微晶流體密封潤滑劑經(jīng)營策劃與推廣思路

微晶流體密封潤滑劑經(jīng)營策劃與推廣思路文案部分項(xiàng)目策劃書1.1市場狀況與分析1.1.1市場需求量大隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人民生活水平不斷提高，我國汽車化進(jìn)程不斷加快，汽車消費(fèi)需求旺盛，汽車保有量保持快速增長趨勢。公安部交管局透露，截至2011年底，全國機(jī)動(dòng)車保有量為2.25億輛，其中汽車1.06億輛，占機(jī)動(dòng)車總量的45.88%，是機(jī)動(dòng)車的主要構(gòu)成部分，全國機(jī)動(dòng)車領(lǐng)駕駛證人員達(dá)2.36億人。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全世界范圍內(nèi)千人汽車保有量128輛，目前中國千人汽車保有量大約為63輛，相當(dāng)于世界平均水平一半。所以國內(nèi)專家預(yù)測，未來中國汽車數(shù)量仍將快速增長。汽車數(shù)量急劇增加對環(huán)境造成了巨大壓力，節(jié)能減排成為全球關(guān)注的熱點(diǎn)課題。根據(jù)國家“十二五”環(huán)境保護(hù)主要指標(biāo)，到2015年我國的二氧化硫排放總量、氮氧化物排放總量分別比2010年減少8%、10%。我國人均汽車擁有量僅為世界平均水平的三分之一，但其年耗油量卻已接近全國成品油總量的60%，按目前的增長速度和油耗水平，我國汽車保有量到2020年將超過1.5億輛，年耗油將突破2.5億噸。而石油是不可再生能源，市場供應(yīng)日益緊缺，重要性已經(jīng)上升到世界各國的國家安全戰(zhàn)略層面，節(jié)油已經(jīng)成為全球迫切要解決的問題。巨大的市場需求與嚴(yán)峻的能源匱乏和環(huán)境保護(hù)之間矛盾異常尖銳。巨大的用油量和迫切的節(jié)能減排需求，為節(jié)油產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的市場前景。據(jù)經(jīng)濟(jì)專家保守估計(jì)，中國每年將至少有3000億的市場空間，節(jié)油產(chǎn)品市場亟待開發(fā)，投資節(jié)能事業(yè)大有可為。1.1.2養(yǎng)車成本劇增熱生節(jié)油產(chǎn)業(yè)從終端用戶的層面上看，油費(fèi)是無法被控制的最大成本，隨著市場競爭的日益加劇，如何加強(qiáng)用油成本控制已成為政府、企業(yè)、家庭不得不著力解決的現(xiàn)實(shí)問題，隨著汽車銷售量日益劇增，對成品油的需求量越來越大，國家發(fā)改委不斷的根據(jù)國際油價(jià)行情發(fā)出通知，提高成品油價(jià)格，讓有車族望油興嘆。為促進(jìn)節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境，2009年1月1日起我國開始實(shí)施成品油稅費(fèi)改革。燃油稅的開征直接影響到廣大車主的消費(fèi)取向和車輛的合理使用狀況，以燃油消耗量決定繳納稅款額，使節(jié)能與耗油成本的反差不斷增加。據(jù)研究，非營運(yùn)車輛燃油使用費(fèi)占總使用成本的46.7%；出租車的燃油費(fèi)用占總使用成本的71.3%；大貨車和大型客運(yùn)車的燃油使用費(fèi)占總使用成本的81%；對大量的老舊車輛來說燃油使用費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用占據(jù)汽車使用成本的比例還會(huì)進(jìn)一步增加。石油，在我國當(dāng)前的總體能源結(jié)構(gòu)中處于基礎(chǔ)和中心的地位。21世紀(jì)，石油的戰(zhàn)略地位將變得越來越重要。因此，毋庸置疑的是：節(jié)能產(chǎn)業(yè)將會(huì)在不遠(yuǎn)的將來成為科技與商業(yè)進(jìn)軍的主要戰(zhàn)場。因?yàn)楣?jié)能產(chǎn)業(yè)不僅是一項(xiàng)會(huì)產(chǎn)生巨大社會(huì)效益的高尚事業(yè)，同時(shí)更擁有潛在的無比巨大的商業(yè)價(jià)值。1.1.3政府重視政策支持眾所周知，節(jié)能減排是一個(gè)全球性的重要課題，要節(jié)能首先在于節(jié)油，在中國，由于石油資源的嚴(yán)重匱乏，節(jié)油尤其受到政府的重視。政府早在“十一五”規(guī)劃綱要中提出，“十一五”期間單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗降低20％左右、主要污染物排放總量減少10％。這是建設(shè)資源節(jié)約型社會(huì)、低碳環(huán)境的必然選擇。政府當(dāng)前關(guān)于能源發(fā)展戰(zhàn)略的總體方針是“堅(jiān)持開發(fā)與節(jié)約并重，把節(jié)約放在首位，依法保護(hù)和合理使用資源，提高資源利用率，實(shí)現(xiàn)永續(xù)利用”的方針，在能源開發(fā)與能源節(jié)約的關(guān)系中，提升能效應(yīng)放在第一位?！吨腥A人民共和國節(jié)約能源法》、《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法》、《重點(diǎn)用能單位節(jié)能管理辦法》等政策法規(guī)的頒布，明確了節(jié)油的重要地位，特別是近些年來，用油危機(jī)日益凸顯，全國多個(gè)省市都出現(xiàn)了大面積的油品短缺，國內(nèi)成品油的價(jià)格也是一路飆漲，漲幅驚人。想辦法節(jié)油，也許不失為一種行之有效的辦法。節(jié)能減排，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，促使政府在節(jié)能項(xiàng)目的推廣和改造上投入巨資，并加大對節(jié)能事業(yè)的推行力度。這無疑為節(jié)能市場的發(fā)展創(chuàng)造了一個(gè)不可多得的宏觀需求和有利的政策環(huán)境。1.1.4節(jié)油產(chǎn)品競爭狀況節(jié)油產(chǎn)品大致可分為三種：機(jī)油添加劑、燃油添加劑和節(jié)油裝置；油管線類產(chǎn)品，包括磁化產(chǎn)品、紅外線貼片、油箱蓋、納米鈦晶；進(jìn)氣節(jié)油產(chǎn)品，如渦旋加速進(jìn)氣產(chǎn)品、增壓桶等。目前市場上開發(fā)出與“微晶流體密封潤滑劑”同類的產(chǎn)品是比較少的，同類產(chǎn)品中能達(dá)到“微晶流體密封潤滑劑”這樣的節(jié)油效果幾乎是沒有的。節(jié)油添加劑產(chǎn)品魚龍混雜。因?yàn)槲疑鐣?huì)缺乏基本的誠信度，本來只有一分的效果，在廣告中就能夸大十分，結(jié)果用戶在使用中并沒有達(dá)到那樣的效果，有上當(dāng)受騙的感覺，因此而導(dǎo)致很多人認(rèn)為添加劑都是騙人的，沒用。也就是這類低劣產(chǎn)品把市場做“爛”了，很多人存在觀念上的障礙甚至抵觸，還有很多人害怕對愛車造成損害等情況，所以市場現(xiàn)狀并不樂觀。同時(shí)從另外角度看，越是這種情況其市場的潛力和發(fā)展空間卻越是巨大。1.1.5市場分析小結(jié)·節(jié)油產(chǎn)品市場潛力巨大：中國節(jié)油市場是一個(gè)亟待開發(fā)的市場，具有數(shù)千億元的巨大市場份額；·節(jié)油產(chǎn)品市場混亂：目前市場上的節(jié)油產(chǎn)品效果不明顯，見效周期長；·缺少監(jiān)管與標(biāo)準(zhǔn)：大多產(chǎn)品沒有經(jīng)過國家權(quán)威部門的鑒定和國家管理部門的認(rèn)證就在市場上進(jìn)行推廣，消費(fèi)者消費(fèi)信心不足；·節(jié)油產(chǎn)品市場缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌。國內(nèi)節(jié)能產(chǎn)品市場是一個(gè)沉睡的市場，誰能喚醒并占領(lǐng)這個(gè)市場，誰將獲得無法估量的回報(bào)，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士指出，節(jié)能產(chǎn)業(yè)是最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，這樣龐大的市場才剛剛啟動(dòng)。1.2企業(yè)狀況與分析北京東方百諾科技有限公司是一家致力于高新技術(shù)、節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

在全世界倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保大趨勢下，百諾公司創(chuàng)始人及其科研團(tuán)隊(duì)，根據(jù)多年對各類發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理的研究及目前市場上現(xiàn)有用于汽、柴油及天然氣機(jī)械類的節(jié)能產(chǎn)品特性，并多次與業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行交流及商榷，探討出一條新的思路----如果對發(fā)動(dòng)機(jī)缸體內(nèi)部和各部件潤滑的地方進(jìn)行動(dòng)態(tài)密封、修復(fù)及加速潤滑，使其增大輸出功率，勢必就能夠降低油耗，從而達(dá)到減少廢氣排放，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保之目標(biāo)。經(jīng)過與我公司多年合作的國家級重點(diǎn)科研機(jī)構(gòu)和高等院校的著名科學(xué)家及學(xué)科帶頭人的啟發(fā)和協(xié)助下，搏采眾家之長，大膽創(chuàng)新，采用新材料、新的技術(shù)手段，參考了磁流體密封原理和納米金剛石粉的作用原理，經(jīng)過了大量的篩選實(shí)驗(yàn)，歷經(jīng)近三年多的時(shí)間，功夫不負(fù)有心人，在我們的不懈努力下最終研制出了以高強(qiáng)度微晶顆粒為主體的復(fù)合材料，我們把它稱作為“微晶流體密封潤滑劑”

等一系列具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新一代高科技節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品，并申報(bào)了國家發(fā)明專利。

在整個(gè)研發(fā)過程中，我公司均依據(jù)國家相關(guān)規(guī)范及要求，即GB/T14951-2007《汽車節(jié)油技術(shù)評定方法》和JT/T306-2007《汽車節(jié)油產(chǎn)品使用技術(shù)條件》。為了確認(rèn)產(chǎn)品的功效和穩(wěn)定性，在試驗(yàn)初見成效時(shí)，我們就在公司的多部車上進(jìn)行了持續(xù)兩年的不間斷實(shí)驗(yàn)。在產(chǎn)品定型后，我們又在多家公司以試用的形式對上百輛運(yùn)營車輛上進(jìn)行了為期一年的試用。所用車輛均未發(fā)現(xiàn)不良現(xiàn)象，動(dòng)力提升非常明顯，節(jié)油率與廢氣排放率均能達(dá)到并且超過國家檢測的效果。取得了產(chǎn)品預(yù)期效果。為使研發(fā)的“微晶流體密封潤滑劑”通過國家相關(guān)的技術(shù)要求規(guī)范，我公司將“微晶流體密封潤滑劑”提交給交通運(yùn)輸部汽車運(yùn)輸行業(yè)能源利用監(jiān)測中心進(jìn)行系統(tǒng)的檢測，結(jié)果顯示：產(chǎn)品性能優(yōu)異，節(jié)油效果高于國家標(biāo)準(zhǔn)一倍以上，并在同行業(yè)同類產(chǎn)品中名列前茅。被交通運(yùn)輸部列入國家“十二五“期第一批重點(diǎn)推廣公路水路交通運(yùn)輸節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）產(chǎn)品目錄中(交通運(yùn)輸部辦公廳文件

