顧問式銷售方法

LOGO顧問式銷售方法2023/9/2此處添加公司信息學習是一個受啟發(fā)的過程,

要學會從個案中悟出道理來。2023/9/2此處添加公司信息目的/過程/收益目的重新認識自己作為一名銷售人員的目標。培養(yǎng)更為有效、并有助于你和客戶雙方都獲得更高成就感的日常工作技巧。過程探討買賣雙方關系的發(fā)展與變化。體驗并確定影響有效銷售的主要障礙。學習避免及應對障礙的技巧。在模擬及真實客戶情境中練習銷售技巧。制訂計劃，將所學技巧應用于實際工作中的客戶。收益更快地贏得客戶的信任。將推薦方案與客戶的關鍵需求更有效地聯(lián)系在一起。留住現(xiàn)有客戶，并發(fā)展更多的生意。在競爭中更充分地顯示不同之處。2023/9/2此處添加公司信息“自覺”+“勝任”模式不自覺可以勝任

自覺不可以勝任

不自覺不可以勝任

自覺可以勝任

2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售方法學習與應用發(fā)掘需求學習與應用有效推薦學習與應用鞏固信心學習與應用建立信任課程導航2023/9/2此處添加公司信息挑戰(zhàn)做什么如何做練習應用教學方法：2023/9/2此處添加公司信息銷售工作平衡銷售工作平衡=

技術(shù)優(yōu)勢+人際關系問題任務

技術(shù)相關問題人

人際關系問題2023/9/2此處添加公司信息銷售人員的兩難處境“我的目的是幫助我的客戶解決業(yè)務問題?！?/p>

“我的目的是為了我自己和我的公司，進行銷售?！?/p>

策略者顧問2023/9/2此處添加公司信息解決銷售人員的兩難處境

以解決問題為導向的態(tài)度以解決問題為導向的態(tài)度“我的目的是為了我自己和我的公司，進行銷售……”

策略者“……通過幫助我的客戶解決業(yè)務問題?！鳖檰?023/9/2此處添加公司信息討論回顧最近的一次購買經(jīng)歷在具備購買條件時，

你為什麼買？你為什麼不買？2023/9/2此處添加公司信息挑戰(zhàn)：四個缺乏

我怎么知道我可以信任你和你的公司？

我需要你提供的方案嗎？你推薦的方案真的能幫助我嗎？我已經(jīng)做出了購買決定，我會后悔嗎？

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問題為導向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息做什么：顧問式銷售方法

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問題為導向的態(tài)度鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售方法模型：建立信任缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問題為導向的態(tài)度我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售方法模型：發(fā)掘需求我需要你提供的方案嗎？缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問題為導向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售方法模型：有效推薦你推薦的方案真的能幫助我嗎？

缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問題為導向的態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售方法模型：鞏固信心缺乏滿意缺乏需要缺乏信任鞏固信心發(fā)掘需求建立信任有效推薦缺乏幫助以解決問題為導向的態(tài)度我已經(jīng)做出了購買決定，我會后悔嗎？

2023/9/2此處添加公司信息做什么：顧問式銷售方法

缺乏滿意缺乏需要缺乏幫助缺乏信任以解決問題為導向的態(tài)度鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已經(jīng)做出了購買決定，我會后悔嗎？

你推薦的方案真的能幫助我嗎？

我需要你提供的方案嗎？2023/9/2此處添加公司信息？傳統(tǒng)方法顧問式方法缺乏滿意購買決定缺乏幫助缺乏需求缺乏信任提案及克服異議發(fā)現(xiàn)需求建立和諧關系鞏固信心有效推薦發(fā)掘需求建立信任向顧客轉(zhuǎn)變2023/9/2此處添加公司信息顧問式銷售計劃表機會資料頁機會資料頁是一個機會的概要，包括了關鍵人物，以及成功的關鍵因素。簡易計劃表一個適合整個銷售過程中四個銷售階段的計劃工具為已經(jīng)能夠得心應手地運用顧問式銷售方法的銷售人員而設計建立信任、發(fā)掘需求、有效推薦、鞏固信心計劃表為整個銷售過程中每一個銷售階段單獨準備的詳盡的計劃工具2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問式銷售技巧單元二：建立信任2023/9/2此處添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學習識別阻礙銷售的第一個障礙——缺乏信任——的征兆。學習避免缺乏信任的必要技巧。過程體驗缺乏信任的銷售障礙。探討如何避免這一障礙。學習建立信任的四個關鍵技巧，避免缺乏信任。在模擬環(huán)境中，練習運用建立信任的技巧。制訂計劃，將建立信任技巧應用于一位實際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏信任時，及時識別。在銷售過程中，盡早提高客戶與你交往的舒適度。盡快獲得關鍵的客戶信息。2023/9/2此處添加公司信息討論怎樣與客戶建立信任?與客戶建立信任對你的工作有什么幫助?2023/9/2此處添加公司信息建立信任的挑戰(zhàn)：時間與壓力壓力時間關系壓力任務壓力2023/9/2此處添加公司信息怎樣與客戶建立信任？要點：你和客戶是平等的你在為他提供幫助你和客戶之間是有隔膜的2023/9/2此處添加公司信息改變認識觀念不要誤以為自己是推銷員,你是客戶的咨詢顧問!2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么

