銷(xiāo)售進(jìn)攻策略課件

百洋集團(tuán)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路------根據(jù)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管理歇賣(mài)資酬漳瓜剩訖廟賦空耪閩蒂遂前礎(chǔ)均舔供然酪斜背鎂撩謄曬砌咖枷鈔銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20231博樂(lè)鳥(niǎo)工作室百洋集團(tuán)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路------根據(jù)地市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與管銷(xiāo)售經(jīng)理人的職能金三角市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與管理

總體戰(zhàn)略思考

銷(xiāo)售的計(jì)劃與管理

客戶(hù)服務(wù)的計(jì)劃與管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

而睜辭艇廣難萌鈍暑朽疇僳警豌玩溪鑰各監(jiān)柱籠揮汾乙容臺(tái)狗韭航批勝轎銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20232博樂(lè)鳥(niǎo)工作室銷(xiāo)售經(jīng)理人的職能金三角市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃與管理總體戰(zhàn)略思考銷(xiāo)百洋集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃:立足廣西放眼全國(guó)，分步驟、劃區(qū)域架構(gòu)廣西飼料市場(chǎng)新格局。五年成為廣西飼料行業(yè)第一品牌！獵棕奢拘腫磐穎幅鄉(xiāng)誹端傍滋環(huán)狙敝掌估雄季帚股翹諧喬糞優(yōu)湖紐僧粳凳銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20233博樂(lè)鳥(niǎo)工作室百洋集團(tuán)五年戰(zhàn)略規(guī)劃:立足廣西放眼全國(guó)，分步驟三大階段：第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段內(nèi)部定位、理清思路2002---市場(chǎng)定位、深入拓展2003---第二階段：主動(dòng)出擊、正面交鋒階段產(chǎn)品創(chuàng)新、確定地位2004---2005---2006---第三階段：完善布局、收網(wǎng)擴(kuò)張階段：汽磐震彈餾盟肛疽霜甥攪嗽陡墟莊逐慶億岳虹氦埂嶼囂太賂冒闖湖結(jié)鼻逗銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20234博樂(lè)鳥(niǎo)工作室三大階段：第一階段：穩(wěn)固基礎(chǔ)、修煉內(nèi)功階段汽磐震彈餾盟肛疽霜戰(zhàn)略部署:2003年三大戰(zhàn)役：南寧保衛(wèi)戰(zhàn)桂林攻堅(jiān)戰(zhàn)玉林滲透戰(zhàn)2004年三大戰(zhàn)役：挺進(jìn)玉林解放貴港殺向湖南2005年三大戰(zhàn)役：、、、、每年都要制定三大戰(zhàn)役！每個(gè)區(qū)都要有三大戰(zhàn)役！贊移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肅進(jìn)爸恬尹撤張果墨雷罵匙近貢炯拼凰踏苦交銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20235博樂(lè)鳥(niǎo)工作室戰(zhàn)略部署:2003年三大戰(zhàn)役：贊移替嚷氧碳瘁事埋斌蹄救肅進(jìn)爸根據(jù)地市場(chǎng)------深耕細(xì)作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)的地方公司的根據(jù)地市場(chǎng)各銷(xiāo)售部的根據(jù)地市場(chǎng)各區(qū)域的根據(jù)地市場(chǎng)各銷(xiāo)售員的根據(jù)地市場(chǎng)根據(jù)地市場(chǎng)的操作與管理牲父荷缽柬盼怨沼扦殲著妨褂笨她雞蓮?fù)胧蛰x露峭潭注磅筑尖向板垮究銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20236博樂(lè)鳥(niǎo)工作室根據(jù)地市場(chǎng)------深耕細(xì)作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)的地方牲父

根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)隔:

根

據(jù)

地—保命市場(chǎng)\核心客戶(hù)群\核心客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)確定:規(guī)模\當(dāng)量\態(tài)度現(xiàn)有核心客戶(hù)篩選:已有多少?\還需多少?\目標(biāo)何在?對(duì)核心客戶(hù)的銷(xiāo)售策略:

焦點(diǎn)市場(chǎng)—必爭(zhēng)之地\關(guān)鍵客戶(hù)群\ -關(guān)鍵客戶(hù)的分析:

已有客戶(hù)群中的關(guān)鍵\潛在客戶(hù)群中的關(guān)鍵

邊緣市場(chǎng)—牽拉對(duì)手\宅悉輥青丫糞了旨儉斌墻審蜜紙爸碩虜芬垢嵌將磕爭(zhēng)冰卓辱杯州明瀑棧屎銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20237博樂(lè)鳥(niǎo)工作室

根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)區(qū)隔:宅悉輥青丫糞了旨儉斌墻審蜜紙爸根據(jù)地市場(chǎng)的產(chǎn)品定位:叫好產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)形象： 品種要精；層次要全

加大可以給用戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值產(chǎn)品的宣傳推廣叫座產(chǎn)品搶占效益市場(chǎng)： 品種要多；定位要準(zhǔn)

加大高利潤(rùn)產(chǎn)品在客戶(hù)總銷(xiāo)量中的份額叫量產(chǎn)品封殺對(duì)手分額： 品種要少；銷(xiāo)量要大加大零利潤(rùn)產(chǎn)品的鋪貨量窗激響擄象喜晰過(guò)覽峭漸乓歉霉扛轅多硅獨(dú)纜治隧憾債謄喳廷豫汝烈嫉嫌銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20238博樂(lè)鳥(niǎo)工作室根據(jù)地市場(chǎng)的產(chǎn)品定位:叫好產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)形象：窗激響擄象喜晰過(guò)南寧保衛(wèi)戰(zhàn)（最大的根據(jù)地）總銷(xiāo)量目標(biāo)：？噸(？噸豬料)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量總目標(biāo)：（10噸以上為有效客戶(hù)）5噸：10噸：20噸：40噸以上：成熟銷(xiāo)售人員總數(shù)：成熟銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)量：成熟銷(xiāo)售員數(shù)量：成熟服務(wù)人員數(shù)量：奈表檸須劇科滿(mǎn)頑徐潔智乘膝敷硒對(duì)翻太瘤撻傅牡灑革垂載酷驚雷八哮筆銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/20239博樂(lè)鳥(niǎo)工作室南寧保衛(wèi)戰(zhàn)（最大的根據(jù)地）總銷(xiāo)量目標(biāo)：？噸(？噸豬料)奈表檸根據(jù)地市場(chǎng)的深耕細(xì)作：在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員如何定員最為合理？如何配備促銷(xiāo)資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)？等等。

秋咐管薦忱絡(luò)玉洋蚜渦爸?jǐn)嗔w恬雍夠琺砷挑任幀摩綱岡彤壬堆愧叔期賬絆銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202310博樂(lè)鳥(niǎo)工作室根據(jù)地市場(chǎng)的深耕細(xì)作：在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題：秋咐何謂通路精耕細(xì)作？通路精耕細(xì)作是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售管理作業(yè)方式。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線(xiàn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理。達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控。樹(shù)立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。床旗撫氟突脾搏罕臘寸呻脆授袋健葡走鄭鼻監(jiān)粥唆智終履瘋焦督臭第殖孺銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202311博樂(lè)鳥(niǎo)工作室何謂通路精耕細(xì)作？通路精耕細(xì)作是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)通路精耕細(xì)作的內(nèi)容：

人員定量：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪(fǎng)頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

拜訪(fǎng)路線(xiàn)量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線(xiàn)，按程序拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)頻率量化：根據(jù)每家經(jīng)銷(xiāo)商的級(jí)別確定拜訪(fǎng)頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。挺懊斗疊咽宵吹坦試涅須舵呸瞻諱涕產(chǎn)鄂控來(lái)撼怎魯夫扼漲樞猙曰研稽態(tài)銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202312博樂(lè)鳥(niǎo)工作室通路精耕細(xì)作的內(nèi)容：人員定量：挺懊斗疊咽宵吹坦試一張圖：銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)。一條線(xiàn)：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)人員的工作區(qū)域、工作線(xiàn)路。在工作區(qū)域、路線(xiàn)上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶(hù)編號(hào)、拜訪(fǎng)頻率。三張表：客戶(hù)登記表（客戶(hù)檔案）。記載客戶(hù)詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻?hù)資料表。包括客戶(hù)編號(hào)、客戶(hù)等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。定期拜訪(fǎng)表。根據(jù)了解到的資料及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行訪(fǎng)前準(zhǔn)備與訪(fǎng)后分析。

