頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃課件

頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中國第一位首席知識官CKO中國十大戰(zhàn)略管理專家

高建華中國第一位首席知識官CKO高建華時代變了，老辦法已經(jīng)不靈了你知道嗎？昨日成功之原因明日失敗之根源真正的危險均在視線之外！時代變了，老辦法已經(jīng)不靈了你知道嗎？昨日成功之原因真正的危險未來茫身心累掙錢難企業(yè)家普遍存在的困惑與痛點你所看到的，所感受到的往往是現(xiàn)象未來茫身心累掙錢難企業(yè)家普遍存在的困惑與痛點你所看到的，所感企業(yè)家為何對未來感到茫然？對未來沒有預判沒希望把想法當成戰(zhàn)略沒路徑習慣于機會主義沒主見不確定性導致戰(zhàn)略規(guī)劃解決企業(yè)家為何對未來感到茫然？對未來沒希望把想法沒路徑習慣于沒主競爭激烈，狼性團隊產(chǎn)品同質化物美價廉，沒有門檻定位在低端微利經(jīng)營，捉襟見肘運營精細化運營成本高戰(zhàn)略規(guī)劃之前笑著進來哭著出去為什么很多企業(yè)感到掙錢難？競爭激烈，產(chǎn)品物美價廉，定位微利經(jīng)營，運營運營戰(zhàn)笑為什么很多老板親力親為下屬無法為老板分憂員工動力不足沒有執(zhí)行力缺乏主動性有想法沒溝通邏輯性員工不明白老板的真實意圖戰(zhàn)略規(guī)劃之前疲于奔命忙于救火為什么很多老板感到身心累？老板親下屬無法為老板分憂員工動沒有執(zhí)行力有想法邏輯性員從后往前看的思維模式系統(tǒng)化思考的邏輯體系提高執(zhí)行力的完整劇本出路在哪里－贏在頂層設計從后往前看的思維模式系統(tǒng)化思考的邏輯體系提高執(zhí)行力的完整劇本貴州客戶的案例分享以終為始的邏輯看清未來掌握競爭的主導權什么情況下能配置資源突破原有得困境變被動為主動擺脫救火不再摸著石頭過河是什么？為什么？得什么？頂層設計的核心：學會從后往前看貴州客戶的案例分享以終為始的邏輯看清未來掌握競爭的主導權什么北島的案例分享尋找根本解標本兼治魚與熊掌可以兼得建立生態(tài)系統(tǒng)設置壁壘與對手拉開距離

樹立大局意識有進有退獲得長期利益是什么？為什么？得什么？頂層設計的核心：學會從后往前看北島的案例分享尋找根本解標本兼治魚與熊掌可以兼得建立生態(tài)系統(tǒng)沃森的案例分享有計劃有分工便于操作大大提高執(zhí)行力形成良好合作共同利益相互幫助的氛圍

管理者是導演學會說戲獲得更好的結果是什么？為什么？得什么？頂層設計的核心：學會從后往前看沃森的案例分享有計劃有分工便于操作大大提高執(zhí)行力形成良好合作企業(yè)走向成功的三個關鍵要素有能力有方法有動力看到未來清晰戰(zhàn)略積極心態(tài)超值回報技能培訓師徒關系上司輔導知行合一標準化的流程，工具，方法企業(yè)走向成功的三個關鍵要素有能力有方法有動力看到未來技能培訓做好頂層設計是解決問題的唯一出路商業(yè)模式賣得好戰(zhàn)略規(guī)劃看得遠內(nèi)部管控走得穩(wěn)產(chǎn)品創(chuàng)新叫得響頂層設計能幫企業(yè)解決什問題？做好頂層設計是解決問題的唯一出路商業(yè)模式賣得好戰(zhàn)略規(guī)劃看得遠中國企業(yè)轉型升級的核心是戰(zhàn)略企業(yè)家轉型戰(zhàn)略轉型營銷轉型組織轉型運營轉型生產(chǎn)轉型研發(fā)轉型文化轉型沉淀與固化遠見與動力目標與路徑方法與措施企業(yè)的轉型與升級是有順序和邏輯關系的中國企業(yè)轉型升級的核心是戰(zhàn)略企業(yè)家轉型戰(zhàn)略轉型營銷組織運營生中國企業(yè)正面臨什么樣的挑戰(zhàn)？上有跨國公司的打壓短期機會導向競爭激烈微利化趨勢上游供應商的壓榨／提價下游客戶的選擇余地增多

