經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件

WELCOMETO

大客戶銷售技巧WELCOMETO什么是大客戶？

什么是大客戶？為什么要做大客戶？

為什么要做大客戶？環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對稱性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性市場營銷營銷思想Thought營銷方法Skill營銷步驟Step基于連動(dòng)優(yōu)化的“EMR—TSS”T型模式環(huán)境混沌資源有限：市場營銷思想Thought營銷方法Skil怎樣做大客戶？

怎樣做大客戶？

勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴主動(dòng)出擊，而非守株待兔，等生意上門當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度請您談一談您拜訪大客戶與小客戶

有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？請您談一談您拜訪大客戶與小客"原來如此!"記錄表1、過程漫長，需要？2、程序復(fù)雜，需要？（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、各個(gè)擊破）3、約訪困難，需要？4、需要不明，需要？5、關(guān)系繁多，需要？6、決策理智，需要？"原來如此!"記錄表1、過程漫長，需要？

專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成專業(yè)銷售模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成

專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%3

我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身王牌培訓(xùn)

北京利翔美智管理咨詢中心我們到底在銷售什么？王牌培訓(xùn)北京利翔美智管理咨詢對自己：對銷售：對客戶：對公司：技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的對自己：技巧是可以練習(xí)的對自己：充滿自信，志在必得對銷售：熱愛行銷，堅(jiān)持不懈對客戶：誠心誠意，設(shè)身處地對公司：信任忠誠，共同發(fā)展技巧是可以練習(xí)的態(tài)度是至關(guān)重要的對自己：充滿自信，志在必得技巧是可以練習(xí)的銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE

與需求配合4.處理反對意見5.收場

訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE訪前分析？

訪前分析？素質(zhì)準(zhǔn)備

素質(zhì)準(zhǔn)備人生六力A、調(diào)整心態(tài)——心態(tài)力B、構(gòu)成目標(biāo)——目標(biāo)力C、自我超越——超越力D、情商協(xié)調(diào)——協(xié)調(diào)力E、樹立信譽(yù)——信譽(yù)力F、身心平衡——平衡力人生六力A、調(diào)整心態(tài)——心態(tài)力三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明三級光明思維：無論黑暗或光明都能充實(shí)我的人生三級光明思維一級光明思維：世界有黑暗也有光明你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度。你不能左右天氣，但你可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。心態(tài)控制你的命運(yùn)你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度。心態(tài)控制你的命運(yùn)心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹靖屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的定慧感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人心態(tài)轉(zhuǎn)換感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹韭殬I(yè)分寸熱情而不失態(tài)坦誠而不粗率自信而不自大誠實(shí)而不呆板謙虛而不虛偽大方而不揮霍勤儉而不吝嗇活潑而不輕浮堅(jiān)韌而不固執(zhí)果斷而不武斷隨和而不遷就精明而不圓滑成熟而不世故勇敢而不魯莽忍讓而不怯懦職業(yè)分寸熱情而不失態(tài)活潑而不輕浮

1、誰是準(zhǔn)客戶

我的準(zhǔn)客戶的畫像：誰Who

做什么What什么時(shí)間When什么地點(diǎn)Where如何，多少

How----1、誰是準(zhǔn)客戶問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5、他們的價(jià)值觀是什么？問題：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？客戶資料庫建立基本資料聯(lián)系人信息負(fù)責(zé)人信息企業(yè)概況拜訪記錄成交服務(wù)記錄(附客戶需求調(diào)查表)

客戶資料庫建立基本資料頭腦風(fēng)暴會(huì)：我們可以通過哪些方法來找到更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？頭腦風(fēng)暴會(huì)：我們可以通過哪些方法來找到2、尋找準(zhǔn)客戶的策略1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘(倒別司標(biāo))2、生意往來、行業(yè)協(xié)會(huì)等3、從產(chǎn)品周期中尋找4、利用顧客的名單或同質(zhì)市場5、從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找6、了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員7、與1米距離的人交流8、借助專業(yè)人士的幫助9、電話、信封、郵件等2、尋找準(zhǔn)客戶的策略1、從認(rèn)識的人中發(fā)掘(倒別司標(biāo))目標(biāo)市場開發(fā)：

根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。（從老客戶中分析目標(biāo)市場）問題：1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？2、您的目標(biāo)市場是什么？

目標(biāo)市場開發(fā)：根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性3、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。如俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。特征：有聯(lián)接點(diǎn)橫向、縱向或豎向彼此縮短距離更易交流溝通地位平等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等3、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)引見給新人為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)最新資訊和知識信心和力量道義上的支持和協(xié)作友誼、彼此欣賞協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)更多樂趣研討、學(xué)習(xí)、長進(jìn)功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品我們可能提供給別人的東西：教育、培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)技術(shù)和才智小件禮物共同興趣將要認(rèn)識的人圖書音像資料因特網(wǎng)資料俱樂部和組織聯(lián)系診斷、咨詢解決問題我們可能提供給別人的東西：教育、培訓(xùn)將要認(rèn)識的人評估測試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？評估測試：我適合做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)寫出能支持和幫助你的人我的車輪輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)寫出能支持和幫助你的人如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。要參與一些社會(huì)組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)。擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色，成為對別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師4、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用：

