首屆中國國際廣告模特大獎賽招商回報方案和首屆中國企業(yè)招商論壇報告

20**首屆中國國際廣告模特大獎賽招商回報方案目錄

一、引言

二、全國獨家總冠名權

1、社會回報

2、廣告回報：a、現場宣傳；b、媒體宣傳；c、印刷品宣傳。

3、參會回報

4、其它回報

三、特別協(xié)辦單位

四、協(xié)辦單位

五、唯一指定產品/機構

六、單項獎冠名

七、獲益分析

引言

活動經濟、文化產業(yè)的迅速崛起給無數企業(yè)拓寬了發(fā)展空間。產品的市場運作不再只是銷售手段的比拼，更多的則是運用帶有獨特的文化色彩和理念來占領市場份額。

文化投入比通過廣告形式獲得的短期營業(yè)額增長更為長遠和有效，許多企業(yè)都一致認為，對文化的贊助比短期的廣告效應更為長遠和有效，因為他們已經清楚地認識到文化發(fā)展對于經濟環(huán)境的重要性。文化的影響增進了人的素質：教育、創(chuàng)造性思維、闡釋力，靈活性，無一例外地是現代科技不可缺少的元素。從事藝術的人懂得，如何處理并非一目了然的復雜情況和事件。此外，面對嶄新的、聯(lián)系全球的通訊交流，以及全球性的經濟交換，文化已經擔當起一個重要的角色，成為聯(lián)系人與人，國與國之間的紐帶。文化不僅僅是一個地區(qū)的獨特標志，它促進交流和碰撞，是思維和認識之母。

----現代企業(yè)品牌的打造和產品的市場推廣，特別是在產品營銷上很難逃出打折、促銷上繞圈子、捉迷藏，所以，在新興的文化活動經濟時代里，需要找到一個最佳的突破營銷瓶頸的切入點，充分利用獨特的文化理念來占領市場份額空間。

所以公眾活動是樹立企業(yè)新形象的重要舉措，介入公益事業(yè)才是建立企業(yè)形象的完美方式，也是力爭以最小投入獲得最大收益的最佳途徑和法寶。原因很簡單，只要用心去瀏覽世界商務史，就會發(fā)現，公益、公眾活動是最能誘發(fā)社會關注的興奮劑，又是最能激發(fā)人類心靈漣漪的雨絲風片。所以，精明的商家不應漠視此路。當今時代，廣告模特的受關注程度是空前的，家庭、學校和社會影響下的廣告模特“眼球經濟”趨上升和發(fā)展之勢。“20**中國國際廣告模特大賽”的宣傳力度大，影響面廣，受眾群不限于各類群體，通過和社會各界的通力合作，充分利用本次活動所蘊含的社會資源，資助公益、共襄義舉，不但可以使廣告模特事業(yè)在新的世紀實現新的超越，而且必將為廣告模特領域的各行各業(yè)搭建起一個世人聚焦的展示平臺：

以上所述的文化投入同時也為公司員工帶來了正面的影響，例如思想上的推動、闡釋力和洞察力的提高、企業(yè)本位感以及人際關系的改善。與富有創(chuàng)造力的文化界進行長期的思想和信息交流，有助于開發(fā)新的智力資源。同時，企業(yè)在公眾心目中的地位得到了提高，與顧客和業(yè)務伙伴的關系網更加密切，重要的是，這其中增加了人性的因素。企業(yè)的文化項目由此成為企業(yè)交流的一個富有多樣性的講壇。?！鞍l(fā)展是硬道理”，本屆“20**中國國際廣告模特大賽”將充分借助市場化運作手段，本著共同發(fā)展、合作雙贏的原則，促使政企單位在贏取社會效益和經濟效益雙豐收的過程當中找到合作切入點。我們希望通過這一嘗試，探索一條既適應中國國情，又符合國際上公益籌款慣例的籌款新路子。

全國獨家總冠名權(1200萬元人民幣)

【社會回報】

1、享有本次大賽唯一的總冠名權，冠名方式為“***杯首屆中國國際廣告模特大賽”；

2、邀請企業(yè)領導一人擔任組委會副主任或協(xié)辦單位代表1名將受邀擔任20**首屆中國國際廣告模特大賽理事會副主席；

3、贊助企業(yè)領導人參與大賽議程內容的選題和策劃；

4、贊助企業(yè)領導人享受特邀嘉賓禮遇，包括參加有國內外政要出席的VIP宴會、酒會、佩帶特邀嘉賓胸花、嘉賓席就座服務等；

5、贊助企業(yè)領導人擔任大賽新聞發(fā)布會特邀嘉賓，主席臺就坐并致辭，同時接受記者提問；

6、贊助企業(yè)領導人在大賽總決賽開幕式或閉幕式晚會上以重要嘉賓身份致辭；

7、贊助企業(yè)領導人以“特邀嘉賓”身份，被邀請出席大賽總決賽高層酒會和其它高層社交活動，并優(yōu)先安排座次；

8、贊助企業(yè)領導人可獲得國內外政要及文藝界、演藝界名人會見并合影留念的機會；

9、在大賽總決賽閉幕式晚會上，贊助企業(yè)將獲得由大會組委會頒發(fā)的“20**首屆中國國際廣告模特大賽特別合作伙伴”的榮譽證書和獎牌；

10、榮譽協(xié)辦單位代表1名出席頒獎盛典，并在大賽總決賽盛典現場開獎、頒獎；

11、榮譽協(xié)辦單位享有挑選“年度中國十佳廣告模特”作為品牌形象或廣告代言人的優(yōu)先權（協(xié)議另定）；

12、無形資產使用權；

○商標使用權：總冠名商享有“首屆中國國際廣告模特大賽”商標使用權一年。

○冠軍肖像使用權：總冠名商享有“20**首屆中國國際廣告模特大賽”冠軍肖像的使用權（可用于企業(yè)或產品宣傳），使用權限從總冠名合同簽訂之日起1年內有效。

○影像資料使用權：總冠名商有權收集并使用與“20**首屆中國國際廣告模特大賽”相關的影像資料（包括比賽、商務活動、公益活動等，可用于企業(yè)或產品宣傳）。

○授權產品推廣權：總冠名商有權利用本次大賽推廣自己的產品。

【廣告回報】

一、現場宣傳

1、新聞發(fā)布會會場均設置大型背景板(具體待定)、場地條幅、氣球等，在顯著位置印有大賽全稱、總冠名商名稱或其品牌標識圖案；

2、總冠名商有權在新聞發(fā)布會現場按承辦方的安排派發(fā)自己的產品；

3、在總決賽暨頒獎晚會現場可以按照冠名單位要求制作懸掛宣傳廣告牌；

4、在總決賽暨頒獎晚會現場設置大型的企業(yè)宣傳展臺；

5、總決賽暨頒獎晚會現場企業(yè)廣告宣傳片滾動播放（廣告片由企業(yè)提供）。

6、在總決賽暨頒獎晚會上主持人將代表大賽組委會對冠名企業(yè)致謝。

二、媒體宣傳

1、媒體的時段/版面、宣傳方式、播出時間/頻率（次）可根據企業(yè)具體要求協(xié)商確定；

2、新聞報道或其它相關形式(以“xxx杯首屆中國國際廣告模特大賽”突出總冠名企業(yè)CI)平面媒體總計不少于三百次（平面媒體平均費用為15000元/次）；電視媒體總時間不少于三百分鐘（電視媒體平均費用為2000元/5秒），共價值合計1170萬元；

3、CCTV-2將對總決賽暨頒獎晚會進行實況轉播，總決賽暨頒獎晚會將由央視著名主持人擔任主持人，節(jié)目長度90分鐘。（CCTV-2（19:30-23:00）為例：總決賽實況轉播（硬廣告）時長可根據企業(yè)具體要求協(xié)商確定20000元/5秒）；

4、全國約20家省級衛(wèi)視保證黃金時段（19:30-23:00）大賽新聞、專題及花絮報道（均以“xxx杯首屆中國國際廣告模特大賽”的形式出現，突出總冠名企業(yè)名稱或其品牌標識圖案。電視臺報道價值150萬元（15000元/次×20家×5次）；

5、《北京青年報》（整版）企業(yè)老總專訪:10萬元/次（企業(yè)供稿）；

6、中央人民廣播電臺《都市之聲.時尚二人轉》欄目企業(yè)老總專訪:20萬元/次（60分鐘）

7、新浪網.女性頻道參與大賽相關的一切新聞報道（均以“xxx杯首屆中國國際廣告模特大賽”的形式出現，突出總冠名企業(yè)名稱或其）牌標識圖案，全程跟蹤報道和專題（根據企業(yè)具體要求協(xié)商安排相關內容），價值合計100萬元。

三、印刷品宣傳

1、大賽各類材料指定（會刊、記者手冊、公函、證照、海報、門票、工作證、參賽證等）；

2、將大賽過程制作成光盤VCD贈送給冠名單位，光盤封面印有總冠名商冠名大賽全稱，光盤內容涵蓋大賽全程及總決賽總冠名商的標識、文字等；

3、大賽組委會將制作大賽會刊，封面印有總冠名商冠名大賽全稱，封二、內頁、封底為總冠名商印制企業(yè)簡介、企業(yè)產品和形象廣告（內容可由總冠名贊助企業(yè)提供）。

【參會回報】

1、向總冠名企業(yè)贈送大賽決賽門票200張（嘉賓券50張、參會券150張）；

2、解決5人的參會食、宿費用（不低于三星級）。

【其它回報】

1、在總決賽暨頒獎晚會現場安排總冠名企業(yè)的方陣；

2、大賽結束后，組委會將收集本屆大賽及贊助企業(yè)在相關報紙雜志、電視、網絡媒體上的報道，整理后提交贊助企業(yè)存檔收藏；

3、贊助企業(yè)享有2006年第二屆中國國際廣告模特大賽贊助商的優(yōu)先權；

4、在條件允許的前提下，大賽組委會將在會議期間邀請國內外政要、文化界、娛樂界名人、嘉賓及媒體記者前往贊助企業(yè)訪問交流；

5、頒獎盛典上將出現特別贊助商的產品，由年度最佳模特進行展示，主持人解說；

6、贊助企業(yè)可派代表隨決賽選手出訪巴黎。

特別協(xié)辦單位(300萬元人民幣)

