2023協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理中小微型企業(yè)實(shí)施基本原則指南

協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理－中小微企業(yè)實(shí)施基本原則的指南目次目次II前言 II引言 III范圍 1規(guī)范性引用文件 1術(shù)語(yǔ)和定義 1文本結(jié)構(gòu) 1協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理原則的實(shí)施 1關(guān)系管理 1愿景和價(jià)值觀 3業(yè)務(wù)目標(biāo) 3協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)作用 4治理和過(guò)程 5協(xié)作能力和行為 6信任和互惠互利的承諾 6價(jià)值創(chuàng)造 7信息和知識(shí)共享 7風(fēng)險(xiǎn)管理 8關(guān)系測(cè)量和優(yōu)化 9退出策略 9附錄A（規(guī)范性）關(guān)系管理計(jì)劃的關(guān)鍵要素 11附錄B（規(guī)范性）能力和協(xié)作行為 13參考文獻(xiàn) 15引言引言IIIIII本文件提供了中小微企業(yè)（MSMEs）使用ISO/TR44000中給出的原則來(lái)提高其協(xié)作能力的指南。本文件能幫助MSMEs通過(guò)以下方式獲得優(yōu)勢(shì)，例如：——快速獲取互補(bǔ)資源，市場(chǎng)和新客戶；——?jiǎng)?chuàng)新、研究和開(kāi)發(fā)；——規(guī)模經(jīng)濟(jì)；——分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、成本和資源；——獲得知識(shí)、專長(zhǎng)和能力；——效率和穩(wěn)定性。本文件中的指南可以支持MSMEs之間的協(xié)作，或MSMEs與大型組織之間的協(xié)作?？赡艿膮f(xié)作的工作模式示例包括：——MSMEs與其他MSMEs建立一對(duì)一協(xié)作關(guān)系；——建立協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的MSMEs集群模式；——MSMEs或者M(jìn)SMEs聯(lián)盟與大型組織協(xié)作模式。協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管－中小微企業(yè)基本原則實(shí)施指南協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管－中小微企業(yè)基本原則實(shí)施指南PAGEPAGE1范圍本文件提供了中小微企業(yè)（MSMEs）使用ISO/TR44000給出的十二項(xiàng)協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系原則來(lái)提高協(xié)作能力的指南。本文件適用于所有行業(yè)、區(qū)域，以及不同運(yùn)行環(huán)境、文化、社會(huì)資本和組織目標(biāo)的MSMEs。注：MSMEs的定義廣泛存在差異。本文件旨在為識(shí)別或被識(shí)別為MSMEs的組織使用。規(guī)范性引用文件（包括所有的修改單適用于本文件。ISO44001協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理體系要求和框架(Collaborativebusinessrelationshipmanagementsystems—Requirementsandframework)注：GB/T40144-2021協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理體系要求和框架（ISO44001:2017,IDT）術(shù)語(yǔ)和定義ISO44001界定的術(shù)語(yǔ)和定義適用于本文件。文本結(jié)構(gòu)本文件基于ISO/TR44000中給出的十二項(xiàng)協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系原則。對(duì)于每個(gè)原則，有三個(gè)主要子條款：——內(nèi)容：目的的概述；——原因：解釋與中小微企業(yè)的相關(guān)性；——方式：實(shí)施指南。協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理原則的實(shí)施關(guān)系管理內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明PAGEPAGE10方式：實(shí)施指南關(guān)系管理計(jì)劃（RMP）的制定所有者和//或管理者宜建立一個(gè)RMP（有關(guān)關(guān)系管理計(jì)劃關(guān)鍵要素的列表，見(jiàn)附錄A）。開(kāi)發(fā)RMP可以是一個(gè)迭代的過(guò)程。RMP宜考慮：——角色和職責(zé)；——資源；——目標(biāo)和利益；——原始風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系細(xì)分MSMEs評(píng)估外部關(guān)系的相對(duì)重要性，包括當(dāng)前、未來(lái)與其接觸的關(guān)系。在制定一種方法時(shí)，有必要了解協(xié)作在哪里可以成為優(yōu)勢(shì)，以及在哪里可以采用結(jié)構(gòu)化的方法來(lái)建立可持續(xù)關(guān)系并促進(jìn)適當(dāng)行為。