廳政法字【2011】134號(hào)文件。東方百諾科技有限公司是節(jié)能環(huán)保企業(yè)中的一朵奇葩，為“節(jié)能減排”這項(xiàng)有著深遠(yuǎn)意義的事業(yè)，注入了新鮮的血液。在全世界倡導(dǎo)“節(jié)能減排”的今天，在國家“十二五”期間，將“節(jié)能減排”定位為頭等大事的今天，東方百諾公司及百諾人，將不斷進(jìn)取，開發(fā)出更新更好的節(jié)能產(chǎn)品，服務(wù)于社會(huì)，造福于人類。1.3產(chǎn)品情況與分析1.3.1產(chǎn)品特性及創(chuàng)新點(diǎn)·新型材料，具有高硬度、低楊氏模量、低表面能等特殊性能，同時(shí)具備了金屬材料、高分子材料及無機(jī)化合物的優(yōu)異特性，制備工藝不同于已有的任何產(chǎn)品，材料粒度控制精確，工藝穩(wěn)定，該技術(shù)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！ぶ悄苄迯?fù)系統(tǒng)，自動(dòng)尋找缸筒、活塞、軸瓦、連桿襯套等所有磨損、劃傷、凹陷、裂紋，產(chǎn)品具有選擇性原位修復(fù)特點(diǎn)，對磨損程度不同的各部位進(jìn)行自適應(yīng)性動(dòng)態(tài)修復(fù)。·獨(dú)特的“微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜”，當(dāng)磨擦副進(jìn)入超臨界磨擦狀態(tài)時(shí)，結(jié)構(gòu)膜中微晶原子顆粒的存在使得原本的“滑動(dòng)磨擦”變?yōu)椤皾L動(dòng)磨擦”，抑制了油膜的破損，從根本上減少了發(fā)動(dòng)機(jī)磨損的發(fā)生，從而達(dá)到超潤滑效果。另外，“滑動(dòng)磨擦”變?yōu)椤皾L動(dòng)磨擦”模式也使磨擦系數(shù)大幅度降低。有效降低磨擦性損耗，直接節(jié)省機(jī)械功率的傳遞損失，使得發(fā)動(dòng)機(jī)有效功率輸出大幅提升，燃油消耗顯著下降?！び捎诎l(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間，機(jī)油無法完全潤滑到整個(gè)機(jī)件表面，從而導(dǎo)致部分機(jī)件表面干磨擦運(yùn)行，并且約有60%的磨損都發(fā)生在冷啟動(dòng)時(shí)，基于上述情況，本產(chǎn)品的“微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜”能夠起到良好的抗磨、潤滑作用，從而減少冷啟動(dòng)磨擦造成的損耗。·產(chǎn)品與機(jī)油相溶性好，在不改變機(jī)油原有性能的基礎(chǔ)上，可使機(jī)油的潤滑、封閉、冷卻、清洗作用大大增強(qiáng)。在普通機(jī)油中添加，可使其獲得合成機(jī)油的品質(zhì)，在合成機(jī)油中添加，可提升API等級。1.3.2產(chǎn)品性能·具有非常優(yōu)異的耐腐蝕性能，超高硬度性。·具有突出的抗磨損性能，可在摩擦表面形成降低摩擦系數(shù)的納米級金屬熔鍍層、修復(fù)受損的摩擦表面、減少摩擦和磨損，明顯提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性能?！ぞ哂型怀龅目寡趸δ?，可延長潤滑油的氧化誘導(dǎo)期?！ぞ哂辛己玫墓?jié)油效果，通過表面處理提高部件抗磨性能，增加氣缸氣密性，減少動(dòng)能損失，降低油耗。·具有優(yōu)異的抗磨性、抗氧化性、與金屬有較強(qiáng)的相熔性?！ぞ哂凶孕迯?fù)作用，可在摩擦副表面吸附填充形成新的表面，產(chǎn)生自修復(fù)作用?！ぞ哂薪档桶l(fā)動(dòng)機(jī)噪音。在車輛的啟動(dòng)和正常行駛中，可以明顯感覺發(fā)動(dòng)機(jī)聲音變小，提高駕乘舒適性。·經(jīng)過大量實(shí)驗(yàn)證實(shí)，長期使用“微晶流體密封潤滑劑”對各類發(fā)動(dòng)機(jī)沒有任何副作用反倒對機(jī)動(dòng)車非常有效的養(yǎng)護(hù)抗磨作用。1.3.3產(chǎn)品功效·強(qiáng)力保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)各部件，降低發(fā)動(dòng)機(jī)磨損，增長發(fā)機(jī)壽命?！わ@著降低摩擦阻力，提升動(dòng)力效率，節(jié)省燃油。·最大限度延遲機(jī)油在高溫重負(fù)荷下氧化稠化，提高機(jī)油品質(zhì)，延長換油周期?！そ档蜋C(jī)械噪音，減少尾氣排放，提高駕車舒適性與安全性。1.3.4產(chǎn)品適用范圍·適用于任何金屬摩擦之間，與大部分礦物油、傳動(dòng)油、合成油、機(jī)油、齒輪油、冷凍油、制冷劑、油脂、膏狀油、二行程燃油、切割油、鏈條油、壓縮機(jī)油、軸承油、鉆沖用液體，液壓油、采礦用液體、研磨油、船舶用油和可溶性的切割油混合使用?！みm用于汽油發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、方向助力機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、窩輪機(jī)、空壓機(jī)、壓縮泵馬達(dá)減速器、冷凍空調(diào)、抽伸，鍛鑄機(jī)械、車床、軍用器械、發(fā)電機(jī)、風(fēng)扇、機(jī)器工具、家用電器、精密電動(dòng)工具、滑梯、傳送帶、高速軸承、閥門和所有機(jī)械設(shè)備的使用。

1.4競爭對手情況與分析品牌產(chǎn)品公司情況其廣告描述的優(yōu)勢和特點(diǎn)價(jià)格德國LIQUIMOLY力魔發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)效潤滑劑力魔公司在車輛添加劑方面力魔擁有30%的德國國內(nèi)市場占有率，年產(chǎn)量達(dá)6百萬瓶，400多種自主研發(fā)的產(chǎn)品。大大節(jié)省燃油及油耗，可以降低磨損、減少故障并且具有緊急潤滑特性。經(jīng)過三元催化器及渦輪增壓器測試。40～50元/支安耐馳抗磨劑安耐馳官網(wǎng)：/index.asp（車型：愛麗舍1.6SX/8v手動(dòng)，車況：3年/70000公里，使用：237ML/148ML，共計(jì)2瓶）．減少發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)摩擦60%、延長引擎使用壽命100%以上．節(jié)省汽油、柴油燃料最大可達(dá)20%．降低引擎運(yùn)轉(zhuǎn)溫度20%、降低運(yùn)轉(zhuǎn)噪音30%以上．減少廢氣排放量16%以上、降低廢氣中炭氫排放量29.7%以上．減低引擎震動(dòng)50%、延長潤滑油壽命100%以上60元/瓶美國JB智能修復(fù)劑OE-2101機(jī)油添加劑美國JB公司本品內(nèi)含“智能修復(fù)因子”，自動(dòng)聚合在被磨損的表面，實(shí)現(xiàn)摩擦副表面的動(dòng)態(tài)修復(fù)。長期使用，幾倍延長發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，有效抑制老舊車輛的燒機(jī)油冒藍(lán)煙現(xiàn)象；適用于行駛5萬公里以上的四缸發(fā)動(dòng)機(jī)。65元/瓶美國萬保力抗磨節(jié)能油萬保力美國航天科技產(chǎn)品．強(qiáng)力抗磨/節(jié)能．增強(qiáng)機(jī)件耐用度3倍．加強(qiáng)馬力3-5％．降低噪音及油溫．減少廢氣排放．清洗機(jī)器內(nèi)部積碳20元/瓶臺(tái)灣SP-4超耐王機(jī)油抗磨添加劑源自德國技術(shù)，臺(tái)灣生產(chǎn)。．增強(qiáng)潤滑效果、減低磨擦系數(shù)、恒溫控制機(jī)油、保持機(jī)油最佳潤滑功能、降低機(jī)油損耗。．耐高溫、潤滑性高使汽缸運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢，馬力不致折損。．運(yùn)用新一代納米技術(shù)制程對金屬抗磨擦，有明顯改善，有效提升.汽機(jī)車引擎性能馬力，扭力表現(xiàn)。．堿性金屬成分，對機(jī)油因高溫酸化，有中和效果，能有效延長機(jī)油壽命至兩倍或以上。．防止機(jī)油酸化物質(zhì)與油泥附著汽門及引擎內(nèi)部機(jī)件積碳造成損壞。．減低摩擦系數(shù)，避免金屬表面接觸間隙過大，缸壓不足嚴(yán)重吃機(jī)油現(xiàn)象。．阻隔機(jī)油酸化現(xiàn)象，造成引擎機(jī)件的腐蝕及銹蝕。．提高黏度指數(shù)，有效延長機(jī)油使用壽命。．有效降低摩擦系數(shù)，防止機(jī)油溫度上升，提高軸承、鏈條、齒輪間的潤滑。60元/支美國龜牌CD-2極限滲漏治理抗磨劑波特派斯于1923年創(chuàng)建了魔樂神油公司不僅能夠防止機(jī)油匯滲漏，還能夠防止油泥和膠質(zhì)物形成，提升動(dòng)力，延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命。魔樂神油主要有以下四種用途：1．加速新車磨合；2．燃油系統(tǒng)潤滑，除積碳，減少尾氣排放；3．保護(hù)引擎（發(fā)動(dòng)機(jī)）；4．汽柴油罐CD-268元/瓶鑫霸金屬陶瓷節(jié)油自修復(fù)劑天津開發(fā)區(qū)雙利工貿(mào)有限公司鑫霸官網(wǎng)：/1．表面滲透；2．高溫融合；3．鑲嵌修補(bǔ)；4．自修復(fù)與精磨合5．不摩擦不起效240元/套1.5目標(biāo)消費(fèi)者行為和心理分析市場分為個(gè)人和機(jī)構(gòu)購買兩大部分。市場處于培育階段，眾多無良商家也嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)市場信譽(yù)，因此，感性因素對購買決策影響巨大的個(gè)人市場，對該行業(yè)存在普遍的質(zhì)疑態(tài)度，開發(fā)成本巨大而成效甚微，培育市場是整個(gè)國家、社會(huì)和行業(yè)的共同責(zé)任，是單個(gè)企業(yè)所無法承擔(dān)的。鑒于這種現(xiàn)實(shí)狀況，目標(biāo)客戶選擇機(jī)構(gòu)市場（大型用車單位、公交公司、物流公司、搬家公司、船務(wù)公司、出租車公司、4S店、修理廠等），個(gè)人市場是輔助的、遠(yuǎn)期的。1.5.1機(jī)構(gòu)客戶購買的特征①組織購買者比較少，購買量比較大；②購買者的地理位置相對集中；③供需方關(guān)系密切；④屬于行業(yè)衍生要求；⑤組織購買需求缺乏彈性；⑥行業(yè)需求波動(dòng)大；⑦專業(yè)人員采購。這些是機(jī)構(gòu)客戶購買的一般特征，而就節(jié)油添加劑產(chǎn)品來說，地理位置相對集中性不是十分高，也具有一定的需求彈性——價(jià)格會(huì)顯著影響購買的客戶數(shù)量，最終影響產(chǎn)品銷售量?？蛻絷P(guān)注的核心是看產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠幫他解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。1.5.2機(jī)構(gòu)購買行為及其影響因素·機(jī)構(gòu)客戶購買類型供應(yīng)商產(chǎn)品原有供應(yīng)商新供應(yīng)商原有產(chǎn)品直接重購修正重購新產(chǎn)品修正重購全新購買直接重購——采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品，這類客戶不作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶，爭取他們的成本很大，容易與對手形成直接的競爭。