（要打魚不只是曬網(wǎng))（1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、屆時(shí)寄出一張賀卡。密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。路過順便見面、午餐或電話問候。用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！”無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。4、發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用：

（要打魚不只是曬網(wǎng))（1）保持聯(lián)絡(luò)（2）請求幫助，人們樂于助人，舉手之勞：說明你真正的意圖：×給我找一些能買我東西的準(zhǔn)客戶嗎？√我們剛剛增加了……，你知不知道有誰會(huì)需要要有禮貌：×我需要你幫我找到一些潛在客戶?！涛倚枰粋€(gè)小小的幫助，不知你能否抽出一點(diǎn)兒時(shí)間。（2）請求幫助，人們樂于助人，舉手之勞：說明你真正的意圖：（3）主動(dòng)幫助別人：要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（4）跟進(jìn)工作：謝謝別人的幫助，行動(dòng)起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。（5）網(wǎng)絡(luò)評估：評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。（6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分：隨時(shí)隨刻與身邊1米的人交談，看你能幫他什么。（3）主動(dòng)幫助別人：要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服個(gè)人作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？2、我的目標(biāo)市場是什么？3、我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？4、我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的真正作用？個(gè)人作業(yè)：1、我的主要客戶來源有哪些？銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場

訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB41、制訂目標(biāo)與計(jì)劃

2、精心的準(zhǔn)備1、制訂目標(biāo)與計(jì)劃

2、精心的準(zhǔn)備訪前計(jì)劃1.檢討以前拜訪的“事實(shí)"及別人所提供的意見2.檢討有關(guān)的“態(tài)度":公司,產(chǎn)品,客戶,競爭者3.設(shè)定拜訪目標(biāo)4.有彈性的開場5.暫時(shí)判定客戶需求6.預(yù)期反對意見訪前計(jì)劃1.檢討以前拜訪的“事實(shí)"及別人所提供的意見警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的銷售活動(dòng)是失控的、無效的人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)的目標(biāo)警句：無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的目標(biāo)的十大好處1）產(chǎn)生積極心態(tài)2）使你看清使命，產(chǎn)生動(dòng)力3）使你感受到生存的意義和價(jià)值4）使你把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果5）有助于你分清輕重緩急，把握重點(diǎn)6）使你集中精力，把握現(xiàn)在7）能提高激情，有助于評估發(fā)展8）使人產(chǎn)生信心，勇氣和膽量9）使人自我完善，永不停步10）目標(biāo)使你成為一個(gè)成功的人，耶魯大學(xué)例子目標(biāo)的十大好處1）產(chǎn)生積極心態(tài)不設(shè)立目標(biāo)的四個(gè)原因從來不考慮要樹立目標(biāo)不知如何設(shè)立目標(biāo)害怕達(dá)不到目標(biāo)而倍感窘迫對自我缺乏信心不設(shè)立目標(biāo)的四個(gè)原因從來不考慮要樹立目標(biāo)什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的能夠做的與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的什么是目標(biāo)與計(jì)劃？愿意做的目標(biāo)的定義夢想+時(shí)間=目標(biāo)成功就是追求有價(jià)值夢想的過程目標(biāo)的定義夢想+時(shí)間=目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性6.時(shí)間限制目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性設(shè)立目標(biāo)的金字塔人生需要目標(biāo)的羅盤制定行動(dòng)計(jì)劃：日—周—月—季—年終極-長期-中期-短期-每日樹立目標(biāo)的細(xì)節(jié)：1）了解自己的現(xiàn)狀A(yù)）不要不自量力；B）向比你稍強(qiáng)的人挑戰(zhàn)而不是向冠軍挑戰(zhàn)。2）墊腳石還是絆腳石。3）導(dǎo)師的力量。（咨詢專家顧問）4）規(guī)劃你的時(shí)間，課程表，行程表，效率手冊設(shè)立目標(biāo)的金字塔人生需要目標(biāo)的羅盤如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)聚焦目標(biāo)行動(dòng)帶動(dòng)行動(dòng)不達(dá)目的誓不罷休的決心訓(xùn)練訓(xùn)練再訓(xùn)練設(shè)立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限想法-決定-行動(dòng)-結(jié)果-命運(yùn)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)聚焦目標(biāo)承諾叁等級試一試盡力而為全力以赴打獵的故事承諾叁等級試一試注意ABC減肥院我要做快樂人生要我做痛苦人生國王的施政方案——簡短注意ABC減肥院目標(biāo)設(shè)定實(shí)例目標(biāo)設(shè)定實(shí)例“次級目標(biāo)”的優(yōu)點(diǎn)1.容易達(dá)成2.嘗試成功的滋味3.加強(qiáng)自信心4.避免尚未成功而導(dǎo)致挫折感5.確知自己的進(jìn)度6.指示出何處需要加強(qiáng)“次級目標(biāo)”的優(yōu)點(diǎn)1.容易達(dá)成5次得手計(jì)劃你即將拜一位素未謀面的配方人員，你期望5次能得到定單，試列出你5次拜訪的目標(biāo)。第1次：第2次：第3次：第4次：第5次：5次得手計(jì)劃你即將拜一位素未謀面的配方人員，你期望5次能得到首次拜訪目標(biāo)設(shè)定假如你預(yù)期第1次拜訪無法得到承諾，你將如何設(shè)定拜訪目標(biāo)？首次拜訪目標(biāo)設(shè)定假如你預(yù)期第1次拜訪無法得到承諾，年收入目標(biāo)：