信譽+設身處地=信任2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么信譽客戶作出的評價2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么——

表現(xiàn)信譽對建立信任的功效專業(yè)形象專業(yè)能力共通點會面意圖2023/9/2此處添加公司信息專業(yè)形象

衣著儀容舉止禮儀談吐防止通病:濫用、錯用專業(yè)術(shù)語、關系跨越2023/9/2此處添加公司信息會談時（初次）信息的傳達態(tài)度 55%語調(diào) 38%內(nèi)容

7%電話中（初次）信息的傳達語調(diào) 83%內(nèi)容

17%2023/9/2此處添加公司信息共同點雙方共同的興趣，價值觀，或經(jīng)歷歷史、觀點、現(xiàn)狀、期望雙方知道的第三方防止通?。呵鸶┚?，對第三方的猜測2023/9/2此處添加公司信息辦事能力幫助客戶解決的能力個人背景對客戶的了解防止通病吹噓個人經(jīng)歷偽裝博學憑經(jīng)驗猜測2023/9/2此處添加公司信息會面意圖他人所感受到的會面動機、目的、過程、收益防止通?。翰倏v，回避弱點2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

表達會面意圖的：PPP說明目的

說明過程

說明收益說明2023/9/2此處添加公司信息建立信任：做什么設身處地從他人的角度來看待事物的能力2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

表現(xiàn)設身處地的準備：杜彬方法預測客戶的疑慮轉(zhuǎn)換從疑慮到問題回答客戶的問題2023/9/2此處添加公司信息杜彬方法拜訪前的準備客戶的顧慮、問題和疑問列成提問的形式準備答案拜訪中向客戶提出事先準備的問題核對客戶是否關注詢問其他回答

2023/9/2此處添加公司信息設身處地(體會分享)記住對方名字不要談我承認對方比自己強批評無效解釋無效報復無效嫉妒是人際關系腐蝕劑/分享對方成功表現(xiàn)你的真誠不要模仿2023/9/2此處添加公司信息自我管理需求

個體缺乏某種東西時的主觀狀態(tài)

↓動機將行為導向滿足某種需要欲望心理因素

↓

行為動機的外在表現(xiàn)2023/9/2此處添加公司信息事件/人認知自我談話感受行為自我談話過程認知我對事物“應該是怎樣”的主觀看法。自我談話我與自己內(nèi)心交談感受基于自我談話而體驗的情感（肯定、否定或中性）。行為按照自我談話和感受去做的結(jié)果2023/9/2此處添加公司信息如何建立信任

建立信任總結(jié)每次拜訪客戶時：以PPP開始表現(xiàn)專業(yè)形象、專業(yè)能力、共通點及會面意圖運用杜彬方法信譽設身處地2023/9/2此處添加公司信息以PPP開始分享你的杜彬清單核實回答分享你的目的/收益說明。在過程說明中描述杜彬方法。核實客戶對你的PPP是否感到舒服。與客戶分享你的杜彬清單“您可能在想……”“如果我處在您的情況……”核實你準備的杜彬問題的準確性?；卮鹱钪匾膯栴}。核實2023/9/2此處添加公司信息第三方的故事通過間接的方法對客戶產(chǎn)生影響起到提高和維護銷售人員信譽的作用2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問式銷售技巧單元三：發(fā)掘需求2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案嗎？2023/9/2此處添加公司信息目的

學習識別阻礙銷售的第二個障礙——缺乏需求——的表現(xiàn)。學習避免缺乏需求的必要技巧。過程體驗在銷售過程中缺乏需求的障礙。探討如何避免這一障礙。學習準確地確定客戶需求的方法。練習在模擬環(huán)境中應用發(fā)掘需求的技巧。制定計劃，將發(fā)掘需求技巧應用于一位實際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏需求時，及時識別。在銷售過程中，盡早提高客戶的需求感（任務壓力）。盡快獲得客戶的關鍵信息。單元概述2023/9/2此處添加公司信息怎樣發(fā)掘客戶的需求?發(fā)掘出客戶的需求對你的工作有什么幫助?討論2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：缺乏需求信任+缺乏需求

