美容院店銷售八大關(guān)課件

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟燭，如果你不首先點(diǎn)燃自己。又怎么可能點(diǎn)燃別人/這一關(guān)是主要而有基礎(chǔ)的一關(guān)，就象要讓一臺(tái)機(jī)器工作一樣，首先要啟動(dòng)他，機(jī)器才能工作，同樣，要成為一名優(yōu)秀的美容師，在工作之前就要充分的啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己壓力進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整心態(tài)增強(qiáng)自信，這就是我們所說的啟動(dòng)關(guān)。第1頁/共58頁

第一關(guān)、啟動(dòng)關(guān)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就像是一根火柴，客戶就象蠟1怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

工作有目標(biāo)。調(diào)整心態(tài)，保持心態(tài)隨時(shí)歸零

第2頁/共58頁怎樣過好啟動(dòng)關(guān)

第2頁/共58頁21、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）A：認(rèn)為銷售部都是騙人的。

B：認(rèn)為推銷是自卑，低微，乞求于人的工作，這些都是不正確的，要認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)互惠互利的過程.如果你對(duì)自己都沒有信心，怎么會(huì)做好工作呢？首先你因?yàn)殇N售成功而增加自己的收入，同時(shí)，顧客因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品而得到護(hù)理，改善自己的皮膚，達(dá)到了預(yù)期的效果第3頁/共58頁1、可能會(huì)影響到的心態(tài)因素（新美容當(dāng)常見）第3頁/共58頁32、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、有時(shí)候顧客之所以購(gòu)買并不是因?yàn)槟阏f了什么，而是顧客感覺到了你強(qiáng)烈的信心；B：耐心：對(duì)顧客的耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關(guān)心的角度并耐心的講解，一準(zhǔn)備去打動(dòng)她：C：決心：一定決定完成目標(biāo)，這里是指不要當(dāng)顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，從新過熟人關(guān)，找到顧客不買的真正原因，從而對(duì)癥下藥。第4頁/共58頁2、調(diào)整心態(tài)有三心：A、信心：對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己的信心、43、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推銷的成功比例中，成功率5%所以不要因?yàn)橐粫r(shí)的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機(jī)會(huì)。

4、工作中拒絕把個(gè)人的情緒帶入工作中，俗話說，一石激起千層浪，你的個(gè)人情緒會(huì)影響到你身邊的每一個(gè)人：顧客、院長(zhǎng)、美容師、宣傳員，而影響你的銷售。第5頁/共58頁3、調(diào)整因不成交而帶來的不愉快心情，以免影響下一位顧客，在推5什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一個(gè)顧客之前

4、

每次推薦產(chǎn)品之前

5、

顧客每一次拒絕之后

6、

每做完一個(gè)顧客之后

7、

每天下班之前

第6頁/共58頁什么時(shí)候過啟動(dòng)關(guān)1、

每個(gè)月初

2、

每個(gè)早上

3、

每做一6

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客（二）

我不斷提供物超所值的服務(wù)（三）

我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好（四）

每個(gè)顧客都非常喜歡我（五）

我隨時(shí)關(guān)心顧客的需要和存在的問題第7頁/共58頁

啟動(dòng)自己的十句話

（一）

我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)7（六）

我擁有大量的顧客（七）

我的業(yè)績(jī)不斷提升

（八）

我的收入不斷增加

（九）

成功實(shí)在是一件非常容易的事

（十）

我相信我一定會(huì)成功第8頁/共58頁（六）

我擁有大量的顧客第8頁/共58頁8

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)企業(yè)的未來和發(fā)展。

服務(wù)是什么呢？服務(wù)是一種交際方式和行為。第9頁/共58頁

第二關(guān)、服務(wù)關(guān)

服務(wù)能帶動(dòng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，那么也能決定一個(gè)9例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。好的問候、對(duì)被人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美、舒適的環(huán)境?？傊?，服務(wù)在我們的生活中，無處不在。

我們寧愿付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，您的回報(bào)肯定是大于200%

“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”“顧客投訴是第一時(shí)間處理”