月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績目標(biāo)年業(yè)績月客戶數(shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率年收入目標(biāo)：月財(cái)務(wù)支出年支出人生規(guī)劃：1年5年10年個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會(huì)人生規(guī)劃：1年5年10年個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會(huì)付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出年支出月收入目標(biāo)年收入月業(yè)績目標(biāo)年業(yè)績月客戶數(shù)量成交量每天銷售活動(dòng)量成交率付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出年支出每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃序號時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪明天拜訪計(jì)劃每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃序號時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再每周（月）銷售活動(dòng)評估表日期

姓名

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量（額）每周（月）銷售活動(dòng)評估表日期2、準(zhǔn)備工作2、準(zhǔn)備工作

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

（1）客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想、個(gè)性企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題

（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷1、物質(zhì)準(zhǔn)備（3）銷售資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣……

問題：我們在與客戶面談前，公文包里應(yīng)該有哪些東西呢？（3）銷售資料準(zhǔn)備：2、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。2、心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：客戶接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語言，對我很了解，工作挺在行，相處很愉快?？蛻艚蛹{我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識面寬，同心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯3、電話約訪和信函接觸（1）必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通3、電話約訪和信函接觸（1）必要性：放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習(xí)熟練臺詞、拒絕話術(shù)大綱（2）電話約訪前的準(zhǔn)備放松、微笑（2）電話約訪前的準(zhǔn)備（3）電話約訪要領(lǐng)：目的：爭取面談流程：自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）（3）電話約訪要領(lǐng)：（4）電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你（4）電話約訪常見的拒絕：拒絕處理：（我很忙沒有時(shí)間）“是啊，像您這樣負(fù)責(zé)這么重要的部門，當(dāng)然是很忙的啦。所以我才打電話跟您預(yù)約，其實(shí)不需要很長時(shí)間，十分鐘就夠了。這對您有很大的幫助，也是您所關(guān)心和感興趣的?！本芙^處理：（我很忙沒有時(shí)間）“是啊，像您這樣負(fù)責(zé)這么重要的部二擇一見面：

“您看我是明天還是后天來拜訪比較方便呢？”“正好，我最近要到附近有點(diǎn)事，可以順路來拜訪您，您明天還是后天比較方便呢？”二擇一見面：“您看我是明天還是后天來拜訪比較把資料傳真（寄）來吧！“好啊，我馬上就給您傳真。請問傳真號碼是……是這樣的，資料比較多，可能一下子傳過去，您可能也看不清楚，我先挑選最重要的給您傳真，余下的我們見面時(shí)一起帶給您。您看我是……還是……？”“沒問題！我們剛剛給您寄過一些資料，您沒收到嗎？可能它們在郵寄過程中遺失了。沒關(guān)系，我正好到附近辦點(diǎn)事，順便再給您帶一些……”把資料傳真（寄）來吧！“好啊，我馬上就給您傳真。請問傳真號碼有關(guān)系提供“太好了，這也正是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對老關(guān)系提供的服務(wù)做有力的補(bǔ)充，這樣能夠更好地……，我正好要到……”“那當(dāng)然啦，像你們這樣的大公司一定會(huì)有關(guān)系的供應(yīng)商的啦，對不對？其實(shí)呢，我們也有不少你們這樣大公司的客戶，對我們的服務(wù)評價(jià)很高，因?yàn)槲覀冇锌偸且粫?huì)錯(cuò)的，您說呢？……”有關(guān)系提供“太好了，這也正是我打電話給您的原因。我們已和許多電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對方拒絕處理公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件認(rèn)同語型：那很好?。∧菦]關(guān)系！你說得很有道理！這個(gè)問題問得很好！我能理解你的意思！認(rèn)同語型：贊美語型：像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請教，……聽說您……贊美語型：轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）這說明——只是——（偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如——（說明舉例）所以說——（順勢推理）如果——當(dāng)然——（歸謬引導(dǎo)）轉(zhuǎn)移語型：你的意思是——還是——（分解主題）反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？如果……是不是呢？不知道（不曉得）……？您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？反問語型：您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？怎樣處理拒絕？要做事情，先處理心情四步法：是啊！是啊！（認(rèn)同）所以…………（贊美）其實(shí)…………（熱詞）二擇一怎樣處理拒絕？要做事情，先處理心情練習(xí)：我們與客戶見面的充分理由是什么？編寫電話約訪臺詞。如何處理電話約訪的拒絕問題？練習(xí)：我們與客戶見面的充分理由是什么？銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB41、二八定律和第一印象：購買行為80%受人情緒影響80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚至不惜麻煩。1、二八定律和第一印象：信任度，忠誠度：沒有對銷售人員的信任就沒有行銷同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？信任度忠誠度信任度，忠誠度：第一印象的五分鐘：首暈效應(yīng)暈輪效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏刻板印象疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？第一印象的五分鐘：創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止交談資料其他創(chuàng)造良好的第一印象：開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對顧客有何效應(yīng),好的開場白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時(shí)間*與顧客打開話匣子開場白開場白開場白好的開場白,應(yīng)該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助開場白好的開場白,應(yīng)該....開場的方式第一次拜訪

