中東買家特點課件

中東買家的特點

1采購習(xí)慣2談判習(xí)慣3工作習(xí)慣4風(fēng)土人情5主要節(jié)日中東買家的特點1工作習(xí)慣中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。工作習(xí)慣2中東商人的交情至上和對時間的淡漠，多種時間利用方式：強調(diào)一時多用，此方式涉及到關(guān)系的建立和對言外之意的揣摩，人們的時間觀念淡薄，時刻表寬松，遲到、延期是無足輕重的。中東商人的交情至上和對時間的淡漠，多種時間利用方式：強調(diào)一時3“中東”不屬于正式的地理術(shù)語，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說的中東地區(qū)主要是指狹義的阿拉伯國家地區(qū)，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯(lián)酋和也門、巴勒斯坦等國。這些國家經(jīng)濟單一，絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持過敏經(jīng)濟，進口商品主要是糧食、肉類、紡織品以及運輸工具、機器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派、以部族為群?！爸袞|”不屬于正式的地理術(shù)語，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說的中東地區(qū)4他們家庭觀念較強，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習(xí)慣、和經(jīng)濟力量方面存在較大差異，但作為整個阿拉伯民族來講卻有較強的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或模式他們的風(fēng)俗。他們家庭觀念較強，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，5談判習(xí)慣中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價；

下屬人員在談判中地位重要，同時其代理商作用不可忽視；

喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片；

宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題。談判習(xí)慣中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價；

下屬人6分享案例：美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買賣，事情的經(jīng)過是這樣的：美方經(jīng)理會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，與他商談協(xié)議書上的一些細(xì)節(jié)問題。談話時，阿方代表漸漸地向美方代表靠攏，直到離美方代表只有15厘米的距離才停下來。美方代表對如此近的身體間距離很不習(xí)慣，他漸漸逐步后退。然而，阿方代表略微皺了皺眉，隨即又開始向美方代表靠攏，美方代表再次后退。突然，美方代表發(fā)現(xiàn)自己的助手拼命向他搖頭示意，他恍然大悟，不再后退。終于，在美方代表感到十分別扭和尷尬的身體距離中雙方成交了。

分享案例：美國一家石油公司經(jīng)理幾乎在無意間斷送了一筆重要的買7（1）談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是賣主的“標(biāo)價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人受賣主的尊重，阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會認(rèn)真對待和處理與他討價還價的人，及時生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見價必還的意識，凡是對方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價還價做的轟轟烈烈。（1）談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還8作為供應(yīng)商，無論你怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當(dāng)?shù)匕褍r格報高一些，留一些對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。作為供應(yīng)商，無論你怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們9（2）阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以IBM開頭的三個詞語。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的進攻。比如，對方已定好合同，后來情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說，這是神的意志。而在談判中當(dāng)形勢對對方有利時，他們會聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事情而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕松地說：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”做法。（2）阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗教信仰。在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使10中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國）

習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；相對于日，歐，美等地而言對產(chǎn)品要求不很高。比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項：買家較誠信，但供應(yīng)商要特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價；更

應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，合同，協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。同時應(yīng)重視客戶的詢價。（“中東”概念究竟包括哪些國家和地區(qū)，國內(nèi)外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個國家。

采購習(xí)慣中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國）

習(xí)慣通過代理商11風(fēng)土人情中東，一般指西亞沿地中海的一些國家和非洲的埃及等地。歷史上長期以來的中東問題的核心就是巴勒斯坦問題。

公元前11世紀(jì)，猶太人的遠(yuǎn)祖希伯來人來到巴勒斯坦地區(qū)，后因羅馬帝國入侵，猶太人被驅(qū)逐出該地區(qū)，在此后的1000多年間，該地區(qū)成為阿拉伯人的長期居住地。逃往西歐的猶太人飽受壓迫，19世紀(jì)末興起猶太復(fù)國主義運動，猶太人和阿拉伯人都想在這里建國。1947年11月，美國控制下的聯(lián)合國通過了巴勒斯坦地區(qū)“分治”，建立一個猶太國家和一個阿拉伯國家的決議。風(fēng)土人情中東，一般指西亞沿地中海的一些國家和非洲的埃及等地。12以色列建國后，先后通過四次中東戰(zhàn)爭，占領(lǐng)了巴勒斯坦大片領(lǐng)土。此后雙方?jīng)_突不斷，多年的戰(zhàn)爭給巴以雙方造成了慘重?fù)p失。進入90年代，在各方努力下，巴爾干和平進程加快。但由于積怨太深，民族矛盾、領(lǐng)土爭端和宗教紛爭及超級大國插手干預(yù)，使問題遲遲不能解決。沙龍執(zhí)政之后，巴爾干沖突明顯升級，中東和平問題再次陷入僵局。