下有本地游擊隊的騷擾在低端產(chǎn)品上激烈爭奪

OEM加工

產(chǎn)品同質化“MadeinChina”的尷尬中國企業(yè)正面臨什么樣的挑戰(zhàn)？上有跨國公司的打壓短期機會導向競戰(zhàn)略設計是一套嚴密而科學的體系

把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略戰(zhàn)略設計是一套嚴密而科學的體系把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘第一單元

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把握未來趨勢把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第一單元－把握未來趨勢把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需企業(yè)家如何才能預見未來？起點路徑終點學會“從后往前看”企業(yè)家如何才能預見未來？起點路徑終點學會“從后往前看”企業(yè)家的角色定位是什么？天賦技能知識從“規(guī)劃階段”到“執(zhí)行階段”傳遞有畫面感的信息企業(yè)家的角色定位是什么？天賦技能知識從“規(guī)劃階段”到“執(zhí)行階適者生存：中國市場的演變趨勢中國企業(yè)與鷹的重生溫水煮青蛙的啟示給消費者選擇權！供不應求階段大眾化消費階段小眾化消費階段個性化消費階段適者生存：中國市場的演變趨勢中國企業(yè)與鷹的重生溫水煮青蛙的啟市場演變的原動力之一

－“中產(chǎn)階層”橄欖型社會正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變市場演變的原動力之一－“中產(chǎn)階層”橄欖型社會正在逐步形成中中國主流消費群體的演變趨勢初級階段中級階段高級階段穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層現(xiàn)在2015—2024年2025—2034年2035—2050年中國主流消費群體的演變趨勢初級階段中級階段高級階段穩(wěn)定階段中市場演變的原動力之二－“80后”平等意識渴望成名要話語權講究品位迷戀網(wǎng)絡張揚個性“80后”與“嬰兒潮”市場演變的原動力之二－“80后”平等意識“80后”與“嬰“80后”將改變中國的商業(yè)模式既要有意義，更要有意思“80后”將改變中國的商業(yè)模式既要有意義，更要有意思理解市場經(jīng)濟的本質和規(guī)律利益驅動優(yōu)勝劣汰契約誠信第二次“解放思想”的關鍵所在員工和客戶的忠誠從何而來？理解市場經(jīng)濟的本質和規(guī)律利益驅動優(yōu)勝劣汰契約誠信第二次“解放尊重規(guī)律：市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢商品經(jīng)濟產(chǎn)品經(jīng)濟服務經(jīng)濟體驗經(jīng)濟獲利能力差異化特征小大低高1.0時代2.0時代3.0時代4.0時代尊重規(guī)律：市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢商品經(jīng)濟產(chǎn)品經(jīng)濟服務經(jīng)濟體驗有夢想就會有希望，有希望未必會實現(xiàn)=+夢想邏輯成功想做什么？如何做到？實現(xiàn)目標！戰(zhàn)略規(guī)劃就是企業(yè)從偶然成功走向必然成功的邏輯有夢想就會有希望，有希望未必會實現(xiàn)=+夢想邏輯成功想做什么祖訓與真理：沒有遠慮，必有近憂祖訓與真理：沒有遠慮，必有近憂第二單元

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鎖定目標市場把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第二單元－鎖定目標市場把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需強手如林，中小企業(yè)如何生存？

重復建設與惡性競爭的根本原因是大眾化思維!大眾化市場小眾化市場個性化市場市場特性競爭戰(zhàn)略中國式營銷藍海戰(zhàn)略長尾理論目標市場主流市場次主流市場非主流市場強手如林，中小企業(yè)如何生存？重復建設與惡性競爭的根本原因是方法論：通過市場細分評估機會本企業(yè)實力市場機會大小7007001000400100040000最佳區(qū)域（完全匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）非常差區(qū)域（完全不匹配）

