2023年同等學力申請碩士學位工商管理學科綜合水平歷年高頻考題帶答案難題附詳解

2023年同等學力申請碩士學位工商管理學科綜合水平歷年高頻考題帶答案難題附詳解（圖片大小可自由調整）第1卷一.歷年考點試題黑鉆版(共50題)1.消費者在購買前往往需要去多家商店了解和比較價格、式樣、品質等的消費品是指______。A.有形產品B.特殊產品C.選購產品D.非渴求品2.下列關于可轉換債券的說法正確的是______。A.初期發(fā)行成本低B.發(fā)行公司不可贖回C.可以無條件贖回D.到期必須轉換成普通股3.簡述產品組合策略。4.固定成本5.市場營銷管理過程包括哪幾個主要步驟?6.簡述加權平均資本成本的含義和作用。7.戰(zhàn)略控制8.國際財務管理中，主要由企業(yè)(法人)籌集資金到國外去投資以謀求利潤的行為，屬于______。A.國際直接投資B.國際間接投資C.公共投資D.私人投資9.簡答企業(yè)籌資管理的基本原則。10.奠定了管理過程思想基礎的是______。A.泰羅的科學管理理論B.法約爾的一般管理理論C.馬克斯·韋伯的理想的行政組織理論D.西蒙的管理決策理論11.試論管理人員的素質要求。12.簡述法約爾對管理學的主要貢獻。13.被譽為“組織理論之父”的是______。A.法約爾B.泰羅C.巴納德D.韋伯14.下列各項中，各類項目投資都會發(fā)生的現(xiàn)金流出是______。A.建設投資B.固定資產投資C.無形資產投資D.流動資金投資15.試述變革的困難及其步驟。16.正式組織17.動機在激發(fā)行為的過程中，具體的功能有______。A.維持功能B.始發(fā)功能C.選擇功能D.導向功能E.強化功能18.制造商通過多家批發(fā)零售商推銷其產品稱為______。A.選擇分銷B.密集分銷C.獨家分銷D.廣泛分銷19.簡述重點集中戰(zhàn)略的弱點。20.根據(jù)參與者介入程度和產品的差異程度，消費者的購買行為可以分為四類。消費者購買大米的行為屬于______。A.復雜型購買行為B.協(xié)調型購買行為C.習慣型購買行為D.隨機型購買行為21.論述促銷組合的影響因素。22.企業(yè)通過發(fā)行普通股股票籌措資金，共發(fā)行普通股4000萬股，每股面值1元，發(fā)行價為每股5.80元，發(fā)行手續(xù)費率為5%，發(fā)行后第一年的每股股利為0.24元，以后預計每年股利增長率為4%，則該普通股的資金成本為______。A.8.138%B.4.2%C.4.36%D.8.36%23.SWOT分析法24.下列哪些活動屬于價值鏈的主體活動?______A.技術開發(fā)B.內部后勤C.制造D.采購管理E.市場營銷25.企業(yè)所有資產、人員與組織投入產出過程的一種復雜的結合，包含了一組反映效率和效果的能力，這是指______。A.有形資產B.無形資產C.組織能力D.經濟附加值26.生產者可以借助哪些力量來贏得中間商的合作?27.緊縮戰(zhàn)略28.馬克斯·韋伯提出的通常稱作“官僚制”“科層制”或“理想的行政組織”理論的基本權威是建立在______的基礎上的。A.個人的權威B.傳統(tǒng)的權威C.法理的權威D.神授的權威29.利潤指數(shù)30.簡述個人在組織中學習的特點。31.領先戰(zhàn)略存在的弱點是什么?32.依據(jù)渠道的寬度，分銷策略可以分為______。A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.一級分銷E.直銷33.物流34.“集中決策，分散經營”是______組織結構的本質特征。A.直線制B.直線職能制C.事業(yè)部制D.矩陣制35.業(yè)務規(guī)范36.試論成熟行業(yè)的特點。37.集中化戰(zhàn)略38.人員配置39.下列關于期限為n、利率為i的先付年金A的終值和現(xiàn)值的計算公式中正確的有______。A.Vn=A·(FVIFAi，n+1-1)B.Vn=A·FVIFAi，n(1+i)C.V0=A·(FVIFAi，n-1+1)D.V0=A·FVIFAi，n(1+i)E.V0=A·FVIFAi，n/(1+i)40.論述競爭者對價格變動的反應。41.某企業(yè)稅后凈利潤為70萬元，所得稅稅率為30%，利息費用為20萬元，則利息周轉倍數(shù)為______。A.3.5B.4.5C.5D.642.在以下資金來源中，成本最高的是______。A.銀行貸款B.發(fā)行普通股C.發(fā)行債券D.未分配利潤43.管理的實質是______。A.領導B.溝通C.協(xié)調D.決策44.簡述企業(yè)籌資管理的基本原則。45.百科全書屬于______。A.選購品B.便利品C.非渴求商品D.特殊品46.企業(yè)核心能力47.計劃48.首先提出“科學管理”理論的是______。A.泰羅B.法約爾C.韋伯D.巴納德49.領導方式的類型不包括______。A.集權型B.民主型C.控制型D.協(xié)商型E.兼?zhèn)湫?0.簡述投資決策中使用現(xiàn)金流量的原因。第1卷參考答案一.歷年考點試題黑鉆版1.參考答案：C[難易度]偏難