-公司專長說明重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) -重新開場開場的方式第一次拜訪開場的方式1、贊美2、訴諸自我(得意)3、引發(fā)好奇心4、演出/表演5、引證6、驚異的敘述7、發(fā)問8、提供服務(wù)9、建議創(chuàng)意開場的方式重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不熟深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情重要技能——贊美：贊美句式：1、像您這樣的……2、看得出來，……3、聽……說，您在這方面……4、真不簡單，……三重境界：

PMPMPMPPMPMP贊美句式：五頂帽子送領(lǐng)導(dǎo)：爬得快送同事：配合好送下屬：好輕松送家人：加倍愛您想送誰就送誰，機(jī)動(dòng)靈活對愛的理解女人：聽我嘮叨男人：掙錢給你五頂帽子送領(lǐng)導(dǎo)：爬得快贊美的方法：

1、微笑2、請教3、找贊美點(diǎn)4、用心去說，不要太修飾5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美的方法：贊美練習(xí)：1、我剛剛離婚，心情不好2、倒霉透了，走路都會(huì)撞電線桿3、最近的效益不好，銷售滑坡4、沒有錢，沒有預(yù)算贊美練習(xí)：

練習(xí)：１、請各練習(xí)三句對客戶和對家人贊美。２、用開放式發(fā)問題收集資料，用封閉式發(fā)問題引導(dǎo)主題，請各寫５個(gè)開放式和封閉式問題練習(xí)：１、請各練習(xí)三句對客戶和對家人贊美。訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場來合作一項(xiàng)試驗(yàn),我覺得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性……你每批雞都養(yǎng)得好漂亮,有什么秘訣,也教我二、三招,...訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場來合作一項(xiàng)試驗(yàn)引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以后,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)"微細(xì)顆粒"對您的好處,...a7演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,...a6引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢驚異的敘述

剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上發(fā)問

冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場有什麼需要特別注的地方?...a8發(fā)問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場有什麼提供服務(wù)

恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度,...a8提供服務(wù)恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階建議創(chuàng)意

雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面...a8建議創(chuàng)意雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得溝通——信任度、親和力情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等溝通——信任度、親和力以誠心待人：命由相改，相由心生鏡面映現(xiàn)，反射定律

你對朋友朋友對你你對客戶客戶對你以誠心待人：同理心LL：不顧別人感受故意傷人：L；不顧別人感受H：照顧別人感受HH：太貴了菜淡了同理心LL：不顧別人感受故意傷人：練習(xí)：

針對個(gè)案寫出您下次拜訪的開場白練習(xí)：

針對個(gè)案寫出您下次拜訪的開場白銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場

訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB4調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)代營銷觀念以——為中心，以————為導(dǎo)向救母親、兒子、妻子？調(diào)查什么叫購買需求？天下第一難——尋找需求調(diào)查顯示90%的人認(rèn)為銷售中最困難的是尋找、發(fā)現(xiàn)客戶的需求天1、需求分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級需求低級需求行為心理：刺激欲望購買平衡1、需求分析：內(nèi)在需求外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需問題：1、病人為什么要上醫(yī)院動(dòng)手術(shù)？2、客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品？

——解決問題、解決危機(jī)需求點(diǎn)：問題解決方案問題：解決問題實(shí)現(xiàn)快樂行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：1、解決問題（遠(yuǎn)離痛苦）危機(jī)行銷法2、實(shí)現(xiàn)快樂（榮譽(yù)尊嚴(yán)）催眠行銷法需求點(diǎn)——關(guān)鍵按鈕解決問題實(shí)現(xiàn)快樂行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)：需求點(diǎn)——關(guān)鍵按人為什么能產(chǎn)生吸引力？七字真經(jīng)：需要和滿足需要！李老板的困惑？鞏俐的困惑？人為什么能產(chǎn)生吸引力？七字真經(jīng)：探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發(fā)展觀

