門店店長作業(yè)化管理課件

連鎖門店店長的作業(yè)化管理連鎖門店店長的作業(yè)化管理0資料導(dǎo)入：金牌店長資料分析中國連鎖經(jīng)營協(xié)會推出零售業(yè)“金牌店長”推選活動，通過總結(jié)與分享金牌店長的先進經(jīng)驗，為促進連鎖企業(yè)培養(yǎng)一支能夠適應(yīng)行業(yè)快速發(fā)展的店長隊伍起到了積極作用。從年齡及學(xué)歷情況看，店長平均年齡為39歲，學(xué)歷水平大專占比最高。1資料導(dǎo)入：金牌店長資料分析中國連鎖經(jīng)營協(xié)會推出零售業(yè)“金牌店1學(xué)歷情況比例碩士及以上2%本科23%高職（大專）42%高中（中專）32%初中及以下1%學(xué)歷情況比例碩士及以上2%本科23%高職（大專）42%高中（21店長的地位與職責(zé)店長：連鎖企業(yè)門店的最高管理者。店長的作用：門店的代表者，經(jīng)營目標(biāo)的執(zhí)行者，賣場的指揮者，門店士氣的激勵者，員工的培訓(xùn)者，各種問題的協(xié)調(diào)者，營運與管理業(yè)務(wù)的控制者，工作成果的分析者。1店長的地位與職責(zé)店長：連鎖企業(yè)門店的最高管理者。3店長的主要職責(zé)１宣布與執(zhí)行總部各項指令和規(guī)定２完成總部下達的各項經(jīng)營指標(biāo)３門店店員的管理４負(fù)責(zé)商品的管理５負(fù)責(zé)財務(wù)的管理６監(jiān)督審核門店的會計、收銀７維護門店的清潔與安全８各種信息的書面匯報９各類突發(fā)事件的處理１０顧客投訴與意見處理店長的主要職責(zé)１宣布與執(zhí)行總部各項指令和規(guī)定4案例：７－１１的員工管理制定了所有員工每天工作的計劃表案例：７－１１的員工管理制定了所有員工每天工作的計劃表5店長助理（或稱值班長）的作用與職責(zé)１店長的助理２代理店長３實習(xí)店長店長助理（或稱值班長）的作用與職責(zé)6店長的資質(zhì)要求知識技能身體品格性格店長的資質(zhì)要求7實習(xí)日志：對店長角色的體會每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。像我就是每天呆在店里做著同樣的工作，覺得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認(rèn)真完成。而同店長組長他們相比還是很不錯了，他們每天得做好店里各種內(nèi)外工作，口干舌燥先不說，還要受氣，忍受一些顧客的不友好的語氣有些甚至說要投訴，還要處理好店里小伙伴之間的關(guān)系，每個星期還要考慮小伙伴的不同需求排班表，他們必須具備堅韌不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵時不能賭氣就辭職。所以每個崗位都有每個崗位的不容易，我們都要努力做好每一份工作，做好自己的角色。

實習(xí)日志：對店長角色的體會每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容82店長的作業(yè)流程店長時段工作項目工作重點.doc連鎖門店的運營管理\店長時段工作項目工作重點.docP422店長的作業(yè)流程H:\連鎖門店的運營管理\店長時段工作項目工9店長輔助管理工具店面客戶滿意評價表店長輔助管理工具店面客戶滿意評價表10

客戶的滿意會給我們帶來銷量

通過不定期的店面自評可以提高客戶滿意度

這,就是店面客戶滿意評價表的意義和價值客戶的滿意會給我們帶來銷量通過不定期的店面自評可以提高客11員工崗位規(guī)范檢查表員工崗位規(guī)范檢查表12員工正式上崗前，都必須經(jīng)過相關(guān)崗位所有的培訓(xùn)、考核（一個崗位對應(yīng)一張檢查表）。評判標(biāo)準(zhǔn)：全部“√”為“優(yōu)秀”；2個“×”以內(nèi)（含2個）為“合格”；2個“×”以上為“不合格”。店長每個月對員工進行一次相關(guān)工作崗位操作規(guī)范的抽檢。作為員工當(dāng)月績效評估的依據(jù)之一。員工正式上崗前，都必須經(jīng)過相關(guān)崗位所有的培訓(xùn)、考核（一個崗位13待辦單應(yīng)包括什么:非日常工作特殊事項行動計劃中的工作昨日未完成的事項需要追蹤的事情工作待辦單待辦單應(yīng)包括什么:工作待辦單14待辦單怎么用:1排定優(yōu)先級別2定時制訂3“從一而終”4逐筆勾銷5保持靈活