[解析]A．有形產品，是核心產品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。如果有形產品是實體物品，則它在市場上通常表現(xiàn)為產品質量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。B．特殊產品，指消費者能識別哪些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品。C．選購產品，指消費者為了物色適當?shù)奈锲?，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。D．非渴求品，指顧客不知道的物品，或者雖然知道卻沒有興趣購買的物品。例如，剛上市的新產品、人壽保險、百科全書等。2.參考答案：A[難易度]中度

[解析]可轉換債券是一種以公司債券為載體，允許持有人在規(guī)定時間內按規(guī)定的價格轉換為公司普通股的金融工具。

可轉換債券的特性主要包括：(1)期權性?？赊D換債券的期權性主要體現(xiàn)在它給予投資者的選擇權上，在規(guī)定的期限內，投資者可以選擇將債券轉換為普通股票，也可以放棄轉換權利。(2)贖回性。可轉換債券一般都具有贖回條款，它規(guī)定發(fā)行公司在可轉換債券轉換前，可以按照一定條件贖回債券。發(fā)行公司行使贖回權的目的，是迫使投資者將債券轉換為股票。(3)雙重性?？赊D換債券在轉換之前，屬于債券性質；若在轉換期間，投資人未將其轉換為股票，則發(fā)行公司到期必須無條件支付本金及利息。而同時，只要投資者愿意，可按約定隨時將可轉換債券轉換為公司股票，成為公司的股權投資者。

可轉換債券籌資的主要優(yōu)點有：(1)發(fā)行初期資本成本較低。由于可轉換債券給予其持有者在股票價格有利時進行轉換的選擇權，因此，其實際利率低于同等條件的不可轉換債券利率。(2)通過發(fā)行可轉換債券，為公司提供了一種以高于當期股價發(fā)行新股的可能，其原因是可轉換債券的轉換價格高于新股的發(fā)行價格。

可轉換債券籌資有四個主要的缺點：(1)雖然可轉換債券能使公司以高于當期股價的價格籌得資金，但如果公司股票大幅度上漲，實際會減少公司籌資數(shù)量。(2)在發(fā)行可轉換債券的初期，其發(fā)行成本較低，但當可轉換債券轉換為普通股時，這種低成本的優(yōu)勢將喪失。(3)由于可轉換債券可能轉換為普通股，一旦轉換，則普通股每股收益將下降。(4)如果公司實際想要籌集的是權益資本，而在發(fā)行后，當股價并沒有上漲到足以吸引投資人將可轉換債券轉換成普通股時，轉換不會發(fā)生，這部分債券將成為“呆滯債券”。“呆滯債券”的存在，會增加公司的財務風險，降低公司籌資的靈活性。3.參考答案：企業(yè)在調整和優(yōu)化產品組合時，依據(jù)情況的不同，可選擇如下策略：

(1)擴大產品組合。包括拓展產品組合的寬度和加強產品組合的濃度。前者是在原產品組合中增加一條或幾條產品大類，擴大經營產品范圍；后者是在原有產品大類內增加新的產品項目。一般而言，擴大產品組合，可使企業(yè)充分地利用人、財、物資源，分散風險，增強競爭能力。

(2)縮減產品組合。當市場繁榮時，較長、較寬的產品組合會為許多企業(yè)帶來較多的盈利機會，但當市場不景氣或原料、能源供應緊張時，縮減產品反而可能使總利潤上升。在這種情況下，需要對產品大類的發(fā)展進行相應的遏制，刪除那些得不償失的產品項目，使產品大類縮短，提高經濟效益。

(3)產品延伸。每一個企業(yè)的產品都有其特定的市場定位。產品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。一是向下延伸。指企業(yè)原來生產高檔產品，后來決定增加低檔產品。二是向上延伸。指企業(yè)原來生產低檔產品，后來決定增加高檔產品。三是雙向延伸。即原定位于中檔產品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，決定向產品大類的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，擴大市場陣地。4.參考答案：固定成本是指在一定時期和一定業(yè)務量范圍內，其總額不受業(yè)務量增減變動的影響而固定不變的成本。一般來說，在相關范圍內，折舊費用、租金、保險費、管理人員工資、辦公費等都可視為固定成本。5.參考答案：戰(zhàn)略計劃過程明確了企業(yè)重點經營的業(yè)務，而市場營銷管理過程則用系統(tǒng)的方法尋找市場機會，進而把市場機會變?yōu)橛欣蓤D的企業(yè)機會。所謂市場營銷管理過程，也就是企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)使命和目標而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。更具體地說，市場營銷管理過程包括如下步驟：分析市場機會，選擇目標市場，設計市場營銷組合，管理市場營銷活動。

