GST組 科室會(huì)策劃

南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院科室會(huì)策劃書一、活動(dòng)目的及意義促進(jìn)UTI產(chǎn)品在南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院危重癥科室的推廣，從而使其臨床使用范圍得到擴(kuò)大；推動(dòng)KN產(chǎn)品在神經(jīng)內(nèi)科的繼續(xù)應(yīng)用，通過提高其認(rèn)知度從而得到應(yīng)用擴(kuò)展。二、活動(dòng)主題環(huán)繞UTI及KN兩種產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹及臨床治療效果來分別對(duì)危重癥科室和神經(jīng)內(nèi)科進(jìn)行產(chǎn)品推廣。三、活動(dòng)時(shí)間ICU科室：2022年x月x日神經(jīng)內(nèi)科科室：2022年x月x日（具體時(shí)間待與主任溝通后決定）四、活動(dòng)地點(diǎn)南北醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院會(huì)議室（或者某酒店）（具體待與主任溝通后決定）五、活動(dòng)對(duì)象危重癥科室（ICU）的所有預(yù)會(huì)人員；神經(jīng)內(nèi)科科室的所有預(yù)會(huì)人員六、活動(dòng)形式：以科室會(huì)議的形式七、前期工作安排（一）ICU科室前期工作：1、搜集資料該醫(yī)院兩個(gè)科室人員數(shù)量，臨床醫(yī)師的個(gè)人信息（姓名、電話、住址、家庭情況、興趣愛好等）（1）對(duì)于ICU科室，開科室會(huì)的前一周，重點(diǎn)了解ICU科室的劉主任，張醫(yī)生的個(gè)人資料，根據(jù)劉主任及其他副主任的要求明確科室會(huì)要注意的事項(xiàng)以及確定開科室會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)。了解劉主任及其他主任、醫(yī)生的興趣愛好、飲食習(xí)慣等，來安排科室會(huì)的細(xì)節(jié)工作。（2）對(duì)于神經(jīng)內(nèi)科科室，開科室會(huì)的前一周，重點(diǎn)去了解神經(jīng)內(nèi)科的秦主任，韋醫(yī)生的個(gè)人資料，根據(jù)秦主任及其他副主任的要求明確科室會(huì)的注意事項(xiàng)、確定開科室會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)。了解秦主任及其他主任、醫(yī)生的興趣愛好，飲食習(xí)慣等，來開展科室會(huì)的細(xì)節(jié)工作。2、溝通（1）對(duì)于ICU科室，通過劉主任以及其同事了解劉主任空暇的時(shí)間，盡可能與其有較長(zhǎng)期的溝通，促進(jìn)其了解產(chǎn)品信息。在開會(huì)前單獨(dú)跟張醫(yī)生交流，贈(zèng)送禮品（請(qǐng)張醫(yī)生吃飯），使張醫(yī)生在科室會(huì)的時(shí)候能匡助提些有建設(shè)性的問題及意見，來引起劉主任及其他醫(yī)生對(duì)UTI的重視，加深對(duì)UTI的了解，并請(qǐng)他對(duì)劉主任進(jìn)行旁敲側(cè)擊，點(diǎn)出UTI的特點(diǎn)及療效，來引起劉主任對(duì)UTI的興趣，從而達(dá)到使劉主任初步了解UTI的目的。（2）對(duì)于神經(jīng)內(nèi)科科室，需要與秦主任以及韋醫(yī)生做進(jìn)一步的溝通（送一些小禮品），請(qǐng)求其對(duì)科室會(huì)提出相關(guān)意見、建議。找韋醫(yī)生聊，重點(diǎn)分析聯(lián)合用藥的療效，通過跟韋醫(yī)生處好關(guān)系，來使韋醫(yī)生在科室會(huì)提出某些相關(guān)性好的問題，也可以讓韋醫(yī)生在平時(shí)或者科室會(huì)上提出：“單獨(dú)使用KN的療效更好”這個(gè)觀點(diǎn)，來推廣使用KN,從而達(dá)到KN在神經(jīng)內(nèi)科推廣的目的。3、準(zhǔn)備（1）確定參預(yù)人數(shù)（與兩科室主任溝通得知）（請(qǐng)求李輝也參預(yù)指導(dǎo)）O（2）準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹資料（幻燈片、視頻、紙質(zhì)資料）及需要用到的道具（電腦，投影儀等）。（3）準(zhǔn)備會(huì)議上所需用的禮品，將存有產(chǎn)品宣傳資料的U盤，公司的小筆記本，壓縮毛巾等禮品裝入禮品盒，隨同紙質(zhì)宣傳資料放入公司環(huán)保袋，作為一份禮物（幾個(gè)主任的禮盒里裝入健身體驗(yàn)卡）。