【社會回報】

1、成為首屆中國國際廣告模特大賽的特別協(xié)辦單位；

2、邀請企業(yè)領導一人擔任組委會副主任或協(xié)辦單位代表1名將受邀擔任20**首屆中國國際廣告模特大賽理事會副主席；

3、贊助企業(yè)領導人參與大賽議程內容的選題和策劃；

4、贊助企業(yè)領導人享受特邀嘉賓禮遇，包括參加有國內外政要出席的VIP宴會、酒會、佩帶特邀嘉賓胸花、嘉賓席就座服務等；

5、贊助企業(yè)領導人擔任大賽新聞發(fā)布會特邀嘉賓，主席臺就坐并致辭，同時接受記者提問；

6、贊助企業(yè)領導人在大賽總決賽開幕式或閉幕式晚會上以重要嘉賓身份致辭；

7、贊助企業(yè)領導人以“特邀嘉賓”身份，被邀請出席大賽總決賽高層酒會和其它高層社交活動，并優(yōu)先安排座次；

8、贊助企業(yè)領導人可獲得國內外政要及文藝界、演藝界名人會見并合影留念的機會；

9、在大賽總決賽閉幕式晚會上，贊助企業(yè)將獲得由大會組委會頒發(fā)的“20**首屆中國國際廣告模特大賽特別合作伙伴”的榮譽證書和獎牌；

10、榮譽協(xié)辦單位代表1名出席頒獎盛典，并在大賽總決賽盛典現場開獎、頒獎；

11、榮譽協(xié)辦單位享有挑選“年度中國十佳廣告模特”作為品牌形象或廣告代言人的優(yōu)先權（協(xié)議另定）；

12、無形資產使用權益：

○商標使用權：特別協(xié)辦商享有“首屆中國國際廣告模特大賽”商標使用權一年。

○可以“20**首屆中國國際廣告模特大賽“（總贊助商）”的名義對外進行合法的廣告宣傳和促銷活動，其指定產品作為“20**首屆中國國際廣告模特大賽指定（類別）產品”，可標明使用在企業(yè)指定產品外包裝上（使用期限為20**年1月1日至20**年12月31日），但具體有關使用細責須經組委會審核同意后使用；

○亞軍肖像使用權：特別協(xié)辦商享有“20**首屆中國國際廣告模特大賽”亞軍肖像的使用權（可用于企業(yè)或產品宣傳），使用權限從特別協(xié)辦合同簽訂之日起1年內有效。

○影像資料使用權：特別協(xié)辦商有權收集并使用與“20**首屆中國國際廣告模特大賽”相關的影像資料（包括比賽、商務活動、公益活動等，可用于企業(yè)或產品宣傳）。

○授權產品推廣權：特別協(xié)辦商有權利用本次大賽推廣自己的產品。

○可以“20**首屆中國國際廣告模特大賽頒獎盛典合作伙伴”的名義對外進行廣告宣傳和促銷活動，其指定產品作為“20**首屆中國國際廣告模特大賽指定（類別）產品”，可標明使用在企業(yè)指定產品外包裝上（使用期限為20**年1月1日至20**年12月31日，并注明界別），但具體有關使用細責須經組委會審核同意后使用。

13、榮譽協(xié)辦單位可邀請獲獎的時尚模特、設計師、攝影師等出席由其舉行的各類公關公益、促銷活動，并獲得由“年度中國十佳廣告模特”拍攝產品宣傳照、出演各類平面、影視廣告的機會（方案另定）。

【廣告回報】

一、現場宣傳

1、新聞發(fā)布會會場均設置大型背景板，在顯著位置印有特別協(xié)辦單位名稱或標識；

2、特別協(xié)辦單位有權向到場觀眾派發(fā)紀念品；

3、總決賽暨頒獎晚會現場企業(yè)廣告宣傳片滾動播放（廣告片由企業(yè)提供）；

4、在總決賽暨頒獎晚會上主持人將代表大賽組委會對特別協(xié)辦單位致謝；

5、大賽會場背景板上體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、會前或會間休息期間在主會場大屏幕播放贊助企業(yè)宣傳片(由企業(yè)提供，內容須經組委會秘書處審核通過)；

7、會議期間，贊助企業(yè)可利用會場主干道對旗總數的1/4開展形象宣傳；

8、贊助企業(yè)提出會場外廣告宣傳方案，組委會將根據實際情況，雙方協(xié)商具體實施方案；

9、贊助企業(yè)的宣傳資料、產品或紀念品可隨會議資料袋發(fā)放給與會嘉賓與記者；

10、與會記者、工作人員的胸卡上出現贊助企業(yè)標識。

二、媒體宣傳

1、CCTV-2將對總決賽暨頒獎晚會進行實況轉播，總決賽暨頒獎晚會將由央視著名主持人擔任主持人，節(jié)目長度90分鐘。（CCTV-2（19:30-23:00）為例：總決賽實況轉播（硬廣告）時長可根據企業(yè)具體要求協(xié)商確定20000元/5秒）；

2、CCTV-2經濟欄目“廣告與消費”的討論話題，中間安排關于本次大賽和特別協(xié)辦企業(yè)的專題討論3-5分鐘，價值96000元（2000元/5秒×12次×4分）；

3、中央人民廣播電臺《都市之聲.時尚二人轉》欄目企業(yè)老總專訪：價值20萬元（次）；

4、大賽組委會安排全國各地的媒體對大賽進行相關報道（新聞時段/版面）在報道中將會不同程度地提及特別協(xié)辦企業(yè)名稱。（具體情況協(xié)商確定）；

5、在大賽召開之前，大賽組委會將在文體類媒體中發(fā)布大賽新聞信息或廣告宣傳來推廣大賽，在所有宣傳中，組委會將盡最大可能體現贊助企業(yè)的“特別協(xié)辦”身份；

6、大賽組委會將通過新華社、中央人民廣播電臺、聯(lián)合國電臺、中央電視臺（綜合頻道、新聞頻道、娛樂頻道等相關欄目）、鳳凰衛(wèi)視、北京電視臺、CNN等媒體以新聞或專題形式報道本屆大賽盛況，組委會將盡最大可能宣傳贊助企業(yè)的形象及“特別協(xié)辦”身份；

7、大賽組委會將在人民日報、中國日報、北京青年報、等平面媒體上以新聞、專題、硬性廣告等形式對本屆大賽盛況作連續(xù)報道，贊助企業(yè)的名稱將出現在相關媒體報道中；

8、在至少20家全國性主流媒體上刊登贊助企業(yè)的專訪或報道；

9、在大賽指定報刊媒體上刊登對贊助企業(yè)的鳴謝廣告（方式、內容、廣告幅面、刊登時間及投放媒體等由組委會秘書處統(tǒng)一安排）；

10、在活動期間組委會秘書處提供的所有新聞稿中提及；

11、本屆大賽的盛況將在新華網、新浪網、搜狐網等相關網絡媒體上作連續(xù)報道或全程廣播直播，其中在指定新浪網*女性頻道將對贊助企業(yè)進行專訪，并提供贊助企業(yè)與網站的鏈接。

三、印刷品宣傳

1、大賽各類材料指定（會刊、記者手冊、公函、證照、海報、門票、工作證、參賽證等）；

2、將大賽過程制作成光盤VCD贈送給冠名單位，光盤封面印有總冠名商冠名大賽全稱，光盤內容涵蓋大賽全程及總決賽總冠名商的標識、文字等；

3、大賽組委會將制作大賽會刊，封面印有總冠名商冠名大賽全稱，封二、內頁、封底為總冠名商印制企業(yè)簡介、企業(yè)產品和形象廣告（內容可由總冠名贊助企業(yè)提供）；

4、賽事手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

5、記者手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、大賽大部分重要活動的VIP請柬上可體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

7、大賽結束后，組委會將發(fā)行本屆大賽的紀念郵票和首日封，在適當位置上將體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

8、可向所有出席大賽的嘉賓、媒體記者提供贊助企業(yè)印刷品和紀念禮品（發(fā)放內容及形式由組委會秘書處認可）；

9、在20**首屆中國國際廣告模特大賽會刊中辟出“總贊助商（榮譽協(xié)辦單位）”專欄，贈送2頁廣告，并在會刊內頁登載企業(yè)簡介、產品信息等資料，并贈送50本會刊；

10、20**首屆中國國際廣告模特大賽所有活動門票背面刊印榮譽協(xié)辦單位的品牌形象廣告，企業(yè)標識及名稱；

11、在北京各類時尚場所、時尚連鎖店、餐廳、酒吧等處發(fā)放5萬張免費宣傳卡片（可面向全國各大城市）及海報，顯著出現榮譽協(xié)辦單位形象及企業(yè)標識、名稱。

【參會回報】

1、向特別協(xié)辦單位贈送總決賽暨頒獎晚會門票100張（嘉賓券10張、參會券90張）；

2、解決3人的參會食、宿費用（不低于三星級）。

【其它回報】

1、在總決賽暨頒獎晚會現場安排企業(yè)的方陣；

2、大賽結束后，組委會將收集本屆大賽及贊助企業(yè)在相關報紙雜志、電視、網絡媒體上的報道，整理后提交贊助企業(yè)存檔收藏；

3、贊助企業(yè)享有2006年第二屆中國國際廣告模特大賽贊助商的優(yōu)先權；

4、在條件允許的前提下，大賽組委會將在會議期間邀請國內外政要、文化界、娛樂界名人、嘉賓及媒體記者前往贊助企業(yè)訪問交流；

5、頒獎盛典上將出現特別贊助商的產品，由年度最佳模特進行展示，主持人解說；

6、贊助企業(yè)可派代表隨決賽選手出訪巴黎。

協(xié)辦單位(200萬元人民幣)