待辦單怎么用:1排定優(yōu)先級別15用戶服務(wù)確認(rèn)單用戶留言本用戶回訪記錄

用戶信息包用戶服務(wù)確認(rèn)單用戶信息包16培訓(xùn)月歷員工培訓(xùn)追蹤卡員工培訓(xùn)包培訓(xùn)月歷員工培訓(xùn)包17課堂練習(xí)店長應(yīng)該怎樣激活員工？店長該如何管理員工的情緒？課堂練習(xí)店長應(yīng)該怎樣激活員工？183店長作業(yè)化管理的重點店長對門店人員的有效管理店長對貨品的管理與掌控店長顧客的管理3店長作業(yè)化管理的重點店長對門店人員的有效管理193.1人力資源管理3.1.1擇人善任即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的店長與優(yōu)秀的員工最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。3.1人力資源管理3.1.1擇人善任203.1.2人員工作安排——安排即為要求,每天都要安排些什么呢?安排人員清潔衛(wèi)生;安排人員陳列;安排人員迎賓服務(wù);安排人員收銀;安排人員整理賣場及倉庫;安排人員充電;安排好你的員工一天所必須要做的工作！3.1.2人員工作安排——安排即為要求,每天都要安排些什么呢21首先你必須要懂得一家店鋪每天工作流程中都有哪些事要做,哪些重哪些輕在權(quán)衡輕重之后做出安排.當(dāng)然你要懂得如何做出合理的安排同樣你的工作也取決于你的上級給予你的指示及安排!首先你必須要懂得一家店鋪每天工作流程中都有哪些事要做,哪些重223.1.3人員的心態(tài)調(diào)整員工上班前我們要了解其是否進入工作狀態(tài)清潔衛(wèi)生是否認(rèn)真;迎賓服務(wù)是否真誠;銷售推介是否用心;3.1.3人員的心態(tài)調(diào)整員工上班前我們要了解其是否進入工作狀23如果你發(fā)現(xiàn)你的員工并沒有投入狀態(tài),你要怎么辦？如果你發(fā)現(xiàn)你的員工并沒有投入狀態(tài),你要怎么辦？24員工經(jīng)常出現(xiàn)的心態(tài)問題:心情不好,沒有精神上班,更不想做銷售.員工之間有爭執(zhí),彼此影響,導(dǎo)致不想上班.家庭因素導(dǎo)致人想七想八,沒有激情上班,認(rèn)為工作不是辦法.員工經(jīng)常出現(xiàn)的心態(tài)問題:心情不好,沒有精神上班,更不想做銷售25實習(xí)日志：對店長管理的思考每次開門市會議，店長只是介紹新一期雙周刊內(nèi)容，再有就是反復(fù)強調(diào)那些似乎永遠都做不好但卻很重要的工作，從來沒有對大家的鼓勵。對大家的激勵，很大一部分是對大家工作的肯定，還有一點是目標(biāo)激勵。確定一個前進的目標(biāo)，比如說本月神秘顧客以及訪店小組的評分爭取達到B級或80分以上，取得好的綜合評分，最現(xiàn)實的獎勵自然不必說——公司獎金。哪怕大家的努力沒有換來公司下發(fā)的獎金，只要大家的努力有了一點點進步，店長給予肯定，獎勵每人一根棒棒糖，也會增加大家的情誼。實習(xí)日志：對店長管理的思考每次開門市會議，店長只是介紹新一期26中國有句古話是“屁股決定腦袋”，處在店長的位置，很多問題可能已經(jīng)意識到，但沒有找到好的解決方法，現(xiàn)在我還沒能處在一個管理者的位置，但總感覺店長和店員缺乏溝通，其實溝通可以了解到店員的思想價值以及很多工作想法和建議。