修正重購——采購者通常擴(kuò)大了采購的名單，這類客戶更為理性和具有判斷力，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求全面、嚴(yán)謹(jǐn)。如果公司產(chǎn)品優(yōu)勢突出和服務(wù)過硬，這個(gè)類型的客戶是首選目標(biāo)客戶。新購（新任務(wù)）——采購者首次購買時(shí)出現(xiàn)的情形，采購名單較多，營銷機(jī)會(huì)較大。對這個(gè)類型的客戶，初期產(chǎn)品教育的力度要大，而且要讓他們深刻認(rèn)知產(chǎn)品的核心價(jià)值?！C(jī)構(gòu)客戶購買決策的參與者發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、批準(zhǔn)者、購買者、控制者。針對機(jī)構(gòu)客戶這樣的采購特征，爭取訂單也需要是團(tuán)隊(duì)行為，必須有比較系統(tǒng)的營銷策略——針對每個(gè)客戶認(rèn)真摸底調(diào)研，制定相應(yīng)攻堅(jiān)方案。團(tuán)隊(duì)必須具備全面的知識(shí)和技能，包括對市場清楚掌握，具有公關(guān)和談判能力，對相關(guān)技術(shù)熟練掌握，具備財(cái)務(wù)分析能力?！べ徺I行為的影響因素宏觀環(huán)境——政治穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)前景、需求水平、利率和匯率、技術(shù)變化率、競爭狀況；機(jī)構(gòu)特征——價(jià)值導(dǎo)向、目標(biāo)政策、決策程序、規(guī)模結(jié)構(gòu)、集權(quán)程度；任務(wù)特征——購買類型、技術(shù)復(fù)雜性、任務(wù)多樣性、人物多樣性，設(shè)備節(jié)油和養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品采購，復(fù)雜性和多樣性方面等級不高，一般是直接采購類型；人際關(guān)系——私人關(guān)系、部門關(guān)系、利益、職權(quán)、地位；個(gè)人因素——職位、地位認(rèn)知、動(dòng)機(jī)/目標(biāo)、利益、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。1.5.3機(jī)構(gòu)客戶購買決策過程提出需要——確定總體需要——說明需要——尋找供應(yīng)商——征求建議——選擇供應(yīng)商——簽訂合約——績效評價(jià)——下次決策。組織機(jī)構(gòu)的購買決策過程是在購買前所進(jìn)行的、從產(chǎn)生需要到對即將購買的產(chǎn)品進(jìn)行評估的一系列過程。但是具體過程要依不同的購買類型而定，并非所有的購買類型都要經(jīng)過這八個(gè)階段。直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則要經(jīng)歷完整的八個(gè)階段。爭取掌握每個(gè)客戶的購買決策流程，清楚與客戶接觸時(shí)處于什么階段，有針對性制定營銷策略。最佳時(shí)機(jī)是機(jī)構(gòu)提出需求的階段，應(yīng)該積極爭取參與進(jìn)來，這是最有效、最低成本的營銷時(shí)機(jī)。1.5.4機(jī)構(gòu)客戶供應(yīng)商評價(jià)體系供應(yīng)商競爭力質(zhì)量供應(yīng)商競爭力質(zhì)量價(jià)格交貨期柔性開放兼容程度品牌形象信譽(yù)設(shè)計(jì)能力制造能力敏捷能力財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品競爭力企業(yè)合作能力企業(yè)內(nèi)部競爭力客戶通過評價(jià)這些項(xiàng)目選擇供應(yīng)商，公司就需要努力在這些項(xiàng)目上獲得高分和客戶的好感。因此營銷的重點(diǎn)是客戶的需求，而非以自我和自己的產(chǎn)品為中心。1.5.5非營利性組織和政府市場簡述·非營利組織市場的類型：履行國家職能的非營利組織——如：軍隊(duì)、警察機(jī)構(gòu)、消防隊(duì)、監(jiān)獄等。促進(jìn)群體交流的非營利組織——如：職業(yè)團(tuán)體、業(yè)余團(tuán)體、宗教組織等。提供社會(huì)服務(wù)的非營利組織——如：學(xué)校、醫(yī)院、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、慈善機(jī)構(gòu)等?！し菭I利組織的購買方式和特點(diǎn)：購買特點(diǎn)——限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜。購買方式——公開招標(biāo)選購、議價(jià)合約選購、日常性采購。·政府市場及購買行為：購買范圍、購買目的、購買過程的參與者，與企業(yè)和其他非營利性組織都不太相同，因?yàn)榇嬖诒姸喾鞘袌鲆蛩?，最大效益不一定是購買的理由?！び绊懻徺I行為的主要因素：社會(huì)輿論的監(jiān)督、國內(nèi)外政治形勢、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、潛規(guī)則和腐敗、自然因素等。1.5.6客戶對節(jié)油產(chǎn)品的擔(dān)心和困惑網(wǎng)絡(luò)搜索“節(jié)油”、“節(jié)油產(chǎn)品”、“節(jié)油添加劑”，連篇累牘的是商家的宣傳和廣告，其次是消費(fèi)者的質(zhì)疑。由于領(lǐng)教過“節(jié)油30%”的忽悠，許多消費(fèi)者對節(jié)油產(chǎn)品沒有信任感?！ふJ(rèn)為省油不省錢，節(jié)油產(chǎn)生的收益被購買節(jié)油產(chǎn)品成本抵消了。·節(jié)油添加劑有可能對發(fā)動(dòng)機(jī)造成另外的損害。·節(jié)油產(chǎn)品有可能對駕駛安全帶來風(fēng)險(xiǎn)。·市場上節(jié)油產(chǎn)品名目繁多，消費(fèi)者無所適從?！ぜ倜皞瘟赢a(chǎn)品猖狂，權(quán)威部門認(rèn)證也有可能造假。1.6百諾產(chǎn)品品牌發(fā)展戰(zhàn)略1.6.1SWOT矩陣分析圖內(nèi)部能力外部因素◆優(yōu)勢S◆劣勢W①航天科技背景②新型材料技術(shù)③卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和性能④權(quán)威部門檢測證明⑤入選國家重點(diǎn)推廣產(chǎn)品目錄⑥產(chǎn)品性價(jià)比高①公司規(guī)模小，實(shí)力弱②缺少知名度、口碑聲譽(yù)積累③缺少關(guān)系、客戶、渠道等營銷資源④沒有形成清晰的營銷傳播戰(zhàn)略：沒有提煉出產(chǎn)品核心價(jià)值，沒有清晰的市場定位◆機(jī)會(huì)OSO利用戰(zhàn)略WO改進(jìn)戰(zhàn)略①市場潛在需求巨大②行業(yè)沒有強(qiáng)勢壟斷品牌①大力炒作航天新材料概念②塑造潤滑劑領(lǐng)先品牌形象③強(qiáng)化權(quán)威認(rèn)證推廣①策劃新聞事件借助媒體宣傳炒作②通過公司核心人物樹立專業(yè)形象③培育營銷拉力實(shí)現(xiàn)客戶指名購買◆威脅TST監(jiān)視戰(zhàn)略WT消除戰(zhàn)略①偽劣產(chǎn)品損害行業(yè)信譽(yù)②市場眾多替代產(chǎn)品推出①建立節(jié)油產(chǎn)品鑒別指導(dǎo)平臺(tái)②加大技術(shù)創(chuàng)新力度保持領(lǐng)先①杜絕虛假夸大營銷方式誠信經(jīng)營②專注專業(yè)非核心業(yè)務(wù)外包1.6.2百諾潤滑劑經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)前面的產(chǎn)品、市場、目標(biāo)客戶和SWOT分析，百諾潤滑劑可以樹立航天科技發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)節(jié)油產(chǎn)品形象，成為潤滑油添加劑市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。近期目標(biāo)是三年內(nèi)爭取大型用車機(jī)構(gòu)市場知名品牌的地位，市場占有率進(jìn)入前10名；中期目標(biāo)，用5年左右的時(shí)間，在穩(wěn)定提高機(jī)構(gòu)用車市場占有率的同時(shí)開拓個(gè)人市場，成為地級以上城市的著名品牌；10年鋪開全國市場，成為潤滑劑馳名商標(biāo)。戰(zhàn)略取向方面，以技術(shù)和營銷創(chuàng)新為核心，保持產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先地位，不斷推出具有創(chuàng)意的高效營銷策略，保證10年成長期的高速增長態(tài)勢；技術(shù)和營銷處于微笑曲線的附加值高位，必須依托公司現(xiàn)有優(yōu)勢牢牢掌握，加工制造和低附加值、非核心業(yè)務(wù)外包，主要資源投入產(chǎn)品研發(fā)和品牌營銷。附加值產(chǎn)業(yè)鏈附加值產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈微笑曲線示意圖1.6.3市場布局和發(fā)展路線·先期布局重點(diǎn)城市市場：在初期可以在北京、上海、天津、廣州、武漢、蘇州、重慶、成都等直轄市和經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)城市設(shè)置辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域營銷，中后期再逐步發(fā)展到全國地級市城市。選擇這些城市的理由：在初期企業(yè)的資金與人力資源有限，與其盲目擴(kuò)大發(fā)展全國市場分散營銷力量，還不如集中力量全力突破一個(gè)區(qū)域市場，而在區(qū)域市場中每一個(gè)目標(biāo)市場都有不同點(diǎn)與共同點(diǎn)，初期可以通過這些具有代表性的市場逐步了解和熟悉市場并根據(jù)市場來調(diào)整自己的策略，讓企業(yè)更貼合當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展。·機(jī)構(gòu)市場帶動(dòng)城市個(gè)人市場，城市市場輻射農(nóng)村市場，然后整合全國市場。這是整體發(fā)展的線路圖。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷沒有限制，初期就不可避免有個(gè)人市場、農(nóng)村市場的銷售，只是不作為重點(diǎn)而已。1.6.4百諾潤滑劑營銷戰(zhàn)略任務(wù)要求“4、需要打破我們目前傳統(tǒng)的銷售模式：如主動(dòng)的邀請客戶或者為關(guān)系客戶”，那么這里營銷戰(zhàn)略策劃的重點(diǎn)就是推銷之外的方案，核心是專注塑造和傳播產(chǎn)品和品牌利多利大形象，形成巨大的磁吸效應(yīng)，吸引潛在客戶主動(dòng)購買。要想達(dá)成這個(gè)營銷目標(biāo)就需要?jiǎng)?chuàng)新三大戰(zhàn)略：品牌塑造戰(zhàn)略、高效傳播戰(zhàn)略、產(chǎn)品通道戰(zhàn)略?！