【社會回報】

1、成為首屆中國國際廣告模特大賽公益活動贊助商。

2、邀請公益活動贊助商單位領導參加大賽組委會

3、贊助企業(yè)領導人享受特邀嘉賓禮遇，包括參加有國內外政要出席的VIP宴會、酒會、佩帶特邀嘉賓胸花、嘉賓席就座服務等；

4、贊助企業(yè)領導人擔任大賽新聞發(fā)布會特邀嘉賓，主席臺就坐并致辭，同時接受記者提問；

5、贊助企業(yè)領導人在大賽總決賽開幕式或閉幕式晚會上以重要嘉賓身份致辭；

6、贊助企業(yè)領導人以“特邀嘉賓”身份，被邀請出席大賽總決賽高層酒會和其它高層社交活動，并優(yōu)先安排座次；

7、贊助企業(yè)領導人可獲得國內外政要及文藝界、演藝界名人會見并合影留念的機會；

8、在大賽總決賽閉幕式晚會上，贊助企業(yè)將獲得由大會組委會頒發(fā)的“20**首屆中國國際廣告模特大賽特別合作伙伴”的榮譽證書和獎牌；

9、榮譽協(xié)辦單位代表1名出席頒獎盛典，并在大賽總決賽盛典現場頒獎；

10、榮譽協(xié)辦單位享有挑選“年度中國十佳廣告模特”作為品牌形象或廣告代言人的優(yōu)先權（協(xié)議另定）；

11、無形資產使用權：

○商標使用權：公益活動贊助商享有“首屆中國國際廣告模特大賽”商標使用權一年。

○影像資料使用權：公益活動贊助商有權收集并使用與“20**首屆中國國際廣告模特大賽”相關的影像資料（包括比賽、商務活動、公益活動等，可用于企業(yè)或產品宣傳）。

○授權產品推廣權：公益活動贊助商有權利用本次大賽推廣自己的產品。

○邀請唯一指定產品/機構贊助商領導以組委會成員的身份出席各類活動（各類比賽、新聞發(fā)布會、總決賽暨頒獎晚會等）。

○可以“20**首屆中國國際廣告模特大賽頒獎盛典合作伙伴”的名義對外進行廣告宣傳和促銷活動，其指定產品作為“20**首屆中國國際廣告模特大賽指定（類別）產品”，可標明使用在企業(yè)指定產品外包裝上（使用期限為20**年1月1日至20**年12月31日，并注明界別），但具體有關使用細責須經組委會審核同意后使用。

【廣告回報】

一、現場宣傳

1、新聞發(fā)布會會場均設置大型背景板，在顯著位置印有特別協(xié)辦單位名稱或標識；

2、特別協(xié)辦單位有權向到場觀眾派發(fā)紀念品；

3、總決賽暨頒獎晚會現場企業(yè)廣告宣傳片滾動播放（廣告片由企業(yè)提供）；

4、在總決賽暨頒獎晚會上主持人將代表大賽組委會對特別協(xié)辦單位致謝；

5、大賽會場背景板上體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、會前或會間休息期間在主會場大屏幕播放贊助企業(yè)宣傳片(由企業(yè)提供，內容須經組委會秘書處審核通過)；

7、會議期間，贊助企業(yè)可利用會場主干道對旗總數的1/4開展形象宣傳；

8、贊助企業(yè)提出會場外廣告宣傳方案，組委會將根據實際情況，雙方協(xié)商具體實施方案；

9、贊助企業(yè)的宣傳資料、產品或紀念品可隨會議資料袋發(fā)放給與會嘉賓與記者；

10、與會記者、工作人員的胸卡上出現贊助企業(yè)標識。

二、媒體宣傳

5、在大賽召開之前，大賽組委會將在文體類媒體中發(fā)布大賽新聞信息或廣告宣傳來推廣大賽，在所有宣傳中，組委會將盡最大可能體現贊助企業(yè)的“特別協(xié)辦”身份；

6、大賽組委會將通過新華社、中央人民廣播電臺、聯(lián)合國電臺、中央電視臺（綜合頻道、新聞頻道、娛樂頻道等相關欄目）、鳳凰衛(wèi)視、北京電視臺、精品購物指南、中國服飾報、CNN等媒體以新聞或專題形式報道本屆大賽盛況，組委會將盡最大可能宣傳贊助企業(yè)的形象及“特別協(xié)辦”身份；

7、大賽組委會將在人民日報、中國日報、北京青年報、等平面媒體上以新聞、專題、硬性廣告等形式對本屆大賽盛況作連續(xù)報道，贊助企業(yè)的名稱將出現在相關媒體報道中；

8、在至少20家全國性主流媒體上刊登贊助企業(yè)的專訪或報道；

9、在大賽指定報刊媒體上刊登對贊助企業(yè)的鳴謝廣告（方式、內容、廣告幅面、刊登時間及投放媒體等由組委會秘書處統(tǒng)一安排）；

10、在活動期間組委會秘書處提供的所有新聞稿中提及；

11、本屆大賽的盛況將在新華網、新浪網、搜狐網等相關網絡媒體上作連續(xù)報道或全程廣播直播，其中在指定新浪網*女性頻道將對贊助企業(yè)進行專訪，并提供贊助企業(yè)與網站的鏈接。

三、印刷品宣傳

1、大賽各類材料指定（會刊、記者手冊、公函、證照、海報、門票、工作證、參賽證等）；

2、將大賽過程制作成光盤VCD贈送給冠名單位，光盤封面印有總冠名商冠名大賽全稱，光盤內容涵蓋大賽全程及總決賽總冠名商的標識、文字等；

3、大賽組委會將制作大賽會刊，封面印有總冠名商冠名大賽全稱，封二、內頁、封底為總冠名商印制企業(yè)簡介、企業(yè)產品和形象廣告（內容可由總冠名贊助企業(yè)提供）；

4、賽事手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

5、記者手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、大賽大部分重要活動的VIP請柬上可體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

7、大賽結束后，組委會將發(fā)行本屆大賽的紀念郵票和首日封，在適當位置上將體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

8、可向所有出席大賽的嘉賓、媒體記者提供贊助企業(yè)印刷品和紀念禮品（發(fā)放內容及形式由組委會秘書處認可）；

9、在20**首屆中國國際廣告模特大賽會刊中辟出“總贊助商（榮譽協(xié)辦單位）”專欄，贈送2頁廣告，并在會刊內頁登載企業(yè)簡介、產品信息等資料，并贈送50本會刊；

10、20**首屆中國國際廣告模特大賽所有活動門票背面刊印榮譽協(xié)辦單位的品牌形象廣告，企業(yè)標識及名稱；

11、在北京各類時尚場所、時尚連鎖店、餐廳、酒吧等處發(fā)放5萬張免費宣傳卡片（可面向全國各大城市）及海報，顯著出現榮譽協(xié)辦單位形象及企業(yè)標識、名稱。

【參會回報】

1、向特別協(xié)辦單位贈送總決賽暨頒獎晚會門票50張（嘉賓券5張、參會券45張）；

2、解決2人的參會食、宿費用（不低于三星級）。

【其它回報】

1、在總決賽暨頒獎晚會現場安排企業(yè)的方陣；

2、大賽結束后，組委會將收集本屆大賽及贊助企業(yè)在相關報紙雜志、電視、網絡媒體上的報道，整理后提交贊助企業(yè)存檔收藏；

3、贊助企業(yè)享有2006年第二屆中國國際廣告模特大賽贊助商的優(yōu)先權；

4、在條件允許的前提下，大賽組委會將在會議期間邀請國內外政要、文化界、娛樂界名人、嘉賓及媒體記者前往贊助企業(yè)訪問交流；

5、頒獎盛典上將出現特別贊助商的產品，由年度最佳模特進行展示，主持人解說；

6、贊助企業(yè)可派代表隨決賽選手出訪巴黎。

唯一指定產品/機構(50萬元人民幣)

【社會回報】

1、成為本次大賽同類產品/機構中唯一指定產品/機構；

2、邀請唯一指定產品/機構贊助商代表一人參加大賽組委會；

3、贊助企業(yè)領導人享受特邀嘉賓禮遇，包括參加有國內外政要出席的VIP宴會、酒會、佩帶特邀嘉賓胸花、嘉賓席就座服務等；

4、贊助企業(yè)領導人擔任大賽新聞發(fā)布會特邀嘉賓，主席臺就坐并致辭，同時接受記者提問；

5、贊助企業(yè)領導人在大賽總決賽開幕式或閉幕式晚會上以重要嘉賓身份致辭；

6、贊助企業(yè)領導人以“特邀嘉賓”身份，被邀請出席大賽總決賽高層酒會和其它高層社交活動，并優(yōu)先安排座次；

7、贊助企業(yè)領導人可獲得國內外政要及文藝界、演藝界名人會見并合影留念的機會；

8、在大賽總決賽閉幕式晚會上，贊助企業(yè)將獲得由大會組委會頒發(fā)的“20**首屆中國國際廣告模特大賽特別合作伙伴”的榮譽證書和獎牌；

9、榮譽協(xié)辦單位代表1名出席頒獎盛典，并在大賽總決賽盛典現場頒獎；

10、榮譽協(xié)辦單位享有挑選“年度中國十佳廣告模特”作為品牌形象或廣告代言人的優(yōu)先權（協(xié)議另定）；

11、無形資產使用權：

○商標使用權：公益活動贊助商享有“首屆中國國際廣告模特大賽”商標使用權一年。

○影像資料使用權：公益活動贊助商有權收集并使用與“20**首屆中國國際廣告模特大賽”相關的影像資料（包括比賽、商務活動、公益活動等，可用于企業(yè)或產品宣傳）。

