěn)定的價格體系，只在特定的時間打折單品折扣全店或者專區(qū)內(nèi)：滿減，滿送包郵提升客單價（銷售階段）提升單筆訂單金額提供優(yōu)質(zhì)商品，提高單價滿減或者滿送搭配與搭售：關(guān)聯(lián)營銷VIP客服團隊提升購買次數(shù)發(fā)貨率&退款率-庫存管理和控制新款第一次的滿意商品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)：特別關(guān)注商品售后30天的反饋抓住客戶購買周期和購物習慣的推送能夠打動客戶的利益點店鋪的特色/某種不可替代性清晰的店鋪定位符合買家的風格客戶關(guān)系管理，個性服務(wù)幫派/淘江湖明星店鋪/聯(lián)絡(luò)店鋪運營概述提高淘寶店鋪的成交提升店鋪流量站內(nèi)流量硬廣/明星店鋪直通車/狹義營銷中的賣家營銷技巧

發(fā)現(xiàn)很多賣家對營銷活動有錯誤的認識，他們覺得只要付了錢，他們選出希望推廣的商品，我們小二就應(yīng)該幫他把銷量做出來，自己不需要做任何努力了。實際上正好相反，我們做營銷活動只是給賣家一個展示自己的機會，賣家如何能夠在眾多商品中抓住買家的注意力，將賣家引入自己的店鋪，并進一步在店鋪內(nèi)形成有效轉(zhuǎn)化（購買）都是賣家要慎重考慮的問題。從長遠角度來講，還要關(guān)注買家購買寶貝之后的滿意度，并注重老客戶的維護，將新客戶轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的老客戶。狹義營銷中的賣家營銷技巧發(fā)現(xiàn)很多賣家對營銷活營銷的3個基本技巧機會只降臨在有準備的人身上執(zhí)行能力強的賣家會得到更多的幫助運營人員很重要營銷的3個基本技巧機會只降臨在有準備的人身上執(zhí)行能力強的賣家營銷活動店鋪準備工作活動前——數(shù)字化選品活動中——關(guān)聯(lián)營銷活動后——老客戶維護日?！ㄆ谏闲?獨特的風格定位營銷活動店鋪準備工作活動前——數(shù)字化選品營銷活動中選品的技巧：活動商品一定要漂亮，能夠在第一眼抓住買家的眼光。一般來說選取白色或者黑色的商品都不太容易吸引買家的注意力，除非商品的花色或者款式有特別之處，特別是白色商品因為與頁面的底色相近，所以不太容易吸引人注意?；顒由唐返膶嵱眯裕簭V告商品雖然以吸引注意力為第一條件，但是品味還是要大眾一些，不要選小眾商品，錯失大量的普通用戶?；顒由唐返膬r格選擇：價格考慮的首要條件是客戶的承受能力，不能脫離普遍的大眾客戶對商品的一般認知，如果T恤價格低于30元，基本上很多人就會考慮質(zhì)量是不是靠得住，高于120元就也會致使不少普通買家卻步。另外，商品價格與風格要與店內(nèi)商品更貼近，才能引起客戶的連帶銷售。舉個例子：左側(cè)這件商品，曾經(jīng)在一次活動中吸引了不錯的點擊量，并且店鋪的連帶銷售效果也不錯。實際上這件寶貝的活動價格并不算便宜，要90多元，店鋪也只是4鉆水平。但是這件寶貝最大的優(yōu)勢在于拍的效果很好，特別能體現(xiàn)商品的品質(zhì)感，同時買家進入店鋪后，店內(nèi)還有很多價格類似的同類商品，很容易形成轉(zhuǎn)化。營銷活動店鋪準備工作營銷活動中選品的技巧：舉個例子：左側(cè)這件商品，曾經(jīng)在一次活動提升單品和店鋪轉(zhuǎn)化率：寶貝描述的專業(yè)性和個性化的體現(xiàn)，能夠提升買家對店鋪的好感。優(yōu)化細節(jié)圖+簡介的文字描述，突出商品特點：文字對細節(jié)圖的說明尤其重要，因為一般的買家是看不出細節(jié)圖的精妙之處的玩轉(zhuǎn)概念文字，提升商品和店鋪檔次，韓都是此方面的高手，建議適當效仿營銷活動店鋪準備工作提升單品和店鋪轉(zhuǎn)化率：營銷活動店鋪準備工作2.客服的導(dǎo)購水平是決定客戶購買的關(guān)鍵