て放扑茉鞈?zhàn)略：產(chǎn)品顯著的養(yǎng)護(hù)和節(jié)能效果，尖端的航天科技，可驗(yàn)證的權(quán)威認(rèn)證，突出的品牌識(shí)別要素，到位的服務(wù)承諾，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和安全擔(dān)保保障?！じ咝鞑?zhàn)略：集中資源于機(jī)構(gòu)客戶購買決策依賴的信息渠道，換句話說是專業(yè)渠道而非大眾傳播渠道。以新聞、事件傳播為主，硬廣告?zhèn)鞑シ绞綖檩o。·產(chǎn)品通道戰(zhàn)略：渠道扁平化，傳統(tǒng)渠道：公司——地級市經(jīng)銷商——終端——客戶；直銷渠道：公司——客戶。線上渠道與線下渠道整合，線上銷售到貨地沒有經(jīng)銷商的，公司直接配送，沒有經(jīng)銷商的由公司直接配送?？傊?，方便客戶洽談和便捷進(jìn)貨。1.7百諾品牌定位包裝策略在現(xiàn)代的市場環(huán)境下，從產(chǎn)品自身出發(fā)進(jìn)行品牌定位和包裝已經(jīng)不適應(yīng)營銷需求，只有從客戶的角度和利益出發(fā)才能制定有效的營銷策略。1.7.1目標(biāo)客戶對節(jié)油產(chǎn)品期望的利益點(diǎn)從前面的客戶分析看，客戶對產(chǎn)品的評價(jià)包括價(jià)格、質(zhì)量、交貨和柔性，他們謀求的不單是產(chǎn)品的節(jié)油效能，隱含的需求還包括設(shè)備功能和壽命的提升，減少維修的幾率和成本，就是整體綜合效益的大大提升。如果產(chǎn)品僅僅是節(jié)油，而在其他方面表現(xiàn)不佳，甚至帶來成本的增加，這樣的產(chǎn)品最終還是會(huì)被拒絕。1.7.2什么樣的品牌產(chǎn)品客戶會(huì)主動(dòng)購買一個(gè)品牌如果能完全消除客戶使用其產(chǎn)品的擔(dān)心和困惑，客戶自然會(huì)主動(dòng)上門或指名購買。以下條件能夠完全滿足政府客戶自然沒有問題，如果不能完全滿足，也需要其中幾項(xiàng)有著同類產(chǎn)品所不具備的顯著優(yōu)勢，至少有一項(xiàng)巨大優(yōu)勢。·任何產(chǎn)品都是優(yōu)勢劣勢并存，不可能讓客戶100%的滿意，品牌要告訴客戶的不是自己完美無缺，而是一個(gè)不得不選擇你的理由?！ぴ跐M足客戶某種需求方面，你的品牌及其產(chǎn)品有無可比擬的壟斷優(yōu)勢?！て放菩抛u(yù)和口碑良好，最好通過質(zhì)量保險(xiǎn)給客戶利益保障，讓你的宣傳和承諾被信任?！て放菩畔⒑彤a(chǎn)品，在客戶搜索所需要的產(chǎn)品信息時(shí)能夠讓客戶首先看見，且極其方便客戶購買。·在同類品牌中，你的產(chǎn)品可以不具突出的優(yōu)勢，但你的解決方案和服務(wù)最具針對性讓客戶感到無憾、無憂。1.7.3微晶流體密封潤滑劑核心價(jià)值現(xiàn)有產(chǎn)品介紹文案從產(chǎn)品技術(shù)、功效、特性及其創(chuàng)新點(diǎn)幾個(gè)方面全面介紹產(chǎn)品，看起來很全面。但是，優(yōu)點(diǎn)羅列很多卻沒有重點(diǎn)，缺乏高度概括性和針對性，與競品相比也顯示不出太大的差異。介紹的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，沒有考慮客戶最想知道的信息。結(jié)合客戶需求和產(chǎn)品特征，微晶流體密封潤滑劑核心價(jià)值可以作如下簡潔概括表述：養(yǎng)車賺錢營銷傳播時(shí)，這樣的概括為中心詞匯，其他文案都是作為支撐理由和附帶效益。·“養(yǎng)車”的支持理由：——具有非常優(yōu)異的耐腐蝕性能，超高硬度性；——突出的抗磨損性能，可在摩擦表面形成降低摩擦系數(shù)的納米級金屬熔鍍層、修復(fù)受損的摩擦表面、減少摩擦和磨損，明顯提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性能；——獨(dú)特的“微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜”，當(dāng)磨擦副進(jìn)入超臨界磨擦狀態(tài)時(shí)，結(jié)構(gòu)膜中微晶原子顆粒的存在使得原本的“滑動(dòng)磨擦”變?yōu)椤皾L動(dòng)磨擦”，抑制了油膜的破損，從根本上減少了發(fā)動(dòng)機(jī)磨損的發(fā)生，從而達(dá)到超潤滑效果；——具有優(yōu)異的抗磨性、抗氧化性、與金屬有較強(qiáng)的相熔性；——智能修復(fù)系統(tǒng)，自動(dòng)尋找缸筒、活塞、軸瓦、連桿襯套等所有磨損、劃傷、凹陷、裂紋，產(chǎn)品具有選擇性原位修復(fù)特點(diǎn)，對磨損程度不同的各部位進(jìn)行自適應(yīng)性動(dòng)態(tài)修復(fù)；——“微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜”能夠起到良好的抗磨、潤滑作用，從而減少冷啟動(dòng)磨擦造成的損耗；——產(chǎn)品與機(jī)油相溶性好，在不改變機(jī)油原有性能的基礎(chǔ)上，可使機(jī)油的潤滑、封閉、冷卻、清洗作用大大增強(qiáng)；——降低機(jī)械噪音，減少尾氣排放，提高駕車舒適性與安全性?！ぁ百嶅X”的支持理由：省油、延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命，整體效益大增當(dāng)然是賺錢。——強(qiáng)力保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)各部件，降低發(fā)動(dòng)機(jī)磨損，增長發(fā)機(jī)壽命；——“滑動(dòng)磨擦”變?yōu)椤皾L動(dòng)磨擦”模式也使磨擦系數(shù)大幅度降低。有效降低磨擦性損耗，直接節(jié)省機(jī)械功率的傳遞損失，使得發(fā)動(dòng)機(jī)有效功率輸出大幅提升，燃油消耗顯著下降；——通過表面處理提高部件抗磨性能，增加氣缸氣密性，減少動(dòng)能損失，降低油耗；——在普通機(jī)油中添加，可使其獲得合成機(jī)油的品質(zhì)，在合成機(jī)油中添加，可提升API等級；——最大限度延遲機(jī)油在高溫重負(fù)荷下氧化稠化，提高機(jī)油品質(zhì)，延長換油周期。1.7.4微晶流體密封潤滑劑定位策略競品的品牌定位大致為三種：抗磨、智能修復(fù)和潤滑加強(qiáng)。微晶流體密封潤滑劑同時(shí)具備抗磨、智能修復(fù)和強(qiáng)效潤滑功能，特點(diǎn)是源于不同的技術(shù)原理：·航天科技納米級微晶原子顆粒材料；·對發(fā)動(dòng)機(jī)缸體內(nèi)部和各部件潤滑的地方進(jìn)行動(dòng)態(tài)密封；·微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜將滑動(dòng)摩擦轉(zhuǎn)變?yōu)闈L動(dòng)摩擦。潤滑油添加劑的定位一般層級：車用快消品——?jiǎng)恿︷B(yǎng)護(hù)產(chǎn)品——主要性能細(xì)分，比如抗磨、智能修復(fù)等。微晶流體密封潤滑劑兼具競品性能，但產(chǎn)品定位不能籠統(tǒng)定位為動(dòng)力養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，需要明確產(chǎn)品的特性，需要一個(gè)更強(qiáng)有力的新概念，需要顯示出產(chǎn)品突出優(yōu)勢和獨(dú)一無二。這種定位有產(chǎn)品性能依據(jù)，但是以消費(fèi)迫切需求為核心，是從客戶的利益而非產(chǎn)品自身進(jìn)行定位。微晶流體密封潤滑劑產(chǎn)品定位：動(dòng)力維他命或發(fā)動(dòng)機(jī)維他命產(chǎn)品與人體必需的維生素有十分相似之處，借用來表達(dá)產(chǎn)品定位概念，產(chǎn)品功能清晰生動(dòng)顯現(xiàn)出來，同時(shí)顯現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)一無二的特性。1.8產(chǎn)品品牌營銷推廣策略1.8.1營銷推廣的重點(diǎn)內(nèi)容推廣目標(biāo)：確立微晶流體密封潤滑劑“動(dòng)力維他命”地位，樹立“百諾”高科技、專業(yè)、可信賴品牌形象?！?qiáng)化傳播產(chǎn)品核心價(jià)值與產(chǎn)品定位，讓客戶直接認(rèn)知“百諾”微晶流體密封潤滑劑給他們帶來的最大利益，核心廣告語：動(dòng)力維他命，養(yǎng)車又賺錢。·航天新型材料高科技含金量以及應(yīng)用中發(fā)揮的優(yōu)異性能。·“微晶原子顆粒滾珠結(jié)構(gòu)膜”的獨(dú)特性、優(yōu)勢，以及技術(shù)原理?！?dòng)態(tài)密封新科技的的獨(dú)特性、優(yōu)勢，以及技術(shù)原理?！ぶС之a(chǎn)品性價(jià)比高的具體數(shù)據(jù)，計(jì)算節(jié)油和發(fā)動(dòng)機(jī)延長壽命的具體收益?！?quán)威認(rèn)證證明和專家、典型客戶證言。1.8.2營銷推廣創(chuàng)意策略·讓客戶深切感到，我們銷售的不是一般的潤滑添加劑，而是“動(dòng)力維他命”。“動(dòng)力維他命”是一個(gè)全新的概念，營銷初期需要調(diào)動(dòng)各種媒體或通過大量軟文，月月講，天天講，說清楚，說明白，說到位，說精彩，把“潤滑添加劑=動(dòng)力維他命=百諾微晶流體密封潤滑劑”這種關(guān)系銘刻在客戶心里。·參加或安排各式各樣的活動(dòng)以增加與人交流的機(jī)會(huì)?？梢赃x擇參加各類展會(huì)、發(fā)布會(huì)、行業(yè)研討會(huì)和專題座談會(huì)等，與對方交換材料、定期與別人聯(lián)系、進(jìn)行辦公室訪問或其它方式交流溝通。在專業(yè)的場合結(jié)識(shí)有針對性的潛在客戶，建立廣泛的人脈關(guān)系，購買你的產(chǎn)品的人是你的客戶，能幫助你推介產(chǎn)品的人也是你的客戶?！しe極加入相關(guān)商會(huì)或團(tuán)體并任職，這是一種極有效的擴(kuò)大人脈關(guān)系的方式。加入一個(gè)商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)，并在其中義務(wù)任職，你會(huì)接觸到此領(lǐng)域內(nèi)的相當(dāng)多人士，機(jī)會(huì)就隱藏在其中，總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在商會(huì)中所結(jié)識(shí)到的人對你的事業(yè)發(fā)展有非常大的幫助。·積極策劃由本公司核心人物主導(dǎo)的演講與寫作、出版，是一種非常重要的營銷手段。演講和出版是比較容易建立可信度的一種方法，一般來說，大家都會(huì)認(rèn)為，專業(yè)人士才做專業(yè)演講，你的客戶一定會(huì)選擇專業(yè)的銷售人員；同樣的道理你寫自己專業(yè)的文章、想辦法開專欄、?？霭孀约旱墓适碌?，也容易樹立專家形象，傳播的內(nèi)容容易被廣泛接受?？傊畬W(xué)會(huì)利用媒體的力量，這樣你才能具備他人所沒有的優(yōu)勢，客戶也會(huì)自己打電話來聯(lián)系你?！槲⒕Я黧w密封潤滑劑購買產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)，為產(chǎn)品最低效益和產(chǎn)品安全性提供擔(dān)保。你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來巨大的收益，又通過保險(xiǎn)消除了客戶疑慮，對機(jī)構(gòu)性客戶來講，采購決策人消除或減輕了責(zé)任壓力，自然容易接受你的產(chǎn)品。·策劃微晶流體密封潤滑劑百日試用活動(dòng)。在一個(gè)假冒偽劣產(chǎn)品充斥、虛假浮夸宣傳泛濫的營銷環(huán)境中，一個(gè)新的優(yōu)質(zhì)品牌，最有效的推廣是讓目標(biāo)客戶直接體驗(yàn)產(chǎn)品，讓他們自己直接獲得對產(chǎn)品和品牌的直觀感受。