每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的環(huán)境、參與方以及其是現(xiàn)有活動(dòng)還是新活動(dòng)會(huì)有所不同。發(fā)展和管理關(guān)系每個(gè)合作伙伴宜確定高級(jí)管理負(fù)責(zé)人（SER）或其指定的代表，以支持聯(lián)合方案，并確定其作為聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)的角色、職責(zé)和權(quán)限。聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜：評(píng)審共同目標(biāo)，包括持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值；通過(guò)商定的報(bào)告程序建立有效的監(jiān)測(cè)措施；識(shí)別任何可以使協(xié)作互惠互利的額外目標(biāo)；確定團(tuán)隊(duì)成員的主要角色和職責(zé)；識(shí)別實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的信息，以及任何已知的相互依賴關(guān)系；識(shí)別每個(gè)項(xiàng)目將使用的資源、設(shè)備、財(cái)產(chǎn)和資產(chǎn)。根據(jù)目標(biāo)和治理，確保對(duì)活動(dòng)的持續(xù)管理，包括：保持一致性和參與度；監(jiān)督舉措；問(wèn)題監(jiān)視和解決；風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視和緩解；變更的談判和管理。注：合作伙伴可以從建立包含上述內(nèi)容的聯(lián)合RMP中獲益。愿景和價(jià)值觀內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南明確對(duì)組織重要的事情MSMEs的所有者和/評(píng)估并保持一致性組織的愿景和價(jià)值觀將成為有效發(fā)展一致性和協(xié)作行為的一個(gè)因素。業(yè)務(wù)目標(biāo)內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性解釋方式：實(shí)施指南建立目標(biāo)所有者和/或管理者宜確定每種特定協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo)。對(duì)于每一項(xiàng)協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系，都宜明確預(yù)定義業(yè)務(wù)案例在明確宜拓展的機(jī)會(huì)后，所有者和/或管理者宜為每個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)建一個(gè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)案例。該文件宜清調(diào)整特定關(guān)系的目標(biāo)參與過(guò)程確定運(yùn)行目標(biāo)和價(jià)值所有者和/或管理者宜評(píng)估其總體業(yè)務(wù)目標(biāo)及協(xié)作方法所能提供的附加值。價(jià)值分析方法將有助于將發(fā)展和資源集中在能夠產(chǎn)生最大價(jià)值的領(lǐng)域。協(xié)作工作的好處見(jiàn)附件A。聯(lián)合目標(biāo)評(píng)估所有者和/或管理者宜確定協(xié)作在哪些方面可以帶來(lái)共同利益，并宜了解每個(gè)合作伙伴的哪些目標(biāo)重疊，以及哪些方面能夠?qū)崿F(xiàn)共同目標(biāo)。各方宜共同遵循以下步驟：——各方宜確定各自的目標(biāo)；——宜向另一方解釋其背后的理由；——宜確立聯(lián)合目標(biāo)；——宜確保其他個(gè)體目標(biāo)是兼容的。目標(biāo)管理協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)作用內(nèi)容：目的的概述任命一位有能力并具備適當(dāng)技能的高級(jí)人員負(fù)責(zé)協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系管理，確保對(duì)協(xié)作的支持。原因：相關(guān)性說(shuō)明所有者和/或管理者對(duì)協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系作出明確承諾，以身作則，實(shí)現(xiàn)共同愿景的行為，對(duì)協(xié)作業(yè)務(wù)方式：實(shí)施指南高級(jí)管理負(fù)責(zé)人（SER）角色SER/或管理者宜任命一名SER可以是所有者本人。有關(guān)適用于該角色的經(jīng)驗(yàn)、技能和能力的指導(dǎo)，見(jiàn)5.6.3。建立資源需求所有者和/或管理者宜與SER一起分配充足的資源來(lái)管理協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系。分配宜考慮，例如：——對(duì)人員、架構(gòu)、過(guò)程和制度的投資；——具備素養(yǎng)、能力和技能的人員。關(guān)系的共同管理治理和過(guò)程內(nèi)容：目的的概述組織之間的關(guān)系需要適當(dāng)?shù)闹卫韥?lái)保證成功。