(1)分析市場機會，尋找和分析、評價市場機會，這是市場營銷管理人員的主要任務，也是市場營銷管理過程的首要步驟。市場營銷管理人員評價各種市場機會時，要看這些市場機會與本企業(yè)的使命、目標、資源條件等是否一致，要選擇那些比其潛在競爭者有更大的優(yōu)勢、能享有更大的差別利益的市場機會作為本企業(yè)的市場機會。

(2)選擇目標市場，市場營銷管理人員發(fā)現(xiàn)和選擇了有吸引力的市場機會之后，還要進一步細分市場和選擇目標市場。這是市場營銷管理過程的第二個主要步驟。目標市場營銷由三個步驟組成：一是市場細分，二是選擇目標市場，三是進行市場定位。

(3)設計市場營銷組合，市場營銷組合是企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略包括兩個不同的而又互相關聯(lián)的部分：①目標市場，即一家公司選擇投其所好的、頗為相似的顧客群市場；②市場營銷組合，即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。所謂市場營銷戰(zhàn)略，就是企業(yè)根據(jù)可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合是現(xiàn)代市場營銷理論中的一個重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個基本變量，即產品、價格、地點和促銷。市場營銷組合除“4P”之外，還應該再加上兩個“P”，即“權力”(Power)與“公共關系”(PublicRelations)，稱其為“6P”。這就是說，要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。

(4)管理市場營銷活動，企業(yè)的市場營銷管理過程的第四個主要步驟是管理市場營銷活動，即執(zhí)行和控制市場營銷計劃。這是整個市場營銷管理過程的一個帶有關鍵性的、極其重要的步驟。因為企業(yè)制訂市場營銷計劃不是紙上談兵，而是為了指導企業(yè)的市場營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略使命和目標。6.參考答案：加權平均資本成本是根據(jù)各種資本的個別資本成本，以個別資本占全部資本的比重為權數(shù)進行加權平均計算的，又稱綜合資本成本。其作用主要有以下幾點：

(1)加權平均資本成本可以為進行籌資組合決策提供依據(jù)。

(2)加權平均資本成本可以作為評價投資項目、比較投資方案的標準。

(3)加權平均資本成本可以用來衡量企業(yè)的經營業(yè)績，可以作為制定激勵報酬計劃的基準。7.參考答案：戰(zhàn)略控制是監(jiān)督戰(zhàn)略實施進程，及時糾正偏差，確保戰(zhàn)略有效實施，使戰(zhàn)略實施結果基本上符合預期計劃的必要手段。8.參考答案：D[考點]國際投資的種類[解析]私人投資是指由私人(包括法人和自然人)籌集資金，為謀求利潤所進行的投資。國際財務管理中的投資主要是由企業(yè)(法人)籌集資金到國外去投資以謀求利潤的行為，因此屬于私人投資。A項，國際直接投資又稱對外直接投資，是投資者在其所投資的企業(yè)中擁有足夠的所有權或足夠程度的控制權的投資。B項，國際間接投資又稱對外間接投資，是指投資者不直接掌握投資對象的動產或不動產的所有權，或在投資對象中沒有足夠的控制權的投資。C項，公共投資是指政府或國際組織出資所進行的投資。9.參考答案：企業(yè)籌資管理有以下幾項基本原則：

(1)分析生產經營情況，合理預測資金需要量。

(2)合理安排籌資時間，適時取得所需資金。

(3)認識籌資渠道和資金市場，合理選擇籌資方式。

(4)研究各種籌資方式，選擇最佳資金結構。10.參考答案：B[難易度]容易

[解析]泰羅最根本的貢獻，是在管理實踐和管理問題研究中利用觀察、記錄、調查、實驗等手段創(chuàng)立了近代分析科學方法，成為名副其實的“科學管理之父”；法約爾在其代表作《工業(yè)管理與一般管理》中提出的一般管理理論對西方管理理論的發(fā)展具有重大影響，成為所謂管理過程學派的理論基礎；馬克斯·韋伯提出的通常稱作“官僚制”“科層制”或“理想的行政組織”理論，成為現(xiàn)代大型組織廣泛采用的一種組織管理方式。被譽為“組織理論之父”；以西蒙為代表的決策理論學派強調決策的重要性，并把“決策人”作為一種獨立的管理模式，提出了決策理論。11.參考答案：管理人員的素質要求，是指從事企業(yè)管理工作的人員應當具備的基本品質、素養(yǎng)和能力。它是選拔管理人員擔任相應職務的依據(jù)和標準，也是決定管理者工作效能的先決條件。一般而言，管理者應當具備的素質有以下五個方面。