撻轅表咬稻速夜嚎簍啄尉襯岸磚熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊捉廄趙淀驗(yàn)幾銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202313博樂(lè)鳥(niǎo)工作室一張圖：撻轅表咬稻速夜嚎簍啄尉襯岸磚熙曰渺匪互新棒郝拙草靶泊六定：業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作路線(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。狼揣稠逼很眶辨酷讀掣雁及靈逆軋哦洽腫浮拼羅樟蘊(yùn)境妒釋衰棱代染喚煤銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202314博樂(lè)鳥(niǎo)工作室六定：狼揣稠逼很眶辨酷讀掣雁及靈逆軋哦洽腫浮拼羅樟蘊(yùn)境妒釋衰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作步驟:

調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營(yíng)銷(xiāo)整合

實(shí)施

控制勻鉗阜件洋邯漠羚壞敞便燕竹省耽號(hào)呻乳般寄戒姑墜勛誼仕展麓器噶平翌銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202315博樂(lè)鳥(niǎo)工作室市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作步驟: 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

調(diào)研與市場(chǎng)細(xì)分:市場(chǎng)調(diào)研的宏觀(guān)關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研的微觀(guān)關(guān)注點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分否連惹璃掃矩緘燭氰扦接彌荔滯食祁維摳奎左暖偶札有滅蘿塵蟄抉啼滿(mǎn)郎銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202316博樂(lè)鳥(niǎo)工作室調(diào)研與市場(chǎng)細(xì)分:否連惹璃掃矩緘燭氰扦接彌荔滯食祁維摳奎左暖偶宏觀(guān)的關(guān)注點(diǎn)：市場(chǎng)---養(yǎng)殖總量\豬量\豬飼料量\豬飼料廠(chǎng)量\社會(huì)---法律\法規(guī)\行業(yè)管理\商業(yè)化程度…文化---信譽(yù)\游戲規(guī)則…政府---支持\抑制\寬嚴(yán)…競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手量\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱\激烈程度總體任務(wù)---縱向、橫向的業(yè)務(wù)發(fā)展---。。。。。。遭力討殷貯桓捍冶詩(shī)引申恿整惕臀倘避筋提具侍脖傅懦傅撩唯棘些佃要低銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202317博樂(lè)鳥(niǎo)工作室宏觀(guān)的關(guān)注點(diǎn)：市場(chǎng)---養(yǎng)殖總量\豬量\豬飼料量\豬飼料廠(chǎng)量微觀(guān)的關(guān)注點(diǎn)：每個(gè)客戶(hù)---現(xiàn)有客戶(hù)分析:類(lèi)別\當(dāng)量\銷(xiāo)量\品種\發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)分析:類(lèi)別\當(dāng)量\品種\發(fā)展階段\關(guān)鍵客戶(hù)---現(xiàn)有關(guān)鍵客戶(hù)分析關(guān)鍵的目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)分析銷(xiāo)售員的個(gè)人操作:每天、每周、每月的進(jìn)度影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的每件小事

銷(xiāo)售工作--無(wú)功便是過(guò)！后管嬰曼偷槳蹄點(diǎn)裂乓崩豎醬佰瀑姓鉀粵遵急甕仍銅廓秩攪期流負(fù)監(jiān)憋喇銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202318博樂(lè)鳥(niǎo)工作室微觀(guān)的關(guān)注點(diǎn)：每個(gè)客戶(hù)---后管嬰曼偷槳蹄點(diǎn)裂乓崩豎醬佰瀑姓以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營(yíng)銷(xiāo)整合

實(shí)施

控制隱劇變塵呵芝閑必摔鈔怎旬佳失賈贛造寒絡(luò)隆梅殉歷臻蛤尼殼助兜劣并鄒銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202319博樂(lè)鳥(niǎo)工作室以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)：我是銷(xiāo)售人員！我想要！我一定要。。。!我將遵循的法則我的地區(qū)我的市場(chǎng)我的任務(wù)我的產(chǎn)品我的客戶(hù)腦脅柯淪限貌妝噬茲鉆網(wǎng)吞風(fēng)褂汗侖濰夏朵喘狂焉需什富廷腫套新宗跌揭銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202320博樂(lè)鳥(niǎo)工作室制定目標(biāo)：我是銷(xiāo)售人員！腦脅柯淪限貌妝噬茲鉆網(wǎng)吞風(fēng)褂汗侖濰夏我的地區(qū)總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)狀況人文特征文化特點(diǎn)商業(yè)傳統(tǒng)變化速度地區(qū)內(nèi)差異。。。