原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南調(diào)整內(nèi)部實(shí)踐商定聯(lián)合運(yùn)行方法整體治理模式聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜確定治理模式的范圍并實(shí)施該模式，該模式至少宜包含以下要素：——治理團(tuán)隊(duì)的角色和職責(zé)；——可交付成果；——互動(dòng)頻率；——聯(lián)合運(yùn)行計(jì)劃；——績(jī)效評(píng)估。采用聯(lián)合解決問(wèn)題的程序聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜采用并維護(hù)解決問(wèn)題的程序，該程序宜盡早在適當(dāng)?shù)膶蛹?jí)識(shí)別并解決問(wèn)題。溝通方式協(xié)議或合同約定協(xié)作能力和行為內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明協(xié)作工作在許多組織中可能是一種新方法，并可能對(duì)許多個(gè)人構(gòu)成重大挑戰(zhàn)。因此，所有人員都需要了解協(xié)作的要求、含義和優(yōu)勢(shì)。否則，他們可能無(wú)法充分參與，或無(wú)法理解其貢獻(xiàn)和責(zé)任的重要性。方式：實(shí)施指南識(shí)別關(guān)鍵人物的能力和行為所有者和/或管理者宜識(shí)別參與任何協(xié)作計(jì)劃的個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、技能和能力。宜選擇具有適當(dāng)技能和經(jīng)驗(yàn)的人員，必要時(shí)可以重新定義其中一些人員的操作角色和職責(zé)，以維持有效的協(xié)作關(guān)系。所有者和/或管理者宜建立所需的能力、技能和行為。這可以包括行為評(píng)估、培訓(xùn)、資格、個(gè)人認(rèn)證和經(jīng)驗(yàn)（關(guān)于支持協(xié)作工作的人員的能力和協(xié)作行為的指南，見(jiàn)附錄B）。管理關(guān)系隨著時(shí)間的推移，內(nèi)部或外部影響可能會(huì)引入影響行為的因素。良好協(xié)作行為的示例包括：——以有效、一致、公開(kāi)、誠(chéng)實(shí)和快速響應(yīng)的方式進(jìn)行溝通；——理解和尊重文化差異，積極主動(dòng)地解決潛在的困難并克服障礙；——理解和支持他人（內(nèi)部和外部相關(guān)方）實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)。信任和互惠互利的承諾內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南在關(guān)系中管理信任和互惠互利通過(guò)SER/價(jià)值創(chuàng)造內(nèi)容：目的的概述價(jià)值創(chuàng)造是協(xié)作的核心，在最初目的之外尋求額外利益，可以建立更有效和可持續(xù)的協(xié)作關(guān)系。原因：相關(guān)性說(shuō)明需要關(guān)注持續(xù)改進(jìn)，以確保協(xié)作組織從變化中獲益并適應(yīng)變化。與合作伙伴的協(xié)作使得見(jiàn)識(shí)增長(zhǎng)，方式：實(shí)施指南定義價(jià)值管理價(jià)值創(chuàng)造信息和知識(shí)共享內(nèi)容：目的的概述為了增加價(jià)值，各方欣然接受并分享更多的信息和知識(shí)是有效協(xié)作的基礎(chǔ)。原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南知識(shí)管理所有者和/或管理者宜建立一種組織內(nèi)部和組織之間管理知識(shí)的方法，包括知識(shí)的獲取、創(chuàng)建、儲(chǔ)聯(lián)合知識(shí)管理過(guò)程聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜建立并維護(hù)一種方法，以識(shí)別滿足目標(biāo)所需的信息以及任何已知的相互依存關(guān)系。同時(shí)，還宜界定不能共享的信息，例如知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IPR）、專有數(shù)據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理通常在組織中得到很好的建立，但協(xié)作可以進(jìn)一步增加需要管理風(fēng)險(xiǎn)的其他維度。所有者和/或管理者宜進(jìn)行初步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，以識(shí)別與協(xié)作業(yè)務(wù)關(guān)系和潛在影響相關(guān)的特定風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理所有者和/聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理管理風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系測(cè)量和優(yōu)化內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南實(shí)施對(duì)行為和信任指標(biāo)的監(jiān)測(cè)聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜為用商定準(zhǔn)則來(lái)監(jiān)視、測(cè)量和評(píng)審協(xié)作績(jī)效建立一個(gè)過(guò)程并予以實(shí)施，包括：——目標(biāo)績(jī)效；——關(guān)系的可靠性；——價(jià)值創(chuàng)造。