如何打造狼性銷售團(tuán)隊分析課件

如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊

2013年08月16日

講師：侯衛(wèi)峰如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊2013年08月16日1

侯衛(wèi)峰國際NLP協(xié)會理事中國《心力資本》第一人中國心學(xué)應(yīng)用專家中國易經(jīng)協(xié)會會員世紀(jì)前沿特邀講師西安洪杉企管簽約講師西安講師聯(lián)盟講師西北大學(xué)經(jīng)管院客座教授侯衛(wèi)峰2什么是團(tuán)隊？什么是團(tuán)隊？3一、團(tuán)隊

團(tuán)隊（Team),又稱為工作團(tuán)隊(WorkTeam),是通指為了一個共同的目標(biāo)而在一起工作的一些人組成的協(xié)作單位。團(tuán)隊合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的團(tuán)隊中，為了一個共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過程。

共同目標(biāo) 互相依賴互相信任歸宿感 責(zé)任心一、團(tuán)隊團(tuán)隊（Team),又稱為工作團(tuán)隊(WorkT41、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

二、狼的本性二、狼的本性51、自私2、懶惰3、貪婪三、人的本性1、自私三、人的本性6四、狼性團(tuán)隊（一）狼性團(tuán)隊的9個特點（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊的步驟？（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊機(jī)制（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？四、狼性團(tuán)隊（一）狼性團(tuán)隊的9個特點7外部支持一致的承諾開放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)（一）狼性團(tuán)隊的9個特點外部支持一致的承諾開放相關(guān)的技能相互有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)清8可愛可敬更可畏…可愛可敬更可畏…9（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)2、選擇合適的銷售人員3、培養(yǎng)“黨員”性質(zhì)的核心員工4、對員工進(jìn)行績效考核5、設(shè)計獎懲機(jī)制6、凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)10（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊機(jī)制1、合作機(jī)制2、激勵機(jī)制3、學(xué)習(xí)機(jī)制4、淘汰機(jī)制（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊機(jī)制1、合作機(jī)制11（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個人潛能2、做好壓力管理3、鼓勵冒險嘗試4、滿足深層需求（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個人潛能12

提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、基層信心（敬業(yè)）靈

心（腦）

身提升耗散有限無限五、團(tuán)隊的核心提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、13信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈自動—物質(zhì)信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈14

本人對管理的理解：

管什么？——思想

理什么？——思路六、管理的實質(zhì)本人對管理的理解：六、管理的實質(zhì)15本人對管理的理解:管理就是經(jīng)營團(tuán)隊1經(jīng)營團(tuán)隊就是經(jīng)營“人”2經(jīng)營人就是經(jīng)營“人性”3本人對管理的理解:管理就是經(jīng)營團(tuán)隊1經(jīng)營團(tuán)隊16

了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？171、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

1、自私2、懶惰3、貪婪狼的本性

人的本性1、吃肉不吃草1、自私狼的本性人的本性18

通過對人性的分析讓我們明白一個道理：

管理的阻力來源于人性中的：自私和懶惰

員工的動力來源于人性中的：貪婪通過對人性的分析讓我們明白一個道理：19結(jié)論：

做管理就必須懂人性，一切管理行為都必須從“人性”出發(fā)！作為管理者就必須在人性的“自私”和“懶惰”中尋找管理的思路和方法。在人性的“貪婪”中尋找員工的動力。結(jié)論：20七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑1、招不到人，也不知道如何招人？2、員工不穩(wěn)定，流失率大？3、員工沒有積極性？4、團(tuán)隊沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？5、特殊問題不知道如何處理？6、員工不聽指揮，執(zhí)行力差？7、團(tuán)隊業(yè)績一般，始終無法突破？8、部分員工小富即安，出現(xiàn)動力不足？七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑21八、銷售團(tuán)隊經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足2、缺少核心領(lǐng)袖3、核心動力源不足4、沒有凝聚力5、執(zhí)行力差6、沒有明確的責(zé)任機(jī)制八、銷售團(tuán)隊經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足22

