比亞迪車展技巧培訓(xùn)課件

車展前期技巧培訓(xùn)車展前期技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容車展的目的車展前期準(zhǔn)備及接待技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結(jié)與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)7課程內(nèi)容車展的目的車展前期準(zhǔn)備及接待技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技車展時(shí)容易出現(xiàn)的問題整個(gè)車展下來，沒有多少意向客戶。車展上基本沒有成交車輛。銷售顧問一直在同客戶介紹，累了一天，也沒見成交。車展現(xiàn)在很亂，很嘈雜，人流量大，客戶接待不過來，容易出錯(cuò)。。。。。車展時(shí)容易出現(xiàn)的問題整個(gè)車展下來，沒有多少意向客戶。車展概述世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車展是“做品牌，做形像?！爆F(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機(jī)會(huì)去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯(cuò)失良機(jī)”。車展概述世界在變，市場(chǎng)在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車向消費(fèi)大家傳達(dá)比亞迪造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)建立比亞迪品牌形象和廣告宣傳擴(kuò)大品牌知名度車展的目的廠家目的我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！向消費(fèi)大家傳達(dá)比亞迪造車?yán)砟詈驮燔嚬に囁疁?zhǔn)車展的目的廠家目?jī)x容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強(qiáng)化車展展出車型的產(chǎn)品知識(shí)檢視備用車型目錄和銷售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶屬性分析短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求自然而來IIIIIIIV內(nèi)部情報(bào)VIP轉(zhuǎn)介紹展示會(huì)特定開拓來店來電保有基盤客戶屬性分析短期關(guān)系長(zhǎng)期關(guān)系刻意追求自然而來III內(nèi)部車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購買力美女車模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買，理直氣壯沒時(shí)間聽品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開始即涌向舞臺(tái)不回應(yīng)購買意愿或留地址現(xiàn)場(chǎng)高度興趣，回家立即冷卻車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購買力車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購型銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購型銷售顧問必須有效篩選，促車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)車展銷售工具的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備與清潔服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充車展的接待技巧禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來訪客戶感到溫暖及真誠站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動(dòng)熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺(tái)車需安排適當(dāng)銷售顧問，應(yīng)于車前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式車展的接待技巧禮貌的/熱忱的大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧車展客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧敏銳的/專業(yè)的確認(rèn)顧客來訪目的及應(yīng)對(duì)咨詢、目錄提供與實(shí)車介紹車輛演示注重廣度，而非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問候語、祝愿詞句車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重接待方式敏銳的/專業(yè)的車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動(dòng)人潮，應(yīng)更注重車展中過濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來訪目的，再針對(duì)當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶的提問技巧，以獲得所需的信息車展中過濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問第一時(shí)間作出客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應(yīng)對(duì)技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上）走馬觀花型特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應(yīng)對(duì)技巧：贊美一下，請(qǐng)其推薦客戶有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈(zèng)品應(yīng)對(duì)技巧：委婉告知，因贈(zèng)品有限，請(qǐng)其至公司索取索取贈(zèng)品型主動(dòng)詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對(duì)技巧：有意愿但不見得立即購買，應(yīng)探詢其購買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來走馬觀客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問應(yīng)對(duì)技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動(dòng)撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對(duì)技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對(duì)我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對(duì)，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對(duì)技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請(qǐng)其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識(shí)，爭(zhēng)執(zhí)問題，固執(zhí)己見應(yīng)對(duì)技巧：自恃懂很多，請(qǐng)其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明5678客戶類型判斷及應(yīng)對(duì)技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對(duì)汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看車展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級(jí)車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn)發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上有望客戶的觀察要車展產(chǎn)品介紹要訣車展產(chǎn)品介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全配備及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級(jí)車之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡(jiǎn)要介紹要訣簡(jiǎn)要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)簡(jiǎn)要針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹針對(duì)某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹車展中繞車介紹嘗試締結(jié)與異議處理嘗試締結(jié)與異議處理掌握車展成交氣氛車展會(huì)場(chǎng)的特別促銷案的實(shí)施對(duì)外→消費(fèi)客戶目標(biāo)擬定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)合乎車展價(jià)值個(gè)人目標(biāo)的分配成效預(yù)估戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購有別于展廳購買）限時(shí)限量：某車型、車色限幾臺(tái)特惠價(jià)（促銷看板搭配）對(duì)內(nèi)→銷售顧問獎(jiǎng)勵(lì)滯銷車型、車色的獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)場(chǎng)收訂，且當(dāng)月交車的獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)及未達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)懲掌握車展成交氣氛車展會(huì)場(chǎng)的特別促銷案的實(shí)施條件利誘（當(dāng)場(chǎng)訂購小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）對(duì)訂車成交的客戶，制作訂車賀卡張貼。