拜訪的實(shí)戰(zhàn)技巧課件

拜訪的實(shí)戰(zhàn)技巧2010/02拜訪的實(shí)戰(zhàn)技巧2010/02拜訪的好處拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的合同數(shù)的多少縮短與客戶之間的距離更清楚客戶的情況激起客戶購(gòu)買的欲望縮短成交時(shí)間增加訂單金額

容易提出成交扎實(shí)的播下種子拜訪的好處拜訪的次數(shù)多少，直接決定了你的合同數(shù)實(shí)際的例子

你如果每拜訪10家客戶能簽回一張合同，你每周拜訪25家客戶,則你每個(gè)月能出10張合同;

如果你能每周拜訪50家客戶，則1個(gè)月后平均每月至少能穩(wěn)定簽訂20份合同!

我們以每份合同2900元計(jì),則至少一個(gè)月

10*2900=29000元20*2900=58000元如果合同金額提升1倍,則:10*5800=58000元20*5800=116000元因此我們拜訪還要在提升能力上,倍增自己的能力.

實(shí)際的例子你如果每拜訪10家客戶能簽回一張合同，你設(shè)定上門拜訪的家數(shù)未轉(zhuǎn)正的銷售人員－－25

家／周已轉(zhuǎn)正的銷售人員－－50家／周上門拜訪量要增加，首先潛在客戶資料要收集的夠多設(shè)定上門拜訪的家數(shù)未轉(zhuǎn)正的銷售人員－－25家／周1.拜訪前的準(zhǔn)備工作1)、思想準(zhǔn)備：你是否具備了吃閉門羹的心理準(zhǔn)備？你是否具備了遭到拒絕的心理準(zhǔn)備？你是否具備了堅(jiān)持到底的思想準(zhǔn)備？你的信心準(zhǔn)備好了嗎？你的微笑準(zhǔn)備好了嗎？（持久的恒心、良好的職業(yè)道德、誠(chéng)實(shí)守信的做人品格）1.拜訪前的準(zhǔn)備工作1)、思想準(zhǔn)備：2)、事先的聯(lián)系與安排:

先確定聯(lián)絡(luò)的是keyperson或可以幫你找KeyPerson的人安排同一區(qū)域的客戶預(yù)估所需時(shí)間事先詢問(wèn)客戶的需求打聽(tīng)客戶的產(chǎn)品、所屬行業(yè)、廣告預(yù)算、內(nèi)外銷比例….

(減少提問(wèn)背景問(wèn)題)2)、事先的聯(lián)系與安排:3)、物質(zhì)準(zhǔn)備：資金、生活用品（特別是要帶一把雨傘）。3)、物質(zhì)準(zhǔn)備：4)、資料準(zhǔn)備：(1)宏觀上：要做行業(yè)的專家。按行業(yè)準(zhǔn)備資料，要對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品資訊等信息資料掌握在心。

(2)微觀上：針對(duì)具體的企業(yè)。我們要了解：

A、法人姓名、性別、年齡、文化、個(gè)人喜好,生活習(xí)慣等;B、關(guān)鍵人：指部門主管、辦公室主任、秘書(shū)等人;C、企業(yè)具體的產(chǎn)品;D、企業(yè)的信譽(yù)度;E、企業(yè)做了哪些網(wǎng)絡(luò)推廣和媒體廣告？(3)銷售資料準(zhǔn)備:

A、產(chǎn)品與服務(wù)介紹;B、成功故事;

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較;

D、合同;

4)、資料準(zhǔn)備：5)、如何獲取這些資料？A、黃頁(yè)（網(wǎng)上黃頁(yè)）;B、門戶網(wǎng)站、地方信息港、行業(yè)網(wǎng)站；C、戶外廣告;D、報(bào)刊雜志;E、電視電臺(tái);F、朋友推薦;G、政府部門（工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)）;H、電子郵件;5)、如何獲取這些資料？6)、收集本行業(yè)所做網(wǎng)絡(luò)推廣方面的媒體報(bào)道的成功案例，這個(gè)很重要。

6)、收集本行業(yè)所做網(wǎng)絡(luò)推廣方面的媒體報(bào)道7)、準(zhǔn)備好要留給客戶的資料:

一份在拜訪后可加強(qiáng)客戶印象的資料、合同或服務(wù)計(jì)劃書(shū)，包括你的聯(lián)系方式等8)、調(diào)整好心態(tài);拜訪前花3-5分鐘視覺(jué)輸入想象成功的情景,重復(fù)播放成功的情景;7)、準(zhǔn)備好要留給客戶的資料:2.上門拜訪:注意的細(xì)節(jié):良好的儀表得體的服飾自信的眼神穩(wěn)健的步伐有力的握手端莊的座姿大方的談吐非凡的氣度大家的風(fēng)范2.上門拜訪:注意的細(xì)節(jié):良好的儀表1)、怎樣進(jìn)門衛(wèi)?

開(kāi)門見(jiàn)山投石問(wèn)路理直氣壯誠(chéng)實(shí)謊言1)、怎樣進(jìn)門衛(wèi)?2)、怎樣介紹自己?

開(kāi)門見(jiàn)山式

適用于年輕型的談判對(duì)象迂回式或叫寒暄式

使用于中、老年型或女性談判對(duì)象借勢(shì)增勢(shì)式注意度的掌握2)、怎樣介紹自己?好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離:贊揚(yáng)客戶本人,公司或產(chǎn)品．．．利用最新的行業(yè)訊息．．．針對(duì)客戶的興趣．．．

<例>

“李總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,剛進(jìn)來(lái)時(shí)看到你們廠房及設(shè)備都很先進(jìn),你們一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那么認(rèn)真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個(gè)都面帶笑容你們一定很賺錢!”

記得面帶微笑!好的開(kāi)場(chǎng)白可以拉近與客戶的距離:1.張總，聽(tīng)說(shuō)您女兒考上了北大，學(xué)的又是經(jīng)濟(jì)管理，是不是打算培養(yǎng)她做您的得力助手？2.方總，您公司真不錯(cuò)，看您辦公室墻上有這幺多榮譽(yù)證書(shū).3.您公司的環(huán)境很不錯(cuò)，相信生意也一定做得很大氣.4.初總，剛才看到的是您女兒吧，好可愛(ài).5.遲總，早就聽(tīng)說(shuō)你的大名，今天特地過(guò)來(lái)拜訪您.6.邢總，哇！您窗臺(tái)前的花開(kāi)的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上.7.張總，見(jiàn)了您真得很驚訝，沒(méi)想到這幺年輕就做了老總（老總為女，已40）.8.遲總，看到貴公司員工積極性這幺高，看來(lái)你的管理一定很有招呀.9.邢總，昨晚看了您在對(duì)話中的發(fā)言，真精彩！10.李總，貴公司的產(chǎn)品在同行中口碑一直很好，您和您的員工一定都付出了很多吧.11.李總，剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候，您公司不姐的服務(wù)態(tài)度真好相信跟貴公司先進(jìn)的管理是分不開(kāi)的.12.李總，您公司的產(chǎn)品有這幺多特色，看來(lái)貴公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面很有實(shí)力.13.李總，經(jīng)?？吹疥P(guān)于貴公司的報(bào)導(dǎo)，貴公司的實(shí)力一定很強(qiáng)啊.14.李總，貴公司產(chǎn)品陳列柜里原品種很齊全?？磥?lái)您公司在這一行很專業(yè).15.付總，您的廠房風(fēng)水很好，這是很旺喲！生意一定不錯(cuò)吧.16.盧總，您們公司安排在這幺黃金的地段，的確顯示了大公司的實(shí)力.17.李總，您氣色真好平常都怎樣保養(yǎng)的？18.李總，剛近來(lái)的時(shí)候看到你們廠房和設(shè)備都很先進(jìn)，你們一定很賺錢！19.李總，看到你的員工都那幺認(rèn)真在趕工你們的生意一定很不錯(cuò)！20.李總，看到你的員工每個(gè)都面帶笑容你們一定很賺錢！1.張總，聽(tīng)說(shuō)您女兒考上了北大，學(xué)的又是經(jīng)濟(jì)管理，是不是打算陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白舉例:

您好,我是網(wǎng)路神的業(yè)務(wù)代表,我們公司目前代理的阿里軟件等項(xiàng)目,應(yīng)該是貴公司所需要的,我只需花十分鐘為您做個(gè)說(shuō)明,然后您可以自行決定是否需要與我們合作!