兩個店長在激勵和與員工溝通方面的工作做的不是很完善，我也沒能學(xué)到相關(guān)經(jīng)驗，自己只能在以后超市的運營管理中不斷學(xué)習(xí)和摸索?？偨Y(jié)：營運管理一家店真的很難，而難中之難便是管人。中國有句古話是“屁股決定腦袋”，處在店長的位置，很多問題可能273.1.4人員技能提升1.店務(wù)技能:如何進行衛(wèi)生,如何整理我們的貨品,如何運用貨品進行陳列,及銷售外的一些細節(jié)工作2.服務(wù)技能:如何抱以良好的心情對待顧客,面部微笑,舉止,說話語氣,銷售的耐心,對客的關(guān)注度,售后服務(wù),服務(wù)要求等3.1.4人員技能提升1.店務(wù)技能:如何進行衛(wèi)生,如何整理我283.銷售技能:如何與顧客打開銷售話題,如何了解顧客的需求,如何進行主動的推薦,如何邀請顧客試穿,如何成交;及面對各種類型的顧客我們要如何應(yīng)對4.產(chǎn)品知識技能:如何了解商品的面料知識,積極學(xué)習(xí)掌握每季的產(chǎn)品知識:科技面料,面料功能,好的產(chǎn)品給顧客帶來好處;將產(chǎn)品知識運用到銷售推薦中3.銷售技能:如何與顧客打開銷售話題,如何了解顧客的需求,如29楊大筠說其實提升門店業(yè)績不是太困難的事情，短暫的提升只要把團隊士氣激發(fā)出來就可以，再調(diào)整陳列和商品結(jié)構(gòu)即可。長期提升，這樣就遠遠不夠啦，得要建立有效的績效制度，加強專業(yè)能力培訓(xùn)，創(chuàng)造服務(wù)為快樂的主體文化，運營要快捷有效等，這些不是店鋪能做的，一定要從公司自上而下才可以?。畲篌拚f其實提升門店業(yè)績不是太困難的事情，短暫的提升只要把團303.1.5后期跟蹤與循環(huán)教導(dǎo)人員每日工作安排:當(dāng)你安排完員工該做的事項,你就必須隨后進行跟蹤監(jiān)督,直至工作完成后的檢查人員心態(tài)調(diào)整:溝通是重要的,當(dāng)溝通之后是否達到成效也是至關(guān)重要的,你要懂的觀察溝通后員工的表現(xiàn)情況人員的技能提升:前期觀察員工的不足,對其進行培訓(xùn)教導(dǎo),后期要懂的其對所學(xué)知識是否能靈活運用3.1.5后期跟蹤與循環(huán)教導(dǎo)人員每日工作安排:當(dāng)你安排完員工31實習(xí)日志：步入管理層我之所以想進入百貨部，不單單只是想升官。更多的是我想學(xué)到更多的東西，在用品部做個普通的員工，每天做的都是些體力活，這是許多人都能做到的，根本沒有學(xué)到什么實質(zhì)性的東西。一直夢寐以求的管理職位現(xiàn)在終于盼到了，心中自然是萬分高興，但是任何事只有等你經(jīng)歷了才會發(fā)現(xiàn)，做一名合格的管理者并不是那么簡單的，一方面要和下面的人配合好，一方面又有上面施加的壓力。實習(xí)日志：步入管理層我之所以想進入百貨部，不單單只是想升官。32在上下兩個層面呆著，也是一個很苦惱的的事情，剛來那幾天我什么都不會，只被當(dāng)是一個旁觀者，在過了幾天之后，經(jīng)理要我組織開早會，這對我來說，確實是一個鍛煉的機會，第一次感覺很緊張，說話也有些羞澀，感覺真的鎮(zhèn)不住大家。再說我這人生來性情溫和，不喜歡和別人怒目相對。其實想想，我們大家都一樣，只是給別人打工。

