深圳山谷湖境項(xiàng)目營(yíng)銷策略

12報(bào)告提綱

第一局部、市場(chǎng)分析第二局部、工程分析第三局部、營(yíng)銷策略第四局部、推廣方案3報(bào)告提綱

第一局部、市場(chǎng)分析1.政策分析2.區(qū)域市場(chǎng)分析3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4.外延市場(chǎng)借鑒5.客戶分析4稀缺價(jià)值1.政策分析1.90/70政策使深圳大戶型需求局部轉(zhuǎn)移〔求〕2.紅花湖生態(tài)控制區(qū)，供給減少〔供〕

3.限制和禁止用地工程，供給減少〔供〕

禁止別墅高爾夫球場(chǎng)賽馬場(chǎng)限制影視城賽車場(chǎng)公墓——三大利好52.區(qū)域市場(chǎng)分析——本市高端物業(yè)供給開(kāi)始勃發(fā)、需求開(kāi)始釋放、市場(chǎng)升溫、供求兩旺、遠(yuǎn)期防止泡沫出現(xiàn)項(xiàng)目推售時(shí)間特點(diǎn)本案相對(duì)優(yōu)勢(shì)與本案競(jìng)爭(zhēng)性潤(rùn)園二期2007年紅花湖片區(qū)別墅社區(qū)強(qiáng)調(diào)山水資源概念規(guī)模及產(chǎn)品戶型占有優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合生國(guó)際新城一期2006年歐派建筑低密度社區(qū)強(qiáng)調(diào)國(guó)際性區(qū)位、資源及戶型占有優(yōu)勢(shì)直接競(jìng)爭(zhēng)奧林匹克花園一期2006年圍繞運(yùn)動(dòng)主題提倡健康生活住區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)、自然資源占有優(yōu)勢(shì)直接競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)波灣二期2008年本市早期最高端項(xiàng)目后續(xù)產(chǎn)品處于設(shè)計(jì)階段區(qū)位及自然資源占有優(yōu)勢(shì)直接競(jìng)爭(zhēng)桃花源小鎮(zhèn)一期2006年湯泉片區(qū)高端項(xiàng)目資源稀缺，開(kāi)發(fā)量少區(qū)位、開(kāi)發(fā)規(guī)模、價(jià)格占有優(yōu)勢(shì)間接競(jìng)爭(zhēng)帝景灣三期2007年江北商、住、旅綜合社區(qū)強(qiáng)調(diào)國(guó)際性主題自然資源、產(chǎn)品類型占有優(yōu)勢(shì)間接競(jìng)爭(zhēng)63.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析潤(rùn)園以環(huán)境和產(chǎn)品作為主要賣點(diǎn)『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』

產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境1342自然資源社會(huì)資源品牌創(chuàng)新環(huán)境：城市中的稀缺自然資源，交通便利。人文：強(qiáng)調(diào)財(cái)智圈層，但著墨捉襟見(jiàn)肘。產(chǎn)品：常見(jiàn)歐派建筑別墅群落，注重舒適感。但無(wú)視全局產(chǎn)品線的考量。效勞：弱化效勞鏈，配套滯后。核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：1＋3模式工程優(yōu)勢(shì)工程缺乏自然資源與產(chǎn)品舒適度都實(shí)現(xiàn)了目前市場(chǎng)的唯一性。工程優(yōu)勢(shì)缺乏可持續(xù)性和不可復(fù)制性。由于本市土地資源的充足和房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫，很快其優(yōu)勢(shì)便蕩然無(wú)存。7『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』

產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境1342自然資源社會(huì)資源品牌創(chuàng)新環(huán)境：城市外延，但交通仍較為便利。人文：強(qiáng)調(diào)國(guó)外風(fēng)情，國(guó)際化生活，但實(shí)際感染力愈催薄弱。產(chǎn)品：聯(lián)排產(chǎn)品，設(shè)計(jì)較為保守，并未能表達(dá)其國(guó)際生活。效勞：品牌開(kāi)發(fā)商的在本市的再試水，認(rèn)知度高。核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：2＋4模式工程優(yōu)勢(shì)工程缺乏以品牌為先導(dǎo)著實(shí)地有一次從外地客戶群中撈到好處。合生的炒作成功，很大程度是因?yàn)楸臼蟹康禺a(chǎn)目前仍在借助外地投資客復(fù)蘇的市場(chǎng)環(huán)境造成的，實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)力比較弱。合生國(guó)際新城人文和效勞作為主要賣點(diǎn)8『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』

產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境1342自然資源社會(huì)資源品牌創(chuàng)新環(huán)境：城市邊緣，但交通仍較為便利。人文：運(yùn)動(dòng)主題的強(qiáng)有力影響力，社會(huì)效應(yīng)巨大。產(chǎn)品：很經(jīng)濟(jì)的戶型，也較有特色，價(jià)格上有較大的競(jìng)爭(zhēng)力。效勞：中體奧園的品牌影響力不容無(wú)視，但這種工業(yè)式生產(chǎn)效益大并走向成熟。核心競(jìng)爭(zhēng)力分析：2＋4模式工程優(yōu)勢(shì)工程缺乏由于土地本錢較低，且開(kāi)發(fā)模式的成熟使得奧園品牌工程皆具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，畢竟中國(guó)社會(huì)中產(chǎn)階層占多數(shù)。由于其自身的一些特點(diǎn)，客戶定位往往鎖定中產(chǎn)階層，這樣會(huì)失去局部高端客戶，但也會(huì)對(duì)投資客戶造成分流。奧林匹克花園以人文和效勞作為主要賣點(diǎn)9競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目界定項(xiàng)目本項(xiàng)目對(duì)其相對(duì)優(yōu)勢(shì)與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系資源型潤(rùn)園戶型產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)湖畔新城占有較絕對(duì)優(yōu)勢(shì)直面競(jìng)爭(zhēng)品牌型合生國(guó)際新城品質(zhì)感占有優(yōu)勢(shì)直面競(jìng)爭(zhēng)實(shí)惠型奧林匹克花園尊貴性占有優(yōu)勢(shì)客戶存在錯(cuò)位，但仍有分流本案在資源和產(chǎn)品上有突出優(yōu)勢(shì)，通過(guò)營(yíng)銷提煉賣點(diǎn)，可打造為本市真正的高端工程、本市的富人區(qū)！成功人士的溫馨家園。開(kāi)展優(yōu)勢(shì)：對(duì)于資源型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及品牌效益的運(yùn)用遇強(qiáng)愈強(qiáng)：對(duì)于品牌型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)感和工程形象作好包裝10——競(jìng)爭(zhēng)還應(yīng)面向珠三角珠三角高端物業(yè)產(chǎn)品類型輻射城市與本項(xiàng)目相似之處我們還需要什么？東莞·松山湖1號(hào)別墅廣州、深圳、香港城市內(nèi)坐擁稀缺景觀品牌推廣提升檔次集中區(qū)域鎖定客戶廣州·鳳凰城別墅少量洋房廣州、深圳、東莞、香港強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感，重視社區(qū)鄰里居住氛圍及配套產(chǎn)品展示社區(qū)居住氛圍打造深圳·星河丹堤聯(lián)排別墅廣州、香港現(xiàn)代風(fēng)格演繹尊貴府邸面向高端客戶文化營(yíng)造尊貴奢華的理念惠陽(yáng)·棕櫚島疊加別墅為主香港、深圳、汕頭、河源強(qiáng)調(diào)健康、生態(tài)的生活理念參與式、體驗(yàn)式營(yíng)銷產(chǎn)品細(xì)節(jié)品質(zhì)感啟示：4.外延市場(chǎng)借鑒產(chǎn)品細(xì)節(jié)打造體驗(yàn)式營(yíng)銷展示客戶區(qū)域細(xì)分品牌價(jià)值推廣高端核心文化理念注重社區(qū)居住氣氛營(yíng)造11客戶層面來(lái)自分布區(qū)域或城市置業(yè)動(dòng)機(jī)置業(yè)需求人群本市當(dāng)?shù)乜蛻艋莩钱?dāng)?shù)負(fù)Q房自住改善生活環(huán)境別墅公務(wù)員企業(yè)高管私企老板個(gè)體商戶博羅、惠東、惠陽(yáng)、陳江外地客家藉客戶深圳、廣州、東莞、河源客家情結(jié)養(yǎng)老自住別墅電梯洋房花園洋房中高收入士港人其他外地客戶深圳、廣州、東莞、汕頭房地產(chǎn)投資小型別墅洋房小戶型中產(chǎn)階層、在本市有工作或生意來(lái)往的人士港人外地客家籍客戶為最廣泛的客戶層面深圳區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)客戶區(qū)域，應(yīng)著重把握5.客戶分析高端客戶層面12客戶根本特征35－50歲年齡：公務(wù)員、企業(yè)高管、私企老板、個(gè)體商戶職業(yè)：消費(fèi)心理及消費(fèi)行為關(guān)注點(diǎn)：置業(yè)需求其他購(gòu)置影響因素：置業(yè)目的：目前所住片區(qū)及物業(yè)：對(duì)目前物業(yè)不滿意的方面：意向購(gòu)置的片區(qū)及物業(yè)：麥地、下埔、南壇片區(qū)；陽(yáng)光名邸等地理位置，價(jià)格及優(yōu)惠社區(qū)環(huán)境及居住氣氛，戶型的舒適度，配套的完善居住密度高，戶型舒適度缺乏江北、河南岸、紅花湖；奧園，合生國(guó)際新城，潤(rùn)園文化：知富階層，客家文化換房自住，改善居住環(huán)境本市當(dāng)?shù)乜蛻?3客戶根本特征35－50歲年齡：深圳、河源、廣州及港澳及僑胞地區(qū)：消費(fèi)心理及消費(fèi)行為關(guān)注點(diǎn)：置業(yè)需求其他購(gòu)置影響因素：置業(yè)目的：意向購(gòu)置的片區(qū)及物業(yè)：物業(yè)昭示性、尊貴性戶型的舒適度，自然環(huán)境，鄰里氣氛江北、南線；帝景灣，合生國(guó)際新城，潤(rùn)園，桃花源小鎮(zhèn)文化：客家文化落葉歸根，滿足歸屬感，養(yǎng)老自住選擇原因：社區(qū)大，居住氣氛好，社區(qū)環(huán)境較好，親屬朋友團(tuán)購(gòu)?fù)獾乜蛯倏蛻?4客戶根本特征35－50歲年齡：深圳、東莞、廣州及香港地區(qū)：消費(fèi)心理及消費(fèi)行為關(guān)注點(diǎn)：置業(yè)需求其他購(gòu)置影響因素：置業(yè)目的：戶型舒適性、配套成熟度社區(qū)品質(zhì)感及尊貴性、投資價(jià)值文化：追求財(cái)富和身份地位昭顯身份，投資，度假意向購(gòu)置的片區(qū)及物業(yè)：江北、河南岸、東平；荷蘭水鄉(xiāng)，麗日百合，帝景灣，合生國(guó)際新城，潤(rùn)園，美林玉桂山選擇原因：媒體曝光度高，對(duì)工程較為了解，投資價(jià)值好，樓盤檔次好，價(jià)格廉價(jià)其他外地客戶15第二局部、工程分析1、區(qū)位分析2、總體規(guī)劃3、建筑風(fēng)格4、整體特點(diǎn)5、產(chǎn)品評(píng)析16奧園合生本案把守優(yōu)質(zhì)深圳客戶進(jìn)入本市的咽喉內(nèi)吸外引承內(nèi)啟外的門戶奧林匹克花園合生國(guó)際新城xxxx攔截道路：廣惠高速，惠河高速鎖定區(qū)域：廣州，東莞，河源攔截道路：本市至汕頭國(guó)道鎖定區(qū)域：惠東、汕頭攔截道路：惠鹽高速鎖定區(qū)域：深圳1.區(qū)位分析潤(rùn)園17-------環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)決定高端定位天然生態(tài)涌泉茂密的綠色植被紅花湖自然保護(hù)區(qū)群山環(huán)繞、風(fēng)水寶地藏風(fēng)得水負(fù)陰抱陽(yáng)，聚寶盆、水聚財(cái)、紫氣東來(lái)、龍椅、防止對(duì)沖離塵不離城182.總體規(guī)劃——自然、健康的生態(tài)別墅公園規(guī)劃總用地面積：414099平方一期用地面積：306000平方米一期建筑面積：175419平方米其中：住宅：161399平方米商業(yè)：9520平方米會(huì)所：4500平方米

