中國重汽競爭策略方案

中國重汽2005年競爭策略方案——54321攻略方案市場部00四年十二月中國重汽2005年競爭策略方案——54321一、2005二、2005年中國重汽競爭策略三、2005一、2005年中國重汽競爭策略類型的選擇1、20051〕宏觀環(huán)境對重卡市場的影響有利因素 影響能源行業(yè)仍保持增長

打算了運(yùn)煤、油罐車輛故障削減，維不利因素固定資產(chǎn)投資增長率〔估量05年12%，04年25%〕明顯放慢原油價格仍舊處于高位消貸政策的緊縮運(yùn)輸行業(yè)向集約化發(fā)影響對卡車行業(yè)的拉動力量不利因素固定資產(chǎn)投資增長率〔估量05年12%，04年25%〕明顯放慢原油價格仍舊處于高位消貸政策的緊縮運(yùn)輸行業(yè)向集約化發(fā)影響對卡車行業(yè)的拉動力量營運(yùn)本錢加大嚴(yán)峻制約了自有資金缺乏用運(yùn)輸環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化，潛在用養(yǎng)路費(fèi)和通行費(fèi)降低 營運(yùn)本錢降低2〕20052005落戶到車輛使用等環(huán)節(jié)的治理力度將對重型汽車市場產(chǎn)生重要影響。并加快舊車更，重型汽車需求應(yīng)呈增長狀態(tài)。反之，將進(jìn)一步加劇市場混亂，市場需求走低。20053320。3〕200520042005企業(yè)銷量20042005企業(yè)銷量合計重型車準(zhǔn)重型市場重點中國重汽444006900069000?擴(kuò)大牽引車優(yōu)勢，全面推動歐曼315006600030000360004×2川汽164002800028000?加強(qiáng)牽引車投入，推動多軸陜汽200003000030000?主攻牽引車市場，推動多軸一汽12850012600021000105000準(zhǔn)重型以多軸載貨和自卸市其中奧威50002000020000?主攻牽引車，開發(fā)專用車東風(fēng)11180012500023000102000準(zhǔn)重型以多軸載貨和自卸市北方奔馳53001100011000?主攻牽引車，推動載貨、自南京重汽025002500?二季度投放市場其他80008500?8500?合計366000466000214500251500?輛。2老競爭對手均將重汽作為競爭目標(biāo)，在中國重汽的主要市場區(qū)域開放爭奪。重型牽引車市場成為各家爭奪的重點，中國重汽在牽引車市場的優(yōu)勢和影響力面臨減弱的危急。中國重汽爭奪解放、東風(fēng)核心網(wǎng)點和市場份額的時機(jī)照舊存在，但任務(wù)照舊困難。國內(nèi)市場競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)，實施國際化戰(zhàn)略向境外尋求增長點大勢所趨。67000重卡市場總需求的增長，而要制定并實施一套進(jìn)攻型的競爭策略。二、2005年中國重汽主要競爭目標(biāo)和內(nèi)容確實定1、主要競爭目標(biāo)市場的選擇1〕解放總部〔11538〕主要車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢CA3308P1K2BT1〔6*4240/260PS〕3702％557554338月上升較快CA4252P21K2T1A〔6*4310PS〕1024％166157110輛下降CA1400P4K2L11T4A〔8*4260PS〕1003％19516215215223月又上升CA4182P21K2〔4*2310PS〕800％115101輛下降CA4137K2R5〔4*2220PS〕655％360301219174163快速下降CA1257K2T1〔6*4220PS〕2262％100813月銷量上升快速CA1153P1K2T1S2140％1402(6*4)月增長迅速解放青島〔3966〕月增長迅速主要車型銷量所占比例主銷量地區(qū)趨勢QD5380XXYP1K2L7T4-1(8*4)899％261933月份銷8380CA4163P11K2A82〔4*2〕771％93穩(wěn)定QD5310XXYP2K1L7T4-1〔8*4〕1594％273月速CA4163P7K2〔4*2〕15542363月份增24速吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放的主體市場區(qū)域，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中呈銷量上升趨勢的車型，針對解放的核心經(jīng)銷、改裝、效勞網(wǎng)點開放強(qiáng)行爭奪。東風(fēng)〔13266〕車型銷量所占主銷量地區(qū)趨勢比例EQ1290〔8*4〕2358％5522592361663月份增長快速EQ3208〔6*4〕1110%2341591533月份增長較快EQ1208〔6*4〕1048%5111471463月增長快速湖北、河北、山西、河南、山東、安徽、陜西、寧夏是東風(fēng)主體市場區(qū)域，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對效勞網(wǎng)點開放強(qiáng)行爭奪。4〕歐曼〔4626〕車型車型銷量所占比主銷量地區(qū)趨勢例BJ3268DMPJB-4%沈陽389輛、天津增長較〔雄獅2號6*41159210114輛快250PS〕BJ3271DMPJB4189％沈陽198輛、北京小步上〔雄獅1〔雄獅1號6*47243升280PS〕BJ5369VRCJF-1％56〔雄獅2號8*43275328升260PS〕BJ4241SMFJB-1％74輛、濟(jì)南563月增〔雄獅1號6*4314長快速310PS〕江蘇、廣東是歐曼快速穩(wěn)定增長市場。