“尊重顧客利益，增加顧客信任”第10頁/共58頁例如：好的微笑、好的語言、好的方法尤其象我們這樣的服務(wù)行業(yè)。10什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

（二）

陪伴顧客進(jìn)入美容室，把顧客介紹給美容師

（三）

啟動(dòng)心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，一積極的心態(tài)面對(duì)顧客，做顧客機(jī)會(huì)越多

（四）

當(dāng)前臺(tái)和院長(zhǎng)接墑?lì)櫩徒o美容師時(shí)應(yīng)第一時(shí)間微笑問好并自我介紹，主動(dòng)為顧客整理床鋪，把顧客請(qǐng)上美容床

第11頁/共58頁什么時(shí)候過服務(wù)關(guān)？怎么過服務(wù)關(guān)？（一）

熱情接待說聲、您好

11（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。

（六）

護(hù)理時(shí)報(bào)程序，不準(zhǔn)少步驟。作到對(duì)顧客負(fù)責(zé)，并且為我們?cè)黾愉N售機(jī)會(huì)。（七）

手法到位，并且嫻熟。手法是自己賺錢的工具，手法是打開通向顧客的第一道門。（八）

中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）第12頁/共58頁（五）

做好護(hù)理前的準(zhǔn)備，收拾好顧客物品，做好清點(diǎn)蒸面儀器。12（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。

（十）

不隨意離開顧客，特別是上膜時(shí)，應(yīng)陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。

（十一）

為顧客作好的前臺(tái)服務(wù)。護(hù)理完后必須由美容師帶顧客到前臺(tái)幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機(jī)會(huì)。

第13頁/共58頁（九）

隨時(shí)關(guān)心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她13（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三見?！崩纾航?，我是你的專業(yè)美容師，我對(duì)您的皮膚最了解，如果您要買化妝品，打個(gè)電話給我，我給您做建議。

（十三）多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護(hù)理前打電話到美容院的習(xí)慣。第14頁/共58頁（十二）

熱情送客，送到電梯門口，對(duì)沒有購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留下余14第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷你的產(chǎn)品。通過與顧客良好的溝通，讓顧客接受你信任你，從而接受你的產(chǎn)品。

在實(shí)際工作中，很多多美容師習(xí)慣在顧客一躺下的時(shí)候就開始講產(chǎn)品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個(gè)人唱獨(dú)角戲，最終結(jié)果不僅是顧客接受不了產(chǎn)品，還有可能讓顧客做到一半時(shí)，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負(fù)面宣傳。為什么呢？原因很簡(jiǎn)單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產(chǎn)品呢？

第15頁/共58頁第三、關(guān)熟人關(guān)俗話說：熟人好辦事，事實(shí)上熟人關(guān)就是先推銷自己15一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中，獲取顧客的信任是成功的基礎(chǔ)，銷售首先是建立信任關(guān)系。在整個(gè)銷售的過程當(dāng)中占40%的時(shí)間，從中找到顧客的真實(shí)起碼需求，然后推薦產(chǎn)品，最后成交。我們的消費(fèi)群體是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你說什么都可以接受。

第16頁/共58頁一、

熟人關(guān)的重要性和目的（一）

通過聊天，與顧客建立良好的16（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任感，從有目的的聊天中獲取我們需的相關(guān)情報(bào)，如經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)層次、家庭負(fù)擔(dān)、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等等，從而為下一步銷售做鋪墊。

（三）

售后顧客通過熟人關(guān)樂增進(jìn)對(duì)顧客的了解，與顧客建立深厚的感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展新顧客打好基礎(chǔ)。第17頁/共58頁（二）售前顧客通過熟人關(guān)、打消顧客的顧慮和防備心理，增加責(zé)任17二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（二）

贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的

（三）

與顧客聊天營(yíng)造輕松氛圍

（四）

聊天的原則：永遠(yuǎn)都與產(chǎn)品無關(guān)的事情開始聊

第18頁/共58頁二、

過熟人關(guān)的步驟（一）

面帶微笑，熱情真誠(chéng)的接待顧客

（18聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那么好，肯定在家里很少做事吧！C：您家住在哪個(gè)花園？哪個(gè)位置

