政企客戶部內(nèi)部培訓(xùn)資料寬帶

2023年，讓我們邁入光時代1/22

市場競爭形勢

我們處境？2/22憑借IPHONE終端優(yōu)勢進行全業(yè)務(wù)融合聯(lián)通收編鐵通后，憑借富余鈔票流殺入固網(wǎng)市場移動尚在整合全國廣電網(wǎng)絡(luò)競爭形勢日益嚴峻，如何鞏固我們寬率領(lǐng)先優(yōu)勢？如何利用寬帶優(yōu)勢拉動天翼？3/22

年度策略關(guān)鍵

用IT經(jīng)濟規(guī)律解釋

歸納為寬率領(lǐng)先優(yōu)勢三角形？4/22★梅特卡夫法則與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟外部性——本質(zhì)為標準競爭網(wǎng)絡(luò)價值V以其顧客數(shù)量n平方速度增加，即V=n2。當一種產(chǎn)品對顧客價值伴隨采取相同產(chǎn)品或兼容產(chǎn)品顧客增加而增大時，存在網(wǎng)絡(luò)外部效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越大，任何一種顧客轉(zhuǎn)到另一種網(wǎng)絡(luò)中成本就越高（不能與大型網(wǎng)絡(luò)連通機會成本）。成果，會有一種網(wǎng)絡(luò)占主導(dǎo)地位，出現(xiàn)“贏家通吃”局面。透過現(xiàn)象看本質(zhì)！例子：深圳電信有100萬寬帶顧客在線游戲，他們能夠容易地聯(lián)網(wǎng)游戲，聯(lián)通、天威有25萬顧客，但由于互聯(lián)互通，不能順利與電信寬帶顧客聯(lián)網(wǎng)。那么對于游戲玩家來說，聯(lián)通、天威寬帶網(wǎng)絡(luò)價值將很低，由于大量電信寬帶游戲玩家不希望與PING值較低聯(lián)通、天威顧客聯(lián)網(wǎng)，以免影響游戲速度。（同理可解釋移動集群網(wǎng)）正向網(wǎng)絡(luò)外部性負向網(wǎng)絡(luò)外部性：獨占性產(chǎn)品電話寬帶0珠寶、時裝豪華車QQ等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品獨特性，不與其他顧客有關(guān)聯(lián)，若同樣產(chǎn)品，價值就很低+10+20-10-20產(chǎn)品一致性與兼容性，追求網(wǎng)內(nèi)顧客無障礙溝通，本質(zhì)為打造標準競爭5/22智慧地球、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)，背后推力來自“摩爾定律”，它支持著互聯(lián)網(wǎng)和寬帶演進。本來講是性能提升與成本下降，目前尚有功耗下降、體積減少、帶寬提升。透過現(xiàn)象看本質(zhì)！★摩爾定律與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展集成電路上可容納晶體管數(shù)目，約每隔18個月便會增加一倍，性能也將提升一倍，當價格不變時；或者說，每一美元所能買到電腦性能，將每隔18個月翻兩倍以上。摩爾定律揭示了科技創(chuàng)新高速度！總結(jié)成一句簡單易懂話就是“媽呀，這電子產(chǎn)品發(fā)展太快了！”近年來，國內(nèi)IT行業(yè)將其延伸到互聯(lián)網(wǎng)上，出現(xiàn)了“新摩爾定律”提法，指是我國Internet聯(lián)網(wǎng)主機數(shù)和上網(wǎng)顧客人數(shù)遞增速度，大約每六個月就翻一番！并且專家們預(yù)言，這一趨勢在將來若干年內(nèi)仍將保持下去。6/22★寬率領(lǐng)先優(yōu)勢三角形，即以全業(yè)務(wù)融合、光纖化發(fā)展、應(yīng)用加載為三個支撐點，三點確定一種平面支撐寬帶發(fā)展。三個支撐點要有機結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展，缺一不可，以保持寬帶優(yōu)勢平穩(wěn)支撐，就三個支撐點而言，光纖化是目前短板。全業(yè)務(wù)融合應(yīng)用加載光纖化發(fā)展從俯視到立體全球眼金視通企智通互視領(lǐng)航e提速續(xù)約預(yù)存IPWFTTOWIFI全業(yè)務(wù)融合應(yīng)用加載光纖化發(fā)展寬率領(lǐng)先優(yōu)勢年度寬帶策略關(guān)鍵7/22日本KDDI光纖發(fā)展（摘自2023年報）5年時間，AD萎縮，光纖增加迅猛FMBC融合2023年政企光纖寬帶發(fā)展趨勢光纖專線2023年2023年較去年擁有率62.0%77.42%+15.42%凈增578戶1249戶+116%多種網(wǎng)絡(luò)融合寬帶網(wǎng)固話網(wǎng)WIFICDMA總機服務(wù)有線延伸，移動化C+W優(yōu)勢拉動光纖以光纖打造下一種十年寬帶標準8/22