如果他們獲得的感受與品牌宣傳相符或者超過宣傳承諾，下單購買是水到渠成的事情。更重要的是形成良好的口碑，產(chǎn)生病毒傳播效應(yīng)?！獙ふ乙粋€(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，推出百日試用計(jì)劃，凡在活動(dòng)期間參加產(chǎn)品試用的用車機(jī)構(gòu)，簽訂試用合約后，公司提供的微晶流體密封潤滑劑試用?！囉密囕vxx臺(tái)，試用時(shí)間xx天，試用最高載重量xx噸，試用路況........。（能夠監(jiān)控檢測的限制條件）——試用期滿出具試用報(bào)告，結(jié)果不能達(dá)到承諾效果的，公司不收取任何費(fèi)用；如果因試用產(chǎn)品出現(xiàn)損失的，公司進(jìn)行賠償?！Y(jié)果達(dá)到或超過承諾，用戶不購買本產(chǎn)品，需全額支付產(chǎn)品費(fèi)用；用戶試用后購買本產(chǎn)品，按成本價(jià)支付試用產(chǎn)品費(fèi)用；用戶簽訂長期合作協(xié)議購買本產(chǎn)品的，按成本價(jià)支付試用產(chǎn)品費(fèi)用，所購產(chǎn)品享受x折優(yōu)惠。1.8.3網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略，網(wǎng)絡(luò)搜索資料比比皆是，公司可以根據(jù)自己的實(shí)際情況拿來使用。這里重點(diǎn)談?wù)勗S多企業(yè)容易忽略的幾個(gè)戰(zhàn)略問題。·如何建設(shè)可信度高的網(wǎng)站專業(yè)視覺傳達(dá)——顏色的選取，比如避免暗淡、沮喪的色系；簡潔的界面；專業(yè)易識(shí)別和記憶的logo或標(biāo)志；醒目的促銷信息等等。準(zhǔn)確、清晰的信息描述——依據(jù)目標(biāo)用戶需求信息，提供相應(yīng)的問題或主題指南，讓用戶在你的網(wǎng)站找到和他同樣問題的需求。簡潔的服務(wù)流程——讓用戶在接觸你之前，了解你是如何操作的，然后如何能通過你的服務(wù)來解決他們需要的問題，如果行業(yè)透明性高也可以包括收費(fèi)信息、項(xiàng)目計(jì)價(jià)等。案例分析或用戶評論——這點(diǎn)很重要，你不能說讓用戶一下了解公司的全部信息，但至少讓他們了解你曾做得非常出色。顯著的聯(lián)系信息——包括公司介紹，真實(shí)圖片（好的照片可以提升親和度），還有聯(lián)系方式，如果可能，聯(lián)系方式應(yīng)該布置在所有頁面類似位置，這有點(diǎn)類似購物網(wǎng)站的addtocart按鈕，，給用戶一個(gè)最快接觸的機(jī)會(huì)。便捷的在線交互——讓習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系的用戶能夠直接提交用戶需求和問題，如果條件許可，建立用戶管理系統(tǒng)也是必要的信息管理模式，而且可以更多的收集用戶信息，方便提供準(zhǔn)確咨詢。·如何制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)整體營銷推廣的最前哨和最重要的一環(huán)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是成功的前提。下面提供幾個(gè)思考方向產(chǎn)品性質(zhì)——屬于流通性高的產(chǎn)品，適合產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售和公司的形象、品牌的綜合推廣，可以兼具B2B、B2C、O2O網(wǎng)絡(luò)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)特性——目前網(wǎng)絡(luò)上最熱門的網(wǎng)站，也就是瀏覽人數(shù)最多的網(wǎng)站，其內(nèi)容都以豐富的信息為基礎(chǔ)。因此營銷模式應(yīng)以產(chǎn)品情報(bào)、產(chǎn)品趨勢、生活和教育信息運(yùn)用等為主導(dǎo)，而后再進(jìn)一步展開商業(yè)行為。整體營銷的考慮——積極的營銷策劃除需要網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)行外，更需要促銷活動(dòng)及其它媒體的共同運(yùn)行才能發(fā)揮最大的整體效益。眾多網(wǎng)站借助發(fā)布會(huì)、人才招聘等活動(dòng)進(jìn)行推廣，同時(shí)通過平面廣告來推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意營銷——目前，網(wǎng)絡(luò)上有許多產(chǎn)品營銷項(xiàng)目，正通過在線游戲、猜謎、設(shè)計(jì)競賽等營銷手段進(jìn)行。這些方式不但吸引眾多網(wǎng)友上網(wǎng)、制造賣點(diǎn)，而且還可以取得許多潛在客戶的名單。對機(jī)構(gòu)客戶，更多的創(chuàng)意在新聞炒作方面。網(wǎng)上推廣技巧——在越來越多的網(wǎng)絡(luò)競爭下，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)與推廣也日益重要。網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)頁的推廣往往在互聯(lián)網(wǎng)中相互合作，營銷規(guī)劃時(shí)可考慮與適合營銷產(chǎn)品或消費(fèi)群體相近的網(wǎng)站合作，如搜索引擎的登陸、一般廣告交換和WebRing等。另外，網(wǎng)絡(luò)上的廣告版面和表達(dá)形態(tài)也是重點(diǎn)考慮的因素，一個(gè)簡單又吸引人的廣告聯(lián)結(jié)，才是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷。·建立網(wǎng)絡(luò)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷與線下營銷一樣，需要完善渠道系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)分銷代理模式，分銷代理商不需要向公司進(jìn)貨，只是加盟代理，開設(shè)網(wǎng)上店鋪，展示代理產(chǎn)品圖片，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，銷售產(chǎn)品，獲得銷售傭金。物流配送、售后服務(wù)由公司或線下渠道執(zhí)行。沒有線下渠道的區(qū)域，通過物流公司寄送，費(fèi)用另加；有線下渠道的消費(fèi)者可以到選定的終端或代理商店鋪取貨，也可以由當(dāng)?shù)亟K端或代理商送貨送貨上門，費(fèi)用另加；當(dāng)?shù)卮砩炭梢蕴峁┘夹g(shù)和售后服務(wù)?！ぷ屗阉饕娉蔀椤拔汀钡乃淼喇?dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已經(jīng)充斥著我們生活的每一個(gè)角落，引發(fā)了整個(gè)社會(huì)的變革。人們的生活離不開網(wǎng)絡(luò)，有問題上網(wǎng)去尋找答案，已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣。網(wǎng)絡(luò)搜索成為人們獲取信息和了解未知世界的主要渠道。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)要讓有需求的客戶主動(dòng)來找你，就必須充分意識(shí)到消費(fèi)者在搜索選詞、用詞和選擇行為中的規(guī)律，注意在當(dāng)今客戶信息獲取方式的變化，將關(guān)鍵詞和搜索引擎作為引導(dǎo)客戶和市場的另一扇門戶，大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷。1.8.4營銷推廣計(jì)劃·準(zhǔn)備期——人員準(zhǔn)備：線下營銷團(tuán)隊(duì)包括營銷公關(guān)人才、技術(shù)性人才、市場管理和服務(wù)人才、財(cái)務(wù)分析人才，以團(tuán)隊(duì)綜合能力為主，能為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)包括編輯、文案美工、客服和網(wǎng)管行政人才，——宣傳資料準(zhǔn)備：導(dǎo)入品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)，設(shè)計(jì)品牌宣傳資料和產(chǎn)品宣傳資料，針對機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人市場，設(shè)計(jì)制作兩種不同的宣傳品，機(jī)構(gòu)客戶著重專業(yè)性，個(gè)人市場著重感性和情感訴求。前期重點(diǎn)宣傳對象是機(jī)構(gòu)客戶群?！⒛繕?biāo)客戶檔案：收集目標(biāo)客戶資料，根據(jù)市場推進(jìn)計(jì)劃，對潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行分類管理，針對不同的客戶制定有針對性的營銷策略和銷售計(jì)劃?！?dǎo)入期市場拓展和宣傳攻勢同時(shí)展開，線下宣傳與市場拓展區(qū)域重疊，不做一般快消品一樣的全國宣傳轟炸。網(wǎng)絡(luò)宣傳本身沒有界限，基本是全國性的，前期注意與市場區(qū)域配合，選擇地方性網(wǎng)站、平臺(tái)加大宣傳——確定區(qū)域市場，建立區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)。營銷機(jī)構(gòu)可以直屬公司，也可以是當(dāng)?shù)胤咒N商主導(dǎo)，前期針對機(jī)構(gòu)客戶營銷?！ㄟ^定向DM投遞、電子郵件、電話聯(lián)系、登門拜訪、報(bào)紙招聘廣告、當(dāng)?shù)亟煌娕_(tái)、參加專業(yè)會(huì)展、舉辦專業(yè)研討會(huì)或機(jī)構(gòu)間相關(guān)聯(lián)合活動(dòng)等進(jìn)行宣傳，發(fā)起新聞和軟文攻勢?！x擇典型客戶，建設(shè)示范合作樣板，全面展現(xiàn)“動(dòng)力維他命”和百諾品牌特征、優(yōu)勢、專業(yè)和誠信形象，以及合作后帶來的直接和間接的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，并策劃與樣板客戶在當(dāng)?shù)氐穆?lián)合營銷推廣?！e極參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)，與各種團(tuán)體或相關(guān)有影響的人物建立交往關(guān)系，無需急功近利，以人際關(guān)系帶動(dòng)品牌滲透，建立實(shí)質(zhì)以品牌為連線的人脈關(guān)系網(wǎng)?！獙撛谀繕?biāo)客戶根據(jù)開發(fā)梯次排序，首先掌握不同單位的購買關(guān)系人和決策程序，有計(jì)劃地展開營銷計(jì)劃?！こ砷L期在行業(yè)和市場具有一定的知名度，——鞏固已經(jīng)建立合作的客戶關(guān)系，關(guān)鍵是高效融洽的溝通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，針對客戶反饋及時(shí)、靈活、熱情予以回應(yīng)，形成良好的口碑?！獢U(kuò)大機(jī)構(gòu)市場廣度和深度，競爭向競爭對手客戶延伸，制定更具針對性競爭策略，穩(wěn)步提高銷售量和擴(kuò)大市場占有率。