車型銷量所占比例銷量較大的地SX4254LP294〔D/S2000〕222車型銷量所占比例銷量較大的地SX4254LP294〔D/S2000〕222%9362〔6*4320PS〕SX4254LS294〔D/S2000〕189%6047〔6*4360PS〕SX4184LP351(D/S2000)147%4131〔4*2320PS〕SX3254BM29476%3313〔6*4280PS〕河北、北京、天津、上海、河南、江蘇是陜汽主要市場，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中車型開放競爭。6〕川汽〔3756〕車型車型銷量所占銷量最多的地區(qū)趨勢比例％882月份CQ3243TF2G38465輛、云南65增長迅〔D〕57760〔6*4280PS〕45份平穩(wěn)％60CQ4193BM3513月快181 43輛、河北36〔4*2280PS〕速下降輛％98CQ3303TF2G384D1、2175 45輛、重慶31(6*4280PS)無銷量輛CQ3263TF3G324％3月銷58〔D〕90量增長24〔6*4260PS〕快速2％30CQ3323BM294〔D〕3月增76 30輛、河南11〔6*4280PS〕長快速輛山西、河北、北京、山東是川汽的主要市場區(qū)域，應(yīng)重點在這些區(qū)域針對表中車型開放競爭。2、競爭策略內(nèi)容概述：6700054321形成實施“54321五大戰(zhàn)役：中的實施。即針對歐曼、陜汽的環(huán)渤海還擊戰(zhàn)，針對解放、東風(fēng)的煤封疆戰(zhàn)〔順勢遏止歐曼、陜汽在長江三角洲和珠江三角洲區(qū)域的增勢，針對東盟、中東、中亞、蒙古、朝鮮、中北非市場的輻射開發(fā)戰(zhàn)。四個領(lǐng)域：即重點在法規(guī)領(lǐng)域、傳播領(lǐng)域、效勞領(lǐng)域、供銷價值鏈領(lǐng)域開放競爭。三類市場：關(guān)鍵區(qū)域市場：包括環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、主要煤炭產(chǎn)區(qū)、長江三角洲、珠江三角洲；核心客戶市場：指大客戶群體，如中石油，中石化，郵政運(yùn)輸，軍隊裝備等集團(tuán)客戶；周邊地區(qū)市場：包括東盟、中東、中亞、蒙古、朝鮮、中北非等。雙重攻略：自我維護(hù)、進(jìn)展，遏制競爭對手的具體策略。一個目標(biāo)：67000主打產(chǎn)品：HOWO斯太爾爭取進(jìn)一步擴(kuò)大市場，具體車型在具體實施方案中詳盡確定。四支隊伍：一批有執(zhí)行力的分公司經(jīng)理；會、國家部委相關(guān)汽車課題和立法活動；聚攏一批敢以第三者身份幫助中國重汽參與競爭的鐵桿記者；在主要競爭對手內(nèi)部進(jìn)展一批重量級競爭情報員。三、2005〔一〕四個領(lǐng)域戰(zhàn)術(shù)設(shè)計1、法規(guī)領(lǐng)域4主動支持一批專家成為國家汽車協(xié)會、學(xué)會會員。主動提請有關(guān)有利于中國重汽的立法工程，參與各法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的制定和課題爭論；主動參與有關(guān)部委的行業(yè)相關(guān)會議，準(zhǔn)時了解各方面動態(tài)盡快適應(yīng)市場的變化。主動建立情報調(diào)查反響機(jī)制和違規(guī)舉報機(jī)制。一方面緊跟同行的應(yīng)對法規(guī)行為；一方面舉報競爭對手的違規(guī)行為。2、傳播領(lǐng)域建立中國重汽記者聯(lián)宜會，培育1010桿哥們。1的有重量的文章發(fā)表在外部媒體上。制作并推廣一首MTV持續(xù)搜集競爭對手信息，針對競爭對手存在的損害客戶利益的重大問題，收集典型案例，集中籌劃，制造并操縱實施能給對手形成沉重打擊的企業(yè)危機(jī)。3、效勞領(lǐng)域進(jìn)一步挖掘、豐富親人效勞內(nèi)涵，貫徹、傳播親人效勞理念，突出章顯中國重汽的效勞優(yōu)勢。建設(shè)客戶資源治理系統(tǒng)CR。實施HOWO制定并實施對分公司正副經(jīng)理、效勞、改裝、經(jīng)銷21域配件中心庫，建立效勞配件快速供給機(jī)制，及其監(jiān)視考核獎懲機(jī)制。實施HOWO進(jìn)一步密集效勞網(wǎng)點建設(shè)，縮短效勞半徑，成熟市305090里。4、供銷領(lǐng)域在集中開展市場活動時，調(diào)動主要總成和關(guān)鍵部件的供給商及各經(jīng)銷、改裝、效勞網(wǎng)點，聯(lián)合行動。實現(xiàn)將供給商的競爭戰(zhàn)場由整車廠前移到終端用戶市場。共擔(dān)市場開發(fā)責(zé)任，從而實現(xiàn)中國重汽總體市場開發(fā)力度的增加。實施終端形象建設(shè)工程，各網(wǎng)點全面推廣中國重汽的形象。開放資源競爭，謀求優(yōu)質(zhì)總成資源的階段性壟斷或聯(lián)合階段性壟斷，制造競爭對手在市場頂峰期的資源危機(jī)及一系列負(fù)面市場影響。4S金融支持。301010力爭奪?！捕硡^(qū)域市場戰(zhàn)術(shù)設(shè)計1、環(huán)渤海還擊戰(zhàn)：環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈地區(qū)，包括遼寧、河北、天津、北京、山東，是歐曼、陜汽的市場命脈，更是中國重汽的主要傳統(tǒng)市場，確立HOWO優(yōu)勢替代雄師、德龍，形成市場增勢；2、煤區(qū)攻堅戰(zhàn)：主要煤炭產(chǎn)區(qū)包括吉林、內(nèi)蒙、河北、山西、河南、山東、安徽，是解放、東風(fēng)的主體市