理智地選擇“屬于”自己

的目標市場方法論：通過市場細分評估機會本企業(yè)實力市場機會大小700案例分享：走“優(yōu)特?！钡牡缆菲髽I(yè)只為部分人服務！針對SOHO一族關注時尚的“80后”案例分享：走“優(yōu)特?！钡牡缆菲髽I(yè)只為部分人服務！針對SOHO關鍵點：掌握細分市場的主導權鎖定“特定市場”是成為隱形冠軍的前提條件關鍵點：掌握細分市場的主導權鎖定“特定市場”是成為隱形冠軍的第三單元

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挖掘客戶需求把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第三單元－挖掘客戶需求把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需發(fā)現(xiàn)目標客戶“未被滿足的需求”客戶絕對不是上帝，而是平等的合作伙伴發(fā)現(xiàn)目標客戶“未被滿足的需求”客戶絕對不是上帝，而是平等的合掌握消費需求的演變趨勢富裕階段小康高級階段溫飽階段自我實現(xiàn)（社會地位）尊重需要（威望與尊敬）社會需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中級階段小康初級階段“衣食住行”之后的追求B1貧困階段掌握消費需求的演變趨勢富裕階段小康高級階段溫飽階段自我實現(xiàn)（挖掘客戶需求案例–云南白藥被動挖掘挖掘客戶需求案例–云南白藥被動挖掘挖掘客戶需求案例–中國惠普基于“利他”理念去幫助客戶解決問題挖掘客戶需求案例–中國惠普基于“利他”理念方法論：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求認為自己沒有需求的三個主要原因方法論：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉消費者潛在消費者消費了，但是不滿第四單元

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做好完整產(chǎn)品把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第四單元－做好完整產(chǎn)品把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品:功能與性能外圍產(chǎn)品:服務與配套外延產(chǎn)品:體驗與感覺萬科:從物業(yè)管理到物業(yè)服務戶型與房型小區(qū)環(huán)境配套設施位置、交通大環(huán)境物業(yè)管理價格與付款方式人文環(huán)境發(fā)展商品牌銷售人員素質理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品:功能與性能外圍產(chǎn)品:服務與配套外完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測試

新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選市場信息收集目標客戶產(chǎn)品概念測試完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測試新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選市場信息收集目標客“先慢后快”的完整產(chǎn)品定義產(chǎn)品概念"0"樣品設計"3"小批量試產(chǎn)"4"雛型設計

"2"大批量生產(chǎn)"5""1"產(chǎn)品定義市場用戶競爭風險人力時間公司目標技術設備生產(chǎn)能力法規(guī)政策市場部研究開發(fā)部01534201檢查檢查12前提條件：做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱！從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新生產(chǎn)制造部做好產(chǎn)品，賺厚利潤“先慢后快”的完整產(chǎn)品定義產(chǎn)品概念"0"樣品設計"3"小批量方法論：產(chǎn)品定義的模版2.項目簡介1.消費者非買不可的理由3.詳細內(nèi)容市場預測產(chǎn)品數(shù)據(jù)介紹開發(fā)成本預測項目人員計劃項目進度計劃對其他機構的依賴性制造，材料與工藝項目財務分析渠道與服務計劃戰(zhàn)略一致性競爭對手分析關鍵客戶描述用戶需求分析產(chǎn)品將用于產(chǎn)品可能用于產(chǎn)品不會用于方法論：產(chǎn)品定義的模版2.項目簡介1.消費者非買不可的理由3身臨其境地了解/體會客戶的需求傾聽顧客意見：

深入訪談，而不是二手資料分析“目標客戶的一天”描述消費行為研究–客戶的一天產(chǎn)品為客戶帶來的獨到價值20訪談個數(shù)95%70%12了解客戶的環(huán)境