容積率：0.8綠化率：45.6%覆蓋率：18.4%19高差地形注重立體景觀營(yíng)造適應(yīng)地形打造產(chǎn)品，類型豐富且富于創(chuàng)新山體公園建造有利提升工程生活理念高度產(chǎn)品類型聯(lián)排別墅合院創(chuàng)新疊拼別墅雙首層創(chuàng)新雙拼別墅L型組合創(chuàng)新獨(dú)棟別墅親水設(shè)計(jì)創(chuàng)新花園洋房空中House創(chuàng)新2.總體規(guī)劃20——仍需要完善設(shè)計(jì)，細(xì)化到位入口處臨湖景觀缺乏景觀視覺(jué)中心，使得泊岸缺乏景觀樂(lè)趣。應(yīng)著重設(shè)計(jì)考慮宅間公共綠化及坡地綠化，才能有效維系社區(qū)風(fēng)格的統(tǒng)一和景觀的可管理性。工程?hào)|側(cè)臨湖疊加戶型由于考慮底層停車而設(shè)計(jì)沿湖車行道，有可能破壞湖景的統(tǒng)一性和人車分流系統(tǒng)，請(qǐng)引起設(shè)計(jì)重視。工程規(guī)模大，迂迴道路不方便客戶步行出入，銷售用電瓶車應(yīng)在入伙后仍需繼續(xù)保存。優(yōu)化建議：入口廣場(chǎng)需要增設(shè)標(biāo)志性構(gòu)筑物，并借以強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目理念宅建綠化體現(xiàn)鄰里關(guān)系，既項(xiàng)目獨(dú)立又重視交流改善人車交通系統(tǒng)，以方便住戶為前提考慮2.總體規(guī)劃21產(chǎn)品賣點(diǎn)：☆本市第一豪宅★占地41萬(wàn)平方、大規(guī)模別墅公園社區(qū)★本市市節(jié)能環(huán)保、健康生態(tài)示范小區(qū)★親水別墅，坡地雙首層疊拼TH☆表達(dá)鄰里文化－合院別墅景觀賣點(diǎn)：☆5萬(wàn)平米雙郊野公園，★獨(dú)享紅花湖風(fēng)景區(qū)，私家登山道★4萬(wàn)平米、6米深天然泉眼活水湖泊☆依山環(huán)湖，自然天成☆上下錯(cuò)落，戶戶有景xxxx十大賣點(diǎn)——自然、健康的生態(tài)別墅公園223.建筑風(fēng)格項(xiàng)目名稱項(xiàng)目建筑風(fēng)格潤(rùn)園西班牙風(fēng)格湖畔新城西班牙風(fēng)格奧林匹克花園西班牙風(fēng)格合生國(guó)際新城西班牙風(fēng)格合生帝景灣古典歐式風(fēng)格荷蘭水鄉(xiāng)荷蘭風(fēng)格東方威尼斯意大利風(fēng)格金迪星苑現(xiàn)代中式風(fēng)格金山龍庭西班牙風(fēng)格山水華府現(xiàn)代歐式風(fēng)格美林玉桂山現(xiàn)代風(fēng)格——現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格是市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)的要求選取市場(chǎng)上中高端工程作分析，我們可以從下表發(fā)現(xiàn)：建筑產(chǎn)品采用西班牙等歐式風(fēng)情占絕大多數(shù)，風(fēng)格同質(zhì)化嚴(yán)重。萬(wàn)科東海岸、17英里是現(xiàn)代簡(jiǎn)約233.建筑風(fēng)格地塊環(huán)境優(yōu)美，現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格更適合產(chǎn)品、更具優(yōu)勢(shì)符合高端業(yè)主低調(diào)擯棄繁雜、尋求返樸歸真的個(gè)性特征古典歐式風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)啟示：確保產(chǎn)品品質(zhì)，深挖生態(tài)健康的生活理念，進(jìn)一步拓展客戶層面重視裝飾效果，善于營(yíng)造高貴豪華的觀感運(yùn)用石材、抹灰涂料等樸實(shí)的飾面材料給人溫暖而有平安感的感觸已形成經(jīng)典的體系和設(shè)計(jì)語(yǔ)言，較易打造，且能為工程增添噱頭時(shí)尚、品味的表征，受到越來(lái)越多人的青睞空間處理新穎，材料運(yùn)用多變，從而迎合更廣泛的客戶層面與建筑節(jié)能等創(chuàng)新科技能有機(jī)融合，增加產(chǎn)品價(jià)值拓展空間簡(jiǎn)約風(fēng)格舍去繁瑣的裝飾，尊貴感缺乏需從產(chǎn)品以外進(jìn)一步挖掘和深化樓盤理念西方生活習(xí)慣與中國(guó)有別，照搬風(fēng)格會(huì)造成戶型房間不適用產(chǎn)品相對(duì)單一，類型變化有限據(jù)我司調(diào)研，歐式住宅客戶多為二次置業(yè)，而屢次置業(yè)客戶均只曾購(gòu)置一套該產(chǎn)品，客戶層面較少24親水建筑：建筑材料采用懷舊的素色外墻的修砌，工藝玻璃、特色馬賽克以及彩色墻地磚等元素的應(yīng)用，使得房子具有情調(diào)。臨湖構(gòu)件表達(dá)悠閑生活：木棧道、臨湖180度全景客廳等設(shè)計(jì)使客戶直接體驗(yàn)親水建筑的魅力。3.工程總體特點(diǎn)25山體郊野公園：作為具有特點(diǎn)的配套構(gòu)筑物，也是作為樓盤展示的一項(xiàng)重要武器。對(duì)于其細(xì)節(jié)更是不可馬虎，從地面、梯級(jí)的鋪磚研究到休息平臺(tái)的用料，既應(yīng)考慮到與住宅建筑統(tǒng)一，又要彰顯休閑的個(gè)性。入口到園內(nèi)步道變化開(kāi)敞——幽靜公園觀景平臺(tái)細(xì)節(jié)處理公園休息亭設(shè)計(jì)4.工程總體特點(diǎn)26林中庭院：錯(cuò)落有致、曲徑通幽的中央景觀區(qū)，透出滿園的蔥籠與芬芳。花、林、竹、溪，可游、可賞，畢現(xiàn)東方園林之清雅情韻。