=銷售無望2023/9/2此處添加公司信息用戶購買的前提

需求差距?2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：需求差距擁有想要客戶的目前狀況客戶的期望狀況客戶擁有與想要之間的差別差距2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘需求的步驟征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識總結(jié)需求共識

2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：有需求差距嗎？征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識總結(jié)需求共識

擁有（HAVE）目前狀況想要（WANT）期望狀況“搜尋所有阻礙客戶得到他們想要的東西的障礙?！?023/9/2此處添加公司信息如何發(fā)掘：提問征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識總結(jié)需求共識

提問聆聽2023/9/2此處添加公司信息問什么？問現(xiàn)狀/問期望問實現(xiàn)期望的可行性問動機(任務,個人)問角色問購買條件其它2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：任務動機任務

動機增加利潤降低成本提高質(zhì)量或產(chǎn)量減少人力2023/9/2此處添加公司信息購買的任務動機

時間、金錢、人力、其它

贏省2023/9/2此處添加公司信息發(fā)掘什么：個人動機掌控認同贊賞尊重個人

動機2023/9/2此處添加公司信息購買的個人動機消除痛苦獲得快樂贏得尊重獲得認同掌握控制得到贊賞2023/9/2此處添加公司信息尊敬導向客戶表現(xiàn)、證實自己是專家有興趣研究好產(chǎn)品并證明以往工作的成功性非目光直視、手勢簡潔語調(diào)平緩不急于做決定回避私交對新事物的嘗試持謹慎態(tài)度2023/9/2此處添加公司信息認同導向客戶力求決定得到他人的首肯求低風險，減少沖突，認同產(chǎn)品少目光直視，手勢生動，語調(diào)豐富做決定前與同僚分享信息樂于建立彼此信任的關系希望你花時間去了解客戶2023/9/2此處添加公司信息掌控導向客戶尋找加強掌控的方式目光直視、手勢簡潔、語調(diào)平直多為決策的強勢人物，知識豐富明確的期望和緊扣主題喜歡能有選擇珍惜時間2023/9/2此處添加公司信息贊賞導向客戶喜歡新事物－－擴寬視野尋找機會－－領導、獨創(chuàng)、革新目光直視、動作夸張、語調(diào)豐富自負使命，希望他人幫助實現(xiàn)肯花時間建立良好關系在尋找方法去滿足需求上樂于合作2023/9/2此處添加公司信息購買者的社交風格親切型 表達型 干勁型 分析型2023/9/2此處添加公司信息購買角色影響者－在決策過程中提供意見的人決策者－作最終購買決定的人2023/9/2此處添加公司信息購買條件可控的（內(nèi)部的）：功效、安全、操作、成本不可控的（外部的）：市場、經(jīng)濟狀況、行業(yè)規(guī)定、政策、行業(yè)趨勢、使用者的期望、認知2023/9/2此處添加公司信息怎樣問？征得同意查詢事實了解想法兩極問題第三方問題假設問題全面了解告訴我更多2023/9/2此處添加公司信息游戲“問”的啟示開源獻策保持溝通力排眾議絕對領導專業(yè)知識邏輯思維尋找捷徑2023/9/2此處添加公司信息探尋差距

如何發(fā)掘：聆聽征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？

取得共識總結(jié)需求共識

提問聆聽2023/9/2此處添加公司信息聽什么？聽現(xiàn)狀/聽期望聽實現(xiàn)期望的可行性聽動機(任務,個人)聽角色聽購買條件其它2023/9/2此處添加公司信息聽回應確認訊號2023/9/2此處添加公司信息現(xiàn)狀期望有沒有想要不想要任務動機（-）個人動機（+）任務動機（+）個人動機（+）任務動機（-）個人動機（-）任務動機（-）個人動機（-）可能商機現(xiàn)實商機創(chuàng)造商機潛在商機2023/9/2此處添加公司信息總結(jié)需求共識征求同意允許了解需求探尋差距有需求差距嗎？取得共識總結(jié)需求共識征求同意請求認同描述下一步回顧現(xiàn)狀-期望差距2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問式銷售技巧單元四：有效推薦2023/9/2此處添加公司信息有效推薦：避免缺乏幫助你推薦的方案真的能幫助我嗎？

2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學習識別阻礙銷售的第三個障礙——缺乏幫助——的征兆。學習避免缺乏幫助的必要技巧。過程體驗在銷售過程中缺乏幫助的障礙。探討如何避免這一障礙。在模擬環(huán)境中，練習運用有效推薦的技巧。制定計劃，將有效推薦技巧應用于一位實際工作中的客戶。收益在客戶感到缺乏幫助時，及時識別。將你提供的方案與客戶的需求相聯(lián)系，從而將缺乏幫助的可能性降到最低。提高你的成交率。2023/9/2此處添加公司信息怎樣為客戶做有效推薦?為客戶做有效推薦對你的工作有什么幫助?討論2023/9/2此處添加公司信息有效推薦的挑戰(zhàn)：缺乏幫助信任+缺乏需求+缺乏幫助