陌生拜訪首先要爭(zhēng)取坐下來(lái)談的機(jī)會(huì),客戶多半很忙,所以說(shuō)明只需10分鐘的時(shí)間不會(huì)占用太多時(shí)間,降低客戶的抗拒另外暗示客戶可以自行做決定,不會(huì)造成太大的壓力.

坐下來(lái)后,可以再用前面那些例子再做一次開(kāi)場(chǎng)白.記得面帶微笑!陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)白舉例:3、聆聽(tīng)一旦你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事說(shuō)太多,容易曝露自己的問(wèn)題.讓客戶多說(shuō),讓客戶多曝露問(wèn)題,你可以以逸代勞，聽(tīng)明白了再開(kāi)始介紹產(chǎn)品!3、聆聽(tīng)1).聆聽(tīng)的目的:A.深入了解客戶:–營(yíng)運(yùn)狀況–產(chǎn)能–主要市場(chǎng)–市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力1).聆聽(tīng)的目的:B.引蛇出洞:聽(tīng)客戶說(shuō)他的:

–

信息安全狀況、IT目前管理方式及需要改進(jìn)的方面

–預(yù)算

–

上馬時(shí)間

–

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.引蛇出洞:C.長(zhǎng)期發(fā)展,成為客戶的伙伴:聽(tīng)客戶說(shuō)他的:

–

子女及家庭狀況

–

個(gè)人休閑嗜好

–未來(lái)發(fā)展計(jì)劃及目標(biāo)C.長(zhǎng)期發(fā)展,成為客戶的伙伴:2).聆聽(tīng)技巧:a.目光接觸,全神貫注:請(qǐng)注視你的客戶當(dāng)好聽(tīng)眾如果你沒(méi)法看著客戶，很容易讓他覺(jué)得你不想聽(tīng)下去當(dāng)你忙著記錄時(shí)，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語(yǔ)言2).聆聽(tīng)技巧:b.肢體語(yǔ)言:

積極的肢體語(yǔ)言

身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽(tīng)

對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，如微笑、點(diǎn)頭b.肢體語(yǔ)言:聆聽(tīng)肢體語(yǔ)言:在談話時(shí)，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沉默會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽(tīng)、用眼睛閱讀，借閱讀客戶的手勢(shì)來(lái)得知他們對(duì)事件的感覺(jué)（就像在玩殺人游戲的過(guò)程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個(gè)主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒(méi)說(shuō)出所有的話手一直揉著太陽(yáng)穴代表不耐煩聆聽(tīng)肢體語(yǔ)言:

C.30/70銷售時(shí)間的分配規(guī)則

:聆聽(tīng)并運(yùn)用你所聽(tīng)到的信息是大部份面對(duì)面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽(tīng)比例要平均分配在一對(duì)一的拜中，你說(shuō)話超過(guò)百分之５０的每一個(gè)百分比，都將破壞成功的機(jī)會(huì)

說(shuō)

聽(tīng)銷售人員

30%70%客戶

70%30%C.30/70銷售時(shí)間的分配規(guī)則:d.千萬(wàn)不要打斷客戶的談話:除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則你會(huì)漏掉他的重點(diǎn);打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽(tīng)錯(cuò)誤之一，特別是在表達(dá)反對(duì)意見(jiàn)時(shí);當(dāng)你察覺(jué)客戶要發(fā)言時(shí)，就該停止說(shuō)話，開(kāi)始聆聽(tīng);如果對(duì)方同時(shí)開(kāi)口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表;d.千萬(wàn)不要打斷客戶的談話:沉默:策略式的沉默是在報(bào)價(jià)之后，因?yàn)椤赶日f(shuō)話的人先崩潰」;雖然保持對(duì)話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，運(yùn)用沉默也是不錯(cuò)的方法;沉默:模仿客戶:

試著配合客戶的肢體語(yǔ)言、聲音、說(shuō)話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺(jué)得自在模仿客戶:做筆記:做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對(duì)客戶的尊重除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問(wèn)題偏好顧慮、感覺(jué)、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶秘書(shū)、配偶、小孩的名字等做筆記時(shí)，別忘了目光接觸做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度適當(dāng)重復(fù)他的話，表示完全的了解如尊重如果不清楚客戶的信息，可以再要求對(duì)方加以闡明做筆記:h.不要預(yù)設(shè)立場(chǎng):不要在心里先有成見(jiàn)，一旦先有了成見(jiàn)，你和客戶的立場(chǎng)便是對(duì)立的與客戶在同一個(gè)角度看事情，才能去了解他，引導(dǎo)他h.不要預(yù)設(shè)立場(chǎng):i.設(shè)法找到簽約關(guān)鍵因素:

i.設(shè)法找到簽約關(guān)鍵因素:4、怎樣介紹業(yè)務(wù)?注意的細(xì)節(jié)（八不談）：A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)；B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)；C、不要在開(kāi)會(huì)時(shí)與老板談業(yè)務(wù)；D、不要在老板情緒不好時(shí)談業(yè)務(wù)；E、不要在老板與異性獨(dú)處時(shí)談業(yè)務(wù)；F、不要在老板出差時(shí)在電話中與老板談業(yè)務(wù)；G、不要在老板休息時(shí)談業(yè)務(wù)；H、不要在老板與其他人談話時(shí)插上去談業(yè)務(wù)4、怎樣介紹業(yè)務(wù)?1)、善于交流與溝通;2)、學(xué)會(huì)提問(wèn)題;3)、善于傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)中發(fā)現(xiàn)需求;4)、針對(duì)需求層次清晰，重點(diǎn)突出的介紹;5)、將產(chǎn)品的功能及價(jià)值一定要強(qiáng)制性地灌輸給客戶;6)、學(xué)會(huì)“磨”的功夫;1)、善于交流與溝通;怎樣有效地向客戶提問(wèn)題？向客戶提問(wèn)題目的是使銷售人員以自然的方式獲得必要的資訊。銷售高手都是問(wèn)問(wèn)題的高手。因此我們從客戶那里獲得有效的資訊后，才能夠發(fā)現(xiàn)需求，并針對(duì)需求給客戶提出解決問(wèn)題的方案。怎樣有效地向客戶提問(wèn)題？向客戶提問(wèn)題目的是使銷售人員以自問(wèn)問(wèn)題要遵循下述步驟：從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)――了解客戶目前的情況從客戶的目標(biāo)出發(fā)――了解客戶想要達(dá)成的目標(biāo)從客戶的障礙出發(fā)――找出客戶達(dá)成目標(biāo)的障礙因素從客戶的價(jià)值出發(fā)――告訴客戶達(dá)成預(yù)定目標(biāo)對(duì)顧客的好處和意義問(wèn)問(wèn)題要遵循下述步驟：現(xiàn)狀的問(wèn)題：咱們公司目前信息安全存在那些問(wèn)題、準(zhǔn)備或計(jì)劃怎么解決？如果解決這些問(wèn)題可能會(huì)遇到那些障礙？咱們公司每年在IT上的投入是多少？咱們公司在同行中的地位如何？咱們公司的年產(chǎn)值是多少？有沒(méi)有在其他地方設(shè)立分公司或辦事處？咱們公司在it選型、采購(gòu)上有哪些人參與決策？現(xiàn)狀的問(wèn)題：請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題（3個(gè)）請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題目標(biāo)的問(wèn)題：？目標(biāo)的問(wèn)題：請(qǐng)寫出您給用戶常提出的問(wèn)題（3個(gè)）請(qǐng)寫出您給用戶常提出的問(wèn)題障礙的問(wèn)題：您認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目如果上的話最大困難是什么？你打算怎么去解決目前問(wèn)題？我們的產(chǎn)品您這邊還有什么問(wèn)題需要我們給您提供幫助的？障礙的問(wèn)題：請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題（2個(gè)）請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題價(jià)值的問(wèn)題：可以用一些同行的案例去說(shuō)服客戶對(duì)于IT管理人員可以減輕工作負(fù)擔(dān)對(duì)于公司可以有效、規(guī)范的管理企業(yè)。。。。。。。價(jià)值的問(wèn)題：請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題（2個(gè)）

