種植牙的溝通課件

種植牙的溝通

種植牙的溝通2016年種植計劃石化店：320顆平均一月26顆龍泉店：200顆平均一月16顆2016年種植計劃種植的顧客途徑1：通過營銷宣傳來的和朋友介紹，以種植為主要目的（趙，廖，杜）2：不是以種植為主要目的就診，醫(yī)生自己開發(fā)的（前臺，護士，醫(yī)生）種植的顧客途徑牙科競爭現(xiàn)狀民營口腔機構(gòu)的同質(zhì)化競爭越來越激烈，你裝修、競爭對手緊跟著裝修，你購買先進的設(shè)備、競爭對手也在購買，你開展種植及其它新項目，競爭對手的技術(shù)也不錯，因為材料容易購買，技術(shù)容易提高……加上現(xiàn)代牙科患者普遍存在“貨比三家”及“不夠重視牙齒”的消費心理，能否留住，減少患者流失和提高方案質(zhì)量，就取決于醫(yī)生的接診營銷能力了。牙科競爭現(xiàn)狀民營口腔機構(gòu)的同質(zhì)化競爭越來越激烈，你裝修、競爭接診現(xiàn)狀：接診太隨意，通常檢查完之后就直接說方案和費用，然后醫(yī)患之間就圍繞價格問題爭執(zhí)或討價還價，缺少規(guī)范的步驟和標準；三流牙醫(yī)接診隨意化！一流牙醫(yī)接診策略化！接診現(xiàn)狀：求診就診患者前來確實是不同的。就牙醫(yī)來說：1：老年患者常常有求而來目的明確，接受是因為態(tài)度，放棄卻常是因為財力；2：中年患者常帶著疑慮和無奈前來，理解力強卻常設(shè)防，說服更須努力；3：青年人是最容易接受的，常做出超能力的選擇，需要牙醫(yī)真誠關(guān)愛。求診就診患者前來確實是不同的。就牙醫(yī)來說：一、敢介紹1、全面介紹：凡牙齒缺失者，依據(jù)患者的自身條件均提供3—4種不同的修復方案，供患者自行選擇，即活動義齒、固定橋、種植牙，精密附著體修復。2、重點介紹：通過察言觀色，依據(jù)患者的需求，創(chuàng)造機會重點介紹種植牙；注意，要間接否定其他方案，留有余地，避免極端化。一、敢介紹二、敢引導1、介紹種植牙的6大好處：美觀/舒適/耐用/不磨牙/避免骨吸收/無痛苦2、觀念引導，提高對牙齒的重視度：缺牙后的危害和影響/牙齒與咀嚼器官/鑲副好牙，享受美食，提高生活質(zhì)量等。3、轉(zhuǎn)變消費觀念：種植是一項長久的健康投資/種植牙終身受益/計算種植牙的性價比4、種植牙的趨勢性：理想的鑲牙方案，在發(fā)達國家已經(jīng)普及/國內(nèi)未來鑲牙者的首選方案二、敢引導方案設(shè)計與引導的“五大方針”1寫:列寫出全面的修復方案2講：講解不同方案的特性3引導：重點引導，間接否定4選擇：先讓患者自行選擇5推薦：選擇不理想時再推薦方案設(shè)計與引導的“五大方針”1寫:列寫出全面的修復患者關(guān)心的關(guān)鍵問題門診資質(zhì)醫(yī)生資格種植工具消毒種植過程所需要的時間疼痛價格種植效果種植的后續(xù)問題患者關(guān)心的關(guān)鍵問題門診資質(zhì)三、敢包裝1、技術(shù)：成功率可達98%以上/已成功種植修復數(shù)百顆/均由經(jīng)驗豐富的種植專家親診2、風險：最大風險就是種植體松動，不會造成其他方面的負面影響，承諾可免費再種植。3、無痛苦：無痛/微創(chuàng)性小手術(shù)/幾十分鐘即可完成/不影響工作4、服務(wù)：定期提醒來診免費護理，發(fā)現(xiàn)異常，及時解決，消除隱患。5、收費：合理收費/性價比很高6、設(shè)備：芬蘭CBCT，NSK種植機---目前國際上最先進的種植設(shè)備。7、種植系統(tǒng)：國際一線品牌的成熟植體。三、敢包裝如何引導患者選擇種植體1.品牌及產(chǎn)地?瑞士SIC6200韓國豋騰4000臺灣安聯(lián)36002.形態(tài)設(shè)計及表面處理技術(shù)？柱形錐形S.L.A表面處理3.進入市場的年限及臨床應(yīng)用量？10年以上豋騰中國內(nèi)地應(yīng)用量最多4.獨特賣點及適應(yīng)性？臺灣安聯(lián)3.0分體式植體5.價格與性價比？業(yè)內(nèi)同等品牌最低6.售后服務(wù)？定期提醒檢查維護如何引導患者選擇種植體1.品牌及產(chǎn)地?瑞士SIC62

患者心理分型患者心理分型價格溝通的最基本原則—自愿接受原則案例：15萬的寶馬汽車與10萬的奇瑞QQ哪個貴呢？案例：醫(yī)生對患者說：“種植牙好，就是貴點”；“全瓷冠比較貴，肯定好了”“貴”字不要從我們自己口中說出來重要提示：沒有貴的產(chǎn)品，只有不值得產(chǎn)品，永遠記住要強調(diào)技術(shù)的價值，超值的產(chǎn)品和服務(wù)價值！價格溝通的最基本原則—自愿接受原則分析“價格高”問題背后原因（1）消費能力有限？（2）價值塑造不夠？（3）健康意識低？（4）不信任找借口離開？...分析“價格高”問題背后原因會問比會說更重要20%問+80%說→20%成功溝通50%問+50%說→50%成功溝通80%問+20%說→80%成功溝通會問比會說更重要20%問+80%說→20%成功溝通種植轉(zhuǎn)診/會診流程1.讓患者了解并認同種植2.初步確診及方案設(shè)計3.提出會診建議4.事先與種植醫(yī)生溝通5.聯(lián)合接診6.制定種植修復方案7.有效解除顧慮8.激發(fā)即刻修復欲望9.促使成交及時會診：多對一，更容易影響對方種植轉(zhuǎn)診/會診流程1.讓患者了解并認同種植及時會診：多對一，利益—人們做事情的原始動力我們能夠為主動介紹客戶的老顧客什么樣的利益？免費的口腔保健服務(wù)禮品利益—人們做事情的原始動力我們能夠為主動介紹客戶的老顧客什么1.不是患者沒錢，而是你的溝通引導能力不夠；如何增強說服力？2.不是患者嫌“價高”，而是覺得“不值”；如何將“價高”轉(zhuǎn)化成“價值”？3.不是患者不接受，而是覺得“不需要”；如何為患者創(chuàng)造需求？4.不是患者喜歡“貨比三家”，而是對你還不夠信任；如何給患者一個良好的就醫(yī)體驗？5.不是患者對價格敏感，而是你不懂現(xiàn)代患者的“心”。如何與價格敏感的患者溝通？消除抱怨，多從自身找原因1.不是患者沒錢，而是你的溝通引導能力不夠；如何增強說服力？醫(yī)生要感動患者很簡單