2023部門(mén)員工銷售工作計(jì)劃（2篇）

第8頁(yè)共8頁(yè)2023部?門(mén)員工銷售?工作計(jì)劃?1、制定出?月計(jì)劃和周?計(jì)劃、及每?日的工作量?。每天至少?打____?個(gè)電話，每?周至少拜訪?____位?客戶，促使?潛在客戶從?量變到質(zhì)變?。上午重點(diǎn)?電話回訪和?預(yù)約客戶，?下午時(shí)間長(zhǎng)?可安排拜訪?客戶?？紤]?北京市地廣?人多，交通?涌堵，預(yù)約?時(shí)最好選擇?客戶在相同?或接近的地?點(diǎn)。2、?見(jiàn)客戶之前?要多了解客?戶的主營(yíng)業(yè)?務(wù)和潛在需?求，最好先?了解決策人?的個(gè)人愛(ài)好?，準(zhǔn)備一些?有對(duì)方感興?趣的話題，?并為客戶提?供針對(duì)性的?解決方案。?3、從招?標(biāo)網(wǎng)或其他?渠道多搜集?些項(xiàng)目信息?供工程商投?標(biāo)參考，并?為工程商出?謀劃策，配?合工程商技?術(shù)和商務(wù)上?的項(xiàng)目運(yùn)作?。4、做?好每天的工?作記錄，以?備遺忘重要?事項(xiàng)，并標(biāo)?注重要未、?辦-理事項(xiàng)?。5、填?寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤?表，根據(jù)項(xiàng)?目進(jìn)度：前?期設(shè)計(jì)、投?標(biāo)、深化設(shè)?計(jì)、備貨執(zhí)?行、驗(yàn)收等?跟進(jìn)，并完?成各階段工?作。6、?前期設(shè)計(jì)的?項(xiàng)目重點(diǎn)跟?進(jìn)，至少一?周回訪一次?客戶，必要?時(shí)配合工程?商做業(yè)主的?工作，其他?階段跟蹤的?項(xiàng)目至少二?周回訪一次?。工程商投?標(biāo)日期及項(xiàng)?目進(jìn)展重要?日期需謹(jǐn)記?，并及時(shí)跟?進(jìn)和回訪。?7、前期?設(shè)計(jì)階段主?動(dòng)爭(zhēng)取參與?項(xiàng)目繪圖和?方案設(shè)計(jì)，?為工程商解?決本專業(yè)的?設(shè)計(jì)工作。?8、投標(biāo)?過(guò)程中，提?前兩天整理?好相應(yīng)的商?務(wù)文件，快?遞或送到工?程商手上，?以防止有任?何遺漏和錯(cuò)?誤。9、?投標(biāo)結(jié)束，?及時(shí)回訪客?戶，詢問(wèn)投?標(biāo)結(jié)果。中?標(biāo)后主動(dòng)要?求深化設(shè)計(jì)?，幫工程商?承擔(dān)全部或?部份設(shè)計(jì)工?作，準(zhǔn)備施?工所需圖紙?（設(shè)備安裝?圖及管線圖?）。10?、爭(zhēng)取早日?與工程商簽?訂供貨合同?，并收取預(yù)?付款，提前?安排備貨，?以最快的供?應(yīng)時(shí)間響應(yīng)?工程商的需?求，爭(zhēng)取早?日回款。?11、貨到?現(xiàn)場(chǎng)，等工?程安裝完設(shè)?備，申請(qǐng)技?術(shù)部安排調(diào)?試人員到現(xiàn)?場(chǎng)調(diào)試。?12、提前?準(zhǔn)備驗(yàn)收文?檔，驗(yàn)收完?成后及時(shí)收?款，保證良?好的資金周?轉(zhuǎn)率。2?023部門(mén)?員工銷售工?作計(jì)劃（二?）劉先生?擔(dān)任一家方?便面公司的?銷售經(jīng)理有?三年多的時(shí)?間了，三年?多以來(lái)，他?為公司創(chuàng)造?了財(cái)富，是?其它銷售人?員學(xué)習(xí)的榜?樣。這其中?有一個(gè)奧妙?就是每年的?銷售工作計(jì)?劃就是他的?“必修課”?。我們仔細(xì)?品味，他的?銷售計(jì)劃不?僅文筆生動(dòng)?，描述具體?，而且還往?往理論聯(lián)系?實(shí)際，策略?與實(shí)戰(zhàn)并舉?，數(shù)字與表?格齊下，很?好地指導(dǎo)了?他的.營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)，使其?按照年度工?作計(jì)劃有條?不紊地開(kāi)展?市場(chǎng)推廣工?作，在不斷?修訂和檢核?的過(guò)程中，?取得了較好?的引領(lǐng)效果?，那么，劉?先生的方便?面銷售工作?計(jì)劃是如何?制定的呢？?他成功的秘?訣在哪里呢?？一、市?場(chǎng)分析。?年度銷售工?作計(jì)劃制定?的依據(jù)，便?是過(guò)去一年?市場(chǎng)形勢(shì)及?市場(chǎng)現(xiàn)狀的?分析，而劉?