-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴(kuò)大/提高客戶的需求?探索與鑑定需求1.需求是什麼?需求的概念

NEEDS＝WANTS

需求＝表面需要需求的概念NEEDS＝WANTS需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)

(缺失)需求的意義現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)需求的發(fā)展觀

1.潛在的需求-無意識 我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求的發(fā)展觀1.潛在的需求-無意識需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。b1需求明確化(二)※您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b1需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則踢到石頭也不會(huì)受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則不同的客戶需求1.技術(shù)的需求

-飼料配方的技術(shù)

-疾病診斷2.生意的需求

-付款的方式

-資金週轉(zhuǎn)3.個(gè)人的需求

-友情

-家庭-嗜好不同的客戶需求1.技術(shù)的需求頭腦風(fēng)暴會(huì)：1、我們的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？2、我們的產(chǎn)品能給客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的快樂？3、客戶頭腦中24小時(shí)都在思考的問題有哪些最希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？4、我們能夠幫助客戶什么？頭腦風(fēng)暴會(huì)：

1.技術(shù)需求

2.生意需求

3.個(gè)人需求b3練習(xí)(5分)請每一個(gè)人各想一個(gè) 1.技術(shù)需求b3練習(xí)(5分)請每一個(gè)人各想一個(gè)探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽探索需求的工具與技巧1.探詢開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?

有什麼?

2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對不對?

有沒有?開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-EN結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟

1.及人的

2.建設(shè)性的

3.單獨(dú)而明確的

4.選擇性的

5.參與性的

6.可達(dá)成性的

7.簡單扼要的

f2結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟 1.及人的f2問話的類型

查尋事實(shí)的問話查尋感覺的問話直接與間接查尋感覺問話

b4問話的類型查尋事實(shí)的問話b4問話的類型

查尋事實(shí)的問話

b4"查尋事實(shí)的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時(shí)候,為什麼,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。"問話的類型查尋事實(shí)的問話b4"查尋事實(shí)的問話係以什麼問話的類型

查尋感覺的問話

b5"查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關(guān)心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項(xiàng)。"問話的類型查尋感覺的問話b5"查尋感覺的問話試圖發(fā)

直接與問接查尋感覺問話

b5“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會(huì)造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協(xié)的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達(dá)其看法。直接與問接查尋感覺問話b5“直接查尋感覺的問話,如逢探詢

暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵(lì)性敘逑

b4探詢 暫停b4如何擴(kuò)大/提高客戶的需求?

如何擴(kuò)大/提高客戶的需求?

需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理想差距(不足)

(缺失)需求的意義現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)提高顧客的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需求高◎要有足夠的"需求",顧客才會(huì)有購買的意願(yuàn)但是----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"提高顧客的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需求擴(kuò)大需求的方法1.提高或增加某些事物

-銷售量

-專業(yè)知識,技巧

-育成率/孵化率

-外觀整/齊度2.降低或減少某些事物

-經(jīng)營成本

-抱怨次數(shù)

-死亡率擴(kuò)大需求的方法1.提高或增加某些事物分析客戶的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)概況人員及組織生產(chǎn)細(xì)節(jié)績效評估方法使用的產(chǎn)品疾病挑戰(zhàn)程度決策標(biāo)準(zhǔn)分析客戶的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)概況分析顧客的要點(diǎn)(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推動(dòng)方式、行銷;人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相互關(guān)係;生產(chǎn)細(xì)節(jié)－特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方法－飼料本份身的績效,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng)添加藥品的決策準(zhǔn)則－過去使用歷史、混合習(xí)慣、使用意見選用藥品決策準(zhǔn)則(決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角度決策,其要項(xiàng)如何藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(疾病挑戰(zhàn)程度)－有關(guān)資料之搜集分析分析顧客的要點(diǎn)(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,有啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性的問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應(yīng)要求顧客:.評論或分析事物.作出推測.說出自己的感受

b4啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性評論或分析事物你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?你如何評論"X"的成果?你要達(dá)成"X"時(shí),有哪三個(gè)難題最難解決?b7評論或分析事物你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配合此二者?在"X"遇到的問題使你付出什麼代價(jià)?如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門,你會(huì)怎樣做?假設(shè)你在未來兩年完全有財(cái)政上的限制,你會(huì)怎樣管理"X"? 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格,你會(huì)在規(guī)格內(nèi)寫進(jìn)什麼? b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配說出自己的感受.你對"X"在你公司的發(fā)展趨勢有何看法?你說來年最重要的目標(biāo)是成"X"。部門內(nèi)的同事對於你公司達(dá)成"X"的能力有何看法?你解釋在達(dá)成"X"時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí),高層管理人員對你提出的問題有何看法?b7說出自己的感受.你對"X"在你公司的發(fā)展趨勢有何看法?b7HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請針對客戶的需求(技術(shù)?生意/個(gè)人)依啟發(fā)性問句的基本句型,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句:b8評論或分析事物作出推測說出自己的感受基本句型啟發(fā)性問句1.2.1.2.1.2.HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請針對客戶的需求(技術(shù)連環(huán)發(fā)問：醫(yī)生是怎么工作的：詢問檢查診斷處方醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴

連環(huán)發(fā)問：銷售醫(yī)師學(xué)說：

銷售員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，通過寒暄、詢問了解對方背景資料，通過認(rèn)同贊美建立對方的信賴度，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因，然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開出處方——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。銷售醫(yī)師學(xué)說：接觸兩階段：1、篩選：他會(huì)買嗎？有需要的購買力嗎？

寒暄贊美，收集資料，建立信任2、探測：他會(huì)因?yàn)槭裁炊I？他會(huì)買什么？

連環(huán)發(fā)問，檢查探測，尋找需求接觸兩階段：連環(huán)發(fā)問：象記者一樣準(zhǔn)備問題象律師一樣引導(dǎo)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：先談相同一致的，慢慢過渡到不致的問題。連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問的技巧：1、預(yù)設(shè)2-3個(gè)目標(biāo)靶（需求點(diǎn)）2、用開放式問句讓其滔滔不絕。3、用封閉式問句讓其回答“是”4、用誘導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題連環(huán)發(fā)問的技巧：連環(huán)發(fā)問練習(xí)：

以某個(gè)準(zhǔn)客戶為例，假設(shè)他的需求點(diǎn)，設(shè)計(jì)一套連環(huán)發(fā)問的問題，要求環(huán)環(huán)相扣，有邏輯性，最后擊中需求點(diǎn)。連環(huán)發(fā)問練習(xí)：角色扮演觀察紀(jì)要b9角色扮演觀察紀(jì)要b9

MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.

不要假設(shè)你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!

經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件

根據(jù)美國一項(xiàng)對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"

經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件聆聽1.感應(yīng)式的聆聽2.瞭解對方感覺的聆聽聆聽1.感應(yīng)式的聆聽耹聽的技巧

.非言辭性的技巧

.言辭性的技巧

.定位/環(huán)境技巧f1耹聽的技巧 .非言辭性的技巧f1言辭性的技巧

.對準(zhǔn)焦距的探詢

.言辭性的提示

.運(yùn)用言辭的表達(dá)

.和藹的聲調(diào)

.重覆關(guān)鍵語

.澄清疑問

f4言辭性的技巧 .對準(zhǔn)焦距的探詢f4非言辭性的技巧

.眼神接觸

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把視線離開的太久

.非言辭性的提示-鼓勵(lì)

.點(diǎn)頭-偶而使用

.臉部表情,適時(shí)皺眉

.緘默

.開放的交談姿勢

.正直面對

.不要交錯(cuò)手臂

.上身稍為前傾f5非言辭性的技巧 .眼神接觸 f5環(huán)境/定位的技巧

.輕鬆的談話環(huán)境

.儘可能確保隱私性

.排除溝通屏障

.環(huán)境氣氛 f6環(huán)境/定位的技巧 .輕鬆的談話環(huán)境f6聆聽四要領(lǐng)

1.接觸

-身體語言,目光接觸

2.確認(rèn)

-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言

3.鼓勵(lì)

-點(diǎn)頭/表示讚許,讓客戶多說

4.總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象聆聽四要領(lǐng)1.接觸"聽"的十大敵人

1.只聽愛聽的

2.惡其人及其言

3.白日夢

4.認(rèn)為所言不重要

5.外界干擾

6.遽下結(jié)論

7.心有千千結(jié)

8.道不同不相為謀

9.沒空聽10.忙著想怎麼回答"聽"的十大敵人1.只聽愛聽的有效傾聽的建議

1.停止說話

2.設(shè)法讓說話者輕鬆

3.提示對方你想傾聽他說的話

4.去除渙散的精神

5.與說話者一同融入他的話中

6.要有耐性

7.控制你的脾氣

8.批評的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn)

9.提問題

f3有效傾聽的建議1.停止說話f3探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求

-訪前分析

-探詢/聆聽2.澄清需求的發(fā)展階段3.協(xié)助客戶需求顯在化探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求練習(xí)針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。練習(xí)針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。改進(jìn)你的探詢技巧

-事前準(zhǔn)備-以邏輯性的順序探詢-避免使用具威脅性之問題-使用簡單,易於回答之探詢-避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事-反覆使用不同類型的問話-積極地聆聽改進(jìn)你的探詢技巧-事前準(zhǔn)備銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE

產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重點(diǎn)說明公式:特色+功效+利益+證明.因?yàn)?、它可以、對您而言、正如不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要適當(dāng),讓客戶一起參與.嘗試導(dǎo)入交易促成.產(chǎn)品說明：針對客戶需求和問題，提出正確解決方案.把握說明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)把握說明時(shí)機(jī)把產(chǎn)品了解得無微不至，說明你是專家把產(chǎn)品介紹得無微不至說明你是傻瓜把產(chǎn)品了解得無微不至，經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件說明公式：

特性+功效+利益+證明

介紹特色強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)系客戶輔以證明鐵證如山說明公式：經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件經(jīng)典培訓(xùn)大客戶銷售技巧課件1、展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分——銷售員該掌握，用于答疑1、展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分——客戶的利益，好處，用2、展示說明的技巧：設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想2、展示說明的技巧：展示說明的方式：根據(jù)購買需求的不同分為兩種：解決問題——危機(jī)行銷法（反面，威脅）實(shí)現(xiàn)快樂——心理催眠法（正面，利誘）在展示說明中不斷強(qiáng)化購買點(diǎn)展示說明的方式：展示說明的方法口談、筆算看圖說話項(xiàng)目計(jì)劃書現(xiàn)場演示實(shí)物展示多媒體展示老客戶證言相冊、圖片報(bào)刊、影視試驗(yàn)試用展示說明的方法口談、筆算多媒體展示賣鋼化玻璃杯能用一分鐘看一看永遠(yuǎn)打不碎的神奇嗎？賣鋼化玻璃杯能用一分鐘看一看永遠(yuǎn)打不碎的神奇嗎？證明中的拒絕處理：“我知道您很感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？”

提示：一般等展示說明后再回答問，小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。證明中的拒絕處理：導(dǎo)入促成：“客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？”“您還有什么不清楚的地方嗎？……假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？導(dǎo)入促成：練習(xí)：請分析我們產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？能給客戶帶來哪些利益和好處？請以說明公式為模式，編寫某一主導(dǎo)產(chǎn)品的說明臺詞，并與伙伴一起演反饋評估。練習(xí)：促成交易促成交易定義：

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成手續(xù)。

促成交易是行銷終極目的即：臨門一腳該出手時(shí)就出手定義：1、促成的恐懼促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力；快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺心理戰(zhàn)，東風(fēng)與西風(fēng)。1、促成的恐懼2、促成的信號：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？2、促成的信號：3、促成的方法：假設(shè)成交法次要成交法二擇一法激將法威脅法利誘法利益說明法訂單法小狗成交法水落石出法最后異議法門把法3、促成的方法：假設(shè)成交法利益說明法4、促成注意點(diǎn)：1、時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練2、嘗試多次促成，才能最后成交3、感性空間，讓客戶參與，決定購買4、不急不緩，儀表談吐，輔助工具5、不要再主動(dòng)制造問題4、促成注意點(diǎn)：5、促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=5、促成公式：強(qiáng)烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：心態(tài)：

不要怕麻煩客戶給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過急的動(dòng)作任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹6、客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹：轉(zhuǎn)介紹示范：

“客戶先生，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要……，這樣您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”轉(zhuǎn)介紹示范：轉(zhuǎn)介紹流程：感謝要求承諾

引導(dǎo)記錄轉(zhuǎn)介紹流程：練習(xí)：請編寫一套促成臺詞并演練。請按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺詞并演練。練習(xí)：銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB4拒絕：與生俱來的對推銷的抗拒，正常而自然的自我保護(hù)心理防衛(wèi)對陌生人和不了解事物的習(xí)慣反應(yīng)行銷是從拒絕開始的，拒絕就象太陽東升西落一樣自然。拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度。拒絕：什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是買主！D1什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感反對意見1.可解決的:-習(xí)慣性的反對

-逃避決策而反對-需求未認(rèn)清,摸不著邊

-期望更多資料

-抗拒變化-利益不顯著2.具有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-無權(quán)購買,找錯(cuò)人反對意見1.可解決的:實(shí)質(zhì)的反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣D2實(shí)質(zhì)的反對意見 要求更多資訊D2非實(shí)質(zhì)的反對意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3非實(shí)質(zhì)的反對意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新1、拒絕的心態(tài)：——“問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。1、拒絕的心態(tài)：2、拒絕分類：假問題：借口、搪塞、煙幕彈

通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問題處理。2、拒絕分類：3、拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到需求點(diǎn)。3、拒絕原因：說明：大部分的拒絕原因是因?yàn)椴恍湃危缓笫俏凑曳磳σ庖娞幚?/p>

D4答覆緩衝探詢耹聽反對意見處理 D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別的原因會(huì)...""您的意圖思是不是...""請?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會(huì)如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話,您會(huì)如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應(yīng)......?"探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您..."處理反對意見的技巧