在上下兩個層面呆著，也是一個很苦惱的的事情，剛來那幾天我什么33從我進百貨部到現(xiàn)在也有二十天的時間，雖說這里輕松，但是雜七雜八的事情卻也不少。在外人看來我們確實輕松，多半時間都是看見我們在到處走來走去?？墒撬麄兒卧吹轿覀兊膲毫?，一件事情沒做好就會挨批。直到現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)，看任何事情都不能只看表面，你羨慕別人那是因為你了解了自己的工作，所以你覺得自己的工作不好做。當(dāng)你真正了解了別人的工作以后，就再也不會羨慕別人，而是為自己感到慶幸！從我進百貨部到現(xiàn)在也有二十天的時間，雖說這里輕松，但是雜七雜34直到來到潤昇百貨做管理層，我才看到自己的稚嫩，自己與他人的差距。前些天我跟經(jīng)理走在一起，剛下電梯就看到一幕不好的景象，一名導(dǎo)購員在商場里大聲的爭吵，這對商場來說是絕對不允許的，經(jīng)理立馬走了過去，我也跟了過去，當(dāng)我們趕到的時候，那位顧客已經(jīng)氣沖沖的離開了，經(jīng)理先是走到了專柜那里了解情況，然后邊安撫邊帶責(zé)怪的語氣說了那名導(dǎo)購員，隨后又找到了那位顧客，經(jīng)理先是說：兄弟，怎么發(fā)那么的火?。咳缓笥终伊艘粋€地方坐了下來，又閑聊了起來，從經(jīng)理的語氣中處處可以看出他在盡力安撫著顧客，也在盡力讓那位顧客把心中的不愉快發(fā)泄出來，顧客激動的心情現(xiàn)在平和了許多。直到來到潤昇百貨做管理層，我才看到自己的稚嫩，自己與他人的差35這些都是我預(yù)料之中的事，但是他后來的舉動卻是我沒有想到的，他竟然還在問那位顧客你還想要那雙鞋，要的話我和你一起進去。那位顧客竟然答應(yīng)了,最后這筆生意也做成了。瞬間，經(jīng)理在我心中的形象越發(fā)高大了……事后，他問我：如果這件事情發(fā)生在我的身上我會如何處理，我說:顧客永遠是對的，對于導(dǎo)購員這樣的行為肯定是不對的，不論顧客情緒多大，我們也不能在商場里跟顧客鬧。我也會先找導(dǎo)購員了解情況，然后找到顧客道歉。這些都是我預(yù)料之中的事，但是他后來的舉動卻是我沒有想到的，他36但是我確實沒想到再把顧客找回來，繼續(xù)把這筆生意做完。不得不承認(rèn)，他在考慮和處理問題的能力確實比我要強的多，全面的多。如果換做是我，我肯定會弄丟了這筆生意。