九、侯師管理思路（一）招聘管理（二）愿景管理（三）機(jī)制管理（四）投資管理（五）危機(jī)管理（六）矛盾管理九、侯師管理思路（一）招聘管理23

（一）招聘管理1.用人不是用他的軀體，而是用這個人的價值觀！2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價值觀的人！3.用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人?。ㄒ唬┱衅腹芾?.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同24（二）愿景管理2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢”！Eg2：跟著我混的一年之內(nèi)都要有車！Eg1：跟著我混的半年之內(nèi)收入必須過萬！Eg3：今年我一定要為公司培養(yǎng)至少兩位經(jīng)理出來?。ǘ┰妇肮芾?、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，E25

（三）機(jī)制管理

何為機(jī)制？領(lǐng)導(dǎo)大還是制度大？（三）機(jī)制管理26結(jié)論：

領(lǐng)導(dǎo)大制度的威力就小，領(lǐng)導(dǎo)小制度威力就大，強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)就弱化了制度，弱化了領(lǐng)導(dǎo)就強(qiáng)化了制度，領(lǐng)導(dǎo)者面對一切矛盾必須把制度放在首位，制度不是寫出來的而是帶動出來的！結(jié)論：27麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項注意：1.一切行動聽指揮，2.不拿群眾一針一線，3.一切繳獲要歸功；1.說話和氣，2.買賣公平，3.借東西要還，4.損壞東西要賠，5.不打人罵人，6.不損壞莊稼，7.不調(diào)戲婦女，8.不虐待俘虜。西點軍校的22條軍規(guī)：1.無條件執(zhí)行，2.沒有任何借口，3.細(xì)節(jié)決定成敗，4.以上司為榜樣，5.榮譽(yù)原則，6.受人歡迎，7.善于合作，8.團(tuán)隊精神，9.只有第一，10.敢于冒險，11.火一般的精神，12.不斷提升自己，13.勇敢者的游戲，14.全力以赴，15.盡職盡責(zé)，16.沒有不可能，17.永不放棄，18.敬業(yè)為魂，19.為自己奮斗，20.理念至上，21.自動自發(fā)，22.立即行動。麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項注意：1.一切行動聽28結(jié)論：

制度越嚴(yán)謹(jǐn)，人的素質(zhì)就會越高，制度越粗糙，人的素質(zhì)就會越低。所以好的制度就會讓壞人沒有機(jī)會做壞事，時間久了壞人就變成好人，不好的制度就會讓好人有機(jī)會做壞事，時間久了，好人變成壞人。結(jié)論：29不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所以牛，因為你們銀行里的存款都在為我所用！現(xiàn)在只擁有賺錢的能力已經(jīng)過時了，同時具有超強(qiáng)花錢能力的人才叫牛人！人之所以貧窮，不是因為口袋窮，而是因為腦袋窮！1342（四）投資管理不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所30

不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會模仿的管理者，永遠(yuǎn)不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就進(jìn)步?。ㄎ澹┪C(jī)管理不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會模31.

4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、威脅經(jīng)理就等于給自己執(zhí)行了死刑，輕一點的也是緩期執(zhí)行！

2、事件管理的主要對象：核心員工，因為部門90%的矛盾都來自于團(tuán)隊的核心員工！1、作為一個管理者講原則就是給員工最大的愛，因為在原則面前可以人人平等。

（六）矛盾管理.4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、328、假如你以前做的都是對的，為什么是今天這個結(jié)局！7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因為缺乏勇氣！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因為計較和比較！6、經(jīng)理的存在就是為了讓一些人痛苦，因為;人因痛苦而改變，不是因知道而改變!5、原則面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢

8、假如你以前做的都是對的，為什么是今天這個結(jié)局！7、世界上33十、侯師銷售團(tuán)隊管理實用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？（三）員工沒有積極性？（四）團(tuán)隊沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？（五）特殊問題不知道如何處理？（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？（七）團(tuán)隊業(yè)績平平，始終無法突破？（八）部分員工小富即安，出現(xiàn)動力不足？十、侯師銷售團(tuán)隊管理實用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人34（一）招不到人，也不知道如何招人？解決思路：招聘管理具體操作：內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，同行引進(jìn)?。ㄒ唬┱胁坏饺耍膊恢廊绾握腥?？35保安也能成為銷售精英…保安也能成為銷售精英…36總結(jié)1、用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價值觀的人！2、用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人！總結(jié)37（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？解決思路：愿景管理具體操作：職業(yè)規(guī)劃，夢想導(dǎo)入（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？38舉例：1、跟著我混的半年之內(nèi)月收入都要過萬

