淺談商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略

淺談商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略目前我國企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的全新時(shí)代，隨之而來的是商務(wù)談判越來越多。在這些商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。本文將對商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)所存在的問題進(jìn)行分析，并指出其產(chǎn)生的原因。同時(shí)，本文也將提出合理運(yùn)用討價(jià)還價(jià)策略的思路與對策。商務(wù)談判是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。在談判過程中，磋商階段是商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)，是整個(gè)談判過程中的占時(shí)間比重最大的階段。因此，研究商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)策略具有重要意義。討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)之后隨之而來的就是還價(jià)，還價(jià)就是針對談判對手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。討價(jià)還價(jià)是交易雙方為解決尚存差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為，它包括了“討價(jià)”與“還價(jià)”的多次重復(fù)的概念和價(jià)格談判的階段性概念，即有反復(fù)多次的價(jià)格意見往來。合理的討價(jià)還價(jià)策略在滿足對方的基礎(chǔ)上，又同時(shí)努力地為已方爭取更多、更長遠(yuǎn)的利益。追求合作與競爭的辨證統(tǒng)一，于合作的基礎(chǔ)上競爭，在考慮對方合理利益、謀求一致的過程中實(shí)現(xiàn)雙贏，加速協(xié)議的達(dá)成。合理的討價(jià)還價(jià)策略是樹立在正確價(jià)值觀的基礎(chǔ)上，在考慮到已方的條件和需求，還會兼顧對方的合理利益，使對方從心理上認(rèn)同、接納、信任自己。在注重眼前利益的同時(shí)，充分考慮到戰(zhàn)略利益及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。討價(jià)還價(jià)策略的合理運(yùn)用，也會給談判對方更多的心理滿足，從而營造愉快的談判氣氛，建立良好的關(guān)系，有利于促進(jìn)和加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系，有利于合同的履行和雙方的長期利益。然而，在我國商務(wù)談判中，討價(jià)還價(jià)也存在一些問題。其中最主要的問題是雙方在討價(jià)還價(jià)中缺乏誠信。這種缺乏誠信的行為主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是虛假報(bào)價(jià)，即在報(bào)價(jià)時(shí)故意夸大或者低估自己的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是反悔報(bào)價(jià)，即在報(bào)價(jià)后反悔，要求重新協(xié)商價(jià)格；三是惡意砍價(jià)，即在交易過程中故意壓低價(jià)格，甚至違約不履行合同。這些行為都會破壞商務(wù)談判的誠信原則，影響雙方的合作關(guān)系。以上問題的產(chǎn)生主要是由于我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還不夠成熟，企業(yè)之間的合作意識和誠信意識還不夠強(qiáng)。因此，在商務(wù)談判中，企業(yè)應(yīng)該注重誠信，遵守合同，避免惡意砍價(jià)等不良行為，以建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，以樹立企業(yè)形象，拓寬生存空間。2)請問你方是否可以提供更具有競爭力的價(jià)格?我們希望能夠在價(jià)格上達(dá)成共識。通過投石問路的策略,可以更好地了解對方的底線和可接受范圍,從而更好地制定自己的談判策略。(2)雙贏策略討價(jià)還價(jià)并不是一方占盡便宜,而是要通過雙方的努力,達(dá)成雙贏的結(jié)果。在談判中,雙方都要付出一定的代價(jià),但雙方都能夠獲得自己想要的利益。雙贏策略的核心是合作,而不是競爭。在討價(jià)還價(jià)中,雙方可以通過以下方式實(shí)現(xiàn)雙贏:1)尋找利益交叉點(diǎn)。雙方可以找到彼此的共同利益,以此為基礎(chǔ)進(jìn)行談判。2)尋求妥協(xié)。雙方可以在某些方面進(jìn)行讓步,以達(dá)成雙方都能接受的結(jié)果。3)建立信任。建立起彼此的信任,可以更好地實(shí)現(xiàn)雙贏。(3)誠信策略誠信是商務(wù)談判中非常重要的一點(diǎn)。在討價(jià)還價(jià)中,雙方要遵守承諾,不得使用欺騙手段。誠信策略的核心是建立信任。在談判中,雙方可以通過以下方式建立信任:1)守信用。雙方要遵守承諾,不得反悔。2)積極溝通。雙方要積極溝通,了解對方的需求和利益。