銷售計劃管理概述課件

節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測的含義影響銷售預(yù)測的因素銷售預(yù)測的基本方法銷售預(yù)測的程序如何提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性◆節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測的含義影響銷售預(yù)測的因素銷售預(yù)測的基本方法1一、銷售預(yù)測的含義

銷售預(yù)測是指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。

銷售預(yù)測是大多數(shù)企業(yè)計劃工作的基礎(chǔ)，一旦銷售預(yù)測完畢，各個部門都要據(jù)此制定工作計劃和工作要求?！镆?、銷售預(yù)測的含義★2二、影響銷售預(yù)測的因素不可控因素需求的動向經(jīng)濟(jì)的變動同業(yè)競爭的動向政府及消費(fèi)者團(tuán)體的動向可控因素營銷活動政策銷售政策銷售人員生產(chǎn)狀況★二、影響銷售預(yù)測的因素★3三、銷售預(yù)測的基本方法定性預(yù)測方法定量預(yù)測方法經(jīng)理意見法銷售人員意見匯總法購買者意見調(diào)查法市場檢驗時間序列分析法回歸和相關(guān)分析法三、銷售預(yù)測的基本方法定性預(yù)測方法定量預(yù)測方法經(jīng)理意見法銷售4經(jīng)理意見法依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預(yù)測值的方法。

優(yōu)點：◆簡單明了，不需要經(jīng)過復(fù)雜的計算。

缺點：◆以個人經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)果不令人信服?！粜枰S多經(jīng)理討論得出結(jié)果，耗費(fèi)太多精力和時間?！舾邔咏?jīng)理和情緒強(qiáng)烈的管理者可能比更了解市場的管理人員對最終預(yù)測結(jié)果產(chǎn)生更大影響。

當(dāng)預(yù)測資料不足而經(jīng)理人員的經(jīng)驗又相當(dāng)豐富時，可以采用。經(jīng)理意見法5銷售人員意見匯總法

讓銷售人員來參與銷售量的預(yù)測。優(yōu)點：◆簡單明了，不需要經(jīng)過復(fù)雜的計算?！纛A(yù)測可靠性大?！暨m用范圍廣。◆銷售人員直接參與預(yù)測，使其有信心去完成。

缺點：◆對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)總體規(guī)劃缺乏了解使預(yù)測值有偏差或沒有長期效用。◆銷售人員受知識、能力、興趣和情緒的影響，使預(yù)測值有偏差?！翡N售人員為了超額完成配額指標(biāo)，故意壓低預(yù)測值。銷售人員意見匯總法6購買者意見調(diào)查法

通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的意見，了解顧客購買商品活動的變化及特征等，來預(yù)測未來的市場需求。比如：可以建立由顧客組成的調(diào)查小組。向購買者征詢意見的方式：在商品銷售現(xiàn)場利用電話詢問或郵寄調(diào)查意見表直接訪問

此種方法適用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測。購買者意見調(diào)查法7定量預(yù)測市場檢驗是一種常見的測試消費(fèi)者對新產(chǎn)品接受程度的方法。時間序列分析法

將經(jīng)濟(jì)發(fā)展、購買力增長、銷售變化等同一變數(shù)的一組觀察值，按時間順序加以排列，構(gòu)成統(tǒng)計的時間序列，然后運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法使其向外延伸，預(yù)計市場未來的發(fā)展變化趨勢，確定市場預(yù)測值。回歸和相關(guān)分析法是一種把各種影響銷售額的獨立變量（例如人口和廣告）納入預(yù)測過程的統(tǒng)計方法。★定量預(yù)測★8第二節(jié)銷售配額

銷售配額的含義和特征銷售配額的類型確定銷售配額的依據(jù)銷售配額的分配方法◆第二節(jié)銷售配額銷售配額的含義和特征◆9一、銷售配額的含義和特征

銷售配額的含義

銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售配額是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。