請(qǐng)寫出你給用戶常提出的問(wèn)題注意：

我們問(wèn)問(wèn)題的目的是了解客戶的需求，那么，第一，我們就要讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題是他想到的，第二，設(shè)法讓對(duì)方立即回答：是，是！第三，一定要問(wèn)對(duì)方感興趣的話題。注意：5、怎樣才能激起客戶的購(gòu)買欲望？1)、激將法:5、怎樣才能激起客戶的購(gòu)買欲望？2)、物以稀為貴法:2)、物以稀為貴法:3)、好奇心利用法:3)、好奇心利用法:4)、攀比心利用法:4)、攀比心利用法:5)、利益吸引法:6)、借勢(shì)增勢(shì)法:7)、假設(shè)成交法（定式思維法）:5)、利益吸引法:Closequestions:

請(qǐng)君入甕：歸納、總結(jié)、提供方案供選擇經(jīng)過(guò)提問(wèn)及聆聽(tīng)之后

確認(rèn)客戶的作業(yè)流程了解客戶的目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整理并確認(rèn)客戶的需求：根據(jù)了解到的情況，有選擇、有重點(diǎn)地介紹客戶感興趣的內(nèi)容。適時(shí)的要求客戶提供產(chǎn)品目錄,公司介紹….Closequestions:進(jìn)入closequestion,要避免轉(zhuǎn)得太硬,以免成強(qiáng)迫推銷的印象:

1.您看，根據(jù)剛才您講的內(nèi)容，我們是否可以這樣認(rèn)為……？是嗎？

2.網(wǎng)絡(luò)的效果應(yīng)該是和知名度成正比的,是嗎?3.假如您是買家,應(yīng)該也會(huì)利用網(wǎng)站來(lái)找產(chǎn)品,是嗎?

4.根據(jù)您剛才的介紹，我認(rèn)為我們有您很需要（很感興趣）的服務(wù)，可以為您的營(yíng)銷提供有針對(duì)性的服務(wù)。

5.可以這樣說(shuō)，您需要進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，讓更多的買家知道你并來(lái)找你，而我們恰恰在這方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在的問(wèn)題是看看我們是否能找到一種好的、投入適當(dāng)?shù)男问絹?lái)進(jìn)行合作。是嗎？

6.您是否認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推廣是留住老客戶和拓展新客戶的一種有效的、投入產(chǎn)出更高的營(yíng)銷手段？進(jìn)入closequestion,要避免轉(zhuǎn)得太硬,以免成強(qiáng)

CloseQuestion:2個(gè)拜訪的實(shí)戰(zhàn)技巧ppt課件6、Provideoptions供選擇經(jīng)過(guò)提問(wèn)及聆聽(tīng)之后

了解客戶的情況

了解客戶的目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整理并確認(rèn)客戶的需求

適時(shí)的要求客戶提供產(chǎn)品目錄,公司介紹…

一旦與客戶就商務(wù)問(wèn)題達(dá)成一致，就可著手提供可能的解決辦法。問(wèn)題通常有多個(gè)解決辦法。提供選擇使客戶感覺(jué)到選擇的權(quán)利并享受了服務(wù)可以鼓勵(lì)客戶、引導(dǎo)客戶，但不要逼客戶選擇大的預(yù)算方案；不要比較自己的產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品各有不同的側(cè)重，滿足客戶不同的目的；把我們的服務(wù)與對(duì)方的需求結(jié)合起來(lái)利用電腦做產(chǎn)品演示，提出賣點(diǎn),并搭配成功故事…..提出建議方案6、Provideoptions供選擇7、根據(jù)客戶的需求,提供兩個(gè)以上的方案供選擇:7、根據(jù)客戶的需求,提供兩個(gè)以8、處理反對(duì)意見(jiàn):HandleObjection8、處理反對(duì)意見(jiàn):

處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī),是在問(wèn)題還沒(méi)變大之前處理一個(gè)大問(wèn)題的最好時(shí)機(jī),是當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)…當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)…你的反應(yīng)為何？完了、沒(méi)戲唱了這個(gè)客戶一定沒(méi)希望了算了、放棄了…還是急著跟客戶解釋“不是這樣…”覺(jué)得客戶不懂、不講理、很難溝通…你的反應(yīng)為何？客戶有反對(duì)意見(jiàn)是正常的反對(duì)意見(jiàn)=機(jī)會(huì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)可能有下列的情況:客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí);客戶可能有購(gòu)買的“意愿”所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn);客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來(lái)改變他的判斷并強(qiáng)化信心;客戶故意挑問(wèn)題，希望你提供解答來(lái)加強(qiáng)他購(gòu)買的意愿;