以營(yíng)造車展的訂車氣氛如遇新客戶無法成交，應(yīng)立即請(qǐng)求虞亞儒或劉斌協(xié)助大型車展將會(huì)有部分顧客是持幣待購或正準(zhǔn)備購車的，顧客來參觀及比較以選擇他們心目中理想的車種，如何掌握車展中的熱鬧氣氛與買氣創(chuàng)造業(yè)績(jī)達(dá)到車展的另一高潮掌握車展成交氣氛（續(xù)）小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎(jiǎng)?wù)鞔鸹顒?dòng)）掌握車展成交氣氛車展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成以購車為參觀最佳紀(jì)念品建議把握展覽特價(jià)—抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)先買先贏—第一位訂車拔得頭籌今天好日—以幸運(yùn)作訴求以特別贈(zèng)品要求簽約嘗試締結(jié)車展當(dāng)場(chǎng)成交機(jī)會(huì)雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成嘗試締結(jié)節(jié)省時(shí)間—以交車快誘導(dǎo)簽約以決定顏色要求簽約以有緣認(rèn)識(shí)要求簽約以氣氛難得要求把握機(jī)會(huì)以慧眼識(shí)名車建議盡快訂購更好的策略—限量供應(yīng)嘗試締結(jié)（續(xù)）成效節(jié)省時(shí)間—以交車快誘導(dǎo)簽約嘗試締結(jié)（續(xù)）成效面對(duì)異議需注意：不掉頭回避，不說不知道不提高分貝爭(zhēng)論不直接糾正客戶錯(cuò)誤不對(duì)他人批評(píng)客戶異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況面對(duì)異議需注意：異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場(chǎng)思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡(jiǎn)要響應(yīng)問題態(tài)度輕松不急促對(duì)客戶善意批評(píng)，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：車展人多，需避免發(fā)生客客戶留檔及后續(xù)追蹤客戶留檔及后續(xù)追蹤取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場(chǎng)太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會(huì)聯(lián)系？請(qǐng)留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留客戶資料留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)留客戶資料留個(gè)資料，我們約當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級(jí)H.A級(jí)客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級(jí)客戶二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級(jí)客戶追蹤管理車展現(xiàn)場(chǎng)訂購機(jī)會(huì)不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵建立客戶數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶管理原則定期追蹤針對(duì)車展客戶做統(tǒng)計(jì)分析把握二周內(nèi)最高熱度促成注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶 當(dāng)天晚上整理全部搜集資料客戶追蹤管理車展現(xiàn)場(chǎng)訂購機(jī)會(huì)不多，后車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)快：車展現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，潛客是被動(dòng)的，如何快速篩選是重點(diǎn)。從眼神，移動(dòng)路線，停留時(shí)間，看車位置等判斷客戶，再運(yùn)用利誘法有助于潛客的浮現(xiàn)。準(zhǔn)：準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展買車，買什價(jià)位的車，要以最快的時(shí)間判斷出客戶大體情況。狠：就是逼客戶下訂單，只有我們的車讓客戶心動(dòng)了，感覺價(jià)格便宜，機(jī)不可失，客戶才會(huì)訂車。車展三字決快：車展現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，潛客是被動(dòng)的，如何快速篩選是重點(diǎn)。從眼車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)商談的核心是“價(jià)格”“價(jià)格”是指什么？討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)商談的核心是“價(jià)格”“價(jià)格”是指什么？討價(jià)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)所以，價(jià)格的本質(zhì)是——價(jià)值我們賣的是價(jià)值不是價(jià)格讓步的技巧開價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式（選擇）、程度、時(shí)間和場(chǎng)合車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)所以，價(jià)格的本質(zhì)是——價(jià)值讓步的技巧開價(jià)時(shí)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)運(yùn)用反問法客戶經(jīng)常詢問贈(zèng)送什么，銷售顧問可以反問：您看看，您需要什么。客戶提出讓利，贈(zèng)送精品等問題，銷售顧問宜以：如果/是否反問句型引導(dǎo)客戶承諾。場(chǎng)外法外場(chǎng)由于噪音小，可以便于客戶進(jìn)行洽談（找個(gè)安靜的環(huán)境），便于客戶進(jìn)入舒適區(qū)，可以拉回4S店試駕，簽單成交高追蹤策略活化法H級(jí)客戶把握好時(shí)間原則，A級(jí)客戶接觸要活用短信，電話，試車等不同手法，追蹤時(shí)盡量方法靈活多樣化。車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)運(yùn)用反問法客戶經(jīng)常詢問贈(zèng)送什么，銷售顧問可車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)談判容易犯的錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代替說服短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)人不對(duì)事進(jìn)入談判卻沒有特定目標(biāo)和底線讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào)讓步太容易太快沒找出對(duì)方的需求接受對(duì)方的第一次開價(jià)自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例把話說死了接受對(duì)方提出“不賣就算了”的恐嚇客戶追蹤不到位大部分的人皆會(huì)犯左邊大部分的錯(cuò)小部分的人會(huì)犯左邊少部分的錯(cuò)而沒有人不會(huì)犯錯(cuò)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)談判容易犯的錯(cuò)誤爭(zhēng)吵代替說服大部分的人皆會(huì)車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營(yíng)銷無疑，活動(dòng)中最精彩的就是工作人員的默契配合，經(jīng)理-主管-金融-顧問。銷售人員氣焰高漲，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作都能體現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！這種默契是靠長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來的！成員關(guān)系決定團(tuán)隊(duì)效率車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營(yíng)銷無疑，活動(dòng)中最精車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)重點(diǎn)客戶為什么要今天訂車？給客戶一個(gè)今天訂車的理由！車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)重點(diǎn)客戶為什么要今天訂車？給客戶一個(gè)今天訂車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)促單過程中需要注意的幾點(diǎn)體現(xiàn)出自足夠信。抱著“我一定能說服客戶簽單”的信念，相信一定能夠取得成功，并把這種信念體現(xiàn)在語言和行動(dòng)中，從而影響客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信心。掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，先在規(guī)劃洽談階段做好充分的準(zhǔn)備，制訂一個(gè)完善的面談?dòng)?jì)劃；再運(yùn)用各種方法、技巧引導(dǎo)面談按計(jì)劃進(jìn)行。靈活調(diào)整簽單策略。根據(jù)客戶的需求狀況、個(gè)人特征的不同，銷售人員所采取的簽單策略也要有所變化。守住底線。如果在簽單之前就把所有的優(yōu)惠條件給了客戶，等到客戶要求再做些讓步才同意簽單時(shí)，銷售人員就沒有退路了，所以一定要保留適當(dāng)退讓條件。車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)促單過程中需要注意的幾點(diǎn)體現(xiàn)出自足夠信。抱謝謝觀看！謝謝觀看！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員雙方熟識(shí)雙方陌生熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說的寫下來：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H WHO 誰提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言三、第二個(gè)要點(diǎn)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前-課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容課題描述幾個(gè)部分：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選擇培訓(xùn)方法的影響因素：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式編寫課程資料一、編寫課程大綱培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式桌椅的擺放