○授權產品推廣權：公益活動贊助商有權利用本次大賽推廣自己的產品。

○邀請唯一指定產品/機構贊助商領導以組委會成員的身份出席各類活動（各類比賽、新聞發(fā)布會、總決賽暨頒獎晚會等）。

○可以“20**首屆中國國際廣告模特大賽頒獎盛典合作伙伴”的名義對外進行廣告宣傳和促銷活動，其指定產品作為“20**首屆中國國際廣告模特大賽指定（類別）產品”，可標明使用在企業(yè)指定產品外包裝上（使用期限為20**年1月1日至20**年12月31日，并注明界別），但具體有關使用細責須經組委會審核同意后使用。

【廣告回報】

一、現場宣傳

1、新聞發(fā)布會會場均設置大型背景板，在顯著位置印有特別協(xié)辦單位名稱或標識；

2、特別協(xié)辦單位有權向到場觀眾派發(fā)紀念品；

3、總決賽暨頒獎晚會現場企業(yè)廣告宣傳片滾動播放（廣告片由企業(yè)提供）；

4、在總決賽暨頒獎晚會上主持人將代表大賽組委會對特別協(xié)辦單位致謝；

5、大賽會場背景板上體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、會前或會間休息期間在主會場大屏幕播放贊助企業(yè)宣傳片(由企業(yè)提供，內容須經組委會秘書處審核通過)；

7、會議期間，贊助企業(yè)可利用會場主干道對旗總數的1/4開展形象宣傳；

8、贊助企業(yè)提出會場外廣告宣傳方案，組委會將根據實際情況，雙方協(xié)商具體實施方案；

9、贊助企業(yè)的宣傳資料、產品或紀念品可隨會議資料袋發(fā)放給與會嘉賓與記者；

10、與會記者、工作人員的胸卡上出現贊助企業(yè)標識。

二、媒體宣傳

5、在大賽召開之前，大賽組委會將在文體類媒體中發(fā)布大賽新聞信息或廣告宣傳來推廣大賽，在所有宣傳中，組委會將盡最大可能體現贊助企業(yè)的“大賽指定”身份；

6、大賽組委會將通過新華社、中央人民廣播電臺、聯(lián)合國電臺、中央電視臺（綜合頻道、新聞頻道、娛樂頻道等相關欄目）、鳳凰衛(wèi)視、北京電視臺、精品購物指南、中國服飾報、CNN等媒體以新聞或專題形式報道本屆大賽盛況，組委會將盡最大可能宣傳贊助企業(yè)的形象及“大賽指定”身份；

7、大賽組委會將在人民日報、中國日報、北京青年報、等平面媒體上以新聞、專題、硬性廣告等形式對本屆大賽盛況作連續(xù)報道，贊助企業(yè)的名稱將出現在相關媒體報道中；

8、在至少10家全國性主流媒體上刊登贊助企業(yè)的專訪或報道；

9、在大賽指定報刊媒體上刊登對贊助企業(yè)的鳴謝廣告（方式、內容、廣告幅面、刊登時間及投放媒體等由組委會秘書處統(tǒng)一安排）；

10、在活動期間組委會秘書處提供的所有新聞稿中提及；

11、本屆大賽的盛況將在新華網、新浪網、搜狐網等相關網絡媒體上作連續(xù)報道或全程廣播直播，其中在指定新浪網*女性頻道將對贊助企業(yè)進行專訪，并提供贊助企業(yè)與網站的鏈接。

三、印刷品宣傳

1、大賽各類材料指定（會刊、記者手冊、公函、證照、海報、門票、工作證、參賽證等）；

2、將大賽過程制作成光盤VCD贈送給冠名單位，光盤封面印有大賽指定產品，光盤內容企業(yè)的標識、文字等；

3、大賽組委會將制作大賽會刊，內頁印制企業(yè)簡介、企業(yè)產品和形象廣告（內容可由贊助企業(yè)提供）；

4、賽事手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

5、記者手冊中體現贊助企業(yè)名稱和LOGO；

6、大賽大部分重要活動的VIP請柬上可體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

7、大賽結束后，組委會將發(fā)行本屆大賽的紀念郵票和首日封，在適當位置上將體現贊助企業(yè)的名稱和LOGO；

8、可向所有出席大賽的嘉賓、媒體記者提供贊助企業(yè)印刷品和紀念禮品（發(fā)放內容及形式由組委會秘書處認可）；

9、在20**首屆中國國際廣告模特大賽會刊中辟出“大賽指定”專欄，贈送2頁廣告，并在會刊內頁登載企業(yè)簡介、產品信息等資料，并贈送20本會刊；

10、20**首屆中國國際廣告模特大賽所有活動門票背面刊印榮譽協(xié)辦單位的品牌形象廣告，企業(yè)標識及名稱；

11、在北京各類時尚場所、時尚連鎖店、餐廳、酒吧等處發(fā)放1萬張免費宣傳卡片（可面向全國各大城市）及海報，顯著出現榮譽協(xié)辦單位形象及企業(yè)標識、名稱。