組團(tuán)庭院：各組團(tuán)間圍合約400-600㎡公共綠地，創(chuàng)造出現(xiàn)代里弄式院落空間，開(kāi)合有度。睦鄰友好的生活濃情，彼此近到貼心。

私家庭院：30-80㎡前庭后院，寫照宜人生活尺度，是室內(nèi)與室外交流互動(dòng)的平臺(tái)。珍藏家門前的自然表情，美麗、清新伸手可及。

空中庭院：層層退臺(tái)，讓豐富的露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)和屋頂花園，每一層面都能連接藍(lán)天白云的廣闊，最大程度沐浴陽(yáng)光、享受自然的寬泛視野。四重庭院：外攬?zhí)煜?、?nèi)宜室家4.工程總體特點(diǎn)27——沿湖獨(dú)棟別墅5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品特點(diǎn)及戶型評(píng)析近臨xxxx，享受第一線湖景市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，具有尊貴性類型多樣化，富有個(gè)性，更具競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)棟別墅樓王帶電梯方便老人，迎合客戶需求28——沿湖獨(dú)棟別墅營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析針對(duì)養(yǎng)老自住購(gòu)房型高端客戶群29——湖景聯(lián)排5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品特點(diǎn)及戶型評(píng)析架空設(shè)計(jì)，重視親水感覺(jué)的營(yíng)造重視景觀而無(wú)視朝向，在本市市場(chǎng)存在一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)棟別墅樓王帶電梯方便老人，迎合客戶需求30——湖景聯(lián)排營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析針對(duì)中年私人老板企業(yè)高管31——合院聯(lián)排5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品及戶型特點(diǎn)合院住宅，重視鄰里關(guān)系，更具社區(qū)居住氣氛入戶需下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，為客戶帶來(lái)心理陰影，應(yīng)適當(dāng)放松私密性設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，圍繞合院主題發(fā)揮32——合院聯(lián)排營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析針對(duì)重視家庭和鄰里關(guān)系的客家籍客戶群33——疊拼別墅5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品及戶型特點(diǎn)雙首層設(shè)計(jì)，使得疊加別墅價(jià)值最大化前后雙車行道對(duì)景觀干擾，建議此產(chǎn)品重點(diǎn)補(bǔ)充宅間綠化34——疊拼別墅營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析針對(duì)企業(yè)中高管理層、個(gè)體商戶等客戶群35——依山多層5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品及戶型特點(diǎn)底層建議采用架空設(shè)計(jì)，不建議布置戶型，會(huì)造成私密性干擾布局相對(duì)零散，應(yīng)改善交通系統(tǒng)使得不同層次住戶得到相對(duì)的劃分36——依山多層營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析針對(duì)中高端自住客戶，并面向外地投資客37——帶商業(yè)裙樓多層5.各類型產(chǎn)品評(píng)析產(chǎn)品及戶型特點(diǎn)客廳朝向和主臥位置應(yīng)考慮與商業(yè)街相對(duì)隔離，回避噪音干擾戶型面積偏大，應(yīng)適當(dāng)降低38——底商多層營(yíng)銷啟示5.各類型產(chǎn)品評(píng)析以投資客為主，并滿足中端客戶自住需求396.附加亮點(diǎn)剖析開(kāi)發(fā)商已考慮到了許多附加值亮點(diǎn)湖水處理：泉眼活水的開(kāi)發(fā)利用雨水收集系統(tǒng)的循環(huán)利用人工濕地的自然凈化處理太陽(yáng)能光熱利用通風(fēng)采光試驗(yàn)智能化社區(qū)系統(tǒng)營(yíng)銷啟示我們需要進(jìn)一步做的是：整合亮點(diǎn)提煉社區(qū)概念營(yíng)造高端文化理念案例：深圳振業(yè)城：3A住宅小區(qū)——節(jié)能生活合肥荷塘月色：生態(tài)園林社區(qū)——綠色生態(tài)40戶型面積區(qū)間/戶戶數(shù)總戶數(shù)獨(dú)立別墅300-360m21935420-460m212550-600m24聯(lián)排別墅220-250m2129143180-200m214疊加別墅150m22124170-190m258200-220m242花園洋房150-170m2（三房）372160-200m2（四房）200-260m2（五房）290m2（復(fù)式）主要戶型配比分析41

山湖林墅絕版?尊貴

空間感覺(jué)視覺(jué)效果人與自然、建筑的和諧42------商業(yè)街會(huì)所沿街洋房湖岸景觀配套工程規(guī)劃43第三局部、營(yíng)銷策略一、總體營(yíng)銷目標(biāo)二、SWOT分析三、客戶定位四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式五、總體營(yíng)銷策略44短期目標(biāo)：到07年底，實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元1.銷售目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)：一期銷售12億元，2.品牌目標(biāo)