(1)從事管理工作的愿望。

企業(yè)管理是組織、引導和影響他人為實現(xiàn)組織目標而努力的專業(yè)性工作。勝任這一工作的前提條件是必須具有從事管理工作的愿望。只有那些具有強烈的影響他人的愿望，并能從管理工作中獲得樂趣，真正得到滿足的人，才有可能成為一個有效的管理者，反之，倘若沒有從事管理工作對他人施加影響的愿望，個人就不會花費時間和精力去探索管理活動的規(guī)律性和方法，亦缺乏做好管理工作的動力，不可能致力于提高他人的工作效率，難以成為一個優(yōu)秀的管理者。

(2)良好的道德品質修養(yǎng)。

管理人員能否有效地影響和激發(fā)他人的工作動機，不僅取決于企業(yè)組織賦予管理者個人的職權大小，而且在很大程度上取決于管理者個人的影響力。而構成影響力的主要因素是管理者的道德品質修養(yǎng)，包括思想品德、工作作風、生活作風、性格氣質等方面。管理者只有具備能對他人起到榜樣、楷模作用的道德品質修養(yǎng)，才能贏得被管理者的尊敬和信賴，建立起威信和威望，使之自覺接受管理者的影響，提高管理工作的效率；反之，管理人員如果不具有良好的道德品質修養(yǎng)，甚至低于一般規(guī)范，則非但無法正常行使職權，反而會抵消管理工作中其他推動力的作用，影響下級工作的積極性。

(3)組織協(xié)調能力。

這是從事管理工作必須具備的基本能力。在企業(yè)組織中，管理人員通常擔負著帶領和推動某一部門、環(huán)節(jié)的若干個人或群體共同從事生產經營活動的職責。需要管理人員具有較強的組織能力，能夠按照分工協(xié)作的要求合理調配人員，部署工作任務，調節(jié)工作進程，將計劃目標轉化為每個員工的實際行動，促進生產經營過程連續(xù)有序地穩(wěn)定進行。

(4)解決問題和制定決策能力。

在現(xiàn)代市場經濟條件下，企業(yè)作為不斷與外部環(huán)境進行信息、物質與人才轉換的開放系統(tǒng)，生產經營過程具有明顯的動態(tài)性質，即需要隨時根據(jù)市場環(huán)境的變化做出反應和調整。與這一狀況相適應，管理工作經常面對大量的新情況、新問題。為此，管理人員必須具備較強的解決問題的能力，要能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)問題之所在，迅速提出解決問題的各種措施和途徑，善于講究方式方法和處理技巧，使問題得到及時、妥善的解決。在解決問題的過程中，決策能力具有至關重要的作用。

(5)專業(yè)技術能力。

管理人員應當具備處理專門業(yè)務技術問題的能力，包括掌握必要的專業(yè)知識，能夠從事專業(yè)問題的分析研究，能熟練運用專用工具和方法等。這是由于企業(yè)的各項管理工作，不論是綜合性管理抑或是職能管理，都有其特定的技術要求。因此，管理人員應當是所從事管理工作的專家。此外，就管理對象的業(yè)務活動而言，管理人員雖然不一定直接從事具體的技術操作，但必須精通有關業(yè)務技術特點，否則就無法對在業(yè)務活動中出現(xiàn)的問題做出準確判斷，也不可能從技術上給下級員工以正確指導，就會使管理人員的影響力和工作效能受到很大限制。12.參考答案：法約爾在其代表作《工業(yè)管理與一般管理》中提出的一般管理理論對西方管理理論的發(fā)展具有重大影響，成為管理過程學派的理論基礎。法約爾對管理學的貢獻主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)六種經營活動和五大管理職能。法約爾認為經營和管理是兩個不同的概念。經營是引導一個組織趨向一個目標。經營包含六種活動：技術活動(生產)、商業(yè)活動(交換)、財務活動(資金的籌集、控制和使用)、安全活動(財物和人身的安全)、會計活動(記賬算賬、成本核算和統(tǒng)計等)、管理活動(計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制)。

法約爾指出，人們對前五種活動了解較多，但對管理活動知之甚少。管理是一種具有一般性的，適用于企業(yè)、事業(yè)單位和行政組織的一般職能。管理具有可概念化、可理論化、可傳授的特點，應該大力發(fā)展管理教育。他提出的關于管理五大要素或五大職能的思想，成為認識管理職能和管理過程的一般性框架。