2、跟著我混的一年之內(nèi)都要有車（部門現(xiàn)在4臺車，4位年底之前買車，還有4位在考駕照）3、今年我務(wù)必要為公司培養(yǎng)兩位銷售經(jīng)理

舉例：39總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢想！

2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢”！

3、想留人就要讓這個人看到希望，找到方向，生發(fā)夢想！總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢想！

2、40（三）員工沒有積極性？解決思路：獎懲管理具體操作：胡蘿卜+大棒（三）員工沒有積極性？41舉例：獎：新員工在規(guī)定時間內(nèi)出單，獎勵50元話費(fèi)充值卡。罰：2012年8月份，部門業(yè)績沒達(dá)成約定目標(biāo)，部門核心員工：和我本人每人200個俯臥撐。舉例：42總結(jié)1、獎懲的重要原則：獎要及時，罰不過夜。2、獎懲一定達(dá)到這樣的效果：做一次讓他記一輩子，而不是做一輩子，他一次都沒記住?？偨Y(jié)43（四）團(tuán)隊沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？解決思路：思想管理和機(jī)制管理具體操作：統(tǒng)一思想，制定機(jī)制，并做公眾承諾（四）團(tuán)隊沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？44舉例：1、為什么共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊有那么強(qiáng)的戰(zhàn)斗力？2、為什么團(tuán)長以上級別都要配個政委？3、為什么出征之前要立軍令狀？舉例：45總結(jié)1、戰(zhàn)斗力的提升源于思想的推動！2、機(jī)制可以為提升戰(zhàn)斗力保駕護(hù)航！

3、一個人只會為自己所講的話負(fù)責(zé)！總結(jié)46（五）特殊問題不知道如何處理？解決思路：原則管理和危機(jī)管理具體操作：時刻讓員工保持危機(jī)意識，管理者在原則面前人人平等?。ㄎ澹┨厥鈫栴}不知道如何處理？47舉例：1、部門在2007年4月份月底最后一天沖刺的時候，有一個核心員工脫崗。

2、部門聚餐總是同一個人遲到，并且這個員工是部門的核心員工。

舉例：48總結(jié)1、時刻為核心員工找“替身”，徹底解除依賴關(guān)系！2、作為一個管理者講原則就是給員工最大的愛，因為在原則面前可以人人平等。3、原則面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢。4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！總結(jié)49（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？解決思路：機(jī)制管理

具體操作：針對不同的問題制定不同的機(jī)制（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？50舉例1：三大紀(jì)律，八項注意：1.一切行動聽指揮，2.不拿群眾一針一線，3.一切繳獲要歸功1.說話和氣，2.買賣公平，3.借東西要還，4.損壞東西要賠，5.不打人罵人，6.不損壞莊稼，7.不調(diào)戲婦女，8.不虐待俘虜。舉例1：51舉例2：西點軍校的22條軍規(guī)：1.無條件執(zhí)行，2.沒有任何借口，3.細(xì)節(jié)決定成敗，4.以上司為榜樣，5.榮譽(yù)原則，6.受人歡迎，7.善于合作，8.團(tuán)隊精神，9.只有第一，10.敢于冒險，11.火一般的精神，12.不斷提升自己，13.勇敢者的游戲，14.全力以赴，15.盡職盡責(zé)，16.沒有不可能，17.永不放棄，18.敬業(yè)為魂，19.為自己奮斗，20.理念至上，21.自動自發(fā)，22.立即行動。舉例2：52總結(jié)

制度越嚴(yán)謹(jǐn)，人的素質(zhì)就會越高，執(zhí)行力就會越強(qiáng)，制度越粗糙，人的素質(zhì)就會越低，執(zhí)行力就會越差。所以好的制度就會讓壞人沒有機(jī)會