聊事業(yè)：A：張姐，您在哪個(gè)單位上班呀？B：那您平常怎么上班？

聊愛好、興趣：A：您喜歡那些娛樂方式B：您這件衣服好漂亮，在那里買的？第19頁/共58頁聊家庭：A、你的小孩幾歲了，在那里讀書，B、看您手部皮膚那19第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。過大夫關(guān)——?dú)W美亞的美容與醫(yī)生的角色是一樣的，這一過程是：第20頁/共58頁第四關(guān)、大夫關(guān)大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機(jī)會(huì)、找出顧客該20醫(yī)生角色

；

美容師

掛號(hào)；

填寫登記表

問診；

問診：家中使用何種產(chǎn)品？在哪

做保養(yǎng)？

觸診；

問題形成過程

開藥；找出重點(diǎn)、正確選擇

第21頁/共58頁醫(yī)生角色

；美容師

掛號(hào)；填寫登記表

問診；問診：家中21叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

回診

；

一周一次的護(hù)理

痊愈

；后期保養(yǎng)、皮膚改善

鞏固

；

回訪、鞏固、長(zhǎng)期護(hù)理、效果、每周洗臉第22頁/共58頁叮囑；使用什么產(chǎn)品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護(hù)理

22六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展趨勢(shì)（壓力）

溫馨提示（人文關(guān)懷）

治療服務(wù)項(xiàng)目第23頁/共58頁六種常見的美容問題

診斷（專業(yè)性）

產(chǎn)生原因（專業(yè)性）

發(fā)展231、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

真性皺紋、灰暗、粗糙

每天6-8杯水、秋冬季節(jié)注意保養(yǎng)

2、老化皺紋

皮膚松弛皺紋明顯

缺乏營(yíng)養(yǎng)、彈性纖維斷裂

真性皺紋加深，松弛下垂嚴(yán)重

深層營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，專業(yè)按摩

3、色斑黑黃

深褐色斑

紫外線照射內(nèi)分泌失調(diào)

顏色變深，色斑面積擴(kuò)大，趨鉛頑固

注意防曬，休息，內(nèi)調(diào)

第24頁/共58頁1、干燥缺水

起皮干澀

季節(jié)因素、保養(yǎng)不當(dāng)，化妝品使用不當(dāng)

244、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留下疤痕暗瘡

早晚注意清潔、少吃辛辣

5、眼袋/黑眼圈/眼角皺紋

眼部浮腫有深褐色陰影及皺紋

睡眠不足、疲勞過度、忽視眼部保養(yǎng)

頑固性黑眼圈，眼角皺紋、眼袋下垂、松弛

注意睡眠，加強(qiáng)眼部按摩

6、過敏性紅血絲

表皮薄、易過敏，紅血絲外露

外界刺激換膚后

易衰老，紅腫、損傷、印痕

防曬、防刺激、休息、慎用化妝品

季節(jié)