(2)14條管理原則。法約爾提出了著名的14條管理原則，至今仍有重要的實踐指導意義。這些原則包括：①勞動分工原則；②權力與責任對等原則；③紀律原則；④統(tǒng)一指揮原則；⑤統(tǒng)一領導原則；⑥個人利益服從整體利益原則；⑦員工報酬原則；⑧集權原則；⑨等級系列原則；⑩秩序原則；公平原則；人員穩(wěn)定原則；首創(chuàng)精神原則；團結合作原則。13.參考答案：D[考點]韋伯的組織理論[解析]制度化管理通常稱作“官僚制”“科層制”或“理想的行政組織體系”，是由馬克斯·韋伯提出，對工業(yè)化以來各種不同類型組織產生了廣泛而深遠的影響，并為現(xiàn)代大型組織廣泛采用的一種管理方式。韋伯因此被譽為“組織理論之父”。14.參考答案：B[考點]固定資產投資[解析]各類項目投資都會發(fā)生的現(xiàn)金流出是固定資產投資，建設投資包括固定資產投資、無形資產投資。15.參考答案：企業(yè)變革是對舊有模式的一種轉換。企業(yè)的一種模式一旦形成，就有了保守、排斥其他類型的特點。換言之，在原有模式內部依靠其自身是很難轉變的。企業(yè)變革的困難具體有以下幾點：

(1)一定的模式已經存在于人們的頭腦中，具有潛意識特點。人們往往自覺或不自覺地受其支配，按照模式的支配行事。這是變革最困難的一個組成部分。

(2)缺乏一般輿論和觀念的支持。對企業(yè)有意義的時機往往是社會一般還沒有認識到、一般觀念不接受的時期。這一階段，除少數(shù)人外，大部分人很難理解為什么要革新、轉換和調整，觀念和輿論方面的阻力是另一個困難因素。

(3)來自主要領導人的阻力。主要領導人是原有模式的創(chuàng)造者，從原有模式的形成和運用中曾獲得巨大的成功，對原有模式最熟悉，切身體會最多，感情最深，最難改變。有時領導者自認為已經擺脫了舊有模式的束縛，實際上仍然在原模式內行事。福特汽車公司的興衰，就是一個很好的例證。

(4)即使在環(huán)境完全改變了以后，舊有的模式也并非立即失去作用，仍然可以維持一段時間，使人看不清模式轉換、組織變革的必要性。特別是在新的模式形成之前，舊有模式仍然在頑強地發(fā)揮作用。

變革的四個步驟：

(1)提出問題，這里不是指簡單地提出問題，而是有意識地使矛盾、不平衡或挑戰(zhàn)明朗化、尖銳化，為變革創(chuàng)造條件。因此，首先要做的就是提出問題，使各層次明確企業(yè)面臨的處境，突出矛盾和危機，使企業(yè)上上下下都意識到問題的深刻性和嚴重性，為轉換和變革創(chuàng)造條件。

(2)探索變革，在第一階段充分的輿論準備前提下，轉換或變革的實際過程從部分探索、實驗開始。沒有不經過探索和實驗而能實現(xiàn)變革的。在這一階段，充當探索和變革主體的，往往是企業(yè)當中某一個部門或更小規(guī)模的單位。這種探索和實驗或者是經營方式方面的，或者是新技術、新產品、新型服務方面的。但不管是哪一方面的，都預示著企業(yè)管理基本方面的轉換。在這一階段，主要管理者所能做和應該做的，就是為探索和實驗創(chuàng)造條件，從人、財、物等幾個方面給予必要的權宜行事的權力。

(3)全面展開，第三階段是在企業(yè)全面推廣經實驗已實現(xiàn)變革的部門或單位的成功經驗，由點到面推開的階段?；蛘哒f是由一個局部變化引起其他方面連鎖反應的階段。

(4)模式重塑，變革的最后一個階段是重塑新模式的階段。這一階段，可以說相當一部分是與第三階段同時進行的。所謂模式重塑，是在企業(yè)整體意義上，根據(jù)變革所展現(xiàn)出的新的發(fā)展機會和方向以及成功的模式，重新確定企業(yè)的經營觀念、戰(zhàn)略目標和經營戰(zhàn)略，并據(jù)此確定相應的管理體系和方式方法，形成新的發(fā)展模式。

變革往往涉及企業(yè)基本觀念和發(fā)展范圍的變化。不管是技術方面的，還是發(fā)展范圍方面的，甚至可能是有關自我看法、自我認識方面的變化，結果都會導致有關企業(yè)發(fā)展基本問題上的變化。成功的企業(yè)變革過程往往是企業(yè)中某一部分率先變革，隨后引起一系列連鎖反應，最終導致整個模式轉換。這是企業(yè)變革的一般程序。16.參考答案：正式組織是指兩個或兩個以上的人的有意識地加以協(xié)調的行為或力的系統(tǒng)。17.參考答案：ABCDE[難易度]中度