鏡子法 同感法 聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法D5處理反對意見的技巧 鏡子法D5處理反對意見鏡子法-反射性的,以期他同意語重新解釋對方談話內(nèi)容。你們的飼料比別家貴兩角....~您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8處理反對意見鏡子法-反射性的,以期他同意語重新解釋對方談處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)後來他發(fā)覺 FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會(huì)如此感覺,常德的王大有先生,我想您認(rèn)識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發(fā)豬隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質(zhì)好,實(shí)在劃得來。D8處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結(jié)做成結(jié)論。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結(jié)做成結(jié)論。D8處理反對意見扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方的反對意見理由做為應(yīng)該購買的理由。

我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間討論....~這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產(chǎn)品,給飼單純方便而且疾病減少,您就可以空出間，不必這麼繁忙了。D8處理反對意見扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方的反對意見理由做為應(yīng)該購買處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。"了解"不一定代表"同意"我用布什牌飼料好幾年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,......D8處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解處理反對意見誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上,避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn),使用前必先確定那些事情客戶持 正面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!~您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折舊角度去檢討D8處理反對意見誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上,避免處理反對意見意見支持法-鼓勵(lì)客戶多談,建立互信的氣氛。不可以機(jī)械性的重複使用本技巧。我家人手多規(guī)模小,不要什麼自動(dòng)給飼~我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習(xí)慣了,工作也不覺得是負(fù)擔(dān)D8處理反對意見意見支持法-鼓勵(lì)客戶多談,建立互信的氣氛。不處理反對意見實(shí)證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示 -使用輔助銷助銷售工具來加強(qiáng)FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.....~我們在年初跟全省20家,1,000頭的豬,現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí),全期FCR為2.8,這裡是詳細(xì)的資料D8處理反對意見實(shí)證法-出示資料D8有效的處理反意見

1.分辨非實(shí)質(zhì)反對意見 2.預(yù)期實(shí)質(zhì)反對意見 3.耐心和設(shè)身處地為對方設(shè)想 4.具有完整的銷售程序觀念D10有效的處理反意見 1.分辨非實(shí)質(zhì)反對意見D10練習(xí)想一想：您的客人可能有的反對意見？您會(huì)如何處理？練習(xí)想一想：您的客人可能有的反對意見？1、拒絕的心態(tài)：——“問題來了，很好，老師來了”行銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕我們的準(zhǔn)客戶是老師、教練——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不拒絕，無反應(yīng)的人。1、拒絕的心態(tài)：2、拒絕分類：假問題：借口、搪塞、煙幕彈

通常是自然反應(yīng)，口頭禪，帶過不處理真問題：疑惑、問題不清楚之處是內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對待客戶第一次提出問題時(shí)視同假問題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)，視真問題處理。2、拒絕分類：

拒絕處理的方法：裝聾作啞法鼓勵(lì)異議法延緩討論法利益理由法三明治法一包煙法對手比較法試探差距法保留異議法門把法拒絕處理的方法：裝聾作啞法一包煙法銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場

訪後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB4收場收場的目的是：

要取得客戶的“承諾”;為下次拜訪“鋪路”。E1收場收場的目的是：E1目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝通性5.衡量性?承諾也是必需如此紮實(shí)!!目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性承諾也是必需如此紮實(shí)!!E2客戶似乎即將承諾時(shí)不可以打住。許多業(yè)務(wù)人員下意識地避免要求最後承諾,因?yàn)樗麄儾幌矚g失敗的感覺。E2客戶似乎即將承諾時(shí)不可以打住。許多業(yè)務(wù)人員下意識地避免要取得承諾的方法

1.試探法

2.霸王硬上弓法

3.選擇法

4.行動(dòng)法

5.單刀直入法

6.個(gè)個(gè)擊破法

7.建議法

8.指示法

9.引誘法E3取得承諾的方法 1.試探法E3取得承諾的方法

試探法

-光說不練還是不容易看出好壞,我看先送一卡車,讓您分區(qū)試用看看。

E3取得承諾的方法 試探法E3取得承諾的方法

霸王硬上弓法

-這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸,仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬料5噸,您不在話,我會(huì)麻煩別人驗(yàn)收。

E3取得承諾的方法 霸王硬上弓法取得承諾的方法

選擇法

-期票付款是輕鬆些,不過現(xiàn)金是可以給折扣,您要那一種較方便?

E3取得承諾的方法 選擇法E3取得承諾的方法

行動(dòng)法

-那就這樣好了,借用一下電話,我關(guān)照廠裡先把飼料準(zhǔn)備好。

E3取得承諾的方法 行動(dòng)法E3取得承諾的方法

單刀直入法

-我已經(jīng)向您詳細(xì)報(bào)告過了,就請您先訂一卡車試用。

E3取得承諾的方法 單刀直入法E3取得承諾的方法

逐點(diǎn)攻破法

-您大豬料還有一點(diǎn),就先考慮仔、中豬。E3取得承諾的方法 逐點(diǎn)攻破法E3