客戶有反對(duì)意見(jiàn)是正常的如何處理反對(duì)意見(jiàn):BasicSellingProcesses

基本的銷售過(guò)程

Openmind開(kāi)放的思路Emotion心理Logic理智CustomerObjection

客戶的反對(duì)意見(jiàn)BA如何處理反對(duì)意見(jiàn):BasicSellingProcess1).先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同:避免引辯論及對(duì)立-不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯,尤其客戶認(rèn)同其它對(duì)手時(shí)….客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同!可利用重復(fù)客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同;有技巧的總結(jié)客戶所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小被攻擊面;1).先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同:2).多說(shuō)“同時(shí)..”少說(shuō)“但是…”以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題:您說(shuō)的很有道理,同時(shí)….“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題…“我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題…”有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答2).多說(shuō)“同時(shí)..”少說(shuō)“但是…”四句認(rèn)同的說(shuō)法:1.那沒(méi)關(guān)系…..2.您說(shuō)得很有道理…..3.那很好…..4.您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好….四句認(rèn)同的說(shuō)法:三句PMP的說(shuō)法:1.我最欣賞你這種人….2.我最佩服你這種人….3.您真不簡(jiǎn)單三句PMP的說(shuō)法:處理反對(duì)意見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)句型認(rèn)同+pmp+反問(wèn)認(rèn)同+pmp+敘述+反問(wèn)<例>“我很忙,沒(méi)時(shí)間跟你談”“那沒(méi)關(guān)系(認(rèn)同),陳總,因?yàn)槟聵I(yè)做那么大(pmp),當(dāng)然會(huì)很忙,我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題…(反問(wèn)).”<例>“我目前沒(méi)這方面預(yù)算”“那沒(méi)關(guān)系(認(rèn)同),陳總,因?yàn)槟鍪乱幌蚝苡杏?jì)劃當(dāng)然不會(huì)馬上有這筆預(yù)算(pmp),陳總,我能不能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題…(反問(wèn))”處理反對(duì)意見(jiàn)的標(biāo)準(zhǔn)句型常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)我們已經(jīng)購(gòu)買了******產(chǎn)品？這個(gè)我們沒(méi)有考慮我們先試用一下你們產(chǎn)品，如果效果好的話我們?cè)倏紤]你們的費(fèi)用太高。我們現(xiàn)在不想做管理這塊，我們打算將預(yù)算用于****我已有安全管理方式.。。。。。。。。。

我們已經(jīng)購(gòu)買了******產(chǎn)品？事前防范是克服反對(duì)的最佳方法:確認(rèn)所有可能的反對(duì)理由;寫下來(lái);為每一個(gè)反對(duì)的理由，擬好回答的稿子;制定有效回答的行銷工具;

用角色扮演來(lái)演練回答;修改稿子;試用在客戶身上;

最后的版本要以現(xiàn)實(shí)世界為基礎(chǔ);把文件保管起來(lái);定期討論修改稿子;事前防范是克服反對(duì)的最佳方法:在現(xiàn)實(shí)的世界:如果你能為反對(duì)的理由預(yù)做準(zhǔn)備，你就能防止其發(fā)生;聽(tīng)來(lái)簡(jiǎn)單，需要的只是準(zhǔn)備和練習(xí)它需要時(shí)間、創(chuàng)意與專注力才能成功--請(qǐng)你試一試…高人一等的努力，會(huì)有高人一等的行銷;自然也會(huì)有高人一等的皮夾;在現(xiàn)實(shí)的世界:有時(shí)客戶的反對(duì)非真反對(duì)客戶拒絕的藉口(善意的謊言):有時(shí)客戶的反對(duì)非真反對(duì)1).我要考慮、考慮;2).我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了;3).我得和我的伙伴(妻子、會(huì)計(jì)師、外銷行銷部門)商量;4).給我一點(diǎn)時(shí)間想想;5).我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買東西，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間;6).我還沒(méi)準(zhǔn)備要買;7).一個(gè)月后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了;8).現(xiàn)在生意不好做(不景氣);9).由總公司負(fù)責(zé);10).你們價(jià)格太高了;這些都是典型的反對(duì)說(shuō)法1).我要考慮、考慮;這些都是典型的反對(duì)說(shuō)法真正的反對(duì)的理由:沒(méi)錢;有錢，但是太小氣了，舍不得花;自己拿不定主意;沒(méi)有其它人的同意，無(wú)權(quán)擅自支出預(yù)算之外的開(kāi)銷;認(rèn)為別處可以有更劃算的產(chǎn)品;