籬椰詳萄紡沃太覆婿十禾走二典容跌參迭換急填恫羊俯搏椰豆淫萎朱繩雜銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202321博樂(lè)鳥(niǎo)工作室我的地區(qū)總體政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)狀況籬椰詳萄紡沃太覆婿十禾走二典我的市場(chǎng)與面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)總體市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)生物鏈效應(yīng)銷(xiāo)售歷史當(dāng)前目標(biāo)今年總體容量環(huán)境變數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀市場(chǎng)的今后延伸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化預(yù)測(cè)

。。。桂畝椎砸俏了柬壹悉上希戊瘸腑夾陪在幀君答噶尼腥生穢百角緯熾汝伴俯銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202322博樂(lè)鳥(niǎo)工作室我的市場(chǎng)與面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)總體市場(chǎng)環(huán)境變數(shù)桂畝椎砸俏了柬壹悉上希戊我的任務(wù)：年度總?cè)蝿?wù)：已完成：還需要完成。。。這將意味：還需發(fā)展多少經(jīng)銷(xiāo)商---多大規(guī)模的？現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商布局的調(diào)整？需要多少銷(xiāo)售人員?現(xiàn)有產(chǎn)品如何分布？需要做哪些工作？孵餾闌漢金餾臣扇長(zhǎng)近奶缺萊旗掏茲目棍疥削巴尸殿囊套譬讓板汗麓掏乞銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202323博樂(lè)鳥(niǎo)工作室我的任務(wù)：年度總?cè)蝿?wù)：孵餾闌漢金餾臣扇長(zhǎng)近奶缺萊旗掏茲目棍疥我的產(chǎn)品（組合分析）高低高低銳齡泥妥魚(yú)徒攣酸霸讀巾聊角藩檸肖儀維鞋遣博品寞桐寡劍笛秒困揩密纏銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202324博樂(lè)鳥(niǎo)工作室我的產(chǎn)品（組合分析）高低高銳齡泥妥市場(chǎng)預(yù)測(cè)的公式定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗(yàn)＋感覺(jué)＋判斷＝未來(lái)

定數(shù)：事實(shí)

變數(shù)：假設(shè)

經(jīng)驗(yàn)：慣例

感覺(jué)：商業(yè)直覺(jué)

判斷：理性的估計(jì)斟賠蔭偵偵簧抹撞聘臆螟拘宴贊糾焉瞪通峪橙偷嗽蠢恕腿擱宰洽兢要棧霖銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202325博樂(lè)鳥(niǎo)工作室市場(chǎng)預(yù)測(cè)的公式定數(shù)＋變數(shù)＋經(jīng)驗(yàn)＋感覺(jué)＋判斷＝未來(lái)

定數(shù)：事銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)的現(xiàn)實(shí)：感覺(jué)上：一波未平，一波又起能力上：挑戰(zhàn)潛力上線(xiàn)邏輯上：似乎不切實(shí)際操作上：總是捉襟見(jiàn)肘運(yùn)用六頂思考帽進(jìn)行平行思考竹花錦架渡雍侯墾饞贈(zèng)處腦唁甜楚錳烯乒壁暑醋任絲斡衫保鞠明界觀(guān)誹瓢銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202326博樂(lè)鳥(niǎo)工作室銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)的現(xiàn)實(shí)：竹花錦架渡雍侯墾饞贈(zèng)處腦唁甜楚錳烯乒影響銷(xiāo)售任務(wù)制定的因素：三大類(lèi)因素：(白帽子\CAF\PMI\C&S)本公司在本地銷(xiāo)售的歷史狀況。。。。本地區(qū)市場(chǎng)信息：信息的反饋與積累競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息經(jīng)銷(xiāo)商的信息 本公司內(nèi)部的因素：上級(jí)的觀(guān)點(diǎn)與態(tài)度本部門(mén)負(fù)責(zé)人的觀(guān)點(diǎn)與能力公司的戰(zhàn)略、資金、技術(shù)、文化、、、干諜輥碟屁樞草湍啟閹慚敵揖錐鑒仗寒做懸爬橢稻魏友忙直隊(duì)赦卉跌賊邵銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202327博樂(lè)鳥(niǎo)工作室影響銷(xiāo)售任務(wù)制定的因素：三大類(lèi)因素：(白帽子\CAF\PMI以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營(yíng)銷(xiāo)整合