=銷售無望是的，我跟你交往很融洽，對你們的公司也很滿意……我理解你的提案陳述。然而，我就是不明白你推薦的方案如何能滿足我的需求…………基于我們共同的發(fā)現(xiàn)，很明顯我有需要解決的問題。因此，我還是到別處看看，找一個能夠滿足我所有需求的方案。2023/9/2此處添加公司信息有效推薦：TheD–SAB–Close步驟利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)2023/9/2此處添加公司信息有效推薦的挑戰(zhàn)

為什么要做需求共識概述?2023/9/2此處添加公司信息有效推薦——需求共識概述利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)回顧獲得認同2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—方案概述利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)描述它是什么描述它是如何運作的2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—優(yōu)點說明利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)針對任務動機的吸引力2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—利益說明利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)促成(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)針對個人動機的吸引力2023/9/2此處添加公司信息方案優(yōu)點給客戶的好處客戶滿意客戶需求SAB方法2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦針對任務動機針對個人動機

2023/9/2此處添加公司信息任務動機吸引力增加利潤降低成本提高質(zhì)量或產(chǎn)量減少人力2023/9/2此處添加公司信息個人動機吸引力尊敬是什么:希望他人認可自己專業(yè)能力做什么:解釋方案中的邏輯性,研究依據(jù),實驗證明及穩(wěn)定性.描述如何使客戶提高,發(fā)揮及表現(xiàn)專業(yè)能力2023/9/2此處添加公司信息個人動機吸引力認同是什么:希望受到購買決定影響的其他人感到滿意做什么:解釋產(chǎn)品特性如何降低風險或沖突,使人們易于接受2023/9/2此處添加公司信息個人動機吸引力贊賞

是什么:希望成為先鋒,獨樹一幟,受人矚目或富有創(chuàng)意做什么:解釋方案中特性如何獨到,新穎或達到最新科技水平.描繪它將如何在領域中受人矚目,領導潮流2023/9/2此處添加公司信息個人動機吸引力掌控是什么:期望對局面有更大的控制

做什么:解釋方案的特性如何提供備選,控制及

/或更強的決策能力2023/9/2此處添加公司信息運用SAB應注意的問題

不明需求,絕不推薦

危害?

不要偏重A，而忽視了B

切忌創(chuàng)造A,夸大B(都是說謊)

淺顯易懂,言簡意絯,措詞準確好處可及同一SAB對不同對象產(chǎn)生的結(jié)果不同準備答疑2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—促成利益說明(BenefitStatements)方案概述(Solutionsummary)需求共識概述(DiscoveryAgreementSummary)成交(Close)優(yōu)點說明(AdvantageStatements)假定成交的態(tài)度四種假定成交技巧順理成章的下一步2023/9/2此處添加公司信息恐懼感時間恐懼極限2023/9/2此處添加公司信息獲得簽約獲得簽約是銷售的正常進程之一客戶在簽約前的恐懼感是正常的2023/9/2此處添加公司信息如何消除恐懼感？移情/退讓2023/9/2此處添加公司信息假定成交技巧正反分析最大化，最小化成本分析選擇式促成順理成章2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—促成的挑戰(zhàn)時間壓力2023/9/2此處添加公司信息捕捉購買信號營造購買環(huán)境2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—異議異議=未回答的問題/疑慮+壓力

2023/9/2此處添加公司信息如何有效推薦

—處理異議管理關系壓力發(fā)現(xiàn)問題獲得認同回答問題聆聽

(Listen)探索原因(Clarify)解決問題(ProblemSolve)請求行動(AskforAction)分享(Share)LSCPA方法2023/9/2此處添加公司信息小結(jié)重申Solution消除恐懼心理捕捉購買信號處理異議進一步行動的約定2023/9/2此處添加公司信息OCM顧問式銷售技巧單元五：鞏固信心2023/9/2此處添加公司信息鞏固信心：避免缺乏滿意我已經(jīng)做出了購買決定，我會后悔嗎？

2023/9/2此處添加公司信息討論怎樣為客戶鞏固信心?為客戶鞏固信心對你的工作有什么幫助?2023/9/2此處添加公司信息單元概述目的學習識別阻礙銷售的最后一個障礙——缺乏滿意——的征兆。學習避免缺乏滿意的必要技巧。過程關于銷售過程中的缺乏滿意障礙，回想你的親身經(jīng)驗。探討如何避免這一障礙。學習確?？蛻魸M意的方法。制定計劃，將鞏固信心技巧應