另有打算，但是不告訴你另有門路;

另有門路;真正的反對(duì)的理由:真正反對(duì)的理由:不想更換賣主;想到處比價(jià);此時(shí)忙著處理其它更重要的事;目前不需要(或者自己覺(jué)得還不需要)你的產(chǎn)品;認(rèn)為(知道)你的價(jià)格太貴了;不喜歡你或?qū)δ愕漠a(chǎn)品沒(méi)有信心;

不信任，或?qū)δ銈児緵](méi)有信心;不信任你，或?qū)δ銢](méi)有信心;找出真正的反對(duì)理由是你的第一份差事真正反對(duì)的理由:找出真正的反對(duì)理由是你的第一份差事“反對(duì)意見(jiàn)處理”練習(xí):“反對(duì)意見(jiàn)處理”練習(xí):9、提出成交的要求:

Closing成交水到渠成時(shí)，有時(shí)客戶會(huì)問(wèn)如何才可以開(kāi)始，但通常需要你主動(dòng)提出成交，提供所需的刺激;若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也期待你提出成交;

提出成交的要求后，切記保持沉默，不要轉(zhuǎn)移話題9、提出成交的要求:成功的客戶經(jīng)理…AlwaysBeClosing成功的客戶經(jīng)理…爭(zhēng)取合同決不猶豫!為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時(shí)后突然停滯下來(lái)?為何相當(dāng)能干的sales一想到開(kāi)口要求簽約他的恐懼就油然而生?照統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)說(shuō)沒(méi)有人會(huì)因?yàn)殚_(kāi)口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋,不達(dá)目的決不放棄,這種closing的精神是你與生俱來(lái)的,只是在成長(zhǎng)過(guò)程被拒絕的經(jīng)驗(yàn)太多,接受了太多“不”的規(guī)則,導(dǎo)致你放棄開(kāi)口要求…爭(zhēng)取合同決不猶豫!如果你不把生意談成,你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作!這個(gè)世界不再有不勞而獲的事!它的含意是什么?它表示主動(dòng)說(shuō)要簽約的客戶越來(lái)越少,他們期望推銷者去要求他們.如果你不開(kāi)口,他們就讓你空手而歸,并等著更專業(yè)的推銷者上門,不費(fèi)什么力氣就簽到合同,只憑多問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題:“我可以拿到訂單了嗎?”“這么說(shuō)已成交了?”“我們可以進(jìn)一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧?”如果你不把生意談成,你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作!你不能替顧客說(shuō)好,也不能替客戶說(shuō)不:每次拜訪客戶時(shí)，我都會(huì)簡(jiǎn)單的表明我希望得到這筆生意;每次和客戶談話時(shí)我都向客戶表達(dá)我想要合作的強(qiáng)烈意愿，同時(shí)也會(huì)適時(shí)的要求成交;時(shí)機(jī)未成熟時(shí)不要強(qiáng)迫客戶作決定，而是一再重申我希望和你共同合作的愿望;客戶若拒絕，再試一次;不行，再試一次;謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對(duì)談持續(xù)進(jìn)行，千萬(wàn)不要強(qiáng)迫推銷產(chǎn)品;推銷過(guò)程中,成交的機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)到來(lái),要求成交不一定要擺在最后;你不能替顧客說(shuō)好,也不能替客戶說(shuō)不:成交的方法:談話式成交法直接成交法假定成交法(利用細(xì)節(jié)成交)衡量成交法

成交的方法:談話式成交法:

成交只是最后階段的談話，必須連接得天衣無(wú)縫，絕不可驚動(dòng)客戶…「不好，他想叫我買了？」談話式成交法:直接成交法:許多業(yè)務(wù)高手喜愛(ài)的秘訣都是「