銷售配額的特征公平性

銷售配額給每個銷售人員的工作負(fù)荷應(yīng)該都一樣?？尚行?/p>

配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。一、銷售配額的含義和特征銷售配額的含義10靈活性

配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的變化而改變?？煽匦?/p>

配額要有利于銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢查。易于理解

配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受?！镬`活性★11二、銷售配額的類型銷售量配額

是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示。

銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時，必須考慮以下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況競爭者的地位現(xiàn)有市場占有率該地區(qū)過去的業(yè)績新產(chǎn)品推出的效果、價格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件二、銷售配額的類型12財務(wù)配額

可以激勵銷售人員開發(fā)更有效益的客戶，銷售更有效益的產(chǎn)品。

費(fèi)用配額與銷售配額一起使用，通常被表示為銷售量的百分?jǐn)?shù)。毛利配額可以幫助說明銷售任務(wù)的完成情況，還可以使銷售人員集中精力提高毛利。利潤配額與管理的基本目標(biāo)直接相連財務(wù)配額費(fèi)用配額與銷售配額一起使用，毛利配額可以幫助說明銷售13銷售活動配額日常性拜訪吸引新客戶，獲得新客戶的訂單產(chǎn)品展示活動宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議培養(yǎng)新的銷售人員銷售活動配額14綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額，它以多項指標(biāo)為基礎(chǔ)，因此更加合理。項目配額（元）實際銷售額（元）完成百分比（%）權(quán)重配額完成率×權(quán)重銷售人員：A銷售額凈利潤新客戶200,000100,00020180,00070,00010907050532450210100760銷售人員：B銷售額凈利潤新客戶300,000150,00025270,000120,00015908060532450240120810得分：A760/10=76；B810/10=81銷售人員綜合配額表

★綜合配額項目配額（元）實際銷售額（元）完成百分比（%）權(quán)重15三、確定銷售配額的依據(jù)★根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定根據(jù)歷史經(jīng)驗確定根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定銷售配額確定依據(jù)三、確定銷售配額的依據(jù)★根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定根據(jù)歷史經(jīng)驗確定16四、確定銷售配額的具體方法月別分配法將年度目標(biāo)銷售額平均分配到1年的12個月或4個季度中。銷售單位分配法是指在分配銷售配額時，以小組或小區(qū)為單位進(jìn)行分配。地區(qū)分配法

根據(jù)銷售人員所在地區(qū)的大小與顧客的購買能力來分配目標(biāo)銷售額。四、確定銷售配額的具體方法17商品類別分配法

根據(jù)銷售人員銷售的商品類別來分配目標(biāo)銷售額?？蛻舴峙浞?/p>

根據(jù)銷售人員所面對的顧客的特點和數(shù)量的多少來分配目標(biāo)銷售額。銷售人員分配法

根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標(biāo)銷售額?！锷唐奉悇e分配法★18第三節(jié)銷售預(yù)算

銷售預(yù)算含義及作用銷售預(yù)算的編制過程

確定銷售預(yù)算的方法

◆第三節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算含義及作用銷售預(yù)算的編制19一、銷售預(yù)算的含義及作用

銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。計劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用★一、銷售預(yù)算的含義及作用★20二、銷售預(yù)算的編制過程根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍

為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)應(yīng)該采取哪些措施。比如：開展公共宣傳、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品促銷等等。確定固定成本與變動成本固定成本主要包括：銷售經(jīng)理和銷售人員的工資、銷售辦公費(fèi)用、保險費(fèi)用等。變動成本包括：提成和獎金、運(yùn)輸費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等。二、銷售預(yù)算的編制過程21進(jìn)行量本利分析

確定盈虧平衡點。

根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費(fèi)用的變化價格和費(fèi)用等因素變化對利潤會產(chǎn)生怎樣的影響。提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層用銷售預(yù)算來控制銷售工作★進(jìn)行量本利分析★22三、確定銷售預(yù)算的方法