（4）與醫(yī)院方聯(lián)系好關(guān)于會(huì)議室占用事宜，與相關(guān)負(fù)責(zé)部門定好會(huì)議室的使用時(shí)間。（聯(lián)系酒店，確定相關(guān)事宜）（5）開會(huì)當(dāng)天再次跟科室主任聯(lián)系，確定會(huì)議是否如期舉行以及再次確定參會(huì)人員。八、活動(dòng)流程1、會(huì)場(chǎng)布置：提前進(jìn)入會(huì)議室，熟悉環(huán)境，打掃衛(wèi)生；擺放所需用到的桌椅，擺好鮮花，禮品和水果。（若是在酒店直接通知酒店方，則省去此環(huán)節(jié)）2、連接設(shè)備，進(jìn)行調(diào)試；循環(huán)播放公司宣傳片。3、講解PPT的人員進(jìn)行彩排，熟悉設(shè)備，從而糾正錯(cuò)誤，排除故障。4、預(yù)會(huì)醫(yī)生簽到，簡(jiǎn)要溝通。5、會(huì)議開始，講述開始；講述人員注意觀察當(dāng)場(chǎng)所有人員的反映狀況作好記錄，以備下次吸取教訓(xùn)。6、講述結(jié)束，答疑（對(duì)未能解答的問題記錄，會(huì)后務(wù)必查實(shí)并告之）7、會(huì)議結(jié)束后散場(chǎng)；與相關(guān)部門聯(lián)系，檢查儀器設(shè)備，收拾會(huì)議室，歸還。8、叫外賣，就餐（若是在酒店，則直接就餐）九、活動(dòng)內(nèi)容企業(yè)簡(jiǎn)介產(chǎn)品介紹 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 相關(guān)醫(yī)藥學(xué)最新動(dòng)態(tài)十、活動(dòng)后安排（一）對(duì)于醫(yī)生的會(huì)后回訪1、對(duì)于ICU科室的回訪第一次安排在次日上午（目的是了解會(huì)議的初步效果），主要回訪劉主任（贈(zèng)送禮品），看其對(duì)UTI的了解情況并盡可能求得其用藥的認(rèn)同。同時(shí)調(diào)查TCU科室其他醫(yī)生對(duì)于本次科室會(huì)的意見，以表格的形式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（表格見附表），特殊對(duì)于張醫(yī)生要加固與其關(guān)系，通過其來影響科室里的其他醫(yī)生。第二次安排在會(huì)后第三天，再次與劉主任溝通，視其了解情況，增強(qiáng)其對(duì)UTI產(chǎn)品的了解程度；也可以以張醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)來影響劉主任。同時(shí)了解其他醫(yī)生在初步使用中浮現(xiàn)的問題；并了解用藥數(shù)量情況，解答醫(yī)生們用藥過程中浮現(xiàn)的疑惑。第三次安排在會(huì)后第二周，繼續(xù)與劉主任的溝通，逐步與其建立穩(wěn)定的關(guān)系，鞏固與張醫(yī)生的關(guān)系，拜訪其他醫(yī)生，特殊要以張醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)來影響其他醫(yī)生，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促進(jìn)UTI用量的穩(wěn)定及增加，逐步常規(guī)化。2、對(duì)于神經(jīng)內(nèi)科科室的回訪第一次安排在次日上午，主要與秦主任溝通，看其對(duì)于科室會(huì)的反應(yīng)，以及其對(duì)于KN新的認(rèn)識(shí)并了解其態(tài)度（由于秦主任寫的KN進(jìn)院報(bào)告故其對(duì)于藥品是有一定的了解，科室會(huì)后只需要明確其態(tài)度，是否堅(jiān)定以及是否愿意加大用藥）與韋醫(yī)生溝通（贈(zèng)送禮品），求得其贊同有合適的病例即使用KN,確定KN藥品的療效，保證該科室內(nèi)該藥品繼續(xù)使用不至于KN被驅(qū)趕出院。第二次安排在次日下午，與神經(jīng)內(nèi)科其他各位醫(yī)生溝通（贈(zèng)送禮品），明確其對(duì)于產(chǎn)品的了解程度，并解答相關(guān)的疑惑，求得其允許用藥。第三次安排在會(huì)后第二周，繼續(xù)與秦主任的溝通，與其建立穩(wěn)定的關(guān)系，特殊要了解韋醫(yī)生是否有第二例用藥，以及療效情況，了解其他醫(yī)生的用藥情況，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會(huì)后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩三次有效拜訪為基礎(chǔ)，促進(jìn)KN用量的穩(wěn)定及增加，逐步常規(guī)化。