目前賣家店鋪普遍采取的客服工資管理制度是提成制，根據(jù)客服完成訂單的量來提成，這個方法是很好的，但是在這個制度下建議賣家看到更深一層的東西，從A客服到Z客服，哪個水平最高，哪個水平最低，能不能把大家叫在一起作分享，將好的經(jīng)驗傳給差的，縮短大家的差距。特別提倡將所有好的經(jīng)驗和辦法整理成固定的話術(shù)，固定使用。例如肯德基式的服務(wù)：盡管他們的服務(wù)用語看起來很羅嗦，但是推廣新品確實行之有效。如果所有的客服在活動期間都能主動將店鋪現(xiàn)在的優(yōu)惠方式告訴買家，并有效推薦合理服裝搭配，相信轉(zhuǎn)化率一定會有明顯的提升。再向上看一步，就是店鋪的管理能不能做好對員工的激勵與關(guān)懷，只有員工發(fā)自內(nèi)心的對公司業(yè)務(wù)的認同，才能盡心盡力的去做事情。3.活動期間除了活動單品的折扣之外，還應(yīng)該配合店內(nèi)活動，提升店鋪的成交效率。設(shè)置店鋪活動的時候要以客戶平均客單價為基礎(chǔ)設(shè)定一個略高于客單價門檻，才能實現(xiàn)有效拉升，如果相差太遠，會使活動失去吸引力。營銷活動店鋪準備工作2.客服的導(dǎo)購水平是決定客戶購買的關(guān)鍵營銷活動店鋪準備工作上新活動流程負責人時間點工作細節(jié)確定4周后的一周內(nèi)，全部活動主題和上新數(shù)量麗提前28天雜志服飾，米娜，網(wǎng)站，市場信息--海報，國外網(wǎng)站，提供信息

營銷牽頭，其它各部門給意見和建議待選服裝是否可以支撐銷售活動麗提前28天討論和修改主題營銷活動的調(diào)整和最后方案的確定麗提前27天討論和修改主題預(yù)約拍照韓提前17天

拍照韓提前12天

照片審核鳳

分片孫活動前10天時間進度的把控--分給小強和鳳跟一套定價孫

核對庫存孫

活動文案麗，薛

時間，周期的把握與審核試衣服鳳

1.換2個身材有差異的模特，2.異常結(jié)果輸出給娜量尺寸鳳

修片鳳

撰寫描述鳳

活動廣告制作鳳-欣欣活動前5天人手的問題做鏈接的鳳活動前5天

價格審核老板活動前3天

發(fā)布商品審核--交叉審核強活動前3天價格錯誤，運費設(shè)置錯誤（翻新），發(fā)布時間設(shè)置錯誤，缺圖片，圖片過期--小強微博宣傳鳳活動前一天鳳發(fā)布，小薛開發(fā)水軍店內(nèi)商品排列調(diào)整鳳活動當天上午，下午3-4點前完成輪播廣告，公告條，（需要文案），首頁新品專區(qū)，高端專區(qū)，側(cè)欄，導(dǎo)航欄活動期間頁面商品調(diào)整薛，孫

每天，上新時尤其頻繁，請娜幫助小薛活動結(jié)束后商品標題去掉日期客服高

最新商品熱賣商品分析強，剛

小強將數(shù)據(jù)表格發(fā)給營銷組所有同學(xué)，剛給出計算訂貨數(shù)量的方法，剛給出訂貨結(jié)果，供學(xué)習。大家給出學(xué)習性反饋。。。熱賣商品訂貨，預(yù)售孫

熱賣商品直通車推廣強

熱賣商品店內(nèi)推廣——專區(qū)，店鋪首頁，左側(cè)導(dǎo)航欄薛

首頁：熱賣區(qū)，搭配區(qū)，寶貝分類區(qū)，本周精選，hot區(qū)，單品區(qū)的兩個推薦區(qū)，推薦商品的搭配檢查，精細化描述等部分商品的做跑單處理，跑單專區(qū)孫

部分商品重新搭配，重新上架。孫

熱銷商品追蹤表：

1.訂貨數(shù)量--預(yù)售，修改運費

2.后續(xù)推廣

3.推廣商品的描述精細化強

在推商品的持續(xù)跟蹤記錄，按照時間點（至少兩天一次），記錄商品銷售的件數(shù)，點擊，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，上新時間，重要時間點的記錄。