3)共同合作。雙方可以在某些方面進(jìn)行合作,以建立起彼此的信任?？傊?在商務(wù)談判中,討價(jià)還價(jià)是不可避免的。但是,雙方要遵守誠信原則,采取合理的討價(jià)還價(jià)策略,以實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。2)如果我們選擇現(xiàn)金支付或分期付款，你們的產(chǎn)品價(jià)格會有什么區(qū)別嗎？3)如果我們提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么成品價(jià)格會是多少呢？反過來，如果對方采用投石問路策略，我們可以采取以下措施：1)找出買方的真正購買意圖，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模。2)如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻回敬一個(gè)。如果對方詢問數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我們可以要求對方立即訂貨。3)并非所有問題都要正面回答或立即回答。有些問題可以拖后回答，效果可能更好。有時(shí)，買方的投石問路反而為賣方創(chuàng)造了極好的機(jī)會。針對買方想要了解更多信息的心理，賣方可以提出許多建議，促使雙方達(dá)成更好的交易。(2)目標(biāo)分解策略討價(jià)還價(jià)是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。不要將討價(jià)還價(jià)局限于要求對方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目或大型談判項(xiàng)目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。將這個(gè)復(fù)雜的過程分解成幾個(gè)方面，反而會獲得更好的效果。(3)掌握報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)有時(shí)會直接影響談判結(jié)果，因此合理的報(bào)價(jià)至關(guān)重要。要想在討價(jià)還價(jià)中取得好的結(jié)果，一個(gè)好的報(bào)價(jià)是基礎(chǔ)。下面介紹幾種報(bào)價(jià)方法：1)高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。2)魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌。有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。3)中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的中途改變原來的報(bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。4)挑剔還價(jià)法。俗話說：“雞蛋里挑骨頭”，再好的東西也能從中找出毛病來。(4)結(jié)束語正如美國談判協(xié)會會長、著名律師杰勒德?I?尼爾倫伯格所說：“談判不是一場棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的行為。因此，我們主張，談判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能談及利?！币虼?，討價(jià)還價(jià)策略要在正確的談判理念基礎(chǔ)上開展，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。對于一個(gè)談判者來講，談判中既要講究科學(xué)性，又要講究藝術(shù)性?？茖W(xué)性能使談判者正確地去做事，而藝術(shù)性能使談判者把事情做得更好。參考文獻(xiàn)：商務(wù)談判是商業(yè)活動中至關(guān)重要的一環(huán)。在商務(wù)談判中，雙方會就某些議題進(jìn)行討論和協(xié)商，以達(dá)成一致意見。商務(wù)談判的成功與否，往往關(guān)系到企業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和利潤增長。因此，商務(wù)談判的重要性不可忽視。丁建忠在其著作《商務(wù)談判》中指出，商務(wù)談判需要遵循一定的原則和技巧。首先，雙方應(yīng)該保持誠信和信任，避免使用欺騙和威脅的手段。其次，雙方應(yīng)該盡可能地了解對方的需求和利益，以便在談判中做出更加合理的決策。最后，商務(wù)談判需要注重溝通和協(xié)商，雙方應(yīng)該積極尋求共同點(diǎn)，以達(dá)成雙贏的結(jié)果。毛國濤在《商務(wù)談判》一書中也提到了商務(wù)談判的重要性。他指出，商務(wù)談判需要注意談判的目標(biāo)和策略。在商務(wù)談判中，雙方應(yīng)該明確自己的目標(biāo)，并采取合適的策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。同時(shí)，商務(wù)談判需要注重對手的行為和心理，以便更好地掌握談判的主動權(quán)。王夏陽在其文章《價(jià)格談判與競爭陷阱》中，重點(diǎn)探討了價(jià)格談判的問題。他指出，價(jià)格談判需要注意市場的競爭環(huán)境和價(jià)格彈性。在價(jià)格談判中，企業(yè)需要考慮自身的成本和利潤，同時(shí)也需要了解市場的需