（二）對(duì)用藥病例的跟蹤在對(duì)醫(yī)生的回訪中，選定一到兩個(gè)典型的用藥病例進(jìn)行追蹤，得到用藥后療效數(shù)據(jù)，整理成案例，備案。（三）后進(jìn)工作及效果評(píng)估1、向李輝請(qǐng)教，總結(jié)科室會(huì)上的優(yōu)點(diǎn)與不足之處。2、寫出科室會(huì)的總結(jié)報(bào)告，總結(jié)得失，引以為訓(xùn)，并請(qǐng)黃經(jīng)理指導(dǎo)。3、通過反復(fù)多次的溝通，如果科室成員的最終認(rèn)可，特殊是科室主任的認(rèn)可，則表明此方式適應(yīng)該醫(yī)院，進(jìn)而繼續(xù)加固與主任的良好關(guān)系，也可準(zhǔn)備二次科室會(huì)，方式依照與主任的關(guān)系狀況決定（如可以采用野外娛樂的方式等靈便應(yīng)用），最終拓展藥品應(yīng)用。同時(shí)與藥劑科聯(lián)系及時(shí)保證藥品供應(yīng)。寫出經(jīng)驗(yàn)心得對(duì)照以前的方式從而不斷進(jìn)步。如果經(jīng)過長(zhǎng)期多次的溝通仍得不到良好的效果，那末可以請(qǐng)教該醫(yī)院其他藥品臨床推廣專員向其學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。并認(rèn)真提高自身專業(yè)素質(zhì)，包括對(duì)藥品的認(rèn)知，以及與人交流溝通方式的轉(zhuǎn)變等。4、會(huì)后30天內(nèi)對(duì)用藥情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以評(píng)估會(huì)議的效果；計(jì)算同期銷量制作表格進(jìn)行銷量環(huán)比，計(jì)算增長(zhǎng)率并報(bào)銷售部備案。5、根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)照數(shù)據(jù)，明確銷量是否達(dá)到目標(biāo)要求，若未達(dá)成則須及時(shí)尋覓突破口，尋求解決方案。十一、應(yīng)急預(yù)案(一)如果與主任溝通無果，即他們不贊成開科室會(huì)，也表現(xiàn)出態(tài)度對(duì)藥品的嚴(yán)厲不支持，則采用以下方法，繼續(xù)推廣：1、以點(diǎn)帶面一一星星之火，可以燎原繼續(xù)與ICU科室的張醫(yī)生保持良好的關(guān)系，使其增加用藥，并通過對(duì)與其關(guān)系較好的醫(yī)生進(jìn)行不斷的接觸慢慢擴(kuò)大用藥范圍，時(shí)常去張醫(yī)生所在科室進(jìn)行推廣，以其口吻講出UTI對(duì)于ICU的重要性。這樣一張醫(yī)生為中心，擴(kuò)大整個(gè)ICU對(duì)于UTI的應(yīng)用。2、堅(jiān)持不懈一一老天不負(fù)有心人堅(jiān)持拜訪秦主任和韋醫(yī)生，可以根據(jù)他們的興趣愛好舉辦一場(chǎng)私人娛樂之類的活動(dòng)，拉近和他們的關(guān)系，(因?yàn)镵N進(jìn)入醫(yī)院是秦主任介紹的，所以需要做的是更加與他親近)送些有特色的禮物之類的。通過長(zhǎng)期的接觸，一定可以取得不錯(cuò)的成績(jī)。(二)科室會(huì)上浮現(xiàn)各種意外狀況1、設(shè)備無法支持(1)設(shè)備浮現(xiàn)短期故障:主持人以幽默的口吻與醫(yī)生們溝通，調(diào)節(jié)氣氛，同時(shí)讓專業(yè)人員盡快搶修。⑵設(shè)備無法恢復(fù)使用：準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳冊(cè)和樣品，及演講內(nèi)容的紙質(zhì)形式，與醫(yī)生講解探討，以互動(dòng)為主。2、預(yù)會(huì)人員未到齊：盡快聯(lián)系未至人員，問詢是否還會(huì)來。(1)經(jīng)問詢還不能到達(dá)的：記錄后由會(huì)后拜訪。(2)經(jīng)問詢能到達(dá)的：適當(dāng)延遲會(huì)議開始時(shí)間，通過一些簡(jiǎn)短的和參會(huì)人員的寒暄。