銷售百分比最常用的做法是用上年的費(fèi)用與銷售的百分比，結(jié)合當(dāng)年的銷售預(yù)測量來確定銷售預(yù)算。

標(biāo)桿法以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。三、確定銷售預(yù)算的方法銷售百分比最常用的做法是用標(biāo)桿法23★邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。零基預(yù)算法在一個預(yù)算期內(nèi)，每一項活動都從零開始，按各項活動投入產(chǎn)出的高低進(jìn)行排序，再將費(fèi)用按這個順序進(jìn)行分配?！镞呺H收益法要求銷售人員的邊際收益零基預(yù)算法在一個預(yù)算期內(nèi)，24零基預(yù)算法實例某企業(yè)按零基預(yù)算法編制銷售與管理費(fèi)用預(yù)算。該企業(yè)可用于下一年度銷售與管理費(fèi)用的資金總額為250萬元。銷售與管理費(fèi)用預(yù)算應(yīng)按如下步驟編制：

零基預(yù)算法實例某企業(yè)按零基預(yù)算法編制銷售與管理費(fèi)25項目金額銷售人員工資50廣告費(fèi)75差旅費(fèi)30保險費(fèi)20辦公費(fèi)25培訓(xùn)費(fèi)15銷售傭金85合計300第一步，銷售與管理部門提出銷售和管理費(fèi)用預(yù)算總額為300萬元，具體項目如下表：項目金額銷售人員工資50廣告費(fèi)75差旅費(fèi)30保26第二步，經(jīng)過預(yù)算委員會分析研究，認(rèn)為銷售人員工資、保險費(fèi)、銷售傭金、辦公費(fèi)和差旅費(fèi)五項開支屬于約束性費(fèi)用，在預(yù)算期必須全額保證它們對資金的需求；而培訓(xùn)費(fèi)和廣告費(fèi)兩項開支屬于酌量性費(fèi)用，可在滿足約束性費(fèi)用資金需求的前提下，將余下的資金按它們對企業(yè)收益的影響程度來分配。第二步，經(jīng)過預(yù)算委員會分析研究，認(rèn)為銷售人員工資、保險費(fèi)、銷27項目各期平均支出額各期平均收益額成本收益率重要性程度廣告費(fèi)68680100.625培訓(xùn)費(fèi)106060.375合計161酌量性費(fèi)用的重要性程度可通過成本效益分析來確定。項目各期平均各期平均成本重要性廣告費(fèi)68680100.62528銷售人員工資50保險費(fèi)20銷售傭金85辦公費(fèi)25差旅費(fèi)30合計210第三步，將下一年度實際可用的資金250萬元在各費(fèi)用項目之間進(jìn)行分配。具體分配如下：（1）先保證約束性費(fèi)用的資金需要。銷售人員工資50保險費(fèi)20銷售傭金85辦公費(fèi)25差旅費(fèi)30合29（2）將剩余的資金40（250-210）萬元在酌量性費(fèi)用項目之間進(jìn)行分配：廣告費(fèi)應(yīng)分配的資金數(shù)＝40×0.625＝25（萬元）培訓(xùn)費(fèi)應(yīng)分配的資金數(shù)＝40×0.375＝15（萬元）廣告費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi)分別只有25萬、15萬元可用，不足部分通過部門內(nèi)提高工作效率，精打細(xì)算，量入為出的辦法予解決。（2）將剩余的資金40（250-210）萬元在酌量性費(fèi)用30零基預(yù)算法前后分配對比項目金額銷售人員工資50保險費(fèi)20銷售傭金85辦公費(fèi)25差旅費(fèi)30廣告費(fèi)25培訓(xùn)費(fèi)15合計300項目金額銷售人員工資50廣告費(fèi)75差旅費(fèi)30保險費(fèi)20辦公費(fèi)25培訓(xùn)費(fèi)15銷售傭金85合計300零基預(yù)算法前后分配對比項目金額銷售人員工資50保險費(fèi)231目標(biāo)任務(wù)法銷售經(jīng)理確定實現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理。投入產(chǎn)出法是對銷售百分比法的改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實際關(guān)系。目標(biāo)任務(wù)法銷售經(jīng)理確定實現(xiàn)目標(biāo)投入產(chǎn)出法是對銷售百分比法的改32第二章銷售區(qū)域管理本章內(nèi)容：銷售區(qū)域的設(shè)計銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)銷售區(qū)域的時間管理第二章銷售區(qū)域管理本章內(nèi)容：33第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計銷售區(qū)域的含義及作用劃分銷售區(qū)域的方法銷售區(qū)域設(shè)計的原則銷售區(qū)域設(shè)計的步驟第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計銷售區(qū)域的含義及作用劃分銷售區(qū)域的方34一、銷售區(qū)域的含義和作用