政企寬帶產(chǎn)品體系

產(chǎn)品特點

價格檔次？9/22多種接入方式特性對比接入方式163上網(wǎng)專線ADSL專線（含LAN專線）IP城域網(wǎng)ADSL撥號（含LAN撥號）撥號光纖（FTTO）帶寬64K--2M512K--2M2M-1000M1M--10M5M-20MIP個數(shù)靜態(tài)上網(wǎng)、贈送16個IP靜態(tài)上網(wǎng)、贈送1個IP靜態(tài)上網(wǎng)、贈送8-32個IP動態(tài)上網(wǎng)，無固定IP動態(tài)上網(wǎng)，無固定IP接入電腦臺數(shù)無限制2--40臺以內(nèi)20--60臺以內(nèi)業(yè)務(wù)特點專線接入、安全保密性強、通信質(zhì)量高、業(yè)務(wù)成熟能夠利用現(xiàn)有電話線，安裝快捷；專線接入、獨享帶寬，固定IP地址；經(jīng)濟可靠光纖接入，上下行對等，高質(zhì)量高性能、上網(wǎng)迅速穩(wěn)定、以太網(wǎng)技術(shù)；顧客接入簡單，投入少能夠利用現(xiàn)有電話線，安裝快捷；經(jīng)濟可靠速率支持上下行對等和不對等，光纖接入，高質(zhì)量、高速率，性價比高產(chǎn)品定位目前已停頓發(fā)展低速上網(wǎng)，適合需要專線上網(wǎng)、但價格敏感客戶高速上網(wǎng)，專線主推品牌，適用多種公司級應(yīng)用適合中低端公司、主推增值應(yīng)用適合經(jīng)常發(fā)送大容量數(shù)據(jù)、郵件、圖片、視頻中小公司10/22寬帶產(chǎn)品體系一覽客戶群產(chǎn)品分類套餐類型價格速率聚類商鋪聚類ADSL2M商鋪版系列（168包月、1788包年等）1682M信息版B8融合系列98～2681M～2M信息版領(lǐng)航e系列（159～289系列），2M主推領(lǐng)航e159，4M主推領(lǐng)航e199，緊密融合天翼159～2892M～4M中小公司中高端ADSL公司版、標準版、經(jīng)濟版系列330以上2M～8MXTa、XTa＋定制終端系列，主推XTa388-4M388～13884M～8M領(lǐng)航e4M-企智通套餐3894M撥號光纖領(lǐng)航e撥號光纖套餐（上下行對等、不對等）589～16895M～20M行業(yè)客戶ADSL專線LAN專線、AD專線1500～20230.5M～2M光纖專線（IP城域網(wǎng)）協(xié)議銷售（需審批）2500以上2M～1GXTB、XTB＋系列3888以上2M～8M全業(yè)務(wù)光纖專線套餐6889、98895M、10M酒店/宿舍寬帶商務(wù)寬帶特惠版601MITV互聯(lián)網(wǎng)視聽（標清、高清）60～2004M～12M11/22