新數(shù)據(jù)比例身臨其境地了解/體會客戶的需求傾聽顧客意見：20訪談個數(shù)案例分享：麥當勞的完整產(chǎn)品設計兒童樂園生日會兒童玩具就餐環(huán)境飲料洗手間案例分享：麥當勞的完整產(chǎn)品設計兒童樂園生日會兒童玩具就餐環(huán)境案例反思：真功夫的完整產(chǎn)品設計目標客戶群是誰？突出什么樣的價值訴求？給客戶營造的體驗？案例反思：真功夫的完整產(chǎn)品設計目標客戶群是誰？威固V70太陽膜普通太陽膜展現(xiàn)產(chǎn)品價值：用理性的語言溝通威固太陽膜的溝通方式威固V70太陽膜普通太陽膜展現(xiàn)產(chǎn)品價值：用理性的語言溝通威固通過體驗讓客戶自己說服自己普通太陽膜威固太陽膜“敬而遠之”“親密接觸”通過體驗讓客戶自己說服自己普通太陽膜威固太陽膜“敬而遠之”“用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？

完整產(chǎn)品整體價值整體體驗WholeproductTotalvalueTotalexperience用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？完整產(chǎn)品整體價值整體體驗Who第五單元

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找準品牌定位把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第五單元－找準品牌定位把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需智能手機移動終端諾基亞摩托羅拉索愛給消費者一個非買不可的理由昔日的手機三巨頭智能手機移動終端諾基亞摩托羅拉索愛給消費者一個非買不可的理由如何與客戶進行高效的溝通？賣產(chǎn)品賣服務賣思想知名度偏愛度忠誠度為企業(yè)著想為客戶著想如何與客戶進行高效的溝通？賣產(chǎn)品賣服務賣思想知名度偏愛度忠誠市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點，拿著“縮小鏡”看你的缺點什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想的前提條件是什么？明確為部分人服務，企業(yè)有創(chuàng)新的基因市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點定位強調的是差異化與唯一性！理念一樣，色彩一樣，風格一樣，價值訴求也一樣定位強調的是差異化與唯一性！理念一樣，色彩一樣，風格一樣，案例分享：這些企業(yè)在賣什么？駕乘寶馬,其樂無窮強調開車的愉悅和刺激典雅,氣派,舒適,技術強調地位和舒適性沒有了安全,豪華只是多余的奢侈案例分享：這些企業(yè)在賣什么？駕乘寶馬,其樂無窮典雅,氣派方法論：從USP(賣點)到FAB(買點)F(Features/fact):產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值FABB：大標題（廣告詞）A：支撐大標題的付標題F：支撐A的素材提煉FAB運用FAB方法論：從USP(賣點)到FAB(買點)F(Features案例分享：海洋王的值訴求歐洲標準德國設計中國制造突破國際化的困境強化客戶溝通案例分享：海洋王的值訴求歐洲標準突破國際化的困境強化客戶溝通第六單元

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實施藍海戰(zhàn)略把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第六單元－實施藍海戰(zhàn)略把握未來趨勢鎖定目標市場挖掘客戶需把好想法變成現(xiàn)實的關鍵學會從后往前看，領先對手半步想法戰(zhàn)略執(zhí)行雷士照明的案例把好想法變成現(xiàn)實的關鍵學會從后往前看，領先對手半步想法戰(zhàn)略執(zhí)藍海機會在哪里？

已消費同類產(chǎn)品未消費同類產(chǎn)品消費后基本滿意認為自己沒有需求看不上現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場潛在市場消費后不滿意藍海機會在哪里？已消費同類產(chǎn)品未消費同類產(chǎn)品消費后認為自己藍海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的對比紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略在主流市場上競爭設法打敗競爭對手基于現(xiàn)有客戶和需求不斷提高產(chǎn)品性價比進攻戰(zhàn)或防守戰(zhàn)尋找市場空白地不戰(zhàn)而屈人之兵開創(chuàng)新市場和新需求開發(fā)優(yōu)、特、專的產(chǎn)品迂回包抄戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)藍海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的對比紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略在主流市場上競爭設法開辟藍海市場–開發(fā)替代方案去餐廳買豆?jié){用豆奶份沖豆?jié){豆?jié){機開辟藍海市場–開發(fā)替代方案去餐廳買豆?jié){用豆奶份沖豆?jié){豆?jié){藍海戰(zhàn)略布局圖-九陽豆?jié){機價格口感品質方便性衛(wèi)生新鮮度工作量豆奶份買豆?jié){營養(yǎng)豆?jié){機發(fā)現(xiàn)第三條道路客戶最關心什么？藍海戰(zhàn)略布局圖-九陽豆?jié){機價格口感品質方便性衛(wèi)生新