銷售區(qū)域(salesterritory)也稱銷售市場或銷售轄區(qū)，是指在一定銷售期間，由銷售人員、銷售部門、中間商等為之提供服務(wù)的一群現(xiàn)有的和潛在的顧客群體。一、銷售區(qū)域的含義和作用35

企業(yè)一般將總體市場劃分為多個細(xì)分市場，通過估計每一個細(xì)分市場的潛力及企業(yè)自身的優(yōu)勢，選擇目標(biāo)市場，確定企業(yè)在競爭中的定位。一個銷售區(qū)域可以被認(rèn)為是一個細(xì)分市場。明確總體市場進(jìn)行市場細(xì)分評估各個細(xì)分市場的潛力評價本企業(yè)的優(yōu)勢選擇目標(biāo)市場企業(yè)一般將總體市場劃分為多個細(xì)分市場，通36建立銷售區(qū)域的好處鼓舞銷售人員的士氣更好地覆蓋目標(biāo)市場提高服務(wù)質(zhì)量有利于降低營銷費(fèi)用有助于對銷售人員進(jìn)行控和評價建立銷售區(qū)域的好處37按地區(qū)劃分按顧客劃分按產(chǎn)品劃分綜合法二、劃分銷售區(qū)域的方法按地區(qū)劃分二、劃分銷售區(qū)域的方法38是根據(jù)自然的或者人為的地理界線來劃分銷售區(qū)域的做法自然的地理界線舉例：道路、河流、山川等人為的地理界線舉例：省、縣、鄉(xiāng)，郵政編碼1.按地區(qū)劃分是根據(jù)自然的或者人為的地理界線來劃分銷售區(qū)域的做法1.按地392、按顧客劃分顧客的類型可以從縱向和橫向兩個方向分解縱向分解：根據(jù)分銷鏈的環(huán)節(jié)分解橫向分解：根據(jù)消費(fèi)者的特性分解2、按顧客劃分顧客的類型可以從縱向和橫向兩個方向分解40生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者分銷鏈?zhǔn)疽鈭D生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者分銷鏈?zhǔn)疽鈭D41生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者企業(yè)分銷系統(tǒng)示意圖生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者企業(yè)分銷系統(tǒng)示意圖42縱向分解舉例汽車生產(chǎn)商為銷售人員劃分銷售區(qū)域時——一部分人負(fù)責(zé)汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一部分人直接負(fù)責(zé)向消費(fèi)者銷售縱向分解舉例汽車生產(chǎn)商為銷售人員劃分銷售區(qū)域時——43橫向分解舉例例如：旅行社的銷售人員有的負(fù)責(zé)“企業(yè)市場”，有的負(fù)責(zé)“政府市場”，有的負(fù)責(zé)“學(xué)校市場”橫向分解舉例例如：旅行社的銷售人員有的負(fù)責(zé)“企業(yè)市場”，有的44