所謂社會經(jīng)驗就是這樣一點一滴積累起來的，我相信下次如果我再碰到這樣的情況，我一定能夠處理的得當(dāng)了。但是我確實沒想到再把顧客找回來，繼續(xù)把這筆生意做完。不得不承373.2貨品的管理與掌控對當(dāng)?shù)甑膸齑姹仨氁煜な熘F(xiàn)有庫存中的每個細節(jié)明細到每款的數(shù)量及金額避免出現(xiàn)陳列上的漏洞做出最優(yōu)秀的陳列展示3.2貨品的管理與掌控對當(dāng)?shù)甑膸齑姹仨氁煜?8實習(xí)日志：從新人到老人店里又來新伙伴了，看到她們，突然意識到自己在她們眼中已經(jīng)是老員工了，店長說我現(xiàn)在要把自己當(dāng)成一個值班，不僅在工作上要更加嚴(yán)格要求自己，而且面對新人的詢問、不解，也應(yīng)該能馬上做出正確的解答，看到門市和新員工在有些方面有不當(dāng)?shù)牡胤?，也?yīng)盡快做出相應(yīng)的調(diào)整和改善。自己的一言一行都必須規(guī)范積極，因為新員工有些事情不懂，她會模仿你的行為，特別是在高峰時段不能松懈自己，要帶領(lǐng)她們積極的喊話術(shù)，剛開始有的會不好意思或者聲音不大，那么就更需要老員工清晰的喊話術(shù)，要把門市的氛圍帶得熱情，那樣新伙伴就會放開來，融入其中。實習(xí)日志：從新人到老人店里又來新伙伴了，看到她們，突然意識到39我覺得：面對新伙伴，你的態(tài)度一定要把握控制好，不能表現(xiàn)出很親切友好，那樣新伙伴就會覺得你很好說話，從而怠慢工作標(biāo)準(zhǔn)，可是也不能太嚴(yán)厲，那樣伙伴面對你心有余悸的，做事情就會縮手縮腳放不開，當(dāng)然門市的氛圍也會變得壓抑。這個尺度要掌握好，還得多多的磨練才行，其實在眾多的崗位工作中，為上位者不是都得學(xué)會運用好這種態(tài)度，收放自如嗎？我覺得：面對新伙伴，你的態(tài)度一定要把握控制好，不能表現(xiàn)出很親40八月底的時候，我們店兩個老員工實習(xí)期滿，要離開，回到學(xué)校。那天我上晚班，到九點多的時候，她們又回到了門店里，給我說了很多門市里許多不足之處，比如有些飲料貨架上沒有排面，可倉庫里的庫存卻還有很多，造成積壓的情況，還有高峰過后一些常溫商品，伙伴只知道拉排面，卻沒有進行及時的補貨，造成貨架后面空蕩，影響美觀。八月底的時候，我們店兩個老員工實習(xí)期滿，要離開，回到學(xué)校。那41我聽了之后心里挺難受的，我一直以為自己做得很好，卻把一些基本的事情給疏忽了，原來我要改善，要做的方面還有很多，半點松懈都是會給門市造成不好的影響，我要做一個真正的有心人，在她們走后，好好的幫助店長管理門市。我聽了之后心里挺難受的，我一直以為自己做得很好，卻把一些42其他如何和政府機構(gòu)打交道?

工商、稅務(wù)、街道辦事處、派出所、城管、技術(shù)監(jiān)督局…其他如何和政府機構(gòu)打交道?43小組討論學(xué)完本次課，你心目中的金牌店長形象是什么樣的呢？把你的想法和大家分享一下吧！小組討論學(xué)完本次課，你心目中的金牌店長形象是什么樣的呢？把你44小結(jié)連鎖企業(yè)門店店長是門店的最高負(fù)責(zé)人，店長自身素質(zhì)和作業(yè)化管理的質(zhì)量好壞將直接影響到整個門店的營運效率。本章介紹了店長的含義及店長、助理店長的主要工作職責(zé)和資質(zhì)要求，店長的作業(yè)時間及其在每日每個時段上的工作內(nèi)容以及店長作業(yè)化管理工作的重點。店長既要保持與總部的良好配合，又需要協(xié)調(diào)與激勵全體員工做好門店作業(yè)活動，最終實現(xiàn)門店的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。小結(jié)連鎖企業(yè)門店店長是門店的最高負(fù)責(zé)人，店長自身45作業(yè)題P47頁選擇題、判斷題、問答2作業(yè)題P47頁選擇題、判斷題、問答246本次分享的內(nèi)容教您做經(jīng)營分析本次分享的內(nèi)容47您是否遇到以下這些問題？A、很想找一個獨特的利潤大的產(chǎn)品一直在找到現(xiàn)在也沒有

找到？B、銷售方法方式比較單一？C、沒有做過競爭分析、客戶分析、經(jīng)營狀況分析、銷售方

法分析？D、經(jīng)營的難度越來越大？您是否遇到以下這些問題？48店鋪銷售差是因為：店里沒有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補到貨！我們的價格太高！我們產(chǎn)品款式，顏色太單調(diào)！我們的活動不夠好，力度不夠大！店鋪銷售差店里沒有人！我們這邊下雨！好賣的貨品沒有補到貨！我49課1.對銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析程大綱課1.對銷售的理解2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析程大綱50概念1：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品