[解析]動機在激發(fā)行為過程中的具體功能表現(xiàn)在：

(1)始發(fā)功能。即由動機喚起和驅動人們采取某種行動。

(2)導向和選擇功能。動機總是具體指向某一目標，因而對行為具有定向作用。

(3)維持功能。即當個體的某種行為產生以后，動機維持著這種行為就能達到一定目標。

(4)強化功能。如果行為尚未達到目標，動機將驅使有機體加強這種活動，以達到目標。18.參考答案：B[考點]企業(yè)的分銷策略

[解析]企業(yè)的分銷策略通常可分為三種：①密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產品。②選擇分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。③獨家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協(xié)商簽訂獨家經銷合同，規(guī)定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業(yè)務經營，調動其經營積極性，占領市場。19.參考答案：重點集中戰(zhàn)略是指企業(yè)把經營戰(zhàn)略的重點放在一個特定的目標市場上，為特定的地區(qū)或特定的購買者集團提供特殊的產品和服務的戰(zhàn)略。

實施重點集中戰(zhàn)略存在的風險：(1)競爭對手在企業(yè)目標市場中找到了可以細分的市場，實施了此戰(zhàn)略，從而使企業(yè)實施的重點集中戰(zhàn)略失去了優(yōu)勢；(2)由于技術進步等原因，使目標小市場與總體市場之間在產品或服務上的需求差別變??；(3)重點集中戰(zhàn)略的企業(yè)之間在成本差別上日益擴大，抵銷了成本優(yōu)勢或差異化優(yōu)勢，導致重點集中戰(zhàn)略失敗。20.參考答案：C[難易度]中度

[解析]根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者的購買行為分為四種：(1)習慣型購買行為。習慣型購買行為是指對于價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間選擇，也不需要經過搜集信息、評價產品特點等復雜過程的最簡單的消費者購買行為類型。(2)變換型購買行為。變換型購買行為是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。(3)協(xié)調型購買行為。協(xié)調型購買行為是指對于品牌差異不大的產品，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公道、購買方便、機會合適，消費者就會決定購買。(4)復雜型購買行為。復雜型購買行為是指消費者面對不常購買的貴重產品，由于產品品牌差異大，購買風險大，消費者需要有一個學習過程，廣泛了解產品性能、特點，從而對產品產生某種看法，最后決定是否購買的消費者購買行為類型。21.參考答案：促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。從促銷的歷史發(fā)展過程來看，企業(yè)最先劃分出人員推銷職能，其次是廣告，再次是銷售促進，最后是宣傳。一般來講，企業(yè)在將促銷預算分配到各種促銷工具或在確定促銷組合時，需考慮如下因素：

(1)產品類型。主要指產品是消費品還是產業(yè)用品。消費品與產業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。廣告一直是消費品的主要促銷工具，而人員推銷則是產業(yè)用品的主要促銷工具。銷售促進在這兩類市場上具有同等重要程度。

(2)推式與拉式策略。企業(yè)是選擇推式策略還是選擇拉式策略來創(chuàng)造銷售，對促銷組合也具有重要影響。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入渠道，是指生產者將產品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品的需求。

(3)促銷目標。確定最佳促銷組合，尚需考慮促銷目標。廣告、銷售促進和宣傳在建立購買者知情度方面，比人員推銷的效益要好得多。在促進購買者對企業(yè)及其產品的了解方面，廣告的成本效益最好，人員推銷居其次。購買者對企業(yè)及其產品的信任，在很大程度上受人員推銷的影響，其次才是廣告。購買者訂貨與否以及訂貨多少主要受推銷訪問影響，銷售促進則起協(xié)調作用。

(4)產品生命周期階段。在產品生命周期的介紹期和成熟期，促銷是一個十分重要的市場營銷組合因素。在介紹期，廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業(yè)產品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產生明顯效果，口頭傳播越來越重要。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費用。在衰退期，企業(yè)應把促銷規(guī)模降到最低限度，以保證足夠的利潤收入。

(5)經濟前景。企業(yè)應隨著經濟前景的變化，及時改變促銷組合。在這種情況下，企業(yè)至少可采取如下對策：①提高銷售促進相對于廣告的分量；②在促銷中特別強調產品價值與價格；③提供信息咨詢，幫助顧客知道如何明智地購買。22.參考答案：D[難易度]容易

[解析]23.參考答案：SWOT分析法是由美國哈佛商學院率先采用的一種經典的方法。它根據(jù)企業(yè)所擁有的資源，進一步分析企業(yè)內部的優(yōu)勢與劣勢以及企業(yè)外部環(huán)境的機會與威脅，進而選擇適當?shù)膽?zhàn)略。它是一種綜合考慮企業(yè)內部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經營戰(zhàn)略的常用方法。其中，S是指企業(yè)內部的優(yōu)勢(strengths)，W是指企業(yè)內部的劣勢(weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會(opportunities)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(threats)。24.參考答案：BCE[難易度]容易