【參會回報】

1、向特別協(xié)辦單位贈送總決賽暨頒獎晚會門票10張（嘉賓券2張、參會券8張）；

2、解決1人的參會食、宿費用（不低于三星級）

【其它回報】

1、在總決賽暨頒獎晚會現場安排企業(yè)的方陣；

2、大賽結束后，組委會將收集本屆大賽及贊助企業(yè)在相關報紙雜志、電視、網絡媒體上的報道，整理后提交贊助企業(yè)存檔收藏；

3、贊助企業(yè)享有2006年第二屆中國國際廣告模特大賽贊助商的優(yōu)先權；

4、在條件允許的前提下，大賽組委會將在會議期間邀請國內外政要、文化界、娛樂界名人、嘉賓及媒體記者前往贊助企業(yè)訪問交流；

5、頒獎盛典上將出現特別贊助商的產品，由年度最佳模特進行展示，主持人解說；

單項獎冠名

1、最佳完美身材小姐（內衣類、保健品類產品，100萬元）

2、最上鏡小姐（手機類、通訊類、攝影類產品，100萬元）

3、最佳完美肌膚小姐（美容類、護膚類產品，50萬元）

4、最佳秀發(fā)飄逸小姐（美發(fā)類、發(fā)型類、造型類產品，50萬元）

5、最佳車模（汽車類產品，300萬元）

6、最具智慧小姐（電腦、商務通及其他類產品，100萬元）

7、最佳珠寶小姐（珠寶類產品，100萬元）

8、最佳鞋履風采小姐（鞋類產品，100萬元）

指定產品稱號

獎品贊助：

一等獎：企業(yè)產品的單位價值應超過10萬元（轎車、電器、現金）

二等獎：企業(yè)產品的單位價值應超過5萬元（轎車、電器、現金）

三等獎：企業(yè)產品的單位價值應超過3萬元（電器、現金）

單項獎：企業(yè)產品的單位價值應超過1萬元（電器、手機、現金）

組委會用品贊助：

組委會專用車贊助20萬

組委會專用服裝贊助20萬（大賽組委會會服、巴黎之行隊服）

組委會專用電器贊助20萬（電視、電腦、攝像機、照相機、打印機及耗材、音響等）

組委會專用手機贊助15萬

組委會專用禮品贊助10萬

組委會專用飲品贊助10萬

比賽用品贊助：

比賽用化妝品20萬（彩裝用品、護膚用品、護發(fā)用品等）

比賽用服裝20萬（包括參賽選手比賽用活力裝、泳裝、禮服等）

比賽用配飾20萬（鞋、帽子、眼鏡、皮包、絲巾、首飾、頭飾等）

比賽用膠卷10萬（柯達、富士、柯尼卡）

指定服務贊助單位：

類別：美發(fā)化妝服務、酒店服務、培訓服務、服裝指定服務、保安服務

美發(fā)化妝服務：

提供大賽進行時所需的全部化妝師、美發(fā)師，以供為參賽選手提供服務；

酒店服務：

提供足夠的客房以及相配套的服務（提供大賽組委會的客房及辦公用房，提供組委會的全部用餐）；

服裝指導服務：

提供大賽期間所有的服裝指定服務（根據參賽選手的個人情況、化妝款式等進行服裝的選擇、搭配、修改等服務指導）；

保安服務：

提供大賽期間所有有關人員的安全，及維護現場秩序等。

【綜合回報】

1、分項冠名單位同時獲得指定產品稱號：

標準為：“20**中國國際廣告模特大賽總決賽指定xxx產品”。

2、形象代言

該分項獎項獲得者作為冠名企業(yè)形象代言人，使用期為一年。同時該模特在總決賽后二天內配合企業(yè)完成廣告拍攝。

3、在央視4套或鳳凰衛(wèi)視直播總決賽頒獎晚會時凡提到該獎項時均規(guī)范使用20**中國國際廣告模特大賽最佳xxx的稱號。

4、總決賽頒獎晚會電視直播中插15秒廣告。

5、企業(yè)代表上臺頒發(fā)該項獎。

6、在總決賽頒獎晚會上組委會頒發(fā)特殊貢獻獎銅牌及指定產品證書。

7、總決賽晚會現場廣告牌一塊。

8、享受本次大賽媒介宣傳中報紙廣告（詳見媒介計劃）；并在海報，DM宣傳單，紀念冊等印刷品上標注企業(yè)產品。

9、企業(yè)主要領導觀摩總決賽頒獎晚會，并與世界模特冠軍及眾多知名人士共同參與慶功宴。

10、其他回報條件與組委會面談。

獲益分析：

傳播效果：本次大賽預計有效受眾將高達4.28億人次。

u電視媒體10家以上，預計受眾人群將高達2.5億人次。

中央電視臺預計有效受眾人群將高達1億人次；

衛(wèi)星電視臺預計有效受眾人群將高達5000萬人次；

地方電視臺預計有效受眾人群將高達1億人次。

v平面媒體100家以上，預計有效受眾人群將高達4800萬人次。

報紙媒體70家，預計有效受眾人群將高達4000萬人次；

雜志媒體30家，預計有效受眾人群將高達800萬人次

w電臺媒體20家以上，預計有效受眾人群將高達1.5億人次。

中央人民廣播電臺預計有效受眾人群將高達1億人次；

地方廣播電臺預計有效受眾人群將高達5000萬人次；

x網絡媒體10家，預計有效受眾人群將高達8000萬人次。

商業(yè)活動價值：高達2000萬元人民幣左右。

u廣告價值850萬元人民幣。

j電視：300萬元人民幣。

k報紙：280萬元人民幣。

l雜志：50萬元人民幣。

m廣播：100萬元人民幣。

n網絡：150萬元人民幣。

o大賽決賽現場廣告：50萬元人民幣。

v模特商業(yè)活動價值預計210～330萬元人民幣。

j大賽冠軍形象代言費100～200萬元人民幣。

k大賽前三甲模特活動出場費（6次活動）30——50萬元人民幣。

l決賽選手為冠名企業(yè)進行兩場公關形象演出活動出場費80萬元人民幣。中國國際廣告模特大賽組委會

20**年2月28日北京首屆中國企業(yè)招商論壇報告整理：中國醫(yī)藥經濟研究中心

時間：20**年11月23日上午地點：北京國際會議中心中國商界優(yōu)勢資源首次年度聚會20**年11月23日-24日，由《中國經營報》、《經濟觀察報》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》、21世紀福來傳播機構共同發(fā)起的“首屆中國企業(yè)招商論壇在北京隆重召開。本次年度聚會云集了中國企業(yè)界優(yōu)勢招商資源，吸引了中外企業(yè)的廣泛關注和積極響應。加入WTO后，中國市場正成為競爭激烈的全球制造業(yè)急于占領的主戰(zhàn)場。為快速構建全國性銷售通路，大量中外消費品、保健品、美容護膚品、藥品、OTC等行業(yè)廠家各施其能，紛紛通過招商活動建立自己的優(yōu)勢資源鏈，以期聚合上下游強勢合作伙伴，確立企業(yè)核心競爭力。招商，不僅成為國內中小企業(yè)建立銷售通路或者“圈錢”最重要的手段，更成為成長型企業(yè)迅速構建合作價值鏈的重要途徑。同時，也是品牌企業(yè)不斷拓展和深化商業(yè)價值鏈的必然選擇。而且，招商廣告也成了各地主流媒體和營銷服務公司的主要收入來源之一。翻開《中國醫(yī)藥報》、《中國經營報》、《銷售與市場》和《商界》等國內較有影響的雜志報刊就會發(fā)現，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80%以上的廣告版面。這是一個招商制勝的時代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。經過多年的市場演化，由生產商、經銷運營商、渠道商、新聞媒體和招商營銷服務公司所形成的中國招商產業(yè)鏈已蔚然形成，并呈現出廣闊的市場前景。然而，據調查，在中國最有前景的健康產業(yè)------美容、化妝、保健、醫(yī)藥等領域，每年有100億招商費用打了水漂，有近10000種招商產品銷聲匿跡，95%的企業(yè)招商不成功，問題出在哪兒？招商企業(yè)、產品經銷商、招商媒體及招商服務機構面臨同樣的困惑。從招商企業(yè)來講，招商已成為企業(yè)快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。有好產品的企業(yè)很多,但長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率偏低。據調查，企業(yè)招商成本非常高，一次少則幾十萬，多則上百萬；招商成功率卻非常低，95%以上是不成功的“飲鳩止渴”式招商。渠道商們經營成功的關鍵，是選對企業(yè)和產品。但實際情況卻是：由于自身所處地域的限制、信息來源、經驗和精力的局限性，各區(qū)域渠道商無法了解更多、更好的企業(yè)和產品，也很難判斷所選擇產品的市場前景。在與廠家談判時，往往處于被動狀態(tài)；甚至害怕廠家是出于“圈錢”目的，而不敢相信。據了解，本論壇將秉承高效務實的運作思路，力圖梳理國內各企業(yè)的招商迷局，探尋成功企業(yè)品牌招商運營模式，廓清新形勢下的企業(yè)招商發(fā)展趨勢和企業(yè)招商運作策略。論壇將以各行業(yè)品牌成功招商模式作為重點研究對象，就招商企業(yè)長期關注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商項目等展開對話。同時，論壇還將舉行著名品牌的全國經銷商及廣告代理發(fā)布溝通活動。來自市場一線的招商專家、商界風云人物、招商服務機構、成功招商企業(yè)、優(yōu)秀經銷商、主流招商媒體等代表將針對企業(yè)普遍關心的各種問題展開智慧對話，探討品牌成功招商模式，交流行業(yè)營銷心得，相互啟迪和學習，并提出本土化解決方案。為國內招商企業(yè)提供實效的、有參考價值的招商策略模式和范本。在談到此次論壇的意義與目的時，作為主要發(fā)起成員之一和承辦單位，21世紀福來傳播機構總經理李志起表示，目前中國企業(yè)招商需求急劇膨脹，但相關配套資源卻顯得相對滯后，行業(yè)內上下游資源急需找到相互對話的平臺，此次論壇的舉辦可把招商領域的精英人物集中到一起，通過面對面的溝通和交流，構成行業(yè)信息流最密、最能碰撞出智慧火花的場所，而且還能協(xié)助參與各方拓展合作空間。他表示，招商論壇旨在打造一個強大的整合平臺。論壇不僅是一種學習平臺，它更是一種交流平臺、一種成交平臺、一種增值平臺。企業(yè)招商期面對的訴求對象不是消費者，而是其合作伙伴經銷商，這個階段同樣需要制定詳細的營銷計劃，針對經銷商需求準確定位產品利益點、制定招商傳播策略及媒體傳播手段，并就經銷商關注的利益承諾，作出相應的政策設計及回報計劃。本次論壇，李先生在業(yè)界首次披露了最具中國特色和實效性的招商模式：5+1模式。他旗幟鮮明的提出：招商是企業(yè)的第一次營銷，必須立足市場、立足產品、立足消費者，精準定位；從一本具有殺傷力的招商手冊到一次實效的新聞傳播；從一次大型的公關活動到一個可復制的樣板市場，直至一部具震撼力的電視廣告。企業(yè)招商其實就是一次系統(tǒng)的營銷活動。鑒于國內企業(yè)招商的現狀，為使企業(yè)和廠家最大限度地發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實施手段，首界中國企業(yè)招商論壇精心安排議題：從“新形勢下的招商趨勢”到“整合傳播在健康品營銷中的理論實踐與創(chuàng)新運用”；從“怎樣快速整合企業(yè)商業(yè)價值合作鏈”到“解析有中國特色的招商解決之道---“5+1”模式”；從“經銷商如何尋找最有價值的合作伙伴”到“中國代理流通企業(yè)的現狀與未來”；從“新競爭時代經銷商如何打造核心競爭力”到“新產品招商的媒體策略分析與實踐”；從“招商決勝時代的傳播創(chuàng)新與媒體運用”到“專業(yè)媒體的增值服務趨勢”；年度招商精彩話題盡在其中，商界風云人物及權威營銷精英蕓集，論壇盛況空前。論壇組委會秘書長婁向鵬表示，首屆中國企業(yè)招商論壇的啟動，可望從根本上刷新企業(yè)原有的招商觀念與模式，提高企業(yè)招商效率，推動中國招商產業(yè)的規(guī)范化、縱深化和高效化發(fā)展，為迅速成長的中國企業(yè)提供跳躍平臺與發(fā)展引擎。