——營銷重心向個(gè)人市場轉(zhuǎn)移，更新提升品牌形象，強(qiáng)化針對個(gè)人市場服務(wù)和營銷能力，健全線上和線下渠道，整合營銷傳播，對整個(gè)市場進(jìn)行滲透。——根據(jù)市場需求，豐富產(chǎn)品線，填補(bǔ)市場縫隙，將品牌從發(fā)動(dòng)機(jī)潤滑劑，向發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)節(jié)油其他品類延伸，豐富“動(dòng)力維他命”的品牌內(nèi)涵?！粩噙M(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，有策略淘汰舊產(chǎn)品、更新產(chǎn)品包裝，保持品牌表現(xiàn)的活力，與時(shí)俱進(jìn)，成為市場強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。招商手冊2.1招商策略◆訪問招商，主動(dòng)上門拜訪空白地區(qū)的經(jīng)銷商，開展招商活動(dòng)；◆廣告招商，利用各種形式的廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志等）招商；◆會(huì)議招商，利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商；◆展會(huì)招商，在各地區(qū)、各省市的園林工具展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商；◆網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商；◆培訓(xùn)招商，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機(jī)會(huì)招商；◆專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的經(jīng)銷商；◆跨行招商，尋找關(guān)聯(lián)行業(yè)，如園林農(nóng)藥經(jīng)銷商，要求合作。2.2招商手冊方案◆百諾寄語◆公司簡介◆公司架構(gòu)◆企業(yè)文化◆品牌起源◆展廳展示◆產(chǎn)品展示◆加盟優(yōu)勢◆加盟條件◆加盟支持◆加盟流程◆加盟申請表◆成功案例代理協(xié)議宣傳策劃4.1地面媒體整合前期以地方媒體為主，報(bào)紙媒體發(fā)布新聞、軟文、招聘廣告，主打品牌形象；電臺(tái)、電視臺(tái)，以交通電臺(tái)為主主打產(chǎn)品銷售；如果公司資金充裕，可在戶外路牌推廣品牌形象。4.2網(wǎng)絡(luò)媒體推進(jìn)發(fā)布新聞、軟文，配合市場制造熱點(diǎn)話題，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)爭議、討論。4.3電商平臺(tái)銷售B2B、B2C、O2O網(wǎng)絡(luò)營銷模式平臺(tái)都可以進(jìn)駐，考慮資源有限，除非有平臺(tái)愿意大力推廣百諾品牌（網(wǎng)絡(luò)分銷商），只考慮與流量大或用戶重疊度高的平臺(tái)合作。咨詢執(zhí)行部分內(nèi)部建設(shè)（待定）6.1營銷管理6.1.1營銷中心職責(zé)·協(xié)助總經(jīng)理制定銷售戰(zhàn)略計(jì)劃、年度經(jīng)營計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；負(fù)責(zé)制定市場營銷管理制度；擬定銷售管理辦法、客戶服務(wù)等管理制度、明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核。·負(fù)責(zé)編制年季度產(chǎn)品銷售計(jì)劃。并按時(shí)交生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門，便于統(tǒng)一平衡，合理下達(dá)計(jì)劃，組織生產(chǎn)作業(yè)和及時(shí)回?cái)n資金。·負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表?！へ?fù)責(zé)駐外辦事處或分公司、營銷網(wǎng)點(diǎn)銷售調(diào)度及運(yùn)輸工作。及時(shí)匯總變更產(chǎn)品需求計(jì)劃，合理的平衡產(chǎn)品供貨計(jì)劃，做好對外銷售點(diǎn)聯(lián)絡(luò)工作，組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、調(diào)配，完善發(fā)運(yùn)過程的交接手續(xù)?！しe極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測，特別是實(shí)時(shí)監(jiān)測對分銷系統(tǒng)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)營銷狀況，對系統(tǒng)數(shù)據(jù)整理和分析，及時(shí)快捷反應(yīng)。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率?！じ鶕?jù)企業(yè)目標(biāo)，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)并組織貫徹實(shí)施。負(fù)責(zé)對營銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作。負(fù)責(zé)對內(nèi)部營銷人員和代理商業(yè)務(wù)培訓(xùn)和公司理念培訓(xùn)，教會(huì)經(jīng)銷商會(huì)賣貨、能賺錢和認(rèn)同公司文化?！ぷ咴L客戶，征求意見，掌握同行銷售情況和價(jià)格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略?！へ?fù)責(zé)客戶檔案建立和管理；負(fù)責(zé)電子商務(wù)建設(shè)和運(yùn)營管理；負(fù)責(zé)收集客戶信息并做好售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶，及時(shí)處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù)?！ぜ皶r(shí)回籠資金，分析應(yīng)收帳款狀況，督促銷售人員對客戶拖欠款催收。6.1.2分公司／辦事處職責(zé)·根據(jù)公司的年度營銷方案，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織銷售人員的二次任務(wù)分配?！じ鶕?jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)審批后，負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表?！へ?fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓、客戶資源開發(fā)和管理；負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻穆?lián)系協(xié)調(diào)和銷售業(yè)務(wù)的往來；負(fù)責(zé)對所轄區(qū)域產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，處理客戶和用戶的投訴?！へ?fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升晶牌和企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹?。·?fù)責(zé)對當(dāng)?shù)芈毮懿块T的聯(lián)系、協(xié)調(diào)，處理好公司在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行?！ば惺箤驹诋?dāng)?shù)氐呢?cái)產(chǎn)的保護(hù)管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；倉儲(chǔ)和本地區(qū)物流管理?！へ?fù)責(zé)收集、整理、反饋當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒓巴懈偁幘频臓I銷動(dòng)態(tài)?！じ鶕?jù)公司的有關(guān)規(guī)定，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。6.1.3線下渠道智能管理引入智能化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。管理的核心就是經(jīng)銷商庫存管理即VIM（VendorInventoryManagement）。VIM是指將分銷渠道中所有的中間商關(guān)于公司的產(chǎn)品庫存變動(dòng)情況，統(tǒng)一納入到公司的庫存管理范圍，它實(shí)質(zhì)上是存在于流通渠道中的渠道庫存。

這里的經(jīng)銷商并不是特指獨(dú)立于公司之外的批發(fā)商、分銷商，而是指包括批發(fā)商、分銷商在內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)和公司區(qū)域配送中心等所有分銷渠道環(huán)節(jié)。不像通常的電子商務(wù)所言的僅網(wǎng)上下訂單那么簡單，它已涉及到更深層次的變革。通過在產(chǎn)品單體包裝上嵌入低成本微處理器，以此最終建立無縫的、整合的供應(yīng)鏈管理。公司可借此跟蹤每件產(chǎn)品從生產(chǎn)到售出的全過程，最終使高度復(fù)雜的數(shù)據(jù)共享成為現(xiàn)實(shí)。根據(jù)這些信息，實(shí)現(xiàn)工廠、卡車、貨架、購物車、商品和銀行等彼此無縫地傳送信息，而無須人工掃描輸入。VIM的實(shí)質(zhì)就是要求貨物的每一次位移或加工轉(zhuǎn)換都能立刻準(zhǔn)確記錄下來，并且能讓所有與整個(gè)業(yè)務(wù)流程有關(guān)的人員實(shí)時(shí)查詢得到。對于公司而言，這樣做以后，渠道中的任何一個(gè)物流環(huán)節(jié)的庫存品種有哪些單品，每個(gè)單品又有多少數(shù)量，它們的來源是怎樣的，以及相關(guān)的產(chǎn)品屬性（價(jià)格、保質(zhì)期等）就變得一目了然，每一件貨物都留下了一條清晰的業(yè)務(wù)軌跡。供應(yīng)鏈自動(dòng)化管理系統(tǒng)分布式的實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)處理特性，可以讓這些海量數(shù)據(jù)自動(dòng)存儲(chǔ)于IDC總部數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)之中，讓任何與公司產(chǎn)品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)都執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。公司的決策者坐在電腦旁就可以看出各個(gè)細(xì)分市場的銷售和需求是怎樣變化的；是否存在某經(jīng)銷商庫存積壓或缺貨的問題；有沒有竄貨違反價(jià)格政策的現(xiàn)象；經(jīng)銷商的貨款結(jié)算是否遵循了合同；是否存在市場推廣乏力的問題；是直接從配送中心發(fā)貨過去，還是在臨近省區(qū)就近調(diào)撥應(yīng)急。這些都可以由軟件系統(tǒng)自動(dòng)展現(xiàn)出來。