學(xué)科分析

以色列建國后，先后通過四次中東戰(zhàn)爭，占領(lǐng)了巴勒斯坦大片領(lǐng)土。13中東波斯灣沿岸中東海灣地區(qū)地處歐、亞、非三洲的樞紐位置，原油資源非常豐富，被譽為“世界油庫”。據(jù)美國《油氣雜志》2006年最新的數(shù)據(jù)顯示，世界原油探明儲量為1804.9億噸。其中，中東地區(qū)的原油探明儲量為1012.7億噸，約占世界總儲量的2/3。在世界原油儲量排名的前十位中，中東國家占了五位，依次是沙特阿拉伯、伊朗、伊拉克、科威特和阿聯(lián)酋。其中，沙特阿拉伯已探明的儲量為355.9億噸，居世界首位。伊拉克已探明的石油儲量從先前的115.0億桶升至143.1億桶，躍居全球第二。伊朗已探明的原油儲量為186.7億噸，居世界第三位。中東波斯灣沿岸14中東地理位置重要，素有“五海三洲之地”之稱。中東地區(qū)是亞歐非三洲的接合部，且正好位于東半球大陸的中心。中東周圍環(huán)繞著黑海、地中海、紅海、阿拉伯海、里海和波斯灣等國際海域，這些海域大大便利了中東與世界各地的聯(lián)系。溝通上述海域的博斯普魯斯海峽、達達尼爾海峽、蘇伊士運河、曼德海峽和霍爾木茲海峽等，是重要的國際航道，也是扼守這些航道的重要門戶。中東地區(qū)這種適中、臨海的地理位置，使之成為溝通大西洋和印度洋、東方和西方、歐洲經(jīng)西亞到北非的聯(lián)系紐帶和十字路口，從而在世界政治、經(jīng)濟、軍事方面具有十分重要的戰(zhàn)略地位。中東地理位置重要，素有“五海三洲之地”之稱。中東地區(qū)是亞歐非15主要節(jié)日中東的一些著名的節(jié)日1、開齋節(jié)（Eid-ul-fitr）

開齋節(jié)是阿拉伯語爾德·菲圖爾的譯意。具體時間是伊斯蘭教歷的10月1日。我國新疆地區(qū)稱開齋節(jié)為肉孜節(jié)，這是波斯語蘆茨的轉(zhuǎn)音，也是齋戒的意思。

開齋節(jié)是伊斯蘭教重要的節(jié)日之一，全世界穆斯林都很重視這個日子。為了過好節(jié)日，還規(guī)定在會禮前有幾件可嘉行為需要做到。如忙吃一物（即在齋月內(nèi)每天早晨不許吃東西時而吃了東西）、沐浴、刷牙。用美香、穿最潔美的衣服，去清真寺時低念贊詞，會禮前交開齋稅：一是交付一定數(shù)額的開齋稅，若按實物計算即半升小麥或一升棗子（一升相當(dāng)于八磅），折合人民幣交付也可以；二是舉行開齋節(jié)的拜功。是日穆斯林群眾于上午去清真寺舉行會禮儀式等慶?；顒?，而后互祝節(jié)日快樂、幸福。

主要節(jié)日中東的一些著名的節(jié)日162、宰牲節(jié)（haj）

宰牲節(jié)一詞是阿拉伯語爾德·艾祖哈的譯意。又稱古爾邦節(jié)，意為獻牲，即宰牲獻祭的意思。時間是教歷的12月10日?！み@個節(jié)日的來歷是這樣的。據(jù)說，有一天夜間伊布拉欣圣人夢見安拉，命令他親自宰殺自己的愛子易斯瑪儀勒作獻祭，以此來考驗他對安拉是否忠誠。第二天早晨，伊布拉欣決定將自己的兒子帶到麥加城的郊區(qū)米那山谷獻祭，以執(zhí)行安拉的命令。當(dāng)伊布拉欣向易斯瑪儀勒說明原委時，易斯瑪儀勒毅然地說：“爸爸！您執(zhí)行真主的命令吧！我會忍受一切的。2、宰牲節(jié)（haj）