企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。

3、按產(chǎn)品劃分企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售45舉例：“聯(lián)想公司”的銷售人員有的負(fù)責(zé)計算機(jī)的銷售；有的負(fù)責(zé)手機(jī)的銷售；計算機(jī)的銷售又可以細(xì)分為臺式機(jī)的銷售和手提電腦的銷售舉例：“聯(lián)想公司”的銷售人員46

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)—產(chǎn)品、地區(qū)—顧客、產(chǎn)品—顧客或者地區(qū)—產(chǎn)品—顧客來分派銷售人員的形式。4、綜合法當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分47三、銷售區(qū)域設(shè)計的原則

公平原則

是銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則，即公平合理、機(jī)會均等。可行性原則銷售區(qū)域市場要有一定的潛力。銷售區(qū)域的市場涵蓋率要高。銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)具有可行性。三、銷售區(qū)域設(shè)計的原則

公平原則48挑戰(zhàn)性原則

銷售人員有足夠的工作量，同時每個銷售區(qū)域有足夠的銷售潛力。具體化原則

銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。挑戰(zhàn)性原則49四、銷售區(qū)域的設(shè)計（地理區(qū)域）選擇基本控制單元工作量分析確定基本銷售區(qū)域在區(qū)域內(nèi)安排銷售人員顧客接觸計劃評價并調(diào)整四、銷售區(qū)域的設(shè)計（地理區(qū)域）選擇基本控制單元工作量分析501、選擇基本控制單元基本控制單元指企業(yè)銷售區(qū)域的構(gòu)成單位。銷售區(qū)域的劃分過程實際上是基本控制單元的組合過程?；究刂茊卧坏┻x定則相對固定，作為調(diào)整銷售區(qū)域的基礎(chǔ)。1、選擇基本控制單元基本控制單元指企業(yè)銷售區(qū)域的構(gòu)成單位。51常見的基本控制單元省、市、區(qū)、州、縣經(jīng)濟(jì)特區(qū)郵政編碼區(qū)常見的基本控制單元省、市、區(qū)、州、縣52第一，小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力。第二，小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域管理?？刂茊卧M量小點第一，小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力?？刂茊卧M532、工作量分析工作量(workload)：銷售人員預(yù)期完成的工作數(shù)量。工作量的影響因素：工作性質(zhì)市場覆蓋密度產(chǎn)品的種類2、工作量分析工作量(workload)：銷售人員預(yù)期完成的543、確定基本銷售區(qū)域預(yù)測銷售額，確定銷售潛力確定每個區(qū)域所需的銷售量確定銷售區(qū)域的數(shù)目初步建立銷售區(qū)域調(diào)節(jié)各銷售區(qū)域工作量最終建立銷售區(qū)域3、確定基本銷售區(qū)域預(yù)測銷售額，確定銷售潛力確定每個區(qū)域所需55銷售區(qū)域大小=預(yù)測銷售額/平均每個銷售區(qū)域的銷售額

假如一家公司的銷售額為1800萬元，而且每個區(qū)域必須達(dá)到100萬元的銷售額，則需要建立多少個區(qū)域？確定銷售區(qū)域的數(shù)目分解法：確定銷售區(qū)域的數(shù)目分解法：56首先對顧客進(jìn)行分類：關(guān)鍵客戶、大客戶、中等客戶和小客戶。其次，確定拜訪次數(shù)。再次，確定銷售區(qū)域數(shù)量=銷售區(qū)域進(jìn)行客戶拜訪的總數(shù)量/銷售人員拜訪顧客的次數(shù)工作量平均分配法：首先對顧客進(jìn)行分類：關(guān)鍵客戶、大客戶、中等客戶和小客戶。工作57顧客規(guī)模拜訪頻率客戶數(shù)量每年的拜訪次數(shù)特大客戶一個月（12）1001200大客戶一個月（12）5006000中等客戶一個月（12）100012000小客戶一個季度（4）14005600客戶總數(shù)300024800案例假設(shè)銷售人員每天可以進(jìn)行6次拜訪。顧客規(guī)模拜訪頻率客戶數(shù)量每年的拜訪次數(shù)特大客戶一個月（12）584、安排銷售人員原來假定——銷售人員工作能力相同實際上——銷售人員工作能力存在差異，而且銷售人員個性有所不同銷售隊伍規(guī)模=該區(qū)域銷售潛力/平均每名銷售人員的銷售額4、安排銷售人員原來假定——銷售隊伍規(guī)模=該區(qū)域銷售潛力/平595、顧客接觸計劃顧客接觸計劃(customercontactplan)：安排日程(scheduling)制定工作路線5、顧客接觸計劃顧客接觸計劃(customercontac60