給到營銷小組，和采購小組，協(xié)商確定數(shù)量，后期轉(zhuǎn)移到營銷。對手經(jīng)營報告薛

1.先確定對手的店鋪（5-10家，娜幫忙確定）1-2天

2.跟蹤上新--時間，活動方式創(chuàng)意，款式數(shù)量，銷售的情況，當天-7天

3.焦點圖創(chuàng)意，活動方式，主推款款式，銷售，1-7天

4.還在什么的位置做了推廣--直通車，聚劃算，鉆石展位

數(shù)據(jù)+截圖，每周發(fā)送報告，如果可能加入自己的點評。三個區(qū)的圖片每月更換一次鳳

營銷活動的流程化上新活動流程負責人時間點工作細節(jié)確定4周后的一周內(nèi)，全部活動營銷活動的計劃，目標與總結(jié)目標手段（假定）實施驗證多次跟蹤并記錄結(jié)果營銷活動的計劃，目標與總結(jié)目標手段（假定）實施驗證多次跟蹤并營銷活動的總結(jié)賣家主旺旺賬號參與活動名稱1221-1224大促活動覺得自己被選中參與活動，具有的優(yōu)勢：至少3條1、商品為品牌正品，無任何侵權(quán)貼牌；2、注重商品品質(zhì)，對商品質(zhì)量要求高；3、按照活動的價格優(yōu)惠后商品的性價比非常高；4、老客戶的忠實度高；5、客戶的好評度高。6、團隊運作能力強，可應(yīng)對大型促銷活動。最重要的一點是懂得珍惜活動資源，對活動帶來的流量從不浪費?；顒舆x品時如何考慮的：不少于50字1、年齡跨度：適合年齡段跨度較大的，從20多歲到30多左右的人都能接受的款式。2、氣溫情況：選擇適合當季氣候的商品。3、商品類別：選擇大多數(shù)人必穿的類別，比如棉衣，羽絨，而棉馬甲則相對棉衣的受眾會少很多。4、商品顏色：顏色上同樣選擇接受人群最多占比例最大的顏色，比如冬季寶藍、黑色相對對于紅色、橙色一些亮色的受眾人群大的多?；顒忧皩@次活動的預(yù)期是什么？1、營業(yè)額目標：4天200W.(實際未達到)2、新客戶需達到70%（達到目標）3、轉(zhuǎn)化率提升至4-4.5之間（未達到目標實際3.68）4、老客戶的購買率要達到50%（達到目標）5、VIP類客戶購買率要達到80%（實際89%達到目標）活動前在店內(nèi)人員方面做了哪些工作：至少3條我們的理念:活動猶如打仗，打仗前誰準備的充分，誰獲勝的幾率就最大，機會永遠是留給有準備的人的。組成活動指揮小組，人員編制如下：總指揮1名，外部指揮調(diào)度1名，協(xié)調(diào)管理2名。所有人全部待命，聽從指揮，嚴格執(zhí)行。1、活動提前籌備2周的時間，所有銷售人員每天有2個小時的系統(tǒng)培訓(xùn)，我們把活動中會出現(xiàn)的各種問題全部匯總，并制定了應(yīng)對方法，買家各式各樣的問題，我們制作的標準的回答范本，并設(shè)置成快捷回復(fù)，讓客服在同時面對大量咨詢的時候，從容應(yīng)對。2、客服值班時間重新調(diào)整，將客服水平較好的，采用穿插上班的方式，高峰期的成交時間段全部安排優(yōu)質(zhì)客服。3、發(fā)貨前對商品需要有嚴格的質(zhì)量檢驗，我們在公司周邊找到了一些臨時的阿姨，做臨時工，在活動期間按照我們的標準對服裝進行質(zhì)量檢查。4、美工、攝影、財務(wù)活動期間工作全部停止，調(diào)配到倉管部！美工部只留2人隨時調(diào)整活動頁面和商品位置。5、新增電話客服，網(wǎng)絡(luò)客服下班后和公司其他部門語言溝通能力比較強的人員，調(diào)配為電話客服，對所有店內(nèi)高端老客戶，一個一個打電話通知活動，電話內(nèi)容也同樣制作成語言范本?；顒忧霸谧约旱睦峡蛻舴矫孀隽四男蕚?，至少2條1、預(yù)先通知:活動開始前5天我們就按照地區(qū)和客戶等級對客戶重新分類，區(qū)域型客戶我們?nèi)坎捎枚绦欧绞酵ㄖ?