（設(shè)計，價格，質(zhì)量，斷貨）因素1概念1：影響業(yè)績的因素產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，斷貨）因51（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）概念1：影響業(yè)績的因素因素2環(huán)境位置

（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）概念1：影響業(yè)績52（周末，節(jié)假日，天氣情況）概念1：影響業(yè)績的因素因素3時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）概念1：影響業(yè)績的因素因素3時間53競爭對手（價格，質(zhì)量，推廣）概念1：影響業(yè)績的因素因素4競爭對手（價格，質(zhì)量，推廣）概念1：影響業(yè)績的因素因素454貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）概念1：影響業(yè)績的因素因素5貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）概念1：影響業(yè)績的因55店鋪（氣氛，燈光，音響，整潔）概念1：影響業(yè)績的因素因素6店鋪（氣氛，燈光，音響，整潔）概念1：影響業(yè)績的因素56（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）概念1：影響業(yè)績的因素因素7人員（人手安排，銷售能力，服務(wù)水平，產(chǎn)品知識）概念1：影響業(yè)績的57品牌（影響力、品牌定位、美譽度）概念1：影響業(yè)績的因素因素8品牌（影響力、品牌定位、美譽度）概念1：影響業(yè)績的因素58管理（執(zhí)行，跟進，變化）概念1：影響業(yè)績的因素因素9管理（執(zhí)行，跟進，變化）概念1：影響業(yè)績的因素因素959商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值商品實質(zhì)價格=生產(chǎn)成本+質(zhì)量+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……概念2：價格、價值？商品價格=商品實質(zhì)價格+附加價值概念2：價格、價值？60概念3：提升銷售的定律公式營業(yè)額交易筆數(shù)平均客單價來客數(shù)成交率購買件數(shù)購買單價用心去做永不滿足概念3：提升銷售的定律公式營業(yè)額交易筆數(shù)平均客單價來客數(shù)成交61第1問：您是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？店鋪20問第1問：您是否制定每天的銷售業(yè)績指標(biāo)？店鋪20問62第2問：您是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？店鋪20問第2問：您是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？店鋪20問63第3問：您是否找到暢銷款的替代款？店鋪20問第3問：您是否找到暢銷款的替代款？店鋪20問64第4問：您是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？店鋪20問第4問：您是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？店65第5問：您每周找出滯銷商品了嗎？店鋪20問第5問：您每周找出滯銷商品了嗎？店鋪20問66第6問：您是否知道數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？？店鋪20問第6問：您是否知道數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其67第7問：您有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？店鋪20問第7問：您有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？店鋪20問68第8問：您的展臺上是否是陳列的價格低的商品？店鋪20問第8問：您的展臺上是否是陳列的價格低的商品？店鋪20問69第9問：您的員工是否一直在賣價格低的商品？店鋪20問第9問：您的員工是否一直在賣價格低的商品？店鋪20問70第10問：您是否制定每周的主推商品？店鋪20問第10問：您是否制定每周的主推商品？店鋪20問71第11問：您是否教員工主推款的賣點？店鋪20問第11問：您是否教員工主推款的賣點？店鋪20問72第12問：您知道客流高的地方貨品銷售好嗎？店鋪20問第12問：您知道客流高的地方貨品銷售好嗎？店鋪20問73第13問：您每天計算連帶率了嗎？店鋪20問第13問：您每天計算連帶率了嗎？店鋪20問74第14問：您是否制定員工連帶率指標(biāo)？店鋪20問第14問：您是否制定員工連帶率指標(biāo)？店鋪20問75第15問：您是否教員工搭配主推商品？店鋪20問第15問：您是否教員工搭配主推商品？店鋪20問76第16問：您是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？店鋪20問第16問：您是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？店鋪77第17問：您是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？店鋪20問第17問：您是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？店鋪278第18問：您是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)價格高的問題？店鋪20問第18問：您是否在現(xiàn)場教員工回應(yīng)價格高的問題？店鋪20問79第19問：您是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？店鋪20問第19問：您是否每天提醒員工服務(wù)的重要性？店鋪20問80第20問：您是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？店鋪20問第20問：您是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？店鋪20問81想一想：你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？想一想：82課1.如何正確面對銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱課1.如何正確面對銷售2.店鋪數(shù)字化分析程大綱83店鋪診斷？店鋪診斷？84PLAN計劃——實施——檢查——改善PLAN計劃——實施——檢查——改善85如何進行銷售指標(biāo)分解？銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達成性將目標(biāo)由大換小，分解到每天將每天的銷售指標(biāo)分解到各班次、個人如何進行銷售指標(biāo)分解？銷售指標(biāo)——增加目標(biāo)的可達成性將目標(biāo)由86（）店鋪（）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周一周二周三周四周五周六周日周小計周差額第一周預(yù)期完成