退出策略內(nèi)容：目的的概述原因：相關(guān)性說(shuō)明方式：實(shí)施指南商定退出策略所有者/管理者以及SER需要考慮退出策略的一些關(guān)鍵項(xiàng)是：——業(yè)務(wù)目標(biāo)（短期和長(zhǎng)期）；——資源、能力、潛能及連續(xù)性；——客戶和其他相關(guān)方；——財(cái)務(wù)影響。建立聯(lián)合退出策略需要考慮退出策略的一些關(guān)鍵項(xiàng)是：——信息，例如知識(shí)轉(zhuǎn)讓和數(shù)據(jù)保護(hù)；——資產(chǎn)，例如知識(shí)產(chǎn)權(quán)、許可、設(shè)備和設(shè)施；——資源，例如財(cái)務(wù)、人力和技術(shù)；——客戶和其他相關(guān)方，例如安保問(wèn)題、環(huán)境安全、業(yè)務(wù)連續(xù)性；——脫離計(jì)劃。脫離和未來(lái)機(jī)會(huì)附錄 A（規(guī)范性）關(guān)系管理計(jì)劃的關(guān)鍵要素為了協(xié)助制定RMPs，宜考慮表A.1中每一項(xiàng)與十二項(xiàng)原則有關(guān)的要素。表A.1關(guān)系管理計(jì)劃（RMP）的關(guān)鍵要素關(guān)系管理1識(shí)別您所在組織內(nèi)全面負(fù)責(zé)協(xié)作關(guān)系的高級(jí)管理負(fù)責(zé)人（SR。2建立管理協(xié)作關(guān)系的明確方法，并將其納入RMP中，這可以作為聯(lián)合RMP的基礎(chǔ)。3識(shí)別外部關(guān)系及其在業(yè)務(wù)目標(biāo)方面的重要性，在這些關(guān)系中，協(xié)作方法可能是一種優(yōu)勢(shì)。愿景和價(jià)值觀1在組織內(nèi)定義愿景和價(jià)值觀?？紤]因素包括社會(huì)影響、環(huán)境問(wèn)題和道德方面，這些都會(huì)影響外部關(guān)系。2確保將這些問(wèn)題傳達(dá)給您所在組織的管理層和員工。3與其他組織互動(dòng)時(shí)，請(qǐng)確?？紤]到您所在組織的愿景和價(jià)值觀并與外部組織保持一致。業(yè)務(wù)目標(biāo)1定義組織的總體業(yè)務(wù)目標(biāo)，并有效地與所有員工溝通。2對(duì)于每個(gè)將協(xié)作工作作為成功因素的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，確保有定義充分的業(yè)務(wù)案例支持。3與外部方接觸時(shí)，請(qǐng)確保識(shí)別各方的共同目標(biāo)和個(gè)體目標(biāo)。協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)作用1SER/她具有適合的技能和經(jīng)驗(yàn)，以在適合的權(quán)限下履行職責(zé)，并監(jiān)督和管理有效協(xié)作工作所需的過(guò)程。2確保分配足夠的資源和必要的技能以進(jìn)行協(xié)作約定的事項(xiàng)。3必要時(shí)，確?？紤]并提供合適的人員發(fā)展和培訓(xùn)。治理和過(guò)程1必要時(shí)，檢查所有內(nèi)部過(guò)程、系統(tǒng)和操作要求，以確保它們兼容并支持協(xié)作工作。必要時(shí)，SER議。2識(shí)。3實(shí)施聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)治理模型，以確保透明度和責(zé)任。協(xié)作能力和行為1在協(xié)作方式下，評(píng)估和識(shí)別員工的能力、技能、經(jīng)驗(yàn)和行為，必要時(shí)，提供支持和發(fā)展。表A.1關(guān)系管理計(jì)劃（RMP）的關(guān)鍵要素（續(xù)）協(xié)作能力和行為2與外部方互動(dòng)時(shí)，評(píng)估他們的文化、聲譽(yù)和行為，以確保他們具有適當(dāng)并一致的技能。3作為聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)的一部分，確保持續(xù)關(guān)注開(kāi)發(fā)和維護(hù)共同商定的行為。信任和互惠互利的承諾1確保領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐為所有員工提供可見(jiàn)的榜樣，促進(jìn)基于建立互惠互利的協(xié)作工作的關(guān)注。2括內(nèi)部和外部，這些影響可能會(huì)減損有效地參與。3確保聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)明確將重點(diǎn)放在建立和維護(hù)信任上，避免機(jī)會(huì)主義行為。價(jià)值創(chuàng)造1益。2共同查明和處理可能的制約因素和可鼓勵(lì)跨組織互動(dòng)的改進(jìn)領(lǐng)域。3發(fā)展和維持共同價(jià)值創(chuàng)造的方式，以獲取和支持實(shí)施互惠互利的附加值。信息和知識(shí)共享1參與協(xié)作之前，評(píng)估需要與外部方共享知識(shí)和信息，包括專有數(shù)據(jù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2對(duì)于每個(gè)協(xié)作關(guān)系，確定是否可以在外部共享的內(nèi)容，并且與那些涉及這種關(guān)系的人進(jìn)行溝通。