首先注意EL客戶的位置。這樣可以幫助你確定主要行程或是必須經(jīng)常走訪的地區(qū)；

把地區(qū)劃分為幾個部分，并讓每個部分的EL客戶數(shù)目基本相等；

每個部分應(yīng)該是一個自然地理區(qū)域；

你的L、M和S客戶都位于EL客戶附近，除個別情況，這意味著方便。首先注意EL客戶的位置。這樣可以幫助你確定616、銷售區(qū)域的評價和調(diào)整以定性和定量指標(biāo)或目標(biāo)的形式為每個銷售區(qū)域設(shè)立績效標(biāo)準(zhǔn)比較實際績效與績效目標(biāo)若沒有達(dá)到目標(biāo)則要制定新計劃6、銷售區(qū)域的評價和調(diào)整以定性和定量指標(biāo)或目標(biāo)的形式為每個銷62銷售區(qū)域是一個經(jīng)營單位可以把銷售區(qū)域視為一個既要產(chǎn)生成本又能創(chuàng)造收入的經(jīng)營單位。銷售員則是這個銷售單位——銷售區(qū)域——的經(jīng)理，他負(fù)責(zé)增加這個區(qū)域的收入。1合格的銷售人員應(yīng)該得到屬于他們的回報2閑置的銷售區(qū)域(opensalesterritories)由于人員空缺而導(dǎo)致的銷售損失。由于新的銷售人員處于適應(yīng)期而導(dǎo)致的銷售損失——他們需要5~6個月才能達(dá)到整個銷售機(jī)構(gòu)的平均水平。銷售區(qū)域是一個經(jīng)營單位63

銷售遺漏(salesleakage)是指由于人員空缺以及新的銷售人員達(dá)到平均水平所需要一定的時間內(nèi)發(fā)生的銷售額損失。如下表1所示，這是一家主要從事建筑材料批發(fā)的公司。1.如果有30名銷售人員，并且總的人數(shù)在整個年度內(nèi)保持不變：30*12月=每年有360個可進(jìn)行銷售的月份2.每年平均需要4個月進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且每年減少9名銷售人員：9*4個月=36個月的銷售遺漏3.現(xiàn)在每年剩下324個可以進(jìn)行銷售的月份，或者說減少了3年的銷售時間。在存在人員空缺的條件下，一個銷售額為3萬美元的區(qū)域在第1月?lián)p失15000美元，新的銷售人員接替空缺前，總的銷售損失大約75000美元。4.許多銷售經(jīng)理估計，新銷售人員在其工作的頭6個月內(nèi)，他們實現(xiàn)的銷售收入可能只達(dá)到該銷售區(qū)域總體銷售潛力的50%。其中不包括招聘成本——交通費(fèi)、住宿費(fèi)、廣告以及招聘人員的工資。培訓(xùn)費(fèi)用——培訓(xùn)地場地費(fèi)、培訓(xùn)人員以及交通費(fèi)。表1