魚骨式

講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式講臺(tái)以學(xué)員

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅

培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置會(huì)議式講臺(tái)正式以講師為中心培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過程中感覺舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備簽到表培訓(xùn)所需書面資料培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架測(cè)試投影儀空調(diào)的溫度視聽器材茶點(diǎn)或其它電腦調(diào)試室內(nèi)的燈培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺行為自尊？自信？產(chǎn)生緊張情緒的原因思想感覺行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安心跳加速正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更須努力聚精會(huì)神壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動(dòng)力機(jī)會(huì)更大更登臺(tái)恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯(cuò)怕別人不接受怕場(chǎng)面無法控制登臺(tái)恐懼及其破解怕丟面子上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)靜場(chǎng)起音上場(chǎng)從容不迫啟動(dòng)注意專注全場(chǎng)享受掌聲再次致禮下場(chǎng)上場(chǎng)與下場(chǎng)空臺(tái)登場(chǎng)專注全場(chǎng)影響訓(xùn)練效果的因素說什么怎么說何時(shí)說對(duì)誰說影響訓(xùn)練效果的因素說什么有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語游戲問題數(shù)據(jù)場(chǎng)景引言故事概念觀點(diǎn)事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式有效導(dǎo)入及其注意事項(xiàng)謎語數(shù)據(jù)概念四種屏棄的開頭專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的三大要素講、述、論專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)表達(dá)的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導(dǎo)式回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？YesNoYesNo可以回答必須回應(yīng)必須回答必須回應(yīng)回應(yīng)學(xué)員問題的基本原則培訓(xùn)師是否準(zhǔn)備？是否與主題相關(guān)？Yes回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處理學(xué)員問題肯定學(xué)員態(tài)度再次回應(yīng)學(xué)員回應(yīng)學(xué)員問題的基本步驟接納學(xué)員問題判斷學(xué)員情緒區(qū)分問題類型處回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問式拒絕式回應(yīng)學(xué)員問題的形式直接式報(bào)告式附和式描述式反問式拒絕式了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)開啟學(xué)員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導(dǎo)學(xué)員探詢有效行為改善路徑了解點(diǎn)評(píng)的作用解剖理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)點(diǎn)評(píng)的關(guān)鍵要點(diǎn)直面現(xiàn)實(shí)的有效詢問脫離現(xiàn)實(shí)的空洞說