營(yíng)銷案例分析MPesa

M-Pesa

匯款、買牲畜、泡夜店全靠它！肯尼亞狩獵公司營(yíng)銷案例分析1/12什么是M-Pesa？M-Pesa是肯尼亞移動(dòng)服務(wù)商狩獵通信（Safaricom）推出手機(jī)銀行服務(wù)；M代表手機(jī)，Pesa則是斯瓦西里語(yǔ)（科尼亞官方語(yǔ)言）中“錢”意思；顧客在狩獵通信注冊(cè)之后只需要在手機(jī)上按幾個(gè)鍵，輸入幾個(gè)數(shù)字，就能夠輕松完成支付、轉(zhuǎn)賬和兌現(xiàn)等交易；2023年3月在肯尼亞推出，是首個(gè)移動(dòng)運(yùn)行商獨(dú)立開發(fā)運(yùn)作，傳統(tǒng)銀行不參與業(yè)務(wù)運(yùn)行一項(xiàng)新型移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。2/12M-Pesa運(yùn)作原理顧客鈔票代理店鋪電子貨幣文本信息代碼系統(tǒng)付款代理店鋪文本信息鈔票3/12M-Pesa在肯尼亞發(fā)展現(xiàn)狀擁有1.76萬(wàn)個(gè)代理商超出1500萬(wàn)注冊(cè)顧客，被70%成年人使用25%國(guó)民生產(chǎn)總值（GNP）都靠M-Pesa周轉(zhuǎn)2023年，其年收入達(dá)成9.75億美元M-Pesa在肯尼亞使用情況：異地匯款、商場(chǎng)購(gòu)物、支付水電費(fèi)、泡夜店、打車、公益捐款?？夏醽喖s有41000萬(wàn)人口近似于中國(guó)銀聯(lián)刷卡支付4/12M-Pesa目標(biāo)市場(chǎng)特性肯尼亞獨(dú)立后都市化進(jìn)程發(fā)展迅速，金融服務(wù)需求搶強(qiáng)勁，不過傳統(tǒng)金融服務(wù)市場(chǎng)卻乏善可陳。M-PESA商業(yè)模式充足利用運(yùn)行商資源商業(yè)模式。M-PESA代理商就像銀行網(wǎng)點(diǎn)一樣將業(yè)務(wù)推廣到先前沒有享有金融服務(wù)顧客群。除了盡可能實(shí)現(xiàn)取現(xiàn)和存款之外，代理商還在顧客注冊(cè)和教育客戶方面扮演著主要角色。當(dāng)Safaricom推出M-PESA時(shí)候，很自然地直接利用了現(xiàn)有移動(dòng)通信業(yè)務(wù)分銷渠道。5/12M-Pesa所采取營(yíng)銷方式70%顧客通過廣告宣傳接收并使用該業(yè)務(wù)30%顧客通過家人和朋友那里取得業(yè)務(wù)口碑消費(fèi)者之間口碑營(yíng)銷與廣告宣傳完美結(jié)合6/12符合肯尼亞國(guó)情廣告語(yǔ)：把錢寄回家！SendMoneyHome！從社會(huì)底層開始，構(gòu)建自己價(jià)值主張。以人為本，關(guān)注基層人民需求。eg：不但是涌入都市農(nóng)村人口能夠從中取得便利，很多偏遠(yuǎn)地域農(nóng)民也能夠通過手機(jī)完成交易，游牧民族人民也能夠通過M-Pesa與首都商人完成日常生活用具購(gòu)買?？夏醽喍际谢M(jìn)程中，大量農(nóng)村人口涌入都市工作，產(chǎn)生了大量從都市匯錢到農(nóng)村需求，這類匯款已經(jīng)占據(jù)了國(guó)內(nèi)匯款總額70%以上。成為肯尼亞及融服務(wù)特色之一7/12廣告：涌入都市農(nóng)村人口將錢會(huì)給留在農(nóng)村家人8/12店內(nèi)情景POP廣告9/12M-Pesa優(yōu)越之處利用SIM卡，直接用手機(jī)短信就能完成支付，不用下載app，操作簡(jiǎn)便；在肯尼亞，銀行數(shù)量少且容易倒閉，金融服務(wù)體系不顧健全；M-Pesa代理店鋪所有是由真人提供服務(wù)，而不是冰冷ATM，給顧客以信賴感。10/12小結(jié)M-Pesa深深根植于肯尼亞這片土壤，利用肯尼亞特殊國(guó)情發(fā)展起來(lái)。并且堅(jiān)持自己品牌價(jià)值理念，以優(yōu)越服務(wù)和便捷操作贏得消費(fèi)者信賴。其成功營(yíng)銷案例難以在其他國(guó)家復(fù)制。一種好產(chǎn)品，首先依靠廣告讓消費(fèi)