VIM首先要求有非常清晰的分銷商層次結(jié)構(gòu)和關(guān)系圖。不管是全資子公司或外派機(jī)構(gòu)，還是單純的合作伙伴分銷商，都要一并納入管理范疇。其次，要求分銷商理解公司實(shí)施VIM的意圖，VIM的直接受益者將是分銷商。因?yàn)楣靖鶕?jù)分銷商的銷售能力主動(dòng)為其安排貨物流量，既不喪失銷售機(jī)會(huì)，也不會(huì)過多占用分銷商的周轉(zhuǎn)資金和倉儲(chǔ)空間。此外，VIM也是公司幫助分銷商發(fā)現(xiàn)問題、提高經(jīng)營能力的基礎(chǔ)。智能化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是成熟的技術(shù)，許多IT企業(yè)有現(xiàn)成的平臺(tái)，也可以單獨(dú)開發(fā)。智能化供應(yīng)鏈智能化供應(yīng)鏈1、地市經(jīng)銷商......1、地市經(jīng)銷商......1、終端......公司（營銷中心）智能化供應(yīng)鏈智能化供應(yīng)鏈渠道模式示意圖地面推廣（待定）媒體宣傳路演促銷網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道和方式百科問答新聞軟文博客：博客、微博論壇郵件網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)主題與輔助附表（見后）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略9.1網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 建議初期組建3-4名的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，其中只需要1名中間管理層便可了，只是這少數(shù)的人員能基本支撐網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。9.1.1需要以下幾方面的人才 1、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營：對搜索營銷有足夠了解，溝通能力較強(qiáng)的人來對整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)。 2、技術(shù)人才：需要對網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和網(wǎng)站開發(fā)熟練，能夠消除蜘蛛陷阱，使網(wǎng)頁能被正常收錄。 3、文案編輯：需要對產(chǎn)品描述進(jìn)行寫作。除了對產(chǎn)品描述清楚外，還需要考慮搜索請求排名要素。 4、內(nèi)容編輯：內(nèi)容編輯主要進(jìn)行專題新聞寫作，使信息性搜索者向交易型搜索者轉(zhuǎn)變。在進(jìn)行客觀的專題寫作外，考慮搜索請求排名要素。 5、付費(fèi)搜索：鑒于付費(fèi)搜索的重要性，需要一個(gè)對付費(fèi)搜索有經(jīng)驗(yàn)的人來對其管理。 6、統(tǒng)計(jì)報(bào)告：鑒于評估的重要性，需要對網(wǎng)站每日流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，來對所作努力進(jìn)行檢驗(yàn)。 7、關(guān)鍵詞研究：關(guān)鍵詞研究可謂搜索引擎營銷的重中之重，需要專人進(jìn)行專門研究，同時(shí)集合大家的力量。要求對百度指數(shù)，Google趨勢，GoogleAdwords，雅虎風(fēng)向標(biāo)熟練使用。 要求：除了各方面不同要求外，還要求每個(gè)人對各搜索引擎熟練使用。不會(huì)搜索的人，不敢指望其可以做好搜索引擎營銷。 9.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的核心組成 1、真正理解商業(yè)運(yùn)營的營銷專業(yè)人員 他能從企業(yè)的所在行業(yè)理解企業(yè)戰(zhàn)略，理解競爭；有營銷的策劃能力和整合能力；具備專業(yè)咨詢顧問的素質(zhì)，能夠有效地說服客戶用正確的方式做正確的事業(yè)。 2、理解中國互聯(lián)網(wǎng)特征的網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人員 他們明白互聯(lián)網(wǎng)能做什么，更重要的是他們知道互聯(lián)網(wǎng)不能做什么；他們能夠指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)以更高的層面把握一些原則并作出合理的選擇。 3、專業(yè)的程序開發(fā)人員 不一定是最聰明的程序員，但是要有豐富的經(jīng)驗(yàn)；不一定需要他總是“重新創(chuàng)造車輪”，但要他很有創(chuàng)意的利用已有的工具和開源程序，有效的擴(kuò)展所需要的功能；需要一個(gè)解決問題的能手。 4、專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人員 對數(shù)據(jù)敏感且能夠從大量的數(shù)據(jù)中提取具有商業(yè)價(jià)值的信息，及時(shí)提供這些信息給策劃和決策人員，這同時(shí)需要這些數(shù)據(jù)分析人員具備良好的商業(yè)演示能力。 9.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)職能簡介 1、網(wǎng)絡(luò)營銷主管(OnlineMarketingLead)：部門主管，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的管理，以及整體營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和管理。 2、網(wǎng)絡(luò)營銷專員/助理(OnlineMarketingSpecialist/Assistant)：負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略的管理和執(zhí)行，并協(xié)助部門主管進(jìn)行規(guī)劃管理工作。 3、網(wǎng)絡(luò)分析主管(AnalyticsLead)：制定，實(shí)施，管理和推廣網(wǎng)絡(luò)分析。4、網(wǎng)絡(luò)分析專員(OnlineAnalyst)：執(zhí)行和管理網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告。 5、網(wǎng)絡(luò)制作主管(ProductionLead)：管理整個(gè)制作團(tuán)隊(duì)，包括資源管理，流程管理，項(xiàng)目管理和經(jīng)費(fèi)管理。6網(wǎng)絡(luò)制作專員(Producer)：相當(dāng)于“子站站長”或“論壇版主”，負(fù)責(zé)自己分管的子網(wǎng)站的制作，更新和維護(hù)。 7、網(wǎng)絡(luò)制作編輯/信息架構(gòu)專員(ProductionEditor/InformationArchitect)：與網(wǎng)絡(luò)制作專員密切合作，從信息架構(gòu)(InformationArchitecture)和內(nèi)容角度協(xié)助進(jìn)行網(wǎng)站更新和維護(hù)。 8、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)專員(Developer)：負(fù)責(zé)網(wǎng)站制作過程中的高級編程部分，同時(shí)也維護(hù)基礎(chǔ)架構(gòu)和工具。9、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)主管(TechnologyLead)：管理基礎(chǔ)架構(gòu)和工具，同時(shí)負(fù)責(zé)技術(shù)革新。 10、網(wǎng)絡(luò)廣告主管(OnlineAdsLead)：負(fù)責(zé)與網(wǎng)絡(luò)廣告(OnNetworkAdvertising)相關(guān)的事務(wù)，包括媒體策劃、廣告監(jiān)控、與廣告公司合作。 9.1.4管理和提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 細(xì)節(jié)決定成敗，網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作最終體現(xiàn)的就是企業(yè)營銷推廣執(zhí)行力。 1、完善的培訓(xùn)：對項(xiàng)目要有深刻的認(rèn)識(shí)，只有深入的了解，才能全體領(lǐng)會(huì)，提高凝聚力。 2、明確的目標(biāo)/任務(wù)：完善的推廣計(jì)劃，告訴他們我們的工作任務(wù)是什么，為什么要這樣做。 3、崗位描述：給每一個(gè)人一個(gè)做事的標(biāo)準(zhǔn)，每一條標(biāo)準(zhǔn)都可以量化工作任務(wù)，任務(wù)要達(dá)到什么樣的效果。 4、跟進(jìn)/控制：在任務(wù)過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)幫助伙伴解決問題，同時(shí)進(jìn)行管理約束。 5、激勵(lì)執(zhí)行者：對于活動(dòng)執(zhí)行效果好的伙伴，會(huì)有一定的激勵(lì)，精神和物質(zhì)并行。9.2網(wǎng)站建設(shè)9.2.1網(wǎng)站建設(shè)基本要求公司網(wǎng)站還沒有關(guān)于3E輪胎伴侶的完整內(nèi)容，可以已考慮為3E輪胎伴侶獨(dú)立建站。公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：·信息豐富：包括產(chǎn)品信息、行業(yè)信息、政策信息、汽車保養(yǎng)知識(shí)、車胎養(yǎng)護(hù)等內(nèi)容。·美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果。·功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求，主要是網(wǎng)上訂單和網(wǎng)絡(luò)支付功能、會(huì)員管理功能?！ぞW(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心，內(nèi)容是客戶需要的，瀏覽方式是方便顧客容易找到他們需要的信息的?！そ换スδ埽毫η笤黾釉L問者參與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在線交互，主要是要具有瀏覽者與公司互動(dòng)的最便捷的方式，如在線QQ咨詢、留言板、咨詢電話綁定等。9.2.2如何建設(shè)可信度高的網(wǎng)站·專業(yè)視覺傳達(dá)——顏色的選取，比如避免暗淡、沮喪的色系；簡潔的界面；專業(yè)易識(shí)別和記憶的logo或標(biāo)志；醒目的促銷信息等等。·準(zhǔn)確、清晰的信息描述——依據(jù)目標(biāo)用戶需求信息，提供相應(yīng)的問題或主題指南，讓用戶在你的網(wǎng)站找到和他同樣問題的需求?！ず啙嵉姆?wù)流程——讓用戶在接觸你之前，了解你是如何操作的，然后如何能通過你的服務(wù)來解決他們需要的問題，如果行業(yè)透明性高也可以包括收費(fèi)信息、項(xiàng)目計(jì)價(jià)等?！ぐ咐治龌蛴脩粼u論——這點(diǎn)很重要，你不能說讓用戶一下了解公司的全部信息，但至少讓他們了解你曾做得非常出色?！