會議開幕式嘉賓致辭主持人：尊敬的各位領導、各位來賓，尊貴的各位女士們、先生們，大家上午好。歡迎參加首屆中國企業(yè)招商論壇。首先我謹代表本此招商論壇所有的全體同仁，向各位嘉賓的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。(介紹嘉賓略)陳輝講話：各位朋友、各位來賓、大家上午好。我代表這次活動的主辦單位《經濟觀察報》向本次論壇表示熱烈的祝賀，向遠道而來的各位朋友表示衷心的感謝。加入WTO中國市場成為競爭激烈的市場，招商無疑成為中外產品、保健品和護膚用品建立全國渠道，《經濟觀察報》作為一種新興的媒體非常關注這方面的工作。本次論壇通過大家各方面的交流和各個專家們的指導，大家會解決一些自己關心的問題，會在促進中國招商的產業(yè)化向縱深向規(guī)模化、向專業(yè)化發(fā)展，提供一個非常好的條件。我希望大家能在此互相交流，互相促進，互相提高。最后預祝本次大會圓滿成功。謝謝。張樹軍：《銷售與市場》各位廠家代表、各位經銷商代表大家好。很高興有這個機會把大家請在一起，共同來探討生意發(fā)展的機會和經驗。昨天一上班我就接到一個電話，他是一個藥品經銷商，辛辛苦苦為廠家打開一片市場，這時候市場出現斷貨，廠家對這個問題置之不理。他問我這時候該怎么辦？他是現款現貨，沒辦法在貨款上挾制廠家，他說我不做這個市場，大家誰都不要做。這個問題是招商過程中一個比較初級的問題，但是我們可以以小見大，在招商以及達成招商之后這些業(yè)務過程中發(fā)生的一些問題，我想作為廠家代表也好，作為商家代表也好，大家對這些問題造成的損失和對自己利益的侵害是深有感受的。我們想以小見大，我們希望廠商代表能夠利用我們這次大會搭建起來的平臺，達成更多的共識，為以后的業(yè)務發(fā)展謀求更好的條件。目前市場競爭越來越激烈，壓力越來越大，市場中的力量越來越大，這要求我們本身做出一個改變。現在市場競爭形勢的發(fā)展，對廠家和商家的合作形式以及廠商各自的運作模式都提出了新的要求，我們該怎么辦呢？作為媒體的代表，我們希望自己不僅在招商這樣一個環(huán)節(jié)上為大家有所奉獻，對于招商之后良好的合作，我們也希望能夠發(fā)揮自己時效的價值。如果大家在這方面有什么問題，有什么心得，歡迎大家告訴我們，我們一起來探討。謝謝大家。李志起：福來傳播機構總經理各位來賓、各位朋友，歡迎大家齊聚北京，參加首屆中國企業(yè)招商論壇，共同見證中國商界主流資源的首次風云機會。我僅代表論壇執(zhí)委會向各位賓朋表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。為促進中國招商產業(yè)向縱深化、規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展，提高整體招商營銷水平，中國三大主流招商媒體，《中國經營報》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》和中國頗具影響力的新銳財經報紙《經濟觀察報》強強聯(lián)合，共同發(fā)起“中國企業(yè)招商論壇”，并由21世紀福來傳播機構承辦。本論壇旨在為中國最優(yōu)秀的產品生產商、品牌運營商、區(qū)域競銷商、媒體和招商服務機構提供增值溝通平臺，聚合業(yè)界主流資源，放大商業(yè)機會圈，實現優(yōu)勢互補和共贏得。通過各方的共同努力，把論壇建設成為中國企業(yè)界最具影響力和權威性的增值服務平臺。在各位專家、朋友的大力支持下，首屆論壇如期順利召開。從20**年起，本論壇每年舉辦一屆年會，并設定不同的年會主題。同時，為反映中國商界主流資源的成績，從2003年年起，論壇將設立中國金鳳凰獎，并分設金鳳獎、金凰獎，評選并推出優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀產品及優(yōu)秀的渠道商。我們衷心期盼“中國企業(yè)招商論壇”能真正成為中國有影響力的，對大家能有切實幫助的合作平臺，歡迎更多的朋友、同仁能加入這一共同體，合作共贏，取得更大的發(fā)展。祝愿大家在兩天的學習、溝通和交流中，開心、充實、有收獲。謝謝大家。劉維：上海鍵特生物各位來賓、各位朋友，大家上午好。很高興我來自上海健特生物科技有限公司，很高興能夠接受這次論壇的邀請參加這次論壇。我也很贊賞有這么多媒體能夠聯(lián)手，為各個企業(yè)搭建這樣一個平臺。史玉柱先生另有其它重要安排，今天沒能到會，在此向組委會及各位來賓致歉，衷心希望這次論壇取得圓滿成功。謝謝大家?！墩猩虥Q勝時代的傳播創(chuàng)新與媒體選擇》李佩鈺：《中國經營報》執(zhí)行總編首先很榮幸能夠參加我們進的招商論壇，并且作為第一位演講人。今天會議主辦方給我的題目是招商決勝時代的媒體策略。我就這個話題把我們中國經營報在運作這幾年間如何在招商廣告，包括為企業(yè)的招商服務方面的做法向大家做一個匯報。我在講的過程中確實也有我們報紙的經營策略方面的考慮，我想做報紙跟做產品一樣，我們隨時也在招商。我想把今天這個講話也作為對我們報紙廣告的一個招商來對待。首先我想介紹一下中國經營報，中國經營報創(chuàng)辦于1985年，這張報紙從創(chuàng)辦之初就完全按照市場化的方式來運作。我們曾經叫做專業(yè)戶經營報，后來1986年改名農村經營報，1989年改名叫中國經營報。我們創(chuàng)辦17年的過程中，前十年我們沒有找到一條特別規(guī)范的按市場化運作報紙的路子，直到1996年，我們對中國經營報進行全新改版，才逐步通過運作了六年的思想，把這張報紙運作到今天這個規(guī)模。在運作過程中，中國經營報還有另外一份報紙就是《精品購物指南》，1993年創(chuàng)辦，在生活服務類報紙當中樹立了品牌，96年我們對中國經營報全新改版。我們兩份報紙全年廣告收入實收額近三億元，實際上在中國報業(yè)的排行中大約是10位。這是通過17年的發(fā)展成為今天。在這17年的發(fā)展中，我們也親歷感受了市場經濟的風云變幻，而且我們完全是按照市場經濟的方式來運作。因為在十七年間與中國很多其它報紙不同，從創(chuàng)辦第一天就沒有任何政府的投資，我們完全按照我們自己的方式，遵從黨的方針政策的基礎上面，按市場化的方式一天一天走到今天。到今天中國經營報大體是個什么樣子？各位也許有一些了解，中國經營報今天實際上在全國的經濟類報紙中，我們發(fā)行量居第二位，第一位是經濟日報。廣告收入去年排行居慧聰檢測中心的結果，我們廣告收入第一位，今年前11個月的結果我們也是第一位。而在我們廣告收入中，27%的比例是招商類廣告。從中國經營報開始，我們廣告經營的門類里面多增加了一個門類，叫做招商廣告。在此之前一般是根據行業(yè)來劃分，而不是根據功能來劃分廣告的。原來一般都是房地產廣告、IT廣告、通訊廣告、化妝品廣告，都是按行業(yè)來劃分，只有中國經營報我們單獨開辟了一類廣告叫招商類廣告，并且在中國經營報全年的廣告金額中占到四分之一強的位置。足以看到我們中國行業(yè)招商熱情的高漲，同時也看出我們媒體經營對于招商廣告，應該引起所有媒體經營者的重視以及關注。根據96年以后的運作方式來談談《中國經營報》是如何經營我們自己的，特別是圍繞著我們如何通過經營我們這張報紙來使得我們在招商領域獲得今天的霸主地位。中國經營報這幾年的發(fā)展得益于中國市場經濟的發(fā)展，也得益于中國報業(yè)的發(fā)展。我們這兩年經濟類報紙的發(fā)展，確實是為中國經營報的發(fā)展提供了一個強大的宏觀環(huán)境。大家如果了解中國報業(yè)的話，應該記得中國報業(yè)十幾年的發(fā)展過程有一個基本脈絡。一九八幾年在中國報業(yè)市場上，87、88年以河北辦的《大千世界》為龍頭有過周末報紙的興盛階段。當時各個報社都辦周末報，到1993年、94年開始，以中國經營報創(chuàng)辦的《精品購物指南》為龍頭的服務類報紙興盛。北京那時候的《購物導報》獨領風騷。98年、99年以《東方都市報》為龍頭，當時成都的《華西都市報》，全國都市類報紙風起云涌。那時候都市類報紙在很多報業(yè)區(qū)域的競爭中都占有優(yōu)勢的地位，包括北京現在的一些都市類報紙。在此之后，1998年、99年以后，以中國經營報為龍頭的全國經濟類報紙又開始造成新一輪的興盛，同時造成一種競爭的局面。剛才我跟陳輝交流談到，很多人跟我交流說，中國經營報1999年的時候，2000年獨領風騷，這兩年你們面臨來自《21世紀》和《經濟觀察報》的競爭，你怎么考慮？我認為這是非常正常的，市場經濟本身就是通過市場化的手段對資源進行配制，配制的結果就是競爭的出現。只要承認市場經濟就要承認競爭，競爭每天都會產生，就像我們在座的各位企業(yè)，你們可能也從生出那一天起就面臨著競爭。有競爭的行業(yè)，首先說明這個行業(yè)是有利潤的，有超額利潤，如果超出社會平均值的利潤越高，這個行業(yè)的競爭越激烈?，F在印法輪功的材料肯定沒有競爭，但是這行肯定不能做。在中國經營報發(fā)展的96年到現在，我們從始至終就有競爭者，沒有競爭者的時候我們也要想辦法找一個競爭者。我們剛開始入行的時候，把《工商時報》作為假想的競爭者，讓我們知道未來目標在什么地方。現在我們有一些競爭者，包括《21世紀》、《經濟觀察報》，我們用謙虛平和的態(tài)度看待這兩家報紙的優(yōu)勢，我們把他們的優(yōu)勢吸引過來，擴大我們的競爭力。這兩年經濟類報紙興盛，也是市場經濟發(fā)展到今天，為什么這兩年全國性的經濟類報興盛？我想有這么幾點原因。