3確保聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)清楚地了解知識(shí)轉(zhuǎn)讓的程度，以及為實(shí)現(xiàn)預(yù)期成果可以共享的內(nèi)容。風(fēng)險(xiǎn)管理1以及通過(guò)關(guān)聯(lián)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。2一旦選定合作伙伴，建立風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)宜成為聯(lián)合登記冊(cè)的基礎(chǔ)，同時(shí)認(rèn)識(shí)到應(yīng)對(duì)合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)的共同責(zé)任。3在聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)中，采用共享的方法來(lái)監(jiān)測(cè)和管理風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系測(cè)量和優(yōu)化1實(shí)施一種測(cè)量關(guān)系的方法，以提供成熟度和潛在影響的可見(jiàn)性。2聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜商定適當(dāng)?shù)拇胧?，以提供?duì)任何關(guān)系問(wèn)題的可見(jiàn)性，并盡早解決這些問(wèn)題。3聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜考慮通過(guò)在協(xié)作期限內(nèi)采取行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)關(guān)系。退出策略1在每個(gè)業(yè)務(wù)案例中，考慮到合作伙伴提前退出的影響，以及成功完成任務(wù)后脫離控制的影響。2聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)宜定期評(píng)審?fù)顺霾呗?，以確保退出策略保持適當(dāng)狀態(tài)，并關(guān)注未來(lái)機(jī)會(huì)。3在啟動(dòng)退出策略時(shí)，聯(lián)合管理團(tuán)隊(duì)確保汲取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。附錄 B（規(guī)范性）表B.1表B.1業(yè)務(wù)能力、協(xié)作能力和組織能力業(yè)務(wù)能力協(xié)作能力組織能力協(xié)作計(jì)劃管理所需的業(yè)務(wù)技能針對(duì)開(kāi)發(fā)和管理協(xié)作計(jì)劃的角色的關(guān)鍵能力支持協(xié)作工作和運(yùn)行實(shí)踐的關(guān)鍵文化因素協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)影響力領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)承諾商業(yè)計(jì)劃輔導(dǎo)和指導(dǎo)聯(lián)合治理結(jié)構(gòu)溝通技巧相關(guān)方管理共同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理文化意識(shí)文化趨同談判技巧建立戰(zhàn)略聯(lián)盟聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃沖突的解決價(jià)值主張發(fā)展定義和適當(dāng)?shù)臏y(cè)量商業(yè)和財(cái)務(wù)管理協(xié)作談判戰(zhàn)略一致性變更管理合作伙伴選擇協(xié)作精神項(xiàng)目和計(jì)劃管理治理發(fā)展明確的角色和職責(zé)合同管理測(cè)量和指標(biāo)設(shè)置支持過(guò)程和基礎(chǔ)設(shè)施風(fēng)險(xiǎn)管理協(xié)同工作明確的問(wèn)題解決機(jī)制知識(shí)管理聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)分享業(yè)務(wù)過(guò)程開(kāi)發(fā)組織一致性清晰的自治權(quán)和問(wèn)責(zé)制戰(zhàn)略思維關(guān)系管理充足的資源跨組織邊界的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型管理有效的相關(guān)方溝通——解決問(wèn)題－決策-能力發(fā)展——培育協(xié)作文化下放權(quán)力——管理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)作一致的激勵(lì)方案協(xié)作行為的示例包括：——信息共享、建設(shè)性提問(wèn)以及公開(kāi)坦誠(chéng)的反饋；——有效傾聽(tīng)和尊重他人的意見(jiàn)；——有效、一致、公開(kāi)、誠(chéng)實(shí)和響應(yīng)的溝通；——認(rèn)識(shí)到各方的目標(biāo)，并尋求有助于最大化實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的方法；——考慮共同目標(biāo)的談判；