[解析]價值鏈將企業(yè)生產經營活動分成基本活動和支持性活動兩大類：基本活動涉及企業(yè)生產、營銷與銷售、進貨物流、出貨物流、售后服務；支持性活動，是指用以支持基本活動，而且內部之間又相互支持的活動，包括企業(yè)投入的采購管理、技術開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎設施。25.參考答案：C[考點]組織能力[解析]組織能力不同于有形資產和無形資產，它是所有資產、人員與組織投入產出過程的一種復雜的結合，包含了一組反映效率和效果的能力。組織能力也是公司獲得競爭優(yōu)勢的一個來源。26.參考答案：生產者可借助某些勢力來贏得中間商的合作。這些勢力包括：

(1)強制力。強制力是指生產者對不合作(如顧客服務差、未實現(xiàn)銷售目標、竄貨等)的中間商威脅撤回某種資源或中止關系而形成的勢力。

(2)獎賞力。獎賞力是指生產者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。

(3)法定力。法定力是指生產者要求中間商履行雙方達成的合同而執(zhí)行某些職能的勢力。

(4)專長力。專長力是指生產者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構成的控制力。

(5)感召力。感召力是指中間商對生產者深懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。

一般情況下，生產者都注重運用感召力、專長力、法定力和獎賞力，盡量避免使用強制力。這樣往往能收到理想的效果。27.參考答案：緊縮戰(zhàn)略是指對公司的股本或資產進行重組，從而縮減主營業(yè)務范圍或縮小公司規(guī)模的各種資本運作的途徑和方法。28.參考答案：C[難易度]容易

[解析]早期組織管理中多依靠個人的權威，以傳統(tǒng)的權威和“神授”的超凡權威為基本的控制手段。馬克斯·韋伯指出，組織管理過程中依賴的基本權威將由個人轉向“法理”，以理性的、正式規(guī)定的制度規(guī)范為權威中心實施管理。29.參考答案：利潤指數(shù)又稱現(xiàn)值指數(shù)(用PI表示)，是指投資項目未來報酬的總現(xiàn)值與初始投資額的現(xiàn)值之比。利潤指數(shù)的計算公式為：

即：利潤指數(shù)=未來報酬的總現(xiàn)值÷初始投資額30.參考答案：學習過程包括個體和組織兩個層次。學習主要是一種個人性質的活動，作為主體和基礎的，是個人(個體)的學習過程，個人在組織中學習的特點如下：

(1)個人的學習過程是在行為過程中的學習，即在組織實踐中學習。組織中的學習過程不同于學校的學習，它是一種經歷、經驗、技能和見識的學習。

(2)學習的模仿性質。個體的學習往往最初是一種模仿過程。模仿的對象，主要是周圍環(huán)境中其他人的行為。模仿學習的范圍可能是操作方法，或者是思考方式和注意的焦點，也可能是其他方面。

(3)個體學習具有穩(wěn)定化、定型化的傾向。經過一定時期學習過程的積累，個體會形成某種類型的知識結構和觀點、思維方式。31.參考答案：領先戰(zhàn)略存在的弱點是：價格降得過低，限制了企業(yè)的盈利率提高；過于強調降低成本而忽視技術突破，使得成本降低，競爭激烈，或者使過去用于降低成本的投資與經驗積累喪失；最致命的缺陷是容易被模仿。32.參考答案：ABC[難易度]容易

[解析]分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關。而企業(yè)的分銷策略通?？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。33.參考答案：物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。34.參考答案：C[難易度]中度

[解析]

A．直線制，是最簡單的集權式組織結構形式，又稱軍隊式結構，領導關系按垂直系統(tǒng)建立。B．直線職能制，是廠長經理對業(yè)務職能部門實行垂直領導的組織結構形式，職能部門的作用是參謀和助手。C．事業(yè)部制的本質特征：集中決策、分散經營；獨立核算、自負盈虧；經營權力下放、增強主動性創(chuàng)造性，提高企業(yè)適應能力。D．矩陣制，是由橫縱兩個管理系列交叉組成的組織結構形式，有雙道命令系統(tǒng)。這種組織結構的優(yōu)點是：及時溝通、降低成本、組建方便、及時化解矛盾。35.參考答案：業(yè)務規(guī)范是針對業(yè)務活動過程中那些大量存在、反復出現(xiàn)的，又能摸索出科學處理辦法的事物所制定的作業(yè)處理規(guī)定。36.參考答案：行業(yè)成熟階段是產業(yè)發(fā)展的巔峰階段，通常會持續(xù)較長的時間。在這一時期，通過激烈的市場競爭和優(yōu)勝劣汰而生存下來的少數(shù)大廠商基本上壟斷了整個產業(yè)的市場，每個廠商都有一定比例的市場份額，所以，在成熟階段，產業(yè)發(fā)展一般也相對比較穩(wěn)定。具體說來，有以下一些基本特點：