樹(shù)立鵬基在珠三角的企業(yè)品牌一、總體營(yíng)銷目標(biāo)45優(yōu)勢(shì)Superiority資源：稀缺的山水資源，絕版板塊社區(qū)：40萬(wàn)的占地面積，0.8的低容積率，社區(qū)規(guī)模、品質(zhì)皆優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，別具尊貴性開(kāi)發(fā)商：雄厚的品牌實(shí)力提升工程的高度發(fā)揮優(yōu)勢(shì)結(jié)合稀缺環(huán)境，提煉生態(tài)、健康的生活理念宣傳推廣中凸顯工程團(tuán)隊(duì)品牌實(shí)力，強(qiáng)調(diào)社區(qū)規(guī)模檔次二、SWOT分析46劣勢(shì)認(rèn)知：市場(chǎng)對(duì)紅花湖片區(qū)的認(rèn)知度缺乏展示：目前通往地塊的道路仍為臨時(shí)工程用道，形象展示缺乏配套：配套仍是片區(qū)和工程的硬傷Weakness躲避劣勢(shì)針對(duì)營(yíng)銷推廣、一期入伙兩個(gè)階段，合理考慮社區(qū)內(nèi)配套的開(kāi)發(fā)節(jié)奏運(yùn)用主題推廣活動(dòng)，樹(shù)立豪宅片區(qū)形象重視現(xiàn)場(chǎng)道路包裝47時(shí)機(jī)城市：本市房地產(chǎn)市場(chǎng)利好，高端產(chǎn)品的吸引珠三角需求轉(zhuǎn)移片區(qū)：因開(kāi)發(fā)受保護(hù)控制，片區(qū)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)工程僅剩潤(rùn)園交通：金榜路的開(kāi)通將對(duì)工程提升十分有利Opportunity利用時(shí)機(jī)產(chǎn)品打造和營(yíng)銷推廣面向珠三角針對(duì)近距離競(jìng)爭(zhēng)工程潤(rùn)園制定競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)片區(qū)標(biāo)桿結(jié)合開(kāi)發(fā)實(shí)際情況，盡快開(kāi)通金榜路48威脅市場(chǎng)：本市房地產(chǎn)市場(chǎng)急速開(kāi)展，高端工程短期內(nèi)出現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)：潤(rùn)園近距離強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，造成客戶分流Threaten化解威脅結(jié)合工程的產(chǎn)品差異化及核心競(jìng)爭(zhēng)力制定營(yíng)銷方案，領(lǐng)導(dǎo)本市高端市場(chǎng)營(yíng)銷策略結(jié)合市場(chǎng)與產(chǎn)品細(xì)分，截流客戶49客戶層面本市當(dāng)?shù)乜蛻敉獾乜图铱蛻羝渌獾乜蛻羲趨^(qū)域本市市內(nèi)各區(qū)泛珠三角地區(qū)深圳東莞廣州汕頭別墅比例客戶類別40％公務(wù)員企業(yè)高管私企老板40％公務(wù)員企業(yè)家企業(yè)高管20％企業(yè)高管私企老板個(gè)體商戶空中HOUSE比例客戶類別35％企業(yè)中高收入人士個(gè)體商戶30％企業(yè)家35％私企老板各類中高收入人士多層花園洋房比例客戶類別60％個(gè)體商戶企業(yè)中高收入人士20％私企老板各類中等收入人士20％個(gè)體商戶各類中等收入人士大一期主推產(chǎn)品為別墅和空中HOUSE，外地客源是成交關(guān)鍵三、客戶定位50戰(zhàn)略三點(diǎn)：高調(diào)面市，搶占制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)首批產(chǎn)品的快速銷售；持續(xù)炒作，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，保證后續(xù)產(chǎn)品的銷售速度和價(jià)格的提升；整合前期優(yōu)勢(shì)形成樓市焦點(diǎn)，挖掘客戶資源，滿完成工程的銷售目標(biāo)。戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)：如何搶奪/挖掘客戶，提高成交率?客戶定位如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？工程分析四、營(yíng)銷戰(zhàn)略與模式營(yíng)銷模式：定向營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷51五、總體營(yíng)銷策略基于客戶定位〔如何搶奪/挖掘客戶，提高成交率？〕基于工程分析〔如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？〕5、廣告媒體策略6、價(jià)格策略7、推盤策略1、客戶攔截2、客戶挖掘3、銷售輔助策略4、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理抓住客戶認(rèn)同的因素，充分展現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)，提煉工程的文化精髓，弱化成交不利因素。廣告媒體策略521、客戶攔截策略一、在本市周邊主要交通干道設(shè)立廣告牌。〔惠鹽、惠河、廣惠高速公路出入口、三環(huán)路處〕二、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)盤的前幾天進(jìn)行廣告媒體攔截，吸引客戶的注意力。惠鹽高速本案潤(rùn)園合生國(guó)際新城奧園廣惠高速惠河高速莞惠高速開(kāi)盤前廣告攔截：一生的幸福，值得你xx天的等待！三環(huán)路53我司客戶資源整合：振業(yè)城同期誠(chéng)意別墅客戶9000人我司珠三角意向客戶名錄10萬(wàn)人珠三角全球通金卡客戶招商銀行的金卡客戶珠三角媒體聯(lián)盟〔發(fā)布樓盤信息，組織自駕汽車看房團(tuán)等〕鵬基客戶資源整合：鵬基以往開(kāi)發(fā)工程客戶資源鵬基物業(yè)管理工程客戶資源2、客戶挖掘策略客戶資源整合，整合我司以及鵬基過(guò)往樓盤的客戶資源。54客戶區(qū)分、定點(diǎn)爆破，針對(duì)別墅高端客戶和洋房中端客戶實(shí)施不同的銷售策略。2、客戶挖掘策略目標(biāo)客戶挖掘方法客屬企業(yè)家成立客屬企業(yè)家俱樂(lè)部珠三角已入住別墅樓盤DM本市本地客戶成立鵬基會(huì)，春季紅花湖登山節(jié)石化區(qū)、工業(yè)園巡展深圳中、高收入者小眾渠道傳播（深圳高爾夫球會(huì)、銀行白金客戶、全球通金卡客戶、工業(yè)區(qū)高級(jí)經(jīng)理人…

）深圳中等收入者高端戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者俱樂(lè)部55私家紅花湖觀光步行山道約1.6km與紅花湖風(fēng)景區(qū)管理處合作，捐助紅花湖風(fēng)景區(qū)登山道超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出資源的排他性——只有我才擁有的資源紅花湖——本工程的專屬代名詞2、客戶挖掘策略春季紅花湖登山節(jié)56本市房地產(chǎn)銷售中，口碑傳播的效應(yīng)較為突出。因此通過(guò)各小眾渠道散播信息、培育種子客戶，再由各小眾團(tuán)體種子客戶進(jìn)行擴(kuò)散傳播，將能夠產(chǎn)生較好的效應(yīng)。主要對(duì)象：銀行金卡客戶〔白金雜志〕、珠三角全球通金卡客戶、各行業(yè)協(xié)會(huì)、高爾夫球會(huì)〔本市湯泉、深圳觀瀾〕、私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)〔深、惠兩地〕；999會(huì)所、名人俱樂(lè)部；大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等。2、客戶挖掘策略小眾傳播，快速提升工程的口碑、建立龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)。573、輔助銷售策略完善配套，增加人氣A、高檔會(huì)所：引入酒店，成立大型水會(huì)或者泛會(huì)所、國(guó)際會(huì)務(wù)中心〔定期舉辦沙龍講座〕，使之成為深圳、本市高端人士聚會(huì)的場(chǎng)所。在會(huì)所活動(dòng)中銷售節(jié)省營(yíng)銷本錢B、幼兒園與小學(xué)：應(yīng)盡早建成，積極與名校洽談落實(shí)，〔建議引進(jìn)國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、清華附小、中山大學(xué)附小、華師大附小等名?！骋越o以客戶購(gòu)房信心C、商業(yè)街：給于一定的免租期，以便引進(jìn)商家，營(yíng)造成熟生活氣氛，促進(jìn)住宅銷售。荷蘭水鄉(xiāng)北師大附小58業(yè)態(tài)分布：社區(qū)超市〔2000平米〕其他配套〔2000平米〕：洗衣店、藥店、郵局、花店、家政、銀行、家居裝飾商店…精品商業(yè)街：5000平米咖啡館、茶樓、日韓料理、中外名小吃、特色餐飲等，健身房、水療等商業(yè)街銷售方式建議：直接出售與帶租約銷售相結(jié)合工程商業(yè)運(yùn)作模式：統(tǒng)一定位，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一管理由于本工程沒(méi)有商業(yè)氣氛，投資者和經(jīng)營(yíng)者很難認(rèn)可本工程，建議招商時(shí)優(yōu)先引進(jìn)主力店，給與一定的免租期，帶動(dòng)其他中小商家的進(jìn)駐。3、輔助銷售策略594、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理置業(yè)參謀全程效勞模式郵寄客戶訪問(wèn)表接聽(tīng)客戶電話核審客戶資格DM郵件專人專線存檔并保密預(yù)約時(shí)間通常要推后5天左右登門拜訪簽定保密協(xié)議24小時(shí)專業(yè)服務(wù)簽署市內(nèi)參觀處保密協(xié)議參觀市內(nèi)接待處簽署現(xiàn)場(chǎng)參觀協(xié)議參觀現(xiàn)場(chǎng)簽約1）專門看樓車（名牌車）2）接待3）四名專業(yè)顧問(wèn)（圖）整合四塊主要內(nèi)容（金融個(gè)人理財(cái)——銀行）（個(gè)人保險(xiǎn)-保險(xiǎn)公司）（個(gè)人律師顧問(wèn)—律師事務(wù)所）（個(gè)人職業(yè)顧問(wèn)-開(kāi)發(fā)商）康帝酒店贈(zèng)送精美禮品留住客戶提高成交率別墅工程的特殊性客戶滿意度605、廣告媒體策略常規(guī)套路發(fā)展商媒體政府效果評(píng)估主流媒體的平面廣告持續(xù)性承擔(dān)高額費(fèi)用主營(yíng)收入不作為效能急劇降低戶外廣告一次性投入高額費(fèi)用獲利的源泉不作為強(qiáng)制性信息發(fā)布已成為稀缺資源名目繁多的評(píng)獎(jiǎng)?lì)愃茝V告類似廣告不作為缺乏公信力論壇被整合者尋找獲利的機(jī)會(huì)少作為失去新意展銷會(huì)定期支付費(fèi)用不遺余力搭臺(tái)體現(xiàn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)/假日經(jīng)濟(jì)，目前較成功的營(yíng)銷定式整合政府、各社會(huì)團(tuán)體〔目標(biāo)客戶所在的〕等資源，獲取先天性的流行價(jià)值。媒體節(jié)點(diǎn)式投放，以新聞事件的形式傳播，降低廣告的功利性，宣揚(yáng)工程的社會(huì)性、高端性。61媒體組合策略建立直效營(yíng)銷渠道高端客戶網(wǎng)絡(luò)的挖掘多渠道巡展豪華影院大片的獨(dú)家廣告放映權(quán)立體化高檔住宅小區(qū)電梯海報(bào)大型戶外廣告牌〔主體形象〕網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)〔印象和口碑〕報(bào)紙節(jié)點(diǎn)投放〔節(jié)點(diǎn)信息〕高端寫字樓電梯廳廣告電臺(tái)廣告〔鋒利的銷售武器〕航空雜志、白金時(shí)代、GOLF雜志等及全國(guó)性經(jīng)濟(jì)媒體〔拓寬客戶面〕5、廣告媒體策略62工程定位語(yǔ)：山谷湖境·別墅公園工程主推廣語(yǔ)：自然精神的印記63階段廣告推廣語(yǔ)營(yíng)銷階段主推廣語(yǔ)第一階段：蓄勢(shì)，形象為先導(dǎo)自然精神的印記（山的精神·湖的理想·林的夙愿·宅的神韻）——懷揣四季的夢(mèng)想之旅（山谷湖境·別墅公園）——xxxx畔境萬(wàn)重（360°全山谷湖境別墅生活）主要表現(xiàn)于圍墻、戶外廣告等樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象第二階段：熱勢(shì)，開(kāi)盤為契機(jī)，提升房?jī)r(jià)xxxx，開(kāi)啟四季的夢(mèng)想之旅。推出獨(dú)棟，打造最高端樓盤形象圍繞這個(gè)主題，延伸一系列的生態(tài)自然的完美畫卷：——追蹤“山的精神”脈跡——感知“湖的理想”境地——傾聽(tīng)“林的夙愿”耳語(yǔ)——典藏“宅的神韻”氣質(zhì)第三階段：沸騰，以活動(dòng)加勢(shì)傳播，實(shí)現(xiàn)洋房高價(jià)。xxxx畔境萬(wàn)重（圍繞這個(gè)主題進(jìn)行項(xiàng)目的主賣點(diǎn)闡述：）——360°全山谷湖境別墅生活(建筑與自然生態(tài)之景)——生活的風(fēng)景舞臺(tái)，交予山水表演（低容積率）——只有如此的高度，才能如此的低調(diào)（山水居士的身份特征）——在取法自然的和諧空間之中，感受人生的萬(wàn)重境界(戶型)——解決人類過(guò)去不能解決的問(wèn)題（科技節(jié)能）第四階段：延伸，價(jià)值為尾樓升級(jí)——典藏版山谷湖境別墅生活——xxxx，見(jiàn)證自然精神的印記潤(rùn)園廣告比較64656667市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)最低均價(jià)擬定銷售均價(jià)、快速、挑戰(zhàn)均價(jià)最大化支撐產(chǎn)品特色的銷售檢驗(yàn)營(yíng)銷、品牌、成熟度加價(jià)〔工程快速銷售均價(jià)〕各方精誠(chéng)合作的附加值加價(jià)〔創(chuàng)造目標(biāo)利潤(rùn)均價(jià)〕本市房?jī)r(jià)每年自然提價(jià)8%6、銷售價(jià)格策略價(jià)格策略依據(jù)每年2%5%68最低均價(jià)=比準(zhǔn)均價(jià)*〔1+8%〕≈12969元/平方米擬銷售均價(jià)=最低均價(jià)*〔1+2%〕≈13200元/平方米挑戰(zhàn)均價(jià)=擬銷售均價(jià)*〔1+5%〕≈16000元/平方米

