銀行保險(xiǎn)銜接訓(xùn)練-完美說(shuō)明課件

專業(yè)化銷售流程之完美說(shuō)明1專業(yè)化銷售流程之1課程目標(biāo)通過(guò)90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員熟練掌握完美說(shuō)明的要點(diǎn)及原則，能準(zhǔn)確運(yùn)用說(shuō)明的步驟和方法介紹產(chǎn)品，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。2課程目標(biāo)通過(guò)90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員熟課程大綱一、完美說(shuō)明的定義二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間3課程大綱一、完美說(shuō)明的定義3拒絕處理完美說(shuō)明促成接觸4拒絕處理完美說(shuō)明促成接觸4課程大綱一、完美說(shuō)明定義二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間5課程大綱一、完美說(shuō)明定義5完美說(shuō)明

用簡(jiǎn)明、扼要、生活化的語(yǔ)言，喚起客戶保險(xiǎn)理財(cái)需求，生動(dòng)準(zhǔn)確地闡述產(chǎn)品的形態(tài)和功能，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的過(guò)程。6完美說(shuō)明用簡(jiǎn)明、扼要、生活化的語(yǔ)言，喚起客戶保課程大綱一、完美說(shuō)明二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間7課程大綱一、完美說(shuō)明7完美說(shuō)明的要點(diǎn)及原則建立信任拉近距離穿插贊美不斷發(fā)問(wèn)先講利益吸引客戶運(yùn)用提問(wèn)解決難點(diǎn)快速切入到位即可8完美說(shuō)明的要點(diǎn)及原則建立信任拉近距離8課程大綱一、完美說(shuō)明二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間9課程大綱一、完美說(shuō)明9穿插贊美不斷發(fā)問(wèn)，從而掌握客戶資料、尋找購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求。完美說(shuō)明的步驟與方法（1/4）

例如：?jiǎn)柨蛻簟澳阈『⒍啻?？”?）如果小孩在15歲以下,則穿插贊美運(yùn)用提問(wèn)，直接導(dǎo)入教育和儲(chǔ)蓄話題；（2）如果小孩在15歲以上，則穿插贊美運(yùn)用提問(wèn)，直接導(dǎo)入養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)話題。10穿插贊美不斷發(fā)問(wèn)，從而掌握客戶資料、尋找購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)品。完美說(shuō)明的步驟與方法（２/4）例如：“您看看這個(gè)產(chǎn)品挺適合您的。您只需每年投入幾千元，只投入十次，就可獲得長(zhǎng)達(dá)15年、高達(dá)3倍的公共交通意外保障。并且每滿一年就可以返還您基本保額的10%，一共返還十五次，15年滿期時(shí)還可以領(lǐng)滿期本金和雙重紅利?！保ㄓ）11當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，在最短的時(shí)間內(nèi)介紹產(chǎn)通過(guò)有技巧的發(fā)問(wèn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”，巧妙解決諸如“期限太長(zhǎng)”等常見(jiàn)銷售難點(diǎn)。完美說(shuō)明的步驟與方法（3/4）

例如：客戶詢問(wèn)交費(fèi)期限，反問(wèn)客戶：“您覺(jué)得長(zhǎng)期收益高還是短期收益高？”隨即導(dǎo)入資產(chǎn)配置話題,灌輸方向多元化、期限長(zhǎng)短結(jié)合的投資理念。12通過(guò)有技巧的發(fā)問(wèn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說(shuō)“是”，巧妙解決諸如完美說(shuō)明的步驟與方法（4/4）通過(guò)連續(xù)的、封閉式的發(fā)問(wèn)，把客戶通常所關(guān)心的收益、保障、領(lǐng)取方式等問(wèn)題都說(shuō)在前面，盡量減少客戶提問(wèn)。

例如：“您是不是每年都要存錢呢？”、“您是不是想選擇安全、收益又高的理財(cái)產(chǎn)品呢？”、“既然是為將來(lái)存的錢，就不要隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？”、“很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，應(yīng)該也能滿足您的需求是不是？”13完美說(shuō)明的步驟與方法（4/4）通過(guò)連續(xù)的、封閉式的發(fā)問(wèn)，把客課程大綱一、完美說(shuō)明二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間14課程大綱一、完美說(shuō)明14保持微笑、找贊美點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔、有說(shuō)服力針對(duì)客戶需求做產(chǎn)品說(shuō)明避免使用不吉利的字眼一旦出現(xiàn)購(gòu)買訊息盡快進(jìn)入促成與柜員互相配合給客戶適當(dāng)壓力完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)15保持微笑、找贊美點(diǎn)完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)15課程大綱一、完美說(shuō)明二、完美說(shuō)明的要點(diǎn)三、完美說(shuō)明的步驟和方法四、完美說(shuō)明的注意事項(xiàng)五、案例示范及演練時(shí)間16課程大綱一、完美說(shuō)明16客戶A1:一位帶孩子的中年女性客戶A2:一位50歲左右的老先生客戶A3:一對(duì)年輕夫婦業(yè)務(wù)B1:存錢業(yè)務(wù)B2:買國(guó)債業(yè)務(wù)B3:積極詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品案例示范及演練時(shí)間情節(jié)客戶A走進(jìn)某銀行要辦理業(yè)務(wù)B，經(jīng)過(guò)一番寒暄贊美之后，您準(zhǔn)備進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明