保養(yǎng)重點(diǎn)第25頁/共58頁4、青春痘、暗瘡

毛囊發(fā)紅有膿頭

油脂分泌旺盛、毛也阻塞

留25春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，故春季肌膚是不安定期，易過敏。注意肌膚的清潔。肌膚性質(zhì)有明顯變化者（如中性肌膚）、要更換保養(yǎng)品的使用，每周保持15分鐘的面部按摩。每周至少一次深層清潔及保濕的面膜（交替做），以恢復(fù)肌膚的機(jī)能。第26頁/共58頁春：這時(shí)期肌膚的油脂及汗水分泌量較冬天多，易產(chǎn)生皮膚的問題，26夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射量為全年最強(qiáng)的季節(jié)，清潔：徹底清潔肌膚，避免阻塞毛孔。防曬：為本季的重點(diǎn)。選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)的工作。去角質(zhì)：夏季的角質(zhì)容易肥厚，依膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作，每周一次15分鐘的面部按摩，第27頁/共58頁夏：夏季肌膚的油脂及汗水分泌量激增，易阻塞毛孔，且紫外線放射27敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及改善皮膚缺水的狀態(tài)。避免在上午十點(diǎn)下午3點(diǎn)紫外線最強(qiáng)的時(shí)刻出門。若肌膚曬傷，先以水敷的方式安撫肌膚，使用玫瑰花水保養(yǎng)（先暫停使用保養(yǎng)品，植物性產(chǎn)品除外），切記不可敷面，否則會(huì)留下色素。曬后約第三天可使用高保濕性產(chǎn)品來保養(yǎng)，也可做美白敷面，注意曬后修復(fù)的保養(yǎng)第28頁/共58頁敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防28秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容易曬黑。清潔：注意肌膚的清潔工作。去角質(zhì)：這季節(jié)的角質(zhì)易肥厚，根據(jù)膚質(zhì)做好去角質(zhì)的工作。防曬與修復(fù)：選擇適合的防曬品，并做好預(yù)防及保養(yǎng)工作。敷面：每周至少兩次美白及保濕（可天天做）面膜（交替做），預(yù)防色素沉淀及加強(qiáng)肌膚保健，迎接酷冷的冬天。按摩：每周至少15分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。第29頁/共58頁秋：這時(shí)期皮膚的新陳代謝轉(zhuǎn)慢，且紫外線放射線依然很多，皮膚容29冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分泌量較少，引起肌膚普遍呈現(xiàn)干燥狀態(tài)。易過去時(shí)敏感時(shí)節(jié)，根據(jù)氣候變化，護(hù)膚保養(yǎng)品應(yīng)改用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品來保護(hù)皮膚。清潔：徹底保持肌膚的清潔。敷面：每周至少兩次活化及保濕（可天天做）面膜（交替做），來保護(hù)肌膚。按摩：每三天至少10分鐘簡(jiǎn)易按摩，促進(jìn)肌膚的新陳代謝。重點(diǎn)保養(yǎng)：用滋潤(rùn)性高的產(chǎn)品，加強(qiáng)眼部、唇部及頸部的護(hù)理，避免起皮屑第30頁/共58頁冬：冬天的溫度及濕度較低，造成皮膚的新陳代謝不良，且皮脂的分30思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見的過敏皮膚怎樣護(hù)理？面對(duì)敏感皮膚的顧客怎么辦？

3、

黑眼圈、眼袋是怎樣形成的？

4、

你怎么推薦眼部套裝？

5、

黃褐斑能去掉嗎？斑點(diǎn)有幾大類？第31頁/共58頁思考題1、

皮膚有幾大類？四季怎么樣做皮膚保養(yǎng)？

2、

常見31第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能職業(yè)技能指從事某一職業(yè)所具備的知識(shí)、技術(shù)和能力。第32頁/共58頁第五關(guān)、美容師關(guān)一、

精湛的職業(yè)技能第32頁/共58頁32（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、

深刻熟悉產(chǎn)品知識(shí)、化妝品知識(shí)。

3、

全面掌握八大關(guān)知識(shí)。

4、

掌握各種美容儀器知識(shí)及有關(guān)的用電常識(shí)。

5、

了解美容院的經(jīng)營(yíng)管理和各項(xiàng)規(guī)章制度。

第33頁/共58頁（一）

專業(yè)技術(shù)理論知識(shí)1、

懂得美容專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)

2、336、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)等方面的知識(shí)，對(duì)皮膚結(jié)構(gòu)有較深刻的認(rèn)識(shí)。顧客到美容院不僅是想護(hù)理皮膚，而且想得到其它有關(guān)的信息，增加美容師的聊天內(nèi)容。

7、

了解美容行業(yè)，美容技術(shù)、美容品，美容儀器發(fā)展方向。

8、

掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識(shí)。第34頁/共58頁6、

掌握必要的醫(yī)學(xué)常識(shí)，了解基礎(chǔ)生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、皮膚病理學(xué)34（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)步，高超的按摩技巧、手法。