寬帶營銷籌劃

營銷范式

管控伎倆？12/22營銷籌劃思緒框架提取目標客戶清單營銷類別提取規(guī)則ADSL放號沒有寬帶，且客戶名下固話ARPU>=168元寬帶續(xù)約季度當月包年到期客戶寬帶提速預(yù)付包年、包月2M下列寬帶光纖寬帶放號沒有IP城域網(wǎng)3000元以上客戶，且有港澳臺長話光纖寬帶提速、續(xù)約與均價有較大差價風(fēng)險客戶；協(xié)議到期光纖寬帶擁塞提速網(wǎng)維每個月下發(fā)擁堵清單ADSL專線升級、提速、續(xù)約價格接近光纖價格ADSL專線1、行業(yè)價值經(jīng)營清單2、中小聚類全業(yè)務(wù)銷售清單3、政企寬帶存量清單分析、判斷1、目標客戶群業(yè)務(wù)組成、收入組成、行業(yè)等2、競爭情況：價格審批反饋信息、代理反饋信息、分局主管或客戶經(jīng)理溝通3、判斷行業(yè)、聚類重點工作營銷計劃產(chǎn)品通用營銷范式價格渠道促銷4P要素新產(chǎn)品？存量、增量考慮？考慮全業(yè)務(wù)授權(quán)？體驗期？預(yù)存、折扣考慮？四大渠道如何編排？銷售指導(dǎo)、營銷積分？推介會？宣傳投放：賬單、廣告促銷品？7P要素4P++++人員展示過程++13/22管控與通報報表類別取數(shù)起源清單起源指標寬帶放號（含撥號光纖）統(tǒng)計門戶－單業(yè)務(wù)－周報－寬帶放號周報_新敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶凈增寬帶續(xù)約統(tǒng)計門戶－單業(yè)務(wù)－周報－寬帶續(xù)約周報敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶續(xù)約寬帶提速統(tǒng)計門戶－增轉(zhuǎn)融合－商務(wù)領(lǐng)航－周報－商務(wù)領(lǐng)航信息版套餐提速周報敏感數(shù)據(jù)周清單寬帶提速專線上網(wǎng)數(shù)據(jù)來自帶寬周報，精確月數(shù)據(jù)來自月清單核實，含光纖提速敏感數(shù)據(jù)周清單、月清單以及月收入清單光纖專線上網(wǎng)上述數(shù)據(jù)與KPI考評，勞動競賽鼓勵密切有關(guān)，專線類屬于清單級核實上述清單與目標客戶營銷管控密切有關(guān)，要進行匹配，通報營銷進度以及渠道產(chǎn)能過程管控14/22

如何推廣光纖寬帶

產(chǎn)品賣點

銷售安排？15/22你跟MM聊天，用QQ發(fā)了個有趣圖片給她，成果她回給你這個圖片！你負責(zé)安排聯(lián)網(wǎng)主要視頻會議，萬一搞砸了，你讓領(lǐng)導(dǎo)情何以堪？公司這樣多人擠著小水管上網(wǎng)，尚有人在BT，你受得了嗎？光纖上傳飛快光纖質(zhì)量穩(wěn)定光纖接入多臺電腦請站在顧客角度理解16/22目標客戶需求點應(yīng)用捆綁銷售策略銷售組織重點區(qū)域客戶（滲入率低于15%，月消費3000元以上）性價比中小ICT、企智通圈定區(qū)域客戶清單，充足授權(quán)，以價格獲取市場，代理協(xié)同網(wǎng)格經(jīng)理光纖專線業(yè)務(wù)培訓(xùn)與實戰(zhàn)港臺制造業(yè)訪問國外、關(guān)鍵人利益CN2、ICT樞紐4樓演示廳CN2體驗、中小ICT（路由器捆綁銷售）、代理協(xié)同體驗活動+派單策反成長型新興行業(yè)：物流、商貿(mào)、咨詢服務(wù)跨域溝通無線定位、金視通推薦同行業(yè)成功案例，以高帶寬上行速率需求引導(dǎo)客戶，提供客戶信息化升級方案一戶一案原ADSL專線客戶、5M~10MADSL客戶升級信息化升級金視通、全球眼原ADSL專線升級、監(jiān)控電腦臺數(shù)超30臺8M/10MADSL引導(dǎo)升級一戶一案光纖專線銷售行業(yè)客戶17/22目標客戶客戶特性應(yīng)對策略新增客戶有高速上行圖片、視頻需求設(shè)計業(yè)、傳媒業(yè)、IT信息公司、通信電子客戶等突出低價、高帶寬上網(wǎng)優(yōu)勢，加30元贈送公司總機，與天翼捆綁享有整體通信處理方案（手機、上網(wǎng)、總機服務(wù)）存量高值、高速客戶客戶名下無光纖專線業(yè)務(wù)、有高值、高帶寬AD撥號（月套餐價值400以上）突出光纖上傳速率優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶申請撥號光纖業(yè)務(wù)，同步加載天翼，重點遷移原價630包月、720包月寬帶、XT套餐客戶他網(wǎng)客戶他網(wǎng)低價專線客戶、其他ISP低價專線，尤其是在證券營業(yè)部長寬分時上網(wǎng)專線、酒店上網(wǎng)專線、競爭劇烈商廈內(nèi)本地駐地網(wǎng)運行商專線突出低價、高帶寬上網(wǎng)優(yōu)勢，加30元贈送公司總機，與天翼捆綁享有整體通信處理方案（手機、上網(wǎng)、總機服務(wù)）撥號光纖銷售中小聚類客戶備注：關(guān)內(nèi)按標準FTTO樓盤放號，關(guān)外走按需流程放號18/22

