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文檔簡介

創(chuàng)辦新企業(yè)專題五如何尋找目標(biāo)客戶（1）

四、如何尋找目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶的本質(zhì)——挖掘并發(fā)展自己的目標(biāo)市場。一是挖掘自己的目標(biāo)市場，在企業(yè)進行市場開發(fā)的過程中，將潛在的非用戶群體變成我們的用戶；二是發(fā)展自己的目標(biāo)市場。創(chuàng)辦新企業(yè)（一）確定目標(biāo)客戶地本質(zhì)STP理論：首先把一個大的市場劃分成了若干個小的子市場。然后將每一個小的子市場進行分析，選取其中的一個或少數(shù)幾個子市場，作為我們的目標(biāo)市場。最后歸納分析這些我們選定為目標(biāo)子市場的消費者的共性特征，來對目標(biāo)市場進行定位。這種的定位方法一般應(yīng)用在賣家市場時。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)人群定向：當(dāng)企業(yè)利用STP理論，以企業(yè)的意志對市場進行劃分和選擇后，發(fā)現(xiàn)這樣的劃分方法不能匹配企業(yè)的客戶現(xiàn)狀，所以他們放棄企業(yè)的意志主導(dǎo)，開始“聽之任之”，一段時間后，根據(jù)消費者的消費行為和消費習(xí)慣，找出購買企業(yè)產(chǎn)品最多的人群作為自己的目標(biāo)客戶群體，然后再對這部分客戶群體進行市場定位。

不需要主動篩選目標(biāo)客戶，只需要觀察并總結(jié)消費群體的自發(fā)性的消費行為規(guī)律就可以。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶定位理論：當(dāng)占據(jù)了消費者大腦中最具有價值的位置，那么消費者在購買時則會優(yōu)先考慮占據(jù)這個位置的產(chǎn)品或品牌，將被動選擇變?yōu)橹鲃酉M。

這種定位方法比較適合買家市場。創(chuàng)辦新企業(yè)（二）找到目標(biāo)客戶的工具四、如何尋找目標(biāo)客戶STP主動分割適用于賣家市場；目標(biāo)人群定向被動歸納適用于賣家市場向買家市場過渡的階段中；定位理論的占領(lǐng)心智高地則更適

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