十二、活動(dòng)預(yù)算以兩個(gè)科室各15人參預(yù)為例：以下有兩套預(yù)算方案，視與主任溝通情況來決定用哪套預(yù)算方案一：在醫(yī)院會(huì)議室開會(huì)序號(hào)科目備注預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)金額（元）總賬科目明細(xì)科目1會(huì)議室布置花束100小計(jì)1002禮品資料費(fèi)用U盤15個(gè)35元/個(gè)525禮品盒15個(gè)3元/個(gè)45健身體驗(yàn)卡3張100元/張300產(chǎn)品說明資料20份3元/份60小計(jì)9303飲食費(fèi)用外賣15份50元/份750礦泉水（農(nóng)夫山泉）30瓶1.5元/瓶45水果3種時(shí)令水果100小計(jì)895其他待定待定具體待定75總計(jì)2000故每一個(gè)科室花費(fèi)預(yù)算2000元，兩個(gè)科室花費(fèi)總預(yù)算2000*2=4000元方案二：在醫(yī)院附近酒店序號(hào)科目備注預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)金額（元）總賬科目明細(xì)科目1租場(chǎng)地費(fèi)用租金包括布置500小計(jì)5002禮品資料費(fèi)用U盤15個(gè)35元/個(gè)525禮品盒15個(gè)3元/個(gè)45健身體驗(yàn)卡3張100元/張300產(chǎn)品說明資料20份3元/份60小計(jì)9303飲食費(fèi)用餐飲費(fèi)一桌包括飲品，水果25道菜1000小計(jì)1000總計(jì)2430故每一個(gè)科室花費(fèi)預(yù)算2430元，兩個(gè)科室花費(fèi)總預(yù)算2430*2=4860元TECHPOOL天■麴業(yè)十三、期望效果及展望1、通過有效的溝通可以促成兩個(gè)科室科室會(huì)的順利召開，并且通過科室會(huì)使得兩科室的醫(yī)師們對(duì)于UTI和KN兩個(gè)產(chǎn)品有很好的反響。2、ICU所有醫(yī)生在短期內(nèi)了解產(chǎn)品知識(shí)，主動(dòng)增加處方量。神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生的疑慮得以消除，科室會(huì)議中提到的成功案例以及數(shù)據(jù)均很好的像醫(yī)生闡明了產(chǎn)品的真實(shí)療效，新的賣點(diǎn)成功傳遞到醫(yī)生，處方量提高。3、鑒于以上兩個(gè)科室的廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品能夠逐漸在其他科室也得到推廣。4、展示醫(yī)藥代表自身的專業(yè)素質(zhì)，成功樹立公司在業(yè)內(nèi)的良好形象。5、天普藥業(yè)成功樹立臨床推廣形象，占領(lǐng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。十四、注意事項(xiàng)1、開場(chǎng)白：要點(diǎn)到各個(gè)主任，例如：感謝XX主任，XX主任以及各位老師在百忙之中抽時(shí)間來參加我們這次科室會(huì)，我感到非常榮幸，我是TP醫(yī)藥公司的XX,下面有我來跟大家一起分享下XXXX,,,,。2、會(huì)議期間照應(yīng)到大多數(shù)的主任及醫(yī)生，忌盯著一個(gè)主任不放，使他人感到不被重視，影響科室會(huì)的效果。安排劉主任，張醫(yī)生及其他兒個(gè)骨干醫(yī)生坐位在前列，以突出的地位性達(dá)到對(duì)主任進(jìn)行促銷的目的。3、會(huì)議時(shí)間：控制在20分鐘擺布，PPT等影像資料的制作力求精簡(jiǎn)，無需長(zhǎng)篇大論，只要每張PPT都有內(nèi)容有重點(diǎn)的點(diǎn)出UTI及KN的特點(diǎn)及顯著的療效。4、互動(dòng)環(huán)節(jié)要引導(dǎo)醫(yī)生提出問題，更好的宣傳藥品知識(shí)，讓醫(yī)生們從內(nèi)心重視產(chǎn)品。5、注重回訪，隔2天單獨(dú)找某個(gè)主任或者感興趣的醫(yī)生，一對(duì)一了解科室會(huì)的效果，并對(duì)藥品有什么不了解的地方再做出詳細(xì)解釋。策劃人：GST組成員孫龍君楊任南吳金伶溫藝于小凡唐蕾附表：（見下頁）科室會(huì)情況調(diào)查表您的支持，是對(duì)我們最大的鼓勵(lì)1?本次科室會(huì)議舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)您是否滿意滿意□普通口不滿意2、本次科室會(huì)議上推廣的產(chǎn)品知識(shí)是否易于接受通俗易懂 口普通口晦澀難懂3、您對(duì)本次傳遞的產(chǎn)品知識(shí)接受程度為□60% 070% 080% 090% D100%4、您覺得本次科室會(huì)議上的公司代表禮儀是否得當(dāng)是口否5、您覺得本次推廣的公司代表是否夠?qū)I(yè)，自身修養(yǎng)是否達(dá)標(biāo)口是口否口舉辦會(huì)議的技巧口其他6、您覺得本次科室會(huì)議的公司代表需要加