(1)產業(yè)的集中程度很高，并出現(xiàn)了一定程度的壟斷，產業(yè)的利潤因此達到很高的水平，而風險因市場比較穩(wěn)定而較低；

(2)新企業(yè)進入的壁壘高，主要體現(xiàn)為規(guī)模壁壘，新企業(yè)很難打入成熟市場；

(3)市場的需求雖然在增長，但是增長的速度已經減緩；

(4)產品開始無差別化，需求的價格彈性減少；

(5)由于壟斷通常會出現(xiàn)合謀價格，廠商與產品之間的競爭手段已經逐漸從價格手段轉向各種非價格手段，如提高質量、改善性能、加強售后服務等；

(6)企業(yè)間的兼并和收購增多，行業(yè)競爭趨向國際化。

在成熟階段，產業(yè)發(fā)展很難較好地保持與國民經濟同步增長。而在宏觀經濟衰退時，成熟產業(yè)還可能遭受較大的損失。但是由于技術創(chuàng)新，某些產業(yè)或許實際上會有新的增長。37.參考答案：集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)集中力量為某一特定的細分市場提供產品和服務或重點經營某種產品的特定部分、特定市場而建立的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略。38.參考答案：人員配置是對企業(yè)各類人員進行恰當而有效的選擇、使用、考評和培養(yǎng)，以合適的人員去充實組織結構中所規(guī)定的各項職務，從而保證企業(yè)正常運轉并實現(xiàn)預定目標的職能活動。39.參考答案：ABCD[難易度]容易

[解析]先付年金是指在一定時期內，各期期初等額的系列收付款項。先付年金與后付年金的區(qū)別僅在于付款時間的不同。由于后付年金是最常用的，因此，年金終值和現(xiàn)值的系數(shù)表是按后付年金編制的，通常計算年金終值為XFVAn=A·FVIFAi，n(1+i)；XFVAn=A·FVIFAi，n+1-A；計算年金現(xiàn)值為XPVAn=A·PVIFAi,n·(1+i)；XPVAn=A·PVIFAi,n-1+A。40.參考答案：企業(yè)在考慮改變價格時，不僅要考慮到購買者的反應，而且必須考慮競爭對手對企業(yè)產品價格的反應。當某一行業(yè)中企業(yè)數(shù)目很少，提供同質的產品較少，購買者頗具辨別力與知識時，競爭者的反應就愈顯重要。

(1)企業(yè)如何去估計競爭者的可能反應呢?

假設企業(yè)只面臨一家大的競爭者，競爭者的可能反應可從兩個不同的出發(fā)點加以理解。其一是假設競爭者有一組適應價格變化的政策；另一個假設是競爭者把每一次價格變動都當作單一挑戰(zhàn)。每一個假設在研究上均有不同的含義。

(2)企業(yè)可以從以下兩個方面來估計、預測競爭者對本企業(yè)的產品價格變動的可能反應。

①假設競爭對手采取老一套的辦法來對付本企業(yè)的價格變動。在這種情況下，競爭對手的反應是能夠預測的。

②假設競爭對手把每一次價格變動都看作是新的挑戰(zhàn)，并根據(jù)當時自己的利益做出相應的反應。在這種情況下，企業(yè)就必須斷定當時競爭對手的利益是什么。企業(yè)必須調查研究競爭對手目前的財務狀況，以及近來的銷售和生產能力情況、顧客忠誠情況以及企業(yè)目標等。如果競爭者的企業(yè)目標是提高市場占有率，他就可能隨著本企業(yè)的產品價格變動而調整價格。如果競爭者的企業(yè)目標是取得最大利潤，他就會采取其他對策，如增加廣告預算、加強廣告促銷或者提高產品質量等。

總之，企業(yè)在發(fā)動價格變動時，必須善于利用企業(yè)內部和外部的信息來源，預測出競爭對手的心思，以便采取適當?shù)膶Σ摺?1.參考答案：D[難易度]中度

[解析]周轉倍數(shù)=(稅后利潤+所得稅+利息費用)/利息費用凈利潤=70(萬元)

所得稅=70/(1-30%)×30%=30(萬元)

周轉倍數(shù)=(稅后利潤+所得稅+利息費用)/利息費用

={70+[70/(1-30%)×30%]+20}/20=642.參考答案：B[難易度]偏難

[解析]企業(yè)的普通股與留存收益都屬于所有者權益，股利的支付不固定。如果企業(yè)破產后，股東的求償權位于最后，與其他投資者相比，普通股所承擔的風險最大，因此報酬也最高，所以在企業(yè)的各種資金來源中，普通股的成本最高。43