經濟類報紙的發(fā)展跟我們招商廣告有直接的原因。經濟類報紙發(fā)展有三條原因。第一點，全球經濟一體化的趨勢為經濟類報紙?zhí)峁┝藦V泛的發(fā)展空間。過去大家認為做地區(qū)性報紙好做，特別是對于一些銷售類廣告，在座各位可能主要是投招商類廣告。同時我相信你們的企業(yè)招商類廣告以外，肯定也要投放銷售類廣告，這類廣告肯定是根據你們地區(qū)的銷售戰(zhàn)略來制定的。一般情況下不會在全國性報紙上刊登銷售類廣告，比如我們腦白金的劉總，你們要是做腦白金廣告的時候，肯定是根據北京、上海、廣州不同地區(qū)的銷售戰(zhàn)略，在當地媒體上面投放。這個時候全國性報紙不具優(yōu)勢。我們曾經產生過懷疑，是不是做全國性的報紙確實大家認為不如地區(qū)性報紙來得更快，或者是更有接近性。現在我們認為其實不是這樣，全國性的報紙適合做經濟類報紙，而且我現在甚至極端地認為，做經濟類報紙地區(qū)性報紙是沒有發(fā)展前途的。全球經濟一體化，全球經濟整個都是相聯(lián)系的，更何況一個地區(qū)經濟。地區(qū)經濟是很難有特別明顯的特色和特點的，我們現在很難解釋說北京的經濟形勢是什么樣，上海的經濟環(huán)境是什么樣，廣東經濟形勢是什么樣，它任何企業(yè)面臨的經營環(huán)境雖然身在北京或者身在廣東，但是面臨是整個全國宏觀的經濟形勢，而不是說一個地區(qū)的。地區(qū)只有消費者的購買心態(tài)有不同，但是沒有經濟形勢的差別。這種情況下，對于我們做經濟類報紙的媒體，我要關注我必定要關注一些宏觀的經濟環(huán)境，同時我要關注微觀的經營運作。這方面很難有地區(qū)性明顯的區(qū)別，除非是一些社會新聞才是有地區(qū)性明顯區(qū)分。這點為我們全國性的經濟類報紙?zhí)峁┝艘粋€發(fā)展空間。第二點，經濟人群的擴大，為經濟類報紙?zhí)峁┝藞詫嵉淖x者隊伍。我去過美國，也去過臺灣，我明顯感覺到，美國人不怎么關心經濟，美國人比較關心休閑，而且美國人有一句話，50英里以外的事情就不關心。美國地區(qū)性的報紙比較好，全國性的報紙就一張《今日美國》，還有一張《華爾街報紙》。臺灣人關心政治，而實際上中國人特別是改革開放近20年來，中國人越來越關心階級，越來越關注經濟，而且也坦率地說只有在這個領域中所有的中國人可以充分發(fā)揮我們的聰明才智，施展我們的抱負，實現我們的理想。經濟類報紙關注新聞的讀者群不斷擴大，所有企業(yè)的經營管理者以至一般員工都很關注經濟報道，同時連我們現在的一些大學生、教師、軍人、政府工作人員等等都對經濟很關注。實際上這個群體的擴大為經濟類報紙?zhí)峁┝艘粋€很廣泛的讀者群。第三點，經濟社會化傾向越來越明顯，為經濟類報紙?zhí)峁┝撕軓V泛的報道內容。我們現在很難界定哪條新聞是經濟新聞，哪條新聞是社會新聞。三大男高音紫禁城演唱也是一些也是經濟在驅動，經濟類報紙所采訪越來越廣泛。這三點可以解釋目前我們在全國性的經濟類報紙做的比較好，或者大家比較愿意進入這個領域。第二，我想就《中國經營報》招商廣告我們是怎么運作的跟大家分享一下。今天會議主題是招商，怎么做成招商第一報是跟我們整體的辦報思路是有聯(lián)系的。做報紙就像各位做產品一樣，我們肯定先要確定我們的讀者定位?！吨袊洜I報》經過這幾年的發(fā)展，我們曾經在讀者定位上有過猶豫和爭論，近幾年來我們堅持了一個讀者定位，生活在發(fā)達地區(qū)的受過高等教育的企業(yè)中層以上管理者，而且是以男性為主。我們讀者群的層面是企業(yè)的中層以上管理者，另外我們讀者層面要求的是分布比較均勻，為什么做這兩點。我們曾經受到過業(yè)界的批評，你們?yōu)槭裁床蛔鲆粡埥o老板看的報紙，你們?yōu)槭裁床荒馨涯銈兊淖x者群擴大得更高端？我舉一個例子，我們曾經也想過給老板看，也想過給高端讀者看。但是我們發(fā)現實際上高端人群一個是總量有限，全國像柳傳志、張瑞敏這樣的大企業(yè)家，有三千人就是很多的，如果有三萬人已經是到頭了。我們如果定位給這些人群看，它的讀者層面肯定是窄眾化的，因為本身經濟類報紙就不是一個范眾化的媒體，是一個相對專業(yè)的媒體。如果在經濟類報紙內再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手，就是成長型的企業(yè)，一些相對活潑的，正在找機會的這類企業(yè)。有一個江西的讀者寫了一封信給我，說要感謝我。他說今年看了不到一年的《中國經營報》，通過你們的招商廣告我找到了商機，賺到三萬塊錢。我們很難理解在江西一個中等城市的經營者，他的這種欣喜。我把這封來信貼在我們的評報欄上，我們的讀者不僅僅是柳傳志，我們不可能純粹追求高端的窄眾化的人群。另一方面，我們處于經營的考慮，確實《中國經營報》要從經營定位來考慮，真正高端讀者對企業(yè)的廣告投放，以至于它的一些材料購買不是起建議作用。如果我們這張報紙被企業(yè)中層管理者所喜歡，比如被一些營銷經理、公關部經理、銷售部經理去喜歡的話，這樣會影響總裁和企業(yè)決策者來確定他們企業(yè)的購買計劃以及他們招商的動機?！吨袊洜I報》的讀者群分布面比較廣，這也是確定讀者群的一個策略?！吨袊洜I報》三十多萬讀者中，其中北京、上海、廣州讀者占三分之一，其它的三分之二讀者全部分布在全國的中等以上的發(fā)達地區(qū)。所謂中等以上不能說很發(fā)達地區(qū)，我們現在除了在西藏、新疆、青海、內蒙沒有記者站，其它的省市都有我們的記者站，承擔著《中國經營報》的發(fā)行任務。在這個問題上曾經有人建議過，按照二八原理，認為我們的廣告80%是來自于北京、上海、廣州三大中心城市，只有20%來自于那些小地方。我承認這點，而且根據我們的調查確實是這樣，大部分來自于三大城市。但是同時我們也看到，實際上我們的招商廣告受眾群不在這三大中心城市，三大城市的人尋找商機的沖動不如一些中等城市，比如像溫州、江陰、漳州等等一些相對發(fā)達的中等城市。在這方面《中國經營報》的發(fā)行策略是，以三大中心城市為主覆蓋全國20多個中等省市。這是我們在招商廣告方面的考慮。我們在廣告策略上也有一些考慮，比如《中國經營報》之所以有27%左右的招商廣告，也跟我們的廣告定價相關，我們相對其它的形象廣告來講，招商廣告價格相對便宜。我們在招商廣告這方面也愿意為企業(yè)提供更多的服務，提供更增值進一步的服務。從報紙內容上我們要讓讀者層面擴大層次，擴大企業(yè)的中層，擴大到全國覆蓋的讀者群，我們在報道內容上肯定要有相應的配合。我們報道內容把服務于新聞相結合，把宏觀和微觀相結合。我們一方面強調我們的新聞性，另一方面絕不放棄《中國經營報》在服務、專業(yè)化的優(yōu)勢，特別是在營銷管理放的優(yōu)勢和深度。微觀與宏觀相結合，我們既注意企業(yè)在宏觀經濟信息的需求，同時不放棄《中國經營報》的傳統(tǒng)，在微觀層面上對企業(yè)的指導以及給企業(yè)提供一些資訊。這幾方面，我們的發(fā)行策略、報紙內容，以及我們的廣告經營策略，整體形成了《中國經營報》現在在招商廣告方面獨有的優(yōu)勢，這也是我們的經營策略。第三，《中國經營報》明年的打算跟大家匯報一下。明年將由現在的每周兩期做每周一期48版最后一份經濟類周報，同時加每月一期的月刊。每周一期的周報考慮把它做得很全，把我們原來周二刊的大部分內容合并到一個刊里，更強調我們的新聞性，同時強調我們的服務性，加強我們的深度。同時我們每月隨著《中國經營報》最后月末的這期，我們贈送給讀者一份月刊。月刊形式上采用圖布新聞紙做成豪華四開48版的刊，它是目前全國發(fā)行量最大的經濟類刊型讀物。另外我們月刊期望它的印刷應該是在同類的四開類印刷最好的經濟類報紙，我們也是為招商廣告做考慮的。《中國經營報》的廣告總的刊載量很大，尤其今年下半年以來，在廣告刊載上壓力很大。但是我們現在招商類廣告跟形象類廣告是混在一起的，招商類廣告設計上不敢恭維。很的招商廣告很難看不像形象廣告那么漂亮，我們也分析了一下原因。招商類廣告之所以設計上面不漂亮，一方面可能跟招商類廣告所委托的廣告公司本身有關系。大品牌的形象廣告公司一般委托四維廣告公司來做，很多招商類廣告，大家總的投放額度都是相對比較少，這樣委托的一些公司能力稍微弱一點。還有一個原因，招商類廣告不同于形象廣告，形象廣告往往訴求點比較少，告訴你這是別克車，這是新加坡航空公司，你知道這個概念就行了。而招商類廣告訴求點比較具體，就要在有限的版面中把要它表達的內容全部向受眾表達出來，所以往往文字量很大。這也是為什么招商類廣告適合在報紙上登，而不適合在電視上面做的原因。它需要的文字量大，美術版式上，文字越多圖片越不好看，這樣設計很難看，小的廣告公司用特別深的大紅大綠甚至大黑的顏色，一些形象類廣告在《中國經營報》投放，很多大品牌類的廣告非常不滿，我們明年要凈化。一般形象類廣告刊載頻率是一個月一次，不會每周刊載，這樣我們想通過明年出的月刊把形象類刊物移在月刊上，當然價格要高。把《中國經營報》擴大招商類廣告的份額，這也是我們明年想進一步做的。48版的空間中，給招商類廣告提供更廣泛的空間，包括用相對更優(yōu)惠的價格來吸引招商廣告。從內容考慮，《中國經營報》也想通過明年的改版，我們也要借鑒比如《21世紀》做新聞上面的優(yōu)勢，《經濟觀察報》做深度方面的優(yōu)勢，同時不放棄《中國經營報》做服務和專業(yè)方面的優(yōu)勢，一方面強化周報的服務性，強化我們的新聞性，同時用這本月刊來解決我們在深度問題上，在人文關懷問題上的不足，以滿足《中國經營報》現有讀者的高端需求和人文化需求。