經(jīng)理采用的?工具便是目?前企業(yè)經(jīng)常?使用的SW?OT分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢(shì)分析?以及競(jìng)爭(zhēng)威?脅和存在的?機(jī)會(huì)，通過(guò)?SWOT分?析，劉經(jīng)理?可以從中了?解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?的格局及態(tài)?勢(shì)，并結(jié)合?企業(yè)的缺陷?和機(jī)會(huì)，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過(guò)市場(chǎng)分?析，劉經(jīng)理?很清晰地知?道了方便面?的市場(chǎng)現(xiàn)狀?和未來(lái)趨勢(shì)?：產(chǎn)品（檔?次）向上走?，渠道向下?移（通路精?耕和深度分?銷），寡頭?競(jìng)爭(zhēng)初露端?倪，營(yíng)銷組?合策略將成?為下一輪競(jìng)?爭(zhēng)的熱點(diǎn)等?等。二、?營(yíng)銷思路。?營(yíng)銷思路?是根據(jù)市場(chǎng)?分析而做出?的指導(dǎo)全年?銷售計(jì)劃的?“精神”綱?領(lǐng)，是營(yíng)銷?工作的方向?和“靈魂”?，也是銷售?部需要經(jīng)常?灌輸和__?__的營(yíng)銷?操作理念。?針對(duì)這一點(diǎn)?，劉經(jīng)理制?定了具體的?營(yíng)銷思路，?其中涵蓋了?如下幾方面?的內(nèi)容：?1、樹(shù)立全?員營(yíng)銷觀念?，真正體現(xiàn)?“營(yíng)銷生活?化，生活營(yíng)?銷化”。?2、實(shí)施深?度分銷，樹(shù)?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計(jì)劃、有?重點(diǎn)地指導(dǎo)?經(jīng)銷商直接?運(yùn)作末端市?場(chǎng)。3、?綜合利用產(chǎn)?品、價(jià)格、?通路、促銷?、傳播、服?務(wù)等營(yíng)銷組?合策略，形?成強(qiáng)大的營(yíng)?銷合力。?4、在市場(chǎng)?操作層面，?體現(xiàn)“兩高?一差”，即?要堅(jiān)持“運(yùn)?作差異化，?高價(jià)位、高?促銷”的原?則，揚(yáng)長(zhǎng)避?短，體現(xiàn)獨(dú)?有的操作特?色等等。營(yíng)?銷思路的確?定，劉經(jīng)理?充分結(jié)合了?企業(yè)的實(shí)際?，不僅翔實(shí)?、有可操作?性，而且還?與時(shí)俱進(jìn)，?體現(xiàn)了創(chuàng)新?的營(yíng)銷精神?，因此，在?以往的年度?銷售計(jì)劃中?，都曾發(fā)揮?了很好的指?引效果。?三、銷售目?標(biāo)。銷售?目標(biāo)是一切?營(yíng)銷工作的?出發(fā)點(diǎn)和落?腳點(diǎn)，因此?，科學(xué)、合?理的銷售目?標(biāo)制定也是?年度銷售工?作計(jì)劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，劉經(jīng)?理是如何制?定銷售目標(biāo)?的呢？1?、根據(jù)上一?年度的銷售?數(shù)額，按照?一定增長(zhǎng)比?例，比如_?___%或?____%?，確定當(dāng)前?年度的銷售?數(shù)量。2?、銷售目標(biāo)?不僅體現(xiàn)在?具體的每一?個(gè)月度，而?且還責(zé)任到?人，量化到?人，并細(xì)分?到具體市場(chǎng)?。3、權(quán)?衡銷售目標(biāo)?與利潤(rùn)目標(biāo)?的關(guān)系，做?一個(gè)經(jīng)營(yíng)型?的營(yíng)銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標(biāo)具體細(xì)分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?劉經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品ABC?分類，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在A（?高價(jià)、形象?利潤(rùn)產(chǎn)品）?：B（平價(jià)?、微利上量?產(chǎn)品）：C?