權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園藍(lán)波灣東江學(xué)府權(quán)重——90%7%3%交通53344配套2018161616戶型設(shè)計(jì)1514131313自然環(huán)境1515141213園林1514141213物業(yè)管理108878建筑風(fēng)格109887發(fā)展商53333建筑密度54443綜合得分88837980比準(zhǔn)系數(shù)11.061.1131.1銷售均價(jià)---12000850010000比準(zhǔn)價(jià)格---12720946011000A、獨(dú)棟別墅69最低均價(jià)=比準(zhǔn)均價(jià)*〔1+8%〕≈9209元/平方米擬銷售均價(jià)=最低均價(jià)*〔1+2%〕≈9400元/平方米挑戰(zhàn)均價(jià)=擬銷售均價(jià)*〔1+5%〕≈9900元/平方米

權(quán)重分值本項(xiàng)目藍(lán)波灣2期合生國(guó)際新城東方新城權(quán)重——15%80%5%交通53344配套2018161616戶型設(shè)計(jì)1514131313自然環(huán)境1515141213園林1514141213物業(yè)管理108878建筑風(fēng)格109887發(fā)展商53353建筑密度54443綜合得分88838180比準(zhǔn)系數(shù)11.061.0861.1銷售均價(jià)----700085006500比準(zhǔn)價(jià)格---742092317150B、雙拼別墅70最低均價(jià)=比準(zhǔn)均價(jià)*〔1+8%〕≈7332元/平方米擬銷售均價(jià)=最低均價(jià)*〔1+6%〕≈7500元/平方米挑戰(zhàn)均價(jià)=擬銷售均價(jià)*〔1+3%〕≈7900元/平方米

權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園合生國(guó)際新城東方威尼斯奧園權(quán)重——80%5%5%10%交通533444配套201816161718戶型設(shè)計(jì)151413131314自然環(huán)境151514121312園林151414121314物業(yè)管理1088788建筑風(fēng)格1098878發(fā)展商533534建筑密度544434綜合得分8883818186比準(zhǔn)系數(shù)11.061.0861.0861.023銷售均價(jià)----6500560070005800比準(zhǔn)價(jià)格---6890608276025933C、聯(lián)排別墅71最低均價(jià)=比準(zhǔn)均價(jià)*(1+8%/2)≈6840元/平方米擬銷售均價(jià)=最低均價(jià)*〔1+6%〕≈7000元/平方米挑戰(zhàn)均價(jià)=擬銷售均價(jià)*〔1+3%〕≈7400元/平方米

權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園藍(lán)波灣權(quán)重——95%5%交通5334配套20181618戶型設(shè)計(jì)15141313自然環(huán)境15151412園林15141412物業(yè)管理10888建筑風(fēng)格10986發(fā)展商5333建筑密度5444綜合得分888380比準(zhǔn)系數(shù)11.061.1銷售均價(jià)----60005300比準(zhǔn)價(jià)格---63605830D、疊加別墅72最低均價(jià)=比準(zhǔn)均價(jià)*(1+8%)≈4950元/平方米擬銷售均價(jià)=最低均價(jià)*〔1+6%〕≈5100元/平方米挑戰(zhàn)均價(jià)=擬銷售均價(jià)*〔1+3%〕≈5400元/平方米

