分析跨文化差異對國際商務談判的影響和應對策略

分析跨文化差異對國際商務談判的影響和應對策略關鍵詞：商務談判文化差異溝通障礙文化認同角色障礙隨著我國對外經(jīng)濟的不斷發(fā)展，使得對外貿(mào)易活動逐漸增多，國際商務談判的重要性逐漸凸顯，但是，在國際商務談判過程中，受到各國文化差異的影響和制約。1跨文化差異商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關系、談判風格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)中構(gòu)，在一定程度上便于實現(xiàn)目標。2影響國際商務談判中跨文化差異的思維方式、價值觀等方面存方式，制定談判策略甚至會產(chǎn)生一定的產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判表現(xiàn)在國際商務談判中，談判雙方在在差異，因此，在選擇談判時，誤解，政治、經(jīng)濟等因素是2.1語言行為國際商務活動中最多的就是進行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因為即使我們在某交流的國際語言

方面很熟練，但對于和不同國家進行商務談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點，否則會容易誤解談判對手所傳達的信息，從而影響商務談判目標的實現(xiàn)。2.2非語言行為在國際商務談判中，除了進行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務談判的正常開展。2.3風俗習慣習俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風俗習慣指個人或集體的傳統(tǒng)風尚、禮節(jié)、習性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習俗的差異無處不在，了解這些習俗文化，有助于正確的理解和運用英語。2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。

2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運動（含天體運動）和人文運動（含歷史進程）的有序性，來源于此等有序運動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當?shù)匕才派虅栈顒尤粘?、順利地開展業(yè)務十分必要。2.6競爭和合作觀念商務談判的精華，即競爭和合作?，F(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進入聯(lián)盟的公司仍然還是獨立的公司，還有獨立的利益。為了保證自我利益的實現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務談判等活動。2.7思維差異在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人因為思維差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當深，對國外人持有一定的謹慎心理。在先談原則還是先談細節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細節(jié)；而西方恰恰注重先談細節(jié)避免討論原則。2.8人際關系差異商務談判中人際關系起到的作用是很復雜的。在絕大多數(shù)的正常商務談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點，人際關系，社交人情又成為了談判是否最終達成一致的一

個衡量因素，甚至最后導致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學習的重點。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強和擴大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認為華語是中華民族尊嚴的代表，由于語言的差異，在進行國際商務談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學習英語知識，另一方面還要學習法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。2.10談判風格在國際商務談判不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟制度，其文化背景和價值觀念也存在著在認識上談判風格有可能是的，但是感性是其最多的表式。我們要吸收、借鑒