銷售遺漏的代價非常慘重！銷售遺漏(salesleakage)是指由于人員空缺64第二節(jié)銷售區(qū)域的時間管理第二節(jié)銷售區(qū)域的時間管理65時間管理Everytime路線管理Everywhere表格管理Everything區(qū)域營銷經(jīng)理成功的三大管理（“3E”管理）：區(qū)域營銷經(jīng)理成功的三大管理（“3E”管理）：66時間管理可遵循的原則

（1）設(shè)定工作和生活目標(biāo)，并分別其優(yōu)先次序。（2）每天把要做的事列出一張清單。（3）執(zhí)行工作應(yīng)照已定之優(yōu)先次序。（4）自思“現(xiàn)在做什么事最能有效和利用時間”，然后立即去做。（5）把不必要的事丟開。時間管理可遵循的原則67（6）每次只做一件事。（7）做事力求完成。（8）立即行動，不可等待、拖延。（9）要善用一些自我約束的手段，日記本、桌歷、電話簿或其他記事簿來幫助自己做好時間管理。能有效掌握時間的營銷人員，必然是個長勝的營銷人員。（6）每次只做一件事。68銷售及拜訪客戶的時間管理（1）設(shè)定銷售目標(biāo)：這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁進(jìn)，減少彷徨或憂郁。（2）做好計劃工作：事先做好計劃可避免帶壓力工作，也就是說，按計劃行事才不致錯亂緊張。（3）對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序；要能善于選定何項工作應(yīng)先完成，何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等。

銷售及拜訪客戶的時間管理（1）設(shè)定銷售目標(biāo)：這樣工作起來才有69（4）對期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時間及期限。（5）權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費(fèi)時間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，還可有更多的時間和客戶共處。（6）可能突發(fā)事件預(yù)留時間：銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些異常情況，如：客戶變卦，客戶臨時預(yù)約或突然登門造訪。因此，要留出預(yù)留的時間和心理準(zhǔn)備來應(yīng)付并處理異常。

（4）對期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時間70（7）珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時，一定要主題明確，不談及一些與項目無關(guān)的話題，營銷人員要引導(dǎo)談話主題，并盡量多的了解情況。閑談不僅無助于銷售，有時還會影響客戶對營銷人員的好印象。（8）訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會，這常是費(fèi)時、誤時的原因。（9）避免過分勞累：勞累時工作常需花更多時間才能完成。（10）設(shè)法使自己有安靜的時刻：每天空下半小時來想想計劃，思考一些問題，理清頭緒或激勵自己。

（7）珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時，一定要主題明確，不71實踐練習(xí)：

你打算明天拜訪區(qū)域內(nèi)16名顧客，銷售潛力見下表。你可以在早上8:00以后離開家，每移動一個方格要花15分鐘，每個拜訪至少花30分鐘或30分鐘的倍數(shù)，午飯時間必須是15分鐘的倍數(shù)。為了保證有足夠的銷售時間，必須要在下午4:30分之前見到最后的顧客，下午5點以后客戶不接待銷售人員，因此5點以后可以下班。請設(shè)計當(dāng)日的拜訪路線，以實現(xiàn)最高的銷售潛力。【路線管理】實踐練習(xí)：你打算明天拜訪區(qū)域內(nèi)16名顧客72銷售計劃管理概述課件73銷售計劃管理概述課件741、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。2、及時反饋原則：一旦你的業(yè)代每天花在表單上的時間超過一小時，請馬上向總部反饋。3、建立區(qū)域營銷基本信息庫原則：建立所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商檔案庫，銷售數(shù)據(jù)庫，促銷信息庫等基本信息，在總部需要的情況下能直接在分部提供的就不要讓業(yè)代重復(fù)填寫。表單管理

1、少而精原則：表單不在多而在精，夠用就好。表單管理75

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠(yuǎn)沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強(qiáng)，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當(dāng)我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線。

31、認(rèn)真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強(qiáng)迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標(biāo)。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當(dāng)初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠(yuǎn)卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強(qiáng)。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

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