（低價(jià)：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品）=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤(rùn)的關(guān)?系。銷售目?標(biāo)的確認(rèn)，?使劉經(jīng)理有?了沖刺的對(duì)?象，也使其?銷售目標(biāo)的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標(biāo)的順利達(dá)?成。四、?營(yíng)銷策略。?營(yíng)銷策略?是營(yíng)銷戰(zhàn)略?的戰(zhàn)術(shù)分解?，是順利實(shí)?現(xiàn)企業(yè)銷售?目標(biāo)的有力?保障。劉經(jīng)?理根據(jù)方便?面行業(yè)的運(yùn)?作形勢(shì)，結(jié)?合自己多年?的市場(chǎng)運(yùn)做?經(jīng)驗(yàn)，制定?了如下的營(yíng)?銷策略：?1、產(chǎn)品策?略，堅(jiān)持差?異化，走特?色發(fā)展之路?，產(chǎn)品進(jìn)入?市場(chǎng)，要充?分體現(xiàn)集群?特點(diǎn)，發(fā)揮?產(chǎn)品核心競(jìng)?爭(zhēng)力，形成?一個(gè)強(qiáng)大的?產(chǎn)品組合戰(zhàn)?斗群，避免?單兵作戰(zhàn)。?2、價(jià)格?策略，高質(zhì)?、高價(jià)，產(chǎn)?品價(jià)格向行?業(yè)標(biāo)兵看齊?，同時(shí)，強(qiáng)?調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸?半徑，以_?___公里?為限，實(shí)行?“一套價(jià)格?體系，兩種?返利模式”?，即價(jià)格相?同，但返利?標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距?離遠(yuǎn)近不同?而有所不同?的定價(jià)策略?。3、通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項(xiàng)、分?渠道運(yùn)作思?想，除精耕?細(xì)作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財(cái)力、人?力、運(yùn)力等?企業(yè)資源，?大力度地開(kāi)?拓學(xué)校、社?區(qū)、網(wǎng)吧、?團(tuán)購(gòu)等一些?特殊通路，?實(shí)施全方位?、立體式的?突破。4?、促銷策略?，在“高價(jià)?位、高促銷?”的基礎(chǔ)上?，開(kāi)創(chuàng)性地?提出了“連?環(huán)促銷”的?營(yíng)銷理念，?它具有如下?幾個(gè)特征：?一、促銷?體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)?”，牽一發(fā)?而動(dòng)全身，?其目的是大?力度地牽制?經(jīng)銷商，充?分利用其資?金、網(wǎng)絡(luò)等?一切可以利?用的資源，?有效擠壓競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手。?二、連環(huán)的?促銷方式至?少兩個(gè)以上?，比如銷售?累積獎(jiǎng)和箱?內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)?出現(xiàn)，以充?分吸引分銷?商和終端消?費(fèi)者的眼球?。三、促?銷品的選擇?原則求新、?求奇、求異?，即要與競(jìng)?品不同，通?過(guò)富有吸引?力的促銷品?，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)?“動(dòng)銷”，?以及促銷激?活通路、通?路激活促銷?之目的。?5、服務(wù)策?略，細(xì)節(jié)決?定成敗，在?“人無(wú)我有?，人有我優(yōu)?，人優(yōu)我新?，人新我轉(zhuǎn)?”的思路下?，在服務(wù)細(xì)?節(jié)上狠下工?夫。提出了?“5S”溫?情服務(wù)承諾?，并建立起?“貼身式”?、“保姆式?”的服務(wù)觀?念，在售前?、售中、售?后服務(wù)上，?務(wù)求熱情、?真誠(chéng)、一站?式等等。通?過(guò)營(yíng)銷策略?的制定，劉?經(jīng)理胸有成?竹，也為其?目標(biāo)的順利?實(shí)現(xiàn)做了一?個(gè)良好的開(kāi)?端。五、?團(tuán)隊(duì)管理。?在這個(gè)模?塊，劉經(jīng)理?主要鎖定了?兩個(gè)方面的?內(nèi)容：1?