，每個客戶間隔2天收到一次促銷短信，每次短信的主題內(nèi)容不同。本次活動合計短信發(fā)送5萬3千多條，高等級客戶全部采取電話溝通。2、增加優(yōu)惠項目：針對于老客戶我們重新訂制了更優(yōu)惠的折扣，讓高端的老客戶更能感受到區(qū)別于新客戶的特殊優(yōu)惠，贈送了2011年的全年免郵、每個月不同優(yōu)惠的折扣券等，讓老客戶感受到尊貴的同時，為2011年的銷售提升做好拉動鋪墊工作。3、分時段開發(fā)客戶：對于高端老客戶的開發(fā)，我們還采取了按天劃分，避免老客戶在活動前2天耗盡資源，而使后兩天的活動業(yè)績快速下滑，這類高端客戶的購買日期我們做了特殊的規(guī)定，必須在指定時間購買才能享受特殊的優(yōu)惠。為了配合本次活動，同期還申請了哪些資源共同發(fā)力，拉動成交1、在淘寶網(wǎng)內(nèi)，我們投放了直通車推廣，突出全場5折包郵的主題，吸引更多的流量。2、在百度排名中，我們也做了關(guān)鍵字的投放，以此來吸引更多的流量。3、在阿里媽媽中我們精選了12家網(wǎng)站進行了投放。營銷活動的總結(jié)賣家主旺旺賬號參與活動名稱1221-1224大營銷活動的總結(jié)活動期間自己的店鋪頁面做了哪些準備：至少3條1、活動期間我們店鋪首頁及商品列表頁面重新裝修布局，迎合主題活動，將促銷的氛圍全面提升，突出價格和優(yōu)惠力度，提高買家的購買欲望。2、商品上我們做了歸類調(diào)整，根據(jù)對客戶需求和消費能力的分析，我們將商品按照價位的高、中、低三個檔次進行歸類；商品的品牌分類中也在同品牌下增加了搭配套餐，并加大優(yōu)惠力度，吸引買家整套商品購買。所有的商品歸類都在每個商品的展示頁面和列表頁面中突出顯示，讓所有的流量不浪費，盡量引導(dǎo)不同類型的客戶快速找到適合自己的價位的商品?；顒悠陂g我還做了哪些以上沒有被問到的事情：這次活動我們在頁面規(guī)劃上下足了功夫，將商品顯示頁面、列表頁面、首頁之間的通道全面優(yōu)化，讓買家可以快速找到適合自己的商品，并對首頁的點擊流量進行監(jiān)測。所有點擊率不高的款式隨時更換，所有推薦商品成交不高的進行快速調(diào)整和更換?；顒?天，頁面修改和調(diào)整一共進行了60多次。只有不斷的監(jiān)測數(shù)據(jù)隨時調(diào)整商品和布局，才能有效的利用流量，促進成交。在SEO優(yōu)化上，我們針對活動和熱門關(guān)鍵詞對商品標題進行了全面修改?；顒咏Y(jié)束后我得到了哪些成果：定量數(shù)據(jù)（例如店內(nèi)日均成交增長了多少）活動期間店內(nèi)日成交額達到了350%-400%的增長，轉(zhuǎn)化率由2.4提升到了3.68，活動第一天老客戶回頭率達到了43%活動結(jié)束后，我覺得這次活動做的比較好的地方有哪些：請分析店內(nèi)可以努力的部分，至少3條1、前期的準備工作較充分，對客戶的數(shù)據(jù)分析及分類開發(fā)做的比較好，高端老客戶購買率達到了89%2、采取更多的優(yōu)惠方式，為2011年的銷售拉動埋下伏筆。3、商品頁面與首頁和列表頁面之間的流程優(yōu)化的比較好，商品根據(jù)需求進行分類，讓不同需求的買家快速找到適合自己的商品。4、電話客服在本次活動中為客戶開發(fā)增加銷售做出了很大的貢獻。（上述幾點會在今后店鋪的運營中不斷加強）活動結(jié)束后，我覺得這次活動做的比較不好的地方是：請分析店內(nèi)可以努力的部分，至少3條1、客服人數(shù)需要增加，本次活動客服充當網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售兩個角色