實際完成

第二周預(yù)期完成

實際完成

第三周預(yù)期完成

實際完成

第四周預(yù)期完成

實際完成

合計預(yù)期完成

實際完成

附表一：銷售指標(biāo)分解表（）店鋪（）月銷售指標(biāo)分解表周數(shù)周一87（）年（）月（）日銷售分解表時間段班次銷售目標(biāo)實際完成9：00——10:00A

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

15:00——16:00

16:00——17:00B

17:00——18:00

18:00——19:00

19:00——20:00

20:00——21:00

21:00——22:00

附表二：日銷售指標(biāo)分解表（）年（）月（）日銷售分解表時間段班次銷售目標(biāo)881.指標(biāo)分解的合理性2.每月銷售最好的時間段3.每月銷售最差的時間段4.每天銷售最好的時間段5.每天銷售最差的時間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況反饋信息數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--1.指標(biāo)分解的合理性反饋數(shù)字化分析店鋪--數(shù)字化分析店鋪--89銷售完成比及時間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×100%時間占比=已過去天數(shù)÷本月實際天數(shù)×100%銷售完成比及時間比銷售完成比=已完成總銷售÷銷售指標(biāo)×10090練習(xí)案例：現(xiàn)在有一家凈水器專賣店，它的5月銷售指標(biāo)為30萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天，銷售完成18萬，請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負(fù)責(zé)人應(yīng)該怎么做？時間比60%銷售比51.4%練習(xí)案例：時間比60%銷售比51.4%911.當(dāng)銷售完成占比﹥時間占比時2.當(dāng)銷售完成占比=時間占比時3.當(dāng)銷售完成占比﹤時間占比時反饋信息說明：本月銷售指標(biāo)完成的機率較大，此時，店長可對店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。說明：本月銷售指標(biāo)可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢查店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負(fù)責(zé)人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應(yīng)該加強管理。數(shù)字化分析店鋪--1.當(dāng)銷售完成占比﹥時間占比時反饋說明：本月銷售指標(biāo)完成的機92店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效失貨率、破損率店鋪常用數(shù)據(jù)坪效、人效93數(shù)字化分析店鋪

--坪效坪效=該店當(dāng)月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）數(shù)字化分析店鋪

--坪效941.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關(guān)系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。反饋信息數(shù)字化分析店鋪--1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營反饋數(shù)字化分析店鋪--95練習(xí)某店鋪8月銷售總額：10萬專賣店面積30平方。該店鋪8月月坪效？坪效3300元練習(xí)某店鋪8月銷售總額：10萬坪效3300元96數(shù)字化分析店鋪

--人效人效=該店當(dāng)月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）數(shù)字化分析店鋪

--人效97練習(xí)這家凈水器專賣店共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？986.7練習(xí)這家凈水器專賣店共有人員7人（包含店長），9月份周末的一981.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹥?nèi)诵r2.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績=人效時3.當(dāng)?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹤?cè)诵r反饋信息該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應(yīng)觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗?；旧线@種情況是比較少見的。對于這部分的員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴(yán)格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。數(shù)字化分析店鋪--1