2、

能正確為顧客選用化妝品、護(hù)膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設(shè)備。

3、

對(duì)美容院的常見經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都能熟悉操作。

4、

安全用電，安全文明操作。

5、

過好大夫關(guān)，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。

6、

善于和顧客攀談，使自己運(yùn)籌自如。第35頁/共58頁（二）

實(shí)際操作技能1、

掌握熟練的皮膚護(hù)理手法，不斷要求進(jìn)35二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：（二）

站、坐、行姿勢(shì)規(guī)范（三）

美容師的語言規(guī)范第36頁/共58頁二、

美容師的優(yōu)雅形象（一）

美容師上班時(shí)的儀表：第36頁/36

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：

職業(yè)道德根據(jù)職業(yè)活動(dòng)和性質(zhì)的規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、生活公約、勞動(dòng)紀(jì)律、企業(yè)誓語等。第37頁/共58頁

三、美容師的職業(yè)道德與修養(yǎng)

（一）

美容師職業(yè)道德：第3371、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

3、

熱愛企業(yè)，愛護(hù)設(shè)施。

4、

操作規(guī)范，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

5、

文明禮貌，對(duì)同事和顧客一視同仁，誠(chéng)實(shí)可信。

6、

尊重顧客，正確處理“埋怨”。

7、

團(tuán)結(jié)協(xié)作，不背后議論他人。

8、

遵紀(jì)守法，執(zhí)行規(guī)章制度，嚴(yán)格紀(jì)律。

9、

尊敬上司，服從工作安排。第38頁/共58頁1、

熱愛本職工作，盡職盡責(zé)。

2、

顧客至上，信譽(yù)第一。

38

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從公眾職業(yè)就要學(xué)會(huì)克服自己不良習(xí)慣，培養(yǎng)令人喜歡的性格，讓顧客和同事喜歡你。

1、

對(duì)所有的顧客都要熱情、禮貌、友善、任何情況下都要保持高沿的品德。

2、

尊重他人感受及權(quán)利，不以自我為中心。

3、

對(duì)別人提出的缺點(diǎn)要容忍，不寬容心。

4、

有自信心，性格活躍，不能自卑，孤僻。

5、

不能嫉妒，懷疑別人。

6、

承時(shí)保持最高的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。第39頁/共58頁

（二）美容師的素質(zhì)涵養(yǎng)

每一個(gè)人都有自己的性格、個(gè)性，但從397、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。8、

安排好顧客的護(hù)理時(shí)間，不浪費(fèi)時(shí)間。

9、

要有同情心，從別人的觀點(diǎn)看事物，贊美他人要快，批評(píng)別人要慢。

10、

培養(yǎng)悅耳動(dòng)聽的聲音，禮貌待人。

11、

加強(qiáng)自身修養(yǎng)，善于學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)取。

12、

對(duì)公司及上司忠實(shí)，做好自己的工作，有敬業(yè)精神。

13、

善于批評(píng)與自我批評(píng)。

14、

持之以恒，立志長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第40頁/共58頁7、

對(duì)待顧客的埋怨及投訴要迅速采取合理的整改措施。第40頁40四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的執(zhí)行者，要絕對(duì)服從指揮，有不妥的地方可以會(huì)下解決，不可當(dāng)面頂撞。她們是朋友，可把自己的見解及時(shí)和他們溝通，達(dá)到相互協(xié)調(diào)。她們是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的幫助者，當(dāng)自己不懂的問題遇到困難時(shí)，她們會(huì)伸出幫助之手。我們就要樹立她們的威信

（二）

和前臺(tái)、美容師相處。完成銷售是一個(gè)相互協(xié)作的過程，不是同單一完成的，有個(gè)融洽的同事關(guān)系才能更好完成銷售。

第41頁/共58頁四、

怎樣和同事相處一）

和院長(zhǎng)、經(jīng)理相處：她們是公司制度的41五、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€(gè)各諧的團(tuán)體，一個(gè)有朝氣的公司，心往一塊使的大家庭，才能為每一個(gè)成員提供最好的舞臺(tái)，最愉快的氣氛，發(fā)揮最大的能量。（一）

熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的工作。

（二）

先為別人著想，為集體著想。

（三）

當(dāng)個(gè)人利益集體利益發(fā)生沖突時(shí)，先考慮集體利益，“鍋里有了，碗里才會(huì)有?！钡?2頁/共58頁五、

團(tuán)隊(duì)精神“一根筷子易折斷，眾人劃槳開大船?！币粋€(gè)各諧的42第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)

熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格，這一關(guān)要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的專門培訓(xùn)。要求：專業(yè)的介紹產(chǎn)品成分。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚分類的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與護(hù)膚程序的關(guān)系。專業(yè)的介紹產(chǎn)品與皮膚結(jié)構(gòu)的關(guān)系。第43頁/共58頁第六關(guān)、產(chǎn)品知識(shí)關(guān)熟記產(chǎn)品、說明書及其價(jià)格43第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的產(chǎn)品賣給別人。其實(shí)銷售并不可怕，銷售伴隨每一件事、每個(gè)人。任何人都是靠出賣某種東西來生活，不會(huì)銷售就像黑暗中的女孩眨眼，只有自己知道自己在干什么。當(dāng)你剛開始從事某種職業(yè)的時(shí)候，你擁有什么并不重要，重要的是掌握推銷，說服和與人溝通的技能。

第44頁/共58頁第七關(guān)、銷售關(guān)那么什么是銷售關(guān)呢？

簡(jiǎn)單說銷售就是把你手中的44世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的收入就越高。銷售員本身的思想與態(tài)度，能給他的業(yè)績(jī)及收入帶來巨大的影響14種成交方法的運(yùn)用

14種成交方法如軸八大關(guān)的前后呼應(yīng)，所以幾種方法是串聯(lián)，并聯(lián)在一起運(yùn)用的，實(shí)例是培訓(xùn)的主題，例子各結(jié)論要前后呼應(yīng)，最后闡述例子用的是什么方法。第45頁/共58頁世上什么樣的工作賺錢最多呢？是銷售工作。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，你的?5（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)

（五）假設(shè)成交法

（六）算賬技巧

（七）權(quán)威擴(kuò)張法

（八）深耕回報(bào)法

（九）最后期限法

（十）為她著想法

（十二）

現(xiàn)場(chǎng)演示，對(duì)比說服法

（十三）

刨根問底法

（十四）

粘勁法第46頁/共58頁（一）示范展示法

（二）增壓法

（三）減壓法

（四）迂回戰(zhàn)術(shù)46

推薦產(chǎn)品的步驟

（一）美容師推薦產(chǎn)品這一過程好比醫(yī)生看病針對(duì)病癥開藥：第47頁/共58頁

推薦產(chǎn)品的步驟

第47頁/共58頁471、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚的結(jié)構(gòu)上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。

3、

講出產(chǎn)品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產(chǎn)品比較。

4、

講出不及時(shí)用上會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么樣的后果（舉例說明）。

5、

適當(dāng)調(diào)整價(jià)位成交（利用算賬比較產(chǎn)品）。

6、

叮囑下次來做時(shí)間（回訪）。售后補(bǔ)貨：美容師要多問顧客。第48頁/共58頁1、在過大夫關(guān)中，了解顧客最想改善的問題進(jìn)行講解

2、從皮膚48（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）2、你的護(hù)理重點(diǎn)……（明確地告訴顧客）3、你現(xiàn)階段……（先表揚(yáng)后說存在的問題）4、我建議你……（告訴顧客你的想法）第49頁/共58頁（二）

銷售中的語言總結(jié)1、對(duì)你而言……（委婉地指出）第4949（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、

引導(dǎo)顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心；

3、

以顧客最需要的一樣產(chǎn)品為突破口進(jìn)行講解；

4、

利用促銷活動(dòng)或禮品吸引顧客，促成成交

第50頁/共58頁（四）

推銷總結(jié)1、

對(duì)顧客心中有數(shù)，反復(fù)過好熟人關(guān)；

2、50成功銷售的原則（一）

床前成交：

1、

能在床前成交的，就不要放前臺(tái)去成交。

2、

注重