汽車銷售流程

售前準(zhǔn)備。個(gè)人準(zhǔn)備1整理個(gè)人儀表，穿著規(guī)范制服，保持整潔，男士佩戴領(lǐng)帶，女士戴絲巾。2男士不佩戴飾物、女士飾物應(yīng)小巧不宜過多，禁止戴戒指。3頭發(fā)整齊，無遮蓋臉面，無頭屑，不染發(fā)。4手保持清潔，不留長指甲，不染指甲，避免給顧客一種不衛(wèi)生的感覺。5穿深色皮鞋，隨時(shí)保持干凈，襪子與衣著的顏色統(tǒng)一和諧。銷售工具的準(zhǔn)備文件資料：產(chǎn)品宣傳資料、競(jìng)品比較資料、汽車裝潢精品資料。工具表格：產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、銷售合同、貸款按揭文件、保險(xiǎn)文件。辦公用品：記事本、名片、筆、計(jì)算機(jī)。車輛及展廳準(zhǔn)備1車輛每天清潔，標(biāo)識(shí)正直向上，打開收音機(jī)應(yīng)有相應(yīng)的電臺(tái)，收音機(jī)里放置歡快的碟片。2展廳地面保持清潔，談判桌以及接待臺(tái)桌面均保持清潔。3產(chǎn)品手冊(cè)展示架應(yīng)擺放在展廳入口處以及展車附近，方便客戶取閱。4保證飲水機(jī)有充足的飲用水，至少提供兩種可供選擇的飲品。顧客接待。1.電話接待電話三聲內(nèi)接聽電話，“你好，歡迎致電長安馬自達(dá)大廠平凡店我是銷售顧問***很高興為您服務(wù)！有什么可以幫您的？主動(dòng)詢問客戶姓氏，記錄客戶聯(lián)系方式、意向車型顏色電話里報(bào)價(jià)應(yīng)為官方指導(dǎo)價(jià)，切忌在電話里報(bào)優(yōu)惠價(jià)。主動(dòng)告知客戶近期優(yōu)惠，吸引客戶來店。A您可以來店看實(shí)車，我跟您詳細(xì)介紹B我們正在辦**活動(dòng)，您可以過來參加C我們店里有優(yōu)惠，您過來吧2展廳接待詢問客戶是否為首次來店，參考話術(shù)：之前來過我們展廳嗎？如果客戶與銷售顧問預(yù)約過，可以安排客戶就坐，提供飲料與飲品，遞上產(chǎn)品宣傳資料?？蛻粢笞约嚎窜?，銷售顧問在旁邊關(guān)注客戶，當(dāng)客戶出現(xiàn)以下動(dòng)作時(shí)，銷售顧問可適時(shí)上前接觸:A客戶目光尋找銷售顧問時(shí)B客戶試坐展車時(shí)C客戶想打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋以及后備箱蓋D客戶試圖打開車門E客戶詳細(xì)閱讀車型宣傳資料客戶離開時(shí)，送客戶至展廳門外，感謝客戶惠顧并歡迎下次光臨銷售顧問整理業(yè)務(wù)洽談區(qū)、展車，整理、登錄客戶信息3．需求分析1.提出問題現(xiàn)在購車需求信息收集是本人使用嗎？家用還是商用？排量的選擇？手動(dòng)還是自動(dòng)？顏色？空間要求？配置？有舊車是否要置換？有沒有了解過馬自達(dá)產(chǎn)品？具體的購車時(shí)間？愛好（旅游、運(yùn)動(dòng)）？職業(yè)（收入購買力）？競(jìng)品？是否是本地人？注重外形還是性能？兩廂還是三廂？工作地點(diǎn)與住的地方？停車地方是否方便？今天的時(shí)間安排？購車預(yù)算？2.傾聽并記錄在提問過程中，銷售顧問更多的是作為一個(gè)傾聽者，保持中立態(tài)度，認(rèn)真傾聽客戶談話，隨時(shí)點(diǎn)頭表示贊同與理解3.核查確認(rèn)客戶需求銷售顧問對(duì)客戶的需求應(yīng)進(jìn)行總結(jié)，以確保正確理解。4.提出解決方案總結(jié)確認(rèn)客戶需求后，應(yīng)將客戶的需求聯(lián)系到具體的車型、產(chǎn)品配置或功能上。4．產(chǎn)品介紹從客戶重點(diǎn)需求開始介紹引導(dǎo)客戶至展廳前，就客戶重點(diǎn)需求進(jìn)行實(shí)車介紹運(yùn)用F配置，F(xiàn)功能，B好處方法進(jìn)行介紹比如：馬自達(dá)3星騁前臉進(jìn)氣格柵F：1.6手動(dòng)馬自達(dá)星騁配備了五點(diǎn)式大嘴版進(jìn)氣格柵F：它具有外形時(shí)尚，發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣和散熱效果好等功能B：保證發(fā)動(dòng)機(jī)工作的效果，充分的散熱可以提高發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn)品邀請(qǐng)客戶了解車輛關(guān)鍵部位鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作，親身體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或?qū)蛻粲幸娴漠a(chǎn)品配置除涉及車輛與人身安全問題外，均使用以客戶為中心的稱謂進(jìn)行產(chǎn)品介紹觀察客戶的反應(yīng)，詢問客戶的感受，尋求客戶認(rèn)同解答客戶疑問鼓勵(lì)客戶提問強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)不主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在顧客提出時(shí)忌惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遇疑難問題在咨詢店內(nèi)專家的基礎(chǔ)上，給顧客明確的答復(fù)（忌逃避問題；忌隨意編造）確認(rèn)顧客接受邀請(qǐng)客戶就座銷售顧問在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹后，應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶入座，作進(jìn)一步介紹說明。銷售顧問就座時(shí)，客戶的位置應(yīng)正對(duì)客戶所感興趣的車輛，銷售顧問緊鄰客戶右邊入座。總結(jié)客戶利益