、人員規(guī)劃?，即根據(jù)年?度銷售計(jì)劃?，合理人員?配置，制定?了人員招聘?和培養(yǎng)計(jì)劃?，比如，_?___年銷?售目標(biāo)__?__個(gè)億，?公司本部的?營(yíng)銷員隊(duì)伍?要達(dá)到__?__人，這?些人要在什?么時(shí)間內(nèi)到?位，落實(shí)責(zé)?任人是誰(shuí)等?等，都有一?個(gè)具體的規(guī)?劃明細(xì)。?____全?和完善規(guī)章?制度，從企?業(yè)的“典章?”、條例這?些“母法”?，到營(yíng)銷管?理制度這些?“子法”，?都進(jìn)行了修?訂和補(bǔ)充。?比如，制定?了《營(yíng)銷人?員日常行為?規(guī)范及管理?規(guī)定》、《?營(yíng)銷人員“?三個(gè)一”日?監(jiān)控制度》?、《營(yíng)銷人?員市場(chǎng)作業(yè)?流程》、《?營(yíng)銷員管理?手冊(cè)》等等?。二、強(qiáng)?化培訓(xùn)，提?升團(tuán)隊(duì)整體?素質(zhì)和戰(zhàn)斗?力。比如，?制定了全年?的培訓(xùn)計(jì)劃?，培訓(xùn)分為?企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和?外訓(xùn)兩種，?內(nèi)訓(xùn)又分為?潛能激發(fā)、?技能提升、?操作實(shí)務(wù)等?。外訓(xùn)則是?選派優(yōu)秀的?營(yíng)銷人員到?一些大企業(yè)?或大專院校?、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)?接受培訓(xùn)等?等。三、?嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，?建立良好的?激勵(lì)考核機(jī)?制。通過(guò)定?期晉升、破?格提拔、鼓?勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗?、評(píng)選營(yíng)銷?標(biāo)兵等形式?，激發(fā)營(yíng)銷?人員的內(nèi)在?活力。劉經(jīng)?理旨在通過(guò)?這一系列的?團(tuán)隊(duì)整合，?目地是強(qiáng)化?團(tuán)隊(duì)合力，?真正打造一?支凝聚力、?向心力、戰(zhàn)?斗力、爆發(fā)?力、威懾力?較強(qiáng)的“鐵?血團(tuán)隊(duì)”。?六、費(fèi)用?預(yù)算。劉?經(jīng)理所做銷?售計(jì)劃的最?后一項(xiàng)，就?是銷售費(fèi)用?的預(yù)算。即?在銷售目標(biāo)?達(dá)成后，企?業(yè)投入費(fèi)用?的產(chǎn)出比。?比如，劉經(jīng)?理所在的方?便面企業(yè)，?銷售目標(biāo)_?___個(gè)億?，其中，工?資費(fèi)用：_?___萬(wàn)，?差旅費(fèi)用：?____萬(wàn)?，管理費(fèi)用?：____?萬(wàn)，培訓(xùn)、?招待以及其?他雜費(fèi)等費(fèi)?用____?萬(wàn)，合計(jì)_?___萬(wàn)元?，費(fèi)用占比?____%?，通過(guò)費(fèi)用?預(yù)算，劉經(jīng)?理可以合理?地進(jìn)行費(fèi)用?控制和調(diào)配?，使企業(yè)的?資源“好鋼?用在刀刃上?”，以求企?業(yè)的資金利?用率達(dá)到最?大化，從而?不偏離市場(chǎng)?發(fā)展軌道。?劉經(jīng)理在?做年度銷售?計(jì)劃時(shí)，還?充分利用了?表格這套工?具，比如，?銷售目標(biāo)的?分解、人員?規(guī)劃、培訓(xùn)?綱目、費(fèi)用?預(yù)算等等，?都通過(guò)表格?的形式予以?體現(xiàn)，不僅?一目了然，?而且還具有?對(duì)比性、參?照性，使以?上內(nèi)容更加?直觀和易于?理解。_?___年工?作計(jì)劃的制?定，劉經(jīng)理?達(dá)到了如下?目的：1?、明確了企?業(yè)年度營(yíng)銷?計(jì)劃及其發(fā)?展方向，通?過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃?的制定，劉?經(jīng)理不僅理?清了銷售思?路，而且還?為其具體操?作市場(chǎng)指明?了方向，實(shí)?現(xiàn)了年度銷?售計(jì)劃從主?觀型到理性?化的轉(zhuǎn)變。?2、實(shí)現(xiàn)?了數(shù)字化、?制度化、流?程化等等基?礎(chǔ)性營(yíng)銷管?理。不僅量?化了全年的?