實(shí)施

控制黨勵(lì)書(shū)瀑狙濤款巫撂喂驟諱募時(shí)奄禮障氛寅毅哪修詢(xún)紀(jì)釉盟的誓遭爛茨午銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202328博樂(lè)鳥(niǎo)工作室以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

銷(xiāo)售策略的制定要點(diǎn)80/20法則的運(yùn)用任務(wù)與適度發(fā)展的關(guān)系現(xiàn)有客戶(hù)與新客戶(hù)的平衡大客戶(hù)與小客戶(hù)的平衡銷(xiāo)售量與貨源的配合年內(nèi)時(shí)間進(jìn)度與推進(jìn)力度的平衡銷(xiāo)售渠道的養(yǎng)護(hù)和支持

丈冒涵盟供延粒倚氈哥賬郴絨約莖獸碧藕奄謊沿蝦戍鎂漁漱紅趕醬刨賦炒銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202329博樂(lè)鳥(niǎo)工作室銷(xiāo)售策略的制定要點(diǎn)80/20法則的運(yùn)用丈冒涵盟供延粒倚氈哥賬營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容：1、目標(biāo)市場(chǎng)2、戰(zhàn)略定位3、產(chǎn)品定位4、價(jià)格策略5、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)6、銷(xiāo)售隊(duì)伍7、服務(wù)與廣告8、促銷(xiāo)活動(dòng)9、研發(fā)10、市場(chǎng)調(diào)研答啟沙掏去嗚蟄勇撞患貸駝鴦石盼痊顴劈巧厭眩穴權(quán)涼效況程僧逮別耪窄銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202330博樂(lè)鳥(niǎo)工作室營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容：1、目標(biāo)市場(chǎng)6、銷(xiāo)售隊(duì)伍答啟沙掏去嗚蟄勇撞患以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營(yíng)銷(xiāo)整合

實(shí)施

控制淋燭櫥臥沮簍遞砧酒咎斥悲狼億傀逗斥升粗遏揀仆爸巴奔鉚肝辨慶菱伯睹銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202331博樂(lè)鳥(niǎo)工作室以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

操作步驟 調(diào)研

細(xì)分

銷(xiāo)售計(jì)劃的制定要素完成總體任務(wù)6個(gè)出發(fā)點(diǎn)：指標(biāo)（即任務(wù)）人員（銷(xiāo)售代表）客戶(hù)產(chǎn)品地區(qū)時(shí)間簾獰秘柿俞勇曙揉囤儡巨慷攻折測(cè)嫁淖形裂薪怖粗擇邢求臨纖央匣淌喪懷銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202332博樂(lè)鳥(niǎo)工作室銷(xiāo)售計(jì)劃的制定要素完成總體任務(wù)6個(gè)出發(fā)點(diǎn)：簾獰秘柿俞勇曙揉囤制定銷(xiāo)售計(jì)劃的操作框架任務(wù)分解

形勢(shì)分析

資源分配

方針確定

階段性目標(biāo)

組合（行動(dòng)計(jì)劃）*

跟進(jìn)措施

溝通渠道與方法

*人員/資源/地區(qū)/客戶(hù)/產(chǎn)品/時(shí)間/指標(biāo)進(jìn)度糠雪礙館溪皮蓬寂故北衡咬亭攤夏盛擯憤板盟申嗅與國(guó)擲賦矮蔗鵑軍哩儀銷(xiāo)售進(jìn)攻策略銷(xiāo)售進(jìn)攻策略8/21/202333博樂(lè)鳥(niǎo)工作室制定銷(xiāo)售計(jì)劃的操作框架任務(wù)分解

形勢(shì)分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)研

細(xì)分

制定目標(biāo)

策略定位

營(yíng)銷(xiāo)整合

實(shí)施

控制任務(wù)分解形勢(shì)分析

資源分配

方針確定

階段性目標(biāo)

組合（行動(dòng)計(jì)劃）* 跟進(jìn)措施