如何全業(yè)務(wù)融合

融合途徑

銷售組織？19/22行業(yè)客戶目標客戶現(xiàn)有套餐2季度途徑銷售組織新增客戶/策反客戶1、低滲入?yún)^(qū)域2、擁有自有物業(yè)政府、醫(yī)院、酒店、大公司、廠區(qū)\1、價格：在低滲入?yún)^(qū)域目標客戶清單，可享有適度寬松價格政策2、天翼：簽約長約（2年以上）按天翼總機服務(wù)團購政策給予優(yōu)惠3、Wifi：可利用WIFI資源，以全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢拓展，WIFI覆蓋優(yōu)先確保1、辨別公司、服務(wù)中心100%完成培訓(xùn)：要求業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)100%達到2、目標客戶派單營銷，結(jié)合中小ICT項目推介會、行業(yè)應(yīng)用推介會拓展3、信息樞紐4樓演示廳體驗營銷高價格風(fēng)險光纖專線客戶（≤25M）數(shù)據(jù)協(xié)議銷售品1、簽長約+光纖提速不提價+總機服務(wù)+天翼+贈送WIFI（按WIFI建設(shè)需求流程實行），體現(xiàn)固網(wǎng)光纖向移動延伸差異化優(yōu)勢2、★優(yōu)先途徑：提速不提價+天翼+簽約2年；次推：原速略降價+天翼+簽約2年緊抓續(xù)約、提速、網(wǎng)絡(luò)升級改造機會，按銷售管控表執(zhí)行，采取“一戶一案“推進全業(yè)務(wù)融合上量光纖價值延伸WIFI全業(yè)務(wù)覆蓋移動信息化差異化優(yōu)勢20/22中小聚類客戶目標客戶現(xiàn)有套餐2季度途徑銷售組織新增客戶\新裝寬帶客戶首推4M領(lǐng)航e199，次推2M領(lǐng)航e159，同步存11送1包年1、四大渠道使用：網(wǎng)廳、客服外呼；營業(yè)廳；銷售經(jīng)理；聚類代理2、駐點營銷3、外呼+掃場4、CVM派單存量續(xù)約：預(yù)存到期客戶+提速到期領(lǐng)航e（老版）加裝3G提速，同步存11送1續(xù)約到期2M商鋪版（含B8）1、首推2M領(lǐng)航e159，再加裝3G提速至6M，同步存11送1續(xù)約

2、次推加裝3G提速至6M，同步原套餐續(xù)約到期1M特惠版B81、首推2M領(lǐng)航e129，再加裝3G提速至6M，同步存11送1續(xù)約

2、次推加裝3G提速至4M，同步原套餐續(xù)約存量提速：寬帶包月客戶+預(yù)存包月2M商鋪版（含B8）1、首