わ@著的聯(lián)系信息——包括公司介紹，真實(shí)圖片（好的照片可以提升親和度），還有聯(lián)系方式，如果可能，聯(lián)系方式應(yīng)該布置在所有頁面類似位置，這有點(diǎn)類似購物網(wǎng)站的addtocart按鈕，，給用戶一個(gè)最快接觸的機(jī)會(huì)?！け憬莸脑诰€交互——讓習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)來聯(lián)系的用戶能夠直接提交用戶需求和問題，如果條件許可，建立用戶管理系統(tǒng)也是必要的信息管理模式，而且可以更多的收集用戶信息，方便提供準(zhǔn)確咨詢。9.3網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方案9.3.1網(wǎng)絡(luò)宣傳計(jì)劃階段階段目標(biāo)任務(wù)安排推廣方式配合資料前期鋪路前期重點(diǎn)推廣網(wǎng)站和百諾品牌，使公司及產(chǎn)品信息如“動(dòng)力維他命”達(dá)到一定覆蓋面，提高訪問量（2-3個(gè)月）一周資料搜集與整理，文章撰寫（每天），行業(yè)B2B（50個(gè)），百度問答、搜搜問問（20個(gè)），網(wǎng)站向搜索引擎提交免費(fèi)推廣產(chǎn)品圖片及說明，加盟、購買政策及事項(xiàng)，公司相關(guān)資料，微晶流體密封潤滑劑的知識(shí)及文章二周博客（30個(gè)），論壇（20個(gè)），完善前期的50個(gè)行業(yè)B2B和頂貼，盡可能建立和加入相關(guān)QQ群，網(wǎng)站上線測試（測試至少15天）三周行業(yè)、B2B（20個(gè)），百度問答、搜搜問問等（20個(gè)），完善更新前期50個(gè)行業(yè)B2B和博客及頂貼，網(wǎng)站內(nèi)容更新。四周博客（20個(gè)），行業(yè)、B2B開發(fā)（10個(gè)），網(wǎng)站SEO優(yōu)化，更新和維護(hù)前期70個(gè)B2B平臺(tái)和30個(gè)博客；網(wǎng)站內(nèi)容每天更新（1-2篇）五周對前期工作進(jìn)行總結(jié)，對后期工作進(jìn)行適度調(diào)整。維護(hù)和更新已經(jīng)開發(fā)的平臺(tái)，保證開發(fā)的博客、論壇和B2B平臺(tái)，每天都有新內(nèi)容，提高企業(yè)信息活力，吸引瀏覽者目光，提高訪問流量。六周開發(fā)20個(gè)地方門戶/分類信息平臺(tái)和20個(gè)招商加盟、創(chuàng)業(yè)投資平臺(tái)，維護(hù)前期的推廣工作。七周對網(wǎng)站進(jìn)行初步診斷，進(jìn)行友情鏈接(長期)，提高網(wǎng)站PR，維護(hù)好前期開發(fā)的平臺(tái)八周想法設(shè)法發(fā)動(dòng)身邊人（學(xué)弟學(xué)妹、在線兼職人群）對博客、行業(yè)B2B、百度問答、論壇等進(jìn)行頂貼、跟貼，提高人氣。中期搭橋中期目標(biāo)在前期訪問量提高的前提下，重點(diǎn)提高咨詢量以及提高同客戶溝通技巧；對前期工作進(jìn)行總結(jié)和適度調(diào)整。（1-2個(gè)月）對前期階段網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行總結(jié)和分析，根據(jù)存在的問題，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。制定合理的、操作性強(qiáng)的付費(fèi)推廣計(jì)劃書，主要涉及付費(fèi)推廣方式的選擇、網(wǎng)站關(guān)鍵詞設(shè)置、投放地區(qū)分布、投放時(shí)間的安排，以及付費(fèi)推廣預(yù)算等等。發(fā)揮與傳統(tǒng)的推廣方式結(jié)合的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)媒介推廣相互促進(jìn)。對前期所開發(fā)的平臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和管理，對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和更新，提高網(wǎng)站流量和網(wǎng)站PR值。免費(fèi)推廣付費(fèi)推廣后期轉(zhuǎn)化在信息覆蓋面廣和咨詢量提高的前提下，挖掘和鎖定潛在客戶。（長期）建立網(wǎng)絡(luò)客戶檔案，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行電話回訪，跟進(jìn)客戶，引導(dǎo)客戶選擇3E輪胎伴侶；并及時(shí)將潛在客戶資料轉(zhuǎn)給市場部免費(fèi)推廣付費(fèi)推廣9.3.2淘寶商城常規(guī)運(yùn)營列表

項(xiàng)目類別項(xiàng)目概述店鋪設(shè)置流程及重點(diǎn)操作內(nèi)容提示費(fèi)用項(xiàng)項(xiàng)目權(quán)重免費(fèi)資源類淘寶搜索引擎優(yōu)化側(cè)重于標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用，寶貝描述頁文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名◆負(fù)責(zé)新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞提取◆負(fù)責(zé)根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則◆負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性，寶貝描述◆避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本常規(guī)淘寶社區(qū)淘寶江湖◆活躍發(fā)帖、回帖，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過發(fā)貼ID引流到店鋪◆報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng)，爭取社區(qū)首頁免費(fèi)廣告位客服部◆負(fù)責(zé)在淘寶社區(qū)用主ID發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。推廣部◆通過社區(qū)獲取的銀幣搶購社區(qū)免費(fèi)廣告位，每天12：00到次日9：00以后淘寶網(wǎng)工作人員會(huì)作審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的將在審核后12：00發(fā)布，有效期1天，可以推薦店鋪或單件商品人力成本銀幣賺取成本配合淘寶幫派◆加入促銷幫派，爭取免費(fèi)幫派推廣資源◆建立自己幫派，涵蓋店鋪所有促銷活動(dòng)詳細(xì)說明頁推廣部◆加入淘寶促銷幫【官方】，促銷頻道(官方)等幫派，負(fù)責(zé)及時(shí)關(guān)注幫派最新活動(dòng)，提交報(bào)名方案，并參與報(bào)名◆負(fù)責(zé)官方客情關(guān)系梳理，增加活動(dòng)選中機(jī)率人力成本官方人際關(guān)系維護(hù)成本常規(guī)友情鏈接增加和其它高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過其它店鋪的反鏈進(jìn)入店鋪◆友情鏈接店鋪的添加，涉及較多類目店鋪(設(shè)置店鋪參與淘寶客增大友情鏈接的可能性)◆店鋪友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向購買其他店鋪廣告位人力成本淘寶客分成外店廣告位輔助淘寶抵價(jià)券買家購買商品時(shí)，可使用等值的抵價(jià)券購買◆店鋪主推商品增加抵價(jià)劵，原則上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活動(dòng)收藏功能淘寶網(wǎng)提供一種叫收藏的功能，該功能主要針對買家進(jìn)行的，店鋪及產(chǎn)品被收藏的次數(shù)多少來讓明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時(shí)是提高人氣寶貝排名的一個(gè)重要指數(shù)客服部◆當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝推廣部◆策劃買家店鋪收藏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客服部門按照要求操作人力成本獎(jiǎng)勵(lì)成本輔助淘寶VIP會(huì)員針對整個(gè)淘寶買家設(shè)置店鋪單品折扣◆主推商品增加淘寶VIP會(huì)員的促銷人力成本分成成本輔助店鋪VIP會(huì)員針對本人店老客戶設(shè)置店鋪單品折扣推廣部◆設(shè)置會(huì)員關(guān)系，除了打折的同時(shí)策劃有實(shí)際意義的店鋪活動(dòng)增加用戶的粘合度人力成本分成成本輔助信用評價(jià)在買實(shí)評價(jià)的解釋欄中加上你的店鋪名+關(guān)鍵詞推廣部◆提供評價(jià)文字模板客服部◆主動(dòng)對買家的每一個(gè)成功的交易進(jìn)行好評說明以及解釋性評價(jià)人力成本常規(guī)淘寶官方活動(dòng)在店鋪“我是賣家--活動(dòng)報(bào)名”中，淘寶經(jīng)常會(huì)提供一些促銷活動(dòng)，要積極去參加這種活動(dòng)，不但能獲得較好的推廣資源，同時(shí)對自己的基本信用宣傳也起到一定的作用。推廣部◆及時(shí)注意關(guān)注此類信息，積極報(bào)名參與，主要是配合活動(dòng)內(nèi)容的折扣人力成本輔助淘寶錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎(jiǎng)獲得禮物的地方，點(diǎn)擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。贊助商品包郵就是廣告成本。推廣部◆及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助聚劃算團(tuán)購聚劃算團(tuán)購活動(dòng)以一團(tuán)一日三品的形式在域名頁面展示推廣部◆及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助滿就送滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵功能：提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。各部門配合協(xié)商設(shè)置24元/季輔助限時(shí)打折◆系統(tǒng)幫助賣家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)，買家方便迅速尋找打折商品。◆供超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購買欲。◆增加在淘寶搜索首頁“服務(wù)”篩選展示機(jī)會(huì)◆可以考慮周末定期某個(gè)時(shí)間限時(shí)3小時(shí)，拿出一款商品特價(jià)銷售，產(chǎn)品由商品部提供，編輯豐富內(nèi)容來吸引客戶，增加購買率30元/季輔助會(huì)員關(guān)系管理◆高效管理會(huì)員信息，設(shè)置會(huì)員級別◆會(huì)員廣告營銷客服部◆客戶維護(hù)推廣部◆推廣配合30元/月輔助網(wǎng)店版行情參謀◆查詢熱賣寶貝行情，買家熱門搜索關(guān)鍵字；◆查詢自己的寶貝排在淘寶第幾頁；比較同類寶貝的價(jià)格和銷量，了解別人為什么可以賣得那么好推廣部

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