在運作過程中我們也想借今天的機會，算是對我們明年的報紙做一個廣告，如果你們認為在《中國經營報》的傳播效果比較好你傳達給你們的朋友，如果傳播效果不好，你傳達給我們的張健先生。謝謝各位。海王之道：怎樣凸現多產品聯(lián)動的整合勢力海王集團廣告總經理高錦民各位來賓，大家上午好。海王品牌建設我想是我們整個海王這兩年最重要發(fā)展的基礎，品牌規(guī)劃之前，海王有很多產品的醫(yī)藥集團，沒有產品都是孤立的，產品形象設計比較亂。我們曾經考過很多笑話，包括在醫(yī)院里，五六年前曾經有醫(yī)生問我們的代表，你們到底有幾個海王，因為每個產品都有一條線一幫人，不能共享，人力資源浪費非常大。經營過程中，媒介也好，網絡也好，廣告業(yè)好，都是各自為政雜亂無章。我們在2000年做了一個品牌規(guī)劃之前的調查，結果顯示金牡力的知名度比海王高得多，而且我們當時被調查對象描述海王的時候，幾乎沒有人說得清海王是什么。我們在2000年海王做了一個整體的品牌規(guī)劃，提出一個最核心的理念就是健康成就未來。一這個口號的提出讓海王所有的產品都有了一個明確的定位和指導，也讓海王的意義變得很明確。健康是成就未來、成就人生、成就幸福、成就一切事業(yè)的基礎，我們傳播這樣一個理念。海王所從事的醫(yī)藥產業(yè)、保健品產業(yè)和食品產業(yè)都是為人類健康做努力。所有的產品我們重新做了調整和規(guī)劃，設計出了一系列一看就知道是一個家族的包裝設計和廣告推廣策略。海王現在實際上已經進入了品牌帶動整體銷售增長的良好勢頭。品牌是一種無形價值，品牌價值如果沒有產品去兌現的話，像一張大額的遠期期票，是空中樓閣可望不可及。沒有產品的話，品牌沒有意義。在選擇產品上，海王在2001年選了三個，一個是競爭非常激烈的感冒藥銀得菲，一個處方藥海王銀杏葉片，一個是海王金鱒，當時想探討一條廣告?zhèn)鞑サ穆纷?。海王金鱒沒推出之前最先推出的是銀得菲，在2001年初的時候實際上很費勁，因為海王大族群品牌沒有凸現出來，我們當時想培養(yǎng)出一些明星球員。一線隊、二線隊、三線隊，一個新商品上市的時候沒有知名度，消費者會很猶豫。當打上知名品牌之后，很快會產生消費行為。我們原來的隊伍建設，每個產品一只隊伍，后來整合起來，人數減少了一半，效果比原來更好。品牌建設產生的是事半功倍的效果。感冒藥是一個很大的市場，85％的人每年都要感冒一次，感冒藥市場的競爭也是非常激烈，蛋糕大了想吃的人就多，誰吃到多大份額就看誰的本領大。PPA出現之后，各個醫(yī)藥廠商趁機開始爭奪感冒藥市場的份額。2000年全國廣告藥電視投放量是12個億，2001年是23.8億，2001年整個醫(yī)藥廣告電視投放量比2000年只增長37％，感冒藥大戰(zhàn)可想而知。2001年初廣告大戰(zhàn)里面，大家看到很多產品的競爭，到今天還在競爭還在生存的又有多少，我覺得市場是非常殘酷的。海王銀得菲比起其它的感冒品牌名字就不如其它感康，我們2001年春節(jié)晚會推出來的時候很痛苦，最后選擇了一個關鍵時刻怎能感冒這樣一個訴求點。一年多下來，還是治感冒快這樣一個訴求點，下來我們的產品廣告還會延續(xù)這個治感冒快的訴求。2001年初我們創(chuàng)造了很多想象不到的奇跡，包括大家聽說過一些報紙報道過，我們五天拍了三只廣告片，而且在春節(jié)前都休假的情況下，演員也休假，機房也休假，我們趕了三只廣告片，現在回頭看還不是太差。2001年投放規(guī)模，我們當時力度是比較大的。到三月底我們投放三個月的廣告之后，已經明顯感覺到銀得菲影響力很大，很多小孩在過生日的時候來一句關鍵時刻怎能感冒。海王金鱒現在是保健食品，當時推出來還是一個食字號。現在喝酒的危害大家都認識到，而且跟抽煙的影響我想都差不了太大。喝酒的健康問題實際成為很多媒體和衛(wèi)生部門關注的焦點。現在因為酒精中毒引起的脂肪肝、酒精肝數字越來越大，市場調研的時候，我們發(fā)現這是一個沒有強勢品牌也沒有競爭對手的領域。我們面臨教育消費者的工作，還有樹立品牌的工作。食品的廣告實在很難做，訴求不知道訴求什么，所以當時很多產品在訴求解酒的情況下，我們定位是護肝而不是解酒。在知名度很低的情況下，我們用了一個恰當的媒介技巧，就是用金鱒的消費人群是商務人士和被迫喝酒的人士，他們看電視的時間一般是在深夜，應酬完回到家是九十點鐘，我們廣告時段選在了九點以后的垃圾時段，事實證明是非常有效的方式，很快在全國打開了知名度，而且借助了一個命運交響曲。各種評價都會有，廣告最終的目的不是拿獎，不是好評，最終是賣貨。海王金鱒取得了很大階段性的成功，海王金鱒的銷售跟海王傳統(tǒng)的營銷模式是徹底改變的，它是海王第一次強勢推出的保健品，是第一次運用招商模式去銷售，采用代理制。當時條件非常苛刻，要求現款現貨，必須承諾銷售量，還要交保證金。在海王歷史上這是第一次，難度非常大，很多代理商當時對海王并不認同。在一年多以后，現在基本上在全國市場上站穩(wěn)了腳跟，現款現貨的模式也在執(zhí)行。20**年推海王牛初乳的時候有所改變，品牌的作用力在銷售過程中是非常大的。今年三月份因為湖南事件讓海王金鱒沉默了半年，現在海王金鱒最新推出的版本是關愛篇，夫妻關愛丈夫的角度出發(fā)。調查顯示，大部分的消費者對海王金鱒的功效很清楚，再去講功效沒有必要，更重要的是抓消費者情感，這種情感訴求的廣告會比較有效。接下來我們有一個新的版本會推出來。說到廣告篇很有意思，當時配音演員讀了幾遍，哭了四次。一個好的廣告無非是幾種方式，一個是對比式，對比式永遠是最有效的廣告。第二個是情感訴求，第三是明星廣告。海王銀杏葉片，現在很多人很熟悉這個廣告詞，“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”，現在很多報紙以這個為標題在做文章。一個好的廣告語會把一個產品信息很準確地傳輸出去。2001年由于三個產品的傳播，海王成了各個傳媒關注的焦點，也成了很多記者報道追逐的焦點，所以在20**年我們很大程度上回避新聞媒體的追逐。知名度太高了，不見得是好事，而且海王成長需要很長的過程。20**年海王推出一個新的產品海王牛初乳，這是一個很大眾的產品，沒有多少科技含量很多企業(yè)都能生產。我們請的市場咨詢公司告訴我們，大部分消費者都知道牛初乳是什么東西，只要大打廣告就可以了。我們第一步廣告策略是失誤的，世界杯沒舉行的時候，跟中央電視臺開發(fā)了一個新的資源叫做世界杯宣傳片特約，廣告語是海王健康成就未來，海王牛初乳與您共度世界杯，當時很成功。我們五月份招商的時候，可以說真的是有點瘋搶的感覺，很多經銷商爭著拿到地區(qū)總代理。招商成功并沒有帶來很大的快樂，世界杯資源很奇缺，今年中國隊沒出線，在媒體運作上特殊資源的把握，這塊最省錢最有效。為什么說招商成功給海王帶來的不是快樂呢？我們在五月份招商完成，貨出去之后，六月份遇到壓力，各地代理商紛紛要求增加廣告量，認為貨走不動，我們當時廣告投放量非常之大，我們各地分公司非常著急，我承受很大壓力。七月開始，我們帶著總部的隊伍和廣告策劃人員，全國市場走訪一圈做調查，結果我發(fā)現一個很有意思的問題，我們被調查公司涮了一把，我們的終端很多店員消費者告訴我，最好的牛奶是四五十塊錢一箱，你海王出的牛奶不能賣一百多塊錢。大部分消費者不知道牛初乳是什么，他認為牛初乳就是好的牛奶。當時非常緊張，我們帶著五六個人，一路走一路寫一路創(chuàng)作，首先別把牛初乳當牛奶，牛初乳富含免疫球蛋白，主要功能是提高免疫力。孩子生下來之后六個月不生病是因為母親帶給他的初乳免疫球蛋白，我們采用大規(guī)模的地方報紙這種訴求方法，一個是別把燕窩當鳥窩，別把魚翅當粉絲，用這樣的對比告訴消費者，這樣把市場的教育工作承擔起來。我們在北京是第一輪調查，投了一個月的報紙廣告，分公司經理打電話告訴我，銷售已經明顯啟動了。江蘇我們調查結果發(fā)現另外一個現象，江蘇鹽城有一個當地的牛初乳產品每年能賣幾十萬。后來我們根據當地情況，做了一個江蘇訴求，消費者了解產品的情況下要訴求你的獨特賣點。在牛初乳的廣告上區(qū)別了海王以往的廣告，畫面基本一看都是很相似的，但是牛初乳方面我們主要保留了幾個元素，LOGO、產品，大部分的廣告語和畫面都是不斷變化的。20**年我們做的工作是教育消費者的工作，我開玩笑說海王牛初乳做了一個先驅，大概不會成為先烈。江蘇《南京晨報》的效果我們是想不到的，我們在《揚子晚報》做了大量廣告。《南京晨報》大篇的報道對銷售有很重要的作用，大家招商的目的是為了賣貨。選擇媒體除了選擇強勢媒體之外，更重要的是選擇把你產品說透的報紙。在《南京晨報》登完有很多有意思的事情，有很多小孩喜歡釋小龍，打電話要來喝海王牛初乳。我們又做了一個對比篇的廣告，在釋小龍版上做了一個對比，讓更多的產品信息灌輸在廣告里面，廣告播出之后反響非常熱烈?，F在海王牛初乳進入了良性的增長階段。海王品牌的創(chuàng)意是成功的最關鍵點，海王金鱒也好，牛初乳也好，它的傳播取得成功，最重要是有一個準確的訴求和精采的創(chuàng)意表現。金鱒和牛初乳是采用明星代言的方式，確實為這兩個產品增色不少，節(jié)省了不少傳播費用。另外明星本身有可信度，銀杏葉片和牛初乳用了對比的廣告，對比是最有效的。多媒體整合里面，海王選擇媒介的標準，根據企業(yè)不同時期的發(fā)展時期、不同階段、不同產品選擇不同的結合，不能一招吃遍天。2000年我們致力于打知名度、塑造品牌的一年，電視媒體力度非常之大，選擇央視的黃金時段，采用省級衛(wèi)視的高密度交叉時段。2001年底我們確實達到了打開知名度的目的，今年走訪終端的時候發(fā)現，海王品牌知名度在95％以上，中國起碼有十億老百姓知道海王。這個效