權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園荷蘭水鄉(xiāng)東方威尼斯金山龍庭權(quán)重——60%15%15%10%交通533444配套201816161718戶型設(shè)計(jì)151413141213自然環(huán)境151514121312園林151414121312物業(yè)管理1088788建筑風(fēng)格1098876發(fā)展商533533建筑密度544334綜合得分8883818280比準(zhǔn)系數(shù)11.061.0861.0731.1銷售均價(jià)----4300450042004000比準(zhǔn)價(jià)格---4558488745074400E、花園洋房73鑒于大一期的商鋪銷售較晚〔預(yù)計(jì)在08年中〕，而市場(chǎng)中在售的尚無(wú)與本工程相類似的商鋪，目前不適合用市場(chǎng)比較法進(jìn)行測(cè)算，根據(jù)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)：商鋪的價(jià)格大約為住宅均價(jià)的3倍。經(jīng)計(jì)算住宅的均價(jià)在6300-7000元/平方米之間，可以得出本工程商鋪的均價(jià)約為：19000～21000元/平方米F、商鋪均價(jià)估算74根本原那么：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制上要嚴(yán)格防止三種情況：防止價(jià)格下調(diào)，房?jī)r(jià)在樓盤開(kāi)盤以后，根本原那么為只升不跌。防止價(jià)格做空，不能人為地、隨意地處理銷售價(jià)格。防止缺少價(jià)格升值空間，銷售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤出現(xiàn)旺銷現(xiàn)象，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大幅度地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去。G、價(jià)格控制原那么75階段價(jià)格策略：1、分批推售根據(jù)工程進(jìn)度和銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行分批推售，可以逐漸增強(qiáng)客戶信心，拉升價(jià)差。2、保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)為保持工程高檔樓盤的形象，在保證價(jià)格平開(kāi)的前提下，根據(jù)市場(chǎng)情況穩(wěn)步提升價(jià)格。3、適當(dāng)拉大極差適當(dāng)增大劣勢(shì)單位和優(yōu)勢(shì)單位與其他單位的價(jià)差，既保證工程的整體均價(jià)，又同時(shí)保證工程入市價(jià)格的沖擊力。H、價(jià)格控制總體策略平開(kāi)高走、拉開(kāi)價(jià)差76銷售資料、道具準(zhǔn)備齊備導(dǎo)視系統(tǒng)、售樓處重新制作完畢樣板房、看樓通道包裝到位工程進(jìn)度在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)樓階段園林展示區(qū)景觀完成，展示區(qū)與施工區(qū)有效隔離。價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)的前提條件I、實(shí)現(xiàn)價(jià)格前提77明線：工程賣點(diǎn)展示，從工程的產(chǎn)品層面進(jìn)行挖掘，構(gòu)成元素為城市中央絕版生態(tài)山水大盤以及現(xiàn)代風(fēng)情的建筑風(fēng)格、雙山體公園等。暗線：在工程產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳推廣的同時(shí)，進(jìn)行生活方式及客戶定向營(yíng)銷，客戶網(wǎng)絡(luò)維系，提升工程文化調(diào)性，引起目標(biāo)客戶身份和情感的認(rèn)同。推廣中，以客戶暗合產(chǎn)品，兩條線穿插引導(dǎo)，從而產(chǎn)生豐富多彩的營(yíng)銷形式。同時(shí)，由于工程的目標(biāo)客戶情況相對(duì)復(fù)雜，在地域和時(shí)間段的分布上并不單純。因此，我司認(rèn)為在不同營(yíng)銷階段的營(yíng)銷應(yīng)有針對(duì)性，表達(dá)客戶的階段特點(diǎn)。首先地域上區(qū)分本市和周邊兩種，同時(shí)在時(shí)間上也將有一個(gè)營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移。總體營(yíng)銷思路7、推盤策略78工程進(jìn)度南區(qū)主體結(jié)構(gòu)封頂，臨湖區(qū)展示面初步形成07.09北區(qū)主體結(jié)構(gòu)封頂臨時(shí)售樓處完工，樣板房展示區(qū)完成07.0507.01郊野公園完工07.11金榜路竣工為了實(shí)現(xiàn)較好的開(kāi)盤銷售效果，建議工程正式開(kāi)盤時(shí)間為9月8日。為到達(dá)展示效果，建議金榜路南段〔工程至三環(huán)路段〕先行施工，爭(zhēng)取在8月南段建成通車營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)07.0308.06入市時(shí)機(jī)建議預(yù)計(jì)臨湖產(chǎn)品6月可到達(dá)展示效果6月17日第一批單位洗籌，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日9月8日盛大開(kāi)盤3月產(chǎn)品鑒賞會(huì)暨鵬基會(huì)成立。同時(shí)在康帝酒店設(shè)立外展場(chǎng)，接受咨詢并開(kāi)始第一批單位認(rèn)籌。預(yù)計(jì)8月金榜路南段根本通車大一期整體效果根本實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)10月會(huì)所、商業(yè)街完成795大推售原那么成功推售差異化推盤產(chǎn)品組合防止內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)分批推售先住后商總體推售策略80大一期銷控策略：1、保存局部質(zhì)優(yōu)單位；2、拉開(kāi)好和相對(duì)差單位的價(jià)差，尤其是臨湖樓王單位第二批第三批第四批第四批首批推售單位目的：樹(shù)立工程本市第一樓盤的形象和價(jià)格標(biāo)桿；升華市場(chǎng)熱度。分批產(chǎn)品套數(shù)時(shí)間備注一獨(dú)棟（5）、連排（73）、疊加（36）114套07.9.8整體素質(zhì)較高，維護(hù)項(xiàng)目形象，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，充足盤源沖擊市場(chǎng)。二獨(dú)棟（16）、雙拼（32）、連排（28）、疊加（48）124套07.10.13在第一批單位的基礎(chǔ)上，再次拔高項(xiàng)目的整體價(jià)格標(biāo)桿三獨(dú)棟（15）、連排（28）、洋房（142）185套08.01.01.為保證項(xiàng)目的整體的均好性、維護(hù)三批產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，在大一期整體氛圍雛形出來(lái)后，推出項(xiàng)目洋房、小高層和保留別墅單位。四洋房、商業(yè)230套08.05.01社區(qū)進(jìn)一步成熟，利用已有市場(chǎng)熱度推出南區(qū)洋房和商業(yè)。第一批總體推售安排奔馳81預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期進(jìn)行誠(chéng)意登記，積累客戶1000個(gè)以上。13000940075007000銷售率：推出量的90%，約220套08.8-9月月07.12-08.03月14000800075005100銷售率：推出量的90%，約380套銷售率：推出量的90%，約590套大一期工程客戶梳理，二期客戶積累。銷售率：推出量的100%，653套銷售收入：約5億銷售收入：約7.5億銷售收入：約10億銷售收入：約12億07.03-8月持續(xù)熱銷期07.09-11月9月8日推出第一批單位114套10月02日推出第二批單位124套08年01月01日推出第三批單位185套5月01日推出第四批單位230套獨(dú)棟均價(jià)：雙拼均價(jià)：連排均價(jià)：疊加均價(jià)：洋房均價(jià)：商業(yè)均價(jià)：1450090008500560021000營(yíng)銷階段劃分及推售目標(biāo)1450090008500560019000135009900790074001450085007900540082第四局部、推廣執(zhí)行方案一、預(yù)熱咨詢期二、持續(xù)熱銷期三、開(kāi)盤熱銷期四、強(qiáng)勢(shì)熱銷期五、尾盤消化期83整合當(dāng)?shù)卣⒚襟w、專業(yè)人士資源進(jìn)行概念炒作，吊足目標(biāo)客戶胃口；同時(shí)進(jìn)行客戶積累、培育種子客戶。結(jié)合工程工程進(jìn)度，運(yùn)用節(jié)點(diǎn)式的公關(guān)事件進(jìn)行展現(xiàn)工程〔山體公路，售樓處進(jìn)場(chǎng)，園林展示，樣板房展示，商業(yè)街區(qū)展示〕積累鵬基會(huì)會(huì)員2000名以上。〔其中意向客戶500名，儲(chǔ)藏客戶1500名〕階段目標(biāo)；塑造形象，即樓盤產(chǎn)品形象和客戶標(biāo)簽形象。預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期一、預(yù)熱咨詢期84預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期推廣渠道：搶占制高點(diǎn)，通過(guò)以上兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)間的媒體發(fā)布進(jìn)行信息滲透，樹(shù)立客戶信心；把守要道，戶外廣告；重點(diǎn)突破，高爾夫球會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)；客戶線：本市：惠城、博羅、惠東、惠陽(yáng)〔最早認(rèn)知工程的客戶〕→高爾夫球會(huì)和深圳高端客戶〔最有可能購(gòu)置的客戶〕關(guān)鍵事件:

紅花湖鵬基觀光路線捐贈(zèng)儀式強(qiáng)調(diào)紅花湖資源的獨(dú)占性。金榜路合作建設(shè)簽約儀式樹(shù)立客戶成交信心產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì)樹(shù)立產(chǎn)品形象同時(shí)開(kāi)始網(wǎng)羅客戶客屬企業(yè)家俱樂(lè)部成立儀式形成客屬企業(yè)家的歸屬感項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日（同時(shí)洗籌）對(duì)已積累的意向客戶進(jìn)行摸底其他：學(xué)校、幼兒園合作方開(kāi)始尋找、洽談；高交會(huì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)政府推薦85銷售期07.03月07.04月07.05月07.06月07.07月07.08月目標(biāo)發(fā)布產(chǎn)品信息，樹(shù)立形象，開(kāi)始積累客戶重點(diǎn)挖掘高爾夫球會(huì)高收入人士并培育種子客戶重點(diǎn)挖掘企業(yè)家協(xié)會(huì)高收入人士并培育種子客戶誠(chéng)意客戶200名誠(chéng)意客戶200名誠(chéng)意客戶500名，意向客戶1500名關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)————————————展示線項(xiàng)目整體及戶型模型項(xiàng)目整體及戶型模型項(xiàng)目整體及戶型模型項(xiàng)目整體及戶型模型，一夜傾城計(jì)劃項(xiàng)目整體及戶型模型項(xiàng)目整體及戶型模型客戶線惠城、惠東、博羅延伸到高爾夫高端客戶延伸到深圳；重點(diǎn)挖掘客屬企業(yè)家根據(jù)客戶積累和誠(chéng)意登記結(jié)果，考慮挖掘深圳其他高端客戶。推廣線戶外廣告、外展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙戶外廣告、外展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙戶外廣告、外展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、地盤包裝廣告戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、地盤包裝廣告戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、地盤包裝廣告DM（私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、高爾夫雜志）高爾夫球會(huì)DM（私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、高爾夫雜志）DM（999會(huì)所、名人俱樂(lè)部、深圳高爾夫俱樂(lè)部）；金融聯(lián)生活周刊、經(jīng)理人、白金雜志關(guān)鍵事件紅花湖鵬基觀光路線捐贈(zèng)儀式金榜路合作建設(shè)簽約儀式產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì)深圳春交會(huì)；客屬企業(yè)家俱樂(lè)部成立儀式，暨本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選開(kāi)幕儀式項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日（同時(shí)進(jìn)行誠(chéng)意登記）預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期86在保護(hù)自然的前提下，盡量利用現(xiàn)有的防火道、護(hù)林巡查道以及高壓線施工道、修建登山道，不破壞植被和山體。除了修建必要的公廁、登山道、管理站、防火瞭望亭、路標(biāo)和少量的停車場(chǎng)之外，盡量不修建其它建筑物。使之成為以自然水體和山體景觀為特色，適于野外休憩、體驗(yàn)山林野趣、集登山、游覽、運(yùn)動(dòng)為一體的城市郊野公園。預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期金榜路合作建設(shè)簽約儀式，暨紅花湖xxx觀光路線捐贈(zèng)儀式形式：采用新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：本市康帝酒店時(shí)間：07年3月12日〔植樹(shù)節(jié)〕邀請(qǐng)：本市市交通局，本市市城管局、本市旅游協(xié)會(huì)、紅花湖風(fēng)景區(qū)管理處以及各大新聞媒體單位及網(wǎng)絡(luò)媒體記者建設(shè)要點(diǎn)87產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì)預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期形式：采用新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：本市康帝酒店時(shí)間：07年3月25日條件：提前一周在報(bào)紙、小眾媒體上刊登發(fā)布信息。邀請(qǐng)嘉賓：鵬基集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、本市市領(lǐng)導(dǎo)、報(bào)社電臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)媒體記者流程：觀看表演〔時(shí)裝模特秀〕、產(chǎn)品品鑒會(huì)〔鵬基集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致詞、設(shè)計(jì)單位介紹產(chǎn)品〕、表演穿插〔小提琴〕、鵬基會(huì)成立儀式、現(xiàn)場(chǎng)招募會(huì)員。物料準(zhǔn)備：工程產(chǎn)品手冊(cè)，第一批產(chǎn)品戶型單張，鵬基會(huì)員權(quán)益介紹宣傳頁(yè)、鵬基公司開(kāi)展歷程及公司開(kāi)展歷念介紹講解PP稿88外展場(chǎng)展示預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期目的：考慮到目前到工程的道路通車時(shí)間較晚，為了把握銷售時(shí)機(jī)、保證工程銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)時(shí)間：07年3月25日〔與工程產(chǎn)品品鑒會(huì)同時(shí)〕展示要求：工程區(qū)位模型、工程整體模型、工程第一批產(chǎn)品戶型模型銷售物料：工程宣傳手冊(cè)、展板、戶型手冊(cè)、物管條例等89主辦方：廣東客屬海外聯(lián)宜會(huì)、本市日?qǐng)?bào)本市市企業(yè)家協(xié)會(huì)協(xié)辦方：鵬基集團(tuán)地點(diǎn)：本市康帝酒店時(shí)間：2007年5月1日，下午2點(diǎn)條件：金榜路初具雛形邀請(qǐng)本市市經(jīng)貿(mào)局局長(zhǎng)、廣東十大客屬企業(yè)家〔或其中之一〕到現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言，共同炒作。同時(shí)建議參加深圳春交會(huì)并以此為契機(jī)發(fā)布信息，并設(shè)專車接送深圳與會(huì)者到現(xiàn)場(chǎng)。預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期客屬企業(yè)家俱樂(lè)部掛牌儀式，暨本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選開(kāi)幕儀式評(píng)選方法：評(píng)委投票與讀者投票科學(xué)結(jié)合評(píng)選程序：征詢?cè)u(píng)選條件、確定評(píng)選條件、申報(bào)和推薦、評(píng)選候選企業(yè)家、媒體宣傳候選企業(yè)家突出業(yè)績(jī)、社會(huì)公眾和讀者投票、評(píng)委對(duì)候選企業(yè)家評(píng)分評(píng)選方法及程序90小眾群體客戶挖掘，培育“種子客戶〞鑒于本工程的目標(biāo)客戶群較為確定，不建議工程做大規(guī)模的群眾媒體宣傳，而建議以低本錢“客戶訪談方式〞，接觸相關(guān)團(tuán)體負(fù)責(zé)人，培育“種子客戶〞；重要接觸的小眾群體包括：高爾夫球會(huì)〔本市湯泉、深圳觀瀾〕；私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)〔深、惠兩地〕；招商銀行白金會(huì)員；999會(huì)所、名人俱樂(lè)部；大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等實(shí)施方式：約談、上門拜訪、“一對(duì)一〞深度訪談實(shí)施時(shí)間：07.4-5月預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期階層、群體、口碑、客家、鄰里交往、合院聯(lián)排91預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期A.造場(chǎng)——現(xiàn)場(chǎng)包裝一夜傾城方案臨時(shí)售樓處臨時(shí)停車場(chǎng)獨(dú)棟樣板房〔樓王〕疊加樣板房連排樣板房看樓路線鑒于現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放日當(dāng)天，展示區(qū)域僅為有顏色局部，其余局部仍處在施工期〔灰色局部〕，為了有效組織看樓路線，建議在看樓路線沿線設(shè)置形象墻將施工區(qū)予以隔離。會(huì)所周邊區(qū)域建議提前施工，實(shí)現(xiàn)與臨湖區(qū)一期展示，以形成工程的又一核心體驗(yàn)點(diǎn)?？礃枪ぞ撸弘娖寇嚒?輛〕核心展示區(qū)域：延湖區(qū)域，山體公園彩色局部為展示區(qū)域獨(dú)棟樣板房疊加樣板房游艇看房全城獨(dú)享尊貴體驗(yàn)92戶外導(dǎo)示系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)警示牌街區(qū)導(dǎo)示牌停車導(dǎo)示表達(dá)人性化的關(guān)心/主要區(qū)域的提示與介紹/工程規(guī)模和配套的昭示/售樓處導(dǎo)示燈桿旗93銷售中心樹(shù)立在墻面地圖/投影到地面和屋頂?shù)碾娪盎騽?dòng)畫可以翻閱的樓書/概念模型/模擬城市動(dòng)畫/概念宣傳片94銷售中心工程主題的表達(dá)：生態(tài)/自然/健康/現(xiàn)代表達(dá)元素：從屋面落下的水/簡(jiǎn)單而又富有韻律感的外立面95家庭廳起居室與書房的空間關(guān)系通頂中庭樣板間展示96給排水材料展示參考材料展示文字說(shuō)明展板安防系統(tǒng)展示工程樣板房展示示意圖工程樣板房墻面涂鴉：增加藝術(shù)性與趣味性工程產(chǎn)品質(zhì)量/科技創(chuàng)新的展現(xiàn)97會(huì)所前廣場(chǎng)設(shè)計(jì)內(nèi)容：雕塑/儀式感/可參與性/指示作用會(huì)所周邊區(qū)域建議提前施工，實(shí)現(xiàn)與臨湖區(qū)一期展示，以形成工程的友一核心體驗(yàn)點(diǎn)。98B.戶外廣告一夜傾城方案目的：傳播工程信息，樹(shù)立工程高形象，截流客戶客戶：深圳、東莞、惠城、陳江完成時(shí)間：2007年增設(shè)位置惠河高速?gòu)V惠高速交匯出戶外廣告的變通方法：三環(huán)路、鵝嶺南路交匯處設(shè)置一永久交通指示牌，引導(dǎo)客戶到工程位置99預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期3月4月5月6月7月8月海報(bào)+項(xiàng)目模型+戶型單張海報(bào)+戶型單張+項(xiàng)目模型+3D影視片折頁(yè)+戶型單張+項(xiàng)目樓書+區(qū)域模型+項(xiàng)目模型+分戶模型+3D影視片外展場(chǎng)售樓處目的：展示工程形象、表達(dá)工程品質(zhì)、傳遞品牌信息時(shí)間：07年3月初完成要求：簡(jiǎn)潔大氣/賣點(diǎn)清晰、明確/放大工程亮點(diǎn)1、工程的區(qū)域價(jià)值、氣質(zhì)的闡述2、工程規(guī)劃、戶型、配套3、鵬基品牌信息目的：使客戶充分了解工程的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，在客戶頭腦中建立高端市場(chǎng)形象，形成價(jià)格支撐時(shí)間：07年5月底完成要求：簡(jiǎn)潔大氣/賣點(diǎn)清晰、明確/放大工程亮點(diǎn)1、工程的區(qū)域價(jià)值、氣質(zhì)的闡述2、對(duì)工程的生活方式的描述3、工程規(guī)劃、戶型及賣點(diǎn)提煉4、工程系統(tǒng)化的教育配套、商業(yè)配套、會(huì)所配套5、鵬基品牌信息目的：使客戶更直觀地了解工程的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)時(shí)間：07年3月初完成要求：區(qū)域模型、工程模型、分戶模型目的：在分展場(chǎng)不斷播放，直觀展現(xiàn)工程高品質(zhì)生活，感染客戶，并可以作為工程的禮品贈(zèng)送給客戶時(shí)間：07年3月初完成樓書、產(chǎn)品說(shuō)明書海報(bào)工程模型影視宣傳片物料準(zhǔn)備100預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期整合資源，延續(xù)前期高端形象，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，促進(jìn)工程成交。小眾渠道傳播，擴(kuò)大客戶渠道，挖掘本市周邊中高端客戶。利用學(xué)校簽約，為洋房產(chǎn)品推出奠定根底；同時(shí)開(kāi)始培育洋房產(chǎn)品種子客戶階段目標(biāo)：中高端產(chǎn)品入市，試探市場(chǎng)，樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿；小步快跑，穩(wěn)步提升價(jià)格。二、開(kāi)盤熱銷期101推廣渠道：把守制高點(diǎn)，舉辦頂峰會(huì)并通過(guò)相應(yīng)小眾渠道傳播出去；利用預(yù)熱期種子客戶舉辦小眾推廣會(huì)?？蛻艟€：延續(xù)前期客戶形象，重點(diǎn)挖掘客屬企業(yè)家〔走出本市，延伸到深圳、廣州、東莞、河源等地〕。著手挖掘洋房產(chǎn)品的客戶〔公務(wù)員、工業(yè)區(qū)中層職員〕關(guān)鍵事件:

開(kāi)盤儀式釋放前期積累的客戶，制造銷售狂潮全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會(huì)以“客屬企業(yè)家俱樂(lè)部”為契機(jī)，制造企業(yè)家關(guān)注話題，進(jìn)一步升華目標(biāo)客戶的關(guān)注度；同時(shí)為第二、三批單位銷售奠定客戶基礎(chǔ)。清華附小簽約儀式為第三批熱銷奠定基礎(chǔ)小眾專項(xiàng)推廣會(huì)企業(yè)家協(xié)會(huì)、高爾夫球會(huì)；公務(wù)員、工業(yè)區(qū)預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期展示要求：各分區(qū)推出時(shí)，看樓通道、樣板房展示區(qū)、園林區(qū)展示到位。配套要求：商業(yè)街商家洽談〔免租期引進(jìn)〕盡早開(kāi)始，學(xué)校、幼兒園合作方確定。郎咸平、王殿浦活動(dòng)1對(duì)1酒會(huì)推廣談笑間完成營(yíng)銷102預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期時(shí)間07.09月07.10月07.11月推售安排9.8日推出第一批單位114套；10月02日推出第二批單位124套——銷售目標(biāo)8010040住宅累計(jì)銷售率12%28%34%亮點(diǎn)傳遞首批單位90%銷售，保留珍藏單位限量發(fā)售/回饋客戶，二批單位榮耀登場(chǎng)媒體組合戶外廣告、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信DM（私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)999會(huì)所、名人俱樂(lè)部、深圳高爾夫俱樂(lè)部）《金融聯(lián)生活周刊》、《經(jīng)理人》、《觀瀾湖高爾夫球會(huì)會(huì)刊》分展場(chǎng)康帝酒店持續(xù)到9月底關(guān)鍵事件項(xiàng)目開(kāi)盤慶典清華附小、德福雙語(yǔ)幼兒園簽約儀式本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選揭曉儀式小眾專項(xiàng)推廣會(huì)（根據(jù)項(xiàng)目銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整）103預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期工程開(kāi)盤慶典關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)格表〔建筑面積/套內(nèi)面積〕整個(gè)選房流程認(rèn)購(gòu)書、合同等相關(guān)銷售資料到位人員到位選房須知/選房通知書〔提前投遞〕媒體全面覆蓋〔提前一星期〕銷售公示現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷控表茶點(diǎn)、表演隊(duì)等準(zhǔn)備充足新政前——集中開(kāi)盤造勢(shì)新政后——理性把握客戶正確流程引導(dǎo)104開(kāi)盤活動(dòng)時(shí)間：地點(diǎn)：售樓處目的：消化前期積累客戶，掀起工程熱銷高潮目標(biāo)：推出114套單位，成交80套要求：開(kāi)盤前積累本工程誠(chéng)意客戶500名內(nèi)容：美食、樂(lè)隊(duì)表演配合：開(kāi)盤禮品、開(kāi)盤廣告、客戶通知本卷須知:1、引導(dǎo)客戶自發(fā)組織排隊(duì)購(gòu)房2、公開(kāi)出售當(dāng)天維護(hù)好自發(fā)排隊(duì)的客戶的情緒3、對(duì)外溝通交流時(shí)切忌談及選方、開(kāi)盤字樣4、本次未選中房號(hào)的客戶享受下輪新推出單位的優(yōu)先選房權(quán)〔后續(xù)推盤均可采用此方式〕預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期105預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期清華附小、雙語(yǔ)藝術(shù)幼兒園簽約儀式活動(dòng)目的：利用學(xué)校簽約，吸引目標(biāo)客戶注意力，促進(jìn)住宅銷售，為后期洋房銷售作鋪墊。時(shí)間：9月初106預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期本市十大杰出企業(yè)家評(píng)選揭曉儀式活動(dòng)目的：再次制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，使得本工程的“客屬企業(yè)家俱樂(lè)部〞深入人心，最終促進(jìn)工程銷售。時(shí)間：10月2日〔與第二批產(chǎn)品推出同步〕107預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期小眾專項(xiàng)推廣會(huì)〔根據(jù)工程銷售及客戶積累情況靈活調(diào)整〕承接4-5月的拜訪工作，此階段開(kāi)始進(jìn)行專項(xiàng)推介會(huì)活動(dòng)，由負(fù)責(zé)人牽頭進(jìn)行，將極大提升推介的權(quán)威性及可行性；主要對(duì)象為：高爾夫球會(huì)〔本市湯泉、深圳觀瀾〕；招商銀行白金會(huì)員〔白金雜志〕、私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)〔深、惠兩地〕；999會(huì)所、名人俱樂(lè)部；大亞灣中海殼牌石化企業(yè)等實(shí)施時(shí)間當(dāng)月的每周六或周日。108預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期階段目標(biāo)至07年12月實(shí)現(xiàn)整體銷售率實(shí)現(xiàn)35%，累計(jì)回收資金5個(gè)億。12-1月?tīng)?zhēng)取延續(xù)工程的熱銷局勢(shì)，2-3月順應(yīng)樓市規(guī)律，進(jìn)入推廣間歇期?！舶殡S著春節(jié)的到來(lái)，樓市進(jìn)入成交淡季，出于對(duì)推廣的效用考慮，建議該階段順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律恰當(dāng)減少積極推廣工作。〕三、持續(xù)熱銷期109推廣渠道：群眾媒體，維持市場(chǎng)熱度；小眾推介促進(jìn)洋房消售。客戶線：

客戶層面由原來(lái)的別墅客戶轉(zhuǎn)向洋房客戶，重點(diǎn)挖掘本市區(qū)域客戶。關(guān)鍵事件:展示要求：要求增加所推出洋房樣板房、看樓通道、洋房展示區(qū)域。社區(qū)燈光工程完成。配套要求：商家進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，營(yíng)造街市效果。預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會(huì)制造企業(yè)家關(guān)注話題，進(jìn)一步升華目標(biāo)客戶的關(guān)注度；同時(shí)為第三批單位銷售奠定客戶基礎(chǔ)。新老業(yè)主鬧元宵增加鵬基會(huì)會(huì)員的忠誠(chéng)度，促進(jìn)老帶新小眾專項(xiàng)推廣會(huì)仲愷工業(yè)區(qū)、三棟工業(yè)區(qū)、數(shù)碼工業(yè)園區(qū)、中海殼牌石化公司等開(kāi)業(yè)儀式商業(yè)街知名酒樓隆重開(kāi)業(yè)110預(yù)熱咨詢期開(kāi)盤熱銷期尾盤消化/二期預(yù)熱期強(qiáng)勢(shì)熱銷期07.0308.0907.0907.1208.0408.08持續(xù)熱銷期時(shí)間07.12月08.01月08.02月08.03月推售安排——01日推出第三批單位185套————銷售目標(biāo)10903030住宅累計(jì)銷售率35%49%54%58%亮點(diǎn)傳遞一墅難求，珍藏別墅單位僅剩43席/身份領(lǐng)地，精品洋房媒體組合戶外廣告、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信DM（仲愷工業(yè)區(qū)管委會(huì)、中海殼牌石化公司）關(guān)鍵事件全球客屬企業(yè)聯(lián)誼會(huì)開(kāi)業(yè)儀式（商業(yè)街知名酒樓隆重