宰牲節(jié)一詞是阿拉伯語爾德·艾祖哈的譯17但是，當(dāng)伊布拉欣舉刀準(zhǔn)備動手時，安拉及時派遣天仙拉來一只黑頭白羊，使其代替易斯瑪儀勒作祭品并默示：“伊布拉欣?。∧阋呀?jīng)忠實地執(zhí)行了夢里的指示。我就這樣慈憫一切行善的人。”為了紀(jì)念這一動人的歷史事跡和感謝真主，伊斯蘭教規(guī)定每年教歷12月10日為宰牲節(jié)。這一天除宰牲獻祭外，還要到清真寺舉行會禮等節(jié)日活動。同時在這期間世界五大洲的數(shù)以百萬計的穆斯林云集在圣城麥加，進行游轉(zhuǎn)天房，在薩法與麥爾臥兩山之間奔跑，露宿米那山谷，站阿爾法特山和射石等朝覲儀式及宰牲等活動。

宰牲節(jié)，顧名思義宰牲，成了這一節(jié)日的重要功課之一。去朝覲的人宰牲，不去朝覲在家里的人有條件的也要宰牲，而且每年每人一只。但是，當(dāng)伊布拉欣舉刀準(zhǔn)備動手時，安拉及時派遣天仙拉來一只黑頭18宰牲的時間是教歷12月10、11、12這三天內(nèi)均可。按要求一人拿一只羊、七人合宰一頭?；蝰橊勔部伞Ｗ詈檬欠识赖暮陬^白羊，其次是黃色、古銅色、棕色、斑白色和黑色。不需要給屠宰者費用，剝下的皮不能賣掉。宰得后將肉分成三份，一份自食，一份出散貧窮的人，一份饋贈親友。因為安拉并不需要這些牲畜的肉。如《古蘭經(jīng)》說：“它們的肉和血絕達不到真主，而你們的虔誠可能達到他”（22：37）。

宰牲的時間是教歷12月10、11、12這三天內(nèi)均可。按要求一193、阿舒拉日（AshuraDay）

“阿舒拉”一詞是阿拉伯語的音譯。意思是“十”，也就是伊斯蘭教歷的1月10日。不少國家的穆斯林很重視這個日子。稱此日為阿舒拉節(jié)。3、阿舒拉日（AshuraDay）

“阿舒拉”一詞是阿拉204、圣紀(jì)（SanJi）

圣紀(jì)是指伊斯蘭教的復(fù)興者也是最后的一位使者穆罕默德的誕生紀(jì)念日。時間是每年的教歷3月12日。先知穆罕默德于公元571年4月20日，即阿拉伯太陰歷象年3月12日晨出生在麥加城的一個古萊什族家庭中。穆罕默德這個名字是他的祖父阿十杜·蒙它利布為他命名的，意思是值得稱贊者。

中國穆斯林也稱這一天為圣忌，通稱為圣會。一般的紀(jì)念方式主要是舉行各種形式的聚會，講解穆圣的歷史及其偉大功績，宣揚穆圣高尚的品格等等，同時為穆圣誦讀《古蘭經(jīng)》及多種贊圣詞。4、圣紀(jì)（SanJi）

圣紀(jì)是指伊斯蘭教的復(fù)興者也是最后215、登霄節(jié)(al—Mi‘raj)

“登霄”一詞是阿拉伯語米爾拉吉的意譯。原意是階梯的意思。相傳先知穆罕默德在五十二歲時（公元621年）即伊斯蘭教歷7月27日夜間，由天仙哲布來依勒隨同穆圣乘仙馬，從麥加城的禁寺夜行到耶路撒冷的遠(yuǎn)寺，在那里身體和潔凈的靈魂（魯哈）一并升高到第七層天上。這是圣門第子和學(xué)者們一致公認(rèn)的穆圣升天后，憑借安拉的特慈，親眼看見了真主的一切跡象和奧秘，并在哲布來依勒天仙的陪同下會見了古代的列圣，如阿丹、爾薩、耶哈亞、尤素福、伊德里斯、哈倫等。同時還參觀了天堂和地獄的真實情景。安拉在此夜為眾穆民規(guī)定了每天五番天命拜功。穆圣于當(dāng)夜黎明時平安返回麥加的住所。從此，耶路撒冷便成了伊斯蘭教的三大圣地之一（麥加、麥底那和耶路撒冷）。5、登霄節(jié)(al—Mi‘raj)

“登霄”一詞是阿拉伯語226、拜拉特夜(Barat)

“拜拉特”一詞是阿拉伯語的音譯。